Comment savez-vous si votre idée d'entreprise fonctionnera?
La base de toute entreprise est une idée. Dans le même temps, il existe une opinion selon laquelle l'idée devrait être très inhabituelle et originale. Ainsi, les hommes d'affaires débutants essaient, mettant toutes leurs forces et rassemblant toute leur créativité dans un poing, d'inventer une idée unique.
Et ils inventent ! Et du coup, des projets comme un service qui permet d'adopter un oignon mariné, des lunettes de soleil pour chien, ou un service qui permet d'envoyer des lettres écrites sur des tubercules de pomme de terre font leur entrée sur le marché. Soit dit en passant, ces projets, créés à l'étranger, ont tout de même eu un certain succès: l'adoption des oignons marinés a été demandée pendant toute une année, mais vous pouvez toujours acheter des lunettes pour un chien ou envoyer un message sur les pommes de terre.
Vous pouvez profiter du projet le plus ridicule en apparence
Critères pour une idée d'entreprise réussie
La plupart des idées qui peuvent se transformer en projets commerciaux réussis à l'avenir partagent un certain nombre de caractéristiques communes. Il convient de mentionner tout de suite que différents chercheurs de cette question identifient différents critères pour le succès d'une idée d'entreprise. Et le nombre de ces critères peut également varier considérablement. Néanmoins, dans la plupart des classifications, vous pouvez répondre aux exigences suivantes pour une bonne idée commerciale :
L'idée d'entreprise doit être réalisable
La création d'une machine à mouvement perpétuel et d'un vaisseau qui vous permet de voler vers une autre galaxie sont sans aucun doute des idées tentantes, mais vous ne pouvez pas construire une véritable entreprise dessus. Ne serait-ce que parce qu'à l'heure actuelle la technologie ne permet pas de les mettre en œuvre.
Bien sûr, presque personne ne considère sérieusement les exemples ci-dessus comme une base pour les affaires. Mais, néanmoins, dans la vraie vie, il est également tout à fait possible de rencontrer des idées qui ne peuvent pas être mises en œuvre. De plus, tout peut devenir un obstacle : un manque de matières premières pour la fabrication d'un produit, un manque de spécialistes qualifiés, un sous-développement de la technologie et, finalement, un manque de financement.
Il est très important de prendre en compte tous ces facteurs et d'établir des indicateurs de faisabilité de l'idée, qui doivent être exprimés en chiffres précis. En même temps, tenez compte de tous les obstacles possibles à la mise en œuvre de votre idée, y compris les situations de force majeure.
L'idée d'entreprise doit être demandée
La règle principale, qui pour une raison quelconque est très souvent oubliée. Pendant ce temps, de nombreux projets sont fermés pour une seule raison simple - le produit ou le service qu'ils proposaient s'est avéré inutile pour quiconque.
Par conséquent, avant de procéder à la mise en œuvre d'une idée d'entreprise, il est essentiel de déterminer à quel point elle sera demandée. Idéalement, votre produit ou service devrait résoudre un problème urgent important de la population et le faire mieux que ses concurrents (le cas échéant, bien sûr).
Soit dit en passant, vérifier la demande d'un produit ou d'un service n'est pas si difficile. Pour commencer, vous pouvez consulter les requêtes de recherche sur Internet ou faire de la publicité sur un site spécialisé. Au final, vous pouvez simplement demander à vos amis quel problème ils rencontrent régulièrement et s'ils sont prêts à payer pour telle ou telle manière de le résoudre.
Une idée d'entreprise doit en fin de compte générer des bénéfices
Dans la poursuite de grandes choses, il ne faut pas oublier une chose importante - une entreprise doit vous rapporter des bénéfices. Sinon, ce n'est pas une entreprise, mais un passe-temps. Ou un projet social.
Bien sûr, il ne faut pas s'attendre à des bénéfices dès les premiers jours de fonctionnement de l'entreprise. Ce scénario n'est pas toujours réalisable en pratique. Néanmoins, lors de l'évaluation d'une idée d'entreprise, il est important de porter une attention particulière à la performance financière du projet.
Il ne sera pas superflu de répéter que tout ce qui est indiqué n'est en aucun cas une liste exhaustive de critères de réussite d'une idée d'entreprise et loin de tout ce qu'il faudra évaluer au stade préparatoire du démarrage d'une entreprise. Mais une idée qui ne remplit pas ces conditions a peu de chances de devenir un projet réussi.
Méthodes d'évaluation d'une idée d'entreprise
Il existe encore plus de méthodes pour évaluer les idées d'affaires pour le succès que les critères de ce succès. À ce jour, il existe même des services en ligne qui proposent de passer un test express et, sur la base de ses résultats, de tirer des conclusions pour savoir si la future entreprise va "tirer". L'essence des tests consiste à évaluer de manière indépendante votre projet sur une échelle de dix points sur des éléments tels que la stratégie de développement, les perspectives de croissance, le marché, la composante financière, l'excellence des processus métier, etc.
Une méthode similaire pour évaluer les idées d'entreprise a été proposée par le célèbre expert en affaires Josh Kaufman. Il propose d'attribuer un certain nombre de points au projet, en évaluant plusieurs points sur une échelle de dix points.
Quels sont les points à évaluer ?
- Le volume du marché dans lequel vous allez entrer. Pensez au nombre d'acheteurs potentiels que votre produit ou service peut avoir. Plus le nombre est grand, plus le score que vous pouvez attribuer à une idée est élevé. Bien qu'une petite capacité de marché ne soit pas toujours un verdict pour votre entreprise, vous pouvez parier sur l'exclusivité du produit. Par exemple, un magasin de vêtements en ligne avec une large gamme de vêtements aura toujours une capacité de marché plus élevée qu'un magasin vendant des bracelets en cuir. Mais dans ce dernier cas, vous pouvez fixer des prix plus élevés pour le produit, le rendre exclusif, et ainsi augmenter les revenus.
- Plafond des prix. Il est très important de comprendre quel prix l'acheteur est prêt à payer pour votre produit. Un étui de téléphone fait à la main peut se vendre plus cher que le même étui fabriqué en série en Chine.
- L'unicité de l'offre. Votre idée n'est peut-être pas la plus originale, elle peut être similaire à ce que proposent les concurrents. Mais en même temps, il est important que votre offre ait une certaine unicité qui lui donne des avantages. Et tout aussi important, votre produit doit être difficile à copier.
- Offre supplémentaire. Il ne suffit pas de vendre le produit principal, vous devez également lui proposer des modules complémentaires payants. Un bon exemple ici est Gillette, dont le produit principal est les rasoirs, mais la plupart de ses revenus proviennent de la vente de lames de rasoir.
- Urgence. Cet élément est directement lié à la demande pour le produit. Dans quelle mesure un acheteur potentiel a-t-il besoin de ce que vous lui proposez ? Si le problème que votre produit ou service résout est aigu et nécessite une solution immédiate, ce n'est qu'un plus.
- Complexité et rapidité d'entrée sur le marché. Il y a des marchés qui sont extrêmement difficiles à percer. Il a déjà ses propres acteurs majeurs, et pour les rattraper et les dépasser, il lui faudra beaucoup d'efforts, de temps et d'investissements. D'accord, car il est très rare d'entendre parler de l'émergence d'un nouvel opérateur mobile. Le fait est que ce quartier n'est pas pour les enfants d'affaires. Les «trois grands» opérateurs dominent déjà le jeu ici, et pour commencer, vous devez construire une infrastructure coûteuse.
- Le coût d'attraction d'un acheteur. Calculez combien d'argent et d'efforts vous devez dépenser pour attirer des clients.
- Coût du produit et de la livraison. Cet élément est lié au prix plafond que l'acheteur est prêt à payer pour un produit ou un service. Plus le prix de revient est proche du prix plafond, moins vous risquez de réaliser de profit.
- Montant de l'investissement initial. C'est ce point qui freine souvent les entrepreneurs. De nombreuses idées vraiment intéressantes nécessitent des investissements à grande échelle, pour lesquels les fonds ne suffisent souvent pas.
- Évolutivité. Plus il vous sera facile d'attirer de nouveaux clients sans augmenter les coûts de production et de main-d'œuvre, mieux ce sera.
Après avoir parcouru tous les points listés, vous devez attribuer votre idée dans chacun d'eux de 0 à 10 points. Si au total le projet obtient plus de 75 points, il a toutes les chances de réussir, s'il en obtient moins de 50, il vaut mieux le refuser.
Si l'idée de vous marquer des points pour chaque réponse donnée à une question particulière vous rend triste, vous pouvez essayer d'utiliser les méthodes des plus grands.
Par exemple, l'entrepreneur américain Paul Graham suggère aux investisseurs de ne poser aux aspirants entrepreneurs que huit questions de base :
Quel produit proposez-vous ?
Qu'apporte-t-il aux consommateurs et qui l'utilisera-t-il ?
Qu'apporte-t-il aux consommateurs et qui l'utilisera-t-il réellement ?
Puis-je vous répéter ce qu'est ce produit et ce qu'il fait pour m'assurer que je comprends tout correctement ?
Quelle sera la principale difficulté pour démarrer le projet ?
Quelle est la probabilité que des difficultés supplémentaires, voire plus importantes, surviennent lors du lancement ?
Quelle est la manière la plus simple de faire la partie la plus difficile du travail ?
Comment allez-vous attirer les clients et les faire revenir encore et encore ?
Dans cette situation, il suffit juste de se mettre à la place d'un investisseur, et de se poser toutes ces questions. L'essentiel est de répondre honnêtement à tout, car c'est dans votre propre intérêt.
Si les longues questions et les confrontations face à face avec vous-même ne vous excitent pas non plus, vous pouvez essayer la méthode du co-fondateur de Google, Larry Page, qui s'appelle la "méthode de la brosse à dents".
Il ne pose que deux questions, auxquelles l'inventeur de l'article d'hygiène nommé ci-dessus répondrait certainement par l'affirmative : vais-je utiliser ce produit une ou deux fois par jour ? cela rendra-t-il ma vie meilleure? Cette méthode vous permet de comprendre à quel point telle ou telle idée sera intéressante et demandée à long terme.
Cette méthode convient mieux non pas aux hommes d'affaires novices avec peu d'économies et d'expérience, mais aux investisseurs expérimentés qui n'ont pas beaucoup de temps libre. En même temps, cela nous rapproche beaucoup des méthodes dites informelles d'évaluation des idées d'entreprise.
approche informelle
Yuri Mitin et Mikhail Khomich, directeur de la Skolkovo Startup Academy et maître de conférences à la Faculté d'économie de l'Université d'État de Moscou, proposent, en plus des méthodes formelles d'évaluation de la faisabilité économique et des perspectives d'une idée d'entreprise, l'utilisation de méthodes informelles.
En même temps, la première question à laquelle vous devez vous répondre est : est-ce que j'aime l'idée ? Ne vous précipitez pas pour répondre immédiatement par l'affirmative, en succombant à un sursaut d'inspiration ou en vous appuyant sur le volet économique du projet.
Demandez-vous si vous êtes prêt à développer ce projet et tous les problèmes connexes chaque jour pendant les 3 à 5 prochaines années.
Une entreprise peut être très rentable, mais si vous vous sentez désespéré à l'idée de travailler avec elle au quotidien, mieux vaut chercher un autre créneau. Vous devez être en mesure de voir derrière votre projet non seulement le profit et l'argent.
Une autre méthode informelle consiste à s'appuyer sur des avis d'experts. Pourquoi a-t-il été classé comme informel ? Parce qu'il ne vous donne aucune garantie à 100%. Et tout cela parce que la perception de toute entreprise par des étrangers passe généralement par plusieurs étapes. Les gens ont tendance à être trop critiques au début et évaluent donc souvent un projet négativement avant qu'il ne démarre. Et ce n'est que plus tard, en y réfléchissant encore et encore et, peut-être, en voyant les premiers résultats, qu'ils changent leur attitude en neutre et même en positif.
Un entrepreneur, par définition, est celui qui génère constamment de nouvelles idées pour son entreprise, développe de nouveaux projets d'affaires et donne vie avec succès (ou pas) à ses idées d'affaires. Malheureusement, toutes les idées ne peuvent pas être concrétisées dans un projet d'entreprise réussi qui génère des revenus. Cela se produit pour diverses raisons, mais est-il néanmoins possible d'évaluer à l'avance le succès d'une idée commerciale (idée commerciale), de calculer à l'avance les chances de sa mise en œuvre réussie?
Aujourd'hui, de nombreuses entreprises peuvent évaluer votre idée d'entreprise, donner un avis sur les chances de succès de votre entreprise et donner des recommandations pour sa mise en œuvre. Bien sûr, une évaluation professionnelle d'une idée d'entreprise par des spécialistes coûte de l'argent, et souvent beaucoup, mais de combien d'argent dispose un entrepreneur novice ? Alors quoi, compter sur "peut-être" ?
Pour plus de commodité, de simplicité et d'économie d'argent, vous pouvez procéder vous-même à une première évaluation de l'idée d'entreprise. Il existe des méthodes bien établies qui vous permettent d'évaluer le succès de votre idée d'entreprise, l'idée d'entreprise elle-même, avec un degré de probabilité raisonnable. Vous trouverez ci-dessous un tableau de test qui vous permettra de évaluer une idée d'entreprise, trouver ses faiblesses qui nécessitent une étude complémentaire séparée. En attendant, voici quelques recommandations générales.
Tout d'abord, il est nécessaire de formuler clairement et clairement l'essence même de l'idée d'entreprise, son "zeste", pour comprendre quelle a été la source de son apparition. Il s'ensuit, comme on dit, « sur de nouvelles pistes » pour tenter de comprendre ce qui peut être une confirmation (ou un garant) de la réalité, de la fidélité de l'idée elle-même. Cela peut être l'autorité de la source d'origine qui vous a poussé à cette idée d'entreprise, vos connaissances et votre expérience personnelles, des avis d'experts, l'expérience d'autres entrepreneurs, ou c'est votre conviction profonde.
Ensuite, vous devez évaluer l'état du marché et votre compétitivité, déterminer le programme minimum, le programme maximum et le programme le plus probable de mise en œuvre, ainsi que tous les coûts, risques et garanties associés à la mise en œuvre de votre idée d'entreprise. Bien sûr, vous devez évaluer l'effet de la mise en œuvre d'une idée d'entreprise, ainsi que déterminer le cercle des futurs partenaires et investisseurs intéressés par le succès de votre projet d'entreprise.
Évaluation de l'idée d'entreprise
(pour les petites et moyennes entreprises)
| Noter | Faible - 0 points | Moyenne - 3 points | Élevé - 5 points |
| 1. Source et exhaustivité des informations | Verification requise | Faites confiance, mais pas complètement | Confiance totale |
| 2. Image de votre entreprise | Faible ou nouveau | Milieu | Très grand |
| 3. Expérience dans la mise en œuvre de projets similaires | Pas | Partiellement | Il y a |
| 4. Disponibilité d'un brevet, d'une licence, d'un certificat | Pas | Partiellement | Oui (pas besoin) |
| 5. La présence d'un "zeste" (bénéfique différent des autres) | Non ou ne sais pas | Légèrement | Il y a |
| 6. Marché de vente | Moins de 3 ans | Au moins 3 ans | Exportation, remplacement des importations |
| 7. Compétitivité | inconnu | Compétitif | écrasant |
| 8. Soutien et avantages des autorités | Non ou ne sais pas | Possible | Disponible |
| 9. Disponibilité de ressources financières propres | Moins de 20 % | Jusqu'à 51 % | Plus de 51 % |
| 10. Présence d'une équipe et d'experts de premier plan | Moins de 50 % | 50 % ou plus | Disponible 75-100% |
| 11. Disponibilité des terrains et locaux | Moins de 50 % | 50 % ou plus | Disponible 75-100% |
| 12. Disponibilité des équipements de base | Moins de 33 % | 33% ou plus | Disponible 66-100% |
| 13. Délai de récupération | Plus de 2 ans | Jusqu'à 1,5-2 ans | Jusqu'à 1 an |
| 14. Présence d'étapes de développement ultérieur | Pas | Une | 2 ou plus |
| Points totaux |
En calculant le nombre total de points marqués, vous pouvez tirer certaines conclusions et donner des recommandations sur une idée d'entreprise.
La présence de notes "zéro" devrait conduire l'auteur de l'idée à une réflexion sérieuse, à une analyse et à une étude supplémentaire de l'idée d'entreprise. Si votre idée a obtenu plus de 50 points et pas plus de deux points zéro lors de l'évaluation, il y a tout lieu de croire que votre idée est une véritable idée commerciale réussie. Dans ce cas, qu'attendez-vous ? Passer à l'action!
Si vous avez lu le post précédent ou au moins une fois dans votre vie, vous vous êtes vraiment demandé comment générer des idées pour votre entreprise, alors vous comprenez probablement que trouver une idée valable n'est même pas la moitié de la bataille. Il est bien plus important de répondre honnêtement aux questions « Est-ce que ça vaut vraiment le coup ? est-ce que ça vaut le coup de faire ça ? et si oui, comment exactement ?
C'est de cela que nous allons parler.
Ce matériau est né sous l'impression d'une conférence correspondante dans une école de commerce. Ici, je vais exprimer les grands principes et approches que l'enseignant a partagés et donner mes propres commentaires et conclusions.
Critères d'analyse d'une idée
Il n'y en a pas beaucoup :
- Le niveau de motivation, d'implication personnelle de l'auteur dans son futur projet.
- Conformité avec ses propres compétences et connaissances professionnelles.
- Prise en compte des tendances et tendances actuelles.
- Votre marché : public cible, concurrents, volume.
- La taille de l'investissement initial.
- Opportunités pour faire évoluer l'entreprise, l'amenant à de nouveaux marchés.
Et maintenant dans l'ordre.
Enthousiasme personnel, intérêt pour le projet
Placé premier, car tout commence avec lui. C'est la principale ressource pour la première fois. Il (l'enthousiasme) aura besoin de beaucoup. Premièrement, il y aura de nombreuses difficultés et erreurs sur le chemin de la création de presque n'importe quelle entreprise - d'une start-up innovante à un étal de pain. L'humeur intérieure et le désir de faire ce métier simplement parce que vous l'aimez aident à les surmonter.
Deuxièmement, il y a un effet complètement commercial de sa propre motivation. Tout simplement parce que les investisseurs sont beaucoup plus disposés à donner de l'argent à une personne enthousiaste pour mettre en œuvre une idée. Bien sûr, une "brûlure" ne suffit pas, mais c'est un bon "bonus".
Comment déterminer si votre enthousiasme est suffisant ?
Il s'agit d'un matériau très fin. L'essentiel est d'essayer de vous demander honnêtement ce que vous comptez retirer de la mise en œuvre. S'il n'y a que de l'argent dans vos rêves, c'est mauvais signe. Mais si vous le savourez avant :
- fierté de son travail;
- une nouvelle étape de développement personnel ("Je n'ai jamais fait ça !" ;
- la valeur que vous apporterez aux futurs clients,
alors tout va bien.
J'ajouterai aussi qu'une pensée "chargée" de motivation chasse toutes les autres de la tête, rend difficile la réflexion sur d'autres façons de créer une entreprise. Sur cette base, il est assez simple de le déterminer.
Au fait, cela signifie également que :
- Vous devez générer des idées dans un temps spécialement imparti, être dans le flux, ne pas être obsédé par elles et ne pas essayer de les développer. Cela semble être banal - d'abord trouver beaucoup, beaucoup, puis évaluer et jeter la plupart. Mais en pratique, il est bien souvent impossible de se débarrasser de l'analyse et de la critique des pensées émergentes. Et cela signifie que dès qu'un concept qui se tient à votre avis apparaît, il devient très difficile.
- Il est nécessaire de trier avec soin et impartialité les os du futur projet selon d'autres critères. Après tout, un «enfant bien-aimé», enflammé d'enthousiasme, vous fait fermer les yeux sur de véritables lacunes.
Conformité aux compétences
Tout est simple ici. Pour les hommes d'affaires en démarrage, la part du lion des ressources initiales est leur temps et leur travail. Une partie du travail devra être effectuée de manière indépendante ; au mieux, supervisez personnellement les interprètes. Par conséquent, il est important que l'entreprise démarre dans une zone plus ou moins familière et proche.
Tendance
Eh bien, si votre entreprise est créée sur la vague d'une tendance : le marché est prêt pour cela.
Approches à l'analyse de ce paramètre:
- La présence ou l'absence de projets similaires proches (peut-être dans une autre région ou à l'étranger).
- Connexion avec les tendances globales et générales (maintenant c'est, par exemple, la mondialisation, la diffusion des appareils mobiles, le développement des paiements électroniques et des relations personnalisées sur Internet).
- Rechercher des publications dans les médias sur un sujet connexe.
- Rapports statistiques sur la croissance / diminution des indicateurs d'intérêt (par exemple, si le projet proposé est une agence de voyage, vous serez intéressé de savoir quels endroits ont été visités par plus de personnes l'année dernière que l'année précédente).
- Statistiques obtenues à l'aide des moteurs de recherche : le nombre de documents dans le numéro selon les mots caractérisant le concept, le nombre de requêtes par mois (wordstat.yandex.ru) etc.
Étude de marché
C'est simplement une immense question, au stade initial il suffira d'évaluer:
- Le volume total du marché, la somme d'argent qui y circule, le nombre de clients potentiels.
- Le nombre de concurrents et leur positionnement (y a-t-il gratuit pour votre positionnement créneaux ?).
- Consolidation du marché. C'est mieux s'il n'y a pas de leader clair ici.
- Il considère également le bénéfice approximatif, les plafonds de rentabilité.
Pour évaluer cet indicateur, vous devez impliquer une grande quantité de données. Sources possibles : publications publicitaires et ouvrages de référence, publications sur les concours de subventions de l'État, expositions thématiques, rapports statistiques.
Capital de démarrage
Toutes les ressources nécessaires pour fonctionner. Souvent, pas seulement et pas tant d'argent - les espèces et les autres espèces peuvent être remplacées avec succès par des relations et leurs propres compétences (un programmeur familier, un comptable, etc.). Vous devez tout prendre en compte, y compris le coût de votre temps.
Principe de mise à l'échelle
Si vous y réfléchissez à l'avance, les chances de développer une entreprise en "moyenne" et "grande" sont beaucoup plus élevées. En fait, c'est une question de stratégie, une perspective assez lointaine est ici analysée. Par conséquent, il est important de savoir à quoi ressemblera le projet au stade d'achèvement de sa construction sur le marché initial, avant la mise à l'échelle.
Pourquoi est-il nécessaire de réaliser un tel développement d'idées
Il y a plusieurs raisons.
Tout d'abord, de cette façon, vous pouvez décider s'il y a un intérêt à faire une telle chose. Même une idée brillante peut ne pas être pertinente, par exemple si :
a) n'a pas de perspectives claires de mise à l'échelle.
b) n'est pas à la mode ; associés à des technologies qui meurent (par exemple, c'est une mauvaise idée de se lancer dans la production de CD maintenant).
d) n'a pas de public cible, s'adresse aux "gens en général" (cela peut aussi fonctionner, mais c'est un tout autre ordre du projet).
Deuxièmement, avec un document imprimé avec une telle analyse, vous pouvez commencer à chercher des partenaires et des investisseurs, en leur présentant non seulement "mais j'ai une idée, rendons le réseau social meilleur que Facebook!", Mais un concept étayé par des faits. Vous pourrez parler la même langue avec eux.
J'ai promis de parler des méthodes existantes pour évaluer une idée d'entreprise, de la façon dont un homme d'affaires novice peut évaluer lui-même une idée d'entreprise. Je tiens à souligner une fois de plus qu'il est impossible de prédire avec une certitude absolue qu'une idée d'entreprise se transformera en une entreprise rentable. Trop de facteurs influencent sa mise en œuvre. Mais il est possible d'évaluer assez précisément les perspectives d'une idée d'entreprise.
Méthodes d'évaluation des perspectives d'une idée d'entreprise par des hommes d'affaires connus.
Il existe plusieurs méthodes pour évaluer une idée d'entreprise. Du plus simple au très complexe. De nombreux grands hommes d'affaires exposent leurs méthodes d'évaluation d'une idée d'entreprise. Fondamentalement, ils sont très simples et logiques. Par exemple, voici comment l'un des fondateurs décrit son évaluation de la viabilité d'une idée d'entreprise Page Larry de Google. Pour évaluer une idée d'entreprise particulière, Larry Page utilise "méthode de la brosse à dents". Cette méthode est basée sur deux questions.
1) Vais-je utiliser ce produit ou service régulièrement une ou deux fois par jour ?
2) Ce produit ou service va-t-il améliorer ma vie ?
Ainsi, il croit pouvoir décider s'il vaut la peine de démarrer un nouveau produit ou service, en démarrer un nouveau.Il convient de noter que ces questions sont formulées de manière très logique. Je veux seulement noter que l'opinion des auteurs d'idées commerciales et l'opinion de la majorité des consommateurs ne coïncident pas toujours. Et ce qui semble précieux à l'auteur de l'idée n'est pas apprécié par le consommateur.
L'un des investisseurs les plus célèbres au monde, Warren Buffett, propose sa méthode d'évaluation. Voici ce qu'il écrit :
« Je n'achète jamais d'entreprise sans pouvoir décrire sur un seul papier mes explications et les raisons de cet achat. Je peux me tromper, mais je saurai la réponse à cela. -Je paie 32 milliards de dollars pour Coca Cola parce que...
Et si vous ne pouvez pas répondre à cette question, vous ne devriez pas acheter cette action ou cette entreprise. Mais si vous répondez à cette question et que vous le faites plusieurs fois, vous gagnerez beaucoup d'argent."
J'ai donné ces exemples afin de montrer que même une évaluation assez simple d'une idée d'entreprise, en plus de l'intuition étonnante des grands hommes d'affaires, peut apporter de très bons résultats.
Questions auxquelles il faut répondre lors de l'évaluation d'une idée d'entreprise.
La littérature commerciale décrit plusieurs méthodes pour évaluer une idée d'entreprise. Parmi ces méthodes, il existe également des tests spéciaux avec de nombreuses questions auxquelles il faut répondre. Il y a beaucoup de questions, beaucoup d'entre elles se recoupent. Je pense que pour une petite entreprise, quelques questions suffisent pour répondre. J'ai choisi, à mon avis, la plus pertinente, mais permettant de déterminer avec précision les perspectives d'une idée d'entreprise.
Les questions, me semble-t-il, devraient être divisées en deux groupes. Un groupe de questions doit déterminer la possibilité pour une entreprise mise en œuvre sur la base d'une idée commerciale de trouver sa place sur le marché. Le deuxième groupe de questions doit déterminer la relation entre l'auteur de l'idée d'entreprise et la nouvelle entreprise.
Questions sur la place et les opportunités d'une idée d'entreprise sur le marché.
Quelle nouvelle entreprise va vendre.
La réponse précise à la question de savoir ce que vend une petite entreprise particulière est l'une des plus importantes. Assez souvent, l'auteur d'une idée d'entreprise donne une réponse très vague à la question de savoir quel service il va fournir, ou quel produit il va vendre.
Par exemple, un homme d'affaires a décidé de produire et de vendre des meubles rembourrés. Mais c'est une formulation générale, une réponse très vague à cette question. Il est nécessaire de réfléchir et de décider quels modèles de meubles rembourrés la future entreprise va vendre. Ce n'est qu'après avoir spécifié le produit ou le service que l'on peut se préparer à l'ouverture d'une petite entreprise.
Qui va l'acheter ?
Il n'y a pas d'entreprise sans ventes. Par conséquent, une réponse spécifique à cette question est très importante. Déterminer qui exactement achètera un produit ou un service, qui paiera pour cela, est la base du succès d'une nouvelle entreprise. Dès que l'entrepreneur aura une idée précise de qui est le repreneur potentiel, il pourra lui proposer une solution à certains de ses problèmes.
Quelle est la taille des ventes de produits ou la taille du marché des services ?
Il est assez difficile de répondre à cette question. Mais une évaluation objective des possibilités de la future petite entreprise et, même, de la possibilité de son existence dépend de la réponse à cette question. La complexité de la détermination de la taille du marché dépend de la disponibilité des informations dans les sources ouvertes, de l'orientation de l'activité future. Étant donné l'existence de plusieurs façons de déterminer le volume du marché et l'importance de cette question, dans un proche avenir, j'écrirai un article séparé à ce sujet.
Quelle est la différence entre une idée d'entreprise et des concurrents ?
De nombreux entrepreneurs en herbe ouvrent leur petite entreprise sans regarder en arrière la concurrence, confiants que leur idée d'entreprise leur apportera le succès. Mais ensuite, il s'avère que cette idée est aussi vieille que le monde, qu'ils étaient en avance sur les plus entreprenants, que le marché est déjà encombré de biens ou de services similaires. Par conséquent, il est très important, même lorsqu'une idée commerciale surgit, de déterminer si vous pouvez offrir aux clients quelque chose de mieux, plus attrayant que vos concurrents. La chose principale dans les affaires est le client. Vous pouvez l'attirer, vous pouvez l'éloigner des concurrents - votre idée d'entreprise fonctionnera, votre idée sera compétitive.
Est-il possible de mettre en pratique une idée d'entreprise?
Un très grand nombre d'idées d'affaires sont pratiquement irréalisables. Les raisons sont multiples, mais ce sont avant tout des opportunités productives, techniques, économiques et financières. Vous devez analyser tous les aspects de la mise en œuvre de votre idée d'entreprise. Et, s'il n'est pas possible de le mettre en pratique, il convient de le reporter à des temps meilleurs.
En combien de temps une idée d'entreprise peut-elle être mise en œuvre ?
À quelle vitesse une nouvelle petite entreprise fera-t-elle des bénéfices ? C'est l'une des questions les plus négligées mais très importantes. Il est très important de savoir combien de temps un homme d'affaires peut se passer de l'argent apporté par une nouvelle entreprise. De nombreux hommes d'affaires ont simplement étouffé sans moyens de subsistance et ont été contraints de fermer le leur, encore essentiellement à naître. 
Questions sur l'attitude de l'auteur à l'égard de son idée d'entreprise.
Est-ce vraiment le métier dans lequel je veux être ?
Pensez-y, voulez-vous vraiment faire ce métier ? Pourquoi veux-tu faire cela? Quelle est la raison de ce choix ? Pour la plupart des hommes d'affaires qui réussissent, leur entreprise est une passion à laquelle ils sont prêts à se consacrer, comme on dit, tout d'eux-mêmes. Ces entrepreneurs croient en leur idée d'entreprise, aiment leur entreprise et, lorsqu'elle réussit, et même lorsqu'elle tourne mal, ils essaient de trouver une issue à toute situation.
Suis-je capable de concrétiser mon idée d'entreprise ?
En règle générale, tout le monde ne peut pas évaluer correctement ses capacités. De plus, la plupart des gens exagèrent le plus souvent leurs capacités. Être le plus honnête possible avec soi-même n'est parfois pas très facile. La façon la plus simple de répondre à cette question est de la décomposer en plusieurs éléments. Par exemple, ai-je suffisamment de santé, de persévérance, de persévérance, d'inspiration, d'énergie, de connaissances, de compétences, de motivation pour réaliser mes projets. Suis-je prêt à sacrifier mon temps libre et à travailler sans relâche pour réaliser mon idée d'entreprise. Et, bien sûr, vous devez être aussi honnête que possible avec vous-même.
Quelles sont mes lacunes qui ralentiront la mise en œuvre d'une idée d'entreprise ?
Il n'y a pas de gens sans défauts. Analysez donc vos lacunes le plus honnêtement possible afin de les éliminer et de ne pas mener à bien votre idée d'entreprise. Par exemple, un entrepreneur n'a pas les compétences de fabrication pour lancer un produit. Vous devez soit les acquérir, soit inviter un compagnon possédant ces compétences dans votre future entreprise.
Comment brièvement puis-je décrire mon idée d'entreprise ?
Suivez les conseils de Warren Buffett et essayez d'écrire votre idée d'entreprise de manière aussi concise et claire que possible. La présentation ne doit pas occuper, comme le recommande Buffett, plus d'une feuille de papier.
Suis-je prêt à mettre en gage mes objets de valeur et même mon appartement pour financer la réalisation de mon idée d'entreprise ?
Conclusion.
Ce sont les critères possibles pour évaluer une idée d'entreprise. Malheureusement, toutes les idées commerciales ne peuvent pas être transformées en une entreprise prospère. De plus, la plupart des idées d'affaires ne se terminent pas par rien. Mais pour que l'idée d'entreprise ne se termine pas par de grosses pertes financières, il vaut mieux ne pas commencer à la mettre en œuvre. J'espère que cet article aidera les hommes d'affaires à évaluer leur idée d'entreprise et à prévenir d'éventuels échecs et pertes.
Développement de nouveaux produits - création de produits originaux, versions améliorées ou modifications de produits existants que les consommateurs perçoivent comme nouveaux.
Pour réussir à mettre un nouveau produit sur le marché, il est nécessaire d'adapter l'organisation de l'entreprise pour travailler avec de nouveaux produits. Les équipes de développement de nouveaux produits doivent examiner attentivement chaque étape du développement de nouveaux produits. Les principales étapes de ce processus sont illustrées à la fig. 2.1.
Riz. 2.1. Les principales étapes du développement d'un produit de nouveauté
Formation d'idées . Le développement d'un nouveau produit commence par la recherche d'idées pour de nouveaux produits. Ces recherches doivent être effectuées systématiquement et non au cas par cas. Sinon, l'entreprise peut trouver des dizaines d'idées, mais la plupart d'entre elles ne correspondent pas aux spécificités de ses activités.
L'idéation est la recherche systématique de nouvelles idées de produits.
En créant une stratégie claire pour le développement de nouveaux produits, la haute direction peut empêcher ces situations de se produire. Il doit déterminer sur quels produits et sur quels marchés se concentrer. La direction doit articuler ce que l'entreprise essaie exactement d'atteindre avec de nouveaux produits : augmentation des revenus en espèces, domination d'une certaine part de marché ou autres objectifs. Il doit indiquer clairement comment les efforts doivent être répartis entre la création de produits originaux, la modification de produits existants et l'imitation de produits concurrents.
La recherche d'idées pour un produit repose sur des sources d'idées internes et externes par rapport à l'entreprise.
POUR sources externes d'idées de produits comprennent : les entreprises commerciales ; acheteurs et consommateurs; concurrents ; foires et expositions; diverses publications; instituts de recherche; Fournisseurs; biens d'autres branches de production; agences de publicité; associations économiques, ministères et autres institutions publiques.
Aux sources internes d'idées de produits comprennent : les services d'études marketing et toutes leurs subdivisions ; départements de développement technique et prospectif ; départements brevets; Département de production; direction de la coopération internationale ; département de préparation des produits ; des groupes d'employés permanents et temporaires pour rechercher et générer des idées.
Pour rechercher des idées sur un nouveau produit, des méthodes d'étude de marché et des techniques de recherche créatives sont utilisées, basées sur l'étude de la créativité, de l'intelligence des personnes et de spécialistes bien connus.
Distinguer méthodes logiques-systématiques et intuitives-créatives.
Le principe de base des méthodes logiques-systématiques est la décomposition du système en parties et la création d'une nouvelle combinaison de solutions individuelles. Les méthodes logiques-systématiques les plus connues sont les suivantes : la technique du questionnaire des propriétés et caractéristiques du produit ; méthode des relations forcées; méthode morphologique.
Technique du questionnaire des propriétés et caractéristiques des marchandises utilisé pour trouver des idées créatives pour améliorer le produit. Toutes les propriétés, caractéristiques et caractéristiques du produit sont résumées et énoncées par écrit. La création d'une nouvelle idée s'effectue en modifiant ou en remplaçant une ou plusieurs fonctionnalités, puis en les combinant dans une nouvelle combinaison de propriétés.
Méthode des relations forcées (combinaisons) similaire à la technique du questionnaire de caractéristiques et est basé sur une combinaison de caractéristiques des produits disponibles. Il consiste en une généralisation délibérée des connaissances sur des sujets qui n'étaient pas inclus à l'origine dans un groupe. Par exemple, à partir de l'analyse des propriétés de biens tels qu'un bureau, une machine à écrire et une lampe de table, les idées suivantes peuvent être trouvées : intégrer une machine à écrire dans le dessus du bureau ; convertir la surface de la table pour installer un classeur; remplacer la lampe de table par une lampe sur charnières mobiles, etc.
Méthode morphologique repose sur les principes de l'analyse structurale. Tous les paramètres et composants les plus importants du produit sont étudiés séparément et en combinaison de leurs combinaisons possibles. En comparant des combinaisons alternatives de paramètres et de composants, l'option la plus avantageuse du point de vue de l'entreprise est sélectionnée.
Les méthodes intuitives et créatives reposent sur le principe d'une prise en compte holistique du problème. Les plus connus d'entre eux sont le brainstorming et la synectique.
méthode de remue-méninges est basé sur la libre association et le raisonnement créatif des participants à une discussion de groupe sur une idée particulière et les moyens de la mettre en œuvre. Au cours de la discussion, des associations et des opinions sont échangées, suivies d'une évaluation des résultats. Le groupe de discussion se compose généralement de 5 à 15 personnes et la durée de la réunion varie de 15 à 30 minutes. Les sujets des problèmes sont signalés immédiatement avant la réunion, la critique sous quelque forme que ce soit est interdite. L'évaluation des idées est effectuée dans les trois à cinq jours suivant la réunion.
synectique s'est révélée être une méthode assez efficace de recherche d'idées nouvelles, basée sur le principe de l'aliénation systématique par rapport au problème initial. L'aliénation est obtenue en utilisant des analogies d'autres domaines de la vie. La discussion de l'idée a lieu lors d'une réunion d'une durée de 90 à 120 minutes, à laquelle participent 5 à 7 personnes. Une formation préliminaire des participants à la méthode synectique est effectuée.
La méthode Delphi bien connue appartient également aux méthodes intuitives-créatives. Méthode Delphi- il s'agit de fixer un cahier des charges à des experts spécialement sélectionnés, d'identifier leurs avis et de traiter l'avis collectif des experts, de résumer leurs appréciations individuelles avec le degré de fiabilité et de fiabilité nécessaire.
Sélection d'idées . Le but de l'activité d'idéation est de générer autant d'idées que possible. L'objectif des prochaines étapes est de réduire ce nombre. La première étape sur ce chemin est la sélection des idées.
La sélection des idées implique le filtrage des idées inappropriées dans le processus de développement d'un nouveau produit. L'objectif de la sélection est d'identifier et d'éliminer les idées inappropriées le plus tôt possible. Le processus de sélection des idées comprend deux étapes : 1) vérification du respect des principes, des exigences de l'entreprise ; 2) vérifier la chance d'une idée dans les conditions du marché en la testant.
Les critères suivants peuvent être utilisés pour tester des idées : la taille et le potentiel du marché ; la situation concurrentielle; la faisabilité de l'idée en recherche et développement; la faisabilité de l'idée dans le domaine de la production, son soutien financier et marketing.
Dans la plupart des entreprises, les spécialistes doivent présenter des idées de nouveaux produits par écrit sur des formulaires standard, qui sont ensuite soumis à la commission des nouveaux produits pour examen. Une telle demande contient une description du produit, du marché cible et des concurrents, et des estimations approximatives sont faites concernant la taille du marché, le prix du produit, la durée et le coût de développement de la nouveauté, les coûts de production et les marges bénéficiaires.
Même lorsque l'idée semble bonne, la question se pose : est-elle adaptée à une entreprise en particulier, c'est-à-dire ? s'aligne-t-il bien avec ses objectifs, ses politiques et ses ressources ? De nombreuses entreprises ont développé des systèmes spéciaux pour évaluer et sélectionner les idées.
Les listes de contrôle et les échelles de notation sont utilisées comme principales méthodes d'évaluation. Les listes de contrôle vous permettent de déterminer dans quel volume les marchandises seront nécessaires ou pas du tout nécessaires. Les réponses aux questions de la liste de contrôle sont données raisonnablement, si nécessaire, des recherches appropriées sont effectuées. Vous trouverez ci-dessous la structure de la liste de contrôle pour évaluer le facteur de risque dans le processus d'innovation. La liste de contrôle montre quels types de risques peuvent survenir. L'utilisation d'une check-list permet d'établir en amont les opportunités de prévention des risques.
La structure de la liste de contrôle des facteurs de risque dans le processus d'innovation:
– groupe à risque cible ;
- risque d'entreprise ;
- risque du marché;
– risque technologique ;
– risque de développement ;
– risque de coût ;
– risque de temps ;
- risque financier;
- risque commercial ;
- le risque de coopération ;
- le risque de rentabilité ;
– risque décisionnel ;
– risque de calcul ;
- risque résiduel.
La méthode de l'échelle de notation permet d'évaluer une idée en pesant l'importance de ses principaux facteurs. L'échelle suivante est utilisée comme poids d'importance : 0, +1, +2 et –1, –2. Avec cette méthode, l'évaluation peut être effectuée sous forme de tableau ou sous forme d'image graphique (tableau 2.3).
Tableau 2.3
Méthode de l'échelle de notation
| Facteurs d'évaluation | Grille d'évaluation |
||||
| 1. Facteurs de développement de produits Expérience dans le développement de produits connexes Contribution au développement d'autres idées Supériorité sur les concurrents Protection contre les imitations | |||||
| 2. Facteurs d'approvisionnement de la production future Renommée de nouveaux marchés, facteurs de production Tirez parti des relations existantes avec les fournisseurs Nombre de fournisseurs compétitifs Capacités des fournisseurs en cas de crise Stabilité des prix sur les marchés des forces productives | |||||
| 3. Facteurs dans le domaine de la production de biens Possibilité d'attirer la main-d'œuvre existante Probabilité de l'impact de la technologie de production des biens sur l'environnement (bruit, poussière, humidité, etc.) Risque d'accident Difficultés à convertir la technologie existante Possibilité d'adapter les installations existantes au traitement des produits Options d'installation redondantes Possibilité de réparation des installations | |||||
| 4. Facteurs dans le domaine de la commercialisation des marchandises Utilisation d'organisations commerciales existantes Pouvoir d'achat des consommateurs Options d'exportation | |||||
La méthode de l'échelle de notation vous permet d'évaluer comment les facteurs analysés contribuent à la concrétisation de cette idée dans un produit qui intéressera les acheteurs. Chaque facteur reçoit une série de notes qui montrent comment l'idée répond aux exigences nécessaires. Pour chaque facteur, la somme des points est déterminée, sur la base de laquelle l'idée est évaluée pour un seul facteur ou une combinaison de facteurs considérés. Ainsi, la méthode de l'échelle d'évaluation permet, avec une certaine probabilité, de procéder à une évaluation numérique de l'idée d'un nouveau produit.
Développement et vérification du concept . A ce stade, les idées restantes après la sélection se transforment en idées de produits. Il est important de faire une distinction claire entre l'idée, le design et l'image du produit.
Idée de produit- Il s'agit d'une idée générale d'un produit possible que la firme pourrait, à son avis, proposer au marché.
Intention des biens - une version bien développée de l'idée, exprimée en termes significatifs pour le consommateur.
Image des biens- une idée précise que les consommateurs se font d'un produit réel ou potentiel.
Nous commenterons le processus de développement d'une idée de produit avec un exemple. Supposons qu'un constructeur automobile ait trouvé un moyen de construire une voiture électrique capable de parcourir 75 miles à l'heure et de parcourir 150 miles avant de se recharger. Le constructeur estime que les coûts d'exploitation d'une voiture électrique seront environ la moitié de ceux d'une voiture conventionnelle.
C'est l'idée du produit. Cependant, les consommateurs d'idées de produits n'achètent pas. Ils achètent l'idée du produit. Le travail du spécialiste du marketing consiste à travailler l'idée à travers une série de conceptions alternatives, à évaluer leur attrait comparatif et à sélectionner la meilleure.
Parmi les idées de produits d'une voiture électrique, il peut y avoir différentes options :
1) une mini voiture bon marché conçue pour être utilisée comme deuxième voiture familiale pour les courses dans les magasins à proximité. C'est une voiture idéale pour charger les courses et transporter les enfants, une voiture facile d'accès ;
2) une voiture électrique de taille moyenne et de coût moyen, jouant le rôle d'une voiture familiale universelle ;
3) une voiture de sport de petite taille de la classe moyenne de valeur, conçue pour les jeunes;
4) une mini-voiture bon marché conçue pour le consommateur conscient qui s'intéresse à un véhicule à faible coût de carburant et à faible pollution de l'environnement.
Au moment de décider laquelle des options de conception est la plus prometteuse et répond aux intérêts des consommateurs, la conception du produit est vérifiée.
Contrôle de conception- Tester l'idée du produit sur le groupe cible de consommateurs qui sont invités à exprimer leur opinion sur cette idée, afin d'utiliser les réponses reçues pour décider du degré d'attractivité de la nouveauté pour les consommateurs.
Voici les résultats de la conception.
Les consommateurs se voient proposer la description suivante du concept : « Voiture électrique à pied de classe mini économique pour quatre personnes. Idéal pour faire du shopping et rendre visite à des amis. Coûts d'exploitation deux fois moins chers que des voitures similaires à moteur à essence. Il développe une vitesse pouvant atteindre 75 km/h et parcourt 150 km avant la prochaine recharge. Le prix est de 6000 roubles.
Les consommateurs sont invités à exprimer leur opinion sur cette conception sous la forme de réponses aux questions suivantes :
1. Comprenez-vous le concept d'une voiture électrique ?
2. Quels sont les avantages évidents d'une voiture électrique par rapport à une voiture conventionnelle ?
3. Pensez-vous que les affirmations sur la voiture électrique sont vraies ?
4. Une voiture électrique peut-elle répondre à votre besoin immédiat ?
5. Selon vous, comment pourrait-on améliorer les différentes fonctionnalités d'un véhicule électrique ?
6. Qui sera impliqué dans la décision d'achat éventuelle ? Qui utilisera la voiture électrique ?
7. Selon vous, quel devrait être le prix d'une voiture électrique ?
8. Préférez-vous une voiture électrique à une voiture ordinaire ? Dans quel but?
9. Achèteriez-vous une voiture électrique ?
Options de réponse : certainement oui ; Probablement; probablement pas; définitivement pas.
Les réponses des consommateurs aideront l'entreprise à déterminer quelle option de conception est la plus attrayante. Supposons qu'à la dernière question sur l'intention d'achat, 10% des consommateurs aient répondu "certainement oui" et 5% supplémentaires - "probablement". L'entreprise corrèle ces chiffres avec le nombre total correspondant de représentants d'un groupe cible particulier et calcule le volume des ventes. Mais dans ce cas, les valeurs calculées seront purement indicatives, car les gens ne mettent pas toujours en pratique leurs intentions exprimées.
Elaboration d'une stratégie marketing . Supposons que cette idée ait obtenu les meilleurs résultats au cours de l'enquête. Nous devons maintenant développer une stratégie marketing préliminaire pour entrer sur le marché avec un véhicule électrique spécifique.
Elaboration d'une stratégie marketing - création d'une stratégie marketing préliminaire basée sur le concept de produit approuvé.
L'énoncé de stratégie marketing est divisé en trois parties. Le premier décrit la taille, la structure et le comportement du marché cible, le positionnement prévu du produit, ainsi que des indicateurs de volume des ventes, de part de marché et de profit au cours des prochaines années. Voici à quoi cela pourrait ressembler.
Le marché cible est constitué de ménages ayant besoin d'une seconde voiture pour faire leurs courses et rendre visite à des amis. Le véhicule sera positionné comme étant plus économique à l'achat et à l'utilisation, et plus accessible à pied que les véhicules actuellement sur le marché. La société prévoit de vendre 500 000 voitures au cours de la première année, avec une perte totale ne dépassant pas 30 millions de roubles. Au cours de la deuxième année, il est prévu de vendre 700 000 voitures, atteignant le bénéfice prévu de 50 millions de roubles.
La deuxième partie de l'énoncé de stratégie marketing donne un aperçu du prix estimé du produit, de l'approche générale de sa distribution et des coûts de commercialisation estimés au cours de la première année.
Le véhicule électrique sera proposé en trois couleurs de carrosserie différentes et avec des systèmes de climatisation et de groupe motopropulseur en option. Son prix de détail sera de 6 mille dollars. avec une remise de 15% sur le prix catalogue pour les revendeurs. Les concessionnaires qui vendent plus de 10 voitures au cours d'un mois bénéficient d'une remise supplémentaire de 5 % pour chaque voiture vendue au cours d'un mois donné. Budget publicitaire d'un montant de 60 millions de roubles. équitablement entre la publicité nationale et la publicité locale. Dans la publicité, l'accent doit être mis sur l'économie et le caractère récréatif de la voiture. Des crédits de 1 million de roubles sont envisagés. mener une étude de marché au cours de la première année pour savoir qui achète la voiture et quel est le niveau de satisfaction de la clientèle.
La troisième partie de l'énoncé de stratégie marketing contient des objectifs à long terme pour les ventes et les bénéfices, ainsi qu'une approche stratégique à long terme pour la formation du mix marketing.
En conséquence, la société s'attend à capter 6 % de l'ensemble du marché automobile et à réaliser un rendement net sur le capital investi de 15 %. Pour y parvenir, la qualité du produit sera maintenue à un niveau élevé dès le début et améliorée au fil du temps grâce à la recherche technique. Avec un environnement concurrentiel favorable dans les deuxième et troisième années, le prix des marchandises sera augmenté. La taille des crédits totaux pour la publicité augmentera chaque année d'environ 10 %. Le montant des crédits annuels pour la recherche marketing, à partir de la deuxième année, sera réduit à 600 000 roubles.
L'algorithme pour une telle évaluation est illustré à la Fig. 2.2.
Riz. 2.2. Un algorithme pour évaluer les opportunités de marché en termes d'objectifs et de ressources d'une organisation (entreprise)
Analyse des opportunités de production et de commercialisation . Après avoir décidé de l'intention du produit et de la stratégie marketing, la direction peut commencer à évaluer la viabilité commerciale de la proposition. Pour ce faire, il est nécessaire d'analyser les coûts associés au développement d'un produit, à sa mise sur le marché et à sa vente, ainsi qu'à évaluer le profit et le risque associés à la production d'un nouveau produit. Si les résultats de l'analyse sont satisfaisants, vous pouvez passer à l'étape de développement direct du produit.
L'analyse des opportunités de production et de marketing implique l'analyse des objectifs de vente ciblés, des coûts et des bénéfices afin de déterminer si l'idée du produit et la stratégie marketing sont compatibles avec les objectifs de l'entreprise.
Pour l'analyse économique, la méthode d'analyse du seuil de rentabilité est utilisée, ce qui vous permet de définir le seuil de rentabilité (X), qui caractérise le volume minimum de production auquel le revenu des ventes est égal aux coûts de production (Fig. 2.3).
Riz. 2.3. Seuil de rentabilité
Le seuil de rentabilité est déterminé par la formule :
où Ipos est la somme des coûts fixes pour l'ensemble du volume de production ;
Iper - coûts variables spécifiques ;
P est le prix unitaire du nouveau produit.
Ce ratio vous permet également de déterminer le montant maximum des coûts et le prix de vente minimum des marchandises à un seuil de rentabilité donné.
Développement de produits . Si l'idée du produit a passé avec succès l'étape d'analyse des possibilités de production et de commercialisation, commence l'étape de R&D, au cours de laquelle l'idée doit se transformer en un véritable produit. Jusqu'à présent, nous parlions de descriptions, de dessins ou de schémas approximatifs. Au cours de la phase de développement du produit, il est déterminé si l'idée de produit peut ou non être transformée en un produit viable à la fois techniquement et commercialement. Un nouveau produit doit répondre aux exigences techniques du consommateur et répondre aux exigences du marché.
Développement de produits– transformer une idée de produit en un produit réel dans l'espoir que les consommateurs percevront le prototype comme l'incarnation de toutes les caractéristiques principales énoncées dans la description de l'idée de produit, comme un produit sûr et fiable en fonctionnement, ainsi qu'en afin de s'assurer qu'il peut être produit dans les limites des coûts budgétaires prévus.
Le service R&D crée une ou plusieurs réalisations physiques d'une idée de produit afin d'obtenir un modèle ou un prototype répondant aux critères suivants : 1) il est perçu par les consommateurs comme porteur de toutes les propriétés de base énoncées dans la description de l'idée de produit, 2) il est sûr et fiable de travailler en utilisation normale dans des conditions normales, 3) son coût ne dépasse pas les coûts de production estimés prévus. Souvent, des groupes interfonctionnels (représentants d'entreprises, concepteurs, spécialistes du marketing) sont organisés pour développer un produit, ce qui crée une interaction ouverte de spécialistes et accélère la résolution du problème.
Pour un spécialiste du marketing, la tâche principale est d'assurer le succès du produit sur le marché, c'est-à-dire la création d'un tel ensemble de ses propriétés qui non seulement refléterait son objectif, mais le rendrait également plus attractif par rapport à un produit concurrent. À cet égard, il convient de considérer le processus de développement d'un nouveau produit comme une combinaison de deux étapes : la formation de paramètres techniques et la formation de paramètres de marché (Fig. 2.4).
Riz. 2.4. Nouvelles étapes de développement de produits
Formation paramètres techniques Il est associé à la dotation du nouveau produit de telles propriétés fonctionnelles qui satisferont les désirs (besoins) identifiés de l'acheteur. Les paramètres techniques sont développés par l'équipe R&D et l'équipe marketing. En établissant la possibilité de traduire l'idée d'un produit en un produit rentable d'un point de vue technique, les développeurs doivent traduire dans ce produit les caractéristiques de marché du futur produit. La tâche des spécialistes du marketing dans ce cas est de fournir aux développeurs des informations sur les propriétés nécessaires du produit et les signes par lesquels les consommateurs jugeront la présence de ces propriétés.
Formation paramètres du marché se réalise à travers le développement du design du produit, sa forme, sa couleur, son poids, son packaging, son nom et sa marque.
La forme, la couleur, la qualité sont des facteurs qui peuvent influencer la décision d'acheter un produit. La première impression d'un produit est liée à son apparence, elle se forme bien avant que sa qualité et ses propriétés fonctionnelles ne soient évaluées. L'apparence agit comme un motif, une incitation à acheter un produit, une force qui forme un cercle d'acheteurs potentiels d'un produit particulier. Cette réaction est typique non seulement pour les biens de consommation, mais aussi pour les biens à usage industriel.
Parallèlement à cela, un rôle important dans la vente de biens est joué par sa conception et sa qualité. La couleur et le type de matériau à partir duquel le produit est fabriqué déterminent également les possibilités et les options de différences, les caractéristiques d'un produit particulier. Le formulaire permet de reconnaître le produit et d'évoquer certaines associations avec l'acheteur.
Un prototype réussi peut prendre des jours, des semaines, des mois, voire des années. Il doit incarner toutes les caractéristiques fonctionnelles nécessaires, ainsi que toutes les caractéristiques psychologiques calculées.
Une voiture électrique, par exemple, devrait donner aux consommateurs l'impression d'une voiture bien faite et sûre. La direction doit comprendre exactement comment les consommateurs décident si une voiture est bien faite. Certains, par exemple, ont l'habitude de claquer la porte et d'écouter comment ça « sonne ». Si une porte qui claque "sonne minable", le consommateur pense que la voiture est mal faite.
Lorsque les prototypes sont prêts, ils doivent être testés. Pour garantir la sécurité et l'efficacité de la machine, des tests fonctionnels de prototypes sont effectués à la fois en laboratoire et sur le terrain. Une nouvelle voiture doit bien démarrer, ses pneus ne doivent pas tomber, elle ne doit pas basculer dans les virages. Lors des tests consommateurs, les clients sont invités à tester une voiture et à évaluer la voiture dans son ensemble et ses propriétés individuelles.
Essais de marché . Si la voiture a passé avec succès les tests fonctionnels et les tests sur les consommateurs, l'entreprise produit un petit lot de voitures pour les tester dans les conditions du marché. Au cours de cette étape, le produit et le programme de marketing sont testés dans un environnement plus réaliste pour identifier les points de vue des consommateurs et des revendeurs sur la manipulation des machines, les modèles d'utilisation et les problèmes de revente, ainsi que pour déterminer la taille du marché.
Essais de marché – l'étape de développement de la nouveauté au cours de laquelle le produit et la stratégie marketing sont testés dans un environnement réel pour obtenir des informations des consommateurs et des revendeurs sur la façon dont le produit est utilisé et utilisé, les problèmes de revente et pour déterminer la taille du marché.
Les méthodes de test, ou, comme on dit, les tests, varient selon le type de produit. Une entreprise qui effectue des essais de produits emballés pour le consommateur voudra probablement obtenir des estimations du moment et de la fréquence à laquelle les consommateurs achètent leurs produits. Sur la base de ces données estimées, une prévision globale des ventes peut être établie.
Essai peut être réalisée selon les critères suivants : lieu (marché, laboratoire, domicile) ; objet (produit, prix, nom, marque) ; personnes impliquées dans les tests (acheteur, expert) ; durée (courte, longue durée); volume (un produit, lot de marchandises); nombre de produits testés (valeur unique, comparatif).
Les attitudes des consommateurs envers les produits sont testées selon trois méthodes : notation simple, comparaison par paires et échelle de notation.
Méthode de notation simple basée sur l'identification des préférences des consommateurs pour un nouveau produit. Le consommateur se voit proposer plusieurs options pour un nouveau produit, auxquelles il doit exprimer son attitude, de la plus préférée à la moins préférée. Simple, cette méthode ne permet pas d'estimer le degré de préférence et n'est pas applicable à un grand nombre d'objets.
Méthode de comparaison par paires suppose que le consommateur se voit présenter des options pour de nouveaux produits par paires. De chaque paire de biens, il doit choisir un produit qu'il considère le plus préférable. Cette méthode facilite la tâche du consommateur, puisqu'il ne se voit proposer que deux options de test, ce qui facilite l'identification des similitudes et des différences entre eux.
Méthode d'échelle Il est utilisé lorsqu'il est nécessaire de tester un grand nombre de nouveaux produits dans le même but. Pour cela, un système d'échelles est utilisé, dans lequel chaque score signifie un certain niveau d'évaluation par le consommateur d'un nouveau produit (par exemple, le produit est très bon, bon, satisfaisant).
Cette méthode permet non seulement d'établir une note dans les préférences des consommateurs, mais aussi de la quantifier.
Les conditions du marché sont caractérisées par un état plus précis des facteurs environnementaux externes et internes du produit. Ainsi, le produit a déjà une forme et un objectif spécifiques, le prix du produit a été déterminé, les problèmes d'emballage ont été résolus, une publicité appropriée a été réalisée, les agents commerciaux ont été informés du produit.
Dans les conditions du marché, le nombre de tests dépend de la somme d'argent investie dans un nouveau produit et du temps alloué aux tests. Ainsi, les produits entièrement nouveaux sont connus pour être caractérisés par des coûts élevés pour leur développement et un degré élevé de risque lors de leur mise sur le marché. Par conséquent, ces produits doivent être testés de manière approfondie, d'autant plus que les coûts relatifs de leur test seront faibles par rapport au coût total du projet de développement et d'introduction de ces produits sur le marché. En général, l'évaluation économique de l'efficacité des tests compare le coût des tests avec le coût d'un projet de nouveau produit et prend en compte le temps dont dispose l'entreprise pour tester le produit.
Il convient de garder à l'esprit que dans les conditions du marché, non seulement le produit lui-même est vérifié, mais également la préparation, la suffisance du marketing mix développé, c'est-à-dire toutes les activités de marketing qui assurent la promotion et la vente efficaces d'un nouveau produit.
Les tests peuvent porter sur le produit dans son ensemble ou sur ses principaux paramètres (caractéristiques, fonctions, conditionnement, prix, etc.). L'objectif principal des tests est d'obtenir des informations sur l'attitude des acheteurs vis-à-vis du produit testé.
Les tests de marché peuvent être de la nature d'un contrôle et d'un test standard.
Test de marché(marketing d'essai géré) est réalisé dans des départements de magasins spécialement créés, où diverses méthodes de vente d'un nouveau produit sont testées moyennant des frais. Auparavant, la société de test détermine le nombre et l'emplacement géographique des magasins, puis contrôle le placement des marchandises sur le parquet, les prix et les méthodes sélectionnées de promotion des marchandises. À la suite de tests de contrôle, il est établi quelle influence les facteurs énumérés peuvent avoir sur la demande d'un nouveau produit.
Tests de marché standard implique le placement d'un nouveau produit dans un environnement de marché réel, c'est-à-dire dans des conditions de mise en œuvre à grande échelle. Dans le même temps, ils identifient les lieux de vente des biens, réalisent un ensemble d'activités de marketing, analysent les activités des magasins, examinent les opinions des consommateurs, des intermédiaires, des fournisseurs et analysent l'attitude des entreprises concurrentes vis-à-vis d'un nouveau produit. Les résultats de ces tests sont utilisés pour prévoir les ventes à l'échelle régionale et nationale, ainsi que pour identifier les problèmes liés à la production et à la commercialisation d'un nouveau produit.
Les tests dépendent du type et de la destination du produit. Lors du test de biens de consommation, l'entreprise doit prêter attention principalement à la perception du produit, au nombre d'essais et d'achats répétés, à leur fréquence.
Lors des essais de biens à des fins industrielles, les paramètres suivants sont d'abord vérifiés : qualités fonctionnelles, fiabilité ; le niveau des charges d'exploitation ; conformité de la conception des marchandises avec la technologie du processus de production ; emplacement d'installation; la nécessité d'une formation supplémentaire du personnel qui servira ce produit ; le montant des frais de formation du personnel, etc.
Déploiement de la production commerciale . Les tests de marché fournissent à la direction suffisamment d'informations pour prendre une décision finale quant au lancement ou non d'un nouveau produit. Si une entreprise se lance dans la production commerciale, elle devra faire face à des dépenses importantes.
Déploiement de la production commerciale – entrer sur le marché avec un nouveau produit.
Lorsqu'elle entre sur le marché avec un nouveau produit, l'entreprise doit décider : 1) quand, 2) où, 3) à qui et 4) comment l'offrir.
1. La première décision doit être prise quant à la rapidité de la sortie de nouveaux articles sur le marché. Si la voiture électrique va miner les ventes des autres modèles de l'entreprise, il vaut sans doute mieux repousser sa sortie. Si d'autres améliorations peuvent être apportées à la conception du véhicule électrique, l'entreprise pourrait préférer entrer sur le marché avec lui l'année prochaine. L'entreprise est également susceptible d'être disposée à attendre lorsque l'économie stagne.
2. Ensuite, l'entreprise doit décider de lancer le produit sur le marché dans une localité ou une région, dans plusieurs régions, au niveau national ou international. Toutes les entreprises n'ont pas la confiance, les moyens et les opportunités d'entrer immédiatement sur le marché national avec de nouveaux produits. Ils fixent généralement un calendrier pour la pénétration successive du marché. En particulier, les petites entreprises choisissent une ville attrayante pour elles-mêmes et mènent une campagne éclair pour pénétrer son marché. Puis, de la même manière, les marchés des autres villes sont maîtrisés un à un. Les grandes entreprises lancent une nouveauté d'abord sur les marchés d'une région, puis d'une autre. Les entreprises disposant de réseaux de distribution à l'échelle nationale, telles que les constructeurs automobiles, lancent souvent leurs nouveaux modèles directement sur le marché national.
3. Dans l'ensemble des marchés constamment maîtrisés, l'entreprise doit choisir les plus rentables et y concentrer ses principaux efforts de promotion des ventes. Dans le même temps, il est probable qu'en utilisant les données des tests de nouveauté dans les conditions du marché, l'entreprise ait déjà compilé pour elle-même les profils des segments de marché les plus importants. Idéalement, les principaux segments de marché des produits de consommation devraient avoir quatre caractéristiques : 1) être composés d'adopteurs précoces, 2) ces adopteurs précoces devraient être des consommateurs actifs, 3) ils devraient être des leaders d'opinion et parler favorablement du produit, 4) ils devraient être accessibles à une couverture à faible coût.
4. L'entreprise doit élaborer un plan d'action pour mettre la nouveauté sur le marché de manière cohérente. Le lancement des produits sur le marché peut se faire progressivement ou sous forme de campagnes éclair. Cette dernière méthode est plus acceptable pour les petites entreprises. La présence d'un réseau de distribution développé et de canaux de distribution internationaux dans une entreprise peut permettre au produit d'être lancé immédiatement sur les marchés nationaux et internationaux, en tenant compte de leurs caractéristiques.
Pour rationaliser et coordonner le travail de mise sur le marché du produit, une planification de toutes les activités doit être effectuée. Il est nécessaire d'établir des estimations pour les différents éléments du marketing mix et d'autres activités. Par exemple, le lancement d'une voiture électrique sur le marché peut être précédé d'une campagne de propagande, qui est menée immédiatement après l'entrée de la voiture dans les showrooms. En parallèle, des souvenirs peuvent être proposés pour attirer le plus de visiteurs possible dans les showrooms. Pour chaque nouveau marché, l'entreprise doit élaborer un plan marketing distinct.