Способността да се говори уверено и компетентно значително опростява живота на човек и помага в работата. Публичното говорене е неразделна част от журналистиката и педагогиката. Овладяването на ораторското изкуство е предпоставка за човек, който реши да свърже живота си с политиката, бизнеса и социалните дейности.
„Еристика, или изкуството да печелиш спорове“
Артур Шопенхауер
По въпросите на реториката не би било излишно да се обърнем към съветите на класиците. Немският философ Артур Шопенхауер е бил затворен и подозрителен човек. Но това не му попречи да владее пет чужди езика и да бъде остроумен оратор. Шопенхауер е известен със способността си да побеждава във всеки спор.
В книгата си философът анализира еристиката като наука за правилно водене на спорове и разглежда основните техники на демагогията. Авторът изброява повече от тридесет трика, които помагат да объркате противника си и да го принудите да направи грешка. Философът обръща внимание както на логическите, така и на психологическите техники. Работата на Шопенхауер не е загубила своята актуалност дори след почти двеста години.
"Антична оратория"
Андрей Козаржевски
Древните гърци са били известни със своето красноречие. В древна Гърция политиците и философите са владеели словото не по-зле от поетите и трагиците. Съдебните речи от това време са обект на литературна критика заедно със стихове и поеми.
Специалистът в областта на класическата филология Андрей Козаржевски посвети книгата на ораторите от класическата епоха. Работата разглежда и анализира произведенията и речите на Аристотел, Платон, Демостен и Цицерон.
„Как да изградим увереност и да повлияем на хората, като говорим публично“
Дейл Карнеги
Дейл Карнеги е един от най-известните психолози на 20 век. Неговите книги и есета се превърнаха в световни бестселъри. Трудът „Как да развием самочувствие и да повлияем на хората, като говорим публично“ беше последният труд на Карнеги и венецът на работата му. В тази книга авторът споделя свой собствен метод, който е развиван и подобряван в продължение на десетилетия.
Според Карнеги дори несигурният човек може да се научи на красноречие. Основното нещо е да не се отказвате след провали. Авторът цитира примерите на Жан Жорес, Лойд Джордж и Марк Твен, които се провалят с първите си публични речи, но по-късно стават изключителни оратори.
Карнеги дава съвети за борбата с главния враг на публичното говорене – безпокойството. Авторът говори за развитието на самочувствието и споделя тайните на убедителността. Карнеги посвети отделни глави на начините за написване на успешна реч.
„Говори и победи: Оратория за всеки“
Виктория Борисова, Дмитрий Аксенов
Стотици книги са написани за ораторските умения и правилната комуникация с клиентите. Но Виктория Борисова и Дмитрий Аксенов уверяват, че в 21 век стандартните методи за работа като продавач-консултант вече не работят. Авторите виждат основните проблеми в лъжата и поведението „като робот“.
В „Говори и победи: Публично говорене за всеки“ авторите споделят тайните на общуването, с акцент върху запазването на автентичността. Според тях комуникацията между продавач и купувач, шеф и подчинени, родители и деца трябва да бъде естествена. Авторите учат да заменят вербалните сурогати с пълноценна жива комуникация.
Книгата се отличава с наличието на практически задачи, развиващи красива и ясна реч.
„Ораторско изкуство. Преструвай се на експерт по това"
Крис Стюард, Майкъл Уилкинсън
Рано или късно всеки се сблъсква с необходимостта да направи публична реч. Това може да се случи по време на учене, на сватба или рожден ден. Авторите адресираха книгата към хора, които трябва да се ограничат само с една реч.
Крис Стюард и Майкъл Уилкинсън говорят за правилната структура на речта, съвети за правилно използване на цитати и привличане на вниманието на разсеяна публика. Авторите дават препоръки за запаметяване на подготвена реч. Отделни глави са посветени на начините за справяне с безпокойството и смущенията, които пречат на представянето.
Книгата е написана с хумор, не е пренаситена със специална терминология и е подходяща за читатели от всички възрасти и професии.
"Ораторско изкуство и бизнес комуникация"
Олга Баева
Олга Баева, преподавател по ораторско майсторство и основател на Училището по бизнес комуникация, споделя в книгата си собствена методика за развитие на ораторските умения. Наръчникът разглежда тайните на успешното говорене и дава съвети за развиване на самочувствие и преодоляване на комуникационните бариери. Авторът посвети отделни глави на културата на спора. За разлика от други лектори-специалисти, Олга Баева смята за необходимо да умее да слуша, което е важно за бизнес комуникацията.
Читателят, прочел книгата, ще се научи да говори компетентно, убедително и интересно.
„Психологията на убеждаването. 50 доказани начина да бъдете убедителни"
Робърт Чалдини, Ноа Голдщайн, Стив Мартин
Автори на книгата са известни американски психолози и учители Робърт Чалдини, Ноа Голдщайн и Стив Мартин. Експертите анализираха всичките им знания и постижения, като кондензираха основните мисли в една малка книга.
Ръководството е написано в удобен формат за въпроси и отговори. Читателят получава теоретична информация, съчетана с полезни съвети. Авторите са посветили книгата на психологическите основи на общуването. След като прочете произведението „Психология на убеждаването“, читателят не само ще научи техниките, но и ще разбере самия механизъм на комуникация.
"Майсторски клас по публично говорене"
Рудолф Щайнер
Книгата съдържа шест лекции, изнесени от австрийския учен-философ Рудолф Щайнер. Лекторът обяснява на студентите теоретичните основи на реториката и обръща внимание на правилното изграждане на публичната реч. Авторът учи как да започнете и завършите реч правилно и споделя тайните на успешната импровизация. Рудолф Щайнер говори за методите за работа с публика от различен състав.
Описание:
С помощта на тези знания можете гарантирано да увеличите доходите си, да подобрите личните и професионалните си взаимоотношения към по-добро, да се издигнете на ново ниво в кариерата си и да намерите нови връзки, партньори и колеги. Интересно?
Ако отговорът ви е ДА на поне една точка, тогава изучавайте публично говорене, комуникационна психология, манипулативни поведенчески стратегии и елементи на действие в полза на говорещия.
Материалът на курса е проектиран по такъв начин, че да помогне на всеки да се издигне до нов стандарт на живот и да спечели поне два пъти повече пари. Защото целта на всяко образование, било то училище, колеж, университет, корпоративно образование, е да правете значително повече пари, не по-малко .
Структуриран и увлекателен разказ от автора на курса, с помощта на слайдове на автора, глас зад кадър, включени практически упражнения и самопроверки, ще ви помогне ефективно и многократно да получите достъп до материала на правилното място и придобиват нов слой от смисъл и съдържание.
Онлайн курсът Master Orator е подходящ за абсолютно всички, от ученици до бизнесмени, както и треньори. Всеки намира в този материал ново ниво на съвършенство, към което да се стремите .
Всяка лекция, всяка разгледана тема, всеки слайд в рамките на лекция, всеки коментар на всеки слайд. съдържа нова и практически приложима информация . Какво и как може и трябва да се направи, с примери, а не кой е идеалният оратор.
Ако искате да се наслаждавате на живота, да бъдете убедителен събеседник, да се чувствате свободни да изразявате мислите и чувствата си и да увеличите продуктивността си в общуването, тогава този курс е за вас.
Целта не е да станете професионален оратор, а помогнете на всички да разберат много по-добре в елементите на публичното говорене и чрез това да увеличите продуктивността си в комуникацията, разберете манипулациите, научете се да противодействате на тези манипулации и разберете различни сценарии на поведението на хората.
Цел на курса ви показва и ви потапя в огромен брой слоеве на разбиране това майсторство в комуникацията, презентациите, преговорите, взаимоотношенията, личностното израстване.
След изучаване на учебния материал ще спрете да изпитвате значителен стрес и страх от комуникация , и това ще ви позволи да общувате по-добре не само пред голяма публика, но и с колеги на работа, с приятели и в семейството.
Аз като преподавател и автор на курса Поставям си реалистични цели за себе си и за вас и не обещавам невъзможното . По време на курса наричам нещата с истинските им имена и искам да ви науча на същото умение. За да знаете, разбирате и можете колкото мен и дори повече.
Впечатлението, което човек прави на другите, може напълно да промени бъдещето му в първите минути от срещата с него. Кариерата, финансовото състояние, отношенията с приятели и личният живот зависят от способността за ясно и ясно изразяване на мислите, умението да чувате и слушате, да убеждавате и преговаряте.
Реторика и ораторско изкуство
Ораторското изкуство не е само умение да говориш много и красиво. Добрият оратор трябва да владее основите на психологията и актьорството, философията и аналитиката. Основната му цел е не просто да предаде определена информация на събеседника, но и да предизвика интерес сред аудиторията и да насърчи слушателите да предприемат определени действия.
10 основни правила на реториката
В реториката има 10 компонента, които влияят върху качеството на речта и формират основата на ораторското изкуство.
Обективност
Не трябва да представяте собствените си вярвания като неизменна истина. Речта на оратора трябва да бъде безпристрастна, а информацията – вярна;
Лаконичност
Яснота
Яснотата е способността да се обясняват сложни неща с прости думи, да се представя информация във форма, разбираема за събеседника;
Изображения
Използването на ситуации от реалния живот като примери, сравнение и контраст кара слушателя да се асоциира с познати, познати неща. Чувствата и емоциите, които възникват в този случай, опростяват възприемането на информация и правят речта по-запомняща се;
Изпълнимост
Основната идея на казаното трябва да бъде лесно схваната и бързо запомнена;
Волтаж
Събеседникът трябва да бъде увлечен, заинтересуван и, поддържайки интригата и увеличавайки степента на напрежение, постепенно да го доведе до кулминацията на историята;
Изненада
Нестандартният подход и свежият поглед върху ситуацията повишават интереса на публиката към оратора и неговата реч;
Насищане
Слушателят не трябва да бъде обременен с изобилие от трудни за разбиране термини и формулировки, те трябва да бъдат осеяни с проста и лесна за разбиране информация;
Комичен ефект
Хуморът изглажда грубите ръбове, умилява публиката и изпълненията, разредени с добра шега или подходящо остроумие, се запомнят по-добре;
стил
Не трябва да правите претенциозни и възвишени речи, но в същото време казаното не трябва да изглежда вулгарно или вулгарно. Изборът на стил на разказ зависи от неговото съдържание и целевата аудитория, за която е предназначена речта.
За какво е тази книга?
Тази книга е отлично ръководство за хора, които са си поставили за цел да притежават публика и мечтаят да успеят в изкуството на красноречието. Страниците му съдържат общи познания за реториката и специални упражнения и техники, и най-важното – опита на много хора, посещавали семинари по реторика и бизнес обучения, където ораторският талант е изведен почти на първо място.
Това проучване е завладяващ, достъпен и лесно написан „мамски лист“ за възрастни, актуално и напълно оригинално ръководство за много широк кръг читатели, интересуващи се от успешното промотиране на собствения си бизнес, които мечтаят да се научат как да изнасят ярки речи пред голям брой зрители, както и просто за тези, които искат да придобият правилни комуникационни умения, искат да бъдат чути и разбрани от колеги и близки.
Книгата „Пълният курс на публично говорене“ е ключът към успеха на всеки човек, който се интересува от живота в безкрайно променящата се съвременна реалност.
Въведение
Всеки може да овладее изкуството на публичното говорене, тъй като всички вътрешни бариери са преодолими. Едно от основните умения, които ще придобиете от тази книга, е способността да анализирате.
Ще се научите да анализирате както собствените си изяви, така и изявите на други хора.
Научете се да забелязвате доброто в хората около вас – това е основното умение в това обучение и в овладяването на публичното говорене. Ще се научите винаги да анализирате случващото се със знак плюс, да виждате първо най-добрите страни, най-добрите качества на човек. Не всички сме перфектни, всички имаме недостатъци, но въпреки това трябва да се стремим да вземем предвид именно положителното, което е присъщо на всеки от нас. И тогава ще можете да преодолеете всичките си страхове и да се влюбите в сцената...
Много хора вярват, че публичното говорене е ограничено до изпълнения на сцената. Защо иначе си струва да се научите да овладявате това умение? Как по принцип можете да използвате реторични техники в ежедневието? Всъщност ние почти постоянно се нуждаем от опит в публичното говорене. Водете преговори, срещи, умейте да се изразявате компетентно, убеждавайте... Ние общуваме от време на време и за да бъде това по-структурирано, за да не се губи мисълта по време на изказвания, това е абсолютно необходимо за нас да познава основите на красноречието и да ги използва в ежедневието. Умението за публично говорене се развива много добре. Основната задача на читателите на тази книга е да придобият това умение и постоянно да го укрепват.
Как бързо и ефективно да се научите да говорите пред публика
Как да успеем в ученето
Когато човек обръща внимание точно на това, от което има нужда, той го получава. Ако обърнете внимание на силните си страни, вие автоматично започвате да ги откривате в себе си. Ако обръщате внимание на несъвършенствата, тогава вашите несъвършенства само ще прогресират.
Това означава, че е важно да запомните: като обръщате внимание на силните си страни, вие си помагате да се развивате. Ето защо е необходимо да се промени стереотипът на мислене, основан на постоянни съмнения и страхове: „Какви недостатъци ще ми посочат сега?“ И най-добре е да се настроите да разберете този въпрос: „В какво съм най-добрият?“
Всеки човек е специалист поне в едно нещо - може би разбира по-добре от другите музика, спорт, технологии, готвене...
Кажете си твърдо: „Мога да правя това, в което съм добър, но другите не са толкова добри.“ Това е мисленето, което трябва да имате.
Говоренето пред публика е удоволствие, а не наказание. Защото публичното говорене всъщност е още една възможност за общуване с хора, с колеги, с приятели, с роднини. Това, което виждате в другите, може да бъде извадено и развито във вас само ако наистина работите упорито върху това. И тогава постепенно ще можете да притежавате онези качества, които все още ви се струват недостижими.
Три тайни за ефективно учене
✓ Първо: трябва да вземете решение за вашата глобална цел
Ясно е, че глобална цел съществува не само във всяка успешна и развиваща се компания, но и конкретно за конкретен човек. Защо извършвате точно тази дейност? Защо е важно? Защо е необходимо човек да има глобална цел? Горящите очи на човек бързо намират отговор в сърцата на хората и с помощта на езика на вдъхновението е много по-лесно да убедите другите. Ако погледът е скучен, ако темата не увлича самия оратор, съответно, колкото и умни ораторски умения да притежава, човекът просто няма да бъде слушан. Защото не е интересно.
Когато се опитват да отговорят на този въпрос, хората често казват нещо подобно: „Глобална цел? Но никога не съм мислил за това... Така че имам цел - да сменя колата.” Но смяната на колата е цел за близко бъдеще. Това не е глобална цел, това не е мисия. Глобалната цел не е някакъв материализъм! Има много по-значими стремежи в живота, например: прекрасно бъдеще за децата ми, така че всичко да върви добре за тях, безопасно и успешно за дълго време. По същия начин тази лента трябва постоянно да се увеличава за вас. Това е съвсем различно от специфичното отношение „под цокъла“: искам да печеля 15 000 на месец - и още нещо подобно.
За вас лично трябва да е това, което правите и това, което оставяте след себе си. Трябва да решите каква е вашата глобална цел. В крайна сметка, ако самият вие се замислите дълбоко какво точно искате да оставите след себе си, колкото и силно да звучи, ще започнете да разбирате, че все пак някакъв вътрешен двигател ви тласка всеки ден да отидете и да правите това, което правите. Това е много важно!
защо го правя Защо съм добър в това? Или обратното: работи ли?
Защо, например, ораторите виждат глобалната си цел да променят хората към по-добро? Защото, ако нашата мисия е да трансформираме хората към по-добро, ние работим до късно, събираме много информация, прилагаме практики и т.н. И когато човек се промени към по-добро с наша помощ, това е страхотно.
Това означава, че със сигурност оставяме добър отпечатък в съдбата на всички онези хора, които са се обърнали към нас.
✓ Второто нещо е да изпълнявате!
Препоръчително е да се изпълнява при всяка възможност. Ако се водят някакви преговори, случва се първо всички да мълчат. Но някой трябва да наруши мълчанието, нали? И започваш да говориш първи. Ако на някакво събитие те попитат: „Кой иска да говори?“ - след това, съответно, излизаш и държиш реч. Вие правите това, като преодолявате вашите бариери, вашите вътрешни скоби. Все пак ще отида! Каквото и да е, трябва постоянно да изпълнявате. Практикувайте върху вашите служители, опитайте се да организирате майсторски класове - пред роднини, приятели и т.н. Това умение трябва да се практикува постоянно! Страшен? Хайде да изпълняваме!
Това, от което се страхуваме най-много, е това, което трябва да направим първо! Защото умението да говориш идва само чрез самите изпълнения. Ако скоростта ни се увеличи, ако говорим много, ние автоматично ще започнем да развиваме способността си да говорим публично, ще започнем да развиваме техниката за въвеждане на себе си в необходимото ресурсно състояние, техниката за трансформиране на състоянието на страх в състояние на леко вълнение. Ето защо е толкова важно да изпълнявате възможно най-често!
Какво друго може да бъде също толкова значимо?
✓ Трето: станете анализатор!
Трябва да сте наясно кое работи добре и кое работи зле. За да направите това, можете да вземете днес. Ако сте били трогнати от речта на говорител, опитайте се да анализирате какво точно харесвате в него повече и какво харесвате по-малко. Важно е да обърнете внимание на силните си страни в началото. Тоест какво му е хубавото, какво ви привлече? Или, например, ви се предлага продукт от някой продавач, за когото уменията за красноречие са просто жизненоважни. Защо на единия реагираш добре, а на другия не толкова, какво не харесваш в него? Какво грешно казва? Опитайте се да разберете това. И когато започнете да анализирате коя е неговата силна страна, коя е неговата слабост и т.н., когато можете да го усетите сами, започвате да си изграждате представа за това как трябва да се осъществява комуникацията, как работи силата на убеждаването и това, което е необходимо, кара хората наистина да искат да ви слушат.
Трябва да намерите силни страни както в другите, така и в себе си. Така че, повтаряме: винаги трябва да започвате с позитивите! Затова първо определяме коя страна ни е най-силна. На първо място, започваме да подобряваме това, което правим добре. Спомнете си как ни учат в училище. Ако не ни върви по математика, веднага ни пращат при учител по математика. Ако не ходите на физическо възпитание, отидете на физическо възпитание и т.н. Но човек може да има ключова компетентност, тоест възможно е да харесва нещо съвсем различно и да го харесва много по-силно. И те му казват: вече си добър в това, така че направи нещо друго. И вместо да подобрим качеството на това, което правим най-добре и което наистина харесваме, така че наистина да се подобрим в това, човек се изпраща там, където се чувства по-малко уверен и където не се интересува.
Ето защо е толкова важно да разберете силните си страни. След като ги намерим, ние се опитваме да ги подобрим и впоследствие превръщаме недостатъците в нашите предимства, след което започваме да работим върху тях.
За да направите всичко това, трябва постоянно да анализирате себе си, да анализирате другите и да анализирате реакцията на публиката. Особено важно е да следите реакцията на публиката! Случва се хората да не се чуват. Понякога това се усеща на фини нива: казвате нещо и човекът се затваря и започва да опакова нещата си. Той вече не ви възприема, но вие продължавате да говорите нещо... Такива моменти, разбира се, е препоръчително да забелязвате и коригирате.
Всеки в живота си се натъква на мощни говорители, които по някакъв начин успяват да убедят публиката. И е важно да разберете какво точно сте харесали и привлекли към този човек, какви аргументи са ви убедили най-много. Може би жестове, темп на реч, аргументи, поглед и т.н.? Тогава усетиш тези чипове – в който момент човек изглежда и говори готино, когато осъзнаеш, че е готин, че го харесваш, тогава ще започнеш да се замисляш какво точно ти е повлияло в него. Защото средностатистически в повечето случаи човек психологически се държи по същия начин: това, което работи за едни, обикновено работи за други.
Следователно трябва да разберете какво е работило за вас и, от ваша гледна точка, за други хора. Не както обикновено, когато се видим на видео и коментираме: „О, колко ужасно! Кой говори вместо мен? Не съм аз! Това са машинациите на конкурентите…” – и т.н. Това обикновено казват нашите клиенти още на първия урок по ораторско обучение. Това се случва, когато човек не разбира какви са неговите силни или слаби страни. Молим ви да започнете с позитивите и човекът изведнъж казва: „Гласът ми обикновено е тих, не знам как да жестикулирам.“ - и по-нататък по същия начин. Е, какви са тези предимства? Това са недостатъците!
И когато започнем да разчупваме стереотипа на мислене, за да превърнем минусите в плюсове, човек започва да си мисли: „В крайна сметка не съм толкова лош, имам и силни страни“. Това е правилната позиция, правилната психологическа нагласа. Не всички сме идеални. И ако се занимавате само с недостатъците, животът ще бъде много труден!
Как иначе можете да подобрите своите говорни умения? В допълнение към факта, че вие сами се опитвате да говорите повече - това е безусловно, абсолютно необходимо - би било добре да посещавате различни събития с топ лектори и за предпочитане по-често.
Защо? Защото трябва да се научите да преценявате оратора не само от позицията на това как и какво казва. Също така би било добра идея да седнете полуобърнати и да наблюдавате какво казва ораторът и каква е реакцията на публиката. Тоест изберете място, откъдето можете ясно да видите реакциите на хората.
И когато разберете в кой момент се случва хората да седят и да слушат в състояние на възторг, вие, съответно, приемате този трик, който работи толкова точно в този случай.
Веднага щом започнете да анализирате всичко това, веднага започвате да успявате в нещо, което преди това е създавало големи трудности. Това работи много готино, тъй като изпробвате всичко върху себе си.
Колкото повече наблюдаваме, толкова повече добри техники забелязваме. Ако забележите някакъв трик и ви хареса, много е важно да го приложите веднага и да работите върху него в рамките на 24 часа. Защото, ако не се приложи веднага, всичко ще бъде забравено.
Как да направите това по-ефективно? Настанете някой от вашите роднини на стол и го оставете да слуша. Един от нашите клиенти репетираше речта си пред жена си и дъщеря си. Защото по този начин – чрез игра, чрез многократно практикуване на някои говорни механизми – се учи още по-бързо.
Трябва да сте ярки, да говорите по-просто и естествено. Такъв, какъвто наистина си, такъв трябва да бъдеш.
Най-важните помощници в манипулирането на хората и масите са истината и искреността.
Съсредоточете се върху най-доброто, съсредоточете се върху силните, но останете себе си. Обикновено хората не мислят какво привлича слушателите към всички успешни оратори и оратори. Но в действителност те са това, което са. Те не се страхуват да ходят спокойно на огромна сцена, не се страхуват да седнат на стол, ако има такъв на сцената. Те се държат така, сякаш са същите обикновени хора като в залата, в публиката - и това е, което привлича хората към тях, привлича вниманието към думите им.
Също така е важно да разберете, че ако излизате пред хората като оратор, тогава трябва да се чувствате като господар, трябва да знаете какво стои зад вас. Можете свободно, открито и напълно безстрашно да обърнете листа от флипчарт, където сте направили някои бележки, бележки и думи, подсказващи темата. В никакъв случай не трябва да се страхувате от това!
Винаги трябва да създадете за себе си удобната среда, която харесвате. Разберете, че след като сте тук, това означава, че хората са дошли да ви слушат и вас. Това означава, че сте експерт. Това означава, че те трябва да чуят от вас на момента какво имате да кажете. Вашето мнение, опит и резултати са важни за тях.
Затова излизайте на публични места, като че ли приемате скъпи гости у дома. За да има усещането, че те са гости, а вие сте домакин. И трябва да сте готови да ги посрещнете с добродушие и да им кажете всичко както е, да отговаряте с радост на въпросите им след речта, след основния блок, да седнете и да говорите с радост или да се срещнете отделно след речта.
Не забравяйте, че всичко, свързано с публичното говорене, трябва да ви носи удовлетворение и радост. В крайна сметка, ако човек е поканен на сцената, това означава, че е поканен с причина. Това означава, че или организаторът вижда, че ораторът е постигнал много и може да даде нещо на хората, или самите хора вече са поканили лектор, който със своя труд и постоянство е постигнал успехите, резултатите от които хората се нуждаят в момента .
Как постоянството и постоянството ви помагат да постигнете резултати
Александър Будников разказва (http://budnikovs.ru ):
По едно време, когато бях малко дете, се записах на карате. Тази секция се отвори за първи път в нашия град и всички ние, момчета, които гледахме екшън филми по телевизията, мечтаехме да станем: някои - Брус Лий, други - Чък Норис, други - Ван Дам и т.н. И тогава отворихме Този участък с горящи очи тичахме с момчетата да учим в него. Учим известно време. И за да растете в карате, трябва да преминете изпити за колани - бели, жълти, зелени и така нататък, като се движите нагоре по стъпалата към самоусъвършенстване.
И веднъж си спомням как, мислейки, че съм най-добрият там, се подготвих за следващите изпити, доколкото си мислех, нормално, но не обърнах много внимание на подготовката. И за мен беше отрезвяващ душ, когато почти всички мои „колеги“, да кажем, всички спортисти, които тренираха с мен в тази секция, преминаха изпита за колан, но аз не. Спомням си много ясно онзи слънчев ден, след обяд, как се върнах с наведена глава (поканих родителите си да гледат как ще мина изпитите и как ще получа колана).
И така, разстроен, се връщам у дома, баща ми Валери Викторович Будников вече ме чака близо до къщата. И аз съм толкова разстроен, че казвам: „Няма да уча повече! Всичко това е несправедливо! - и всичко в същия дух. И в отговор си спомням, че баща ми ми даде добър съвет в смисъл, че никога не трябва да се предаваш. Дори някаква временна трудност или временен провал, каза той, ще доведе до големи победи в бъдеще.
И много си спомням този разговор, не съм го забравил и до днес. Разбрах, че трябва да работите упорито и упорито към целта си. Баща ми обясни, че е необходимо да се подготвя още по-добре, във всеки случай е необходимо, ако си поставя цел, – достигни го. Тъй като този разговор имаше ефект, впоследствие издържах много успешно всички изпити без петна, без нарушения - по всякакъв въпрос и не само по отношение на карате, но и във всички останали области. Затова помнете това, винаги се настройвайте, за да постигнете високи резултати - и те определено ще дойдат.
Уникалността и харизмата на оратора
Харизмата на оратора
Това всъщност е много интересен момент – харизмата. Какво според вас е харизмата? Как можем най-пълно да дефинираме това модерно в момента понятие? Например, ако попитате някого дали е харизматичен и той ви отговори утвърдително, това най-малкото ще прозвучи нескромно. Това означава, че нашата харизма трябва да се определя не от самите нас, а от тези, с които общуваме. От това следва, че това е качество, което показва определено въздействие на човек върху другите.
Оказва се, че ораторът, който постоянно работи във взаимодействие с публиката, се нуждае от тази черта на личността като въздух.
Защо тази концепция е интересна? Защото е многозначно и се оценява много индивидуално. Различни хора отговарят на въпроса "Какво е човек, надарен с харизма?" Обикновено отговарят различно. Някои ще кажат, че е надарен човек, други ще кажат, че е атрактивен, приятен, интересен, умее да въвлича другите в някакъв процес, увличайки го с идеите си.
Ако говорим за политици и известни личности като цяло, повечето ученици в нашите класове назовават Жириновски, Путин, Хазанов...
Назовават дори онези, които не са им любими, не предизвикват особените им симпатии, но са популярни – и затова са уникални. Да приемем същия стилист Сергей Зверев. Може би изобщо не сте от неговите фенове, но когато чуете, че е пристигнал, че ще играе, неволно питате: „Къде?“
Оказва се, че славата и публичността също са част от понятието дума „харизма“. Дори и без да е твой идол, човек пак привлича вниманието ти, любопитството ти. Така тук разширяваме нашето разбиране за харизмата.
Какво обединява всички тези напълно различни хора? На първо място индивидуалност. Определен жар, който другите нямат. Можете да го наречете мистерия. Може би мисия. И наистина, човек има определена мисия в главата си, тоест определена глобална цел. Изглежда, че известна личност е постигнала всичко, постигнала всичко - но по някаква причина той продължава да изпълнява, работи, привлича вниманието към себе си? Защо му е нужно това?
И това е необходимо, за да си поставите нови цели, да продължите напред, да се развивате. Дори ако вече има всичко, всичко изглежда наред, но все пак иска да расте още повече, да постигне нещо отново. Защото човек има към какво да се стреми и главата му непрекъснато работи в тази посока.
Е, например, нека вземем Доналд Тръмп, един от най-богатите хора в Америка. Той е толкова готин, че някои компании (парфюми, дрехи и т.н.) му плащат огромни милиони, за да имат думата "Тръмп" в името си. Разбира се, това предизвиква наслада: как човек е постигнал това в живота? Тръмп е изпълнителен продуцент и водещ на риалити шоуто The Apprentice, 13 години беше собственик на правата на конкурса за красота Мис Вселена и е известен с екстравагантния си начин на живот...
Доналд Тръмп, заедно с Робърт Кийосаке, американски предприемач, инвеститор и писател, създават книгата „Защо искаме да сте богати“. Книгата е много интересно написана и съдържа много интересни мисли. Как обясняват заглавието на книгата? Те казват: „Искаме да култивираме общество от богати хора, защото разслоението между богати и бедни е много голямо. Богатите стават все по-богати, бедните стават все по-бедни, а средна класа в съвременна Западна Европа изобщо няма. Средната класа остава само в Китай и дори в Индия. И колкото повече се случва това разслоение, толкова по-лошо ще бъде.
И така той и Робърт Кийосаке споделят знанията си, за да внушат финансова грамотност на хората. Много от нашите проблеми възникват именно защото хората просто са финансово неграмотни. Ако се насади тази финансова грамотност, обществото постепенно, постепенно ще стане по-успешно. И тези двама успешни и много богати хора виждат настоящата си мисия в това да учат хората на правилно разбиране за живота и правенето на бизнес.
Въпреки че богатите хора не винаги споделят своите тайни за това как са направили своето състояние. Почти над 90% от олигарсите не разкриват тайните си, на което имат пълното право! Какво виждаме в този случай? гатанка. В края на краищата те имат толкова огромни богатства, че вече могат да си починат, но вършат титанична работа всеки ден, за да направят живота още по-добър.
Това се нарича мисия. Има една чудесна книга по тази тема от Стивън Кови „Седемте навика на високоефективните хора“. Това е чудесна, просто брилянтна работа. И дава пример за два типа хора, два подхода към живота: реактивен и проактивен. Реактивен е, когато човек каже: „Е, времето е лошо - и всичко е лошо, а ти не искаш нищо...“. И проактивно – когато времето е лошо и човек си мисли така: „О, супер! Просто ще продължа с нещата, които съм планирал, докато времето се оправи!“
Много е важно да имате глобална цел в перспектива. И тогава абсолютно не ви пука какво има извън прозореца, защото имате планове в главата си и постепенно изпълнявате тези планове. А това означава, че винаги ще бъдете възприеман като весел човек, който излиза на обществени места с искрящи очи. Ами обществеността? Отвръща с взаимност. Защото искат да те слушат, чакат те, вярват в теб.
Какво друго е важно в психологията? Това е абсолютно необходим компонент на успеха – психологията. Какъв друг трябва да бъде един харизматичен човек? Какви психологически черти на личността присъстват в човек със силна харизма?
Обикновено можете да чуете следните отговори от респондентите: това е преди всичко лидер, човек, който е уверен в себе си, целеустремен, влияе на хората, мотивира другите да правят определени неща, е отговорен, открит човек, който знае как да спечелете другите и т.н.
И всичко това са напълно точни определения. Но трябва ли такъв човек да е идеален? Това изобщо не е необходимо. Какво можете да кажете за образа на харизматичен? Какво разбираме под „имидж“? Разбира се, има определен образ, който създаваме при среща с такъв човек. Какво е включено в това изображение или какво го създава? На първо място, стил - стил на облекло и стил на поведение. А също и начин на живот.
Облеклото и поведението са ясни. Тук всеки трябва да намери онази специална мярка, която да ви отличи от тълпата, но няма да ви направи за смях. Понятието „начин на живот“ включва много различни компоненти. Например хоби, някакви специфични индивидуални интереси. Много е важно!
Путин например се интересува от различни спортове: алпийски ски, джудо, плуване... Днес всеки се стреми да бъде във форма, във форма и да се грижи за себе си. По времето на Елцин всички официални лица играеха тенис - тогава се смяташе за модно, тъй като това до известна степен определяше и харизмата на даден политик.
Много хора са възхитени от поведението на нашия външен министър Сергей Лавров. Хората харесват чувството му за стил, особения хумор, начина, по който представя мислите си, начина, по който знае как да говори и да отговаря на провокативни въпроси. Мнозина признават, че когато Лавров говори, той се гордее със страната. Но не е ли това мисията на политик от такъв мащаб и на такава позиция? Това означава, че той успешно се справя с тази мисия благодарение на много компоненти, които го правят особено привлекателен и харизматичен не само за неговите сънародници, но и за представители на други страни.
Александър Будников казва:
Можете да вземете същия Жириновски - той е твърде видна фигура, интересно е да се говори за него - и да използвате неговия пример, за да анализирате понятието „харизма“. Какви функции има? Родителите ми се занимаваха с политическа дейност по едно време. И ние лично посетихме Москва за юбилея на Владимир Волфович и Държавната дума на Руската федерация. Имахме много пропагандни материали, включително видеокасети. Имаше видеокасети със записи на Жириновски по време на представления в различни градове, всичките му речи, трикове, техники... Така че, когато Жириновски е в стая, където няма камери, той не се различава от връстниците си - такъв сладък, спокоен човек... Но щом влезе там, където е камерата, сякаш целият се е включил, а пред нас е съвсем друг човек: точни движения, уверена походка, блестящи очи…
С възрастта нивото на енергия на всеки намалява и трябва да се възстанови по някакъв начин, особено при политиците, за да остане видимо.
Днес можете да видите как Владимир Волфович променя стила си на облекло, нали? За целта прибягва до ярки дрехи – напоследък е с пеперуди например. Кой се разхожда там с тъмночервено сако, кой може да се види облечен в такива ярки цветове, ако не Жириновски? Това привлича вниманието на тълпата!
Той също има свои специални силни страни. Той, може би по-добре от всеки друг, знае как да работи с факти и ако някой „се натъкне на него“, той веднага ще постави този човек на мястото му. Чак до любимите му трикове, когато пръска вода, крещи груби неща и така нататък. Това вече е шоу и това също е част от имиджа: човек е избрал определен стил на поведение за себе си и се придържа към него, защото е публична личност. И той е приет такъв, какъвто е. И това се отнася не само за политиката и политиците.
Във всеки случай лидерът, дори и да се скрие по някакъв начин, все още започва да се появява на страниците на списанията. Всъщност, освен името на фирмата, те помнят и лицето. Те не отиват при компания, а при човек. Често можете да видите как се рекламират звезди от шоубизнеса. Задължително е, когато човек започне да се изявява на различни места, лицето му да започне да свети по телевизията и медиите.
Какво обикновено пишат в списанията? Няма директни покани за концерта. Те просто съобщават за художника, че той е за здравословен начин на живот, че е вегетарианец и т.н. И хората неусетно се влюбват в този образ, започват да се впечатляват от този конкретен човек с определен набор от качества и вкусове, които искат да имитират.
Следващият много важен компонент е мощността. Какво според вас е силата? И имаш ли власт? В крайна сметка това също е сложно и двусмислено понятие. Можете да имате власт над децата си и по този начин да контролирате ситуацията. Има власт над служителите. Обикновено властта е нещо, свързано със силата, а основата на такава власт е подчинението на другите на себе си, спазването на подчинение. „Аз съм шефът, ти си подчиненият“ – както казват някои. Това е проява на сила.
Но се случва силата да се проявява и чрез слабост. По този начин можете също да манипулирате хората. Момичетата използват това, например. Служителка на някаква голяма компания безпомощно вдига ръце: те казват, не знам, не знам как, вероятно няма да мога да направя това... Вижте, час по-късно целият отдел е работи за нея!
Децата също имат подобна сила чрез слабост. Когато едно дете идва и казва: „Мамо, не искам да ходя на училище днес. Може ли да не отида? Нещо ме боли корема." Какво прави майката? По-скоро той поставя „пациента“ в леглото. След това той небрежно й казва, че днес има тест в училище. Но майката вече няма време за това - здравето на детето й е по-важно за нея. "Какъв тест?!" легни си! - казва тя строго. И вече се оказва, че оставането вкъщи не е прищявка на хитро дете, а изключително решение на майка му. Това трябваше да се докаже.
Хората винаги имат избор как да упражняват властта си - чрез сила или чрез слабост. А силата, упражнявана чрез слабост, обикновено не води този, който манипулира хората по този начин, до високи резултати. Такива манипулатори обикновено не постигат много в живота. Трябва да разберем това ясно: такъв човек няма да стигне далеч. Хората прозират измамата и той трябва да промени социалния си кръг, но в крайна сметка ще бъде принуден да започне всичко отначало.
Когато се запалим с идея, колкото и да е странно, ние получаваме сила и енергия. И ако искаме да изградим супер компания, тогава ние също носим отговорност и сега започваме да водим дневник, да планираме делата си за деня.
Когато имаме определено количество власт в ръцете си, ние съответно набираме служители, общуваме и разбираме, че не можете да отидете на преговори в скъсани дънки. В нашата практика имаше такъв случай, когато доста сериозен млад мъж, който беше инвеститор, винаги работещ върху себе си, внезапно дойде в летните горещини по джапанки и шорти. На изненадан въпрос откъде се е появил в тази форма, той отговори: „Ами, знаете ли, преговорите ми не се получиха.“ - „От плажа ли си?“ - „Не, от преговори.“
След това работихме с него доста дълго време, включително тренировки със стилисти. И съответно сега изглежда съвсем различно. Жена брокер, която го видя преди и след трансформацията му (работата му е свързана с недвижими имоти), беше просто изумена от промените, настъпили в него. Чувайки как той сега говори, оценявайки начина, по който изглеждаше, тя веднага отбеляза и високо оцени всички тези вътрешни и външни промени. Психологията и образът трябва да вървят в унисон и да се преплитат помежду си. Позиционирайки себе си като успешни хора, ние естествено трябва да изглеждаме и да се чувстваме точно така.
Александър Белановски
Андрей Парабелум
Анастасия Георгиевская
Енциклопедия на ораторското изкуство
Въведение
Уважаеми читатели!
Колко често ви се налага да говорите публично? Можете ли да се уверите, че хората ще ви помнят дълго след изпълнението ви? Знаете ли как да убеждавате клиенти по време на презентация? Искате ли вашата реч да бъде възхитена от приятели, роднини и колеги?
Разбира се, дълбоко в душата си искате хората около вас да слушат внимателно всяка ваша дума. И за да не ви треперят в такива моменти коленете и да не се изпотяват дланите от насочените от всички страни погледи на околните.
Все още ли смятате, че умението да говорите красиво е дар от Бога? Въобще не. Говоренето пред публика може да се научи. Прочетете как да направите това на страниците на книгата „Енциклопедия на ораторското изкуство“.
За кого е тази книга? За тези, които поради естеството на професионалните си дейности са принудени редовно да провеждат срещи, срещи за планиране, преговори, които продават стоки или услуги с помощта на презентации, които провеждат образователни семинари, обучения, майсторски класове и които просто искат да научат как да говори красиво.
След като сте научили тайните на публичното говорене, вие лесно ще се научите как да се запознавате с правилните хора, да можете да поддържате разговор на всяка тема, да се научите да разказвате истории, анекдоти, вицове по пламенен начин и да станете животът на партито .
Книгата е написана на прост и разбираем език.
още ли мислиш Включете се в процеса на придобиване на умението за свободно слово! Вие не само ще се научите да привличате вниманието към себе си, но и ще станете желан гост в абсолютно всяка компания и ще можете да постигнете почти всяка цел с ръцете на някой друг.
И по-нататък. Ставайки собственик на книгата „Енциклопедия на ораторството“, вие по подразбиране ставате участник в кампанията „Добротата ще спаси света“. 50% от приходите от продажбата на тази книга ще бъдат използвани за подпомагане на доброволческото движение Даниловци, което помага на деца и възрастни. Официален сайт на доброволческото движение „Даниловци” http://www.danilovcy.ru/
Александър Белановски– водещ бизнес треньор на Runet в областта на продажбите и увеличаване на личните доходи, мотиватор и организатор, ръководител на Центъра за обучение BizMotiv, е в състояние да рестартира всеки човек за успех и да го направи лидер във всяка област. Резултатите от обучението са впечатляващи: учениците на Белановски спечелиха 110 милиона рубли в допълнение към основния си доход.
Андрей Парабелум– бизнес коуч, консултант, информационен бизнес гуру. Един от най-известните рускоезични обучители по методи на управление, маркетинг, продажби на услуги и информационни проекти. Автор и разработчик на бизнес методи за увеличаване на печалбите и работа с клиенти.
Анастасия Георгиевская– собственик на тренировъчна школа “Your Voice”; диригент и певец; преподавател по ораторско майсторство и гласово производство с повече от 20 години опит; треньор и системен аранжор; редовен лектор на конференции за бизнес, продажби, преговори и коучинг; автор на повече от 180 програми, майсторски класове и обучения за публично говорене, публично говорене, гласово обучение, вокал, бизнес преговори, продажби и лична ефективност; лауреат на бизнес наградата “Hot Women’s Business Ten 2016” в категория “Тренингов бизнес”.
Подготовка и провеждане на публично изказване
„Говорител за милион!“
„Енциклопедия на ораторството“ - ще ви научи как да говорите пред публика и да разкриете вашите ораторски способности. Днес с речта си можеш да предизвикаш аплодисменти, емоции, възторг, можеш да обучиш или мотивираш слушателите да предприемат някакво действие, но не винаги можеш да си сигурен, че ще те запомнят, че си уникален. И това в публичното говорене е в основата на продажбите.
Как да плените човек с дума, да го заинтересувате, да го поведете и неговите идеи, да го принудите да съчувства, да предизвика емоции?
Когато човек се ражда, той не знае нито да ходи, нито да яде с лъжица, нито да говори и през първите три години родителите учат детето си на тези умения. „Енциклопедията на ораторството“ също е основно знание: способността да ходиш, да изразяваш мислите си и т.н. Продажбите учи как да правиш всичко това красиво.
Много позиции в съвременното ораторство се различават от класическите основи. И това е разбираемо: времето лети напред и през последните петнадесет години не е публикувана нито една сериозна книга или програма за публично говорене. Освен това настъпи сериозна преоценка на ценностите: това, което се смяташе за погрешно и недостойно през миналия век, сега е в реда на нещата и нищо не може да се направи по въпроса.
Как да определим обекта на речта
Първият вариант е моно-целева аудитория, това са слушатели с общи характеристики. Например бяхме поканени да говорим на годишната конференция на миньорите. Ясно е, че в този случай целевата аудитория са мъже в разцвета на живота си, от двадесет и пет до четиридесет години, ангажирани с тежък физически труд. Ние ясно разбираме техните проблеми. Едноцелева аудитория са тези, които са обединени от общо място на работа, обучение, местоживеене и една тема.
Вторият вариант е „месавица“, т.е. аудитория с напълно различни характеристики. Например събрахте публика за обучение за увеличаване на продажбите. Темата е същата, но тук са се събрали четиринадесетгодишни деца и пенсионери; момичета, майки, баби и момчета, дядовци, бащи; Може да има служители и бизнесмени, както и свободни професии. И въпреки факта, че темата на обучението ги обединява всички, целите, проблемите, задачите, болките на тази целева аудитория са различни. „Hodgepodge“ е един често срещан продукт.
Третият вариант е изключително рядък – фрагментирана публика. Например бяхме поканени да играем на Червения площад, където се провеждаше голям панаир на книгата. Дори не знаем какви хора са били, защо са дошли там: да излизат, да купуват книги, да ни слушат или просто са минали и са решили да слушат изпълнението. Тези хора дори нямат обединяваща тема, една единствена задача.
По-трудно е да се говори с „джоба“, тъй като сме принудени да работим на два или три „езика“: например за мъже и жени. За прекрасната половина на човечеството даваме женски примери, за по-силната половина - мъжки примери; В нашето изказване ние специално използваме определени системи за въздействие върху конкретна целева аудитория.
Когато говорим с „смесица“ от хора, ние емпирично определяме кой е числено превъзхождан. Анкетираме публиката: „Нека се представим“. Тогава ще разберем как да говорим с публиката. След това обясняваме на слушателите върху кого ще се съсредоточим по време на това обучение, а останалите могат или да напуснат, или да натиснат червения кръст, т.е. ви молим да не се намесвате. Ние се адаптираме към мнозинството и отсяваме малцинството. Някои са изненадани, например: „Аз съм отличен оратор, хората ме слушат, пишат ми невероятни похвали, но не ме купуват!“ И те няма да купуват, останалите са на пътя ви.
При работа с разпръсната публика се използва различна техника. Трябва да разберете към кого излъчвате в тази огромна аудитория, кой е основният получател на вашето съобщение. Останалите не са важни. Те са причината, а не причината за вашето представяне. Вие говорите от името на един човек. Така че вие правите избор:
Вие изпълнявате на един език, което означава, че трябва да се представите добре, за да ви хареса;
От една разпръсната публика трябва да „изберете“ поне два-три контингента, двама-трима души и да работите за тях. Повече от три все още няма да работят. В разпръсната аудитория от стотина души вие ще работите за пет или шест души, за малцинство.
Когато говорите един език, другите ще замръзнат. Например, вие говорите на арабски и тези, които не го знаят, изпадат от зоната ви на влияние. Но можете да закачите всеки, ако говорите определен моноезик и в същото време се шегувате по такъв начин, че абсолютно всички го намират за смешно. Например, ние се подиграваме на мъже, жени, бизнесмени и т.н. Това е интересно не само за целевата аудитория, с която водим диалог, но и за всички останали.
Как да поставите целите си за говорене
Първата цел е да се образоват учениците или да се въведе необходимата информация. Например лекция по правилата за движение или урок в училище.
Второто е да провокирате действие: купете, направете домашна работа, напишете рецензия.
Третото е да предизвика емоция.
Ето основните класически цели на всяка реч.
В съвременния свят схемата е различна:
Първата цел е да образова + емоция;
Втората цел е емоция + действие;
Третата цел е емоцията.
Сега нека видим с какви типове целеви аудитории можем да постигнем целите си.
Обучението + емоцията работи за моно и „места“. Не можем да постигнем тази цел в разделена публика.
Emotion + действие работи чудесно за моно и „ходж“. И ето парадокса: в продажбите също работи за различна аудитория, но схемата ще бъде малко по-различна.
Емоциите вършат работа само за „кушата“ и за разпокъсаната публика. Събрахте миньорите и дадохте само емоции, шегувате ли се? Ще си развалите мнението за себе си. Високопоставените служители, например, са се научили да управляват много добре емоциите си и дори да сте направили страхотна шега, те дори няма да трепнат. Това за вас е пълно фиаско. Трябва да знаем тези основи, преди да отидем в класната стая.
Ако класическите модели на публично говорене не предполагат въпроса „какво ще правим с публиката?“, то съвременните оратори настояват, че трябва да покажем на нашите слушатели посоката на техните действия. Днес има огромна конкуренция, голям брой хора влияят на умовете на нашите слушатели. Ако оставим на публиката възможност да взема решения сами, тогава хората ще го приемат, но най-вероятно не в наша полза. Затова нашата задача е да решим какво трябва да направим, така че слушателите да вземат правилното решение.
Сега нека да разгледаме примерите. Първият е учене + емоция. Всички ние имахме учител, който не само преподаваше, но говореше по начин, който те караше да слушаш, и обичахме да ходим на нейните уроци. В съветско време физикът Перелман включва в учението си прекрасни емоционални картини и прекрасни примери. Той стана признат гений на педагогиката и много учители се опитаха да го имитират. Но те не знаеха тайната му - емоцията беше добавена към обучението. Перелман може дори да вложи наука като физиката, изградена само върху голи факти, с емоционална атмосфера и да направи училищната програма вълнуваща.
Друг пример е емоция + действие. Емоцията е първична, емоцията е енергия за действие. Ако дадете на слушателите си 99% информация и 5% емоция, те няма да направят нищо. За тях вие сте скучен, сух лектор. Най-простият пример за действие са политически дебати или опозиционни събирания. Когато Навални говори по едно време, преди да предизвика действие, той нагнети емоции. Защо гласовият смях се вмъква във видеоклипове? Защото искаме или не, ние сме животни, живеещи в общество, чието мнение е изключително важно за нас, фундаментално от гледна точка на нашето поведение. Ако цялото общество се смее, значи е смешно. Ако хиляда души около нас викат: „Няма да забравим, няма да простим!“, ще крещя и аз. Ако те плачат и ридаят, тогава и аз ще бъда тъжен. Поставяйки хората в състояние на силна социална емоция, те могат да бъдат насочени към всяко действие.
Друг важен детайл: едно представяне – един гол. Тоест не можете сами да решите: „О, сега ще им го продам, ще ги разсмея, ще получа много аплодисменти, ще се погрижа да ми станат фенове!“ Няма да можете да постигнете няколко цели наведнъж. Трябва да направите представянето си запомнящо се. За да постигнете това, трябва да забиете една и съща мисъл като гвоздеи от различни ъгли, с различни емоции, обяснения, с различни взаимодействия. Да угодиш и да продадеш са две различни цели. Ако получите овации, няма да има нулеви продажби, всяко пляскане с ръце е минус хиляда рубли. Слушат, харесва им, но няма пари. Не се чудете. Когато целта ви е да продавате, не е нужно да бъдете обичани, важно е да бъдете купени. И тук има съвсем различни емоции.
Как да съберем информация за реч
Подготовката за представление протича на няколко етапа. Първият е „прахосмукачка“, т.е. събираме всичко, което може да се намери по темата: отиваме в интернет, отиваме в библиотеката, търсим книги, обучения, речи в YouTube, водим си бележки, напълно се потапяме в необходима тема и надстройте намерената възможно най-бързо информация. Това обикновено отнема около месец. Ако темата не е основна, времето се намалява до седмица.
След цялата събрана информация главата ви е бъркотия и вие започвате да я структурирате.
Следващият етап е темата, вие я „отсявате“. И тогава започвате да нанизвате „месото“ върху този скелет: как ще влезете, каква ще бъде презентацията ви, какви истории ще разкажете, какви примери ще дадете и т.н.
Първият източник на информация са книгите. Много важно: не се опитвайте да премахнете тази стъпка от речта си! Както показва практиката, дори и да сте много умни, но не сте обработили необходимата информация чрез себе си, няма да имате структура и няма да постигнете целта си с речта си. Липсата на сериозна подготовка води до провал, дори да си най-готиният човек в своята област.
Какво представлява обмислената стъпка по стъпка подготовка за реч? Това е, когато вашата реч изглежда като магия за публиката, когато двучасов разговор отлетя като 5 минути, когато слушателите получиха отговори на своите въпроси и отбелязаха вашата компетентност. Подготовката води до постигане на целта. Това е основата на представянето: книги, видеоклипове, обучения на други хора, материали от конкуренти (ние определено изучаваме разработките на конкуренти или алтернативни теории), експертни мнения, специализирани публикации/уебсайтове, наши собствени стари публикации. В продажбите определено трябва да знаете какво казват лидерите на мнение на тази аудитория и да се позовавате на тях; искания от целевата аудитория да говорят на техния език.
Друг много важен момент: първо вашият собствен, след това на някой друг.
Когато получаваме информация, ние не я структурираме, а я събираме в блокове: полезни, копирани, поставени, записани. Това ще ви спести седмици, дори месеци работа. Нашата цел е да съберем милион заявки.
Как да структурираме и систематизираме информацията
В класически план ние очертаваме речта си абстрактно и в крайна сметка ставаме нейни заложници.
Ще имате реч по дървовиден план: тема - подтема - раздели - подраздели - заглавия на глави - резюмета. То, подобно на ветрило, може да се разгъва и сгъва, независимо от разпоредбите. Ситуации се случват, когато времето ви е ограничено, когато пропуснете темата (разбирате, че слушателите не се интересуват от това) или се появяват външни фактори и трябва спешно да завършите речта. Тази структура се разширява лесно; можете бързо да добавяте раздели, глави и резюмета. Може лесно да се актуализира в съответствие със съвременните тенденции.
Съвременните технологии разчитат именно на тази ветрилообразна структура: правим толкова, колкото ни трябва. Например, вашата реч е предназначена за 4 часа, но трябва да я намалите до 1 час. Махаш всички тези, оставяш само обсъждането на главите. Това е вертикално разделение. Може да се наложи да говорите по тезите, но избирателно, след което с помощта на метода „дълбоко пробиване“ ще разкрием три теми, а след това глава по глава. Глава първа - подробно, глави втора и трета - общо. Раздел 2: подробно - първа глава, втора и трета глави - общо. Раздел 3: първата глава е много подробна, споменаваме втората и третата.
Няма да можете да създадете такава удобна структура, ако не сте подготвили извадки от книги, видеоклипове, обучения на други хора и т.н.
И така, вие сте „изровили“ много, много блокове информация, имате, образно казано, бъркотия, нещо в Word, нещо в overnote, всичко е разпръснато, но имаме нужда от окончателна структура. Какво правим?
Първо вземаме лист А4 и начертаваме линия на всеки 2 сантиметра, след което въвеждаме нашата неструктурирана информация в тези „юфка“ (ще ги изрежем по-късно) с основните точки на информационните блокове. Ако не се побират в една „юфка“, ги поставяме в няколко. Една „юфка“ е 3-5 минути изпълнение.
Така пресяваме цялата информация. За добра реч за няколко часа ви трябват поне сто „юфка“ с тези, колкото по-малко са, толкова по-лоша е речта.
Някои се опитаха да направят тази работа в Word или Excel - не се получи. В процеса на тази работа ние вече се подготвяме за изпълнението, запомняйки информацията:
С очите;
С помощта на анализите ние сме принудени да пишем резюмета;
С ръцете си: пишем, изрязваме, пипаме;
Включваме асоциативна памет: как лежи на масата, какво с какво и т.н. и т.н. Използвате почти всички възможни видове памет. И в Word ще трябва да се тъпчете.
След това разпределяме всички наши „юфка“ по теми. И целият този куп трябва да бъде сортиран в групи. След това вземаме групи, малки купчини, подреждаме ги и започваме да номерираме. Номерирахме купчината, оставихме я настрана и се заехме с друга. Някои мисли, идеи, тези ще се повтарят - това е нормално, ние не изхвърляме нищо.
Сега отваряме произволен текстов редактор и започваме безсмислено да пренаписваме резюметата: една теза - един ред (enter), една теза - един ред и т.н. Пренаписваме подред, но всички в групи по теми.
След това, според логиката, пренареждаме темите, например третата ще стане първа, първата ще стане втора, т.е. създаваме структурата на речта. Имаме раздел и дипломни работи. Може да се говори така, но е трудно да се намали ненужната информация. Затова правим първото изпълнение на раздели и резюмета в Word: премахваме 50% от „водата“. След като премахнахме половината от резюметата, оставихме по-важните и сега имаме глави. Второ изпълнение - комбинираме още 50% с нещо, премахваме нещо. Вече имаме секции. Третият цикъл е минус още 50%. И така до пет писти. Когато намалявате информацията, не забравяйте да я запазите. Всички тези файлове все още може да са ви полезни.
Събирането на информация ще отнеме 2 седмици, подготовката – 2 дни.
Когато се подготвяте за всяко свое представление по този начин, всеки път ще отделяте все по-малко време и усилия за подготовка. Но за първите си 100 представления ще трябва да направите точно това.
Как да разделим речта на семантични и емоционални блокове
Семантични (информационни) блокове
1. Въведението се състои от следните елементи:
Поздрав („Здравей“);
Кратка история („Днес речта ми ще бъде посветена на...”);
Блок истории, ако продаваме. Без него продажбите не могат да се случат.
2. Основна частсе състои от следните елементи:
Обобщение, уводни данни (дефиниция на термини или „Нека се споразумеем за формулировката“);
Общ план, логически връзки (ще ви кажем накратко);
Семантични блокове на плана;
Обяснения („Зависи от това...“);
Обобщение, обобщение („Разгледахме това, вие разбрахте това“).
Много важен момент. Кратката история е като буквар или схема, но не е. Кратка история е „защо?“ (защо имате нужда от тази тема), а очната линия и общият план са "какво?" (какво да правя).
3. Заключение на речта.Правим изводи: какво можем да направим с тези знания, как да ги приложим, какви ползи ще донесат. Ние не просто казваме: „Минахме през това“, а „Информацията, която научихте днес, ще ви помогне“.
4. Отговори на въпроси.Използвайки тази информационна схема, можете да съставите всяка реч. Тя е близка до класическата, без елемента на емоция. Но всяка реч има не само информационни, но и емоционални блокове. Затова нашата задача е да вложим тези емоции в него.
Имаме информационни блокове, които изграждат нашата реч, виждаме, че те имат ясна структура.
Но такава структура не продава. Разбира се, това изобщо не означава, че не е необходимо. На него се основава доста голяма презентация, например в рамките на обучение (лекция за пожарна безопасност в бизнеса и т.н.), но трябва да добавите емоционални блокове.
Всяко представление е между два огъня: максимална сериозност и много силни емоции, когато не може да се говори за сериозност и логика. Например политическите речи са емоционално по-високи от продажните. Последните са по-близо до сериозността, до съдържанието. Изказванията, които насърчават действието, апелират към емоциите и колкото по-голямо е действието, толкова по-силно е то (гласуване, например).