L'introduction d'un nouveau produit sur le marché n'est jamais complète sans publicité, et aujourd'hui la «plate-forme» la plus populaire pour promouvoir de nouveaux produits est, bien sûr, Internet. Découvrez les principaux moyens gratuits et les plus efficaces de promouvoir des produits sur Internet dans notre matériel.
Promotion d'un nouveau produit sur Internet : opportunités
La plupart des entreprises et fabricants modernes ont "pris un cap" pour soutenir leur position en lançant de nouveaux produits et en élargissant la gamme, en l'améliorant. Cela est dû au fait que dans les conditions économiques actuelles, le marché change constamment, la concurrence et les besoins des gens augmentent, et seules les entreprises actives qui sont prêtes à se moderniser et commencent à introduire un nouveau produit sur le marché restent sur la vague du succès.
Pourquoi Internet, en tant que plate-forme de promotion des produits, est-il si pratique et efficace ? Premièrement, parce qu'aujourd'hui, les gens recherchent et achètent presque tout sur Internet, des billets d'avion et des cours de formation aux curseurs pour bébés et aux médicaments. Le choix "retombe" sur les magasins en ligne car tout produit acheté en ligne coûtera moins cher, car il n'y a pas de "triche" maximale comme cela se produit dans le cas des magasins de détail. Le principal avantage lors de la promotion de biens sur Internet est que l'entrepreneur a la possibilité de choisir l'option la plus optimale pour son entreprise, et parfois même d'effectuer tout le travail de promotion en utilisant diverses méthodes et «dans un complexe».
La promotion des biens sur Internet s'effectue selon l'algorithme suivant :
- formation d'une stratégie de marketing;
- informer les clients de l'apparition d'un nouveau produit sur le marché à l'aide de la publicité en ligne dans le cadre d'une stratégie de promotion marketing;
- transitions des blocs publicitaires vers la ressource d'information de l'entreprise (site Web, page de destination), qui contient des informations complètes sur le nouveau produit et les possibilités de son achat.
Autrement dit, toute publicité sur Internet a un objectif principal - attirer et intéresser le maximum d'acheteurs. Il est important de prendre en compte les caractéristiques du public cible pour lequel ce produit est conçu. Par exemple, si une nouveauté est introduite sur le marché - des écouteurs LED sans fil, la stratégie publicitaire de promotion d'un nouveau produit sur le marché via Internet sera appropriée, c'est-à-dire en tenant compte de l'âge du groupe cible (adolescents, jeunes, étudiants), ses besoins, ses capacités financières, ses "outils" techniques, grâce auxquels l'intérêt du public cible peut être retenu. Si un nouveau produit est introduit sur le marché, «orienté» vers des personnes d'un âge plus avancé, par exemple des oreillers orthopédiques, des matelas d'une génération, la «livraison» de la publicité sur Internet devra être effectuée par d'autres outils, autres "mouvements".
Habituellement, lors de la promotion initiale d'un nouveau produit sur le marché via Internet, plusieurs "Outils" et opportunités sont utilisés simultanément, diverses méthodes de "stimulation" de l'intérêt des consommateurs. Cela donne l'effet le plus rapide et le plus tangible. Considérez 7 façons de promouvoir un nouveau produit sur Internet.
Première méthode : votre propre site
Dans les documents du magazine en ligne "Business.ru", nous avons déjà beaucoup parlé de la façon dont un entrepreneur peut créer (y compris gratuitement) son propre site Web ou sa propre page de destination, comment le "promouvoir" en peu de temps : Comment promouvoir le site vous-même; Comment créer une landing page pour augmenter les ventes
Chaque entreprise moderne possède aujourd'hui son propre site Web, qui fournit à tous les internautes des informations complètes sur les activités de l'entreprise, le coût des services et des biens. Le site Web de l'entreprise peut être présenté sous la forme d'une boutique en ligne où l'utilisateur peut commander le produit souhaité avec livraison, ou il peut s'agir simplement d'une page d'information - une page de destination - avec la possibilité de commander un rappel à l'utilisateur.
Aujourd'hui, vous pouvez créer vous-même un site Web - il existe suffisamment de programmes et de services sur Internet pour développer vos propres pages à l'aide de modèles standard, mais ce ne sera que le site le plus simple. Pour que le site Web soit de la plus haute qualité, les entrepreneurs doivent utiliser les services de concepteurs de sites Web et leur commander un site Web sur un nouveau produit.
Selon le but poursuivi par l'entrepreneur, le format et la structure du site seront différents. Les spécialistes du marketing pensent qu'aux premières étapes, une page de destination suffira à promouvoir un nouveau produit sur Internet, qui décrira les avantages du produit, les avis des clients, des informations sur les remises, les promotions et les avantages. Si toute une gamme de produits uniques est mise sur le marché, un site d'informations détaillées est ici indispensable.
Ainsi, tous les utilisateurs intéressés par le nouveau produit de l'entreprise « afflueront » sur votre site pour des informations détaillées. C'est pourquoi cette ressource doit être immédiatement aussi informative que possible, fonctionnelle, avec une interface utilisateur pratique. Mais il ne suffit pas de créer un site Web sur Internet aujourd'hui, sa «promotion» compétente est nécessaire, et la première tâche ici est la seo-promotion, c'est-à-dire l'optimisation des moteurs de recherche.
Deuxième méthode : optimisation pour les moteurs de recherche
L'optimisation des moteurs de recherche ou, comme on l'appelle aussi, "l'optimisation du référencement" est un ensemble de mesures prises pour "élever" un site Web dans les résultats des moteurs de recherche populaires (Yandex, Google, Rambler, etc.) en fonction des demandes pertinentes des utilisateurs. . L'objectif de l'optimisation des moteurs de recherche est d'augmenter le trafic sur le site Web et, par conséquent, le nombre de clients potentiels. Comme nous le savons, plus le site est haut dans les résultats de recherche, plus il est probable que les utilisateurs intéressés suivront le lien et visiteront la page Web. Il semble à de nombreux entrepreneurs qu'il est aujourd'hui impossible de "dépasser" des sites importants et populaires grâce à l'optimisation du référencement, mais ce n'est pas le cas. Il est nécessaire de sélectionner correctement les principaux mots-clés qui correspondront aux demandes les plus fréquentes des utilisateurs sur ce sujet, essayez de faire en sorte que les textes soient utilisés au maximum.
Noter
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En plus de « réorganiser » les mots clés corrects et de remplir le site avec le contenu « correct », une autre optimisation du site est également nécessaire. Nous parlons d'améliorer les soi-disant "facteurs comportementaux", lorsqu'après un nombre suffisant de transitions vers le site, les utilisateurs s'attardent longtemps sur la page, puis les moteurs de recherche considèrent qu'un tel site est de haute qualité et finalement le "monter" en haut des résultats de recherche. Aussi, les moteurs de recherche tiennent compte de la densité des mots-clés (c'est-à-dire que les moteurs de recherche excluent les spams, trop de "nausée" des textes du site, leur sursaturation en mots-clés) ; index de citation de site (si d'autres sites populaires sont liés à votre ressource, cela donnera également à la ressource des "points" supplémentaires).
Outre l'optimisation interne des moteurs de recherche, c'est-à-dire le travail sur le contenu, il existe également des méthodes d'optimisation externe, par exemple l'inscription dans des annuaires, l'échange de liens, la publicité sur les blogs, les réseaux sociaux, la publication d'articles, etc. En utilisant tous ces outils pour promouvoir un nouveau produit dans un complexe, un entrepreneur pourra obtenir le résultat souhaité en peu de temps. Aujourd'hui, les spécialistes du référencement sont engagés dans l'optimisation des moteurs de recherche des sites Web, mais les propriétaires de sites peuvent également promouvoir leurs sites et leurs nouveaux produits à travers eux indépendamment et gratuitement - les possibilités ici ne sont limitées par rien.
Troisième méthode : bannières publicitaires
L'un des types de publicité les plus courants, les plus populaires et les plus efficaces sur Internet aujourd'hui est la publicité contextuelle et les bannières publicitaires. En plaçant une publicité pour votre nouveau produit sur des bannières, c'est-à-dire des images graphiques avec un lien hypertexte vers le site Web de l'entreprise, qui, à leur tour, seront placées sur des sites populaires qui sont des plateformes publicitaires. Les limites de l'impact de ce type de publicité pour promouvoir de nouveaux produits sont beaucoup plus larges que d'autres types de publicité sur Internet : elles attirent l'attention, suscitent l'intérêt pour un nouveau produit et incitent les internautes à agir (aller sur un site Internet, passer une commande, acheter un nouveau produit).
Aujourd'hui, il existe un grand nombre d'opportunités pour promouvoir un nouveau produit sur le marché en utilisant des bannières publicitaires sur Internet, la plupart du temps elles sont payantes, mais il y en a aussi des gratuites. Il s'agit, par exemple, des services des réseaux dits "bannières". Il s'agit d'une certaine "communauté" de sites participants qui travaillent dans le même système et se fournissent mutuellement des sites de leurs sites pour placer des bannières publicitaires. En affichant un certain nombre de bannières publicitaires sur son site, son propriétaire a la possibilité de placer sa publicité sur les sites participant au projet. Cet outil est une excellente occasion de promouvoir un nouveau produit sur Internet.
Quatrième méthode : publicité contextuelle
Un autre type de publicité en ligne pour promouvoir de nouveaux produits est publicité contextuelle. Le principe de son fonctionnement est simple et donc efficace : une publicité de votre site ou d'un nouveau produit est diffusée sur des sites au contenu pertinent, lorsque le centre d'intérêt de l'utilisateur coïncide avec le sujet du produit ou service annoncé. Par exemple, si une entreprise fait la promotion d'une pâte blanchissante unique sur le marché, la publicité contextuelle correspondante, une publicité apparaîtra chaque fois que des internautes de tout le pays ou d'une région spécifique rechercheront tout ce qui concerne les dents dans un moteur de recherche.
Par exemple, des requêtes de recherche telles que "prothèses dentaires", "traitement dentaire", "blanchiment des dents", "dentifrice en gros", etc. Autrement dit, la publicité sera diffusée exactement au public cible, qui recherche actuellement des informations intéressantes sur le traitement et le blanchiment des dents. Les systèmes de publicité contextuelle sont aujourd'hui utilisés pour rentabiliser les plus grands moteurs de recherche, c'est-à-dire que cette méthode de promotion d'un nouveau produit sur Internet est payante, mais les prix de ce type de publicité varient en fonction du nombre d'impressions, ce qui signifie que les investissements financiers peuvent être minimisés.
Cinquième méthode : le marketing viral
Comme mentionné ci-dessus, la diffusion d'informations sur Internet est de nature "virale", et des millions et des milliers d'utilisateurs peuvent se renseigner sur un événement, un produit, une personne intéressants en quelques heures. Cet « effet » du réseau mondial devrait être utilisé lors de la promotion de nouveaux produits sur Internet. Chaque jour, nous envoyons tous à des amis et connaissances sur les réseaux sociaux diverses images amusantes, des vidéos, des histoires et un message publicitaire inhabituel, lumineux et amusant qui se propage aussi rapidement que d'autres informations non publicitaires.
Enregistrez des pages publicitaires dans le nombre maximum de réseaux sociaux, décrivez les produits proposés, les nouveautés, joignez des photos, des descriptions détaillées, des prix, faites la promotion de chacune des pages et des groupes créés - ajoutez des utilisateurs aux publics, communiquez avec les personnes intéressées, faites la promotion, faites de la publicité. En plus de la promotion gratuite sur les réseaux sociaux, il existe aujourd'hui un grand nombre d'options de promotion payante. En dépensant un minimum d'argent, l'annonceur obtient un gros effet.
Aujourd'hui, la promotion de SMM se fait également à l'aide de forums et de blogs, où des centaines de personnes sont assises, unies par des intérêts communs, discutant de biens, de services, de nouveaux produits. En maintenant la communication dans ces blogs et forums, en participant aux discussions et en faisant la promotion "discrètement" de votre nouveau produit, vous "provoquez" les lecteurs du blog ou les membres du forum à s'intéresser à votre nouveau produit. Bien sûr, les forums et les blogs sont aujourd'hui une excellente plateforme publicitaire.
Septième méthode : e- poster liste de diffusion
"Gagner de l'élan" aujourd'hui est un autre moyen efficace de promouvoir des produits sur Internet - Courriel, c'est-à-dire l'envoi d'un message publicitaire sur l'e-mail des internautes. En règle générale, les messages électroniques contiennent des informations sur les promotions et concours en cours, les annonces d'événements, les remises et les bonus. Il suffit de rappeler que l'envoi de messages publicitaires par e-mail n'est possible qu'aux utilisateurs ayant donné leur accord à ce type d'informations.
Ainsi, comme le montre l'expérience d'entrepreneurs prospères du monde entier, Internet est aujourd'hui un réservoir d'opportunités pour promouvoir de nouveaux produits ou services, une source infinie de diverses façons d'établir une interaction avec des clients potentiels et une coopération mutuellement bénéfique. Avec compétence et dans un complexe utilisant divers moyens pour promouvoir des biens ou des services sur Internet, chaque entrepreneur prend des risques. Il risque de rendre ses produits méga-populaires et véritablement en demande.
Introduction.
Comment mettre un produit sur le marché
II. Méthodes modernes de promotion des produits
2.1. Internet comme marché virtuel de biens et de services
2.2 Exposition - l'une des méthodes de promotion des marchandises
2.3. Une marque forte est le principal outil concurrentiel
2.4. Franchisage
2.5. télémarketing
2.6. Merchandising - l'art de vendre
2.8. Succès en affaires - succès sur le marché
III. Méthodes de promotion des produits utilisées chez LMZ-STEMA LLC
IV. Conclusion
Liste de la littérature utilisée
Introduction.
Comment mettre un produit sur le marché.
Dans les conditions modernes, le processus de promotion d'un produit ou d'un service sur le marché, qui compte de nombreux produits ou services similaires de concurrents nationaux, ainsi que de concurrents importés, est coûteux, long et compliqué pour de nombreuses entreprises. Et les services de marketing utilisent diverses méthodes de communication marketing dans leurs activités pour promouvoir les produits des entreprises sur les marchés modernes.
Communications marketing est une gestion constante de la promotion de ses activités auprès du consommateur et des clients afin de :
1. Informez les consommateurs potentiels de votre produit, de vos services, de vos conditions de vente ;
2. Convaincre les consommateurs potentiels de privilégier ces produits et marques particuliers, de faire leurs achats dans certains magasins, etc.
3. Motiver les clients potentiels à agir sans reporter l'achat dans le futur.
Les communications marketing sont divisées en communications personnelles et impersonnelles. Les communications personnelles comprennent la vente personnelle et les relations publiques (relations publiques). Les communications impersonnelles comprennent la publicité et les promotions des ventes.
Les méthodes modernes de promotion des produits peuvent également inclure Internet, l'image de marque, le franchisage, le télémarketing, le marchandisage, les expositions, la publicité et d'autres méthodes.
Dans cet article, je décrirai certaines des méthodes de promotion modernes utilisées dans les conditions actuelles du marché, ainsi que des méthodes de promotion pour les émaux produits chez LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC
II. Méthodes modernes de promotion des marchandises.
2.1. Internet est comme un marché virtuel pour la vente de biens et de services.
Internet est un nouveau marché virtuel à la croissance la plus rapide et incroyablement attractif pour les biens et services destinés à tout type d'entreprise. Ayant absorbé les caractéristiques de nombreux moyens de communication traditionnels et, en même temps, n'étant pas leur somme, Internet n'est pas une copie, mais une alternative au monde réel. L'influence révolutionnaire d'Internet sur la société moderne, y compris le marketing, ne peut être surestimée. En tant que technologie à la croissance la plus rapide au monde, Internet révolutionne la façon dont le marketing est pratiqué et ouvre de nouveaux horizons aux spécialistes du marketing. La mise en œuvre d'activités de marketing via Internet est en moyenne un quart moins chère que l'utilisation des formulaires et méthodes existants. Combinant les fonctions de média de communication de masse, de moyen de communication interpersonnelle, d'instrument de transactions financières et, en partie, de canal de distribution, Internet attire un nombre croissant d'utilisateurs du monde entier, ce qui représente un potentiel commercial attractif pour tout type d'entreprise. Selon les prévisions de la société de recherche américaine Forrest Research, le nombre d'utilisateurs d'Internet d'ici la fin de 2003 atteindra 60 millions de personnes, soit 21 millions de plus qu'en 1999. La principale caractéristique d'Internet est l'interactivité, ou en d'autres termes , la possibilité de rétroaction/interaction. L'interactivité d'Internet et ses capacités techniques à stocker des quantités illimitées d'informations créent des conditions idéales pour rechercher, collecter, organiser et diffuser des informations, y compris des informations commerciales. Mais la disponibilité d'Internet est plus limitée par rapport aux moyens de communication traditionnels. Internet est un ensemble de sites Web créés par diverses sociétés afin de fournir l'accès à ces sites à de nombreux internautes. Les entreprises peuvent créer sur Internet à la fois des magasins virtuels qui ne diffèrent pas fonctionnellement des magasins ordinaires et des sites représentatifs à caractère publicitaire et informatif.
Boutique en ligne - caractéristique.
Pertinence des salons Internet.
Partout dans le monde, parallèlement aux salons traditionnels, les salons Internet (foires virtuelles) se développent activement.
Les foires traditionnelles sont un événement coûteux. Aux États-Unis, les coûts directs associés à la tenue de foires traditionnelles dépassaient 53 milliards de dollars par an. Plus de 80% du coût total de la participation d'une entreprise à une telle foire est lié au lieu, qui comprend la location du champ de foire, les services des organisateurs, l'aménagement de son pavillon et son entretien courant, les heures de travail et les déplacements dépenses de ses propres employés, ainsi que les frais de transport. Dans ces circonstances, les entreprises des pays développés préfèrent les salons Internet et cette tendance est devenue très populaire. Désormais, les entreprises et entrepreneurs de notre pays ont la possibilité de participer à des salons Internet. Le portail MITS est l'un des plus visités de Russie - plus d'un million de visites par an. Par conséquent, la participation aux foires Internet panrusses devient très pertinente. De plus, MITS mène également une campagne publicitaire, ce qui, bien sûr, augmente l'intérêt pour ce projet. Ainsi, les participants à ces salons ont une réelle chance d'élargir le marché pour leurs produits, puisque plus d'un million de visites en un an offre une très forte probabilité de succès. Si une entreprise ne participe pas à ces foires, il serait faux de dire que cette entreprise prend des mesures efficaces pour stimuler la vente de ses produits.
Avantages des foires Internet panrusses.
Pour la première fois dans notre pays, des salons Internet panrusses à part entière ont commencé à fonctionner dans le système du réseau commercial Internet interrégional, où il est possible de conclure des transactions sous forme électronique à l'aide d'une signature numérique électronique.
Selon la législation actuelle de la Fédération de Russie, dans le système MITS, une signature numérique électronique dans un document numérique électronique équivaut à une signature manuscrite dans un document papier certifié par un sceau. Dans MITS, pour la protection cryptographique, y compris pour la signature numérique électronique, des outils certifiés par la FAPSI sont utilisés. En outre, MITS dispose des licences FAPSI appropriées.
Les foires Internet panrusses présentent un certain nombre d'avantages par rapport aux foires traditionnelles:
La participation est dix fois moins chère ;
Il n'est pas nécessaire de dépenser de l'argent pour la décoration du stand ;
Pas besoin de supporter les frais d'expédition aller-retour des marchandises ;
Aucun frais de déplacement;
Possibilité de participation permanente au salon;
Possibilité plus large de fournir des informations sur l'entreprise et les produits ;
Couverture d'un public beaucoup plus large d'acheteurs et de participants ;
Accès au salon 24h/24, 7j/7 et quelle que soit la géographie ;
la possibilité de s'entendre sur les termes de la transaction à tout moment ;
La possibilité de conclure une transaction sous forme électronique, en signant avec une signature numérique électronique en quelques minutes seulement ;
La présence de mécanismes garantissant l'exécution des transactions, qui excluent la possibilité d'une exécution inéquitable de leurs obligations, tant de la part du vendeur que de l'acheteur ;
La possibilité d'optimiser le transport des marchandises, d'utiliser les capacités du service logistique, etc.
Les foires traditionnelles permettent aux consommateurs potentiels d'explorer un large éventail de fournisseurs potentiels et leurs produits dans un laps de temps relativement court. Ceci est réalisé par le fait que les commerçants privés se rassemblent en un même lieu et à un moment donné. Les foires Internet élargissent cette opportunité en leur permettant de se tenir en continu. La continuité des salons Internet compense largement le manque de rencontres en face à face avec les consommateurs potentiels typiques des salons traditionnels. Pour devenir un participant de la foire et placer votre stand virtuel (pour une période de 1 an), le client doit payer 300 USD. Autrement dit, sans tenir compte des remises, et en même temps, le client reçoit une signature numérique électronique personnelle.
Le marketing Internet nécessite une approche fondamentalement nouvelle et une réévaluation des outils et stratégies de marketing traditionnels. L'une des principales différences du marketing Internet est que les internautes peuvent contrôler dans une certaine mesure le flux d'informations et de publicités. Ils ont la possibilité de choisir ce qu'ils aiment, de sauter ce qui ne les intéresse pas et ne sont plus des téléspectateurs et des lecteurs passifs. Comprendre les caractéristiques de l'environnement Internet permet de mettre en place des stratégies marketing plus efficacement et à moindre coût.
2.2. Une exposition est l'une des méthodes de promotion des biens.
Des milliers d'entreprises présentent et vendent leurs produits lors de salons et de foires commerciales, ce qui leur permet de présenter des produits, d'offrir des informations, de répondre à des questions, de comparer des marques concurrentes, de passer des commandes et de générer de nouveaux prospects.
Une foire est une grande exposition où les fabricants de divers produits d'une industrie donnée présentent leurs produits aux acheteurs, ainsi qu'à d'autres représentants de l'industrie. Les salons professionnels et autres événements spéciaux sont particulièrement utiles pour relever le défi des relations publiques consistant à créer une bonne relation avec l'entreprise et à informer le public. Une exposition idéale doit être colorée, spectaculaire et insolite. La participation des spectateurs est encouragée dans la mesure du possible. Si les spectateurs peuvent appuyer sur des boutons, regarder des images et poser des questions, alors l'exposition sera un grand succès. Les entreprises utilisent également les salons professionnels pour promouvoir leurs produits. Les expositions s'ouvrent en grand et peuvent inclure des expositions de musée, des expositions historiques, des prototypes de nouveaux produits tels que de nouvelles voitures, des modèles de bâtiments et d'autres structures.
Les entreprises dépensent plus de 9 milliards de dollars par an en expositions, et les expositions génèrent plus de 70 milliards de dollars de ventes annuelles. Certaines entreprises, en particulier celles des marchés de haute technologie, consacrent la majorité de leurs budgets marketing et de leurs efforts de planification des communications aux salons professionnels.
Les expositions vous permettent de présenter des produits à votre public cible, de créer des opportunités de vente pour des contacts de suivi avec l'aide du personnel de vente, de fournir de nombreuses informations sur les concurrents et d'aider à établir des relations. L'atmosphère de tels événements a tendance à se détendre; des marchandises gratuites sont distribuées, de nombreuses fêtes d'affaires sont organisées. Dans un environnement où toutes les entreprises essaient de donner une image claire de leurs produits aux clients potentiels, les concurrents peuvent facilement comparer la qualité, les fonctionnalités, les prix et la technologie.
La conception des stands et la formation du personnel de stand sont des facteurs importants dans le succès de l'exposition. La conception de nombreux stands lors d'expositions peut utiliser, par exemple, des technologies interactives - textes audio et vidéo, CD, communications téléphoniques, réseaux de télévision d'entreprise, conférences informatiques et réalité virtuelle. Chrysler a utilisé le simulateur Jeep lors de salons automobiles pour augmenter la fréquentation et montrer les caractéristiques de conception impressionnantes de ses VTT. Les kiosques sont généralement tenus par les meilleurs représentants commerciaux de l'entreprise, qui ont des contacts personnels avec des cadres supérieurs représentant diverses agences intermédiaires. Il est important que les coûts des expositions soient inférieurs aux coûts de la publicité ou des appels personnels pour conclure des affaires.
Les expositions doivent s'appuyer sur plusieurs médias tels que les publicités imprimées et le publipostage pour attirer l'attention. Les souvenirs sont également largement utilisés - avant, pendant et après l'exposition, pour attirer des acheteurs potentiels, accroître le degré de notoriété et de souvenir de l'entreprise, ainsi que pour accroître la volonté des personnes invitées à faire affaire avec elle. Ici, un pré-marketing bien mené est particulièrement important et garantit le succès de l'exposition. Des recherches ont montré qu'un cadeau promotionnel avant le salon peut presque tripler la fréquentation d'un salon, tout comme une invitation avant le salon. Des concours créatifs, par exemple des concours de dessin avec des prix intéressants, stimulent également la fréquentation du stand. L'envoi de courrier à l'avance avant le salon peut, en conjonction avec le concours, inciter les gens à s'attarder sur le stand.
2.3. Une marque forte est le principal outil de la concurrence.
Aujourd'hui, une situation s'est développée sur les marchés régionaux dans laquelle de nombreux producteurs nationaux, disposant d'un potentiel suffisant pour pénétrer des marchés de vente interrégionaux et nationaux plus larges, continuent d'emprunter la voie de moindre résistance. Produisant des produits très compétitifs, les entreprises utilisent le prix comme principal outil dans la lutte pour une place sur le marché. Les marchandises sont vendues au prix le plus bas possible et sont destinées à un groupe d'acheteurs soucieux des prix qui achètent des marchandises sur la base du moins cher qui peut être trouvé et ne font pas attention à la qualité. Cette stratégie conduit au fait que la position du produit sur le marché devient précaire - à tout moment un concurrent moins cher peut apparaître, et en plus, le nombre de ces acheteurs diminue d'année en année. Lorsqu'il tente de pénétrer les marchés d'autres régions, le fabricant est inévitablement confronté à un autre problème - la présence de concurrents locaux qui ne voudront probablement pas abandonner leurs positions et qui, à leur tour, ont également des plans pour élargir les marchés de vente. L'entreprise se retrouve dans une situation qu'elle ne peut contrôler - dès qu'un fabricant fort apparaît, le produit perd très rapidement sa part de marché gagnée.
Pour éviter que cela ne se produise, il est nécessaire de commencer la promotion sur le marché en créant une marque. C'est une marque forte qui est le principal outil de la concurrence sur les marchés d'aujourd'hui.
Marque déposée - il s'agit d'une combinaison d'une marque (nom d'un produit et son visuel) et d'un éventail d'associations qu'un consommateur a en mentionnant ce produit. Construire et maintenir une image positive du produit dans l'esprit du consommateur, c'est-à-dire créer une marque à succès, permet aux fabricants de résoudre quatre tâches principales :
- Rivaliser et prendre une position concurrentielle forte par rapport aux autres producteurs de leur région ;
- Pour accompagner votre produit dans d'autres régions et concurrencer avec succès les marques déjà présentes sur ces marchés ;
- Entrez sur les marchés des grandes villes et, tout d'abord, sur le marché de Moscou, puisque jusqu'à 30 % du chiffre d'affaires total de la Russie sont vendus uniquement sur le marché de Moscou ;
- Vendez des produits avec une marge bénéficiaire plus élevée en positionnant le produit dans un segment de prix plus élevé.
Aujourd'hui, de nombreuses entreprises ont compris la nécessité de créer leurs propres marques, mais très peu d'entre elles comprennent le processus de création d'une marque et de mise sur le marché d'un produit du début à la fin. La condition la plus importante pour une pénétration réussie dans les réseaux de distribution de ces régions est, premièrement, un système de dénomination et d'emballage bien pensé, deuxièmement, un emballage de haute qualité et, troisièmement, un support publicitaire systématique pour le produit. Les "valeurs aberrantes" de la publicité sporadique n'apportent pas de résultats à long terme, car l'effet de la publicité disparaît très rapidement. Premièrement, même une campagne publicitaire très réussie sur des marchés hautement concurrentiels peut assurer le lancement réussi d'un produit sur le marché, mais ne décidera pas de son sort futur.
Le niveau actuel de développement des marchés interrégionaux et nationaux prévoit le fait que les professionnels doivent être impliqués dans la création d'une marque et la mise sur le marché. Lorsqu'un producteur de matières premières essaie de se débrouiller seul, cela est presque toujours visible à l'œil nu et peut être comparé à l'apparition dans les rues d'une voiture artisanale parmi les voitures produites en série. Mauvaise qualité du design et de l'emballage, développement non professionnel, noms parfois amusants - tout cela n'inspire pas la confiance des consommateurs dans la marque. Dans les marchés concurrentiels modernes, le consommateur ne perçoit plus le produit par ses mérites intrinsèques. Des efforts doivent être faits pour convaincre le consommateur de l'essayer. Les fabricants qui parviennent à comprendre rapidement cela obtiennent un succès notable. Une stratégie de promotion de produits développée et mise en œuvre par des professionnels permet, à un coût minime, de «lancer» avec succès le produit dans la catégorie de prix la plus élevée non seulement sur les marchés de la région centrale, mais dans toute la Russie et de le vendre avec une part de profit nettement plus importante par rapport aux produits non marqués sans marque.
Aujourd'hui, nous assistons à un tournant dans l'esprit du public vers les marques nationales. De plus, cette tendance ne repose pas uniquement sur la nostalgie du "bon vieux temps" ou sur le faible pouvoir d'achat de la population. Dans une large mesure, les préférences de consommation des Russes se forment sous l'influence d'un patriotisme conscient, le choix rationnel des acheteurs. La qualité et l'emballage de nombreux produits russes ont subi des changements importants, des produits fabriqués qui ne sont pas inférieurs aux meilleurs analogues étrangers, l'approche du travail avec une marque et une marque a changé. Le mot marque est souvent assimilé à "marque de commerce", bien que la marque soit un terme plus vaste qui inclut d'autres concepts plus larges.
Marque déposée est un nom, un terme, un symbole ou un signe spécial qui vous permet d'identifier les biens ou les services d'un vendeur des biens ou des services d'un autre. Une marque est le nom d'un produit, elle est indiquée sur l'emballage.
Marque déposée est une marque déposée officiellement.
Marque n'est pas seulement une marque déposée, c'est une marque à succès et populaire avec un cercle stable de consommateurs fidèles. La popularité de la marque implique sa popularité et son utilisation par un nombre important de personnes.
Sur le marché russe, il y a aujourd'hui une véritable guerre des brevets pour les marques - bien connues et peu connues. Le mécanisme de règlement des litiges en matière de marques en Russie n'est qu'en cours d'élaboration. Un problème important est la possibilité d'exclusion des concurrents produisant des biens du même nom.
Alors, que devrait faire une bonne marque ? Elle doit:
- mettre l'accent sur les caractéristiques du produit - ses avantages, ses propriétés, son utilisation, son action, son résultat d'application;
- être facile à prononcer, écrire, mémoriser ;
- être original, efficace, attirer l'attention d'un consommateur potentiel ;
- conceptuellement adapté aux nouveaux produits pouvant être ajoutés à la gamme de produits ;
- être brevetable pour empêcher d'autres fabricants de l'utiliser.
En quoi cela vaut-il la peine de créer des marques si cela augmente le coût de l'emballage, de l'étiquetage, de la publicité, de la protection juridique, et le risque de ne pas satisfaire le consommateur augmente plutôt ? Une marque offre au vendeur plusieurs avantages :
Il simplifie le processus de passation des commandes et de livraison des produits. Ainsi, Anheuser-Busch reçoit une commande spécifique de cent caisses de bière Michelob en bouteilles de 0,33 litre, et non une demande pour "l'une de vos meilleures bières". De plus, le vendeur corrigera facilement l'erreur s'il a mal exécuté la commande, ou traitera de la validité des réclamations concernant la mauvaise qualité du produit ;
Le nom commercial et la marque offrent une protection juridique aux qualités uniques d'un produit que les concurrents pourraient autrement copier en toute impunité;
Les marques de commerce donnent au vendeur la possibilité d'attirer un nombre suffisant d'acheteurs. La fidélité à la marque offre au vendeur une certaine protection contre les concurrents et augmente son degré de contrôle sur le processus de planification des programmes de marketing ;
Les marques aident le vendeur à segmenter clairement le marché. Au lieu de vendre une marque de détergent à lessive, P&G peut proposer 8 marques ciblant des segments de marché spécifiques recherchant différents avantages ;
Des marques fortes contribuent à renforcer l'image de l'entreprise, facilitent l'introduction de nouvelles marques et gagnent les faveurs des distributeurs et des consommateurs.
Il est clair que les distributeurs préfèrent travailler avec des marques de fabricants qui facilitent la manipulation, garantissent un certain niveau de qualité, renforcent les préférences des clients et simplifient l'identification des fournisseurs. Les consommateurs attendent des marques qu'elles les aident à identifier les différences de qualité et à améliorer l'expérience d'achat.
2.4. Franchisage.
Franchisage (du franchiseur français - le droit à la liberté de conduite de toute activité) a été inventé dans l'Angleterre médiévale. Les monarques de la brumeuse Albion avaient une tradition très commune d'accorder à la noblesse le droit de percevoir des impôts, de tenir des foires, d'organiser des bazars et de participer à d'autres entreprises tout aussi rentables. En échange de la miséricorde royale, les sujets étaient obligés de donner une partie des bénéfices. Aujourd'hui, la franchise est une organisation commerciale dans laquelle le propriétaire de la marque (franchiseur) transfère à un entrepreneur ou à une société (franchisé) le droit de vendre un produit ou un service sous sa propre marque. Habituellement, avec la marque du franchisé, la technologie de vente de biens ou de services est également fournie. En contrepartie, le franchisé s'engage à travailler selon des lois et des règles commerciales prédéterminées que le franchiseur établit. En 1851, le fabricant de machines à coudre Singer a commencé à faire du commerce par l'intermédiaire d'entreprises financièrement indépendantes qui ont reçu des droits exclusifs pour vendre et entretenir des machines à coudre sur un certain territoire. En 1898, un système similaire a été développé par General Motors. En vertu d'accords conclus par l'entreprise avec des concessionnaires, ces derniers n'avaient pas le droit de vendre des voitures d'autres constructeurs. De plus, les concessionnaires étaient tenus d'investir leur propre argent dans le service et la publicité. Coca-Cola, Pepsi et 7-UP sont allés encore plus loin. Ils ont commencé à utiliser la franchise dans la production. Des partenaires régionaux de monstres non alcoolisés achetaient du concentré, des bouteilles de marque et versaient des boissons sur place. C'était beaucoup plus pratique que de transporter du liquide en bouteille d'un bout à l'autre du pays. Le système est toujours opérationnel. Dans les années 1930, la franchise a d'abord été utilisée dans le commerce des produits pétroliers.
Aujourd'hui, peut-être, il n'y a pas de domaine où la franchise n'est pas utilisée. Selon son système, des hôtels et des magasins, des blanchisseries et des nettoyeurs à sec, des points de service de voiture et des restaurants, des cafés à service rapide et des salons de beauté, des ateliers de réparation et des centres de santé, des clubs de divertissement et des agences de voyage sont ouverts. Au total, selon l'International Franchise Association, 70 types d'activités sont soumis à licence. Aujourd'hui, la franchise est activement utilisée par plus de quarante plus grandes entreprises. Aux États-Unis seulement, les sociétés franchisées vendent chaque année pour 1 000 milliards de dollars de biens et de services. dollars, contrôlant 40% du marché.
Le succès phénoménal de la franchise dans les pays développés s'explique par le fait qu'elle est bénéfique tant pour les franchiseurs que pour les franchisés. Les franchiseurs s'intéressent à la technologie car elle rapporte de l'argent pour le développement de l'entreprise : les franchisés paient une redevance initiale, déduisent des paiements périodiques (royalties), paient des services supplémentaires, et contribuent également à augmenter le chiffre d'affaires du franchiseur s'ils vendent les produits qu'ils distribuent. Un autre avantage de la franchise pour une entreprise propriétaire de marque est d'accroître la notoriété de la marque. De plus, le franchisage peut aider à économiser sur le marketing. Les franchisés, quant à eux, reçoivent une technologie qui fonctionne et rapporte de l'argent, une marque connue des acheteurs. Dans la plus grande chaîne russe d'électronique grand public, Eldorado, qui compte 320 points de vente dans 206 villes du pays, l'introduction de la franchise a contribué à une augmentation de la zone de couverture et du chiffre d'affaires du réseau. La décision d'ouvrir des magasins franchisés a été prise à Eldorado à l'hiver 2001. Ils ont décidé de couvrir des villes avec une population de 48 à 200 mille habitants. Il existe environ 500 colonies de ce type en Russie, et le réseau, occupé par des objets plus gros, ne leur est pas parvenu. Aux termes du contrat de franchise, le franchisé achète des appareils électroménagers et électroniques d'Eldorado au prix coûtant. Le franchiseur perçoit sur les redevances que chaque franchisé est tenu de payer - 25% de la différence entre les prix d'achat et de vente, soit 5% du chiffre d'affaires en prix d'achat. Les termes de l'accord se sont avérés tout à fait acceptables. En deux ans, grâce aux franchisés, le réseau s'est enrichi de 125 magasins. La coopération des franchisés avec "Eldorado", célèbre pour ses bas prix, peut améliorer considérablement les performances de leur entreprise. Comme l'a noté l'un des partenaires du réseau, avant la coopération, il n'avait que suffisamment d'argent pour vivre, et un an après la conclusion du contrat, il a pu augmenter la superficie de la salle des marchés - jusqu'à 120 mètres carrés. m.- et équiper un entrepôt.
La franchise est moins risquée que le modèle commercial traditionnel. Seulement 14 % des entreprises franchisées américaines font faillite dans les 5 ans. À titre de comparaison, le taux de faillite moyen du marché est bien supérieur à 65 %.
Cependant, la franchise a aussi des inconvénients. Les franchisés sont pratiquement indépendants des propriétaires d'entreprise. Il est difficile pour le franchiseur de suivre les transactions conclues par le franchisé, ce qui peut nuire à son activité. Et, après avoir suivi, il ne peut pas rompre immédiatement les relations. Un accord est conclu entre le franchiseur et le franchisé, dans lequel, entre autres, la durée de la coopération est discutée. Depuis un certain temps, le titulaire de la marque doit accepter que sa marque soit lésée. McDonald's, l'un des plus grands réseaux de franchises au monde, n'a pas osé lancer un projet similaire en Russie. Si grandes sont les craintes pour votre marque. Le principal inconvénient de travailler sous licence de franchisé est que le contrat de franchise restreint considérablement sa liberté. L'entreprise doit travailler selon une technologie stricte, dans une zone fixe. Un pas à gauche, un pas à droite sont interprétés comme une tentative de fuite, un saut sur place est une tentative de fuite.
Le contrat de franchise comprend généralement une définition de la « propriété intellectuelle » du franchiseur. La propriété intellectuelle s'entend comme une marque, un savoir-faire, des détails particuliers du processus de production, des secrets commerciaux et industriels, ainsi que toute autre information que le franchiseur est tenu de transférer au franchisé. La plupart des contrats de franchise stipulent une licence en vertu de laquelle le franchisé peut utiliser le savoir-faire, la marque et le système commercial du franchiseur. Le franchiseur, avec une licence pour ouvrir des magasins, peut transférer des informations sur la technologie du commerce, fournir des spécialistes pour sa mise en œuvre.
En Russie, l'apparition de la franchise remonte à 1993, lorsque le célèbre Baskin Robbins a vendu la première franchise (paquet de franchise - manuels d'utilisation, normes). Les entreprises russes ont suivi les étrangers. Les magasins de chaussures "Econika", les entreprises de restauration rapide "Rostik, s", "Teremok - crêpes russes", "Yam-yum", les stations-service LUKOIL, TNK et quelques autres ont commencé à échanger sous le nom.
Cependant, la franchise ne s'est pas généralisée en Russie. Les experts citent plusieurs raisons à cela. Premièrement, la législation russe ne contient pas la notion de "franchise". L'utilisation du concept de "concession commerciale" complique considérablement le transfert de la propriété intellectuelle. Deuxièmement, la diffusion de la franchise est entravée par la pauvreté russe. Pour travailler sous licence, un capital de départ d'environ 100 000 dollars est requis - beaucoup d'argent pour la plupart des entrepreneurs. En Occident, les franchiseurs pratiquent le crédit aux franchisés via des banques partenaires. Selon des estimations d'experts, en Angleterre, les subventions aux franchisés atteignent 80 %. En Russie, la plupart des projets agréés ne prévoient pas l'obtention de prêts préférentiels. Les hommes d'affaires sont censés avoir leur propre argent. Troisièmement, de nombreuses franchises vendues en Russie ne sont pas encore prêtes pour une utilisation de masse. Les entreprises russes vendent des schémas "bruts" selon la technologie, et les entreprises occidentales - non adaptées aux spécificités russes. Acheter une entreprise non testée est très dangereux. L'histoire de la chaîne de restauration Big Boy, qui a ouvert il y a quelques années son activité de franchisage à Bangkok, l'a une fois de plus prouvé. Le lieu de restauration était perçu par les habitants comme un nouveau temple. Au blanc de Big Boy - un garçon potelé avec un hamburger dans les mains - ils ont apporté du riz, de l'encens. Big Boy était perçu comme une image non conventionnelle du Bouddha.
2.5. Télémarketing.
télémarketing (marketing téléphonique) est l'utilisation des technologies du téléphone et des télécommunications en conjonction avec des systèmes de gestion de bases de données pour vendre des biens et des services par téléphone, organiser des centres d'appels, mener des enquêtes marketing, collecter et traiter les informations nécessaires.
Selon de nombreux experts, le télémarketing en Russie n'a pas encore quitté son enfance. De véritables centres d'appels viennent d'apparaître (des entreprises dotées d'équipements spéciaux, un grand nombre de lignes téléphoniques et un personnel d'opérateurs spécialement formés). Jusqu'à présent, le télémarketing est pleinement utilisé par de grandes entreprises russes ou occidentales. Les petites et moyennes entreprises utilisent dans la plupart des cas leurs propres employés ou invitent des « travailleurs à domicile » pour ce travail. Dans ce cas, le manque de formation des opérateurs est compensé par de faibles coûts, mais au final il vaut mieux faire appel au travail de professionnels.
Tout le télémarketing peut être divisé en entrant et sortant. Dans le premier cas, il s'agit le plus souvent de "hot lines", en appelant lesquelles vous pourrez trouver des réponses à vos questions sur les biens/services d'une entreprise en particulier. Dans le second - ventes par téléphone et une sorte de questionnement. Ou. Autrement dit, appeler des clients potentiels pour obtenir quelque chose à acheter.
Le client d'aujourd'hui est une créature plutôt têtue et méfiante. Souvent, il est nécessaire non seulement de procéder à une vente en tant que telle, mais simplement de briser les stéréotypes, de changer l'opinion d'une personne sur le monde qui l'entoure, d'aplanir les angles vifs et d'éviter les insultes directes qui lui sont adressées. Et cela malgré le fait que tout se résume à briser la résistance du client et à le convaincre que les produits de votre entreprise sont bons de telle ou telle façon, mais les concurrents ne pourront pas lui fournir tout cela, même s'ils vouloir. De plus, l'offensive se déroule sur plusieurs fronts à la fois : une liste de diffusion avec les offres de l'entreprise est en cours, une campagne publicitaire est menée sur une chaîne de télévision locale, des autocollants sont collés aux entrées, et les clients potentiels téléphonent en permanence . Cependant, les échecs sont assez fréquents. Cela s'explique non seulement par les désirs et les caprices du client, qui, bien sûr, a toujours raison, mais qui parfois, sans un pincement de conscience, profite de l'occasion pour faire preuve de caractère, mais plutôt par les qualités professionnelles de l'opérateur, son capacité à trouver une approche à une personne, à l'intéresser. Parfois, l'opérateur pourra fabriquer des bonbons à partir de rien et les vendre au client le plus incrédule. Chaque client doit avoir une approche particulière. Cependant, il existe des méthodes qui sont les mêmes pour tout le monde. Le client aime bien parler, mais tout est pertinent. Et y parvenir, et même dans une conversation libre, est assez difficile. Pour une négociation réussie, les spécialistes doivent non seulement étudier la psychologie d'une personne de l'autre côté du récepteur, afin que le téléphone du client ne devienne pas un instrument de torture, mais également être formés professionnellement sur les questions liées à l'entreprise. Pour apprendre à vendre, vous devez savoir exactement ce que vous proposez, pour cela, vous devez, par exemple, vous familiariser avec l'histoire de l'entreprise, les règles de fourniture de services aux particuliers avec toutes sortes de calculs, les technologies directes pour fournir prestations de service. Le professionnalisme des employés définit le visage de l'entreprise. Les télévendeurs des entreprises où ce service est implanté constituent la clientèle. Il se compose d'adresses et de numéros de téléphone de clients potentiels et existants, ainsi que d'informations que vous devez connaître pour entretenir des relations commerciales : services, contrats, paiements, dettes, etc. Les ventes par téléphone sont de plus en plus courantes et le représentant moyen de la société commence peu à peu à s'y habituer. Selon les experts, le jour n'est pas loin où les Russes percevront calmement le télémarketing comme une forme de coopération commerciale et n'exprimeront pas leur mécontentement face à un téléphone qui sonne de manière intempestive. Bien sûr, pour atteindre cet objectif, vous devez déployer beaucoup d'efforts, former des spécialistes de premier ordre connaissant bien la psychologie, acheter constamment les derniers équipements, rendre les lieux de travail encore plus confortables, offrir un salaire décent et élargir constamment votre clientèle. base. C'est dans de telles conditions que le télémarketing peut se développer en Russie au niveau des standards internationaux. Surtout s'il s'agit des normes de communication professionnelle par téléphone.
Il y a cinq étapes dans le télémarketing :
1. Prise de contact. La tâche principale: connaissance, "construire des ponts" et établir des relations positives. L'outil principal : c'est une voix et une attitude positive. A ce stade, ce n'est pas tant ce qu'il faut dire exactement qui importe, mais comment le dire. A ce stade, il faut avant tout intéresser le client à poursuivre la conversation.
2. Besoin d'exploration. La tâche principale : découvrir ce dont le client a besoin à partir de ce que vous avez. La compétence du télémarketing à ce stade réside dans la capacité de poser les bonnes questions et d'écouter le client. Outil principal : Il est nécessaire d'utiliser la technique des questions "fermées" et "ouvertes" et les techniques d'écoute active.
3.Présentation d'une offre commerciale. La tâche principale : intéresser le client et donner des arguments en faveur de l'achat du produit. La règle principale: parler la langue des besoins et des avantages du client: présenter non pas des voyages, mais des couchers de soleil et l'odeur de la mer.
4. Travailler avec les objections. La tâche principale: supprimer les objections et maintenir une relation positive. La règle de base : prendre le point de vue du client, complimenter ses objections.
5. Fin de vente. La tâche principale est d'obtenir un accord de principe. La règle principale : créer des impulsions émotionnelles pour sortir le client d'un état d'indécision.
règles de télémarketing.
2. En contrôlant le tempo, le rythme, l'articulation, l'intonation et le volume de la voix, l'appelant contrôle la première impression du client.
4. Les refus par téléphone sont plus fréquents que les rencontres en personne. Vous devez accepter le refus calmement : après tout, chaque appel vous rapproche de votre objectif chéri. La vente se fait souvent après 3-4 contacts.
5. Vous devez parler lentement les premières phrases, ne versez pas immédiatement une cascade d'informations sur le client - vous devez lui donner le temps de se connecter à la conversation.
6. Il est nécessaire de prioriser les appels, de classer les clients par importance, de comprendre le but de chaque appel.
7. Le secrétaire peut être la personne la plus importante de l'organisation pour l'appelant. Il faut lui montrer des signes d'attention et de respect.
8. Pour l'efficacité de l'appel, il faut appeler au bon moment, les bons clients avec les bonnes offres.
9. Il y a une leçon à tirer de chaque conversation avec un client. Un professionnel est une personne qui apprend toujours !
2.6. Le merchandising est l'art de vendre.
Le concept de merchandising vient du "merchandising" anglais - l'art du commerce. En termes simples, le merchandising est un ensemble d'activités menées sur le parquet et visant à promouvoir un produit, une marque, un type ou un emballage particulier, dont le résultat est toujours de stimuler le désir des consommateurs de choisir et d'acheter le produit promu.
À l'étranger, les détaillants les plus organisés ont été les premiers à utiliser le merchandising, c'est-à-dire les chaînes de supermarchés. Et ils ne l'ont pas fait pour les fabricants de marchandises. Il a été remarqué qu'en facilitant la recherche et la sélection d'un produit, en transformant le processus de choix et d'achat en une expérience passionnante, et en augmentant ainsi le temps passé par l'acheteur sur le parquet, un effet supplémentaire peut être obtenu.
À l'avenir, le marchandisage a commencé à être utilisé par les fabricants (fournisseurs) de biens, à la suite de quoi le marchandisage est également devenu un outil qui confère des avantages concurrentiels tangibles. De nombreuses entreprises manufacturières ont intégré le merchandising à leur stratégie marketing. On pense que les idées de merchandising ont été introduites sur le marché russe par des sociétés multinationales telles que Coca-Cola, Pepsi-Cola, etc. Cependant, les détaillants ont été les premiers en Russie à utiliser le merchandising - mais pas les supermarchés, mais les commerçants du marché tels que: " Kalinka Stockman, États-Unis mondiaux. Ils venaient précisément au travail tôt pour arranger les marchandises, comme ils disaient "magnifiquement" et pour attirer l'attention des acheteurs. Grâce à l'avènement de la science, la société a également acquis une nouvelle spécialité - un marchandiseur. La tâche principale d'un marchandiseur en tant que spécialiste de la promotion des produits dans le commerce de détail est de maintenir une image positive de son entreprise, d'assurer l'emplacement favorable des produits dans les rayons des magasins et de surveiller leur disponibilité constante en vente. Il approvisionne également les magasins en publicité, donne des souvenirs pour le compte de l'entreprise.
Les fonctions du marchandiseur comprennent également l'ajustement des prix de vente au détail des marchandises : il surveille la compétitivité, conseille les vendeurs sur la taille optimale des indemnités commerciales. Afin d'accomplir toutes ces tâches, le marchandiseur visite tous les magasins qui lui sont assignés au moins une fois par semaine (une moyenne de cinq points de vente ou plus par jour). Il enregistre l'état des choses dans chacun d'eux dans un passeport spécial. Sur la base des résultats des voyages, le merchandiser soumet un rapport hebdomadaire au service marketing de l'entreprise, qui reflète l'évolution de la situation sur le marché de vente de ce type de produit : la présence ou l'absence de demande, les prix fixés par les concurrents pour des produits similaires, etc. Exigences pour les candidats à ce poste, dictées uniquement par le souci de l'image de leur entreprise : apparence présentable, sociabilité, études supérieures supérieures ou incomplètes (accepte volontiers les étudiants), âge de 20 à 30 ans, niveau élevé efficacité, connaissance de base de l'anglais, permis de conduire catégorie B, capacité d'apprentissage.
Il y a quelques règles à garder à l'esprit lors de l'application du merchandising.
Premièrement, il est nécessaire d'organiser un stock efficace, c'est-à-dire la disponibilité des biens et services que l'acheteur s'attend à trouver dans ce magasin. En conséquence, les achats auprès des fournisseurs doivent être effectués au prorata des ventes. De plus, les produits doivent occuper de la place dans les rayons en fonction du niveau des ventes. Ceci est simplement nécessaire pour éviter la situation d'absence des produits les plus vendus.
Deuxièmement, les marchandises doivent être localisées le plus efficacement possible. Les points de vente principaux (par exemple, le rayon boissons) et annexes (par exemple, un rack ou un présentoir) doivent être implantés en fonction du mouvement des flux de clients sur la salle des marchés. De plus, les produits doivent être disposés de manière à ce que la recherche du produit souhaité soit aussi simple que possible. Pour cela, il est nécessaire de créer des blocs visibles en rayon par marque, packaging et groupe de produits.
Troisièmement, vous avez besoin d'une présentation efficace des produits promus. Les clients sont plus enclins à choisir des produits dont le prix est clairement visible. Le magasin doit donc veiller à placer correctement les étiquettes de prix. Afin de ne pas induire les acheteurs en erreur, les étiquettes de prix doivent être situées exactement sous le produit dont elles indiquent le prix.
Le marchandisage en tant que science aide à utiliser le plus efficacement possible l'espace et le temps de l'acheteur pour promouvoir le produit, il est nécessaire de susciter l'intérêt et même l'enthousiasme de l'acheteur. Dans le même temps, il est très important de surveiller le placement correct du matériel publicitaire. Il existe quelques règles générales que presque toutes les entreprises utilisent lors de l'établissement de normes pour le placement de leur matériel publicitaire. Outre le fait qu'ils doivent être situés directement à proximité du point de vente du produit spécifié ou sur le chemin de celui-ci, et doivent également être clairement visibles pour l'acheteur, ils doivent également être pertinents (les matériaux d'une campagne publicitaire spécifique sont installés au début de la campagne et retirés à sa fin). Il faut toujours se rappeler que la publicité accrochée au même endroit pendant longtemps est «floue» et que l'acheteur cesse de la percevoir. Et puisque le but de placer du matériel publicitaire est de rappeler constamment à l'acheteur qu'il peut acheter ce produit dans ce magasin, le fabricant doit veiller à la mise à jour constante du matériel. Garder le point de vente et le produit lui-même propres est un point très important dont le marchandiseur doit se souvenir. Non seulement le niveau des ventes de ce produit dans un magasin particulier en dépend, mais aussi l'image de l'entreprise dans son ensemble.
Cependant, il est toujours utile de se rappeler que le succès de l'utilisation du marchandisage ne peut être atteint que grâce à la coopération des efforts du fabricant, du distributeur et du détaillant visant à améliorer le service à la clientèle. De plus, le fabricant doit constamment améliorer l'assortiment, le distributeur doit assurer la présence constante des marchandises dans le réseau de distribution à un coût minimal et le détaillant doit s'efforcer de vendre les marchandises de cette marque, ce qui lui est bénéfique. Il est important de rappeler qu'un merchandising réussi n'est possible qu'avec la participation des trois : le fabricant, le distributeur et le vendeur, c'est-à-dire qu'un merchandising efficace est avant tout le résultat d'efforts conjoints visant à « gagner » l'acheteur.
Il est clair que vous devez toujours partir de l'espace même du magasin. Par conséquent, l'agencement du magasin est l'un des principaux éléments du merchandising. Lors de son développement, il est important d'envisager des méthodes qui stimulent la promotion des acheteurs sur le parquet afin qu'ils achètent plus de biens que prévu. Les activités promotionnelles stimulantes sont la diversité externe - le placement de l'équipement commercial, ses types, l'élévation du niveau du sol, le motif de sol d'origine, les transitions en pente, les affichages d'informations, les vitraux, l'éclairage, les odeurs, le fond sonore, etc. Après tout, tout merchandising est construit sur la psychologie humaine. La connaissance des caractéristiques de la psychologie des acheteurs permet également d'augmenter l'efficacité de la présentation des marchandises. Au fur et à mesure que les clients se déplacent le long des étagères, ils sont moins en mesure de voir les articles à la fin de chaque rangée. Cela signifie que ces étagères doivent contenir des produits dans des emballages brillants et accrocheurs, ainsi que les produits les plus vendus. Ici, il est conseillé de placer des informations publicitaires sur des affiches, de disposer des brochures colorées, des dépliants, etc. Mais les marchandises de différentes entreprises de fabrication qui ont le même objectif fonctionnel doivent être disposées verticalement sur l'étagère (sans oublier l'importance de placer les marchandises d'une marque ensemble, au sein d'un groupe de produits). De plus, il a été remarqué que dans les magasins avec un étalage riche, les marchandises se vendent mieux. Par conséquent, les vendeurs doivent remplir et réapprovisionner les étagères et les présentoirs avec des marchandises non seulement avant l'ouverture et la fermeture du magasin, mais également pendant la journée de travail.
Ainsi, le merchandising vous permet d'augmenter l'efficacité des ventes, d'orienter l'acheteur vers l'objectif souhaité et la disposition correcte du magasin y contribue beaucoup. Mais parallèlement à la disposition des racks, vous devez également disposer correctement les marchandises. De plus, sa mise en page doit être effectuée en priorité. Il est important de se rappeler que même le produit le plus populaire, mais placé au mauvais endroit, peut rester «sans travail», l'acheteur ne le remarquera tout simplement pas. Les places prioritaires sur la salle des marchés sont déterminées en fonction du flux de l'acheteur, c'est-à-dire du chemin emprunté par la majorité des acheteurs. Ainsi, un produit correctement placé apportera toujours au fabricant et au magasin le maximum d'avantages. Et vous devez toujours vous rappeler que dans la plupart des cas, lors de la planification d'un achat, le consommateur définit clairement les groupes de produits qu'il souhaite acheter (pain, lait, pâtes, vêtements, chaussures, vaisselle, etc.) Par conséquent, l'assortiment du magasin peut être répartis en trois groupes : les biens à la demande quotidienne (l'achat de ces biens est le but de presque toutes les visites de l'acheteur au point de vente), les biens périodiques (l'achat de ces biens est prévu une fois toutes les plusieurs visites) et les biens à la demande impulsive (les l'achat de ces biens n'est généralement pas prévu). Il s'avère que l'une des tâches les plus importantes du merchandising est de trouver des emplacements pour le meilleur emplacement des points de vente principaux et supplémentaires de votre produit. De plus, le lieu de vente principal est le lieu où tous les fabricants de ce groupe de produits sont représentés, et un lieu supplémentaire augmente toujours la probabilité d'acheter ce produit. Et toute la tâche du merchandising consiste à placer les marchandises aux endroits principaux aussi efficacement que possible, sans oublier les autres, qui peuvent souvent aider à promouvoir efficacement un produit particulier. De plus, il est nécessaire de placer les positions les plus vendues du groupe de produits sur des points de vente supplémentaires. Dans ce cas, la probabilité d'achats impulsifs est considérablement augmentée. Il est également nécessaire de surveiller le mouvement de l'acheteur. Ralentir ou accélérer le pas peut être obtenu en élargissant ou en rétrécissant les allées entre les étagères, ainsi qu'en utilisant de la musique. Une musique lente et calme crée une atmosphère plus relaxante dans le magasin, encourageant les acheteurs à prendre leur temps et à rester dans le magasin. La musique rapide a l'effet inverse - un rythme de marche devient plus rapide, ce qui est principalement utilisé pendant les heures de pointe pour accélérer le déplacement des clients. En général, l'acheteur est une créature capricieuse. Il a besoin d'une attention et de soins constants. Cette prise en charge peut se faire de différentes manières. L'essentiel est de s'assurer que la lutte pour le consommateur ne se transforme pas en une lutte pour la survie, ce qui est tout à fait possible dans l'état actuel du marché russe. Jusqu'à présent, de nombreux commerçants imaginent à peine ce qu'est le merchandising. Beaucoup d'entre eux comptent sur l'intuition et sur leur propre flair et style. Souvent, une telle politique ne se justifie pas. Bien sûr, on ne peut pas prétendre que tout dépend d'un merchandising bien appliqué et d'un marchandiseur expérimenté coopérant avec les grossistes et les détaillants. Cependant, de nombreux problèmes peuvent être évités en utilisant les services d'un spécialiste. Il aidera à placer correctement les marchandises sur les étagères, à disposer l'équipement dans le hall de manière à ce que l'acheteur fasse des achats agréables et confortables, à signaler les éventuelles erreurs, à placer la publicité aux bons endroits, c'est-à-dire qu'il fera tout pour que vous et votre magasin réussir.
Peu d'activités commerciales, à chances égales, sont associées à un risque aussi faible. Il est difficile de calculer à l'avance les préférences humaines, les traits de caractère, les préjugés, les goûts et les dégoûts. Il est difficile de prédire la popularité de tel ou tel produit. La publicité vous permet de le vendre plus efficacement. Le risque peut conduire à l'échec, mais pas au désastre. Les pertes, si elles se produisent, sont minimes. Et leurs raisons, en règle générale, n'ont rien à voir avec la publicité. La publicité est l'un des types d'entreprises commerciales les plus sûres et les plus fiables qui peuvent générer des profits importants. Il existe des milliers d'exemples réussis. Leur diversité indique les possibilités illimitées inhérentes à la publicité. Mais des milliers de personnes qui ont besoin de connaissances précises sur la publicité, sans lesquelles elles ne pourront pas réaliser ce qu'elles méritent, n'ont toujours pas pleinement apprécié ses avantages. Afin de comprendre ou d'apprendre les bases de la publicité, il faut commencer par le bon concept.
La publicité est l'art de vendre. Ses méthodes d'influence coïncident avec celles utilisées par un bon vendeur sur le parquet. Le succès ou l'échec dans les deux cas est dû aux mêmes raisons. Par conséquent, toute question de publicité doit être considérée à travers le prisme des méthodes de vente.
Le seul but de la publicité est de vendre un produit. La publicité sera remboursée ou non, en fonction des chiffres de vente réels. La publicité n'est pas une "chose en soi". Elle n'est pas faite pour être exhibée devant un public. Ce n'est pas une méthode auxiliaire pour d'autres méthodes de vente. La publicité doit être considérée comme un nouveau vendeur. Le profit de la publicité doit être comparé au profit des autres modes de vente, et le coût de l'effort fourni doit être corrélé au résultat obtenu. La particularité de la publicité réside dans son échelle. La publicité est l'œuvre du vendeur en grossissement multiple. Il attire des milliers d'acheteurs tandis que le vendeur n'en traite qu'un seul. Et son coût correspond à sa tâche. Les gens paient environ 10 $ pour chaque mot dans une annonce typique. Par conséquent, chaque annonce doit fonctionner comme un super vendeur. L'erreur d'un seul vendeur ne vaut pas tant que ça. Une erreur dans une annonce publiée vaut mille fois plus. Les mauvaises publicités peuvent tout gâcher. Il y a une opinion qu'une publicité est un texte correctement écrit. Cependant, la capacité littéraire est aussi éloignée de la publicité que l'art organisationnel l'est de la capacité de commercer. Il faut autre chose : la capacité d'exprimer une idée de manière concise, claire et convaincante, comme le ferait un vendeur. L'élégance, bien sûr, ne fait que nuire à la cause. Art inapproprié et spécial. Tout cela détourne l'attention du produit lui-même ou, au contraire, l'hameçon est trop visible sous l'appât. Toutes les études montrent qu'une tentative de vente provoque d'autant plus de résistance qu'elle est moins couverte. En communication directe entre le vendeur et l'acheteur, les motifs sont les mêmes que lors de l'utilisation de documents imprimés. Les ploucs sont rarement de bons vendeurs. Et il est peu probable que les bons vendeurs soient capables de faire des discours depuis le podium. Ce sont des gens simples et sincères qui connaissent leurs clients et leurs besoins. Les publicités nécessitent les mêmes paramètres. Dans l'industrie de la publicité, il existe un moyen très simple de répondre à tous les sondages. Demandez-vous : « Est-ce que cela aidera le vendeur à vendre son produit ? Et cela m'aiderait-il personnellement en tant que vendeur, face à face avec l'acheteur ? Répondre honnêtement à ces questions vous aidera à éviter de nombreuses erreurs.
La principale différence entre la publicité et les ventes régulières réside dans le contact direct. Le travail du vendeur est d'attirer l'attention sur son produit. Il est impossible d'ignorer le vendeur dans le magasin. Vous pouvez simplement ignorer les publicités. Cependant, le vendeur perd beaucoup de temps sur les clients qui n'achètent rien. La publicité n'est lue que par ceux qui cherchent eux-mêmes à savoir ce que nous voulons leur transmettre.
Les créateurs de messages publicitaires tentent d'influencer tous les sens d'un acheteur potentiel sans exception. Tout d'abord, c'est la vision et l'ouïe. Mais il existe des publicités qui contiennent des odeurs (parfums "d'essai"), proposent des échantillons de produits qui peuvent être touchés, ce qui facilite le processus de prise de décision d'achat. Par ailleurs, les publicitaires utilisent presque toutes les formes d'art connues pour les besoins de leur profession : littérature, cinéma, peinture, photographie, musique, sculpture. L'arsenal de l'annonceur actuel est immense, il comprend toutes les technologies modernes, de l'impression à l'espace. Mais, comme il y a cent ans, l'efficacité d'un message publicitaire dépend du potentiel créatif de son créateur. Tout d'abord, l'annonceur doit procéder à une analyse marketing de la situation. Vous devez comprendre ce qu'il doit annoncer, à qui la publicité est destinée, en quoi l'objet de la publicité diffère des analogues. Traditionnellement, le domaine de création d'un annonceur est la publicité imprimée et les publicités dans la presse écrite. Le message publicitaire optimal ne contient qu'une seule idée publicitaire. Très souvent, il est possible de l'exprimer avec un slogan - un bref appel publicitaire qui a absorbé l'essence d'une offre de produit unique. Un slogan est une phrase publicitaire sous une forme concise qui définit l'offre publicitaire principale et est incluse dans tous les messages publicitaires d'une campagne publicitaire. Il s'agit d'un texte publicitaire "séché", il est répété dans tous les formats publicitaires. Il ne commence à vivre que lorsqu'il apparaît dans la conscience de masse des gens.
Récemment, de nombreux experts notent que le marché russe devient plus civilisé (au moins extérieurement), "marketing". De plus en plus d'entreprises réfléchissent à l'image de leurs produits, attirant des spécialistes coûteux de la marque et de la publicité. Tout le monde s'efforce de se démarquer, tout le monde essaie de former un message unique et mémorable au consommateur.
Il semblerait que la publicité ait tout inondé - télédiffusion, rues, presse, transports. Mais chaque jour, il existe de nouvelles opportunités pour transmettre au consommateur des informations sur les propriétés exceptionnelles d'un produit ou d'un service. Et où que vous soyez, partout où vous êtes entouré d'appels, de slogans et d'histoires captivantes. Et les gens lisent, absorbent, comprennent. Lisez partout - dans le métro ou à l'arrêt de bus, dans votre journal ou supermarché préféré. La publicité est conçue pour affecter l'intérêt personnel d'une personne à résoudre un problème, à répondre à un besoin. La publicité est capable de présenter quelque chose de nouveau au public, d'éveiller sa curiosité, elle informe le consommateur sur les mérites du produit ou du service annoncé et constitue une méthode moderne de promotion des biens.
2.8. Le succès en affaires est le succès sur le marché.
Le succès en affaires est le succès sur le marché. Non seulement les difficultés de production poussent les entreprises à fermer leurs portes, mais aussi une commercialisation inefficace. Beaucoup de gens pensent que le marketing est un art et qu'il faut du talent pour le gérer efficacement. C'est peut-être vrai, mais l'art du marketing repose sur un certain ensemble de méthodes scientifiques et de règles précises, qui sont à leur tour considérées comme des points de départ et doivent être connues.
Règle #1 : 30/10/60. Cette règle réglemente le rapport entre les principaux groupes cibles et le pourcentage du budget marketing qui devrait être consacré à travailler avec eux. Ainsi, on estime que 10% du budget devrait être alloué à la part d'un groupe constitué de consommateurs qui ne sont pas clients de l'entreprise et, selon certaines caractéristiques, ne correspondent pas au profil de l'entreprise. Prenons le Viagra comme exemple. Il est destiné aux hommes âgés de 40 ans et plus - c'est le principal groupe cible ; 10% doivent être dépensés pour ceux qui pourraient devenir consommateurs de ce produit des années plus tard. Pour réussir la promotion des produits sur le marché, un service marketing compétent allouera 30% du budget aux consommateurs potentiels qui, pour diverses raisons, ne sont pas encore clients de l'entreprise, mais pourraient bien le devenir. Cette catégorie correspond au profil de l'entreprise. Le plus grand pourcentage (60%) du budget va au segment de clientèle existant. Cette catégorie doit être stimulée et conservée, bien qu'elle soit la plus petite en nombre. Les marchandises peuvent être vendues aux consommateurs actuels beaucoup moins cher (en raison, par exemple, des remises " croissantes " sur les cartes plastiques de l'entreprise), mais les coûts pour ce segment sont amortis beaucoup plus rapidement que pour les marchés que l'entreprise n'a pas encore conquis.
Règle #2 : 1/100. Cette règle simple est la suivante : un dollar dépensé pour communiquer avec votre propre personnel équivaut à cent dollars de budget marketing dépensé pour le consommateur final. Puisque tous les facteurs clés de la compétence ou du succès d'une entreprise dépendent directement des connaissances et des aptitudes des employés, leur moral et leur bonne volonté représentent le principal capital de l'organisation. Les salariés veulent travailler pour une direction qui justifie ses revendications et prend en compte les intérêts de tous les salariés. Par conséquent, le responsable de l'organisation doit toujours s'efforcer d'établir des liens d'entreprise solides qui justifient naturellement 100 %. Les Japonais restent les leaders mondiaux du marketing car ils sont toujours prêts à partager ensemble, en équipe, l'échec de leur entreprise ou sa réussite. Pour eux, la reconnaissance des collègues et l'approbation des supérieurs sont bien plus importantes qu'un nouveau poste et une récompense matérielle. En même temps, les Japonais essaient toujours d'agir en équipe, sans considérations égoïstes. Ils sont sûrs qu'il vaut mieux ne pas dire : « J'ai fait une erreur ». Il vaut mieux dire : « Nous avons fait une erreur.
Règle numéro 3. Selon les experts en marketing, la répartition du budget pour une promotion de produit réussie devrait ressembler à ceci :
1/3 - investi dans la conception de produits ;
1/3 - dépensé pour sa modernisation;
Un design d'emballage distinctif peut être essentiel pour le vendre sur le point de vente. Le design extérieur doit donner la bonne impression du contenu. Par exemple, un emballage de cigarette blanc suggère une faible teneur en goudron, tandis qu'un emballage rouge suggère un goût fort. Et le ragoût de bœuf en conserve ne doit pas être confondu avec la nourriture pour chiens. En termes de modernisation, considérons, par exemple, les fabricants de chocolat Twix, travaillant sur de nouvelles variétés de leur produit, ce qui a abouti à l'apparition sur le marché de Twix - une espèce rare. Et Nestlé propose plus de 200 variétés de café Nescafé pour satisfaire les divers goûts de ses consommateurs du monde entier. La publicité n'a d'effet que lorsqu'elle est permanente. Les succès à court terme sont insaisissables.
V Etats-Unis le célèbre homme d'affaires Donald Trump, dont tous les citoyens américains associent le nom à un gratte-ciel, un hôtel, trois casinos et des supermarchés, a une fois décidé de cela. Rapidement couronné de succès, il a également rapidement glissé du sommet qu'il avait atteint : en 1994, les dettes de M. Trump s'élevaient à environ 1,4 milliard de dollars. L'exemple opposé est Coca-Cola. Il semblerait que tout le monde connaisse cette marque. Alors pourquoi fait-elle de la publicité ? Mais l'ampleur de ses campagnes publicitaires confirme que toute marque, même la plus promue, a besoin d'un soutien constant.
Règle #4 : 50/80/90. Cette règle concerne une composante aussi importante du marketing que la planification. Il y a un dicton célèbre : « Si vous ne savez pas comment planifier, n'hésitez pas, vous échouerez. Et il y a une certaine règle qui mérite d'être rappelée. Avec une gestion de faible qualité, vous pouvez compter sur un maximum de 50 % de profit. Avec le bien - de 80 % et avec le meilleur, malheureusement, - de 90 %. Autrement dit, 100% est un mythe et sa réalisation est impossible. Par conséquent, pour que les fonds investis rapportent le plus possible, l'efficacité de la gestion doit être maximisée.
Règle n°5 : "L'avare paie deux fois." Dans ce contexte, cette sagesse simple concerne le support technique. Pour ne pas investir dans la mise à jour de la base technique à temps, vous devrez payer le double plus tard. De plus, cette règle s'applique à tout : de la mise à niveau de la base informatique de l'organisation à l'inspection préventive régulière de la flotte de l'entreprise. L'américain « The Bank New York » illustre la situation. Il est si superbement équipé techniquement que les tentatives d'intrusion dans son système de sécurité, qui se produisent en moyenne une fois toutes les 10 minutes, n'ont jamais abouti. En revanche, et cela s'applique davantage aux entreprises russes qui négligent souvent de mettre à jour leur système antivirus, un virus courant peut devenir un problème sérieux, pouvant aller jusqu'à la perte de données critiques sans possibilité de récupération.
Règle #6 : "Participer au processus." C'est un axiome. Il n'a pas d'expression formule exacte, mais c'est une loi importante pour les gestionnaires qui s'efforcent d'assurer une gestion efficace dans tous les domaines de l'entreprise.
Le succès de l'entreprise, en règle générale, contribue à l'émergence de nouveaux problèmes, de nouvelles préoccupations. Plus l'organisation se développe et plus ses bénéfices augmentent rapidement, moins le dirigeant peut consacrer de temps à la publicité et au marketing. Cependant, ce sont des choses trop sérieuses pour être complètement à la merci de quelqu'un d'autre. S'il est nécessaire de transférer leurs pouvoirs dans ce domaine, cela ne peut se faire qu'en termes de communication directe et constante avec la presse, de participation à des cocktails, à des fêtes d'entreprise et à d'autres types de communication.
III. Méthodes de promotion des produits utilisées dans l'entreprise
OOO LMZ-STEMA
"La promotion des produits est notre tâche"
"Tout le monde connaît probablement l'expression" lutte compétitive ". Aujourd'hui, alors que le marché est saturé de produits nationaux et importés et que le pouvoir d'achat de la population principale du pays n'est pas si élevé, la concurrence s'intensifie chaque année. Le "Chief Teacher" en marketing F. Kotler écrit : - "... Chaque entreprise doit s'efforcer de distinguer son produit d'un certain nombre d'autres et de le rendre meilleur. Si ce n'est pas possible, l'entreprise devrait investir pour faire en sorte que son service se démarque et soit meilleur." Mais pour rendre votre produit spécial ou unique, il est nécessaire non seulement de connaître les besoins de l'acheteur, mais également de nouveaux équipements, de nouvelles technologies, et cela nécessite d'énormes investissements. Mais de nombreuses entreprises nationales ne peuvent pas se le permettre. Par conséquent, dans les conditions du marché, ces entreprises bénéficient précisément de la qualité du service, du service offert, de l'utilisation des technologies publicitaires et du positionnement correct des produits sur le marché.
Les produits manufacturés de LMZ-STEMA LLC: émail, panneaux de classe, éviers ne sont plus des produits uniques, et il existe aujourd'hui de nombreux concurrents sur le marché dont les produits ne sont pas fondamentalement différents des produits de LMZ-STEMA LLC. Par conséquent, tous les acheteurs ne peuvent pas déterminer les avantages ou les inconvénients des produits de différents fabricants. L'abondance des marchandises oblige à utiliser toutes sortes de moyens pour influencer le consommateur afin de l'amener à acheter. LLC "LMZ-STEMA" réalise toute une gamme d'activités de marketing pour promouvoir ses produits sur le marché. Premièrement, il s'agit de la participation à de grandes expositions spécialisées en Russie et à l'étranger: Ambiente, Servitex, Articles ménagers et meubles, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo, etc. Après tout, la participation à des expositions vous permet de montrer des biens à votre public cible, de créer conditions préalables aux contacts ultérieurs , contribue à obtenir une grande quantité d'informations sur les concurrents (généralement, les nouvelles technologies sont présentées lors d'expositions, les produits sont nouveaux). L'exposition aide à établir des relations avec les clients, à résoudre des problèmes dans le domaine des relations publiques pour créer une bonne relation avec l'entreprise et fournir des informations au public. Pour identifier les besoins et les préférences des acheteurs sur les salons, une étude marketing, une enquête et une enquête auprès des visiteurs du stand sont réalisées. Deuxièmement, au cours des dernières années, LMZ-STEMA LLC a participé à un certain nombre de programmes compétitifs, dont les tâches sont d'aider les producteurs russes à promouvoir des biens, services et technologies russes de haute qualité. La participation à ces programmes a abouti à des prix remportés par LMZ-STEMA LLC - marques de qualité bronze, or, platine du 21e siècle, la marque d'or "Le meilleur pour les enfants!", Preuve du programme "100 meilleurs produits de Russie", ils donner le droit d'étiqueter leurs produits signer et, par conséquent, donner à l'entreprise la possibilité de le distinguer des produits similaires de concurrents. Pour créer une image positive de l'organisation et des produits manufacturés, et, par conséquent, des motivations des consommateurs, LLC LMZ-STEMA, utilisant l'identité visuelle de JSC AK LMZ, publie chaque année des publications publicitaires imprimées - calendriers, brochures, dépliants à distribuer lors d'expositions en cours et foires, par l'intermédiaire d'acheteurs en gros. En 2001, une vidéo promotionnelle sur les plats Lysva a été réalisée et diffusée sur la chaîne de télévision RTR, et des copies de cassettes vidéo ont été distribuées à de grands acheteurs en gros pour être diffusées sur les chaînes de télévision locales. L'entreprise place des publicités imprimées dans des publications spécialisées, en utilisant activement le publipostage et Internet. Afin de promouvoir le conseil de classe, LMZ-STEMA LLC participe à tous les appels d'offres organisés par le Comité régional de l'éducation et des sciences. Après avoir remporté le concours en 2003-2004, des centaines de milliers de roubles de produits ont également été vendus. .
Parlant de la promotion des marchandises, il est impossible de ne pas mentionner l'emballage. Après tout, l'emballage doit donner envie au consommateur d'acheter le produit. L'emballage est le même produit vestimentaire. Et tout comme un vêtement mal choisi déforme l'apparence d'une personne, un emballage neutre déforme l'idée du produit, crée une fausse image de sa qualité et de ses propriétés. Consciente de cela, depuis mai 2002, la production propose au marché des ensembles de casseroles (casseroles cylindriques basses) dans des emballages colorés, polychromes et faciles à transporter. Et le travail dans ce sens se poursuit : un emballage individuel coloré pour une tasse souvenir est prêt, et bientôt des ensembles de casseroles en forme de poire et des ensembles de casseroles avec un élément "thor" recevront également une belle tenue. Pour eux, une étiquette publicitaire avec des informations sur les avantages du produit a été développée et déjà commandée, son but est de stimuler l'achat d'un consommateur potentiel.
Les spécialistes du bureau de marketing constituent une base de données clients pour l'analyse et la recherche afin d'ouvrir de nouveaux segments de marché et de nouvelles tendances de la demande. »
"La haute qualité est la clé du succès"
"Aujourd'hui, chaque fabricant ayant une activité stable rêve de recevoir un prix dans un concours prestigieux pour les entreprises ou les biens industriels. Gagner un concours prestigieux est une opportunité de l'utiliser avec succès dans la publicité. Avec une abondance de biens, nationaux et importés, sur le marché des biens de consommation, il était urgent de créer une marque qui garantisse contre les produits de mauvaise qualité au niveau des ménages. Regardé l'étiquette ou l'emballage - et immédiatement clair. Il n'y a rien à craindre de ce produit, il est fiable, inspire confiance aux consommateurs.
L'étiquetage des produits avec la «marque de qualité du 21e siècle», «100 meilleurs produits de Russie» signifie que ce produit a réussi l'examen et répond aux normes nationales, ainsi qu'une excellente qualité au niveau des normes internationales. On peut faire confiance à ces produits et on les achète volontiers. Les mots écologie, sécurité, qualité ont cessé d'être un vain mot et ont facilement dépassé toutes les cotes de popularité. Acheter un cochon dans un poke est en quelque sorte devenu démodé. Aujourd'hui, ils préfèrent acheter plus cher, mais avec la certitude que la chose durera un peu plus longtemps que la période indiquée. Le contrôle de qualité nécessaire est effectué par une commission d'experts représentée par ROSTEST-Moscou. Les propriétés de consommation du produit, qui déterminent sa qualité et sa compétitivité, sont soumises à examen. Les critères d'évaluation sont la conformité des produits aux indicateurs de qualité des normes nationales et à d'autres documents normatifs et techniques, confirmés par les résultats de l'examen des documents soumis et des tests d'échantillons de produits.
En 2002, LLC "LMZ-STEMA" a participé à un certain nombre de programmes compétitifs, dont le but est d'aider les producteurs russes à promouvoir des biens, des services et des technologies russes de haute qualité. Les produits fabriqués de LMZ-STEMA LLC ont été évalués de manière adéquate et ont reçu des prix élevés. Au concours "Marque panrusse (IIIe millénaire). Marque de qualité du XXIe siècle », qui a eu lieu de 2000 à 2002, les émaux confirment une fois de plus le droit de posséder la « Marque de qualité Platine du XXIe siècle », de nouveaux échantillons de services (avec un élément « tore » ; avec des couvercles en verre et poignées en acier inoxydable) ont également reçu le « signe d'or » acier), une bouilloire avec un sifflet, une planche pour les salles de classe, un évier émaillé a reçu le label de qualité bronze. Au concours panrusse "Enfants - seulement les meilleurs!" pour la haute qualité (également confirmée par l'examen ROSTEST), le conseil de classe a reçu le "Golden Quality Mark" "Le meilleur pour les enfants". Participant au programme panrusse - le concours "100 meilleurs produits de Russie", les ustensiles en acier émaillé LLC "LMZ-STEMA" ont reçu un diplôme du programme "100 meilleurs produits de Russie". Ces prix donnent à l'entreprise le droit de marquer gratuitement ses produits avec le signe correspondant pendant 2 ans et, en tant que lauréat du label de qualité platine du XXIe siècle, a le droit de demander le passeport "Entreprise fiable de la Russie Fédération".
LLC LMZ-STEMA, comme la société mère JSC AK LMZ, a un objectif - obtenir une reconnaissance inconditionnelle sur les marchés nationaux et mondiaux. L'outil pour y parvenir est l'amélioration globale de la qualité des biens et des services. L'essentiel sur ce chemin est de ne pas perdre la face. Et le succès viendra sûrement.
En 2004, en plus des supports publicitaires imprimés: listes de prix, brochures, dépliants, les spécialistes de l'entreprise ont créé un catalogue électronique de produits qui permet d'envoyer des informations visuelles sur les produits aux consommateurs potentiels, aux clients existants et qui est distribué lors d'expositions et de foires.
"Mieux vaut voir une fois"
Il n'est pas facile de créer des produits de haute qualité, qui sont fabriqués chez LMZ-Stema LLC. Le processus de sa "naissance" comprend des idées, des développements, des tests, une introduction en production ... Mais ce n'est pas toute la chaîne. De plus, ces merveilleux produits doivent être présentés favorablement aux acheteurs existants et potentiels. Certaines des formes modernes utilisées à cet effet dans le monde sontCDcartes de visite, présentations, catalogues électroniques de produits... Certes, leur développement, par exemple dans la région de Perm, coûte de 1 000 à 3 500 dollars. Les premiers de notre entreprise, et peut-être de la ville, ont été les premiers à préparer eux-mêmes un tel catalogue, en utilisant la dernière technologie informatique, les Stemovites.
Pour promouvoir avec succès leurs produits sur le marché, toute entreprise doit fournir au consommateur des informations sur le produit. Depuis plusieurs années, les membres du STAM ont publié plusieurs brochures publicitaires, dépliants, fournissant aux acheteurs en gros des catalogues imprimés colorés de leurs produits. Mais afin de conserver son leadership dans la production d'émail domestique, l'entreprise est obligée de reconstituer ses produits avec des «nouveautés», de développer un design exclusif et de nouveaux développements technologiques. La création de publications publicitaires imprimées est un processus long et coûteux. Plus vous commandez de produits promotionnels, puisque le prix dépend de la diffusion, plus il est probable que les dernières copies de la publicité imprimée perdent leur pertinence et contiennent des informations produit obsolètes.
Ainsi, l'équipe créative de LMZ-STEMA LLC a eu pour tâche de démontrer ses produits, les revêtements en émail disponibles, les décalcomanies de manière rapide, visuelle et accessible, non seulement aux partenaires de vente en gros, mais également de créer une image favorable de l'entreprise auprès des acheteurs potentiels. . Une version électronique du catalogue résoudrait ce problème, et sa diffusion est moins coûteuse en temps et en argent.
Le processus préparatoire a commencé, y compris la photographie, le traitement informatique et le support publicitaire. La designer de l'entreprise Lyudmila Nefedkina et l'artiste Olga Ralnikova ont photographié des plats, des revêtements en émail, des décalcomanies - à la demande du consommateur, choisissant professionnellement le bon angle, l'arrière-plan, la composition pour la photographie, créant des natures mortes avec des verts, des fleurs, des baies, des légumes à votre goût.
Aujourd'hui, deux catalogues électroniques de produits STEM ont été créés.
Le premier a été développé pour l'une des expositions de Moscou à la fin de l'année dernière, le second avec l'assortiment de la saison été-automne en cours - cette année.
A la demande des acheteurs, il était prévu de ne réaliser que des pages de catalogue démontrant les décalcomanies utilisées dans la conception des plats. Lors de leur mise en page, le travail effectué ne semblait pas très solide et présentable au développeur. Il y avait une volonté de faire quelque chose de plus intéressant et cohérent avec l'image de notre entreprise. J'ai eu l'idée d'utiliser les technologies Flash pour "faire revivre" l'image, pour développer des effets d'animation complexes. Le résultat est un très beau catalogue agréable à consulter. L'ouvre avec un écran de démarrage. Sur l'écran - images changeantes et clignotantes, à partir desquelles nous apprenons que l'entreprise produit plus de 5000 articles, dont la haute qualité est garantie par la norme internationale ISO, nous voyons la géographie des livraisons. Le catalogue comporte trois sections principales : Décalcomanies, Revêtements et Vaisselle. Ils représentent les derniers échantillons, certains sont sortis il y a seulement un mois. Les pages sont conçues de manière très pratique et peuvent être consultées par n'importe quel destinataire. Le catalogue contient des liens "en direct" avec les adresses e-mail des services marketing et commerciaux, dans la section Contacts. Lorsqu'ils sont pressés, le programme de messagerie et le formulaire de lettre avec les champs de destinataire déjà remplis sont ouverts. Le catalogue contient sept mélodies originales, ce qui vous permet de choisir l'accompagnement musical pour un visionnage plus agréable.
Vous pouvez être sûr que ce catalogue électronique, réalisé à l'aide de technologies informatiques modernes, dans lequel une particule d'âme, de talent, d'énergie d'une équipe créative de personnes partageant les mêmes idées a été investie, sera la marque de fabrique de LMZ-STEMA LLC pendant de nombreuses années. venir.
Sur la base du budget publicitaire approuvé (annexe 1), un plan a été élaboré pour promouvoir les produits pour l'année (annexe 2), mais l'utilisation de toutes les méthodes modernes de promotion, telles que le merchandising, la franchise, la boutique en ligne, la société n'a pas encore postulé, c'est une question de temps. Comme indiqué ci-dessus, Internet est utilisé pour promouvoir des produits, des informations sur les produits sont publiées sur le site Web de la société mère JSC AK LMZ (annexe 3).
Des offres commerciales sont envoyées aux clients réguliers et potentiels sur la coopération (annexe 4), des invitations sont également envoyées pour visiter le stand de LMZ-STEMA LLC (annexe 5), des félicitations pour les vacances et les anniversaires à venir. Dans les offres commerciales envoyées, nous devons utiliser des éléments de l'identité visuelle de JSC AK LMZ, la marque de l'entreprise principale, les marques de LLC confirmant la qualité des produits et des informations sur le système international de normes ISO en vigueur dans l'entreprise. .
L'un des points du plan de promotion des produits de LMZ-STEMA LLC est la publicité dans les médias. Mais nous commençons tout juste à travailler dans ce sens, et les difficultés auxquelles nous devons faire face sont un budget publicitaire limité. Après tout, le placement de la publicité imprimée n'est rationnel que dans les publications - des «points d'eau», destinés au lectorat, qui est un consommateur potentiel de produits.
Les études de marché montrent que les principaux acheteurs d'émaux sont des femmes de 16 à 65 ans, car une femme est une "gardienne du foyer" et, en gros, ce qui compte pour elle, c'est seulement de quoi cuisiner, de quoi l'intérieur de la cuisine ressemble à la maison, et donc les plats, combien ils seront des repas écologiquement sains. Les magazines féminins populaires sont tels que "Peasant Woman", "Home Hearth", "Cosmopolitan", "Liza" et bien d'autres, et il serait sage d'y placer vos annonces. Mais après avoir effectué une analyse comparative des prix de la publicité dans ces magazines (une page au format A4 dans le magazine Krestyanka coûte 7 000 dollars), la LLC place ses publicités dans des publications moins chères (magazine Perm " A ton étage journal "Komsomolskaya Pravda - Perm"), les offres des agences de publicité qui demandent des informations sur les produits et les placent gratuitement dans leurs numéros "pilotes" (magazine de Moscou "Cuisines et salles de bains") sont toujours les bienvenues. Dans ces publications, la publicité, bien qu'elle soit indirecte, c'est-à-dire qu'elle place des informations à la fois sur les produits des concurrents et sur le produit-concurrent spécifique, attire néanmoins l'attention du lecteur sur les avantages d'un produit particulier et lui offre un choix. Et déjà la tâche de LMZ-STEMA LLC est de fournir des informations qui distinguent favorablement les avantages et avantages de ses propres produits de ceux de ses concurrents.
IV. Conclusion.
Le service FOSTIS (génération de la demande et promotion des ventes) fait partie intégrante de l'ensemble de la structure marketing de l'entreprise, quels que soient les biens (produits ou services) que l'entreprise produit et propose à ses partenaires. La publicité est l'outil le plus efficace dans les tentatives d'une entreprise pour modifier le comportement des clients, attirer leur attention sur ses produits, créer une image positive de l'entreprise elle-même et montrer son utilité. Pour entrer avec succès sur le marché, une entreprise, se concentrant sur le marché cible sélectionné, ou plutôt sur son segment préféré du marché cible (dans la pratique publicitaire, le public de contact), doit offrir à ses consommateurs potentiels un produit de nouveauté attractif sur le marché. Conformément à cela, il est prévu de mener des activités pour créer une demande pour le produit (événement FOS), dont la principale est la publicité commerciale.
Publicité produit – toute forme d'appel non personnel aux acheteurs potentiels dans le but de les persuader d'acheter des biens, des services, etc. À l'aide de diverses activités de FOS et, surtout, de la publicité du produit, une « image » positive du produit est créée dans l'esprit des acheteurs potentiels.
Principaux outils publicitaires : publicité imprimée, publicité radio et TV, publicité sur supports non traditionnels et mobiles, affichage extérieur, points de vente, publicité « électronique », publicité souvenir, expositions et foires.
La promotion des ventes fait partie intégrante du mix marketing. Il s'agit de toutes les activités visant à augmenter la vente d'un produit, y compris la publicité, les relations publiques, les expositions et les foires, les méthodes de vente personnelle, la stimulation des consommateurs et des zones commerciales et la stimulation des ventes dans les points de vente.
Activités de promotion des ventes destinées au consommateur, elles visent le plus souvent à faire connaître une nouveauté au consommateur, à le « pousser » à acheter ; augmenter le nombre d'articles achetés par un client ; récompenser les adhérents d'une marque particulière et les clients réguliers ; réduire les fluctuations temporaires des ventes (saisonnières, par jour de la semaine, dans la journée), etc. Pour cela, différents outils sont utilisés pour influencer le consommateur : remises saisonnières sur les ventes pour certaines catégories de consommateurs, remises aux porteurs de coupons, prix du fabricant pour sa participation au concours, des remises pour l'achat d'un nouveau produit, etc.
Activités de promotion des ventes destinées aux revendeurs, les tâches principales suivantes sont résolues - encourager une augmentation des ventes; stimuler les commandes pour le volume maximum d'envois de marchandises à vendre ; encourager l'échange des meilleures pratiques dans la mise en œuvre d'un produit particulier ; pour réduire les fluctuations temporaires de la réception des commandes des intermédiaires, etc. Pour ce faire, les fabricants utilisent des remises sur volume, participent à une campagne publicitaire conjointe avec un intermédiaire, placent des publicités dans les entreprises commerciales, distribuent des souvenirs promotionnels, etc.
Le travail utilise des outils marketing acceptables pour cette situation dans l'entreprise et ne nécessitant pas d'investissements financiers importants. Un budget publicitaire pour l'année civile a été établi pour promouvoir les produits dans la région de Perm, et des mesures ont été définies pour stimuler les canaux de vente et le consommateur final.
En conclusion, je voudrais noter qu'en relation avec la pénétration toujours plus profonde du concept de marketing dans les activités des organisations nationales, la question de l'efficacité, de l'efficacité de la publicité, des campagnes de relations publiques et de la recherche marketing individuelle, se pose de plus en plus .
Pour conclure sur l'efficacité de toute méthode de promotion des produits, je voudrais souligner que tout événement doit être calculé à l'avance, tous les facteurs pouvant affecter le projet marketing sont pris en compte, car une décision imprudente peut conduire l'entreprise à de gros pertes, et organisé correctement et à temps - pour recevoir des bénéfices supplémentaires.
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9. Orlovskaya L. "Marketing Communications", J. Marketer n° 4, 2002, p. 4-7
11. "12 histoires sur la franchise", produit\branding, J. Marketer n°9, 2003, p. 4-10
13.Internet.
Annexe 1
Annexe 2
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Plan de promotion du marché et la promotion des canaux de distribution. |
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Événement |
Orientation |
Marque d'achèvement |
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performance |
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Des mesures pour stimuler le consommateur final. |
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Augmenter la part des emballages de couleur dans les ventes totales (set n° 124 ; 129 ; mug 0,5 l ; bouilloire sifflante) |
pendant un an |
utilisateur final |
attraction |
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utilisateur final |
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Réaliser un mini-livret sur les plats |
utilisateur final |
Promotion d'achat |
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détaillants |
informations et préférences des consommateurs |
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|
Production d'étiquettes de prix avec des éléments d'identité d'entreprise |
utilisateur final |
Image du fabricant |
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|
pendant un an |
utilisateur final |
transfert d'informations sur les produits |
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3-4 trimestre |
utilisateur final |
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|
Production d'étiquettes autocollantes pour les produits |
pendant un an |
utilisateur final |
Reconnaissance du fabricant (image) |
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|
Mesures pour stimuler les acheteurs en gros. |
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|
Envoi d'offres commerciales par e-mail, courrier |
pendant un an |
consommateur potentiel |
Reconnaissance du fabricant (image), informations sur le produit |
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Production et distribution d'un calendrier mural à feuilleter |
Reconnaissance du fabricant (image) |
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|
consommateur final, commerce de gros |
Information produit |
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|
Reproduction d'une vidéo sur les plats et la distribution aux clients grossistes |
vente en gros, consommateur final |
Promotion d'achat |
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|
Réalisation d'un catalogue produit imprimé |
Mars avril |
Information produit |
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|
Réplication du catalogue électronique de produits |
Information produit |
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février mars |
Information produit |
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Mesures pour améliorer l'image des produits. |
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Création, dépôt de marque |
pendant un an |
utilisateur final |
Reconnaissance du fabricant (image) |
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Participation aux programmes de concours "Marque de qualité du XXIe siècle", "100 meilleurs produits", "Enfants - les meilleurs!" |
pendant un an |
utilisateur final |
améliorer l'image du fabricant et des produits |
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|
Participation à des expositions |
pendant un an |
consommateur potentiel |
attirer des acheteurs potentiels |
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Annexe 3
Informations à publier sur le site.
LLC "LMZ-STEMA" est l'un des principaux fabricants nationaux de produits en acier émaillé : plats, éviers et tableaux de classe ; l'un des plus grands développeurs et fabricants d'émaux de silicate, d'émaux et de frittes céramiques en Russie. La production de produits émaillés se développe et s'améliore depuis 90 ans, et à l'heure actuelle, les produits manufacturés ne sont pas inférieurs en qualité et en design à leurs homologues européens, et en même temps sont abordables pour les acheteurs russes.
Nos produits de haute qualité, de durabilité et d'hygiène sont marqués de certificats, de diplômes de foires et de concours russes et récompensés par des marques de bronze, d'or et de platine. "Marque de qualitéXXIe siècle", signe d'or "Les enfants sont les meilleurs!" est devenu finaliste du concours "100 meilleurs produits de Russie" en 2000-2002.
Nous sommes ouverts à une coopération mutuellement bénéfique et à l'établissement de partenariats dans la promotion de produits de qualité stable sur les marchés, garantis par la norme internationale ISO 9001-2000, en vigueur dans l'entreprise.
Contacts OOO LMZ-STEMA
Pays : Russie NIF 5918006090
Indice : 618900 r / compte 40702810349230110541
Ville : Lysva, compte 30101810900000000603
Adresse : rue. Metallistov, 1 BIK 045773603
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Les produits répondent aux exigences de conception modernes et se distinguent par des caractéristiques :
- la facilité d'écriture à la craie, l'écriture s'efface facilement, ce qui permet de garder les planches propres sans trop d'efforts ;
- contraste et clarté de l'image, absence d'éblouissement sous tous les angles de vue;
- la capacité d'écrire avec un stylo-feutre, ce qui permet l'utilisation de tableaux dans les cours d'informatique ;
- la possibilité d'utiliser la fixation magnétique des aides pédagogiques;
- sécurité incendie, non-toxicité, dureté;
- résistance aux détergents et solvants organiques;
- longue durée de vie.
Les tableaux de classe sont constitués des types suivants:
- unilatéral avec une surface de travail;
- repliable avec trois surfaces de travail ;
- pliage avec cinq surfaces de travail ;
- pliage à cinq surfaces de travail avec surfaces de travail doublées des ailes latérales (cage, règle oblique);
- repliable avec sept surfaces de travail ;
- pliage combiné - avec des surfaces de couleur verte et blanche à la demande du client.
Surface:
- couleur verte (pour faire des inscriptions à la craie);
- couleur blanche (pour faire des inscriptions avec un feutre).
Un tableau blanc peut servir d'écran de projection. A la demande du client, nous pouvons produire des planches d'autres tailles et des chevalets.
Le panneau émaillé est certifié et recommandé par l'Académie russe de l'éducation et le ministère de l'Éducation de la Fédération de Russie pour une utilisation dans les établissements d'enseignement. Le conseil a reçu le signe "Seulement le meilleur pour les enfants" et le "Marque de qualité d'or du XXIe siècle".
Produits médicaux en acier émaillé :
La verrerie médicale est utilisée pour l'équipement des institutions médicales
Liste de prix (zip 764 ko)
Produits manufacturés:
- Le plateau est vm en forme de rein. 0,8 l. - conçu pour la collecte et la désinfection des instruments dans les services des établissements médicaux.
- Le crachoir médical en acier émaillé est destiné à la collecte des déchets et au service des patients dans les services des établissements médicaux et à domicile.
- Bassine vasque acier émaillé 2,5 l. - conçu pour servir les patients alités dans les services des établissements médicaux et à domicile.
- Gobelet médical 0,4 l.
Évier en acier émaillé
Type de lavage :
- MSUTS 500 x 600 x 170
- MSVTSK 450 x 505 x 170
- MSV 450 x 505 x 170
- MSVC 450 x 505 x 170
MSVC - intégré (peut être équipé de supports pour le montage mural)
MSUTS - unifié (intégré et avec un support)
C - avec un trou pour l'installation d'un mélangeur central.
A la demande de l'acquéreur, l'évier est complété par une prise d'eau ("sapin de Noël") et des raccords de vidange.
Émaux de silicate (frites).
Annexe 4
Chers Messieurs!
LLC "LMZ-STEMA" - un important fabricant national de produits en acier émaillé : plats en acier émaillé, éviers émaillés et tableaux de classe, offre une coopération mutuellement bénéfique.
La production de produits émaillés se développe et s'améliore depuis 90 ans, et à l'heure actuelle, les produits manufacturés ne sont pas inférieurs en qualité et en design à leurs homologues européens, et en même temps sont abordables pour les acheteurs russes. Nous avons été parmi les premiers à maîtriser la technologie de revêtement des tôles laminées avec des émaux au silicate et à assembler des tableaux de classe pour les écoles et les établissements d'enseignement.
La haute qualité, la durabilité et l'hygiène des produits sont récompensées par des certificats et des diplômes de foires et de concours russes. Nous sommes titulaires des poinçons de bronze, d'or et de platine "Marque de qualitéXXIe siècle", insigne doré "Les enfants sont les meilleurs!" est devenu finaliste du concours "100 meilleurs produits de Russie" en 2000-2002.
Introduction.
Comment mettre un produit sur le marché
II. Méthodes modernes de promotion des produits
2.1. Internet comme marché virtuel de biens et de services
2.2 Exposition - l'une des méthodes de promotion des marchandises
2.3. Une marque forte est le principal outil concurrentiel
2.4. Franchisage
2.5. télémarketing
2.6. Merchandising - l'art de vendre
2.8. Succès en affaires - succès sur le marché
III. Méthodes de promotion des produits utilisées chez LMZ-STEMA LLC
IV. Conclusion
Liste de la littérature utilisée
Introduction.
Comment mettre un produit sur le marché.
Dans les conditions modernes, le processus de promotion d'un produit ou d'un service sur le marché, qui compte de nombreux produits ou services similaires de concurrents nationaux, ainsi que de concurrents importés, est coûteux, long et compliqué pour de nombreuses entreprises. Et les services de marketing utilisent diverses méthodes de communication marketing dans leurs activités pour promouvoir les produits des entreprises sur les marchés modernes.
Communications marketing est une gestion constante de la promotion de ses activités auprès du consommateur et des clients afin de :
1. Informez les consommateurs potentiels de votre produit, de vos services, de vos conditions de vente ;
2. Convaincre les consommateurs potentiels de privilégier ces produits et marques particuliers, de faire leurs achats dans certains magasins, etc.
3. Motiver les clients potentiels à agir sans reporter l'achat dans le futur.
Les communications marketing sont divisées en communications personnelles et impersonnelles. Les communications personnelles comprennent la vente personnelle et les relations publiques (relations publiques). Les communications impersonnelles comprennent la publicité et les promotions des ventes.
Les méthodes modernes de promotion des produits peuvent également inclure Internet, l'image de marque, le franchisage, le télémarketing, le marchandisage, les expositions, la publicité et d'autres méthodes.
Dans cet article, je décrirai certaines des méthodes de promotion modernes utilisées dans les conditions actuelles du marché, ainsi que des méthodes de promotion pour les émaux produits chez LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC
II. Méthodes modernes de promotion des marchandises.
2.1. Internet est comme un marché virtuel pour la vente de biens et de services.
Internet est un nouveau marché virtuel à la croissance la plus rapide et incroyablement attractif pour les biens et services destinés à tout type d'entreprise. Ayant absorbé les caractéristiques de nombreux moyens de communication traditionnels et, en même temps, n'étant pas leur somme, Internet n'est pas une copie, mais une alternative au monde réel. L'influence révolutionnaire d'Internet sur la société moderne, y compris le marketing, ne peut être surestimée. En tant que technologie à la croissance la plus rapide au monde, Internet révolutionne la façon dont le marketing est pratiqué et ouvre de nouveaux horizons aux spécialistes du marketing. La mise en œuvre d'activités de marketing via Internet est en moyenne un quart moins chère que l'utilisation des formulaires et méthodes existants. Combinant les fonctions de média de communication de masse, de moyen de communication interpersonnelle, d'instrument de transactions financières et, en partie, de canal de distribution, Internet attire un nombre croissant d'utilisateurs du monde entier, ce qui représente un potentiel commercial attractif pour tout type d'entreprise. Selon les prévisions de la société de recherche américaine Forrest Research, le nombre d'utilisateurs d'Internet d'ici la fin de 2003 atteindra 60 millions de personnes, soit 21 millions de plus qu'en 1999. La principale caractéristique d'Internet est l'interactivité, ou en d'autres termes , la possibilité de rétroaction/interaction. L'interactivité d'Internet et ses capacités techniques à stocker des quantités illimitées d'informations créent des conditions idéales pour rechercher, collecter, organiser et diffuser des informations, y compris des informations commerciales. Mais la disponibilité d'Internet est plus limitée par rapport aux moyens de communication traditionnels. Internet est un ensemble de sites Web créés par diverses sociétés afin de fournir l'accès à ces sites à de nombreux internautes. Les entreprises peuvent créer sur Internet à la fois des magasins virtuels qui ne diffèrent pas fonctionnellement des magasins ordinaires et des sites représentatifs à caractère publicitaire et informatif.
Boutique en ligne - caractéristique.
Pertinence des salons Internet.
Partout dans le monde, parallèlement aux salons traditionnels, les salons Internet (foires virtuelles) se développent activement.
Les foires traditionnelles sont un événement coûteux. Aux États-Unis, les coûts directs associés à la tenue de foires traditionnelles dépassaient 53 milliards de dollars par an. Plus de 80% du coût total de la participation d'une entreprise à une telle foire est lié au lieu, qui comprend la location du champ de foire, les services des organisateurs, l'aménagement de son pavillon et son entretien courant, les heures de travail et les déplacements dépenses de ses propres employés, ainsi que les frais de transport. Dans ces circonstances, les entreprises des pays développés préfèrent les salons Internet et cette tendance est devenue très populaire. Désormais, les entreprises et entrepreneurs de notre pays ont la possibilité de participer à des salons Internet. Le portail MITS est l'un des plus visités de Russie - plus d'un million de visites par an. Par conséquent, la participation aux foires Internet panrusses devient très pertinente. De plus, MITS mène également une campagne publicitaire, ce qui, bien sûr, augmente l'intérêt pour ce projet. Ainsi, les participants à ces salons ont une réelle chance d'élargir le marché pour leurs produits, puisque plus d'un million de visites en un an offre une très forte probabilité de succès. Si une entreprise ne participe pas à ces foires, il serait faux de dire que cette entreprise prend des mesures efficaces pour stimuler la vente de ses produits.
Avantages des foires Internet panrusses.
Pour la première fois dans notre pays, des salons Internet panrusses à part entière ont commencé à fonctionner dans le système du réseau commercial Internet interrégional, où il est possible de conclure des transactions sous forme électronique à l'aide d'une signature numérique électronique.
Selon la législation actuelle de la Fédération de Russie, dans le système MITS, une signature numérique électronique dans un document numérique électronique équivaut à une signature manuscrite dans un document papier certifié par un sceau. Dans MITS, pour la protection cryptographique, y compris pour la signature numérique électronique, des outils certifiés par la FAPSI sont utilisés. En outre, MITS dispose des licences FAPSI appropriées.
Les foires Internet panrusses présentent un certain nombre d'avantages par rapport aux foires traditionnelles:
La participation est dix fois moins chère ;
Il n'est pas nécessaire de dépenser de l'argent pour la décoration du stand ;
Pas besoin de supporter les frais d'expédition aller-retour des marchandises ;
Aucun frais de déplacement;
Possibilité de participation permanente au salon;
Possibilité plus large de fournir des informations sur l'entreprise et les produits ;
Couverture d'un public beaucoup plus large d'acheteurs et de participants ;
Accès au salon 24h/24, 7j/7 et quelle que soit la géographie ;
la possibilité de s'entendre sur les termes de la transaction à tout moment ;
La possibilité de conclure une transaction sous forme électronique, en signant avec une signature numérique électronique en quelques minutes seulement ;
La présence de mécanismes garantissant l'exécution des transactions, qui excluent la possibilité d'une exécution inéquitable de leurs obligations, tant de la part du vendeur que de l'acheteur ;
La possibilité d'optimiser le transport des marchandises, d'utiliser les capacités du service logistique, etc.
Les foires traditionnelles permettent aux consommateurs potentiels d'explorer un large éventail de fournisseurs potentiels et leurs produits dans un laps de temps relativement court. Ceci est réalisé par le fait que les commerçants privés se rassemblent en un même lieu et à un moment donné. Les foires Internet élargissent cette opportunité en leur permettant de se tenir en continu. La continuité des salons Internet compense largement le manque de rencontres en face à face avec les consommateurs potentiels typiques des salons traditionnels. Pour devenir un participant de la foire et placer votre stand virtuel (pour une période de 1 an), le client doit payer 300 USD. Autrement dit, sans tenir compte des remises, et en même temps, le client reçoit une signature numérique électronique personnelle.
Le marketing Internet nécessite une approche fondamentalement nouvelle et une réévaluation des outils et stratégies de marketing traditionnels. L'une des principales différences du marketing Internet est que les internautes peuvent contrôler dans une certaine mesure le flux d'informations et de publicités. Ils ont la possibilité de choisir ce qu'ils aiment, de sauter ce qui ne les intéresse pas et ne sont plus des téléspectateurs et des lecteurs passifs. Comprendre les caractéristiques de l'environnement Internet permet de mettre en place des stratégies marketing plus efficacement et à moindre coût.
2.2. Une exposition est l'une des méthodes de promotion des biens.
Des milliers d'entreprises présentent et vendent leurs produits lors de salons et de foires commerciales, ce qui leur permet de présenter des produits, d'offrir des informations, de répondre à des questions, de comparer des marques concurrentes, de passer des commandes et de générer de nouveaux prospects.
Une foire est une grande exposition où les fabricants de divers produits d'une industrie donnée présentent leurs produits aux acheteurs, ainsi qu'à d'autres représentants de l'industrie. Les salons professionnels et autres événements spéciaux sont particulièrement utiles pour relever le défi des relations publiques consistant à créer une bonne relation avec l'entreprise et à informer le public. Une exposition idéale doit être colorée, spectaculaire et insolite. La participation des spectateurs est encouragée dans la mesure du possible. Si les spectateurs peuvent appuyer sur des boutons, regarder des images et poser des questions, alors l'exposition sera un grand succès. Les entreprises utilisent également les salons professionnels pour promouvoir leurs produits. Les expositions s'ouvrent en grand et peuvent inclure des expositions de musée, des expositions historiques, des prototypes de nouveaux produits tels que de nouvelles voitures, des modèles de bâtiments et d'autres structures.
Les entreprises dépensent plus de 9 milliards de dollars par an en expositions, et les expositions génèrent plus de 70 milliards de dollars de ventes annuelles. Certaines entreprises, en particulier celles des marchés de haute technologie, consacrent la majorité de leurs budgets marketing et de leurs efforts de planification des communications aux salons professionnels.
Les expositions vous permettent de présenter des produits à votre public cible, de créer des opportunités de vente pour des contacts de suivi avec l'aide du personnel de vente, de fournir de nombreuses informations sur les concurrents et d'aider à établir des relations. L'atmosphère de tels événements a tendance à se détendre; des marchandises gratuites sont distribuées, de nombreuses fêtes d'affaires sont organisées. Dans un environnement où toutes les entreprises essaient de donner une image claire de leurs produits aux clients potentiels, les concurrents peuvent facilement comparer la qualité, les fonctionnalités, les prix et la technologie.
La conception des stands et la formation du personnel de stand sont des facteurs importants dans le succès de l'exposition. La conception de nombreux stands lors d'expositions peut utiliser, par exemple, des technologies interactives - textes audio et vidéo, CD, communications téléphoniques, réseaux de télévision d'entreprise, conférences informatiques et réalité virtuelle. Chrysler a utilisé le simulateur Jeep lors de salons automobiles pour augmenter la fréquentation et montrer les caractéristiques de conception impressionnantes de ses VTT. Les kiosques sont généralement tenus par les meilleurs représentants commerciaux de l'entreprise, qui ont des contacts personnels avec des cadres supérieurs représentant diverses agences intermédiaires. Il est important que les coûts des expositions soient inférieurs aux coûts de la publicité ou des appels personnels pour conclure des affaires.
Les expositions doivent s'appuyer sur plusieurs médias tels que les publicités imprimées et le publipostage pour attirer l'attention. Les souvenirs sont également largement utilisés - avant, pendant et après l'exposition, pour attirer des acheteurs potentiels, accroître le degré de notoriété et de souvenir de l'entreprise, ainsi que pour accroître la volonté des personnes invitées à faire affaire avec elle. Ici, un pré-marketing bien mené est particulièrement important et garantit le succès de l'exposition. Des recherches ont montré qu'un cadeau promotionnel avant le salon peut presque tripler la fréquentation d'un salon, tout comme une invitation avant le salon. Des concours créatifs, par exemple des concours de dessin avec des prix intéressants, stimulent également la fréquentation du stand. L'envoi de courrier à l'avance avant le salon peut, en conjonction avec le concours, inciter les gens à s'attarder sur le stand.
2.3. Une marque forte est le principal outil de la concurrence.
Aujourd'hui, une situation s'est développée sur les marchés régionaux dans laquelle de nombreux producteurs nationaux, disposant d'un potentiel suffisant pour pénétrer des marchés de vente interrégionaux et nationaux plus larges, continuent d'emprunter la voie de moindre résistance. Produisant des produits très compétitifs, les entreprises utilisent le prix comme principal outil dans la lutte pour une place sur le marché. Les marchandises sont vendues au prix le plus bas possible et sont destinées à un groupe d'acheteurs soucieux des prix qui achètent des marchandises sur la base du moins cher qui peut être trouvé et ne font pas attention à la qualité. Cette stratégie conduit au fait que la position du produit sur le marché devient précaire - à tout moment un concurrent moins cher peut apparaître, et en plus, le nombre de ces acheteurs diminue d'année en année. Lorsqu'il tente de pénétrer les marchés d'autres régions, le fabricant est inévitablement confronté à un autre problème - la présence de concurrents locaux qui ne voudront probablement pas abandonner leurs positions et qui, à leur tour, ont également des plans pour élargir les marchés de vente. L'entreprise se retrouve dans une situation qu'elle ne peut contrôler - dès qu'un fabricant fort apparaît, le produit perd très rapidement sa part de marché gagnée.
Pour éviter que cela ne se produise, il est nécessaire de commencer la promotion sur le marché en créant une marque. C'est une marque forte qui est le principal outil de la concurrence sur les marchés d'aujourd'hui.
Marque déposée - il s'agit d'une combinaison d'une marque (nom d'un produit et son visuel) et d'un éventail d'associations qu'un consommateur a en mentionnant ce produit. Construire et maintenir une image positive du produit dans l'esprit du consommateur, c'est-à-dire créer une marque à succès, permet aux fabricants de résoudre quatre tâches principales :
- Rivaliser et prendre une position concurrentielle forte par rapport aux autres producteurs de leur région ;
- Pour accompagner votre produit dans d'autres régions et concurrencer avec succès les marques déjà présentes sur ces marchés ;
- Entrez sur les marchés des grandes villes et, tout d'abord, sur le marché de Moscou, puisque jusqu'à 30 % du chiffre d'affaires total de la Russie sont vendus uniquement sur le marché de Moscou ;
- Vendez des produits avec une marge bénéficiaire plus élevée en positionnant le produit dans un segment de prix plus élevé.
Aujourd'hui, de nombreuses entreprises ont compris la nécessité de créer leurs propres marques, mais très peu d'entre elles comprennent le processus de création d'une marque et de mise sur le marché d'un produit du début à la fin. La condition la plus importante pour une pénétration réussie dans les réseaux de distribution de ces régions est, premièrement, un système de dénomination et d'emballage bien pensé, deuxièmement, un emballage de haute qualité et, troisièmement, un support publicitaire systématique pour le produit. Les "valeurs aberrantes" de la publicité sporadique n'apportent pas de résultats à long terme, car l'effet de la publicité disparaît très rapidement. Premièrement, même une campagne publicitaire très réussie sur des marchés hautement concurrentiels peut assurer le lancement réussi d'un produit sur le marché, mais ne décidera pas de son sort futur.
Le niveau actuel de développement des marchés interrégionaux et nationaux prévoit le fait que les professionnels doivent être impliqués dans la création d'une marque et la mise sur le marché. Lorsqu'un producteur de matières premières essaie de se débrouiller seul, cela est presque toujours visible à l'œil nu et peut être comparé à l'apparition dans les rues d'une voiture artisanale parmi les voitures produites en série. Mauvaise qualité du design et de l'emballage, développement non professionnel, noms parfois amusants - tout cela n'inspire pas la confiance des consommateurs dans la marque. Dans les marchés concurrentiels modernes, le consommateur ne perçoit plus le produit par ses mérites intrinsèques. Des efforts doivent être faits pour convaincre le consommateur de l'essayer. Les fabricants qui parviennent à comprendre rapidement cela obtiennent un succès notable. Une stratégie de promotion de produits développée et mise en œuvre par des professionnels permet, à un coût minime, de «lancer» avec succès le produit dans la catégorie de prix la plus élevée non seulement sur les marchés de la région centrale, mais dans toute la Russie et de le vendre avec une part de profit nettement plus importante par rapport aux produits non marqués sans marque.
Aujourd'hui, nous assistons à un tournant dans l'esprit du public vers les marques nationales. De plus, cette tendance ne repose pas uniquement sur la nostalgie du "bon vieux temps" ou sur le faible pouvoir d'achat de la population. Dans une large mesure, les préférences de consommation des Russes se forment sous l'influence d'un patriotisme conscient, le choix rationnel des acheteurs. La qualité et l'emballage de nombreux produits russes ont subi des changements importants, des produits fabriqués qui ne sont pas inférieurs aux meilleurs analogues étrangers, l'approche du travail avec une marque et une marque a changé. Le mot marque est souvent assimilé à "marque de commerce", bien que la marque soit un terme plus vaste qui inclut d'autres concepts plus larges.
Marque déposée est un nom, un terme, un symbole ou un signe spécial qui vous permet d'identifier les biens ou les services d'un vendeur des biens ou des services d'un autre. Une marque est le nom d'un produit, elle est indiquée sur l'emballage.
Marque déposée est une marque déposée officiellement.
Marque n'est pas seulement une marque déposée, c'est une marque à succès et populaire avec un cercle stable de consommateurs fidèles. La popularité de la marque implique sa popularité et son utilisation par un nombre important de personnes.
Sur le marché russe, il y a aujourd'hui une véritable guerre des brevets pour les marques - bien connues et peu connues. Le mécanisme de règlement des litiges en matière de marques en Russie n'est qu'en cours d'élaboration. Un problème important est la possibilité d'exclusion des concurrents produisant des biens du même nom.
Alors, que devrait faire une bonne marque ? Elle doit:
- mettre l'accent sur les caractéristiques du produit - ses avantages, ses propriétés, son utilisation, son action, son résultat d'application;
- être facile à prononcer, écrire, mémoriser ;
- être original, efficace, attirer l'attention d'un consommateur potentiel ;
- conceptuellement adapté aux nouveaux produits pouvant être ajoutés à la gamme de produits ;
- être brevetable pour empêcher d'autres fabricants de l'utiliser.
En quoi cela vaut-il la peine de créer des marques si cela augmente le coût de l'emballage, de l'étiquetage, de la publicité, de la protection juridique, et le risque de ne pas satisfaire le consommateur augmente plutôt ? Une marque offre au vendeur plusieurs avantages :
Il simplifie le processus de passation des commandes et de livraison des produits. Ainsi, Anheuser-Busch reçoit une commande spécifique de cent caisses de bière Michelob en bouteilles de 0,33 litre, et non une demande pour "l'une de vos meilleures bières". De plus, le vendeur corrigera facilement l'erreur s'il a mal exécuté la commande, ou traitera de la validité des réclamations concernant la mauvaise qualité du produit ;
Le nom commercial et la marque offrent une protection juridique aux qualités uniques d'un produit que les concurrents pourraient autrement copier en toute impunité;
Les marques de commerce donnent au vendeur la possibilité d'attirer un nombre suffisant d'acheteurs. La fidélité à la marque offre au vendeur une certaine protection contre les concurrents et augmente son degré de contrôle sur le processus de planification des programmes de marketing ;
Les marques aident le vendeur à segmenter clairement le marché. Au lieu de vendre une marque de détergent à lessive, P&G peut proposer 8 marques ciblant des segments de marché spécifiques recherchant différents avantages ;
Des marques fortes contribuent à renforcer l'image de l'entreprise, facilitent l'introduction de nouvelles marques et gagnent les faveurs des distributeurs et des consommateurs.
Il est clair que les distributeurs préfèrent travailler avec des marques de fabricants qui facilitent la manipulation, garantissent un certain niveau de qualité, renforcent les préférences des clients et simplifient l'identification des fournisseurs. Les consommateurs attendent des marques qu'elles les aident à identifier les différences de qualité et à améliorer l'expérience d'achat.
2.4. Franchisage.
Franchisage (du franchiseur français - le droit à la liberté de conduite de toute activité) a été inventé dans l'Angleterre médiévale. Les monarques de la brumeuse Albion avaient une tradition très commune d'accorder à la noblesse le droit de percevoir des impôts, de tenir des foires, d'organiser des bazars et de participer à d'autres entreprises tout aussi rentables. En échange de la miséricorde royale, les sujets étaient obligés de donner une partie des bénéfices. Aujourd'hui, la franchise est une organisation commerciale dans laquelle le propriétaire de la marque (franchiseur) transfère à un entrepreneur ou à une société (franchisé) le droit de vendre un produit ou un service sous sa propre marque. Habituellement, avec la marque du franchisé, la technologie de vente de biens ou de services est également fournie. En contrepartie, le franchisé s'engage à travailler selon des lois et des règles commerciales prédéterminées que le franchiseur établit. En 1851, le fabricant de machines à coudre Singer a commencé à faire du commerce par l'intermédiaire d'entreprises financièrement indépendantes qui ont reçu des droits exclusifs pour vendre et entretenir des machines à coudre sur un certain territoire. En 1898, un système similaire a été développé par General Motors. En vertu d'accords conclus par l'entreprise avec des concessionnaires, ces derniers n'avaient pas le droit de vendre des voitures d'autres constructeurs. De plus, les concessionnaires étaient tenus d'investir leur propre argent dans le service et la publicité. Coca-Cola, Pepsi et 7-UP sont allés encore plus loin. Ils ont commencé à utiliser la franchise dans la production. Des partenaires régionaux de monstres non alcoolisés achetaient du concentré, des bouteilles de marque et versaient des boissons sur place. C'était beaucoup plus pratique que de transporter du liquide en bouteille d'un bout à l'autre du pays. Le système est toujours opérationnel. Dans les années 1930, la franchise a d'abord été utilisée dans le commerce des produits pétroliers.
Aujourd'hui, peut-être, il n'y a pas de domaine où la franchise n'est pas utilisée. Selon son système, des hôtels et des magasins, des blanchisseries et des nettoyeurs à sec, des points de service de voiture et des restaurants, des cafés à service rapide et des salons de beauté, des ateliers de réparation et des centres de santé, des clubs de divertissement et des agences de voyage sont ouverts. Au total, selon l'International Franchise Association, 70 types d'activités sont soumis à licence. Aujourd'hui, la franchise est activement utilisée par plus de quarante plus grandes entreprises. Aux États-Unis seulement, les sociétés franchisées vendent chaque année pour 1 000 milliards de dollars de biens et de services. dollars, contrôlant 40% du marché.
Le succès phénoménal de la franchise dans les pays développés s'explique par le fait qu'elle est bénéfique tant pour les franchiseurs que pour les franchisés. Les franchiseurs s'intéressent à la technologie car elle rapporte de l'argent pour le développement de l'entreprise : les franchisés paient une redevance initiale, déduisent des paiements périodiques (royalties), paient des services supplémentaires, et contribuent également à augmenter le chiffre d'affaires du franchiseur s'ils vendent les produits qu'ils distribuent. Un autre avantage de la franchise pour une entreprise propriétaire de marque est d'accroître la notoriété de la marque. De plus, le franchisage peut aider à économiser sur le marketing. Les franchisés, quant à eux, reçoivent une technologie qui fonctionne et rapporte de l'argent, une marque connue des acheteurs. Dans la plus grande chaîne russe d'électronique grand public, Eldorado, qui compte 320 points de vente dans 206 villes du pays, l'introduction de la franchise a contribué à une augmentation de la zone de couverture et du chiffre d'affaires du réseau. La décision d'ouvrir des magasins franchisés a été prise à Eldorado à l'hiver 2001. Ils ont décidé de couvrir des villes avec une population de 48 à 200 mille habitants. Il existe environ 500 colonies de ce type en Russie, et le réseau, occupé par des objets plus gros, ne leur est pas parvenu. Aux termes du contrat de franchise, le franchisé achète des appareils électroménagers et électroniques d'Eldorado au prix coûtant. Le franchiseur perçoit sur les redevances que chaque franchisé est tenu de payer - 25% de la différence entre les prix d'achat et de vente, soit 5% du chiffre d'affaires en prix d'achat. Les termes de l'accord se sont avérés tout à fait acceptables. En deux ans, grâce aux franchisés, le réseau s'est enrichi de 125 magasins. La coopération des franchisés avec "Eldorado", célèbre pour ses bas prix, peut améliorer considérablement les performances de leur entreprise. Comme l'a noté l'un des partenaires du réseau, avant la coopération, il n'avait que suffisamment d'argent pour vivre, et un an après la conclusion du contrat, il a pu augmenter la superficie de la salle des marchés - jusqu'à 120 mètres carrés. m.- et équiper un entrepôt.
La franchise est moins risquée que le modèle commercial traditionnel. Seulement 14 % des entreprises franchisées américaines font faillite dans les 5 ans. À titre de comparaison, le taux de faillite moyen du marché est bien supérieur à 65 %.
Cependant, la franchise a aussi des inconvénients. Les franchisés sont pratiquement indépendants des propriétaires d'entreprise. Il est difficile pour le franchiseur de suivre les transactions conclues par le franchisé, ce qui peut nuire à son activité. Et, après avoir suivi, il ne peut pas rompre immédiatement les relations. Un accord est conclu entre le franchiseur et le franchisé, dans lequel, entre autres, la durée de la coopération est discutée. Depuis un certain temps, le titulaire de la marque doit accepter que sa marque soit lésée. McDonald's, l'un des plus grands réseaux de franchises au monde, n'a pas osé lancer un projet similaire en Russie. Si grandes sont les craintes pour votre marque. Le principal inconvénient de travailler sous licence de franchisé est que le contrat de franchise restreint considérablement sa liberté. L'entreprise doit travailler selon une technologie stricte, dans une zone fixe. Un pas à gauche, un pas à droite sont interprétés comme une tentative de fuite, un saut sur place est une tentative de fuite.
Le contrat de franchise comprend généralement une définition de la « propriété intellectuelle » du franchiseur. La propriété intellectuelle s'entend comme une marque, un savoir-faire, des détails particuliers du processus de production, des secrets commerciaux et industriels, ainsi que toute autre information que le franchiseur est tenu de transférer au franchisé. La plupart des contrats de franchise stipulent une licence en vertu de laquelle le franchisé peut utiliser le savoir-faire, la marque et le système commercial du franchiseur. Le franchiseur, avec une licence pour ouvrir des magasins, peut transférer des informations sur la technologie du commerce, fournir des spécialistes pour sa mise en œuvre.
En Russie, l'apparition de la franchise remonte à 1993, lorsque le célèbre Baskin Robbins a vendu la première franchise (paquet de franchise - manuels d'utilisation, normes). Les entreprises russes ont suivi les étrangers. Les magasins de chaussures "Econika", les entreprises de restauration rapide "Rostik, s", "Teremok - crêpes russes", "Yam-yum", les stations-service LUKOIL, TNK et quelques autres ont commencé à échanger sous le nom.
Cependant, la franchise ne s'est pas généralisée en Russie. Les experts citent plusieurs raisons à cela. Premièrement, la législation russe ne contient pas la notion de "franchise". L'utilisation du concept de "concession commerciale" complique considérablement le transfert de la propriété intellectuelle. Deuxièmement, la diffusion de la franchise est entravée par la pauvreté russe. Pour travailler sous licence, un capital de départ d'environ 100 000 dollars est requis - beaucoup d'argent pour la plupart des entrepreneurs. En Occident, les franchiseurs pratiquent le crédit aux franchisés via des banques partenaires. Selon des estimations d'experts, en Angleterre, les subventions aux franchisés atteignent 80 %. En Russie, la plupart des projets agréés ne prévoient pas l'obtention de prêts préférentiels. Les hommes d'affaires sont censés avoir leur propre argent. Troisièmement, de nombreuses franchises vendues en Russie ne sont pas encore prêtes pour une utilisation de masse. Les entreprises russes vendent des schémas "bruts" selon la technologie, et les entreprises occidentales - non adaptées aux spécificités russes. Acheter une entreprise non testée est très dangereux. L'histoire de la chaîne de restauration Big Boy, qui a ouvert il y a quelques années son activité de franchisage à Bangkok, l'a une fois de plus prouvé. Le lieu de restauration était perçu par les habitants comme un nouveau temple. Au blanc de Big Boy - un garçon potelé avec un hamburger dans les mains - ils ont apporté du riz, de l'encens. Big Boy était perçu comme une image non conventionnelle du Bouddha.
2.5. Télémarketing.
télémarketing (marketing téléphonique) est l'utilisation des technologies du téléphone et des télécommunications en conjonction avec des systèmes de gestion de bases de données pour vendre des biens et des services par téléphone, organiser des centres d'appels, mener des enquêtes marketing, collecter et traiter les informations nécessaires.
Selon de nombreux experts, le télémarketing en Russie n'a pas encore quitté son enfance. De véritables centres d'appels viennent d'apparaître (des entreprises dotées d'équipements spéciaux, un grand nombre de lignes téléphoniques et un personnel d'opérateurs spécialement formés). Jusqu'à présent, le télémarketing est pleinement utilisé par de grandes entreprises russes ou occidentales. Les petites et moyennes entreprises utilisent dans la plupart des cas leurs propres employés ou invitent des « travailleurs à domicile » pour ce travail. Dans ce cas, le manque de formation des opérateurs est compensé par de faibles coûts, mais au final il vaut mieux faire appel au travail de professionnels.
Tout le télémarketing peut être divisé en entrant et sortant. Dans le premier cas, il s'agit le plus souvent de "hot lines", en appelant lesquelles vous pourrez trouver des réponses à vos questions sur les biens/services d'une entreprise en particulier. Dans le second - ventes par téléphone et une sorte de questionnement. Ou. Autrement dit, appeler des clients potentiels pour obtenir quelque chose à acheter.
Le client d'aujourd'hui est une créature plutôt têtue et méfiante. Souvent, il est nécessaire non seulement de procéder à une vente en tant que telle, mais simplement de briser les stéréotypes, de changer l'opinion d'une personne sur le monde qui l'entoure, d'aplanir les angles vifs et d'éviter les insultes directes qui lui sont adressées. Et cela malgré le fait que tout se résume à briser la résistance du client et à le convaincre que les produits de votre entreprise sont bons de telle ou telle façon, mais les concurrents ne pourront pas lui fournir tout cela, même s'ils vouloir. De plus, l'offensive se déroule sur plusieurs fronts à la fois : une liste de diffusion avec les offres de l'entreprise est en cours, une campagne publicitaire est menée sur une chaîne de télévision locale, des autocollants sont collés aux entrées, et les clients potentiels téléphonent en permanence . Cependant, les échecs sont assez fréquents. Cela s'explique non seulement par les désirs et les caprices du client, qui, bien sûr, a toujours raison, mais qui parfois, sans un pincement de conscience, profite de l'occasion pour faire preuve de caractère, mais plutôt par les qualités professionnelles de l'opérateur, son capacité à trouver une approche à une personne, à l'intéresser. Parfois, l'opérateur pourra fabriquer des bonbons à partir de rien et les vendre au client le plus incrédule. Chaque client doit avoir une approche particulière. Cependant, il existe des méthodes qui sont les mêmes pour tout le monde. Le client aime bien parler, mais tout est pertinent. Et y parvenir, et même dans une conversation libre, est assez difficile. Pour une négociation réussie, les spécialistes doivent non seulement étudier la psychologie d'une personne de l'autre côté du récepteur, afin que le téléphone du client ne devienne pas un instrument de torture, mais également être formés professionnellement sur les questions liées à l'entreprise. Pour apprendre à vendre, vous devez savoir exactement ce que vous proposez, pour cela, vous devez, par exemple, vous familiariser avec l'histoire de l'entreprise, les règles de fourniture de services aux particuliers avec toutes sortes de calculs, les technologies directes pour fournir prestations de service. Le professionnalisme des employés définit le visage de l'entreprise. Les télévendeurs des entreprises où ce service est implanté constituent la clientèle. Il se compose d'adresses et de numéros de téléphone de clients potentiels et existants, ainsi que d'informations que vous devez connaître pour entretenir des relations commerciales : services, contrats, paiements, dettes, etc. Les ventes par téléphone sont de plus en plus courantes et le représentant moyen de la société commence peu à peu à s'y habituer. Selon les experts, le jour n'est pas loin où les Russes percevront calmement le télémarketing comme une forme de coopération commerciale et n'exprimeront pas leur mécontentement face à un téléphone qui sonne de manière intempestive. Bien sûr, pour atteindre cet objectif, vous devez déployer beaucoup d'efforts, former des spécialistes de premier ordre connaissant bien la psychologie, acheter constamment les derniers équipements, rendre les lieux de travail encore plus confortables, offrir un salaire décent et élargir constamment votre clientèle. base. C'est dans de telles conditions que le télémarketing peut se développer en Russie au niveau des standards internationaux. Surtout s'il s'agit des normes de communication professionnelle par téléphone.
Il y a cinq étapes dans le télémarketing :
1. Prise de contact. La tâche principale: connaissance, "construire des ponts" et établir des relations positives. L'outil principal : c'est une voix et une attitude positive. A ce stade, ce n'est pas tant ce qu'il faut dire exactement qui importe, mais comment le dire. A ce stade, il faut avant tout intéresser le client à poursuivre la conversation.
2. Besoin d'exploration. La tâche principale : découvrir ce dont le client a besoin à partir de ce que vous avez. La compétence du télémarketing à ce stade réside dans la capacité de poser les bonnes questions et d'écouter le client. Outil principal : Il est nécessaire d'utiliser la technique des questions "fermées" et "ouvertes" et les techniques d'écoute active.
3.Présentation d'une offre commerciale. La tâche principale : intéresser le client et donner des arguments en faveur de l'achat du produit. La règle principale: parler la langue des besoins et des avantages du client: présenter non pas des voyages, mais des couchers de soleil et l'odeur de la mer.
4. Travailler avec les objections. La tâche principale: supprimer les objections et maintenir une relation positive. La règle de base : prendre le point de vue du client, complimenter ses objections.
5. Fin de vente. La tâche principale est d'obtenir un accord de principe. La règle principale : créer des impulsions émotionnelles pour sortir le client d'un état d'indécision.
règles de télémarketing.
2. En contrôlant le tempo, le rythme, l'articulation, l'intonation et le volume de la voix, l'appelant contrôle la première impression du client.
4. Les refus par téléphone sont plus fréquents que les rencontres en personne. Vous devez accepter le refus calmement : après tout, chaque appel vous rapproche de votre objectif chéri. La vente se fait souvent après 3-4 contacts.
5. Vous devez parler lentement les premières phrases, ne versez pas immédiatement une cascade d'informations sur le client - vous devez lui donner le temps de se connecter à la conversation.
6. Il est nécessaire de prioriser les appels, de classer les clients par importance, de comprendre le but de chaque appel.
7. Le secrétaire peut être la personne la plus importante de l'organisation pour l'appelant. Il faut lui montrer des signes d'attention et de respect.
8. Pour l'efficacité de l'appel, il faut appeler au bon moment, les bons clients avec les bonnes offres.
9. Il y a une leçon à tirer de chaque conversation avec un client. Un professionnel est une personne qui apprend toujours !
2.6. Le merchandising est l'art de vendre.
Le concept de merchandising vient du "merchandising" anglais - l'art du commerce. En termes simples, le merchandising est un ensemble d'activités menées sur le parquet et visant à promouvoir un produit, une marque, un type ou un emballage particulier, dont le résultat est toujours de stimuler le désir des consommateurs de choisir et d'acheter le produit promu.
À l'étranger, les détaillants les plus organisés ont été les premiers à utiliser le merchandising, c'est-à-dire les chaînes de supermarchés. Et ils ne l'ont pas fait pour les fabricants de marchandises. Il a été remarqué qu'en facilitant la recherche et la sélection d'un produit, en transformant le processus de choix et d'achat en une expérience passionnante, et en augmentant ainsi le temps passé par l'acheteur sur le parquet, un effet supplémentaire peut être obtenu.
À l'avenir, le marchandisage a commencé à être utilisé par les fabricants (fournisseurs) de biens, à la suite de quoi le marchandisage est également devenu un outil qui confère des avantages concurrentiels tangibles. De nombreuses entreprises manufacturières ont intégré le merchandising à leur stratégie marketing. On pense que les idées de merchandising ont été introduites sur le marché russe par des sociétés multinationales telles que Coca-Cola, Pepsi-Cola, etc. Cependant, les détaillants ont été les premiers en Russie à utiliser le merchandising - mais pas les supermarchés, mais les commerçants du marché tels que: " Kalinka Stockman, États-Unis mondiaux. Ils venaient précisément au travail tôt pour arranger les marchandises, comme ils disaient "magnifiquement" et pour attirer l'attention des acheteurs. Grâce à l'avènement de la science, la société a également acquis une nouvelle spécialité - un marchandiseur. La tâche principale d'un marchandiseur en tant que spécialiste de la promotion des produits dans le commerce de détail est de maintenir une image positive de son entreprise, d'assurer l'emplacement favorable des produits dans les rayons des magasins et de surveiller leur disponibilité constante en vente. Il approvisionne également les magasins en publicité, donne des souvenirs pour le compte de l'entreprise.
Les fonctions du marchandiseur comprennent également l'ajustement des prix de vente au détail des marchandises : il surveille la compétitivité, conseille les vendeurs sur la taille optimale des indemnités commerciales. Afin d'accomplir toutes ces tâches, le marchandiseur visite tous les magasins qui lui sont assignés au moins une fois par semaine (une moyenne de cinq points de vente ou plus par jour). Il enregistre l'état des choses dans chacun d'eux dans un passeport spécial. Sur la base des résultats des voyages, le merchandiser soumet un rapport hebdomadaire au service marketing de l'entreprise, qui reflète l'évolution de la situation sur le marché de vente de ce type de produit : la présence ou l'absence de demande, les prix fixés par les concurrents pour des produits similaires, etc. Exigences pour les candidats à ce poste, dictées uniquement par le souci de l'image de leur entreprise : apparence présentable, sociabilité, études supérieures supérieures ou incomplètes (accepte volontiers les étudiants), âge de 20 à 30 ans, niveau élevé efficacité, connaissance de base de l'anglais, permis de conduire catégorie B, capacité d'apprentissage.
Il y a quelques règles à garder à l'esprit lors de l'application du merchandising.
Premièrement, il est nécessaire d'organiser un stock efficace, c'est-à-dire la disponibilité des biens et services que l'acheteur s'attend à trouver dans ce magasin. En conséquence, les achats auprès des fournisseurs doivent être effectués au prorata des ventes. De plus, les produits doivent occuper de la place dans les rayons en fonction du niveau des ventes. Ceci est simplement nécessaire pour éviter la situation d'absence des produits les plus vendus.
Deuxièmement, les marchandises doivent être localisées le plus efficacement possible. Les points de vente principaux (par exemple, le rayon boissons) et annexes (par exemple, un rack ou un présentoir) doivent être implantés en fonction du mouvement des flux de clients sur la salle des marchés. De plus, les produits doivent être disposés de manière à ce que la recherche du produit souhaité soit aussi simple que possible. Pour cela, il est nécessaire de créer des blocs visibles en rayon par marque, packaging et groupe de produits.
Troisièmement, vous avez besoin d'une présentation efficace des produits promus. Les clients sont plus enclins à choisir des produits dont le prix est clairement visible. Le magasin doit donc veiller à placer correctement les étiquettes de prix. Afin de ne pas induire les acheteurs en erreur, les étiquettes de prix doivent être situées exactement sous le produit dont elles indiquent le prix.
Le marchandisage en tant que science aide à utiliser le plus efficacement possible l'espace et le temps de l'acheteur pour promouvoir le produit, il est nécessaire de susciter l'intérêt et même l'enthousiasme de l'acheteur. Dans le même temps, il est très important de surveiller le placement correct du matériel publicitaire. Il existe quelques règles générales que presque toutes les entreprises utilisent lors de l'établissement de normes pour le placement de leur matériel publicitaire. Outre le fait qu'ils doivent être situés directement à proximité du point de vente du produit spécifié ou sur le chemin de celui-ci, et doivent également être clairement visibles pour l'acheteur, ils doivent également être pertinents (les matériaux d'une campagne publicitaire spécifique sont installés au début de la campagne et retirés à sa fin). Il faut toujours se rappeler que la publicité accrochée au même endroit pendant longtemps est «floue» et que l'acheteur cesse de la percevoir. Et puisque le but de placer du matériel publicitaire est de rappeler constamment à l'acheteur qu'il peut acheter ce produit dans ce magasin, le fabricant doit veiller à la mise à jour constante du matériel. Garder le point de vente et le produit lui-même propres est un point très important dont le marchandiseur doit se souvenir. Non seulement le niveau des ventes de ce produit dans un magasin particulier en dépend, mais aussi l'image de l'entreprise dans son ensemble.
Cependant, il est toujours utile de se rappeler que le succès de l'utilisation du marchandisage ne peut être atteint que grâce à la coopération des efforts du fabricant, du distributeur et du détaillant visant à améliorer le service à la clientèle. De plus, le fabricant doit constamment améliorer l'assortiment, le distributeur doit assurer la présence constante des marchandises dans le réseau de distribution à un coût minimal et le détaillant doit s'efforcer de vendre les marchandises de cette marque, ce qui lui est bénéfique. Il est important de rappeler qu'un merchandising réussi n'est possible qu'avec la participation des trois : le fabricant, le distributeur et le vendeur, c'est-à-dire qu'un merchandising efficace est avant tout le résultat d'efforts conjoints visant à « gagner » l'acheteur.
Il est clair que vous devez toujours partir de l'espace même du magasin. Par conséquent, l'agencement du magasin est l'un des principaux éléments du merchandising. Lors de son développement, il est important d'envisager des méthodes qui stimulent la promotion des acheteurs sur le parquet afin qu'ils achètent plus de biens que prévu. Les activités promotionnelles stimulantes sont la diversité externe - le placement de l'équipement commercial, ses types, l'élévation du niveau du sol, le motif de sol d'origine, les transitions en pente, les affichages d'informations, les vitraux, l'éclairage, les odeurs, le fond sonore, etc. Après tout, tout merchandising est construit sur la psychologie humaine. La connaissance des caractéristiques de la psychologie des acheteurs permet également d'augmenter l'efficacité de la présentation des marchandises. Au fur et à mesure que les clients se déplacent le long des étagères, ils sont moins en mesure de voir les articles à la fin de chaque rangée. Cela signifie que ces étagères doivent contenir des produits dans des emballages brillants et accrocheurs, ainsi que les produits les plus vendus. Ici, il est conseillé de placer des informations publicitaires sur des affiches, de disposer des brochures colorées, des dépliants, etc. Mais les marchandises de différentes entreprises de fabrication qui ont le même objectif fonctionnel doivent être disposées verticalement sur l'étagère (sans oublier l'importance de placer les marchandises d'une marque ensemble, au sein d'un groupe de produits). De plus, il a été remarqué que dans les magasins avec un étalage riche, les marchandises se vendent mieux. Par conséquent, les vendeurs doivent remplir et réapprovisionner les étagères et les présentoirs avec des marchandises non seulement avant l'ouverture et la fermeture du magasin, mais également pendant la journée de travail.
Ainsi, le merchandising vous permet d'augmenter l'efficacité des ventes, d'orienter l'acheteur vers l'objectif souhaité et la disposition correcte du magasin y contribue beaucoup. Mais parallèlement à la disposition des racks, vous devez également disposer correctement les marchandises. De plus, sa mise en page doit être effectuée en priorité. Il est important de se rappeler que même le produit le plus populaire, mais placé au mauvais endroit, peut rester «sans travail», l'acheteur ne le remarquera tout simplement pas. Les places prioritaires sur la salle des marchés sont déterminées en fonction du flux de l'acheteur, c'est-à-dire du chemin emprunté par la majorité des acheteurs. Ainsi, un produit correctement placé apportera toujours au fabricant et au magasin le maximum d'avantages. Et vous devez toujours vous rappeler que dans la plupart des cas, lors de la planification d'un achat, le consommateur définit clairement les groupes de produits qu'il souhaite acheter (pain, lait, pâtes, vêtements, chaussures, vaisselle, etc.) Par conséquent, l'assortiment du magasin peut être répartis en trois groupes : les biens à la demande quotidienne (l'achat de ces biens est le but de presque toutes les visites de l'acheteur au point de vente), les biens périodiques (l'achat de ces biens est prévu une fois toutes les plusieurs visites) et les biens à la demande impulsive (les l'achat de ces biens n'est généralement pas prévu). Il s'avère que l'une des tâches les plus importantes du merchandising est de trouver des emplacements pour le meilleur emplacement des points de vente principaux et supplémentaires de votre produit. De plus, le lieu de vente principal est le lieu où tous les fabricants de ce groupe de produits sont représentés, et un lieu supplémentaire augmente toujours la probabilité d'acheter ce produit. Et toute la tâche du merchandising consiste à placer les marchandises aux endroits principaux aussi efficacement que possible, sans oublier les autres, qui peuvent souvent aider à promouvoir efficacement un produit particulier. De plus, il est nécessaire de placer les positions les plus vendues du groupe de produits sur des points de vente supplémentaires. Dans ce cas, la probabilité d'achats impulsifs est considérablement augmentée. Il est également nécessaire de surveiller le mouvement de l'acheteur. Ralentir ou accélérer le pas peut être obtenu en élargissant ou en rétrécissant les allées entre les étagères, ainsi qu'en utilisant de la musique. Une musique lente et calme crée une atmosphère plus relaxante dans le magasin, encourageant les acheteurs à prendre leur temps et à rester dans le magasin. La musique rapide a l'effet inverse - un rythme de marche devient plus rapide, ce qui est principalement utilisé pendant les heures de pointe pour accélérer le déplacement des clients. En général, l'acheteur est une créature capricieuse. Il a besoin d'une attention et de soins constants. Cette prise en charge peut se faire de différentes manières. L'essentiel est de s'assurer que la lutte pour le consommateur ne se transforme pas en une lutte pour la survie, ce qui est tout à fait possible dans l'état actuel du marché russe. Jusqu'à présent, de nombreux commerçants imaginent à peine ce qu'est le merchandising. Beaucoup d'entre eux comptent sur l'intuition et sur leur propre flair et style. Souvent, une telle politique ne se justifie pas. Bien sûr, on ne peut pas prétendre que tout dépend d'un merchandising bien appliqué et d'un marchandiseur expérimenté coopérant avec les grossistes et les détaillants. Cependant, de nombreux problèmes peuvent être évités en utilisant les services d'un spécialiste. Il aidera à placer correctement les marchandises sur les étagères, à disposer l'équipement dans le hall de manière à ce que l'acheteur fasse des achats agréables et confortables, à signaler les éventuelles erreurs, à placer la publicité aux bons endroits, c'est-à-dire qu'il fera tout pour que vous et votre magasin réussir.
Peu d'activités commerciales, à chances égales, sont associées à un risque aussi faible. Il est difficile de calculer à l'avance les préférences humaines, les traits de caractère, les préjugés, les goûts et les dégoûts. Il est difficile de prédire la popularité de tel ou tel produit. La publicité vous permet de le vendre plus efficacement. Le risque peut conduire à l'échec, mais pas au désastre. Les pertes, si elles se produisent, sont minimes. Et leurs raisons, en règle générale, n'ont rien à voir avec la publicité. La publicité est l'un des types d'entreprises commerciales les plus sûres et les plus fiables qui peuvent générer des profits importants. Il existe des milliers d'exemples réussis. Leur diversité indique les possibilités illimitées inhérentes à la publicité. Mais des milliers de personnes qui ont besoin de connaissances précises sur la publicité, sans lesquelles elles ne pourront pas réaliser ce qu'elles méritent, n'ont toujours pas pleinement apprécié ses avantages. Afin de comprendre ou d'apprendre les bases de la publicité, il faut commencer par le bon concept.
La publicité est l'art de vendre. Ses méthodes d'influence coïncident avec celles utilisées par un bon vendeur sur le parquet. Le succès ou l'échec dans les deux cas est dû aux mêmes raisons. Par conséquent, toute question de publicité doit être considérée à travers le prisme des méthodes de vente.
Le seul but de la publicité est de vendre un produit. La publicité sera remboursée ou non, en fonction des chiffres de vente réels. La publicité n'est pas une "chose en soi". Elle n'est pas faite pour être exhibée devant un public. Ce n'est pas une méthode auxiliaire pour d'autres méthodes de vente. La publicité doit être considérée comme un nouveau vendeur. Le profit de la publicité doit être comparé au profit des autres modes de vente, et le coût de l'effort fourni doit être corrélé au résultat obtenu. La particularité de la publicité réside dans son échelle. La publicité est l'œuvre du vendeur en grossissement multiple. Il attire des milliers d'acheteurs tandis que le vendeur n'en traite qu'un seul. Et son coût correspond à sa tâche. Les gens paient environ 10 $ pour chaque mot dans une annonce typique. Par conséquent, chaque annonce doit fonctionner comme un super vendeur. L'erreur d'un seul vendeur ne vaut pas tant que ça. Une erreur dans une annonce publiée vaut mille fois plus. Les mauvaises publicités peuvent tout gâcher. Il y a une opinion qu'une publicité est un texte correctement écrit. Cependant, la capacité littéraire est aussi éloignée de la publicité que l'art organisationnel l'est de la capacité de commercer. Il faut autre chose : la capacité d'exprimer une idée de manière concise, claire et convaincante, comme le ferait un vendeur. L'élégance, bien sûr, ne fait que nuire à la cause. Art inapproprié et spécial. Tout cela détourne l'attention du produit lui-même ou, au contraire, l'hameçon est trop visible sous l'appât. Toutes les études montrent qu'une tentative de vente provoque d'autant plus de résistance qu'elle est moins couverte. En communication directe entre le vendeur et l'acheteur, les motifs sont les mêmes que lors de l'utilisation de documents imprimés. Les ploucs sont rarement de bons vendeurs. Et il est peu probable que les bons vendeurs soient capables de faire des discours depuis le podium. Ce sont des gens simples et sincères qui connaissent leurs clients et leurs besoins. Les publicités nécessitent les mêmes paramètres. Dans l'industrie de la publicité, il existe un moyen très simple de répondre à tous les sondages. Demandez-vous : « Est-ce que cela aidera le vendeur à vendre son produit ? Et cela m'aiderait-il personnellement en tant que vendeur, face à face avec l'acheteur ? Répondre honnêtement à ces questions vous aidera à éviter de nombreuses erreurs.
La principale différence entre la publicité et les ventes régulières réside dans le contact direct. Le travail du vendeur est d'attirer l'attention sur son produit. Il est impossible d'ignorer le vendeur dans le magasin. Vous pouvez simplement ignorer les publicités. Cependant, le vendeur perd beaucoup de temps sur les clients qui n'achètent rien. La publicité n'est lue que par ceux qui cherchent eux-mêmes à savoir ce que nous voulons leur transmettre.
Les créateurs de messages publicitaires tentent d'influencer tous les sens d'un acheteur potentiel sans exception. Tout d'abord, c'est la vision et l'ouïe. Mais il existe des publicités qui contiennent des odeurs (parfums "d'essai"), proposent des échantillons de produits qui peuvent être touchés, ce qui facilite le processus de prise de décision d'achat. Par ailleurs, les publicitaires utilisent presque toutes les formes d'art connues pour les besoins de leur profession : littérature, cinéma, peinture, photographie, musique, sculpture. L'arsenal de l'annonceur actuel est immense, il comprend toutes les technologies modernes, de l'impression à l'espace. Mais, comme il y a cent ans, l'efficacité d'un message publicitaire dépend du potentiel créatif de son créateur. Tout d'abord, l'annonceur doit procéder à une analyse marketing de la situation. Vous devez comprendre ce qu'il doit annoncer, à qui la publicité est destinée, en quoi l'objet de la publicité diffère des analogues. Traditionnellement, le domaine de création d'un annonceur est la publicité imprimée et les publicités dans la presse écrite. Le message publicitaire optimal ne contient qu'une seule idée publicitaire. Très souvent, il est possible de l'exprimer avec un slogan - un bref appel publicitaire qui a absorbé l'essence d'une offre de produit unique. Un slogan est une phrase publicitaire sous une forme concise qui définit l'offre publicitaire principale et est incluse dans tous les messages publicitaires d'une campagne publicitaire. Il s'agit d'un texte publicitaire "séché", il est répété dans tous les formats publicitaires. Il ne commence à vivre que lorsqu'il apparaît dans la conscience de masse des gens.
Récemment, de nombreux experts notent que le marché russe devient plus civilisé (au moins extérieurement), "marketing". De plus en plus d'entreprises réfléchissent à l'image de leurs produits, attirant des spécialistes coûteux de la marque et de la publicité. Tout le monde s'efforce de se démarquer, tout le monde essaie de former un message unique et mémorable au consommateur.
Il semblerait que la publicité ait tout inondé - télédiffusion, rues, presse, transports. Mais chaque jour, il existe de nouvelles opportunités pour transmettre au consommateur des informations sur les propriétés exceptionnelles d'un produit ou d'un service. Et où que vous soyez, partout où vous êtes entouré d'appels, de slogans et d'histoires captivantes. Et les gens lisent, absorbent, comprennent. Lisez partout - dans le métro ou à l'arrêt de bus, dans votre journal ou supermarché préféré. La publicité est conçue pour affecter l'intérêt personnel d'une personne à résoudre un problème, à répondre à un besoin. La publicité est capable de présenter quelque chose de nouveau au public, d'éveiller sa curiosité, elle informe le consommateur sur les mérites du produit ou du service annoncé et constitue une méthode moderne de promotion des biens.
2.8. Le succès en affaires est le succès sur le marché.
Le succès en affaires est le succès sur le marché. Non seulement les difficultés de production poussent les entreprises à fermer leurs portes, mais aussi une commercialisation inefficace. Beaucoup de gens pensent que le marketing est un art et qu'il faut du talent pour le gérer efficacement. C'est peut-être vrai, mais l'art du marketing repose sur un certain ensemble de méthodes scientifiques et de règles précises, qui sont à leur tour considérées comme des points de départ et doivent être connues.
Règle #1 : 30/10/60. Cette règle réglemente le rapport entre les principaux groupes cibles et le pourcentage du budget marketing qui devrait être consacré à travailler avec eux. Ainsi, on estime que 10% du budget devrait être alloué à la part d'un groupe constitué de consommateurs qui ne sont pas clients de l'entreprise et, selon certaines caractéristiques, ne correspondent pas au profil de l'entreprise. Prenons le Viagra comme exemple. Il est destiné aux hommes âgés de 40 ans et plus - c'est le principal groupe cible ; 10% doivent être dépensés pour ceux qui pourraient devenir consommateurs de ce produit des années plus tard. Pour réussir la promotion des produits sur le marché, un service marketing compétent allouera 30% du budget aux consommateurs potentiels qui, pour diverses raisons, ne sont pas encore clients de l'entreprise, mais pourraient bien le devenir. Cette catégorie correspond au profil de l'entreprise. Le plus grand pourcentage (60%) du budget va au segment de clientèle existant. Cette catégorie doit être stimulée et conservée, bien qu'elle soit la plus petite en nombre. Les marchandises peuvent être vendues aux consommateurs actuels beaucoup moins cher (en raison, par exemple, des remises " croissantes " sur les cartes plastiques de l'entreprise), mais les coûts pour ce segment sont amortis beaucoup plus rapidement que pour les marchés que l'entreprise n'a pas encore conquis.
Règle #2 : 1/100. Cette règle simple est la suivante : un dollar dépensé pour communiquer avec votre propre personnel équivaut à cent dollars de budget marketing dépensé pour le consommateur final. Puisque tous les facteurs clés de la compétence ou du succès d'une entreprise dépendent directement des connaissances et des aptitudes des employés, leur moral et leur bonne volonté représentent le principal capital de l'organisation. Les salariés veulent travailler pour une direction qui justifie ses revendications et prend en compte les intérêts de tous les salariés. Par conséquent, le responsable de l'organisation doit toujours s'efforcer d'établir des liens d'entreprise solides qui justifient naturellement 100 %. Les Japonais restent les leaders mondiaux du marketing car ils sont toujours prêts à partager ensemble, en équipe, l'échec de leur entreprise ou sa réussite. Pour eux, la reconnaissance des collègues et l'approbation des supérieurs sont bien plus importantes qu'un nouveau poste et une récompense matérielle. En même temps, les Japonais essaient toujours d'agir en équipe, sans considérations égoïstes. Ils sont sûrs qu'il vaut mieux ne pas dire : « J'ai fait une erreur ». Il vaut mieux dire : « Nous avons fait une erreur.
Règle numéro 3. Selon les experts en marketing, la répartition du budget pour une promotion de produit réussie devrait ressembler à ceci :
1/3 - investi dans la conception de produits ;
1/3 - dépensé pour sa modernisation;
Un design d'emballage distinctif peut être essentiel pour le vendre sur le point de vente. Le design extérieur doit donner la bonne impression du contenu. Par exemple, un emballage de cigarette blanc suggère une faible teneur en goudron, tandis qu'un emballage rouge suggère un goût fort. Et le ragoût de bœuf en conserve ne doit pas être confondu avec la nourriture pour chiens. En termes de modernisation, considérons, par exemple, les fabricants de chocolat Twix, travaillant sur de nouvelles variétés de leur produit, ce qui a abouti à l'apparition sur le marché de Twix - une espèce rare. Et Nestlé propose plus de 200 variétés de café Nescafé pour satisfaire les divers goûts de ses consommateurs du monde entier. La publicité n'a d'effet que lorsqu'elle est permanente. Les succès à court terme sont insaisissables.
V Etats-Unis le célèbre homme d'affaires Donald Trump, dont tous les citoyens américains associent le nom à un gratte-ciel, un hôtel, trois casinos et des supermarchés, a une fois décidé de cela. Rapidement couronné de succès, il a également rapidement glissé du sommet qu'il avait atteint : en 1994, les dettes de M. Trump s'élevaient à environ 1,4 milliard de dollars. L'exemple opposé est Coca-Cola. Il semblerait que tout le monde connaisse cette marque. Alors pourquoi fait-elle de la publicité ? Mais l'ampleur de ses campagnes publicitaires confirme que toute marque, même la plus promue, a besoin d'un soutien constant.
Règle #4 : 50/80/90. Cette règle concerne une composante aussi importante du marketing que la planification. Il y a un dicton célèbre : « Si vous ne savez pas comment planifier, n'hésitez pas, vous échouerez. Et il y a une certaine règle qui mérite d'être rappelée. Avec une gestion de faible qualité, vous pouvez compter sur un maximum de 50 % de profit. Avec le bien - de 80 % et avec le meilleur, malheureusement, - de 90 %. Autrement dit, 100% est un mythe et sa réalisation est impossible. Par conséquent, pour que les fonds investis rapportent le plus possible, l'efficacité de la gestion doit être maximisée.
Règle n°5 : "L'avare paie deux fois." Dans ce contexte, cette sagesse simple concerne le support technique. Pour ne pas investir dans la mise à jour de la base technique à temps, vous devrez payer le double plus tard. De plus, cette règle s'applique à tout : de la mise à niveau de la base informatique de l'organisation à l'inspection préventive régulière de la flotte de l'entreprise. L'américain « The Bank New York » illustre la situation. Il est si superbement équipé techniquement que les tentatives d'intrusion dans son système de sécurité, qui se produisent en moyenne une fois toutes les 10 minutes, n'ont jamais abouti. En revanche, et cela s'applique davantage aux entreprises russes qui négligent souvent de mettre à jour leur système antivirus, un virus courant peut devenir un problème sérieux, pouvant aller jusqu'à la perte de données critiques sans possibilité de récupération.
Règle #6 : "Participer au processus." C'est un axiome. Il n'a pas d'expression formule exacte, mais c'est une loi importante pour les gestionnaires qui s'efforcent d'assurer une gestion efficace dans tous les domaines de l'entreprise.
Le succès de l'entreprise, en règle générale, contribue à l'émergence de nouveaux problèmes, de nouvelles préoccupations. Plus l'organisation se développe et plus ses bénéfices augmentent rapidement, moins le dirigeant peut consacrer de temps à la publicité et au marketing. Cependant, ce sont des choses trop sérieuses pour être complètement à la merci de quelqu'un d'autre. S'il est nécessaire de transférer leurs pouvoirs dans ce domaine, cela ne peut se faire qu'en termes de communication directe et constante avec la presse, de participation à des cocktails, à des fêtes d'entreprise et à d'autres types de communication.
III. Méthodes de promotion des produits utilisées dans l'entreprise
OOO LMZ-STEMA
"La promotion des produits est notre tâche"
"Tout le monde connaît probablement l'expression" lutte compétitive ". Aujourd'hui, alors que le marché est saturé de produits nationaux et importés et que le pouvoir d'achat de la population principale du pays n'est pas si élevé, la concurrence s'intensifie chaque année. Le "Chief Teacher" en marketing F. Kotler écrit : - "... Chaque entreprise doit s'efforcer de distinguer son produit d'un certain nombre d'autres et de le rendre meilleur. Si ce n'est pas possible, l'entreprise devrait investir pour faire en sorte que son service se démarque et soit meilleur." Mais pour rendre votre produit spécial ou unique, il est nécessaire non seulement de connaître les besoins de l'acheteur, mais également de nouveaux équipements, de nouvelles technologies, et cela nécessite d'énormes investissements. Mais de nombreuses entreprises nationales ne peuvent pas se le permettre. Par conséquent, dans les conditions du marché, ces entreprises bénéficient précisément de la qualité du service, du service offert, de l'utilisation des technologies publicitaires et du positionnement correct des produits sur le marché.
Les produits manufacturés de LMZ-STEMA LLC: émail, panneaux de classe, éviers ne sont plus des produits uniques, et il existe aujourd'hui de nombreux concurrents sur le marché dont les produits ne sont pas fondamentalement différents des produits de LMZ-STEMA LLC. Par conséquent, tous les acheteurs ne peuvent pas déterminer les avantages ou les inconvénients des produits de différents fabricants. L'abondance des marchandises oblige à utiliser toutes sortes de moyens pour influencer le consommateur afin de l'amener à acheter. LLC "LMZ-STEMA" réalise toute une gamme d'activités de marketing pour promouvoir ses produits sur le marché. Premièrement, il s'agit de la participation à de grandes expositions spécialisées en Russie et à l'étranger: Ambiente, Servitex, Articles ménagers et meubles, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo, etc. Après tout, la participation à des expositions vous permet de montrer des biens à votre public cible, de créer conditions préalables aux contacts ultérieurs , contribue à obtenir une grande quantité d'informations sur les concurrents (généralement, les nouvelles technologies sont présentées lors d'expositions, les produits sont nouveaux). L'exposition aide à établir des relations avec les clients, à résoudre des problèmes dans le domaine des relations publiques pour créer une bonne relation avec l'entreprise et fournir des informations au public. Pour identifier les besoins et les préférences des acheteurs sur les salons, une étude marketing, une enquête et une enquête auprès des visiteurs du stand sont réalisées. Deuxièmement, au cours des dernières années, LMZ-STEMA LLC a participé à un certain nombre de programmes compétitifs, dont les tâches sont d'aider les producteurs russes à promouvoir des biens, services et technologies russes de haute qualité. La participation à ces programmes a abouti à des prix remportés par LMZ-STEMA LLC - marques de qualité bronze, or, platine du 21e siècle, la marque d'or "Le meilleur pour les enfants!", Preuve du programme "100 meilleurs produits de Russie", ils donner le droit d'étiqueter leurs produits signer et, par conséquent, donner à l'entreprise la possibilité de le distinguer des produits similaires de concurrents. Pour créer une image positive de l'organisation et des produits manufacturés, et, par conséquent, des motivations des consommateurs, LLC LMZ-STEMA, utilisant l'identité visuelle de JSC AK LMZ, publie chaque année des publications publicitaires imprimées - calendriers, brochures, dépliants à distribuer lors d'expositions en cours et foires, par l'intermédiaire d'acheteurs en gros. En 2001, une vidéo promotionnelle sur les plats Lysva a été réalisée et diffusée sur la chaîne de télévision RTR, et des copies de cassettes vidéo ont été distribuées à de grands acheteurs en gros pour être diffusées sur les chaînes de télévision locales. L'entreprise place des publicités imprimées dans des publications spécialisées, en utilisant activement le publipostage et Internet. Afin de promouvoir le conseil de classe, LMZ-STEMA LLC participe à tous les appels d'offres organisés par le Comité régional de l'éducation et des sciences. Après avoir remporté le concours en 2003-2004, des centaines de milliers de roubles de produits ont également été vendus. .
Parlant de la promotion des marchandises, il est impossible de ne pas mentionner l'emballage. Après tout, l'emballage doit donner envie au consommateur d'acheter le produit. L'emballage est le même produit vestimentaire. Et tout comme un vêtement mal choisi déforme l'apparence d'une personne, un emballage neutre déforme l'idée du produit, crée une fausse image de sa qualité et de ses propriétés. Consciente de cela, depuis mai 2002, la production propose au marché des ensembles de casseroles (casseroles cylindriques basses) dans des emballages colorés, polychromes et faciles à transporter. Et le travail dans ce sens se poursuit : un emballage individuel coloré pour une tasse souvenir est prêt, et bientôt des ensembles de casseroles en forme de poire et des ensembles de casseroles avec un élément "thor" recevront également une belle tenue. Pour eux, une étiquette publicitaire avec des informations sur les avantages du produit a été développée et déjà commandée, son but est de stimuler l'achat d'un consommateur potentiel.
Les spécialistes du bureau de marketing constituent une base de données clients pour l'analyse et la recherche afin d'ouvrir de nouveaux segments de marché et de nouvelles tendances de la demande. »
"La haute qualité est la clé du succès"
"Aujourd'hui, chaque fabricant ayant une activité stable rêve de recevoir un prix dans un concours prestigieux pour les entreprises ou les biens industriels. Gagner un concours prestigieux est une opportunité de l'utiliser avec succès dans la publicité. Avec une abondance de biens, nationaux et importés, sur le marché des biens de consommation, il était urgent de créer une marque qui garantisse contre les produits de mauvaise qualité au niveau des ménages. Regardé l'étiquette ou l'emballage - et immédiatement clair. Il n'y a rien à craindre de ce produit, il est fiable, inspire confiance aux consommateurs.
L'étiquetage des produits avec la «marque de qualité du 21e siècle», «100 meilleurs produits de Russie» signifie que ce produit a réussi l'examen et répond aux normes nationales, ainsi qu'une excellente qualité au niveau des normes internationales. On peut faire confiance à ces produits et on les achète volontiers. Les mots écologie, sécurité, qualité ont cessé d'être un vain mot et ont facilement dépassé toutes les cotes de popularité. Acheter un cochon dans un poke est en quelque sorte devenu démodé. Aujourd'hui, ils préfèrent acheter plus cher, mais avec la certitude que la chose durera un peu plus longtemps que la période indiquée. Le contrôle de qualité nécessaire est effectué par une commission d'experts représentée par ROSTEST-Moscou. Les propriétés de consommation du produit, qui déterminent sa qualité et sa compétitivité, sont soumises à examen. Les critères d'évaluation sont la conformité des produits aux indicateurs de qualité des normes nationales et à d'autres documents normatifs et techniques, confirmés par les résultats de l'examen des documents soumis et des tests d'échantillons de produits.
En 2002, LLC "LMZ-STEMA" a participé à un certain nombre de programmes compétitifs, dont le but est d'aider les producteurs russes à promouvoir des biens, des services et des technologies russes de haute qualité. Les produits fabriqués de LMZ-STEMA LLC ont été évalués de manière adéquate et ont reçu des prix élevés. Au concours "Marque panrusse (IIIe millénaire). Marque de qualité du XXIe siècle », qui a eu lieu de 2000 à 2002, les émaux confirment une fois de plus le droit de posséder la « Marque de qualité Platine du XXIe siècle », de nouveaux échantillons de services (avec un élément « tore » ; avec des couvercles en verre et poignées en acier inoxydable) ont également reçu le « signe d'or » acier), une bouilloire avec un sifflet, une planche pour les salles de classe, un évier émaillé a reçu le label de qualité bronze. Au concours panrusse "Enfants - seulement les meilleurs!" pour la haute qualité (également confirmée par l'examen ROSTEST), le conseil de classe a reçu le "Golden Quality Mark" "Le meilleur pour les enfants". Participant au programme panrusse - le concours "100 meilleurs produits de Russie", les ustensiles en acier émaillé LLC "LMZ-STEMA" ont reçu un diplôme du programme "100 meilleurs produits de Russie". Ces prix donnent à l'entreprise le droit de marquer gratuitement ses produits avec le signe correspondant pendant 2 ans et, en tant que lauréat du label de qualité platine du XXIe siècle, a le droit de demander le passeport "Entreprise fiable de la Russie Fédération".
LLC LMZ-STEMA, comme la société mère JSC AK LMZ, a un objectif - obtenir une reconnaissance inconditionnelle sur les marchés nationaux et mondiaux. L'outil pour y parvenir est l'amélioration globale de la qualité des biens et des services. L'essentiel sur ce chemin est de ne pas perdre la face. Et le succès viendra sûrement.
En 2004, en plus des supports publicitaires imprimés: listes de prix, brochures, dépliants, les spécialistes de l'entreprise ont créé un catalogue électronique de produits qui permet d'envoyer des informations visuelles sur les produits aux consommateurs potentiels, aux clients existants et qui est distribué lors d'expositions et de foires.
"Mieux vaut voir une fois"
Il n'est pas facile de créer des produits de haute qualité, qui sont fabriqués chez LMZ-Stema LLC. Le processus de sa "naissance" comprend des idées, des développements, des tests, une introduction en production ... Mais ce n'est pas toute la chaîne. De plus, ces merveilleux produits doivent être présentés favorablement aux acheteurs existants et potentiels. Certaines des formes modernes utilisées à cet effet dans le monde sontCDcartes de visite, présentations, catalogues électroniques de produits... Certes, leur développement, par exemple dans la région de Perm, coûte de 1 000 à 3 500 dollars. Les premiers de notre entreprise, et peut-être de la ville, ont été les premiers à préparer eux-mêmes un tel catalogue, en utilisant la dernière technologie informatique, les Stemovites.
Pour promouvoir avec succès leurs produits sur le marché, toute entreprise doit fournir au consommateur des informations sur le produit. Depuis plusieurs années, les membres du STAM ont publié plusieurs brochures publicitaires, dépliants, fournissant aux acheteurs en gros des catalogues imprimés colorés de leurs produits. Mais afin de conserver son leadership dans la production d'émail domestique, l'entreprise est obligée de reconstituer ses produits avec des «nouveautés», de développer un design exclusif et de nouveaux développements technologiques. La création de publications publicitaires imprimées est un processus long et coûteux. Plus vous commandez de produits promotionnels, puisque le prix dépend de la diffusion, plus il est probable que les dernières copies de la publicité imprimée perdent leur pertinence et contiennent des informations produit obsolètes.
Ainsi, l'équipe créative de LMZ-STEMA LLC a eu pour tâche de démontrer ses produits, les revêtements en émail disponibles, les décalcomanies de manière rapide, visuelle et accessible, non seulement aux partenaires de vente en gros, mais également de créer une image favorable de l'entreprise auprès des acheteurs potentiels. . Une version électronique du catalogue résoudrait ce problème, et sa diffusion est moins coûteuse en temps et en argent.
Le processus préparatoire a commencé, y compris la photographie, le traitement informatique et le support publicitaire. La designer de l'entreprise Lyudmila Nefedkina et l'artiste Olga Ralnikova ont photographié des plats, des revêtements en émail, des décalcomanies - à la demande du consommateur, choisissant professionnellement le bon angle, l'arrière-plan, la composition pour la photographie, créant des natures mortes avec des verts, des fleurs, des baies, des légumes à votre goût.
Aujourd'hui, deux catalogues électroniques de produits STEM ont été créés.
Le premier a été développé pour l'une des expositions de Moscou à la fin de l'année dernière, le second avec l'assortiment de la saison été-automne en cours - cette année.
A la demande des acheteurs, il était prévu de ne réaliser que des pages de catalogue démontrant les décalcomanies utilisées dans la conception des plats. Lors de leur mise en page, le travail effectué ne semblait pas très solide et présentable au développeur. Il y avait une volonté de faire quelque chose de plus intéressant et cohérent avec l'image de notre entreprise. J'ai eu l'idée d'utiliser les technologies Flash pour "faire revivre" l'image, pour développer des effets d'animation complexes. Le résultat est un très beau catalogue agréable à consulter. L'ouvre avec un écran de démarrage. Sur l'écran - images changeantes et clignotantes, à partir desquelles nous apprenons que l'entreprise produit plus de 5000 articles, dont la haute qualité est garantie par la norme internationale ISO, nous voyons la géographie des livraisons. Le catalogue comporte trois sections principales : Décalcomanies, Revêtements et Vaisselle. Ils représentent les derniers échantillons, certains sont sortis il y a seulement un mois. Les pages sont conçues de manière très pratique et peuvent être consultées par n'importe quel destinataire. Le catalogue contient des liens "en direct" avec les adresses e-mail des services marketing et commerciaux, dans la section Contacts. Lorsqu'ils sont pressés, le programme de messagerie et le formulaire de lettre avec les champs de destinataire déjà remplis sont ouverts. Le catalogue contient sept mélodies originales, ce qui vous permet de choisir l'accompagnement musical pour un visionnage plus agréable.
Vous pouvez être sûr que ce catalogue électronique, réalisé à l'aide de technologies informatiques modernes, dans lequel une particule d'âme, de talent, d'énergie d'une équipe créative de personnes partageant les mêmes idées a été investie, sera la marque de fabrique de LMZ-STEMA LLC pendant de nombreuses années. venir.
Sur la base du budget publicitaire approuvé (annexe 1), un plan a été élaboré pour promouvoir les produits pour l'année (annexe 2), mais l'utilisation de toutes les méthodes modernes de promotion, telles que le merchandising, la franchise, la boutique en ligne, la société n'a pas encore postulé, c'est une question de temps. Comme indiqué ci-dessus, Internet est utilisé pour promouvoir des produits, des informations sur les produits sont publiées sur le site Web de la société mère JSC AK LMZ (annexe 3).
Des offres commerciales sont envoyées aux clients réguliers et potentiels sur la coopération (annexe 4), des invitations sont également envoyées pour visiter le stand de LMZ-STEMA LLC (annexe 5), des félicitations pour les vacances et les anniversaires à venir. Dans les offres commerciales envoyées, nous devons utiliser des éléments de l'identité visuelle de JSC AK LMZ, la marque de l'entreprise principale, les marques de LLC confirmant la qualité des produits et des informations sur le système international de normes ISO en vigueur dans l'entreprise. .
L'un des points du plan de promotion des produits de LMZ-STEMA LLC est la publicité dans les médias. Mais nous commençons tout juste à travailler dans ce sens, et les difficultés auxquelles nous devons faire face sont un budget publicitaire limité. Après tout, le placement de la publicité imprimée n'est rationnel que dans les publications - des «points d'eau», destinés au lectorat, qui est un consommateur potentiel de produits.
Les études de marché montrent que les principaux acheteurs d'émaux sont des femmes de 16 à 65 ans, car une femme est une "gardienne du foyer" et, en gros, ce qui compte pour elle, c'est seulement de quoi cuisiner, de quoi l'intérieur de la cuisine ressemble à la maison, et donc les plats, combien ils seront des repas écologiquement sains. Les magazines féminins populaires sont tels que "Peasant Woman", "Home Hearth", "Cosmopolitan", "Liza" et bien d'autres, et il serait sage d'y placer vos annonces. Mais après avoir effectué une analyse comparative des prix de la publicité dans ces magazines (une page au format A4 dans le magazine Krestyanka coûte 7 000 dollars), la LLC place ses publicités dans des publications moins chères (magazine Perm " A ton étage journal "Komsomolskaya Pravda - Perm"), les offres des agences de publicité qui demandent des informations sur les produits et les placent gratuitement dans leurs numéros "pilotes" (magazine de Moscou "Cuisines et salles de bains") sont toujours les bienvenues. Dans ces publications, la publicité, bien qu'elle soit indirecte, c'est-à-dire qu'elle place des informations à la fois sur les produits des concurrents et sur le produit-concurrent spécifique, attire néanmoins l'attention du lecteur sur les avantages d'un produit particulier et lui offre un choix. Et déjà la tâche de LMZ-STEMA LLC est de fournir des informations qui distinguent favorablement les avantages et avantages de ses propres produits de ceux de ses concurrents.
IV. Conclusion.
Le service FOSTIS (génération de la demande et promotion des ventes) fait partie intégrante de l'ensemble de la structure marketing de l'entreprise, quels que soient les biens (produits ou services) que l'entreprise produit et propose à ses partenaires. La publicité est l'outil le plus efficace dans les tentatives d'une entreprise pour modifier le comportement des clients, attirer leur attention sur ses produits, créer une image positive de l'entreprise elle-même et montrer son utilité. Pour entrer avec succès sur le marché, une entreprise, se concentrant sur le marché cible sélectionné, ou plutôt sur son segment préféré du marché cible (dans la pratique publicitaire, le public de contact), doit offrir à ses consommateurs potentiels un produit de nouveauté attractif sur le marché. Conformément à cela, il est prévu de mener des activités pour créer une demande pour le produit (événement FOS), dont la principale est la publicité commerciale.
Publicité produit – toute forme d'appel non personnel aux acheteurs potentiels dans le but de les persuader d'acheter des biens, des services, etc. À l'aide de diverses activités de FOS et, surtout, de la publicité du produit, une « image » positive du produit est créée dans l'esprit des acheteurs potentiels.
Principaux outils publicitaires : publicité imprimée, publicité radio et TV, publicité sur supports non traditionnels et mobiles, affichage extérieur, points de vente, publicité « électronique », publicité souvenir, expositions et foires.
La promotion des ventes fait partie intégrante du mix marketing. Il s'agit de toutes les activités visant à augmenter la vente d'un produit, y compris la publicité, les relations publiques, les expositions et les foires, les méthodes de vente personnelle, la stimulation des consommateurs et des zones commerciales et la stimulation des ventes dans les points de vente.
Activités de promotion des ventes destinées au consommateur, elles visent le plus souvent à faire connaître une nouveauté au consommateur, à le « pousser » à acheter ; augmenter le nombre d'articles achetés par un client ; récompenser les adhérents d'une marque particulière et les clients réguliers ; réduire les fluctuations temporaires des ventes (saisonnières, par jour de la semaine, dans la journée), etc. Pour cela, différents outils sont utilisés pour influencer le consommateur : remises saisonnières sur les ventes pour certaines catégories de consommateurs, remises aux porteurs de coupons, prix du fabricant pour sa participation au concours, des remises pour l'achat d'un nouveau produit, etc.
Activités de promotion des ventes destinées aux revendeurs, les tâches principales suivantes sont résolues - encourager une augmentation des ventes; stimuler les commandes pour le volume maximum d'envois de marchandises à vendre ; encourager l'échange des meilleures pratiques dans la mise en œuvre d'un produit particulier ; pour réduire les fluctuations temporaires de la réception des commandes des intermédiaires, etc. Pour ce faire, les fabricants utilisent des remises sur volume, participent à une campagne publicitaire conjointe avec un intermédiaire, placent des publicités dans les entreprises commerciales, distribuent des souvenirs promotionnels, etc.
Le travail utilise des outils marketing acceptables pour cette situation dans l'entreprise et ne nécessitant pas d'investissements financiers importants. Un budget publicitaire pour l'année civile a été établi pour promouvoir les produits dans la région de Perm, et des mesures ont été définies pour stimuler les canaux de vente et le consommateur final.
En conclusion, je voudrais noter qu'en relation avec la pénétration toujours plus profonde du concept de marketing dans les activités des organisations nationales, la question de l'efficacité, de l'efficacité de la publicité, des campagnes de relations publiques et de la recherche marketing individuelle, se pose de plus en plus .
Pour conclure sur l'efficacité de toute méthode de promotion des produits, je voudrais souligner que tout événement doit être calculé à l'avance, tous les facteurs pouvant affecter le projet marketing sont pris en compte, car une décision imprudente peut conduire l'entreprise à de gros pertes, et organisé correctement et à temps - pour recevoir des bénéfices supplémentaires.
Bibliographie.
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2. Kondyreva S. "Caractéristiques de la formation d'une marque nationale en Russie", Zh. Marketing et recherche marketing en Russie n ° 3, M., 2001
3. Komarova N. "6 lois mathématiques du marketing", J. Marketer n° 4, 2002, p. 51-52
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5. Makienko I. I. "Comportement du consommateur dans l'environnement Internet", Zh. Marketing et recherche marketing n ° 4, 2003, p. 8-16
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7. Melnikov A. « Analysez-le ! Particularités des communications publicitaires en Russie », J. Marketer n° 9, 2003, p. 38-39
8. Nishchev S. "Méthodes d'évaluation de l'efficacité" J. Marketer n ° 9, M., 2003, p. 55-64
9. Orlovskaya L. "Marketing Communications", J. Marketer n° 4, 2002, p. 4-7
11. "12 histoires sur la franchise", produit\branding, J. Marketer n°9, 2003, p. 4-10
13.Internet.
Annexe 1
Annexe 2
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Plan de promotion du marché et la promotion des canaux de distribution. |
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Événement |
Orientation |
Marque d'achèvement |
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performance |
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Des mesures pour stimuler le consommateur final. |
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Augmenter la part des emballages de couleur dans les ventes totales (set n° 124 ; 129 ; mug 0,5 l ; bouilloire sifflante) |
pendant un an |
utilisateur final |
attraction |
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utilisateur final |
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Réaliser un mini-livret sur les plats |
utilisateur final |
Promotion d'achat |
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détaillants |
informations et préférences des consommateurs |
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Production d'étiquettes de prix avec des éléments d'identité d'entreprise |
utilisateur final |
Image du fabricant |
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|
pendant un an |
utilisateur final |
transfert d'informations sur les produits |
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3-4 trimestre |
utilisateur final |
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|
Production d'étiquettes autocollantes pour les produits |
pendant un an |
utilisateur final |
Reconnaissance du fabricant (image) |
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|
Mesures pour stimuler les acheteurs en gros. |
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|
Envoi d'offres commerciales par e-mail, courrier |
pendant un an |
consommateur potentiel |
Reconnaissance du fabricant (image), informations sur le produit |
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|
Production et distribution d'un calendrier mural à feuilleter |
Reconnaissance du fabricant (image) |
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|
consommateur final, commerce de gros |
Information produit |
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|
Reproduction d'une vidéo sur les plats et la distribution aux clients grossistes |
vente en gros, consommateur final |
Promotion d'achat |
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|
Réalisation d'un catalogue produit imprimé |
Mars avril |
Information produit |
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|
Réplication du catalogue électronique de produits |
Information produit |
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|
février mars |
Information produit |
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Mesures pour améliorer l'image des produits. |
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Création, dépôt de marque |
pendant un an |
utilisateur final |
Reconnaissance du fabricant (image) |
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Participation aux programmes de concours "Marque de qualité du XXIe siècle", "100 meilleurs produits", "Enfants - les meilleurs!" |
pendant un an |
utilisateur final |
améliorer l'image du fabricant et des produits |
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|
Participation à des expositions |
pendant un an |
consommateur potentiel |
attirer des acheteurs potentiels |
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Annexe 3
Informations à publier sur le site.
LLC "LMZ-STEMA" est l'un des principaux fabricants nationaux de produits en acier émaillé : plats, éviers et tableaux de classe ; l'un des plus grands développeurs et fabricants d'émaux de silicate, d'émaux et de frittes céramiques en Russie. La production de produits émaillés se développe et s'améliore depuis 90 ans, et à l'heure actuelle, les produits manufacturés ne sont pas inférieurs en qualité et en design à leurs homologues européens, et en même temps sont abordables pour les acheteurs russes.
Nos produits de haute qualité, de durabilité et d'hygiène sont marqués de certificats, de diplômes de foires et de concours russes et récompensés par des marques de bronze, d'or et de platine. "Marque de qualitéXXIe siècle", signe d'or "Les enfants sont les meilleurs!" est devenu finaliste du concours "100 meilleurs produits de Russie" en 2000-2002.
Nous sommes ouverts à une coopération mutuellement bénéfique et à l'établissement de partenariats dans la promotion de produits de qualité stable sur les marchés, garantis par la norme internationale ISO 9001-2000, en vigueur dans l'entreprise.
Contacts OOO LMZ-STEMA
Pays : Russie NIF 5918006090
Indice : 618900 r / compte 40702810349230110541
Ville : Lysva, compte 30101810900000000603
Adresse : rue. Metallistov, 1 BIK 045773603
E-mail: Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs, vous devez activer le JavaScript pour la visualiser Zapadno-Ural Bank SB RF
Liste de prix du catalogue
Les produits répondent aux exigences de conception modernes et se distinguent par des caractéristiques :
- la facilité d'écriture à la craie, l'écriture s'efface facilement, ce qui permet de garder les planches propres sans trop d'efforts ;
- contraste et clarté de l'image, absence d'éblouissement sous tous les angles de vue;
- la capacité d'écrire avec un stylo-feutre, ce qui permet l'utilisation de tableaux dans les cours d'informatique ;
- la possibilité d'utiliser la fixation magnétique des aides pédagogiques;
- sécurité incendie, non-toxicité, dureté;
- résistance aux détergents et solvants organiques;
- longue durée de vie.
Les tableaux de classe sont constitués des types suivants:
- unilatéral avec une surface de travail;
- repliable avec trois surfaces de travail ;
- pliage avec cinq surfaces de travail ;
- pliage à cinq surfaces de travail avec surfaces de travail doublées des ailes latérales (cage, règle oblique);
- repliable avec sept surfaces de travail ;
- pliage combiné - avec des surfaces de couleur verte et blanche à la demande du client.
Surface:
- couleur verte (pour faire des inscriptions à la craie);
- couleur blanche (pour faire des inscriptions avec un feutre).
Un tableau blanc peut servir d'écran de projection. A la demande du client, nous pouvons produire des planches d'autres tailles et des chevalets.
Le panneau émaillé est certifié et recommandé par l'Académie russe de l'éducation et le ministère de l'Éducation de la Fédération de Russie pour une utilisation dans les établissements d'enseignement. Le conseil a reçu le signe "Seulement le meilleur pour les enfants" et le "Marque de qualité d'or du XXIe siècle".
Produits médicaux en acier émaillé :
La verrerie médicale est utilisée pour l'équipement des institutions médicales
Liste de prix (zip 764 ko)
Produits manufacturés:
- Le plateau est vm en forme de rein. 0,8 l. - conçu pour la collecte et la désinfection des instruments dans les services des établissements médicaux.
- Le crachoir médical en acier émaillé est destiné à la collecte des déchets et au service des patients dans les services des établissements médicaux et à domicile.
- Bassine vasque acier émaillé 2,5 l. - conçu pour servir les patients alités dans les services des établissements médicaux et à domicile.
- Gobelet médical 0,4 l.
Évier en acier émaillé
Type de lavage :
- MSUTS 500 x 600 x 170
- MSVTSK 450 x 505 x 170
- MSV 450 x 505 x 170
- MSVC 450 x 505 x 170
MSVC - intégré (peut être équipé de supports pour le montage mural)
MSUTS - unifié (intégré et avec un support)
C - avec un trou pour l'installation d'un mélangeur central.
A la demande de l'acquéreur, l'évier est complété par une prise d'eau ("sapin de Noël") et des raccords de vidange.
Émaux de silicate (frites).
Annexe 4
Chers Messieurs!
LLC "LMZ-STEMA" - un important fabricant national de produits en acier émaillé : plats en acier émaillé, éviers émaillés et tableaux de classe, offre une coopération mutuellement bénéfique.
La production de produits émaillés se développe et s'améliore depuis 90 ans, et à l'heure actuelle, les produits manufacturés ne sont pas inférieurs en qualité et en design à leurs homologues européens, et en même temps sont abordables pour les acheteurs russes. Nous avons été parmi les premiers à maîtriser la technologie de revêtement des tôles laminées avec des émaux au silicate et à assembler des tableaux de classe pour les écoles et les établissements d'enseignement.
La haute qualité, la durabilité et l'hygiène des produits sont récompensées par des certificats et des diplômes de foires et de concours russes. Nous sommes titulaires des poinçons de bronze, d'or et de platine "Marque de qualitéXXIe siècle", insigne doré "Les enfants sont les meilleurs!" est devenu finaliste du concours "100 meilleurs produits de Russie" en 2000-2002.
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Marketing à petit budget… Le rêve de tout propriétaire d'entreprise. Et même "rêveur" - si, en même temps, la reconnaissance de l'entreprise (du produit) augmentait de façon exponentielle ... et la courbe des ventes se redressait de jour en jour ..
Mais la réalité est que les budgets marketing ( publicité, RP - souligner ce qui est nécessaire) sont constitués d'après les seuls connus du "layout" lui-même ( lire - marketeur, annonceur...) lois... Et, à de rares exceptions près, elles reflètent faiblement la réalité et le besoin de contact de l'entreprise avec le public cible.
Ils disent que le vrai professionnalisme d'un spécialiste du marketing est de mettre une entreprise (un produit) sur le marché sans budget ... Eh bien, ou avec le minimum d'injections de liquidités nécessaires.
Je ne sais pas à quel point cette affirmation est vraie ou controversée - je peux difficilement imaginer Coca-Cola, Mars et Adidas sur le marché sans budgets ... mais quand même. Le fait demeure, et la réalité du marché est que tout le monde n'a pas le budget pour payer des campagnes publicitaires "multi-couches". De plus, en raison de la mentalité encore dominante des propriétaires d'entreprises russes, qui sont sceptiques et méfiants à l'égard de leurs propres services de marketing, les petites et moyennes entreprises ne sont pas encore prêtes à se départir de l'argent pour la publicité et d'autres communications marketing ( parce qu'il n'y a pas de compréhension claire, "comment pouvons-nous récupérer tout cela…").
Alors, quels moyens à petit budget utilisez-vous pour commercialiser votre entreprise ou votre produit ?
Je peux vous proposer des outils que j'ai utilisés assez souvent dans ma pratique, qui ont été testés par le marché et qui ont montré leur efficacité, et qui m'ont aidé plus d'une fois.
1. Troc. Beaucoup de gens n'aiment pas ce mot. Surtout en comptabilité. Moi je n'aime pas trop ça. Mais je dois admettre qu'un tel schéma de coopération est assez courant dans le segment des entreprises russes, même parmi les grands acteurs respectés (par exemple, comme Rosinter). Bien sûr, si vous avez quelque chose à offrir à votre partenaire potentiel. Et, évidemment, la valeur de votre proposition pour un partenaire ne doit pas être inférieure à ce que vous attendez (demandez) de lui.
2. Des expositions. Oui, vos salons de l'industrie sont une bonne occasion de vous promouvoir sur votre propre marché auprès de vos partenaires et de votre public cible. Et non - il n'est pas nécessaire d'acheter un endroit cher et de monter un stand. Soyez créatif - repoussez les limites de votre imagination. Il existe bien d'autres façons de se faire connaître sur le salon, de donner ses contacts et de collectionner ceux dont on a besoin.
Étudiez attentivement la proposition de l'organisateur de l'exposition, le site où se tiendra l'exposition - recherchez des opportunités pour une "performance" à petit budget.
Il peut s'agir simplement de placement dans le catalogue de l'exposition, de placement sur le site internet, de location de 2-3 mètres carrés à l'entrée de l'exposition, de mettre une fille/garçon avec la distribution d'échantillons (ou juste quelques « goodies » - utilité auprès de vos contacts ), investir dans un package participant, organisation d'un photographe avec impression instantanée de photos sur fond d'un press-wall avec vos logos, etc. - pensez-y ! (au fait, une telle participation peut également être clôturée par troc)
3. Les événements sont internes. Signification - vos événements personnels pour votre public cible, pour vos clients potentiels. Créez une sorte d'événement utile pour vos clients - quel est leur problème le plus pressant ? Quelle question critique ont-ils pour laquelle ils paient généralement de l'argent ?
Donnez-leur cette réponse gratuitement! Peut-être sous la forme d'un mini-séminaire ou d'une micro-formation de 4 heures, peut-être avec un représentant d'un avis faisant autorité pour eux (par exemple, s'il s'agit de médecine, cela peut être le médecin-chef d'une clinique sérieuse, si le commerce est le gestionnaire d'un grand réseau, le chef du fisc, le haut - directeur de banque, etc.).
Vous pouvez organiser un tel séminaire avec le propriétaire des lieux, lui aussi intéressé par un public qui vous croise, mais qui ne vous fait pas concurrence en termes de prestations. Par exemple, il peut s'agir d'un café, d'un club ou d'un restaurant qui s'intéresse simplement aux visiteurs et aux ventes de la cuisine et du bar. De plus, dans votre campagne de pré-RP pour recruter des participants pour votre événement, vous en ferez la promotion, ainsi que dans les post-publications et les rapports après l'atelier. N'oubliez pas de le mentionner lors des négociations avec le propriétaire du site.
4. Événements externes. Beaucoup de gens oublient les lieux de rencontre semi-informels les plus utiles ou, au contraire, les "rencontres" professionnelles de leurs décideurs (personnes qui décident de la coopération) sous la forme de diverses chambres, clubs, communautés, etc.
Regardez - il y a probablement une chambre de commerce et d'industrie dans votre ville, qui organise périodiquement des fêtes pour les directeurs généraux ou financiers. Recherchez différentes fonctionnalités à la mode, comme un club de jeux mafieux pour les directeurs des ressources humaines. Pour les comptables, il peut s'agir de séminaires organisés par l'IFTS local. Découvrez où se trouvent les CMO dans votre région (si vous proposez des services d'impression, de conception ou de publicité, par exemple...). Renseignez-vous sur le lieu de résidence des directeurs de la logistique (si vous êtes un service de messagerie ou une entreprise de transport).
Si c'est complètement ennuyeux dans votre ville et que les pauvres décideurs rentrent bêtement chez eux après le travail - voir le paragraphe ci-dessus : pensez-y vous-même ! Vos événements. Créez enfin votre club de joueurs mafieux pour ____ ( insérez la position que vous voulez) ! Vos frais sont l'achat ou la commande d'impression de cartes spéciales, de bandeaux et de belles règles sur des feuilles A4 !
N'importe quel restaurant de la ville se fera un plaisir de vous prêter de l'espace les mercredis soirs avec ce thème. De plus, il n'est pas nécessaire de rendre ces soirées gratuites. Freebie se détend. Et le club mafieux demande de la discipline ( lire les règles en ligne). Par conséquent, prenez 100 à 500 roubles aux joueurs. par soirée (le montant doit être tel qu'il soit traité sans douleur, et la valeur reçue en retour bloque parfois une telle «perte» du portefeuille).
5. Communiqués de presse. Prenez l'habitude de publier des communiqués de presse sur votre entreprise tous les mardis. Les communiqués ne doivent pas être grands et volumineux - faites du texte sur une demi-feuille imprimée plus quelques phrases clés sur l'entreprise.
Recherchez des pauses d'information au sein de l'entreprise tout au long de la semaine ! Mettre en place un système de collecte et de traitement des actualités et, en général, de tout ce qui se passe dans l'entreprise. Tout éternuement devrait affluer vers votre département. Et vous décidez vous-même de le diffuser ou non ( avec le propriétaire de l'entreprise, bien sûr).
Et diffusez régulièrement vos communiqués de presse sur le réseau et via tous les canaux de communication mis à votre disposition : un site internet, un journal corporate pour les clients, une newsletter, un tableau d'affichage dans une salle des marchés ou un espace d'accueil… Enregistrez vos communiqués de presse en communiqué de presse gratuit répertoires ( on les trouve facilement dans n'importe quel moteur de recherche). Envoyez vos nouvelles aux publications intéressées de votre région - à la fois les journaux et magazines imprimés et les médias en ligne.
6. Publications. Il en va de même pour les communiqués de presse plus volumineux - fournissez du contenu gratuit aux journalistes et aux médias. Il peut s'agir d'interviews sur votre marché, sur certains problèmes de vos consommateurs, de rapports et de sections analytiques, de données statistiques ( de nombreux médias aiment différentes compilations statistiques), juste des publications intéressantes « dans le sujet ». Invitez la principale publication de votre région à organiser et à maintenir une colonne spéciale intéressante - et fournissez à votre colonne des informations pertinentes et fraîches chaque semaine.
Tout le monde a besoin de contenu intéressant et utile ! Enfin, demandez à vos acheteurs ou clients potentiels - qu'est-ce qu'ILS intéressent dans votre sujet, qu'est-ce qu'ils veulent savoir ?
7. Cas. Ou des études de cas. Ou success-story. La nature est légèrement différente, mais le point, en principe, en est un - montrer à vos segments cibles par exemple la solution à LEURS problèmes. Écrivez des histoires selon la formule "Problème - Solution - Résultat", "à quel point c'était mauvais avant - et à quel point c'est devenu merveilleux après", le principe, je pense, est clair. Les histoires dans cette veine sont très attrayantes et ont.
8. Commentaires. Les commentaires des clients sont quelque chose que vous devriez recueillir lorsque votre entreprise était encore une petite entreprise. Surtout si votre client est une entreprise plus ou moins connue dans votre région. Sur des formulaires d'entreprise en couleur, avec un beau sceau, signé par la première personne ou un cadre supérieur clé de votre client.
Collectez et stockez vos avis dans un dossier séparé, chacun dans un fichier séparé, traitez-les avec soin et respect -) Eh bien, sans fanatisme, bien sûr. Vous devez juste comprendre que ce sont les résultats de votre travail. Ce sont vos "merci, vous nous avez beaucoup aidés" de la part de vos clients. Et n'oubliez pas de digitaliser tous vos témoignages clients. Seulement rovnenko, en couleur, avec une haute résolution et un texte lisible.
9. "Bouche à oreille". Impliquez la population locale dans la promotion de votre entreprise, de vos produits, de vos marques. Ce n'est depuis longtemps un secret pour personne que la «robe» fonctionne mieux sur le marché des services. Mais pour que votre «robe» fonctionne, vous devez y travailler! Qu'as-tu pensé? Ils ont juste lancé une rumeur au peuple - et il l'a ramassée et l'a portée aux masses ? Bien sûr, ce serait formidable si tout était si simple - personne ne dépenserait de l'argent pour des publicités télévisées et radiophoniques coûteuses, mais seulement serait engagé à «injecter» des rumeurs dans les masses.
La chose la plus simple et la plus efficace est de se souvenir de soi. Quelles informations avez-vous personnellement transmises de bouche à oreille ? C'était probablement quelque chose de choquant, hors de l'ordinaire, ou terriblement drôle, ou curieux, ou dégoûtant, ou améliorant un aspect de votre vie... Vous sentez ce que je veux dire ? Oui, c'est vrai - ça devrait être quelque chose qui va s'accrocher.
Mais ici, soyez prudent - votre légende doit soutenir et améliorer l'image de votre entreprise/produit, pas la détruire.
10. Consultations gratuites, démonstrations, échantillons. Le nom parle de lui-même. N'ayez pas peur de donner ! Personne n'aime acheter un cochon dans un sac. Tout le monde veut d'abord essayer, puis prendre une décision d'achat.
Ici, votre marketing doit travailler en étroite relation avec les ventes comme jamais auparavant. Parce qu'il ne suffit pas d'essayer - après cela, vous devez constamment demander à une fréquence donnée - "Eh bien, comment as-tu aimé ça ? Achetons la version complète. N'a pas aimé? Pourquoi? etc...". Restez en contact, surveillez votre client potentiel. Proposez-lui des offres spéciales, informez-le sur les nouveaux produits, les promotions, les réductions.
Mais en même temps, n'ayez pas peur de calculer et de couper les «essayeurs éternels» - ce sont ceux qui savent au départ qu'ils n'achèteront jamais, mais ils ne refuseront jamais un cadeau ... Vous ne devriez pas perdre votre temps précieux à ces "non-clients" ...
11. Ambiance et design du bureau client/hall de service, accueil, salle de réunion/. Dans ces salles, TOUT devrait parler de votre professionnalisme, de la qualité de vos services et des spécialistes qui, en fait, fournissent ces services, inspirent confiance en vous, votre entreprise, votre produit - chaque petite chose et chaque élément.
Enlevez déjà, enfin, toutes ces lettres et remerciements antédiluviens de 2003-2007, délivrés par quelqu'un pour quelque chose ! Laissez-en un - mais une licence professionnelle solide normale, fraîche et à jour, ou un certificat, ou un diplôme, ou tout ce que vous avez à faire selon les spécificités ...
Pas de chaises bancales, de tables en lambeaux, de canapés brûlés, de surfaces en verre fissurées… Eh bien, vous enlevez ce meuble si vous n'avez pas encore d'argent pour retapisser, réparer, acheter un remplacement. Il vaut mieux jeter quelques «poires» sans cadre pour mille et demi de roubles, si vous avez besoin de prendre de la place - eh bien, ne laissez personne s'asseoir dessus, mais ils donneront une sorte de «leur mec» - fraîcheur et dynamisme à votre bureau.
12. Chèques-cadeaux, programmes de fidélité. Autrement dit, assurez-vous que le client veut non seulement revenir vers vous, mais amener quelqu'un d'autre avec lui la prochaine fois. Soit dit en passant, cela fonctionne également avec les entreprises clientes. Il faut juste réfléchir un peu plus longtemps... Et demander autour de soi/observer les clients, ce qui peut les stimuler à une telle action.
Un bon exemple est les grandes chaînes de cosmétiques, les clubs de fitness, les opérateurs de téléphonie mobile ( moins). Copiez ce modèle prêt à l'emploi et parfaitement fonctionnel et appliquez-le à votre entreprise - qu'est-ce qui vous en empêche exactement ? ( les premiers chèques-cadeaux peuvent également être imprimés sur une imprimante couleur, si c'est vraiment serré ... devenez riche - imprimez du plastique, ça va!)
De plus, si vous avez un bureau de représentation d'un réseau de coupons de réduction fédéral dans votre ville ( comme Groupon, mais il y en a beaucoup maintenant), ou peut-être existe-t-il une entreprise locale avec ce type de principe de fonctionnement, contactez-la, laissez-la planifier une campagne publicitaire pour vous. Ils ne vous prendront pas d'argent pour cela, mais d'un autre côté, vous verrez clairement combien vous pouvez gagner en une journée d'une telle promotion sans aucun investissement dans la portée et l'attraction. C'est ta décision.
13. Promotions marketing croisées avec des partenaires. Organisez des promotions communes avec vos collègues, avec qui vos produits peuvent se compléter pour un même public cible ( "Imprimerie bla bla et salon de meubles bla bla - seulement du 1er mai au 20 mai, ils organisent une promotion conjointe : achetez du mobilier de bureau et obtenez 80 % de réduction sur toute impression publicitaire !"). Bien les promouvoir dans la région ( Vous pouvez également vous associer aux médias), partager des contacts entre eux et travailler avec la clientèle qui en résulte, chacun dans son propre format.
14. Concours, quiz. C'est à peu près la même chose que le marketing croisé, mais un format plus divertissant. Chaque partenaire remplit sa propre fonction, apporte sa contribution - fournit des prix de différents formats et natures, couvre l'événement, imprime des bannières, programme le Web, s'occupe de la logistique, photographie, tourne des vidéos, des flux, des vêtements, etc. Mais quelqu'un doit assumer le rôle d'organisateur et de coordinateur. Par exemple, vous êtes l'initiateur et le créateur du concept ( que vous pré-envoyez aux partenaires dont vous avez besoin pour votre contribution).
15. Cultivez les retours de vos clients. Établissez des relations avec eux. Et les développer. Invitez-les à exprimer leur opinion en toute occasion - sur vos services, sur les mêmes services sur le marché en général, réalisez des sondages, appelez à l'action dans vos communications, incitez-les à répondre à vos messages, réalisez des sondages sur le site ou conjointement avec partenaires, donnez-leur des conseils gratuits et demandez-leur de les évaluer, obtenez leur consentement pour recevoir vos supports marketing (seulement utiles pour eux et pas souvent !).
Dernier mot
Bien sûr, toutes ces méthodes de marketing à faible coût ne nécessitent pas beaucoup d'argent, mais elles nécessitent l'investissement d'autres ressources - c'est du temps, des efforts, de la patience, de l'énergie, de l'imagination et de vos connaissances.
Oui, et il ne faut pas s'éparpiller sur toutes les méthodes de promotion décrites - essayez chacune d'elles à tour de rôle, voyez - laquelle vous convient le mieux, vous apporte le plus de clients ? Concentrez-vous sur les quelques-unes qui sont les plus optimales pour vous en termes de temps et de coûts de main-d'œuvre / nombre de transactions conclues.
Et un autre conseil que je voudrais mentionner, mais que tout le monde oublie souvent ... En raison du flou et de l'immersion dans la routine, probablement ...
Promouvoir et vendre non pas votre entreprise et vos produits, mais "l'émotion" et le "résultat" de l'utilisation de vos services et de la prise de contact avec votre entreprise !
Peu de gens ont besoin des services d'un salon de beauté, mais une belle coupe de cheveux et une manucure parfaite - oui ! Je ne suis pas du tout intéressé par les services d'une agence de publicité, mais voici une augmentation de 20 % des ventes en 6 semaines - parlons-en bientôt ! Il y a beaucoup de circuits en Egypte et en Grèce pour pas cher, mais une déconnexion complète des soucis actuels et une immersion dans une détente absolue pendant deux semaines - il y a peu de telles offres ! (s'ils existent du tout...)
Alors arrêtez-vous, collègues, déconnectez-vous de l'agitation, prenez une pause pour la journée, allez au parc, éteignez votre téléphone portable, asseyez-vous sur un banc, détendez-vous, regardez les fontaines, les gens regardent - il y a peu de choses- moyens budgétaires pour attirer des clients sur le marché, vous pouvez y penser. Juste à la poursuite de ventes frénétiques et de résultats abstraits, nous ne les voyons pas toujours.
PS Et n'oubliez pas que l'acquisition d'un nouveau client coûte CINQ fois plus que le maintien d'un ancien. Par conséquent, n'oubliez pas votre client après la première vente (obtenue par l'une des méthodes abordées dans ce rapport), en fait, le travail avec lui ne fait que commencer ici !