Naujo produkto paleidimas į rinką niekada neapsieina be reklamos, o šiandien populiariausia naujų produktų reklamavimo „platforma“, žinoma, yra internetas. Apie pagrindinius nemokamus ir efektyviausius prekių reklamavimo būdus internete skaitykite mūsų medžiagoje.
Naujo produkto reklama internete: galimybės
Dauguma šiuolaikinių įmonių ir gamintojų „paėmė kursą“, siekdamos išlaikyti savo pozicijas išleisdamos naujus gaminius ir plėsdamos asortimentą, jį tobulindamos. Taip yra dėl to, kad dabartinėmis ekonominėmis sąlygomis rinka nuolat keičiasi, auga konkurencija ir žmonių poreikiai, o ant sėkmės bangos lieka tik aktyvios įmonės, kurios yra pasiruošusios modernizacijai ir pradeda pristatyti naują produktą į rinką. turgus.
Kodėl internetas, kaip produktų reklamavimo platforma, yra toks patogus ir efektyvus? Pirma, dėl to, kad šiandien žmonės internete ieško ir perka beveik viską – nuo lėktuvų bilietų ir mokymo kursų iki kūdikių marškinėlių ir vaistų. Pasirinkimas „krenta“ internetinėms parduotuvėms, nes bet kuri prekė, įsigyta internetu, kainuos pigiau, nes nėra maksimalaus „antkainio“, kaip yra mažmeninės prekybos parduotuvėse. Pagrindinis privalumas reklamuojant prekę internete yra tas, kad verslininkas turi galimybę pasirinkti optimaliausią variantą savo verslui, o kartais visus reklamavimo darbus atlikti įvairiais metodais ir „kompleksu“.
Prekių reklama internete vykdoma pagal šį algoritmą:
- marketingo strategijos formavimas;
- klientų informavimas apie naujo produkto atsiradimą rinkoje, naudojant internetinę reklamą kaip rinkodaros skatinimo strategijos dalį;
- nuo reklaminių blokų pereina prie įmonės informacinio šaltinio (svetainės, nukreipimo puslapio), kuriame pateikiama išsami informacija apie naują produktą ir jo įsigijimo galimybes.
Tai yra, bet kokia reklama internete turi vieną pagrindinį tikslą - pritraukti ir sudominti maksimalų pirkėjų skaičių. Tuo pačiu metu svarbu atsižvelgti į tikslinės auditorijos, kuriai šis produktas skirtas, ypatybes. Pavyzdžiui, jei rinkai pristatomas naujas produktas - belaidės LED ausinės, tuomet reklamos strategija reklamuojant naują produktą į rinką per internetą bus tinkama, tai yra atsižvelgiant į tikslinės grupės (paauglių) amžių. , jaunimas, studentai), jos poreikius, finansines galimybes, tuos „Įrankius“, kurių dėka galima išlaikyti tikslinės auditorijos susidomėjimą. Jei rinkai bus pristatytas naujas produktas, „skirtas“ brandesnio amžiaus žmonėms, pavyzdžiui, ortopedinės pagalvės, kartos čiužiniai, tai reklama internete turės būti „patiekiama“ per kitas priemones, kitas priemones. juda“.
Paprastai pirminio naujo produkto reklamavimo į rinką metu per internetą vienu metu naudojami keli „Įrankiai“ ir galimybės, įvairūs vartotojų susidomėjimo „skatinimo“ būdai. Tai suteikia greičiausią ir labiausiai pastebimą efektą. Panagrinėkime 7 būdus, kaip reklamuoti naują produktą internete.
Pirmasis būdas: jūsų svetainė
Internetinio žurnalo „Business.ru“ medžiagoje jau daug kalbėjome apie tai, kaip verslininkas gali susikurti (taip pat ir nemokamai) savo svetainę ar nukreipimo puslapį, kaip per trumpą laiką „pareklamuoti“: Kaip patiems reklamuoti svetainę; Kaip sukurti nukreipimo puslapį, kad padidėtų pardavimas
Kiekviena moderni įmonė šiandien turi savo interneto svetainę, kurioje visiems interneto vartotojams pateikiama išsami informacija apie įmonės veiklą, paslaugų ir prekių kainą. Įmonės svetainė gali būti pateikta internetinės parduotuvės forma, kurioje vartotojas gali užsisakyti norimą prekę su pristatymu, arba tai gali būti tiesiog informacinis puslapis – nukreipimo puslapis – su galimybe užsisakyti atgalinį skambutį vartotojui.
Šiandien svetainę galite susikurti patys – internete yra pakankamai programų ir paslaugų, kad galėtumėte kurti savo puslapius pagal standartinius šablonus, tačiau tai bus tik pati paprasčiausia svetainė. Norint, kad svetainė būtų kuo kokybiškesnė, verslininkai turi naudotis interneto dizainerių paslaugomis ir iš jų užsisakyti svetainę apie naują produktą.
Priklausomai nuo to, kokio tikslo siekia verslininkas, skirsis svetainės formatas ir struktūra. Rinkodaros specialistai mano, kad pirmaisiais etapais, norint reklamuoti naują produktą internete, pakaks nukreipimo puslapio, kuriame bus aprašyti prekės pranašumai, klientų atsiliepimai, informacija apie nuolaidas, akcijas, privalumus. Jei rinkai pristatoma daugybė unikalių gaminių, čia neapsieisite be išsamios informacijos svetainės.
Taigi, visi vartotojai, kurie domisi naujuoju įmonės gaminiu, plūstels į jūsų svetainę ieškoti išsamios informacijos. Štai kodėl šis išteklius iš karto turėtų būti kuo informatyvesnis, funkcionalesnis, su patogia vartotojo sąsaja. Tačiau vien sukurti svetainę internete šiandien neužtenka, reikia kompetentingos jos „reklamos“, o pirmoji užduotis čia – seo-promotion, tai yra optimizavimas paieškos sistemoms.
Antras būdas: optimizavimas paieškos sistemoms
Optimizavimas paieškos sistemoms arba, kaip dar vadinamas, „seo optimizavimas“ – tai priemonių rinkinys, kurio imamasi norint „pakelti“ svetainę į populiarių paieškos sistemų (Yandex, Google, Rambler ir kt.) rezultatus pagal atitinkamus vartotojų pageidavimus. . Optimizavimo paieškos sistemoms tikslas – padidinti svetainės lankomumą, taigi ir potencialių klientų skaičių. Kaip žinome, kuo aukščiau svetainė yra paieškos rezultatuose, tuo didesnė tikimybė, kad susidomėję vartotojai spustels nuorodą ir apsilankys svetainėje. Daugeliui verslininkų atrodo, kad šiandien neįmanoma „pralenkti“ didelių ir gerai reklamuojamų svetainių naudojant SEO optimizavimą, tačiau taip nėra. Būtina teisingai parinkti pagrindinius raktažodžius, kurie atitiktų dažniausiai pasitaikančius vartotojų prašymus šia tema, stengtis, kad tekstai būtų tokie, kad visi tinkami „raktai“ būtų išnaudoti maksimaliai.
Pastaba
Mieli skaitytojai! Smulkaus ir vidutinio verslo atstovams prekybos ir paslaugų srityje sukūrėme specialią programą „Business.Ru“, kuri leidžia tvarkyti pilnavertę sandėlio apskaitą, komercinę apskaitą, finansinę apskaitą, taip pat turi įmontuota CRM sistema. Yra ir nemokamų, ir mokamų planų.
Be tinkamų raktų „įdėjimo“ ir svetainės užpildymo „tinkamu“ turiniu, būtinas ir kitas svetainės optimizavimas. Kalbame apie vadinamųjų „elgesio veiksnių“ tobulinimą, kai po pakankamo skaičiaus perėjimų į svetainę vartotojai ilgą laiką būna puslapyje, tada paieškos sistemos tokią svetainę laiko kokybiška ir galiausiai „ pakelti jį į aukščiausius paieškos rezultatų taškus. Taip pat paieškos sistemos atsižvelgia į raktinių žodžių tankumą (tai yra, paieškos sistemos išskiria šlamštą, per didelį svetainės tekstų „pykinimą“, jų perpildymą raktiniais žodžiais); svetainės citavimo indeksas (jei kitos populiarios svetainės nukreipia į jūsų šaltinį, tai ištekliui taip pat suteiks papildomų „taškų“).
Be vidinio optimizavimo paieškos sistemoms, tai yra darbo su turiniu, yra ir išorinio optimizavimo būdų, pavyzdžiui, registracija kataloguose, keitimasis nuorodomis, reklama tinklaraščiuose, socialiniuose tinkluose, straipsnių talpinimas ir kt. Naudodamas visas šias priemones reklamuodamas naują produktą komplekse, verslininkas per trumpą laiką galės pasiekti norimą rezultatą. Šiandien SEO specialistai užsiima svetainių optimizavimu paieškos sistemoms, tačiau svetainių savininkai per jas savo svetaines ir naujus produktus gali reklamuoti ir savarankiškai bei nemokamai – galimybės čia neribotos.
Trečias būdas: reklaminė juosta
Šiandien viena iš labiausiai paplitusių, populiariausių ir tikrai efektyvių reklamos rūšių internete yra kontekstinė ir banerinė reklama. Patalpindami savo naujo produkto reklamą ant banerių, tai yra grafinių vaizdų su hipersaitu į įmonės svetainę, kuri, savo ruožtu, bus patalpinta populiariose svetainėse, kurios yra reklamos platformos. Tokio tipo reklamos, skatinančios naujus produktus, poveikio ribos yra daug platesnės nei kitų reklamos rūšių internete – ji patraukia dėmesį, sužadina susidomėjimą nauju produktu, skatina interneto vartotojus imtis veiksmų (eikite į svetainę, pateikti užsakymą, nusipirkti naują prekę).
Šiandien yra daugybė galimybių reklamuoti naują produktą į rinką naudojant reklamjuostes internete, dažniausiai jos yra mokamos, tačiau yra ir nemokamų. Tai, pavyzdžiui, vadinamųjų „banerių tinklų“ paslaugos. Tai tam tikra „bendruomenė“ dalyvaujančių svetainių, kurios dirba toje pačioje sistemoje ir teikia viena kitai savo svetainių svetaines reklamjuosčių skelbimams talpinti. Parodęs tam tikrą reklaminių antraščių skaičių savo svetainėje, jos savininkas gauna galimybę talpinti savo skelbimus projekte dalyvaujančiose svetainėse. Šis įrankis yra puiki galimybė reklamuoti naują produktą internete.
Ketvirtas būdas: kontekstinė reklama
Kitas internetinės reklamos būdas naujiems produktams reklamuoti yra kontekstinė reklama... Jo veikimo principas paprastas, todėl efektyvus: Jūsų svetainės ar naujo produkto reklama yra transliuojama atitinkamo turinio svetainėse, kai vartotojo interesų sfera sutampa su reklamuojamos prekės ar paslaugos tema. Pavyzdžiui, jei įmonė reklamuoja rinkoje unikalią balinimo pastą, tai atitinkama kontekstinė reklama, reklama iššoks kiekvieną kartą, kai interneto vartotojai iš visos šalies ar konkretaus regiono paieškos sistemoje ieškos visko, kas susiję su dantimis.
Pavyzdžiui, tokios paieškos užklausos kaip "dantų protezavimas", "dantų gydymas", dantų balinimas ", didmeninė prekyba dantų pasta "ir kt. Tai yra, reklama bus rodoma būtent tikslinei auditorijai, kuri šiuo metu ieško dominančios informacijos apie dantų gydymą ir balinimą. PPC sistemas šiandien naudoja didžiausios paieškos sistemos, kad gautų pelną, tai yra, toks naujo produkto reklamavimo būdas internete yra mokamas, tačiau tokio tipo reklamos kainos skiriasi priklausomai nuo parodymų skaičiaus, o tai reiškia, kad finansines investicijas galima sumažinti iki minimumo.
Penktas metodas: virusinė rinkodara
Kaip minėta aukščiau, informacijos sklaida internete yra „virusinė“, milijonai ir tūkstančiai vartotojų gali sužinoti apie įdomų įvykį, produktą ar asmenį per kelias valandas. Šiuo pasaulinio tinklo „efektu“ reikėtų pasinaudoti reklamuojant naujus produktus internete. Kasdien visi savo draugams ir pažįstamiems socialiniuose tinkluose siunčiame įvairias linksmas nuotraukas, vaizdo įrašus, istorijas ir neįprasta, ryški ir juoką kelianti reklaminė žinutė plinta taip pat žaibiškai, kaip ir kita nereklaminė informacija.
Registruokite reklaminius puslapius maksimaliame socialinių tinklų skaičiuje, aprašykite siūlomas prekes, naujas prekes, pridėkite paveikslėlius, detalius aprašymus, kainas, reklamuokite kiekvieną iš sukurtų puslapių ir grupių – įtraukite vartotojus į viešumą, bendraukite su suinteresuotais asmenimis, reklamuokite, reklamuokite. Be nemokamos reklamos socialiniuose tinkluose, šiandien yra daugybė mokamos reklamos galimybių. Išleisdamas minimalią pinigų sumą, reklamos užsakovas gauna didelį efektą.
SMM reklama šiandien taip pat vykdoma pasitelkiant forumus ir tinklaraščius, kuriuose sėdi šimtai žmonių, kuriuos vienija bendri interesai, diskutuoja apie prekes, paslaugas, naujus produktus. Palaikydami bendravimą šiuose tinklaraščiuose ir forumuose, dalyvaudami diskusijose ir „neįkyriai“ reklamuodami savo naują produktą, jūs „provokuojate“ tinklaraščio skaitytojus ar forumo narius domėtis jūsų naujuoju produktu. Žinoma, forumai ir tinklaraščiai šiandien yra puiki reklamos platforma.
Septintas metodas: e- Paštas paštu
Šiandien „įgauna pagreitį“ yra dar vienas veiksmingas būdas reklamuoti prekes internete - elektroninio pašto naujienlaiškis, tai yra reklaminės žinutės siuntimas į interneto vartotojų el. Paprastai el. laiškuose pateikiama informacija apie vykstančias akcijas ir konkursus, pranešimai apie renginius, nuolaidos ir premijos. Tereikia atsiminti, kad reklaminius pranešimus el. paštu galima siųsti tik tiems vartotojams, kurie davė sutikimą tokiai informacijai.
Taigi, kaip rodo sėkmingų verslininkų patirtis visame pasaulyje, internetas šiandien yra naujų produktų ar paslaugų reklamavimo galimybių sandėlis, begalinis įvairių būdų užmegzti sąveiką su potencialiais klientais ir abipusiai naudingą bendradarbiavimą šaltinis. Kompetentingai ir kompleksiškai naudodamas įvairius prekių ar paslaugų reklamavimo būdus internete kiekvienas verslininkas rizikuoja. Ji rizikuoja, kad jos produktai taps itin populiarūs ir tikrai paklausūs.
I. Įvadas.
„Kaip pateikti prekę į rinką
II. Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai
2.1. Internetas kaip virtuali prekių ir paslaugų rinka
2.2 Paroda yra vienas iš prekių reklamavimo būdų
2.3. Stiprus prekės ženklas yra pagrindinė konkurencijos priemonė
2.4. Franšizė
2.5. Telemarketingas
2.6. Prekyba yra prekybos menas
2.8. Verslo sėkmė – rinkos sėkmė
III. Įmonėje LLC "LMZ-STEMA" taikomi produktų reklamavimo metodai
IV. Išvada
Naudotos literatūros sąrašas
I. Įvadas.
Kaip pateikti produktą į rinką.
Šiuolaikinėmis sąlygomis prekės ar paslaugos reklamavimas rinkai, kurioje yra daug panašių vietinių konkurentų prekių ar paslaugų, taip pat importuotų, daugeliui įmonių yra brangus, atimantis daug laiko ir sudėtingas. O rinkodaros tarnybos savo veikloje taiko įvairius marketingo komunikacijos būdus, siekdamos populiarinti įmonių produkciją į šiuolaikines rinkas.
Rinkodaros komunikacijos Ar nuolat valdo savo veiklos reklamavimą vartotojui ir klientams, siekiant:
1. Informuoti būsimus vartotojus apie savo prekę, paslaugas, pardavimo sąlygas;
2. Įtikinti būsimus vartotojus teikti pirmenybę šioms konkrečioms prekėms ir prekių ženklams, pirkti tam tikrose parduotuvėse ir pan.;
3. Motyvuokite būsimus klientus veikti neatidėliodami pirkimo ateičiai.
Rinkodaros komunikacijos skirstomos į asmenines ir beasmenes komunikacijas. Asmeninė komunikacija apima asmeninius pardavimus ir viešuosius ryšius (ryšiai su visuomene). Asmeninis bendravimas apima reklamą ir pardavimo skatinimo veiklą.
Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai taip pat gali apimti internetą, prekės ženklą, franšizę, telemarketingą, prekybą, parodas, reklamą ir kitus metodus.
Šiame darbe aprašysiu keletą šiuolaikinių skatinimo būdų, naudojamų šiuolaikinėmis rinkos sąlygomis, taip pat UAB „LMZ-STEMA“ UAB „AK LMZ“ gaminamų emaliuotų indų reklamavimo būdus.
II. Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai.
2.1. Internetas yra tarsi virtuali prekių ir paslaugų rinka.
Internetas yra nauja, greičiausiai auganti ir neįtikėtinai patraukli virtuali prekių ir paslaugų rinka bet kokio tipo verslui. Įsisavinęs daugelio tradicinių komunikacijos priemonių ypatybes ir kartu nebūdamas jų suma, internetas yra ne kopija, o alternatyva realiam pasauliui. Neįmanoma pervertinti revoliucinės interneto įtakos šiuolaikinei visuomenei, įskaitant rinkodarą. Internetas, kaip sparčiausiai auganti technologija, keičia nusistovėjusią rinkodaros praktiką ir atveria rinkodaros specialistams naujus horizontus. Rinkodaros veikla internetu yra vidutiniškai ketvirtadaliu pigesnė nei naudojant esamas formas ir būdus. Derindamas masinės komunikacijos, tarpasmeninio bendravimo priemonės, finansinių operacijų įrankio ir iš dalies paskirstymo kanalo funkcijas, internetas pritraukia vis daugiau vartotojų iš viso pasaulio, kurie sudaro patrauklų komercinį potencialą bet kuriam asmeniui. verslo tipas. Amerikos tyrimų bendrovės „Forrest Research“ prognozėmis, interneto vartotojų skaičius 2003 m. pabaigoje pasieks 60 mln. – 21 mln. daugiau nei 1999 m. Pagrindinė interneto savybė yra interaktyvumas, arba, kitaip tariant, galimybė. grįžtamojo ryšio / sąveikos. Interneto interaktyvumas ir jo techninės galimybės saugoti neribotą kiekį informacijos sukuria idealias sąlygas informacijos, įskaitant komercinę, paieškai, rinkimui, tvarkymui ir sklaidai. Tačiau interneto prieinamumas yra labiau ribotas nei tradicinių ryšių. Internetas yra svetainių rinkinys, kurį kuria įvairios įmonės, siekdamos suteikti prieigą prie šių svetainių daugeliui interneto vartotojų. Įmonės internete gali kurti ir virtualias, funkcionaliai nesiskiriančias nuo įprastų parduotuves, ir reprezentacines reklaminio ir informacinio pobūdžio svetaines.
Internetinė parduotuvė – charakteristikos.
Interneto mugių aktualumas.
Visame pasaulyje kartu su tradicinėmis mugėmis aktyviai vystosi internetinės mugės (virtualios mugės).
Tradicinės mugės yra brangios. Jungtinėse Valstijose tiesioginės išlaidos, susijusios su tradicinių mugių rengimu, kasmet viršijo 53 mlrd. Daugiau nei 80% visų įmonės dalyvavimo tokioje mugėje išlaidų yra susijusios su mugės vieta, kuri apima mugės nuomą, organizatorių paslaugas, jos paviljono sutvarkymą ir kasdienę priežiūrą, savo darbuotojų darbo valandas ir kelionių išlaidas, taip pat kelionės išlaidas. Atsižvelgiant į šias aplinkybes, išsivysčiusiose šalyse įmonės teikia pirmenybę internetinėms mugėms ir ši kryptis įgijo didelį populiarumą. Dabar mūsų šalyje įmonės ir verslininkai turi galimybę dalyvauti internetinėse mugėse. MITS portalas yra vienas lankomiausių Rusijoje – per metus apsilanko per 1 mln. Todėl dalyvavimas visos Rusijos interneto mugėse tampa labai svarbus. Be to, MITS papildomai vykdo reklaminę kampaniją, kuri neabejotinai didina susidomėjimą šiuo projektu. Taigi šių mugių dalyviai turi realią galimybę plėsti savo gaminių rinką, nes daugiau nei 1 milijonas apsilankymų per vienerius metus suteikia labai didelę sėkmės tikimybę. Jeigu įmonė šiose mugėse nedalyvauja, būtų klaidinga teigti, kad ši įmonė imasi efektyvių priemonių savo produkcijos pardavimui skatinti.
Visos Rusijos interneto mugių privalumai.
Tarpregioninio interneto prekybos tinklo sistemoje pirmą kartą mūsų šalyje pradėjo veikti pilnai veikiančios Visos Rusijos internetinės mugės, kuriose yra galimybės sudaryti sandorius elektronine forma naudojant elektroninį skaitmeninį parašą.
Pagal galiojančius Rusijos Federacijos teisės aktus MITS sistemoje elektroninis skaitmeninis parašas elektroniniame skaitmeniniame dokumente prilygsta ranka rašytam parašui popieriniame dokumente, patvirtintame antspaudu. MITS lėšos, patvirtintos FAPSI, naudojamos kriptografinei apsaugai, įskaitant elektroninius skaitmeninius parašus. Be to, MITS turi atitinkamas Federalinės civilinės inžinerijos ir informacinių technologijų agentūros licencijas.
Visos Rusijos internetinės mugės turi daug pranašumų, palyginti su tradicinėmis mugėmis:
Dalyvavimas dešimt kartų pigesnis;
Nereikia leisti pinigų stendo dekoravimui;
Nereikia padengti prekių siuntimo pirmyn ir atgal išlaidų;
Jokių kelionės išlaidų;
Galimybę nuolat dalyvauti mugėje;
Didesnę galimybę teikti informaciją apie įmonę ir produktus;
Pasiekti daug didesnę pirkėjų ir dalyvių auditoriją;
Patekimas į mugę 24 valandas per parą, septynias dienas per savaitę, išskyrus geografinę padėtį;
galimybė bet kada susitarti dėl sandorio sąlygų;
Galimybę sudaryti sandorį elektronine forma, pasirašant elektroniniu skaitmeniniu parašu vos per kelias minutes;
Yra mechanizmų, užtikrinančių sandorių įvykdymą, kurie pašalina galimybę nesąžiningai vykdyti savo įsipareigojimus tiek iš pardavėjo, tiek iš pirkėjo pusės;
Galimybė optimizuoti krovinių gabenimą naudojantis logistikos tarnybos galimybėmis ir kt.
Tradicinės prekybos mugės leidžia potencialiems vartotojams per palyginti trumpą laiką ištirti platų potencialių pardavėjų asortimentą ir jų gaminius. Tai pasiekiama tuo, kad privatūs prekybininkai susirenka vienoje vietoje ir tuo pačiu metu. Interneto mugės išplečia šią galimybę, leisdamos jas rengti nuolat. Interneto mugių tęstinumas didžiąja dalimi kompensuoja tradicinėms mugėms būdingų akis į akį susitikimų su potencialiais vartotojais trūkumą. Norėdamas tapti mugės dalyviu ir pastatyti savo virtualų stendą (1 metų laikotarpiui), klientas turi sumokėti 300 USD. Tai yra, neįskaitant nuolaidų, o tuo pačiu klientas gauna asmeninį elektroninį skaitmeninį parašą.
Internetinė rinkodara reikalauja iš esmės naujo požiūrio ir tradicinių rinkodaros priemonių bei strategijų iš naujo įvertinimo. Vienas iš pagrindinių interneto rinkodaros skirtumų yra tas, kad interneto vartotojai gali tam tikru mastu kontroliuoti informacijos ir reklamos srautus. Jie turi galimybę pasirinkti, kas jiems patinka, „praleisti“ tai, kas jiems neįdomu, ir nebėra pasyvūs žiūrovai bei skaitytojai. Internetinės aplinkos specifikos supratimas leidžia efektyviau ir mažesnėmis sąnaudomis įgyvendinti rinkodaros strategijas.
2.2. Paroda – vienas iš prekių reklamavimo būdų.
Tūkstančiai įmonių pristato ir parduoda savo gaminius parodose ir mugėse, leisdamos jiems pristatyti savo produktus, pasiūlyti informaciją, atsakyti į klausimus, palyginti konkuruojančius prekių ženklus, pateikti užsakymus ir generuoti naujus potencialius klientus.
Mugė – tai didelė paroda, kurioje tam tikro pramonės sektoriaus įvairių produktų gamintojai pristato savo produkciją pirkėjams ir kitiems pramonės atstovams. Prekybos parodos ir kiti specialūs renginiai yra ypač naudingi norint įveikti viešųjų ryšių iššūkius – užmegzti gerus santykius su įmone ir teikti informaciją visuomenei. Ideali paroda turi būti spalvinga, linksma ir neįprasta. Kai tik įmanoma, skatinamas žiūrovų dalyvavimas. Jei žiūrovai galės spausti mygtukus, žiūrėti nuotraukas ir užduoti klausimus, paroda bus labai sėkminga. Įmonės taip pat naudoja parodas savo gaminiams reklamuoti. Atidaromos parodos, kuriose gali būti muziejų, istorinių ekspozicijų, naujų gaminių prototipų, tokių kaip nauji automobiliai, modelių pastatai ir kitos konstrukcijos.
Įmonės parodoms kasmet išleidžia daugiau nei 9 milijardus dolerių, o parodos kasmet parduoda daugiau nei 70 milijardų dolerių. Kai kurios įmonės, ypač aukštųjų technologijų rinkose, didžiąją dalį savo rinkodaros biudžeto ir komunikacijos planavimo pastangų skiria parodoms.
Parodos leidžia parodyti produkciją tikslinei auditorijai, padedant pardavėjams sukurti prekybines prielaidas vėlesniems kontaktams, padeda gauti daug informacijos apie konkurentus, padeda užmegzti ryšius. Tokių renginių atmosfera būna rami; dalijamos nemokamos prekės, organizuojama daug verslo vakarėlių. Aplinkoje, kurioje visos įmonės stengiasi suteikti aiškų supratimą apie savo gaminius potencialiems klientams, konkurentai gali lengvai palyginti kokybę, savybes, kainas ir technologijas.
Kiosko dizainas ir kabinos personalo mokymas yra svarbūs parodos sėkmės veiksniai. Daugelio parodų stendų dizaine galima panaudoti, pavyzdžiui, interaktyvias technologijas – garso ir vaizdo tekstus, kompaktinius diskus, telefono ryšį, įmonių televizijos tinklus, kompiuterines konferencijas ir virtualią realybę. „Chrysler“ automobilių parodose naudojo džipų simuliatorių, kad padidintų lankytojų srautą ir pademonstruotų įspūdingas visureigių transporto priemonių dizaino ypatybes. Stotelėse dažniausiai dirba geriausi įmonės pardavimų atstovai, kurie palaiko asmeninius ryšius su įvairių tarpininkų agentūrų vadovais. Svarbu, kad mugės išlaidos būtų mažesnės nei išlaidos reklamai ar asmeniniams skambučiams sudaryti sandorius.
Kad sulauktų dėmesio, parodos turi remtis keliomis laikmenomis, tokiomis kaip spausdinti skelbimai ir tiesioginis paštas. Suvenyrai taip pat plačiai naudojami – prieš parodą, jos metu ir po jos, siekiant pritraukti potencialių pirkėjų, padidinti įmonės matomumą ir atsišaukimą, taip pat padidinti kviečiančiųjų norą su ja verstis verslu. Čia ypač svarbus teisingas išankstinis marketingas, kuris yra parodos sėkmės garantas. Tyrimai parodė, kad skatinamoji dovana prieš parodą gali beveik trigubai padidinti parodos lankytojų skaičių, kaip ir išankstinis kvietimas. Stendo lankomumą skatina ir kūrybiniai konkursai, pavyzdžiui, piešinių konkursai su įdomiais prizais. Išankstinis laiškų siuntimas prieš pasirodymą, kartu su konkursu, gali paskatinti žmones užtrukti stende.
2.3. Stiprus prekės ženklas yra pagrindinė konkurencijos priemonė.
Šiandien regioninėse rinkose susiklostė situacija, kai daugelis vietinių gamintojų, turėdami pakankamai potencialo patekti į platesnes tarpregionines ir nacionalines pardavimo rinkas, ir toliau eina mažiausio pasipriešinimo keliu. Gamindamos labai konkurencingus produktus, įmonės, kovodamos dėl vietos rinkoje, naudoja kainą kaip pagrindinį instrumentą. Prekės parduodamos už mažiausią įmanomą kainą ir yra skirtos kainai sąmoningų pirkėjų grupei, kuri prekę perka pagal pigiausią, kurią galima rasti, ir nekreipia dėmesio į kokybę. Tokia strategija lemia tai, kad prekės padėtis rinkoje tampa nestabili – bet kurią akimirką gali atsirasti pigesnis konkurentas, be to, tokių pirkėjų kasmet mažėja. Bandydamas patekti į kitų regionų rinkas, gamintojas neišvengiamai susiduria su kita problema – vietinių konkurentų, kurie vargu ar norės užleisti savo pozicijas, o savo ruožtu taip pat planuoja plėsti pardavimų rinkas, buvimas. Įmonė atsiduria situacijoje, kurios negali kontroliuoti – vos tik atsiranda stiprus gamintojas, produktas labai greitai praranda užkariautą rinkos dalį.
Kad taip nenutiktų, reikia pradėti rinką reklamuoti nuo prekės ženklo kūrimo. Tai stiprus prekės ženklas, kuris yra pagrindinis konkurencijos instrumentas šiuolaikinėse rinkose.
Prekės ženklas Tai prekės ženklo (produkto pavadinimo ir jo vizualinio veikimo) ir įvairių asociacijų, kylančių iš vartotojo, kai minimas tam tikras produktas, derinys. Teigiamo produkto įvaizdžio kūrimas ir palaikymas vartotojo mintyse, t.y. sėkmingo prekės ženklo kūrimas, leidžia gamintojams išspręsti keturias pagrindines užduotis:
- Konkuruoti ir užimti tvirtą konkurencinę poziciją kitų jūsų regiono gamintojų atžvilgiu;
- Įžengti į kitus regionus su savo gaminiais ir sėkmingai konkuruoti su šiose rinkose jau esančiais prekės ženklais;
- Įeikite į didžiųjų miestų rinkas ir, visų pirma, į Maskvos rinką, nes iki 30% visos Rusijos apyvartos parduodama tik Maskvos rinkoje;
- Parduokite produktus su didesniu pelno lygiu, pozicionuodami produktą aukštesnės kainos segmente.
Šiandien daugelis įmonių jau suprato būtinybę kurti savo prekės ženklus, tačiau tik nedaugelis iš jų atstovauja prekės ženklo kūrimo ir produkto pateikimo rinkai procesą nuo pradžios iki pabaigos. Svarbiausia sėkmingo skverbimosi į tokių regionų prekybos tinklus sąlyga – pirma, gerai apgalvota pavadinimų ir pakuočių sistema, antra – kokybiška pakuotė ir, trečia, sisteminga prekių reklama. Sporadiniai reklamos „išpūtimai“ neduoda ilgalaikių rezultatų, nes reklamos poveikis labai greitai susidėvi. Viena, net ir labai sėkminga, reklaminė kampanija itin konkurencingose rinkose galės užtikrinti sėkmingą produkto paleidimą į rinką, tačiau ji nenulems jo likimo ateityje.
Dabartinis tarpregioninių ir nacionalinių rinkų išsivystymo lygis numato, kad kuriant prekės ženklą ir pateikiant produktą rinkai turėtų dalyvauti profesionalai. Kai prekių gamintojas bando išsiversti pats, tai beveik visada matoma plika akimi ir galima palyginti su savadarbio automobilio pasirodymu gatvėse tarp masinės gamybos automobilių. Prasta dizaino ir pakuotės kokybė, neprofesionaliai sukurti, kartais juokingi pavadinimai – visa tai nekelia pirkėjo pasitikėjimo prekės ženklu. Šiuolaikinėse konkurencinėse rinkose vartotojas nebesuvokia produkto pagal jo esminius privalumus. Reikia stengtis įtikinti vartotoją jį išbandyti. Gamintojai, kurie greitai tai suvokia, sulaukė didžiulės sėkmės. Profesionaliai sukurta ir įgyvendinta produkto skatinimo strategija leidžia minimaliomis sąnaudomis sėkmingai „įmesti“ prekę į aukščiausią kainų kategoriją ne tik Centrinio regiono rinkose, bet ir visoje Rusijoje ir parduoti su žymiai didesne pelno dalimi, palyginti su. nepažymėtoms prekėms be prekės ženklo.
Šiandien matome visuomenės sąmonės posūkį į vietinius prekės ženklus. Be to, ši tendencija grindžiama ne tik nostalgija „seniems geriems laikams“ ar menka gyventojų perkamąja galia. Daugeliu atvejų rusų vartotojų pageidavimai formuojasi sąmoningo patriotizmo ir racionalaus pirkėjų pasirinkimo įtakoje. Daugelio rusiškų prekių kokybė ir pakuotė smarkiai pasikeitė, gaminami produktai, kurie nėra prastesni už geriausius užsienio kolegas, pasikeitė požiūris į darbą su prekės ženklu. Žodis prekės ženklas dažnai tapatinamas su „prekės ženklu“, nors prekės ženklas yra platesnis terminas, apimantis kitas, platesnes sąvokas.
Prekės ženklas Tai pavadinimas, terminas, simbolis arba specialus ženklas, skiriantis vieno pardavėjo prekes ar paslaugas nuo kito pardavėjo prekių ar paslaugų. Prekės ženklas yra tikrasis prekės pavadinimas, jis nurodytas ant pakuotės.
Prekės ženklas Yra oficialiai registruotas prekės ženklas.
Prekės ženklas Tai ne tik registruotas prekės ženklas, tai sėkmingas, populiarus prekių ženklas, turintis stabilų lojalių vartotojų ratą. Prekės ženklo populiarumas reiškia, kad jį žino ir naudoja nemaža dalis žmonių.
Šiandien Rusijos rinkoje vyksta tikri patentų karai dėl prekių ženklų – gerai žinomų ir nelabai žinomų. Ginčų dėl prekių ženklų sprendimo mechanizmas Rusijoje dar tik išbandomas. Svarbi problema yra galimybė pašalinti iš konkurentų, gaminančių to paties pavadinimo produktą.
Taigi, ką turėtų daryti geras prekės ženklas? Ji privalo:
- pabrėžti produkto savybes – jo naudą, savybes, naudojimą, veikimą, panaudojimo rezultatą;
- būti lengva ištarti, rašyti, įsiminti;
- būti originalus, efektyvus, patraukti potencialaus vartotojo dėmesį;
- konceptualiai tinka naujiems produktams, kuriuos galima įtraukti į produktų liniją;
- būti patentuojamas, kad kiti gamintojai jo negalėtų naudoti.
Kiek protinga kurti prekių ženklus, jei dėl to didėja pakuotės, ženklinimo, reklamos, teisinės apsaugos kaštai ir didesnė tikimybė nepatenkinti vartotojo? Prekės ženklas pardavėjui suteikia keletą privalumų:
Tai supaprastina užsakymo ir prekių pristatymo procesą. Taigi „Anheuser-Busch“ gauna konkretų užsakymą šimtui „Micheob“ alaus dėžių 0,33 litro buteliuose, o ne „kažko iš jūsų geriausio alaus“. Be to, pardavėjas nesunkiai ištaisys klaidą, jei netinkamai įvykdė užsakymą, arba išnagrinės nusiskundimų dėl žemos prekės kokybės pagrįstumą;
Prekės pavadinimas ir ženklas suteikia teisinę apsaugą unikalioms gaminių savybėms, kurias priešingu atveju konkurentai galėtų nebaudžiami kopijuoti;
Prekių ženklai suteikia pardavėjui galimybę pritraukti pakankamai pirkėjų. Lojalumas prekės ženklui suteikia pardavėjui tam tikrą apsaugą nuo konkurentų ir padidina rinkodaros programų planavimo proceso kontrolę;
Prekės ženklai padeda pardavėjui aiškiai segmentuoti rinką. Užuot pardavę vieno prekės ženklo skalbinių ploviklius, P&G gali pasiūlyti 8 prekių ženklus skalbinių ploviklius, skirtus konkretiems rinkos segmentams, ieškantiems skirtingos naudos;
Stiprūs prekės ženklai padeda stiprinti įmonės įvaizdį, palengvina naujų prekių ženklų įvedimą, užtikrina platintojų ir vartotojų pripažinimą.
Akivaizdu, kad platintojai mieliau dirba su gamintojų prekiniais ženklais, kurie palengvina gaminių tvarkymą, garantuoja tam tikrą kokybės standartą, sustiprina klientų pageidavimus ir palengvina tiekėjų tapatybę. Vartotojai tikisi, kad prekės ženklai padės jiems išsiskirti kokybe ir pagerins apsipirkimo patirtį.
2.4. Franšizė.
Franšizė (iš prancūzų franhir – teisė į laisvę užsiimti bet kokia veikla) buvo išrastas viduramžių Anglijoje. Rūko Albiono monarchai turėjo labai paplitusią tradiciją suteikti bajorams teisę rinkti mokesčius, rengti muges, rengti turgus ir dalyvauti kitose ne mažiau pelningose įmonėse. Mainais už monarcho palankumą pavaldiniai privalėjo atiduoti dalį pajamų. Šiandien franšizė yra verslo organizacija, kurioje prekės ženklo savininkas (franšizės davėjas) perduoda verslininkui ar įmonei (franšizės gavėjui) teisę parduoti prekę ar paslaugas savo prekės ženklu. Paprastai kartu su prekės ženklu franšizės gavėjui suteikiama ir prekių ar paslaugų pardavimo technologija. Mainais franšizės gavėjas įsipareigoja dirbti pagal iš anksto nustatytus įstatymus ir franšizės davėjo nustatytas verslo taisykles. 1851 m. siuvimo mašinų gamintojas Singer pradėjo prekiauti per finansiškai nepriklausomas firmas, kurios gavo išskirtines teises parduoti ir aptarnauti siuvimo mašinas konkrečioje srityje. 1898 m. panašią sistemą sukūrė „General Motors“. Pagal sutartis, kurias bendrovė sudarė su pardavėjais, pastarieji neturėjo teisės parduoti kitų gamintojų automobilių. Be to, prekiautojai turėjo investuoti savo pinigus į paslaugas ir reklamą. Coca-Cola, Pepsi ir 7-UP nuėjo dar toliau. Gamyboje jie pradėjo naudoti franšizę. Nealkoholinių monstrų regioniniai partneriai vietoje pirko koncentratą, firminius butelius ir gėrimus. Tai buvo daug patogiau nei gabenti išpilstytą skystį iš vieno šalies galo į kitą. Sistema vis dar galioja. 1930-aisiais franšizė pirmą kartą buvo panaudota prekyboje naftos produktais.
Šiandien, ko gero, nėra srities, kurioje nebūtų naudojama franšizė. Pagal jos sistemą atsidaro viešbučiai ir parduotuvės, skalbyklos ir cheminės valyklos, autoservisai ir restoranai, greito maisto kavinės ir grožio salonai, remonto dirbtuvės ir sveikatingumo centrai, pramogų klubai ir kelionių agentūros. Iš viso, Tarptautinės franšizės asociacijos duomenimis, licencijuojama 70 veiklos rūšių. Šiandien franšizavimu aktyviai naudojasi daugiau nei keturiasdešimt didžiausių įmonių. Vien Jungtinėse Valstijose franšizės bendrovės kasmet parduoda prekių ir paslaugų už 1 trilijoną USD. dolerių, kontroliuodama 40% rinkos.
Fenomenalią franšizės sėkmę išsivysčiusiose šalyse lemia tai, kad ji naudinga ir franšizės davėjams, ir gavėjams. Technologija franšizės davėjams įdomi tuo, kad atneša pinigų verslo plėtrai: franšizės gavėjai moka pradinį mokestį, išskaičiuoja periodinius mokėjimus (autorinius atlyginimus), moka už papildomas paslaugas, taip pat prisideda prie franšizės davėjo apyvartos didinimo, jei parduoda savo platinamą produkciją. Kitas prekės ženklo savininko įmonės franšizės pliusas yra prekės ženklo žinomumo didinimas. Be to, franšizė gali padėti sutaupyti pinigų rinkodarai. Kita vertus, franšizės gavėjai gauna technologiją, kuri veikia ir uždirba pinigus, klientams žinomą prekės ženklą. Didžiausiame Rusijos plataus vartojimo elektronikos tinkle „Eldorado“, turinčiame 320 prekybos vietų 206 šalies miestuose, franšizės įvedimas prisidėjo prie tinklo aprėpties ir apyvartos padidėjimo. Sprendimas atidaryti franšizės parduotuves „Eldorado“ buvo priimtas 2001 m. žiemą. Jie nusprendė aprėpti miestus, kuriuose gyvena nuo 48 iki 200 tūkstančių gyventojų. Tokių gyvenviečių Rusijoje yra apie 500, didesnių objektų užimtas tinklas jų nepasiekė. Pagal franšizės sutarties sąlygas franšizės gavėjas buitinę techniką ir elektroniką perka iš „Eldorado“ už savikainą. Franšizės davėjas uždirba iš autorinio atlyginimo, kurį privalo mokėti kiekvienas franšizės gavėjas – 25% nuo pirkimo ir pardavimo kainų skirtumo arba 5% nuo apyvartos pirkimo kainomis. Sutarties sąlygos pasirodė gana priimtinos. Per dvejus metus franšizės gavėjas tinklą padidino 125 parduotuvėmis. Franšizės gavėjų bendradarbiavimas su žemomis kainomis garsėjančiu „Eldorado“ gali ženkliai pagerinti savo verslo rezultatus. Kaip pastebėjo vienas iš tinklo partnerių, iki bendradarbiavimo jam užteko pinigų visam gyvenimui, o praėjus metams po sutarties sudarymo, jis sugebėjo padidinti prekybos aukšto plotą - iki 120 kv. m - ir įrengti sandėlį.
Franšizė yra mažiau rizikinga nei tradicinis verslo modelis. Tik 14% Amerikos franšizės įmonių nustoja veikti per 5 metus. Palyginimui, rinkos vidurkis bankroto rodikliui yra daug didesnis nei 65%.
Tačiau franšizė turi ir trūkumų. Franšizės gavėjai yra beveik nepriklausomi nuo verslo savininkų. Franšizės davėjui sunku atsekti franšizės gavėjo sudarytus sandorius, galinčius pakenkti jo verslui. Ir, susekęs, jis negali iš karto nutraukti santykių. Tarp franšizės davėjo ir franšizės gavėjo sudaroma sutartis, kurioje, be kita ko, aptariama bendradarbiavimo trukmė. Kurį laiką prekės ženklo savininkas turi taikstytis su jo prekės ženklui daroma žala. Vienas didžiausių pasaulyje franšizės tinklų „McDonald's“ nedrįso pradėti panašaus projekto Rusijoje. Baimės dėl jūsų prekės ženklo yra labai didelės. Pagrindiniai trūkumai dirbant pagal franšizės gavėjo licenciją – franšizės sutartis gerokai apriboja jo laisvę. Įmonė turi veikti pagal griežtą technologiją, fiksuotoje teritorijoje. Žingsnis į kairę, žingsnis į dešinę interpretuojami kaip bandymas pabėgti, šuolis į vietą – bandymas nuskristi.
Į franšizės sutartį paprastai įtraukiamas franšizės davėjo „intelektinės nuosavybės“ apibrėžimas. Intelektinė nuosavybė suprantama kaip prekės ženklas, know-how, specialios gamybos proceso detalės, komercinės ir gamybos paslaptys, taip pat bet kokia kita informacija, kurią franšizės davėjas privalo perduoti franšizės gavėjui. Daugumoje franšizės sutarčių yra numatyta licencija, pagal kurią franšizės gavėjas gali naudotis franšizės davėjo know-how, prekės ženklu ir verslo sistema. Franšizės davėjas kartu su licencija atidaryti parduotuves gali perduoti informaciją apie prekybos technologiją, numatyti specialistus jai įgyvendinti.
Rusijoje franšizės atsiradimas datuojamas 1993 metais, kai gerai žinomas Baskinas Robbinsas pardavė pirmąją franšizę (franšizės paketas – veiklos gairės, standartai). Rusijos įmonės sekė užsieniečius. Šiuo pavadinimu pradėjo prekiauti avalynės parduotuvės „Econika“, greito maisto parduotuvės „Rostik, s“, „Teremok - Russian Bliny“, „Yum-yum“, degalinės LUKOIL, TNK ir kai kurios kitos.
Tačiau franšizė Rusijoje nebuvo plačiai paplitusi. Ekspertai nurodo keletą to priežasčių. Pirma, Rusijos teisės aktuose nėra „franšizės“ sąvokos. „Komercinės koncesijos“ sąvokos vartojimas labai apsunkina intelektinės nuosavybės perdavimą. Antra, Rusijos skurdas trukdo plėsti franšizę. Norint dirbti pagal licenciją, reikalingas apie 100 tūkstančių dolerių pradinis kapitalas – tai daug pinigų daugumai verslininkų. Vakaruose franšizės davėjai praktikuoja skolinimą franšizės gavėjams per bankus partnerius. Ekspertų skaičiavimais, Anglijoje franšizės gavėjų subsidijos siekia 80%. Rusijoje dauguma licencijuotų projektų nenumato lengvatinių paskolų gavimo. Tai reiškia, kad verslininkai turi turėti savo pinigų. Trečia, daugelis Rusijoje parduodamų franšizių dar nėra paruoštos masiniam naudojimui. Rusijos įmonės parduoda schemas „žalias“ pagal technologiją, o Vakarų įmonės nėra pritaikytos Rusijos specifikai. Pirkti neįrodytą verslą yra labai pavojinga. Tai dar kartą įrodo „Big Boy“ užkandžių tinklo, prieš keletą metų atidariusio savo franšizės įmonę Bankoke, istorija. Vietos gyventojai valgymo vietą suvokė kaip naują šventyklą. Į Big Boy diską atnešė ryžių ir smilkalų – apkūnus berniukas su mėsainiu rankose. Big Boy buvo suvokiamas kaip netradicinis Budos įvaizdis.
2.5. Telemarketingas.
Telemarketingas (telefoninė rinkodara) – tai telefono ir telekomunikacijų technologijų naudojimas kartu su duomenų bazių valdymo sistemomis, siekiant parduoti prekes ir paslaugas telefonu, organizuoti skambučių centrus, atlikti rinkodaros apklausas, rinkti ir apdoroti reikiamą informaciją.
Daugelio ekspertų teigimu, telemarketingas Rusijoje dar neatsirado iš savo kūdikystės. Ką tik atsirado tikri skambučių centrai (įmonės su specialia įranga, daugybe telefono linijų ir specialiai apmokytų operatorių personalu). Kol kas telemarketingu pilnai naudojasi arba didelės Rusijos, arba Vakarų įmonės. Vidutinės ir mažos įmonės dažniausiai samdo savo darbuotojus arba šiam darbui kviečiasi „namų darbuotojus“. Šiuo atveju nepakankamas operatorių mokymas kompensuojamas mažomis sąnaudomis, tačiau galiausiai geriau pasitelkti profesionalų darbą.
Visą telemarketingą galima suskirstyti į įeinantį ir išeinantį. Pirmuoju atveju tai dažniausiai yra „karštosios linijos“, į kurias paskambinus galima sužinoti atsakymus į rūpimus klausimus apie konkrečios įmonės prekes/paslaugas. Antroje - pardavimai telefonu ir kažkokia anketa. Arba. Paprasčiau tariant, skambinkite potencialiems klientams, kad jie ką nors nupirktų.
Klientas šiandien yra gana užsispyręs ir nepasitikintis padaras. Dažnai tenka ne tik vykdyti išpardavimą kaip tokį, bet ir tiesiog laužyti stereotipus, pakeisti žmogaus nuomonę apie jį supantį pasaulį, nugludinti aštrius kampus ir vengti tiesioginių įžeidinėjimų sau. Ir tai nepaisant to, kad viskas susiveda į kliento pasipriešinimo palaužimą ir jo įtikinėjimą, kad jūsų įmonės produktai yra geri ir tuo, ir tuo, tačiau viso to konkurentai negalės jam suteikti, net ir norėdami. Be to, puolimas vyksta vienu metu keliuose frontuose: siunčiami įmonės pasiūlymai paštu, vykdoma reklaminė kampanija vietiniame televizijos kanale, lipdukai klijuojami ant prieangių, nuolat skambinama potencialiems klientams. Tačiau nesėkmės yra gana dažnos. Tai paaiškinama ne tik kliento norais ir užgaidomis, kuris, žinoma, visada teisus, bet kartais be sąžinės graužaties išnaudoja savo galimybę parodyti charakterį, bet operatoriaus profesinėmis savybėmis, gebėjimu rasti požiūris į žmogų, sudominti jį. Kartais operatorius sugebės iš nieko pagaminti saldainį ir parduoti labiausiai nepasitikinčiam klientui. Kiekvienas klientas turi turėti specialų požiūrį. Tačiau yra metodų, kurie yra vienodi visiems. Klientui patinka, kad apie jį kalbama gražiai, bet tiksliai. Ir tai pasiekti, net ir laisvame pokalbyje, yra gana sunku. Kad derybos vyktų sėkmingai, specialistai turi ne tik išstudijuoti kitoje vamzdžio pusėje esančio žmogaus psichologiją, kad telefonas klientui netaptų kankinimo įrankiu, bet ir būti profesionaliai apmokyti su įmone susijusiais klausimais. Norėdami išmokti parduoti, turite žinoti, ką tiksliai siūlote, tam jums reikia, pavyzdžiui, susipažinti su įmonės istorija, paslaugų teikimo asmenims taisyklėmis su visokiais skaičiavimais, tiesioginėmis teikimo technologijomis. paslaugos. Darbuotojų profesionalumas lemia įmonės veidą. Telemarketingo specialistai įmonėse, kuriose yra įsteigta ši paslauga, sudaro klientų bazę. Ją sudaro potencialių ir esamų klientų adresai ir telefonų numeriai bei informacija, kurią reikia žinoti norint palaikyti verslo santykius: paslaugos, sutartys, mokėjimai, skolos ir kt. Vis dažniau prekiaujama telefonu, o eilinis visuomenės atstovas pamažu pradeda priprasti. Ekspertų teigimu, jau ne už kalnų ta diena, kai žmonės Rusijoje ramiai suvoks telerinkodarą kaip verslo bendradarbiavimo formą, o ne išreikš nepasitenkinimo dėl netinkamai skambančio telefono. Žinoma, norint pasiekti šį tikslą, reikia įdėti daug pastangų, parengti aukščiausios klasės specialistus, puikiai išmanančius psichologiją, nuolat pirkti naujausią įrangą, dar labiau patogesnes darbo vietas, užtikrinti tinkamą atlyginimą ir nuolat plėsti klientą. bazė. Tokiomis sąlygomis telemarketingas gali išsivystyti Rusijoje iki tarptautinių standartų lygio. Ypač jei tai verslo komunikacijos telefonu standartai.
Yra penki telerinkodaros etapai:
1. Kontakto užmezgimas. Pagrindinis tikslas: Pažinti vienas kitą, „tiesti tiltus“ ir užmegzti teigiamus santykius. Pagrindinė priemonė: tai balsas ir pozityvus požiūris. Šiame etape svarbu ne tiek, ką pasakyti, o kaip pasakyti. Šiame etape pirmiausia reikia sudominti klientą tęsti pokalbį.
2. Intelekto poreikiai. Pagrindinė užduotis: išsiaiškinti, ko klientui reikia iš to, ką turite. Telemarketingo meistriškumas šiame etape slypi gebėjime užduoti teisingus klausimus ir išklausyti klientą. Pagrindinė priemonė: Būtina naudoti „Uždaro“ ir „atviro“ klausimų techniką bei aktyvaus klausymosi techniką.
3.Komercinio pasiūlymo pristatymas. Pagrindinė užduotis: sudominti klientą ir nurodyti priežastis, kodėl jis perka produktą. Pagrindinė taisyklė: kalbėkite kliento poreikius ir naudą: dovanokite ne keliones, o saulėlydžius ir jūros kvapą.
4. Darbas su prieštaravimais. Pagrindinė užduotis: pašalinti prieštaravimus ir palaikyti teigiamus santykius. Pagrindinė taisyklė – priimti kliento požiūrį, pagirti jo prieštaravimus.
5. Pardavimo užbaigimas. Pagrindinė užduotis: susitarti iš esmės. Pagrindinė taisyklė: sukurkite emocinius impulsus, kad išvestumėte klientą iš neryžtingumo būsenos.
Telemarketingo taisyklės.
2. Valdydamas tempą, ritmą, artikuliaciją, intonaciją ir balso garsumą, skambinantysis valdo pirmąjį kliento įspūdį.
4. Atmetimai telefonu yra dažnesni nei susitikimai akis į akį. Atsisakymą reikia priimti ramiai: juk kiekvienas skambutis priartina prie puoselėjamo tikslo. Parduodama dažnai po 3-4 kontaktų.
5. Pirmąsias frazes reikia tarti lėtai, iš karto neužpilant ant kliento informacijos krioklio – reikia duoti jam laiko įsijungti į pokalbį.
6. Būtina nustatyti skambučių prioritetus, reitinguoti klientus pagal svarbą ir suprasti kiekvieno skambučio tikslą.
7. Sekretorė skambinančiajam gali būti svarbiausias asmuo organizacijoje. Būtina parodyti jam (jai) dėmesio ir pagarbos ženklus.
8. Kad skambutis būtų efektyvus, reikia skambinti tinkamu laiku, tinkamiems klientams su jiems reikalingais pasiūlymais.
9. Iš kiekvieno pokalbio su klientu reikia pasimokyti. Profesionalas yra žmogus, kuris visada mokosi!
2.6. Prekyba yra prekybos menas.
Prekybos samprata kilusi iš angliško „merchandising“ – prekybos meno. Paprasčiau tariant, prekybinė prekyba – tai prekybos erdvėje vykdomų veiklų kompleksas, kuriuo siekiama reklamuoti tam tikrą prekę, prekės ženklą, rūšį ar pakuotę, kurios rezultatas visada yra skatinamas vartotojų noras rinktis ir įsigyti reklamuojamą prekę.
Užsienyje pirmieji prekybą pradėjo organizuoti mažmenininkai, tai buvo prekybos centrų tinklai. Be to, jie to nedarė dėl prekių gamintojų. Pastebėta, kad palengvinus prekės radimą ir pasirinkimą, pasirinkimo ir pirkimo procesą pavertus jaudinančia patirtimi ir taip padidinus pirkėjo laiką, praleidžiamą prekybos aikštelėje, galima gauti papildomo efekto.
Ateityje prekybą pradėjo naudoti prekių gamintojai (tiekėjai), dėl ko merchandising tapo ir įrankiu, suteikiančiu apčiuopiamus konkurencinius pranašumus. Daugelis įmonių gamintojų įtraukė prekybą į savo rinkodaros strategiją. Manoma, kad prekybinės prekybos idėjas Rusijos rinkai pristatė tarptautinės korporacijos, tokios kaip Coca-Cola, Pepsi-Cola ir kt. Tačiau prekybininkai pirmieji Rusijoje pradėjo naudoti prekybą – ne prekybos centrai, o turgaus prekeiviai, tokie kaip: „Kalinka Stockman“, „Global USA“. Specialiai anksti ateidavo į darbą, kad sutvarkytų prekes, kaip sakydavo „gražus“ ir atkreiptų pirkėjų dėmesį. Dėl mokslo atsiradimo visuomenė įgijo ir naują specialybę – prekybininko. Pagrindinė prekybininko, kaip prekių reklamavimo mažmeninėje prekyboje specialisto, užduotis yra išlaikyti teigiamą savo įmonės įvaizdį, užtikrinti palankią prekių vietą parduotuvių lentynose, stebėti nuolatinį jų prieinamumą prekyboje. Taip pat parduotuves aprūpina reklama, įmonės vardu pristato suvenyrus.
Prekybininko funkcijos apima ir mažmeninių prekių kainų koregavimą: jis stebi konkurencingumą, konsultuoja pardavėjus dėl optimalaus prekybos antkainio dydžio. Norėdamas atlikti visas šias užduotis, prekiautojas bent kartą per savaitę (vidutiniškai penkis ir daugiau taškų per dieną) aplanko visas jam priskirtas parduotuves. Kiekvienoje iš jų reikalų būklę jis įrašo į specialų pasą. Remdamasis kelionių rezultatais, prekiautojas kas savaitę pateikia įmonės rinkodaros skyriui ataskaitą, kurioje atsispindi situacijos pasikeitimas šios rūšies prekių pardavimo rinkoje: paklausos buvimas ar nebuvimas, konkurentų nustatytos kainos. panašioms prekėms ir pan. Reikalavimus kandidatams į šias pareigas diktuoja ne kas kita, kaip rūpestis savo įmonės įvaizdžiu: reprezentatyvi išvaizda, komunikabilumas, aukštasis arba nebaigtas aukštasis išsilavinimas (siūlomi studentai), amžius nuo 20 m. 30 metų, didelis darbingumas, pagrindinės anglų kalbos žinios, B kategorijos vairuotojo pažymėjimas, gebėjimas mokytis.
Taikant prekybą reikia atsiminti keletą taisyklių.
Pirma, būtina organizuoti efektyvias atsargas, tai yra tų prekių ir paslaugų, kurias pirkėjas tikisi rasti šioje parduotuvėje, prieinamumą. Dėl to pirkimai iš tiekėjų turi būti proporcingi pardavimams. Be to, produktai turi užimti vietą lentynose pagal pardavimo lygį. Tai tiesiog būtina siekiant išvengti situacijos, kai nėra geriausiai parduodamų produktų.
Antra, gaminys turi būti patalpintas efektyviausiu būdu. Pagrindinės (pavyzdžiui, gėrimų skyrius) ir papildomos (pavyzdžiui, stelažas ar vitrinos) pardavimo vietos turi būti išdėstytos atsižvelgiant į klientų srautą prekybos salėje. Be to, gaminius reikėtų išdėlioti taip, kad norimos prekės paieška būtų kuo paprastesnė. Norėdami tai padaryti, lentynose turite sukurti matomus blokus pagal prekės ženklą, pakuotę ir produktų grupę.
Trečia, jums reikia efektyvaus reklamuojamų produktų pristatymo. Pirkėjai mieliau renkasi prekes, kurių kaina yra pažymėta ir aiškiai matoma, todėl parduotuvė turi pasirūpinti teisingu kainų etikečių išdėstymu. Kad pirkėjai nebūtų suklaidinti, kainų etiketės turėtų būti tiksliai po gaminiu, kurio kaina yra nurodyta.
Prekyba kaip mokslas padeda efektyviausiai išnaudoti kliento erdvę ir laiką prekei reklamuoti, būtina kelti pirkėjo susidomėjimą ir net jaudulį. Tuo pačiu metu labai svarbu stebėti teisingą reklaminės medžiagos išdėstymą. Yra keletas bendrų taisyklių, kuriomis vadovaujasi beveik visos įmonės, nustatydamos reklaminės medžiagos talpinimo standartus. Be to, kad jie turėtų būti tiesiai prie nurodytos prekės pardavimo vietos arba pakeliui į ją, taip pat turi būti aiškiai matomi pirkėjui, jie taip pat turėtų būti aktualūs (konkrečios reklaminės kampanijos medžiaga yra įdiegtos kampanijos pradžioje ir atšauktos kampanijos pabaigoje). Visada reikia atsiminti, kad ilgą laiką toje pačioje vietoje kabėjęs skelbimas „susilieja“ ir pirkėjas nustoja tai suvokti. O kadangi reklaminės medžiagos talpinimo tikslas yra nuolat priminti pirkėjui, kad jis gali įsigyti šią prekę šioje parduotuvėje, gamintojas turi pasirūpinti nuolatiniu medžiagų atnaujinimu. Prekybos vietos ir paties produkto švara yra labai svarbus dalykas, kurį pardavėjas turi atsiminti. Nuo to priklauso ne tik šios prekės pardavimo lygis konkrečioje parduotuvėje, bet ir visos įmonės įvaizdis.
Tačiau visada verta prisiminti, kad sėkmė prekyboje gali būti pasiekta tik bendradarbiaujant gamintojo, platintojo ir pardavėjo pastangoms gerinti klientų aptarnavimą. Negana to, gamintojas turi nuolat tobulinti asortimentą, platintojas minimaliomis sąnaudomis užtikrinti nuolatinį prekių buvimą prekybos tinkle, o pardavėjas stengtis parduoti būtent šio prekės ženklo prekes, o tai jam naudinga. Svarbu atsiminti, kad sėkmingas prekiavimas įmanomas tik dalyvaujant visiems trims: gamintojui, platintojui ir pardavėjui, tai yra, efektyvi prekyba pirmiausia yra bendrų pastangų, kuriomis siekiama „laimėti“ pirkėją, rezultatas. .
Aišku, kad visada reikia pradėti nuo pačios parduotuvės erdvės. Todėl parduotuvės išdėstymas yra vienas iš pagrindinių prekybos elementų. Ją kuriant svarbu apgalvoti būdus, skatinančius pirkėjų judėjimą per prekybos erdvę, kad jie įsigytų daugiau prekių, nei planavo anksčiau. Skatinanti reklaminė veikla yra išorinė įvairovė – komercinės įrangos išdėstymas, tipai, grindų lygio pakėlimai, originalus grindų raštas, pasvirę perėjimai, informaciniai ekranai, vitražai, apšvietimas, kvapai, garso fonas ir kt. Juk visa prekybinė prekyba yra sukurta remiantis žmogaus psichologija. Klientų psichologijos ypatumų išmanymas taip pat padeda padidinti prekių demonstravimo efektyvumą. Judėdami po lentynas, klientai rečiau pastebi produktus kiekvienos eilutės pabaigoje. Tai reiškia, kad tokiose lentynose turėtų būti prekės ryškiose, akį traukiančiose pakuotėse, taip pat perkamiausios prekės. Čia tikslinga reklaminę informaciją patalpinti plakatuose, prekių grupės viduje išdėlioti spalvingus bukletus, lankstinukus ir pan.). Be to, pastebėta, kad parduotuvėse su turtinga ekspozicija prekės parduodamos geriau. Todėl pardavėjai lentynas ir vitrinas prekėmis turėtų užpildyti ir papildyti ne tik prieš parduotuvės atidarymą ir uždarymą, bet ir darbo dieną.
Taigi, merchandising leidžia padidinti pardavimų efektyvumą, nukreipti pirkėją į norimą tikslą, o tam labai padeda teisingas parduotuvės išplanavimas. Tačiau kartu su lentynų išdėstymu taip pat turite teisingai išdėstyti prekes. Be to, jo išdėstymas turėtų būti pagrįstas prioritetu. Svarbu atminti, kad net pati populiariausia prekė, bet ne vietoje, gali likti „be darbo“, pirkėjas to tiesiog nepastebės. Prioritetinės vietos prekybos zonoje nustatomos priklausomai nuo klientų srauto, tai yra, keliu, kuriuo eina dauguma klientų. Taigi, tinkamai patalpintas gaminys gamintojui ir parduotuvei visada suteiks didžiausią naudą. Be to, visada reikia atsiminti, kad dažniausiai planuodamas pirkinį vartotojas aiškiai apsibrėžia, kokias prekių grupes nori įsigyti (duona, pienas, makaronai, drabužiai, avalynė, patiekalai ir kt.) Todėl parduotuvės asortimentas galima suskirstyti į tris grupes: kasdienės paklausos (šių prekių įsigijimas yra beveik kiekvieno pirkėjo apsilankymo prekybos centre tikslas), periodinės paklausos prekes (šių prekių pirkimas planuojamas kartą per kelis apsilankymus) ir impulsyvi paklausa (šių prekių pirkimas dažniausiai neplanuojamas). Pasirodo, vienas iš svarbiausių prekybinių užduočių yra rasti vietas, kur geriausiai išsidėsčiusios pagrindinės ir papildomos Jūsų prekių pardavimo vietos. Be to, pagrindinė pardavimo vieta yra vieta, kur yra atstovaujami visi tam tikros prekių grupės gamintojai, o papildoma vieta visada padidina tikimybę įsigyti šią prekę. O visa prekiavimo užduotis susiveda į kuo efektyvesnį prekių išdėstymą pagrindinėse vietose, nepamirštant ir papildomų, kurios dažnai gali padėti efektyviai reklamuoti konkretų produktą. Be to, papildomose prekybos vietose būtina turėti perkamiausias prekių grupės prekes. Tokiu atveju impulsinių pirkimų tikimybė gerokai padidėja. Taip pat būtina stebėti pirkėjo judėjimą. Sulėtinti ar pagreitinti žingsnį galima praplatinus ar susiaurinus praėjimus tarp lentynų, taip pat pasitelkus muziką. Lėta rami muzika sukuria atpalaiduojančią atmosferą parduotuvėje, skatina pirkėjus neskubėti ir likti parduotuvėje. Greita muzika duoda priešingą efektą – greitėja ėjimo tempas, kuris daugiausia naudojamas piko valandomis, siekiant pagreitinti pirkėjų judėjimą. Apskritai pirkėjas yra smulkmeniškas padaras. Jam reikia nuolatinio dėmesio ir priežiūros. Šis rūpestis gali būti sprendžiamas įvairiais būdais. Svarbiausia yra užtikrinti, kad kova už vartotoją nevirstų kova už išlikimą, o tai visiškai įmanoma atsižvelgiant į dabartinę Rusijos rinkos būklę. Iki šiol daugelis parduotuvių savininkų sunkiai įsivaizduoja, kas yra prekyba. Daugelis jų pasikliauja intuicija ir savo nuojauta bei stiliumi. Dažnai ši politika nepasiteisina. Žinoma, negalima teigti, kad viskas priklauso nuo gerai pritaikytos prekybos ir patyrusio prekybininko, dirbančio su didmenininkais ir mažmenininkais. Tačiau daugelio bėdų galima išvengti pasinaudojus specialisto paslaugomis. Jis padės teisingai išdėstyti prekes lentynose, sutvarkys įrangą salėje, kad pirkėjui būtų malonu ir patogu pirkti, nurodys galimas klaidas, patalpins skelbimus tinkamose vietose, tai yra padarys viską, kad kad jums ir jūsų parduotuvei sekasi.
Retai kada komercinė veikla, esant lygioms galimybėms, kelia tokią mažą riziką. Sunku iš anksto apskaičiuoti žmogaus polinkius, charakterio bruožus, išankstinius nusistatymus, simpatijas ir antipatijas. Sunku nuspėti, kiek populiarus bus konkretus produktas. Reklama leidžia efektyviausiai ją parduoti. Rizika gali sukelti nesėkmę, bet ne katastrofą. Nuostoliai, jei jie atsiranda, yra nedideli. Ir jų priežastys, kaip taisyklė, neturi nieko bendra su reklama. Reklama yra viena saugiausių ir patikimiausių verslo rūšių, galinčių atnešti didelį pelną. Yra tūkstančiai sėkmingų pavyzdžių. Jų įvairovė rodo, kokios neribotos galimybės yra būdingos reklamai. Tačiau tūkstančiai žmonių, kuriems reikia tikslių reklamos žinių, be kurių jie negalės pasiekti to, ko nusipelnė, vis dar iki galo neįvertino jos privalumų. Norint suprasti arba išmokti reklamos pagrindus, reikia pradėti nuo tinkamos koncepcijos.
Reklama yra galimybė parduoti. Jos įtakos metodai sutampa su metodais, kuriuos naudoja geras pardavėjas prekybos aikštelėje. Abiem atvejais sėkmė arba nesėkmė kyla dėl tų pačių priežasčių. Todėl į bet kokią reklamos problemą reikėtų žiūrėti per pardavimo metodų prizmę.
Vienintelis reklamos tikslas – parduoti prekę. Reklama atsipirks arba neatsipirks, priklausomai nuo faktinių pardavimų. Reklama nėra „dalykas savaime“. Ji nėra skirta puikuotis prieš visuomenę. Tai nėra pagalbinis metodas kitiems pardavimo būdams. Į reklamą reikėtų žiūrėti kaip į naują pardavėją. Reklamos pelnas turi būti lyginamas su kitų pardavimo būdų pelnu, o išleistų pastangų kaina turi būti koreliuojama su gautu rezultatu. Reklamos ypatumas yra jos masteliuose. Reklama yra pardavėjo darbas su daugybe padidinimų. Ji kalbasi su tūkstančiais pirkėjų, o pardavėjas prekiauja su vienu. Ir jo kaina atitinka jos užduotį. Žmonės moka maždaug 10 USD už kiekvieną žodį tipiškame skelbime. Taigi kiekvienas skelbimas turi veikti kaip super pardavėjas. Vienos pardavėjo klaida nekainuoja daug. Klaida paskelbtame skelbime kainuoja tūkstančius kartų brangiau. Vidutinė reklama gali viską sugadinti. Yra nuomonė, kad skelbimas yra gerai parašytas tekstas. Tačiau literatūriniai gebėjimai su reklama yra taip pat toli susiję, kaip organizacinis menas yra su prekyba. Reikalingas sugebėjimas glaustai, aiškiai ir įtikinamai reikšti mintį, kaip turėtų daryti pardavėjas. Literatūra tikrai tik kenkia bylai. Ypatingas meniškumas taip pat netinkamas. Visa tai arba atitraukia dėmesį nuo paties gaminio, arba, priešingai, kabliukas per daug pastebimas iš po masalo. Visi tyrimai rodo, kad bandymas parduoti sukelia didesnį pasipriešinimą, tuo mažiau jis yra padengiamas. Pardavėjui ir pirkėjui tiesiogiai bendraujant raštai yra tokie patys kaip ir naudojant spausdintas medžiagas. Blazeriai retai būna geri pardavėjai. O geri pardavėjai vargu ar sugebės sakyti kalbas nuo tribūnos. Tai paprasti ir nuoširdūs žmonės, žinantys savo klientus ir jų poreikius. Tie patys nustatymai reikalingi reklamai. Reklaminėje erdvėje yra labai paprastas būdas atsakyti į bet kurią apklausą. Paklauskite savęs: „Ar tai padės pardavėjui parduoti savo produktą? Ar tai padėtų man asmeniškai, kaip pardavėjui, akis į akį su pirkėju? Sąžiningai atsakę į šiuos klausimus išvengsite daugybės klaidų.
Pagrindinis skirtumas tarp reklamos ir pardavimo yra tiesioginis kontaktas. Pardavėjo darbas – atkreipti dėmesį į savo prekę. Neįmanoma ignoruoti pardavėjo parduotuvėje. Galite tiesiog nežiūrėti į reklamą. Tačiau pardavėjas sugaišta daug laiko su tais klientais, kurie nieko nepirks. Tačiau reklamą skaito tik tie žmonės, kurie patys stengiasi išsiaiškinti, ką norime jiems perteikti.
Reklaminių žinučių kūrėjai stengiasi paveikti visus be išimties potencialaus pirkėjo pojūčius. Visų pirma, tai yra rega ir klausa. Tačiau yra reklaminių žinučių su kvapais („bandomieji“ kvepalai), siūlantys prekių pavyzdžius, kuriuos galima liesti, todėl apsispręsti dėl pirkimo lengviau. Be to, reklamuotojai savo profesijos reikmėms naudoja praktiškai visas žinomas meno formas: literatūrą, kiną, tapybą, fotografiją, muziką, skulptūrą. Dabartinio reklamuotojo arsenalas didžiulis, jame visos šiuolaikinės technologijos – nuo spausdinimo iki kosmoso. Tačiau, kaip ir prieš šimtą metų, reklaminės žinutės efektyvumas priklauso nuo jos kūrėjo kūrybinio potencialo. Visų pirma, reklamos užsakovas turi atlikti situacijos rinkodaros analizę. Turite suprasti, kad jis turi reklamuotis, kam skirta reklama, kuo reklamos objektas skiriasi nuo savo kolegų. Tradiciškai reklamuotojo kūrimo sritis yra spaudos reklama ir reklama spaudoje. Optimalaus skelbimo pranešime yra tik viena reklamos idėja. Gana dažnai tai galima išreikšti šūkiu – trumpu reklaminiu kreipimusi, sugėrusiu unikalios prekės pasiūlos esmę. Šūkis – tai suglamžyta reklaminė frazė, kuri išdėsto pagrindinį reklaminį pasiūlymą ir yra įtraukta į visus vienos reklaminės kampanijos reklaminius pranešimus. Tai yra „išdžiovinta“ skelbimo kopija, ji kartojama visuose skelbimų formatuose. Ji pradeda gyventi tik tada, kai atsiranda masinėje žmonių sąmonėje.
Pastaruoju metu daugelis ekspertų pastebėjo, kad Rusijos rinka tampa civilizuota (bent jau išoriškai), „rinkodara“. Vis daugiau įmonių galvoja apie savo gaminių įvaizdį, pritraukia brangius prekės ženklo ir reklamos specialistus. Kiekvienas siekia išsiskirti, kiekvienas stengiasi suformuoti savitą ir įsimintiną žinutę vartotojui.
Atrodytų, reklama užtvindė viską – televiziją, gatves, spaudą, transportą. Tačiau kiekvieną dieną randama naujų galimybių informuoti vartotoją apie išskirtines prekės ar paslaugos savybes. Ir kur bebūtumėte – visur jus supa proklamacijos, šūkiai ir dėmesį patraukiantys siužetai. O žmonės skaito, įsisavina, supranta. Ją skaito visur – metro ar autobusų stotelėje, mėgstamame laikraštyje ar prekybos centre. Reklama skirta paveikti žmogaus asmeninį interesą išspręsti problemą, patenkinti poreikį. Reklama gali pateikti ką nors naujo auditorijai, sužadinti jos smalsumą, informuoti vartotoją apie reklamuojamos prekės ar paslaugos privalumus ir yra modernus prekių reklamavimo būdas.
2.8. Verslo sėkmė yra rinkos sėkmė.
Verslo sėkmė yra rinkos sėkmė. Įmones iš verslo išstumia ne tik gamybos sunkumai, bet ir neefektyvi rinkodara. Daugelis žmonių mano, kad rinkodara yra menas ir kad norint efektyviai valdyti reikia talentų. Galbūt taip ir yra, tačiau rinkodaros menas remiasi tam tikru mokslinių metodų rinkiniu ir tiksliomis taisyklėmis, kurios savo ruožtu laikomos atspirties taškais ir kurias reikia žinoti.
1 taisyklė: 10/30/60.Ši taisyklė reglamentuoja pagrindinių tikslinių grupių santykį su rinkodaros biudžeto procentine dalimi, kuri turėtų būti skirta darbui su jomis. Taigi, manoma, kad 10% biudžeto turėtų būti skirta grupei, kurią sudaro vartotojai, kurie nėra įmonės klientai ir pagal tam tikras savybes neatitinka įmonės profilio. Paimkime Viagra kaip pavyzdį. Jis skirtas 40 metų ir vyresniems vyrams – tai pagrindinė tikslinė grupė; 10% turi būti išleista tiems, kurie po metų gali tapti šios prekės vartotoju. Už sėkmingą produkto reklamavimą rinkoje kompetentingas rinkodaros skyrius 30% biudžeto skirs potencialiems vartotojams, kurie dėl įvairių priežasčių dar nėra įmonės klientai, bet galėtų jais tapti. Ši kategorija atitinka įmonės profilį. Didžiausias procentas (60%) biudžeto skiriama esamų vartotojų segmentui. Šią kategoriją reikia skatinti ir išlaikyti, nors ji yra mažiausia. Prekės dabartiniams vartotojams gali būti parduodamos daug pigiau (dėl, pavyzdžiui, „didėjančių“ nuolaidų įmonės plastikinėms kortelėms), tačiau šio segmento kaštai atsiperka daug greičiau nei tose rinkose, kurių įmonė dar neturi. užkariauti.
2 taisyklė: 1/100... Ši paprasta taisyklė skamba taip: vienas doleris, išleistas bendravimui su savo darbuotojais, prilygsta šimtui dolerių rinkodaros biudžeto, išleisto galutiniam vartotojui. Kadangi visi pagrindiniai įmonės kompetencijos ar sėkmės veiksniai tiesiogiai priklauso nuo darbuotojų žinių ir kvalifikacijos, jų moralė ir geranoriškumas yra pagrindinis organizacijos kapitalas. Darbuotojai nori dirbti vadovybėje, kuri pateisintų jų reikalavimus ir atsižvelgtų į viso personalo interesus. Todėl organizacijos vadovas visada turėtų stengtis užmegzti tvirtus korporacinius santykius, kurie natūraliai yra 100% pagrįsti. Japonai išlieka pasauliniais rinkodaros lyderiais, nes jie visada yra pasirengę pasidalinti savo įmonės nesėkme ar jos sėkme kartu, kaip visuma. Jiems kolegų pripažinimas ir vadovų pritarimas yra daug svarbiau nei naujos pareigos ir materialinis atlygis. Tuo pačiu metu japonai visada stengiasi veikti kaip komanda, be savanaudiškų svarstymų. Jie įsitikinę, kad geriau nesakyti: „Aš klydau“. Geriau pasakyk: „Mes klydome“.
Taisyklė numeris 3. Rinkodaros ekspertų teigimu, sėkmingo produkto reklamavimo biudžeto paskirstymas turėtų atrodyti taip:
1/3 - investuota į gaminio dizainą;
1/3 - išleista jo modernizavimui;
Išskirtinis pakuotės dizainas gali būti labai svarbus parduodant POS. Išorinis dizainas turėtų tinkamai pateikti turinį. Pavyzdžiui, baltoje cigarečių pakuotėje yra mažai deguto, o raudonoje pakuotėje yra tvirta. O konservų su jautienos troškiniu nereikėtų painioti su šunų maistu. Kalbant apie modernizavimą, prisiminkime, pavyzdžiui, šokolado „Twix“ gamintojus, kurie kūrė naujas savo gaminio rūšis, dėl kurių rinkoje atsirado „Twix – reta rūšis“. O „Nestle“ kompanija turi daugiau nei 200 „Nescafe“ kavos rūšių, kad patenkintų įvairius savo vartotojų skonius visame pasaulyje. Reklama pasiekia efektą tik tada, kai ji yra nuolatinė. Trumpalaikės sėkmės yra iliuzinės.
V JAV Prie to vienu metu sustojo garsus verslininkas Donaldas Trumpas, kurio vardas visiems Amerikos piliečiams asocijuojasi su dangoraižiu, viešbučiu, trimis kazino, prekybos centrais. Greitai pasiekęs sėkmę, jis taip pat greitai išslydo iš pasiekto piko: 1994 metais D. Trumpo skolos siekė apie 1,4 mlrd. Priešingas pavyzdys yra Coca-Cola. Atrodo, kad visi žino šį prekės ženklą. Tai kam jai reikalinga reklama? Tačiau reklaminių kampanijų mastas patvirtina, kad bet kuriam, net ir labiausiai reklamuojamam prekės ženklui, reikia nuolatinės paramos.
4 taisyklė: 50/80/90.Ši taisyklė taikoma tokiam svarbiam rinkodaros komponentui kaip planavimas. Yra žinomas posakis: „Jei nemoki planuoti, nedvejok, tau nepavyks“. Ir čia yra tam tikra taisyklė, kurią verta prisiminti. Esant žemai valdymo kokybei, galite tikėtis ne daugiau kaip 50% pelno. Su geru - 80%, o su geriausiu, deja - 90%. Tai yra, 100% yra mitas ir jo įgyvendinti neįmanoma. Todėl norint, kad investuotos lėšos kuo labiau atsipirktų, valdymo efektyvumas turėtų būti maksimalus.
5 taisyklė: „Šykštuolis moka du kartus“.Šiame kontekste ši paprasta išmintis yra susijusi su technine pagalba. Už tai, kad laiku neinvestavo į techninės bazės atnaujinimą, vėliau teks mokėti dvigubai daugiau. Be to, ši taisyklė galioja viskam: nuo kompiuterinės bazės modernizavimo organizacijoje iki nuolatinės profilaktinės įmonės transporto parko patikros. Amerikietiškas „The Bank New York“ iliustruoja situaciją. Jis taip puikiai įrengtas techniškai, kad bandymai įsilaužti į jo apsaugos sistemą, vykstantys vidutiniškai kartą per 10 minučių, niekada nebuvo sėkmingi. Kita vertus, ir tai labiau taikoma Rusijos įmonėms, kurios dažnai nepaiso antivirusinės sistemos atnaujinimo, dažnas virusas gali tapti rimta problema iki svarbių duomenų praradimo po atkūrimo.
6 taisyklė: „Įsitrauk į procesą“. Tai yra aksioma. Jis neturi tikslios formulės, tačiau tai yra svarbus dėsnis lyderiams, siekiantiems efektyvaus valdymo visose įmonės srityse.
Įmonės sėkmė, kaip taisyklė, prisideda prie naujų problemų, naujų rūpesčių atsiradimo. Kuo labiau organizacija plečiasi ir kuo greičiau auga jos pelnas, tuo mažiau laiko vadovas gali skirti reklamai ir rinkodarai. Tačiau tai per rimti dalykai, kad juos visiškai paliktų kažkieno malonei. Jei prireiktų perduoti savo galias šioje srityje, tai galima padaryti tik tiesioginio nuolatinio bendravimo su spauda, dalyvavimo kokteiliuose, įmonių vakarėliuose ir kitokio pobūdžio komunikacijose.
III. Įmonėje taikomi produktų reklamavimo metodai
UAB "LMZ-STEMA"
"Produkto reklama yra mūsų užduotis"
"Tikriausiai visi žino frazę" konkurencinė kova ". Šiandien, kai rinka yra prisotinta tiek vietinių, tiek importinių prekių, o pagrindinių šalies gyventojų perkamoji galia nėra tokia didelė, konkurencija kasmet stiprėja. Rinkodaros „Vyriausiasis mokytojas“ F. Kotleris rašo: - „... Kiekviena įmonė turi stengtis išskirti savo produktą iš kitų ir padaryti jį geresnį. Jei tai neįmanoma, įmonė turi investuoti į tai, kad jos paslauga išsiskirtų ir būtų geresnė. Tačiau norint, kad jūsų produktas būtų ypatingas ar išskirtinis, reikia ne tik kliento poreikių išmanymo, bet ir naujos įrangos, naujų technologijų, o tam reikia milžiniškų investicijų. Tačiau daugelis šalies įmonių to negali sau leisti. Todėl rinkos sąlygomis tokios įmonės gauna naudos būtent dėl paslaugų kokybės, siūlomos paslaugos, reklamos technologijų panaudojimo, teisingo prekių pozicionavimo rinkoje.
UAB „LMZ-STEMA“ gaminama produkcija: emaliuoti indai, klasės lentos, plovimas nebėra unikalios prekės, o šiandien rinkoje yra daug konkurentų, kurių produkcija iš esmės nesiskiria nuo LMZ-STEMA LLC. Todėl ne kiekvienas pirkėjas gali nustatyti skirtingų gamintojų gaminių privalumus ar trūkumus. Prekių gausa verčia pasitelkti visus įmanomus įtakos vartotojui būdus, kad pastarasis įsigytų. UAB "LMZ-STEMA" vykdo daugybę rinkodaros veiksmų, siekdama reklamuoti savo produktus rinkoje. Pirma, tai dalyvavimas didelėse specializuotose parodose Rusijoje ir užsienyje: Ambiente, Servitex, Buitinės prekės ir baldai, Nacionalinė šlovė, Pirk Rusų, ConsumExpo ir kt. Juk dalyvavimas parodose leidžia parodyti prekes tikslinei auditorijai, kurti. prielaidos vėlesniems kontaktams , padeda gauti daug informacijos apie konkurentus (dažniausiai parodose demonstruojamos naujos technologijos, pristatomi nauji produktai). Paroda padeda užmegzti ryšius su klientais, spręsti viešųjų ryšių srities problemas, užmegzti gerus santykius su įmone, teikti informaciją visuomenei. Pirkėjų poreikiams ir pageidavimams parodose nustatyti atliekami marketingo tyrimai, stendų lankytojų apklausos ir apklausos. Antra, pastaraisiais metais LMZ-STEMA LLC dalyvauja daugelyje konkurencinių programų, skirtų padėti Rusijos gamintojams reklamuoti aukštos kokybės rusiškas prekes, paslaugas ir technologijas. Dalyvavimo šiose programose rezultatas buvo LMZ-STEMA LLC laimėti apdovanojimai - XXI amžiaus bronzos, aukso, platinos kokybės ženklai, auksinis ženklas „Geriausias vaikams!“ ir dėl to suteikti įmonei galimybę atskirti jį nuo panašių konkurentų gaminių. Siekdama formuoti teigiamą organizacijos ir gaminamų prekių įvaizdį, taigi ir vartotojų motyvus, UAB „LMZ-STEMA“, naudodama UAB „AK LMZ“ firminį identitetą, kasmet leidžia spausdintus reklaminius leidinius – kalendorius, bukletus, lankstinukus, skirtus platinti rengiamose parodose ir mugėse per didmeninius pirkėjus. 2001 metais buvo sukurtas reklaminis klipas apie Lysvos patiekalus, transliuotas per TV kanalą RTR, o vaizdo kasečių kopijos buvo išdalintos stambiems didmeniniams pirkėjams transliavimo vietos televizijos kanalais tikslais. Įmonė talpina spausdintus skelbimus specializuotuose leidiniuose, aktyviai naudodamasi tiesioginiu paštu ir internetu. Siekdama reklamuoti lentą klasėje, LLC LMZ-STEMA dalyvauja visuose Regioninio švietimo ir mokslo komiteto organizuojamuose konkursuose, laimėjus konkursą 2003–2004 m., buvo parduota papildomų produktų už šimtus tūkstančių rublių. .
Kalbant apie produktų reklamą, negalima nepaminėti pakuotės. Juk pakuotė turi sukelti vartotoją norą pirkti prekę. Pakuotė yra tokia pati kaip ir gaminio drabužis. Ir kaip blogai parinkti drabužiai iškreipia žmogaus išvaizdą, taip neapsakoma pakuotė iškreipia gaminio idėją, sukuria klaidingą vaizdą apie jo kokybę ir savybes. Tai supratusi, nuo 2002 metų gegužės mėnesio gamyba rinkai siūlo troškintuvų (žemų cilindrinių puodų) komplektą spalvingoje, pilnaspalvėje, lengvai nešiojamoje pakuotėje. Ir darbai šia kryptimi tęsiasi: spalvinga individuali suvenyrinio puodelio pakuotė paruošta, o kriaušės formos puodų komplektai ir puodų komplektai su „toro“ elementu greitai įgis dailų apdarą. Jiems sukurta ir jau užsakyta reklaminė etiketė su informacija apie prekės naudą, jos tikslas – paskatinti potencialų vartotoją pirkti.
Marketingo biuro specialistai formuoja klientų duomenų bazę analizei ir tyrimams, siekdami atverti naujus rinkos segmentus ir paklausos tendencijas.
„Aukšta kokybė yra raktas į sėkmę“
„Šiandien kiekvienas stabilų verslą turintis gamintojas svajoja gauti prizą iš bet kurio prestižinio įmonių ar pramonės prekių konkurso. Laimėti prestižinį konkursą – galimybė jį sėkmingai panaudoti reklamoje. Vartojimo prekių rinkoje esant tiek vietinių, tiek importinių prekių gausai, iškilo būtinybė sukurti prekės ženklą, garantuojantį nuo nekokybiškų gaminių buityje. Jis pažiūrėjo į etiketę ar pakuotę – ir iškart aišku. Dėl šio produkto nėra ko bijoti, jis yra patikimas ir įkvepia vartotojų pasitikėjimą.
Produktų ženklinimas „XXI amžiaus kokybės ženklu“, „100 geriausių Rusijos prekių“ reiškia, kad šis produktas išlaikė egzaminą ir atitinka valstybės standartus, taip pat turi puikią kokybę tarptautinių standartų lygiu. Tokiais produktais galima pasitikėti ir jie yra lengvai perkami. Žodžiai ekologija, saugumas, kokybė nustojo būti tuščia frazė ir lengvai „pralenkė“ visus populiarumo reitingus. Pirkti kiaulę maiše kažkaip išėjo iš mados. Šiandien jie mieliau perka už didesnę kainą, tačiau yra įsitikinę, kad daiktas tarnaus šiek tiek ilgiau nei nurodytas laikotarpis. Būtiną kokybės kontrolę atlieka ekspertų komisija, atstovaujama ROSTEST-Moscow. Produktų vartojimo savybės, lemiančios jų kokybę ir konkurencingumą, yra tiriamos. Vertinimo kriterijai – gaminių atitiktis valstybinių standartų ir kitos norminės ir techninės dokumentacijos kokybės rodikliams, patvirtinta pateiktų dokumentų tyrimo ir gaminių pavyzdžių testavimo rezultatais.
2002 m. LMZ-STEMA LLC dalyvavo daugelyje konkursinių programų, skirtų padėti Rusijos gamintojams reklamuoti aukštos kokybės rusiškas prekes, paslaugas ir technologijas. LMZ-STEMA LLC gaminami produktai buvo tinkamai įvertinti ir apdovanoti aukštais apdovanojimais. Konkurse „Visos Rusijos prekės ženklas (III tūkst.). XXI amžiaus kokybės ženklas “, kuris buvo laikomas 2000–2002 m., Emalio dirbiniai dar kartą patvirtina teisę turėti „XXI amžiaus platininį kokybės ženklą“; plieną), arbatinuką su švilpuku, auditorijos lentą, emaliuota kriauklė buvo apdovanota „Bronzos kokybės ženklu“. Visos Rusijos konkurse "Vaikams tik geriausi!" už aukštą kokybę (taip pat patvirtino ROSTEST ekspertizė) klasės lenta buvo apdovanota „Auksiniu kokybės ženklu“ „Geriausias vaikams“. Dalyvaujant visos Rusijos programoje - konkurse „100 geriausių Rusijos prekių“, UAB „LMZ-STEMA“ plieno emaliuoti stiklo dirbiniai buvo apdovanoti programos „100 geriausių Rusijos prekių“ diplomu. Šie apdovanojimai suteikia įmonei teisę 2 metus nemokamai ženklinti savo gaminius atitinkamu ženklu ir, būdama XXI amžiaus platininio kokybės ženklo laureate, turi teisę kreiptis dėl paso „Patikima Rusijos įmonė“. Federacija“.
LMZ-STEMA LLC, kaip ir patronuojanti bendrovė AK LMZ OJSC, turi tikslą - pasiekti besąlygišką pripažinimą vidaus ir pasaulio rinkose. Jo pasiekimo priemonė – visapusiškas prekių ir paslaugų kokybės gerinimas. Svarbiausia šiame kelyje – neprarasti veido. Ir sėkmė tikrai ateis“.
2004 metais, be spausdintos reklaminės medžiagos: kainoraščių, bukletų, lankstinukų, įmonės specialistai parengė elektroninį prekių katalogą, leidžiantį siųsti vaizdinę informaciją apie gaminius potencialiems vartotojams, esamiems klientams, platinamą parodose ir mugėse.
„Geriau vieną kartą pamatyti“
Sukurti aukštos kokybės produktus, kuriuos gamina UAB „LMZ-Stema“, nėra lengva. Jo „gimimo“ procesas apima idėjas, kūrimą, testavimą, diegimą į gamybą... Bet tai dar ne visa grandinė. Be to, šie nuostabūs produktai turi būti pelningai pristatyti esamam ir potencialiam pirkėjui. Kai kurios šiuolaikinės formos, naudojamos tam visame pasaulyjecd- vizitinės kortelės, pristatymai, elektroniniai prekių katalogai... Tiesa, jų kūrimas, pavyzdžiui, Permės regione, kainuoja nuo 1 tūkst. iki 3,5 tūkst. Pirmieji mūsų įmonėje, o gal ir mieste tokį katalogą parengė savo jėgomis, pasitelkę naujausias kompiuterines technologijas, STEM nariai.
Siekdama sėkmingai reklamuoti savo gaminius rinkoje, bet kuri įmonė turi suteikti vartotojui informaciją apie prekę. Jau kelerius metus STEM nariai išleido keletą reklaminių bukletų, lankstinukų, didmeniniams pirkėjams suteikdami spalvingus spausdintus savo gaminių katalogus. Tačiau norėdama išlaikyti lyderystę vietinių emaliuotų indų gamyboje, įmonė yra priversta papildyti savo gaminius „naujais produktais“, sukurti išskirtinį dizainą ir naujus technologinius pokyčius. Reklaminių leidinių kūrimas yra ilgas ir brangus procesas. Kuo daugiau užsisakysite reklaminių produktų, nes kaina priklauso nuo tiražo, tuo didesnė tikimybė, kad naujausios spausdintinės reklamos kopijos praras savo aktualumą ir bus pasenusios informacijos apie prekę.
O dabar LLC LMZ-STEMA kūrybinei komandai iškilo užduotis laiku, vaizdžiai ir prieinamai demonstruoti savo gaminius, turimas emalio dangas, lipdukus ne tik didmeninės prekybos partneriams, bet ir sukurti palankų įmonės įvaizdį tarp potencialių pirkėjų. Elektroninė katalogo versija leistų išspręsti šią problemą, o jo platinimas nėra toks daug laiko ir brangus.
Prasidėjo paruošiamasis procesas, apimantis fotografavimą, kompiuterinį apdorojimą, reklamos palaikymą. Įmonės dizainerė Liudmila Nefedkina ir dailininkė Olga Ralnikova fotografavo indus, emaliuotas dangas, lipdukus – kurių paklausa vartotojas, profesionaliai parinkdamas norimą kampą, foną, kompoziciją fotografijai, kurdamas natiurmortus su žolelėmis, gėlėmis, uogomis, daržovėmis. pagal jų skonį.
Šiandien sukurti du elektroniniai STEM produktų katalogai.
Pirmasis buvo sukurtas vienai iš Maskvos parodų praėjusių metų pabaigoje, antrasis su dabartinio vasaros-rudens sezono asortimentu - šiais metais.
Pirkėjų pageidavimu buvo planuojama pagaminti tik katalogo puslapius, kuriuose būtų rodomi lipdukai, naudojami kuriant indus. Kai jie buvo išdėstyti, kūrėjas neatrodė, kad atliktas darbas būtų labai solidus ir reprezentatyvus. Atsirado noras nuveikti ką nors įdomesnio ir atitinkančio mūsų įmonės įvaizdį. Kilo mintis panaudoti Flash technologijas, leidžiančias „animuoti“ vaizdą, sukurti sudėtingus animacijos efektus. Rezultatas – labai gražus, lengvai naršomas katalogas. Atidaro savo ekrano užsklandą. Ekrane – besikeičiantys ir mirgantys vaizdai, iš kurių sužinome, kad UAB gamina daugiau nei 5000 vienetų gaminių, kurių aukštą kokybę garantuoja tarptautinis ISO standartas, matome tiekimo geografiją. Katalogą sudaro trys pagrindiniai skyriai: lipdukai, dangos ir virtuvės reikmenys. Jie reprezentuoja naujausius pavyzdžius, kai kurie buvo išleisti tik prieš mėnesį. Puslapiai sukurti labai patogiai ir yra prieinami bet kuriam gavėjui. Katalogo skiltyje „Kontaktai“ yra „tiesioginės“ nuorodos su rinkodaros ir pardavimo skyrių el. pašto adresais. Juos spustelėjus atsidarys pašto programa ir laiško forma su jau užpildytais adresato laukeliais. Kataloge yra septynios originalios melodijos, kurios leidžia pasirinkti muzikinį akompanimentą malonesniam žiūrėjimui.
Galite būti tikri, kad šis elektroninis katalogas, sukurtas naudojant šiuolaikines kompiuterines technologijas, į kurį įdėta dalelė sielos, talento, kūrybingos bendraminčių komandos energijos, bus vizitine LMZ-STEMA kortele. LLC daugelį metų.
Remiantis patvirtintu reklamos biudžetu (1 priedas), yra sudarytas produktų reklamavimo planas metams (2 priedas), tačiau įmonė dar neišnaudojo visų šiuolaikinių reklamavimo būdų, tokių kaip prekybinė prekyba, franšizė, internetinė parduotuvė, tai laiko klausimas. Kaip minėta aukščiau, gaminiams reklamuoti naudojamas internetas, informacija apie gaminius patalpinta pagrindinės įmonės UAB AK LMZ interneto svetainėje (3 priedas).
Nuolatiniams ir potencialiems klientams bendradarbiauti siunčiami komerciniai pasiūlymai (4 priedas), siunčiami kvietimai apsilankyti LMZ - STEMA LLC stende (5 priedas), sveikinimai artėjančių švenčių ir jubiliejaus proga. Siunčiamuose komerciniuose pasiūlymuose privalome naudoti UAB „AK LMZ“ firminio identiteto elementus, patronuojančios įmonės prekės ženklą, LLC ženklus, patvirtinančius gaminių kokybę, informaciją apie tarptautinę ISO sistemą. įmonėje galiojančius standartus.
Vienas iš LMZ-STEMA LLC produktų reklamavimo plano punktų yra reklama žiniasklaidoje. Tačiau mes tik pradedame dirbti šia kryptimi, o sunkumai, su kuriais susiduriame, yra ribotas reklamos biudžetas. Juk spausdintos reklamos talpinimas racionalus tik leidiniuose – „vandens duobėse“, skirtose skaitytojų auditorijai, kuri yra potencialūs prekės vartotojai.
Marketingo tyrimai rodo, kad pagrindinė emaliuotų indų pirkėja yra moterys nuo 16 iki 65 metų, nes moteris yra „židinio saugotoja“ ir apskritai jai svarbu tik iš ko gaminti, koks interjeras. virtuvės atrodo kaip namuose, taigi ir indai, kiek bus ekologiškai sveiki valgiai. Populiarūs moterų žurnalai yra tokie kaip „Krestyanka“, „Domashny Ochag“, „Cosmopolitan“, „Liza“ ir daugelis kitų, todėl būtų protinga juose talpinti savo reklamas. Tačiau atlikusi lyginamąją reklamos kainų šiuose žurnaluose analizę (A4 formato puslapis žurnale „Krestyanka“ kainuoja? 7 tūkst. USD), LLC talpina skelbimus į pigesnius leidinius (žurnalas „Permė“). Tavo aukšte“, laikraštis „Komsomolskaja Pravda – Permė“), visada laukiami reklamos agentūrų pasiūlymai, kurie prašo informacijos apie gaminius ir nemokamai talpina juos savo „pilotiniuose“ numeriuose (Maskvos žurnalas „Virtuvės ir vonios kambariai“). Šiuose leidiniuose reklama, nors ir netiesioginė, tai yra skelbiama informacija tiek apie konkurentų produktus, tiek apie konkrečią konkurentų prekę, tačiau vis dėlto atkreipia skaitytojo dėmesį į konkrečios prekės pranašumus ir suteikia galimybę rinktis. . Ir jau LLC "LMZ - STEMA" užduotis yra teikti informaciją, kuri palankiai išskiria jos gaminių orumą ir pranašumus iš konkurentų.
IV. Išvada.
FOSSTIS paslauga (paklausos generavimas ir pardavimų skatinimas) yra neatsiejamas visos įmonės rinkodaros struktūros elementas, nepriklausomai nuo to, kokias prekes (produktus ar paslaugas) įmonė gamina ir siūlo savo partneriams. Reklama yra veiksmingiausia priemonė įmonėje bandant keisti klientų elgesį, atkreipti jų dėmesį į savo produktus, sukurti teigiamą pačios įmonės įvaizdį, parodyti jos naudingumą. Norėdama sėkmingai įeiti į rinką, įmonė, orientuota į pasirinktą tikslinę rinką, tiksliau, į pageidaujamą tikslinės rinkos segmentą (reklamos praktikoje – kontaktinę auditoriją), savo potencialiems vartotojams turi pasiūlyti patrauklų ir naujovišką produktą. Atsižvelgiant į tai, planuojama vykdyti prekių paklausos generavimo veiklą (FOS renginys), kurios pagrindinė – prekybos reklama.
Prekių reklama – bet kokios formos beasmenis kreipimasis į potencialius pirkėjus, siekiant įtikinti juos pirkti prekes, paslaugas ir pan. Įvairių FOS renginių ir, visų pirma, prekių reklamos pagalba sukuriamas teigiamas prekės „įvaizdis“ pirkėjų galvose. potencialių pirkėjų.
Pagrindinės reklamos priemonės: reklama spaudoje, radijo ir televizijos reklama, reklama netradicinėse ir judančiose reklamos laikmenose, lauko reklama, reklama pardavimo vietoje, „elektroninė“ reklama, suvenyrų reklama, parodos ir mugės.
Pardavimų skatinimas yra neatsiejama rinkodaros komplekso dalis. Tai bet kokia veikla, kuria siekiama didinti prekių pardavimą, įskaitant reklamą, viešuosius ryšius, parodas ir muges, asmeninius pardavimo būdus, skatinti vartotojus ir mažmeninės prekybos sektorių bei skatinti pardavimą prekybos vietose.
Į klientus orientuota pardavimo skatinimo veikla dažniausiai jie siekia supažindinti vartotoją su naujove, „pastumti“ jį pirkti; padidinti vieno kliento perkamų prekių skaičių; skatinti konkretaus prekės ženklo šalininkus ir nuolatinius klientus; sumažinti laikinus išpardavimų svyravimus (sezoninius, savaitės dienomis, dienos metu) ir kt.. Šiuo tikslu vartotojui įtakojamos įvairios priemonės: nuolaidos sezoniniams išpardavimams, tam tikroms vartotojų kategorijoms, nuolaidos turėtojui. kupono, gamintojo prizai dalyvaujant konkurse, nuolaidos perkant naują prekę ir kt.
Pardavimų skatinimo veikla, skirta perpardavėjams, sprendžiami šie pagrindiniai uždaviniai - skatinti pardavimų apimties didėjimą; skatinti užsakymus maksimaliam parduodamų prekių siuntų kiekiui; skatinti keitimąsi gerąja patirtimi parduodant konkretų produktą; sumažinti laikinus tarpininkų užsakymų gavimo svyravimus ir pan.. Tam gamintojai taiko apimties nuolaidas, dalyvauja bendroje reklamos kampanijoje su tarpininku, talpina reklamą prekybos įmonėse, dalija reklamines dovanas ir kt.
Darbe naudojome tokiai situacijai įmonėje priimtinas rinkodaros priemones vartotojui paveikti, nereikalaujančias didelių finansinių investicijų. Produktams Permės regione reklamuoti buvo sudarytas kalendorinių metų reklamos biudžetas ir numatytos priemonės pardavimo kanalams ir galutiniam vartotojui skatinti.
Apibendrinant noriu pastebėti, kad dėl vis gilesnio rinkodaros koncepcijos skverbimosi į šalies organizacijų veiklą vis dažniau keliamas efektyvumo – reklamos, PR veiksmų, individualių rinkodaros tyrimų efektyvumo – klausimas. .
Darydamas išvadą apie bet kokių prekių reklamavimo metodų efektyvumą, noriu pabrėžti, kad bet koks įvykis turi būti iš anksto apskaičiuotas, atsižvelgiama į visus veiksnius, galinčius turėti įtakos rinkodaros projektui, nes dėl vieno neatsargaus sprendimo įmonė gali tapti didelė. nuostolių, o tinkamai ir laiku suorganizavus tai gali duoti papildomo pelno.
Bibliografija.
1. Kotleris F. „Rinkodara. Valdymas“, S-P., 2000, p. 517-535
2. Kondyreva S. "Nacionalinio prekės ženklo formavimo ypatumai Rusijoje", J. Rinkodara ir rinkodaros tyrimai Rusijoje Nr. 3, M., 2001 m.
3. Komarova N. "6 matematiniai rinkodaros dėsniai", J. Marketer № 4, 2002, p. 51-52
4. Litvinovas S. „Pasiruošimas sezoniniams išpardavimams. Prekybos įstatymai“, J. Marketer
Nr.4, 2002, p. 15-20
5. Makienko I. I. „Vartotojų elgsena interneto aplinkoje“, J. Rinkodara ir rinkodaros tyrimas № 4, 2003, p. 8-16
6. Mamonova A. "Pardavimo laukimas", J. Marketer № 4, 2002, p. 47-49
7. Melnikovas A. „Išanalizuokite! Reklamos komunikacijos ypatybės Rusijoje“, J. Marketer Nr. 9, 2003, p. 38-39
8. Nishchev S. "Efektyvumo vertinimo metodai" J. Marketer № 9, M., 2003, p. 55-64
9. Orlovskaya L. "Rinkodaros komunikacijos", J. Marketer № 4, 2002, p. 4-7
11. „12 istorijų apie franšizę“, produktas \ prekės ženklas, J. Marketer № 9, 2003, p. 4-10
13. Internetas.
1 priedas
2 priedas
|
Planuokite reklamuoti produktus rinkai ir skatinant platinimo kanalus. |
|||||||||
|
Renginys |
Fokusas |
Užbaigimo ženklas |
|||||||
|
egzekucija |
|||||||||
|
Galutinio vartotojo paskatos. |
|||||||||
|
Padidinti spalvotų pakuočių dalį bendrame pardavimų skaičiuje (komplektas # 124; 129; 0,5 l puodelis; arbatinukas su švilpuku) |
per metus |
galutinis vartotojas |
Patrauklumas |
||||||
|
galutinis vartotojas |
|||||||||
|
Mini knygelės apie patiekalus kūrimas |
galutinis vartotojas |
Pirkinių skatinimas |
|||||||
|
mažmenininkai |
vartotojų informacija ir pageidavimai |
||||||||
|
Kainų etikečių su firminio identiteto elementu gamyba |
galutinis vartotojas |
Gamintojo vaizdas |
|||||||
|
per metus |
galutinis vartotojas |
informacijos apie produktą perdavimas |
|||||||
|
3-4 ketvirtį |
galutinis vartotojas |
||||||||
|
Lipnių etikečių gaminiams gamyba |
per metus |
galutinis vartotojas |
Gamintojo atpažinimas (vaizdas) |
||||||
|
Veikla, skatinanti didmeninius pirkėjus. |
|||||||||
|
Komercinių pasiūlymų siuntimas el.paštu, paštu |
per metus |
potencialus vartotojas |
Gamintojo atpažinimas (vaizdas), informacija apie gaminį |
||||||
|
Sieninio šlepetės kalendoriaus gamyba ir platinimas |
Gamintojo atpažinimas (vaizdas) |
||||||||
|
galutinis vartotojas, didmeninė prekyba |
Informavimas apie prekę |
||||||||
|
Vaizdo įrašo apie patiekalus kopijavimas ir platinimas didmeniniams klientams |
didmeninė prekyba, galutinis vartotojas |
Pirkinių skatinimas |
|||||||
|
Spausdinto gaminių katalogo gamyba |
kovo, balandžio mėn |
Informavimas apie prekę |
|||||||
|
Elektroninio prekių katalogo kopijavimas |
Informavimas apie prekę |
||||||||
|
vasario kovo mėn |
Informavimas apie prekę |
||||||||
|
Priemonės gaminių įvaizdžiui gerinti. |
|||||||||
|
Prekės ženklo sukūrimas, registracija |
per metus |
galutinis vartotojas |
Gamintojo atpažinimas (vaizdas) |
||||||
|
Dalyvavimas konkursinėse programose „XXI amžiaus kokybės ženklas“, „100 geriausių prekių“, „Vaikai – geriausi! |
per metus |
galutinis vartotojas |
gamintojo ir gaminių įvaizdžio gerinimas |
||||||
|
Dalyvavimas parodose |
per metus |
potencialus vartotojas |
potencialių pirkėjų pritraukimas |
||||||
3 priedas
Informacija, skirta paskelbti svetainėje.
UAB "LMZ-STEMA" yra pirmaujanti vietinė plieno emaliuotų gaminių gamintoja: indai, kriauklės ir klasės lentos; vienas didžiausių silikatinių emalių, glazūrų ir keraminių fritų kūrėjų ir gamintojų Rusijoje. Emaliuotų gaminių gamyba vystosi ir tobulėja jau 90 metų ir šiuo metu gaminami gaminiai savo kokybe ir dizainu nenusileidžia europiečiams, o tuo pačiu yra įperkami Rusijos pirkėjams.
Mūsų gaminiai, skirti aukštai kokybei, ilgaamžiškumui ir higienai, pažymėti sertifikatais, Rusijos mugių ir konkursų diplomais bei bronzos, aukso ir platinos ženklais. "Kokybės ženklasXXI amžius“, aukso ženklas "Geriausia vaikams!", tapo konkurso finalininku „100 geriausių Rusijos prekių“ 2000-2002 metais.
Esame atviri abipusiai naudingam bendradarbiavimui ir partnerysčių kūrimui į pardavimo rinkas nukreipiant stabilios kokybės prekes, kurias garantuoja įmonėje galiojantis tarptautinis standartas ISO 9001-2000.
Kontaktai LLC "LMZ-STEMA"
Šalis: Rusija TIN 5918006090
Indeksas: 618900 p / sąskaita 40702810349230110541
Miestas: Lysva k / sąskaita 30101810900000000603
Adresas: g. Metalistovas, 1 BIK 045773603
El. paštas: Šis el. pašto adresas yra apsaugotas nuo šiukšlų. Jums reikia įjungti Javaskriptą, kad matytumėte tai West Ural Bank SB RF
Kataloginis kainoraštis
Gaminiai atitinka šiuolaikinius dizaino reikalavimus ir išsiskiria būdingomis savybėmis:
- paprastas rašymas kreida, parašyta lengvai ištrinama, o tai leidžia lengvai išlaikyti lentas švarias;
- vaizdo kontrastas ir aiškumas, akinimo nebuvimas bet kokiu matymo kampu;
- gebėjimas rašyti flomasteriu, kuris leidžia naudoti lentas kompiuterių klasėse;
- gebėjimas naudoti magnetinį laikiklį mokymo priemonėms;
- priešgaisrinė sauga, netoksiškumas, kietumas;
- atsparus plovikliams ir organiniams tirpikliams;
- ilgas tarnavimo laikas.
Auditorijų lentos gaminamos šių tipų:
- vienpusis su vienu darbiniu paviršiumi;
- sulankstomas trimis darbiniais paviršiais;
- sulankstomas penkiais darbiniais paviršiais;
- atvartas su penkiais darbiniais paviršiais su pamušalu šoninių atvartų darbiniais paviršiais (narvelis, įstriža liniuotė);
- sulankstomas su septyniais darbiniais paviršiais;
- varstomos durys kombinuotos - su žaliais ir baltais paviršiais pagal kliento pageidavimą.
Paviršius:
- žalias (rašymui kreida);
- balta (skirta rašyti flomasteriu).
Balta lenta gali tarnauti kaip projekcinis ekranas. Klientui pageidaujant galime pagaminti ir kitų dydžių lentas bei molbertus.
Plokštė su emalio danga yra sertifikuota ir rekomenduojama Rusijos švietimo akademijos ir Rusijos Federacijos švietimo ministerijos naudoti švietimo įstaigose. Lenta buvo apdovanota ženklu „Vaikams tik geriausi“ ir Auksu „XXI amžiaus kokybės ženklas“.
Plieniniai emaliuoti medicinos gaminiai:
Medicininiai stikliniai indai naudojami medicinos įstaigų įrangai
Kainoraštis (zip 764 kb)
Pagaminti produktai:
- Inkstų dėklas vm. 0,8 l. - skirtas instrumentams surinkti ir dezinfekuoti gydymo įstaigų skyriuose.
- Medicininio plieno emaliuotas spjaudymas - skirtas atliekų surinkimui ir pacientų priežiūrai gydymo įstaigų skyriuose ir namuose.
- Emaliuoto plieno įdėklo indas 2,5 litro. - skirtas gulintiems pacientams aptarnauti gydymo įstaigų skyriuose ir namuose.
- Medicininis puodelis 0,4 l.
Plieninė emaliuota kriauklė
Kriauklių tipai:
- ISTC 500 x 600 x 170
- ISVTsK 450 x 505 x 170
- MCB 450 x 505 x 170
- MSVC 450 x 505 x 170
MCVC – įmontuojamas (gali būti komplektuojamas su laikikliais tvirtinimui prie sienos)
ISTC – vieningas (įmontuotas ir su laikikliu)
Ts - su anga centrinio maišytuvo montavimui.
Pirkėjui pageidaujant, kriauklė komplektuojama su vandens paėmimo anga ("egele") ir nutekėjimo jungiamosiomis detalėmis.
Silikatiniai emaliai (fritai).
4 priedas
Gerbiamieji!
UAB "LMZ-STEMA" yra pirmaujanti vietinė plieno emaliuotų gaminių: plieno emaliuotų indų, emaliuotų kriauklių ir klasės lentų gamintoja, siūlanti abipusiai naudingą bendradarbiavimą.
Emaliuotų gaminių gamyba vystosi ir tobulėja jau 90 metų ir šiuo metu gaminami gaminiai savo kokybe ir dizainu nenusileidžia europiečiams, o tuo pačiu yra įperkami Rusijos pirkėjams. Vieni pirmųjų įvaldėme lakštinio metalo dengimo silikatiniais emaliais technologiją bei mokykloms ir ugdymo įstaigoms skirtų klasių lentų surinkimo.
Aukšta gaminių kokybė, ilgaamžiškumas ir higiena žymimi Rusijos mugių ir konkursų sertifikatais, diplomais. Esame bronzos, aukso ir platinos ženklų savininkai "Kokybės ženklasXXI amžius“, aukso ženklas "Geriausia vaikams!", tapo konkurso finalininku „100 geriausių Rusijos prekių“ 2000-2002 metais.
I. Įvadas.
„Kaip pateikti prekę į rinką
II. Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai
2.1. Internetas kaip virtuali prekių ir paslaugų rinka
2.2 Paroda yra vienas iš prekių reklamavimo būdų
2.3. Stiprus prekės ženklas yra pagrindinė konkurencijos priemonė
2.4. Franšizė
2.5. Telemarketingas
2.6. Prekyba yra prekybos menas
2.8. Verslo sėkmė – rinkos sėkmė
III. Įmonėje LLC "LMZ-STEMA" taikomi produktų reklamavimo metodai
IV. Išvada
Naudotos literatūros sąrašas
I. Įvadas.
Kaip pateikti produktą į rinką.
Šiuolaikinėmis sąlygomis prekės ar paslaugos reklamavimas rinkai, kurioje yra daug panašių vietinių konkurentų prekių ar paslaugų, taip pat importuotų, daugeliui įmonių yra brangus, atimantis daug laiko ir sudėtingas. O rinkodaros tarnybos savo veikloje taiko įvairius marketingo komunikacijos būdus, siekdamos populiarinti įmonių produkciją į šiuolaikines rinkas.
Rinkodaros komunikacijos Ar nuolat valdo savo veiklos reklamavimą vartotojui ir klientams, siekiant:
1. Informuoti būsimus vartotojus apie savo prekę, paslaugas, pardavimo sąlygas;
2. Įtikinti būsimus vartotojus teikti pirmenybę šioms konkrečioms prekėms ir prekių ženklams, pirkti tam tikrose parduotuvėse ir pan.;
3. Motyvuokite būsimus klientus veikti neatidėliodami pirkimo ateičiai.
Rinkodaros komunikacijos skirstomos į asmenines ir beasmenes komunikacijas. Asmeninė komunikacija apima asmeninius pardavimus ir viešuosius ryšius (ryšiai su visuomene). Asmeninis bendravimas apima reklamą ir pardavimo skatinimo veiklą.
Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai taip pat gali apimti internetą, prekės ženklą, franšizę, telemarketingą, prekybą, parodas, reklamą ir kitus metodus.
Šiame darbe aprašysiu keletą šiuolaikinių skatinimo būdų, naudojamų šiuolaikinėmis rinkos sąlygomis, taip pat UAB „LMZ-STEMA“ UAB „AK LMZ“ gaminamų emaliuotų indų reklamavimo būdus.
II. Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai.
2.1. Internetas yra tarsi virtuali prekių ir paslaugų rinka.
Internetas yra nauja, greičiausiai auganti ir neįtikėtinai patraukli virtuali prekių ir paslaugų rinka bet kokio tipo verslui. Įsisavinęs daugelio tradicinių komunikacijos priemonių ypatybes ir kartu nebūdamas jų suma, internetas yra ne kopija, o alternatyva realiam pasauliui. Neįmanoma pervertinti revoliucinės interneto įtakos šiuolaikinei visuomenei, įskaitant rinkodarą. Internetas, kaip sparčiausiai auganti technologija, keičia nusistovėjusią rinkodaros praktiką ir atveria rinkodaros specialistams naujus horizontus. Rinkodaros veikla internetu yra vidutiniškai ketvirtadaliu pigesnė nei naudojant esamas formas ir būdus. Derindamas masinės komunikacijos, tarpasmeninio bendravimo priemonės, finansinių operacijų įrankio ir iš dalies paskirstymo kanalo funkcijas, internetas pritraukia vis daugiau vartotojų iš viso pasaulio, kurie sudaro patrauklų komercinį potencialą bet kuriam asmeniui. verslo tipas. Amerikos tyrimų bendrovės „Forrest Research“ prognozėmis, interneto vartotojų skaičius 2003 m. pabaigoje pasieks 60 mln. – 21 mln. daugiau nei 1999 m. Pagrindinė interneto savybė yra interaktyvumas, arba, kitaip tariant, galimybė. grįžtamojo ryšio / sąveikos. Interneto interaktyvumas ir jo techninės galimybės saugoti neribotą kiekį informacijos sukuria idealias sąlygas informacijos, įskaitant komercinę, paieškai, rinkimui, tvarkymui ir sklaidai. Tačiau interneto prieinamumas yra labiau ribotas nei tradicinių ryšių. Internetas yra svetainių rinkinys, kurį kuria įvairios įmonės, siekdamos suteikti prieigą prie šių svetainių daugeliui interneto vartotojų. Įmonės internete gali kurti ir virtualias, funkcionaliai nesiskiriančias nuo įprastų parduotuves, ir reprezentacines reklaminio ir informacinio pobūdžio svetaines.
Internetinė parduotuvė – charakteristikos.
Interneto mugių aktualumas.
Visame pasaulyje kartu su tradicinėmis mugėmis aktyviai vystosi internetinės mugės (virtualios mugės).
Tradicinės mugės yra brangios. Jungtinėse Valstijose tiesioginės išlaidos, susijusios su tradicinių mugių rengimu, kasmet viršijo 53 mlrd. Daugiau nei 80% visų įmonės dalyvavimo tokioje mugėje išlaidų yra susijusios su mugės vieta, kuri apima mugės nuomą, organizatorių paslaugas, jos paviljono sutvarkymą ir kasdienę priežiūrą, savo darbuotojų darbo valandas ir kelionių išlaidas, taip pat kelionės išlaidas. Atsižvelgiant į šias aplinkybes, išsivysčiusiose šalyse įmonės teikia pirmenybę internetinėms mugėms ir ši kryptis įgijo didelį populiarumą. Dabar mūsų šalyje įmonės ir verslininkai turi galimybę dalyvauti internetinėse mugėse. MITS portalas yra vienas lankomiausių Rusijoje – per metus apsilanko per 1 mln. Todėl dalyvavimas visos Rusijos interneto mugėse tampa labai svarbus. Be to, MITS papildomai vykdo reklaminę kampaniją, kuri neabejotinai didina susidomėjimą šiuo projektu. Taigi šių mugių dalyviai turi realią galimybę plėsti savo gaminių rinką, nes daugiau nei 1 milijonas apsilankymų per vienerius metus suteikia labai didelę sėkmės tikimybę. Jeigu įmonė šiose mugėse nedalyvauja, būtų klaidinga teigti, kad ši įmonė imasi efektyvių priemonių savo produkcijos pardavimui skatinti.
Visos Rusijos interneto mugių privalumai.
Tarpregioninio interneto prekybos tinklo sistemoje pirmą kartą mūsų šalyje pradėjo veikti pilnai veikiančios Visos Rusijos internetinės mugės, kuriose yra galimybės sudaryti sandorius elektronine forma naudojant elektroninį skaitmeninį parašą.
Pagal galiojančius Rusijos Federacijos teisės aktus MITS sistemoje elektroninis skaitmeninis parašas elektroniniame skaitmeniniame dokumente prilygsta ranka rašytam parašui popieriniame dokumente, patvirtintame antspaudu. MITS lėšos, patvirtintos FAPSI, naudojamos kriptografinei apsaugai, įskaitant elektroninius skaitmeninius parašus. Be to, MITS turi atitinkamas Federalinės civilinės inžinerijos ir informacinių technologijų agentūros licencijas.
Visos Rusijos internetinės mugės turi daug pranašumų, palyginti su tradicinėmis mugėmis:
Dalyvavimas dešimt kartų pigesnis;
Nereikia leisti pinigų stendo dekoravimui;
Nereikia padengti prekių siuntimo pirmyn ir atgal išlaidų;
Jokių kelionės išlaidų;
Galimybę nuolat dalyvauti mugėje;
Didesnę galimybę teikti informaciją apie įmonę ir produktus;
Pasiekti daug didesnę pirkėjų ir dalyvių auditoriją;
Patekimas į mugę 24 valandas per parą, septynias dienas per savaitę, išskyrus geografinę padėtį;
galimybė bet kada susitarti dėl sandorio sąlygų;
Galimybę sudaryti sandorį elektronine forma, pasirašant elektroniniu skaitmeniniu parašu vos per kelias minutes;
Yra mechanizmų, užtikrinančių sandorių įvykdymą, kurie pašalina galimybę nesąžiningai vykdyti savo įsipareigojimus tiek iš pardavėjo, tiek iš pirkėjo pusės;
Galimybė optimizuoti krovinių gabenimą naudojantis logistikos tarnybos galimybėmis ir kt.
Tradicinės prekybos mugės leidžia potencialiems vartotojams per palyginti trumpą laiką ištirti platų potencialių pardavėjų asortimentą ir jų gaminius. Tai pasiekiama tuo, kad privatūs prekybininkai susirenka vienoje vietoje ir tuo pačiu metu. Interneto mugės išplečia šią galimybę, leisdamos jas rengti nuolat. Interneto mugių tęstinumas didžiąja dalimi kompensuoja tradicinėms mugėms būdingų akis į akį susitikimų su potencialiais vartotojais trūkumą. Norėdamas tapti mugės dalyviu ir pastatyti savo virtualų stendą (1 metų laikotarpiui), klientas turi sumokėti 300 USD. Tai yra, neįskaitant nuolaidų, o tuo pačiu klientas gauna asmeninį elektroninį skaitmeninį parašą.
Internetinė rinkodara reikalauja iš esmės naujo požiūrio ir tradicinių rinkodaros priemonių bei strategijų iš naujo įvertinimo. Vienas iš pagrindinių interneto rinkodaros skirtumų yra tas, kad interneto vartotojai gali tam tikru mastu kontroliuoti informacijos ir reklamos srautus. Jie turi galimybę pasirinkti, kas jiems patinka, „praleisti“ tai, kas jiems neįdomu, ir nebėra pasyvūs žiūrovai bei skaitytojai. Internetinės aplinkos specifikos supratimas leidžia efektyviau ir mažesnėmis sąnaudomis įgyvendinti rinkodaros strategijas.
2.2. Paroda – vienas iš prekių reklamavimo būdų.
Tūkstančiai įmonių pristato ir parduoda savo gaminius parodose ir mugėse, leisdamos jiems pristatyti savo produktus, pasiūlyti informaciją, atsakyti į klausimus, palyginti konkuruojančius prekių ženklus, pateikti užsakymus ir generuoti naujus potencialius klientus.
Mugė – tai didelė paroda, kurioje tam tikro pramonės sektoriaus įvairių produktų gamintojai pristato savo produkciją pirkėjams ir kitiems pramonės atstovams. Prekybos parodos ir kiti specialūs renginiai yra ypač naudingi norint įveikti viešųjų ryšių iššūkius – užmegzti gerus santykius su įmone ir teikti informaciją visuomenei. Ideali paroda turi būti spalvinga, linksma ir neįprasta. Kai tik įmanoma, skatinamas žiūrovų dalyvavimas. Jei žiūrovai galės spausti mygtukus, žiūrėti nuotraukas ir užduoti klausimus, paroda bus labai sėkminga. Įmonės taip pat naudoja parodas savo gaminiams reklamuoti. Atidaromos parodos, kuriose gali būti muziejų, istorinių ekspozicijų, naujų gaminių prototipų, tokių kaip nauji automobiliai, modelių pastatai ir kitos konstrukcijos.
Įmonės parodoms kasmet išleidžia daugiau nei 9 milijardus dolerių, o parodos kasmet parduoda daugiau nei 70 milijardų dolerių. Kai kurios įmonės, ypač aukštųjų technologijų rinkose, didžiąją dalį savo rinkodaros biudžeto ir komunikacijos planavimo pastangų skiria parodoms.
Parodos leidžia parodyti produkciją tikslinei auditorijai, padedant pardavėjams sukurti prekybines prielaidas vėlesniems kontaktams, padeda gauti daug informacijos apie konkurentus, padeda užmegzti ryšius. Tokių renginių atmosfera būna rami; dalijamos nemokamos prekės, organizuojama daug verslo vakarėlių. Aplinkoje, kurioje visos įmonės stengiasi suteikti aiškų supratimą apie savo gaminius potencialiems klientams, konkurentai gali lengvai palyginti kokybę, savybes, kainas ir technologijas.
Kiosko dizainas ir kabinos personalo mokymas yra svarbūs parodos sėkmės veiksniai. Daugelio parodų stendų dizaine galima panaudoti, pavyzdžiui, interaktyvias technologijas – garso ir vaizdo tekstus, kompaktinius diskus, telefono ryšį, įmonių televizijos tinklus, kompiuterines konferencijas ir virtualią realybę. „Chrysler“ automobilių parodose naudojo džipų simuliatorių, kad padidintų lankytojų srautą ir pademonstruotų įspūdingas visureigių transporto priemonių dizaino ypatybes. Stotelėse dažniausiai dirba geriausi įmonės pardavimų atstovai, kurie palaiko asmeninius ryšius su įvairių tarpininkų agentūrų vadovais. Svarbu, kad mugės išlaidos būtų mažesnės nei išlaidos reklamai ar asmeniniams skambučiams sudaryti sandorius.
Kad sulauktų dėmesio, parodos turi remtis keliomis laikmenomis, tokiomis kaip spausdinti skelbimai ir tiesioginis paštas. Suvenyrai taip pat plačiai naudojami – prieš parodą, jos metu ir po jos, siekiant pritraukti potencialių pirkėjų, padidinti įmonės matomumą ir atsišaukimą, taip pat padidinti kviečiančiųjų norą su ja verstis verslu. Čia ypač svarbus teisingas išankstinis marketingas, kuris yra parodos sėkmės garantas. Tyrimai parodė, kad skatinamoji dovana prieš parodą gali beveik trigubai padidinti parodos lankytojų skaičių, kaip ir išankstinis kvietimas. Stendo lankomumą skatina ir kūrybiniai konkursai, pavyzdžiui, piešinių konkursai su įdomiais prizais. Išankstinis laiškų siuntimas prieš pasirodymą, kartu su konkursu, gali paskatinti žmones užtrukti stende.
2.3. Stiprus prekės ženklas yra pagrindinė konkurencijos priemonė.
Šiandien regioninėse rinkose susiklostė situacija, kai daugelis vietinių gamintojų, turėdami pakankamai potencialo patekti į platesnes tarpregionines ir nacionalines pardavimo rinkas, ir toliau eina mažiausio pasipriešinimo keliu. Gamindamos labai konkurencingus produktus, įmonės, kovodamos dėl vietos rinkoje, naudoja kainą kaip pagrindinį instrumentą. Prekės parduodamos už mažiausią įmanomą kainą ir yra skirtos kainai sąmoningų pirkėjų grupei, kuri prekę perka pagal pigiausią, kurią galima rasti, ir nekreipia dėmesio į kokybę. Tokia strategija lemia tai, kad prekės padėtis rinkoje tampa nestabili – bet kurią akimirką gali atsirasti pigesnis konkurentas, be to, tokių pirkėjų kasmet mažėja. Bandydamas patekti į kitų regionų rinkas, gamintojas neišvengiamai susiduria su kita problema – vietinių konkurentų, kurie vargu ar norės užleisti savo pozicijas, o savo ruožtu taip pat planuoja plėsti pardavimų rinkas, buvimas. Įmonė atsiduria situacijoje, kurios negali kontroliuoti – vos tik atsiranda stiprus gamintojas, produktas labai greitai praranda užkariautą rinkos dalį.
Kad taip nenutiktų, reikia pradėti rinką reklamuoti nuo prekės ženklo kūrimo. Tai stiprus prekės ženklas, kuris yra pagrindinis konkurencijos instrumentas šiuolaikinėse rinkose.
Prekės ženklas Tai prekės ženklo (produkto pavadinimo ir jo vizualinio veikimo) ir įvairių asociacijų, kylančių iš vartotojo, kai minimas tam tikras produktas, derinys. Teigiamo produkto įvaizdžio kūrimas ir palaikymas vartotojo mintyse, t.y. sėkmingo prekės ženklo kūrimas, leidžia gamintojams išspręsti keturias pagrindines užduotis:
- Konkuruoti ir užimti tvirtą konkurencinę poziciją kitų jūsų regiono gamintojų atžvilgiu;
- Įžengti į kitus regionus su savo gaminiais ir sėkmingai konkuruoti su šiose rinkose jau esančiais prekės ženklais;
- Įeikite į didžiųjų miestų rinkas ir, visų pirma, į Maskvos rinką, nes iki 30% visos Rusijos apyvartos parduodama tik Maskvos rinkoje;
- Parduokite produktus su didesniu pelno lygiu, pozicionuodami produktą aukštesnės kainos segmente.
Šiandien daugelis įmonių jau suprato būtinybę kurti savo prekės ženklus, tačiau tik nedaugelis iš jų atstovauja prekės ženklo kūrimo ir produkto pateikimo rinkai procesą nuo pradžios iki pabaigos. Svarbiausia sėkmingo skverbimosi į tokių regionų prekybos tinklus sąlyga – pirma, gerai apgalvota pavadinimų ir pakuočių sistema, antra – kokybiška pakuotė ir, trečia, sisteminga prekių reklama. Sporadiniai reklamos „išpūtimai“ neduoda ilgalaikių rezultatų, nes reklamos poveikis labai greitai susidėvi. Viena, net ir labai sėkminga, reklaminė kampanija itin konkurencingose rinkose galės užtikrinti sėkmingą produkto paleidimą į rinką, tačiau ji nenulems jo likimo ateityje.
Dabartinis tarpregioninių ir nacionalinių rinkų išsivystymo lygis numato, kad kuriant prekės ženklą ir pateikiant produktą rinkai turėtų dalyvauti profesionalai. Kai prekių gamintojas bando išsiversti pats, tai beveik visada matoma plika akimi ir galima palyginti su savadarbio automobilio pasirodymu gatvėse tarp masinės gamybos automobilių. Prasta dizaino ir pakuotės kokybė, neprofesionaliai sukurti, kartais juokingi pavadinimai – visa tai nekelia pirkėjo pasitikėjimo prekės ženklu. Šiuolaikinėse konkurencinėse rinkose vartotojas nebesuvokia produkto pagal jo esminius privalumus. Reikia stengtis įtikinti vartotoją jį išbandyti. Gamintojai, kurie greitai tai suvokia, sulaukė didžiulės sėkmės. Profesionaliai sukurta ir įgyvendinta produkto skatinimo strategija leidžia minimaliomis sąnaudomis sėkmingai „įmesti“ prekę į aukščiausią kainų kategoriją ne tik Centrinio regiono rinkose, bet ir visoje Rusijoje ir parduoti su žymiai didesne pelno dalimi, palyginti su. nepažymėtoms prekėms be prekės ženklo.
Šiandien matome visuomenės sąmonės posūkį į vietinius prekės ženklus. Be to, ši tendencija grindžiama ne tik nostalgija „seniems geriems laikams“ ar menka gyventojų perkamąja galia. Daugeliu atvejų rusų vartotojų pageidavimai formuojasi sąmoningo patriotizmo ir racionalaus pirkėjų pasirinkimo įtakoje. Daugelio rusiškų prekių kokybė ir pakuotė smarkiai pasikeitė, gaminami produktai, kurie nėra prastesni už geriausius užsienio kolegas, pasikeitė požiūris į darbą su prekės ženklu. Žodis prekės ženklas dažnai tapatinamas su „prekės ženklu“, nors prekės ženklas yra platesnis terminas, apimantis kitas, platesnes sąvokas.
Prekės ženklas Tai pavadinimas, terminas, simbolis arba specialus ženklas, skiriantis vieno pardavėjo prekes ar paslaugas nuo kito pardavėjo prekių ar paslaugų. Prekės ženklas yra tikrasis prekės pavadinimas, jis nurodytas ant pakuotės.
Prekės ženklas Yra oficialiai registruotas prekės ženklas.
Prekės ženklas Tai ne tik registruotas prekės ženklas, tai sėkmingas, populiarus prekių ženklas, turintis stabilų lojalių vartotojų ratą. Prekės ženklo populiarumas reiškia, kad jį žino ir naudoja nemaža dalis žmonių.
Šiandien Rusijos rinkoje vyksta tikri patentų karai dėl prekių ženklų – gerai žinomų ir nelabai žinomų. Ginčų dėl prekių ženklų sprendimo mechanizmas Rusijoje dar tik išbandomas. Svarbi problema yra galimybė pašalinti iš konkurentų, gaminančių to paties pavadinimo produktą.
Taigi, ką turėtų daryti geras prekės ženklas? Ji privalo:
- pabrėžti produkto savybes – jo naudą, savybes, naudojimą, veikimą, panaudojimo rezultatą;
- būti lengva ištarti, rašyti, įsiminti;
- būti originalus, efektyvus, patraukti potencialaus vartotojo dėmesį;
- konceptualiai tinka naujiems produktams, kuriuos galima įtraukti į produktų liniją;
- būti patentuojamas, kad kiti gamintojai jo negalėtų naudoti.
Kiek protinga kurti prekių ženklus, jei dėl to didėja pakuotės, ženklinimo, reklamos, teisinės apsaugos kaštai ir didesnė tikimybė nepatenkinti vartotojo? Prekės ženklas pardavėjui suteikia keletą privalumų:
Tai supaprastina užsakymo ir prekių pristatymo procesą. Taigi „Anheuser-Busch“ gauna konkretų užsakymą šimtui „Micheob“ alaus dėžių 0,33 litro buteliuose, o ne „kažko iš jūsų geriausio alaus“. Be to, pardavėjas nesunkiai ištaisys klaidą, jei netinkamai įvykdė užsakymą, arba išnagrinės nusiskundimų dėl žemos prekės kokybės pagrįstumą;
Prekės pavadinimas ir ženklas suteikia teisinę apsaugą unikalioms gaminių savybėms, kurias priešingu atveju konkurentai galėtų nebaudžiami kopijuoti;
Prekių ženklai suteikia pardavėjui galimybę pritraukti pakankamai pirkėjų. Lojalumas prekės ženklui suteikia pardavėjui tam tikrą apsaugą nuo konkurentų ir padidina rinkodaros programų planavimo proceso kontrolę;
Prekės ženklai padeda pardavėjui aiškiai segmentuoti rinką. Užuot pardavę vieno prekės ženklo skalbinių ploviklius, P&G gali pasiūlyti 8 prekių ženklus skalbinių ploviklius, skirtus konkretiems rinkos segmentams, ieškantiems skirtingos naudos;
Stiprūs prekės ženklai padeda stiprinti įmonės įvaizdį, palengvina naujų prekių ženklų įvedimą, užtikrina platintojų ir vartotojų pripažinimą.
Akivaizdu, kad platintojai mieliau dirba su gamintojų prekiniais ženklais, kurie palengvina gaminių tvarkymą, garantuoja tam tikrą kokybės standartą, sustiprina klientų pageidavimus ir palengvina tiekėjų tapatybę. Vartotojai tikisi, kad prekės ženklai padės jiems išsiskirti kokybe ir pagerins apsipirkimo patirtį.
2.4. Franšizė.
Franšizė (iš prancūzų franhir – teisė į laisvę užsiimti bet kokia veikla) buvo išrastas viduramžių Anglijoje. Rūko Albiono monarchai turėjo labai paplitusią tradiciją suteikti bajorams teisę rinkti mokesčius, rengti muges, rengti turgus ir dalyvauti kitose ne mažiau pelningose įmonėse. Mainais už monarcho palankumą pavaldiniai privalėjo atiduoti dalį pajamų. Šiandien franšizė yra verslo organizacija, kurioje prekės ženklo savininkas (franšizės davėjas) perduoda verslininkui ar įmonei (franšizės gavėjui) teisę parduoti prekę ar paslaugas savo prekės ženklu. Paprastai kartu su prekės ženklu franšizės gavėjui suteikiama ir prekių ar paslaugų pardavimo technologija. Mainais franšizės gavėjas įsipareigoja dirbti pagal iš anksto nustatytus įstatymus ir franšizės davėjo nustatytas verslo taisykles. 1851 m. siuvimo mašinų gamintojas Singer pradėjo prekiauti per finansiškai nepriklausomas firmas, kurios gavo išskirtines teises parduoti ir aptarnauti siuvimo mašinas konkrečioje srityje. 1898 m. panašią sistemą sukūrė „General Motors“. Pagal sutartis, kurias bendrovė sudarė su pardavėjais, pastarieji neturėjo teisės parduoti kitų gamintojų automobilių. Be to, prekiautojai turėjo investuoti savo pinigus į paslaugas ir reklamą. Coca-Cola, Pepsi ir 7-UP nuėjo dar toliau. Gamyboje jie pradėjo naudoti franšizę. Nealkoholinių monstrų regioniniai partneriai vietoje pirko koncentratą, firminius butelius ir gėrimus. Tai buvo daug patogiau nei gabenti išpilstytą skystį iš vieno šalies galo į kitą. Sistema vis dar galioja. 1930-aisiais franšizė pirmą kartą buvo panaudota prekyboje naftos produktais.
Šiandien, ko gero, nėra srities, kurioje nebūtų naudojama franšizė. Pagal jos sistemą atsidaro viešbučiai ir parduotuvės, skalbyklos ir cheminės valyklos, autoservisai ir restoranai, greito maisto kavinės ir grožio salonai, remonto dirbtuvės ir sveikatingumo centrai, pramogų klubai ir kelionių agentūros. Iš viso, Tarptautinės franšizės asociacijos duomenimis, licencijuojama 70 veiklos rūšių. Šiandien franšizavimu aktyviai naudojasi daugiau nei keturiasdešimt didžiausių įmonių. Vien Jungtinėse Valstijose franšizės bendrovės kasmet parduoda prekių ir paslaugų už 1 trilijoną USD. dolerių, kontroliuodama 40% rinkos.
Fenomenalią franšizės sėkmę išsivysčiusiose šalyse lemia tai, kad ji naudinga ir franšizės davėjams, ir gavėjams. Technologija franšizės davėjams įdomi tuo, kad atneša pinigų verslo plėtrai: franšizės gavėjai moka pradinį mokestį, išskaičiuoja periodinius mokėjimus (autorinius atlyginimus), moka už papildomas paslaugas, taip pat prisideda prie franšizės davėjo apyvartos didinimo, jei parduoda savo platinamą produkciją. Kitas prekės ženklo savininko įmonės franšizės pliusas yra prekės ženklo žinomumo didinimas. Be to, franšizė gali padėti sutaupyti pinigų rinkodarai. Kita vertus, franšizės gavėjai gauna technologiją, kuri veikia ir uždirba pinigus, klientams žinomą prekės ženklą. Didžiausiame Rusijos plataus vartojimo elektronikos tinkle „Eldorado“, turinčiame 320 prekybos vietų 206 šalies miestuose, franšizės įvedimas prisidėjo prie tinklo aprėpties ir apyvartos padidėjimo. Sprendimas atidaryti franšizės parduotuves „Eldorado“ buvo priimtas 2001 m. žiemą. Jie nusprendė aprėpti miestus, kuriuose gyvena nuo 48 iki 200 tūkstančių gyventojų. Tokių gyvenviečių Rusijoje yra apie 500, didesnių objektų užimtas tinklas jų nepasiekė. Pagal franšizės sutarties sąlygas franšizės gavėjas buitinę techniką ir elektroniką perka iš „Eldorado“ už savikainą. Franšizės davėjas uždirba iš autorinio atlyginimo, kurį privalo mokėti kiekvienas franšizės gavėjas – 25% nuo pirkimo ir pardavimo kainų skirtumo arba 5% nuo apyvartos pirkimo kainomis. Sutarties sąlygos pasirodė gana priimtinos. Per dvejus metus franšizės gavėjas tinklą padidino 125 parduotuvėmis. Franšizės gavėjų bendradarbiavimas su žemomis kainomis garsėjančiu „Eldorado“ gali ženkliai pagerinti savo verslo rezultatus. Kaip pastebėjo vienas iš tinklo partnerių, iki bendradarbiavimo jam užteko pinigų visam gyvenimui, o praėjus metams po sutarties sudarymo, jis sugebėjo padidinti prekybos aukšto plotą - iki 120 kv. m - ir įrengti sandėlį.
Franšizė yra mažiau rizikinga nei tradicinis verslo modelis. Tik 14% Amerikos franšizės įmonių nustoja veikti per 5 metus. Palyginimui, rinkos vidurkis bankroto rodikliui yra daug didesnis nei 65%.
Tačiau franšizė turi ir trūkumų. Franšizės gavėjai yra beveik nepriklausomi nuo verslo savininkų. Franšizės davėjui sunku atsekti franšizės gavėjo sudarytus sandorius, galinčius pakenkti jo verslui. Ir, susekęs, jis negali iš karto nutraukti santykių. Tarp franšizės davėjo ir franšizės gavėjo sudaroma sutartis, kurioje, be kita ko, aptariama bendradarbiavimo trukmė. Kurį laiką prekės ženklo savininkas turi taikstytis su jo prekės ženklui daroma žala. Vienas didžiausių pasaulyje franšizės tinklų „McDonald's“ nedrįso pradėti panašaus projekto Rusijoje. Baimės dėl jūsų prekės ženklo yra labai didelės. Pagrindiniai trūkumai dirbant pagal franšizės gavėjo licenciją – franšizės sutartis gerokai apriboja jo laisvę. Įmonė turi veikti pagal griežtą technologiją, fiksuotoje teritorijoje. Žingsnis į kairę, žingsnis į dešinę interpretuojami kaip bandymas pabėgti, šuolis į vietą – bandymas nuskristi.
Į franšizės sutartį paprastai įtraukiamas franšizės davėjo „intelektinės nuosavybės“ apibrėžimas. Intelektinė nuosavybė suprantama kaip prekės ženklas, know-how, specialios gamybos proceso detalės, komercinės ir gamybos paslaptys, taip pat bet kokia kita informacija, kurią franšizės davėjas privalo perduoti franšizės gavėjui. Daugumoje franšizės sutarčių yra numatyta licencija, pagal kurią franšizės gavėjas gali naudotis franšizės davėjo know-how, prekės ženklu ir verslo sistema. Franšizės davėjas kartu su licencija atidaryti parduotuves gali perduoti informaciją apie prekybos technologiją, numatyti specialistus jai įgyvendinti.
Rusijoje franšizės atsiradimas datuojamas 1993 metais, kai gerai žinomas Baskinas Robbinsas pardavė pirmąją franšizę (franšizės paketas – veiklos gairės, standartai). Rusijos įmonės sekė užsieniečius. Šiuo pavadinimu pradėjo prekiauti avalynės parduotuvės „Econika“, greito maisto parduotuvės „Rostik, s“, „Teremok - Russian Bliny“, „Yum-yum“, degalinės LUKOIL, TNK ir kai kurios kitos.
Tačiau franšizė Rusijoje nebuvo plačiai paplitusi. Ekspertai nurodo keletą to priežasčių. Pirma, Rusijos teisės aktuose nėra „franšizės“ sąvokos. „Komercinės koncesijos“ sąvokos vartojimas labai apsunkina intelektinės nuosavybės perdavimą. Antra, Rusijos skurdas trukdo plėsti franšizę. Norint dirbti pagal licenciją, reikalingas apie 100 tūkstančių dolerių pradinis kapitalas – tai daug pinigų daugumai verslininkų. Vakaruose franšizės davėjai praktikuoja skolinimą franšizės gavėjams per bankus partnerius. Ekspertų skaičiavimais, Anglijoje franšizės gavėjų subsidijos siekia 80%. Rusijoje dauguma licencijuotų projektų nenumato lengvatinių paskolų gavimo. Tai reiškia, kad verslininkai turi turėti savo pinigų. Trečia, daugelis Rusijoje parduodamų franšizių dar nėra paruoštos masiniam naudojimui. Rusijos įmonės parduoda schemas „žalias“ pagal technologiją, o Vakarų įmonės nėra pritaikytos Rusijos specifikai. Pirkti neįrodytą verslą yra labai pavojinga. Tai dar kartą įrodo „Big Boy“ užkandžių tinklo, prieš keletą metų atidariusio savo franšizės įmonę Bankoke, istorija. Vietos gyventojai valgymo vietą suvokė kaip naują šventyklą. Į Big Boy diską atnešė ryžių ir smilkalų – apkūnus berniukas su mėsainiu rankose. Big Boy buvo suvokiamas kaip netradicinis Budos įvaizdis.
2.5. Telemarketingas.
Telemarketingas (telefoninė rinkodara) – tai telefono ir telekomunikacijų technologijų naudojimas kartu su duomenų bazių valdymo sistemomis, siekiant parduoti prekes ir paslaugas telefonu, organizuoti skambučių centrus, atlikti rinkodaros apklausas, rinkti ir apdoroti reikiamą informaciją.
Daugelio ekspertų teigimu, telemarketingas Rusijoje dar neatsirado iš savo kūdikystės. Ką tik atsirado tikri skambučių centrai (įmonės su specialia įranga, daugybe telefono linijų ir specialiai apmokytų operatorių personalu). Kol kas telemarketingu pilnai naudojasi arba didelės Rusijos, arba Vakarų įmonės. Vidutinės ir mažos įmonės dažniausiai samdo savo darbuotojus arba šiam darbui kviečiasi „namų darbuotojus“. Šiuo atveju nepakankamas operatorių mokymas kompensuojamas mažomis sąnaudomis, tačiau galiausiai geriau pasitelkti profesionalų darbą.
Visą telemarketingą galima suskirstyti į įeinantį ir išeinantį. Pirmuoju atveju tai dažniausiai yra „karštosios linijos“, į kurias paskambinus galima sužinoti atsakymus į rūpimus klausimus apie konkrečios įmonės prekes/paslaugas. Antroje - pardavimai telefonu ir kažkokia anketa. Arba. Paprasčiau tariant, skambinkite potencialiems klientams, kad jie ką nors nupirktų.
Klientas šiandien yra gana užsispyręs ir nepasitikintis padaras. Dažnai tenka ne tik vykdyti išpardavimą kaip tokį, bet ir tiesiog laužyti stereotipus, pakeisti žmogaus nuomonę apie jį supantį pasaulį, nugludinti aštrius kampus ir vengti tiesioginių įžeidinėjimų sau. Ir tai nepaisant to, kad viskas susiveda į kliento pasipriešinimo palaužimą ir jo įtikinėjimą, kad jūsų įmonės produktai yra geri ir tuo, ir tuo, tačiau viso to konkurentai negalės jam suteikti, net ir norėdami. Be to, puolimas vyksta vienu metu keliuose frontuose: siunčiami įmonės pasiūlymai paštu, vykdoma reklaminė kampanija vietiniame televizijos kanale, lipdukai klijuojami ant prieangių, nuolat skambinama potencialiems klientams. Tačiau nesėkmės yra gana dažnos. Tai paaiškinama ne tik kliento norais ir užgaidomis, kuris, žinoma, visada teisus, bet kartais be sąžinės graužaties išnaudoja savo galimybę parodyti charakterį, bet operatoriaus profesinėmis savybėmis, gebėjimu rasti požiūris į žmogų, sudominti jį. Kartais operatorius sugebės iš nieko pagaminti saldainį ir parduoti labiausiai nepasitikinčiam klientui. Kiekvienas klientas turi turėti specialų požiūrį. Tačiau yra metodų, kurie yra vienodi visiems. Klientui patinka, kad apie jį kalbama gražiai, bet tiksliai. Ir tai pasiekti, net ir laisvame pokalbyje, yra gana sunku. Kad derybos vyktų sėkmingai, specialistai turi ne tik išstudijuoti kitoje vamzdžio pusėje esančio žmogaus psichologiją, kad telefonas klientui netaptų kankinimo įrankiu, bet ir būti profesionaliai apmokyti su įmone susijusiais klausimais. Norėdami išmokti parduoti, turite žinoti, ką tiksliai siūlote, tam jums reikia, pavyzdžiui, susipažinti su įmonės istorija, paslaugų teikimo asmenims taisyklėmis su visokiais skaičiavimais, tiesioginėmis teikimo technologijomis. paslaugos. Darbuotojų profesionalumas lemia įmonės veidą. Telemarketingo specialistai įmonėse, kuriose yra įsteigta ši paslauga, sudaro klientų bazę. Ją sudaro potencialių ir esamų klientų adresai ir telefonų numeriai bei informacija, kurią reikia žinoti norint palaikyti verslo santykius: paslaugos, sutartys, mokėjimai, skolos ir kt. Vis dažniau prekiaujama telefonu, o eilinis visuomenės atstovas pamažu pradeda priprasti. Ekspertų teigimu, jau ne už kalnų ta diena, kai žmonės Rusijoje ramiai suvoks telerinkodarą kaip verslo bendradarbiavimo formą, o ne išreikš nepasitenkinimo dėl netinkamai skambančio telefono. Žinoma, norint pasiekti šį tikslą, reikia įdėti daug pastangų, parengti aukščiausios klasės specialistus, puikiai išmanančius psichologiją, nuolat pirkti naujausią įrangą, dar labiau patogesnes darbo vietas, užtikrinti tinkamą atlyginimą ir nuolat plėsti klientą. bazė. Tokiomis sąlygomis telemarketingas gali išsivystyti Rusijoje iki tarptautinių standartų lygio. Ypač jei tai verslo komunikacijos telefonu standartai.
Yra penki telerinkodaros etapai:
1. Kontakto užmezgimas. Pagrindinis tikslas: Pažinti vienas kitą, „tiesti tiltus“ ir užmegzti teigiamus santykius. Pagrindinė priemonė: tai balsas ir pozityvus požiūris. Šiame etape svarbu ne tiek, ką pasakyti, o kaip pasakyti. Šiame etape pirmiausia reikia sudominti klientą tęsti pokalbį.
2. Intelekto poreikiai. Pagrindinė užduotis: išsiaiškinti, ko klientui reikia iš to, ką turite. Telemarketingo meistriškumas šiame etape slypi gebėjime užduoti teisingus klausimus ir išklausyti klientą. Pagrindinė priemonė: Būtina naudoti „Uždaro“ ir „atviro“ klausimų techniką bei aktyvaus klausymosi techniką.
3.Komercinio pasiūlymo pristatymas. Pagrindinė užduotis: sudominti klientą ir nurodyti priežastis, kodėl jis perka produktą. Pagrindinė taisyklė: kalbėkite kliento poreikius ir naudą: dovanokite ne keliones, o saulėlydžius ir jūros kvapą.
4. Darbas su prieštaravimais. Pagrindinė užduotis: pašalinti prieštaravimus ir palaikyti teigiamus santykius. Pagrindinė taisyklė – priimti kliento požiūrį, pagirti jo prieštaravimus.
5. Pardavimo užbaigimas. Pagrindinė užduotis: susitarti iš esmės. Pagrindinė taisyklė: sukurkite emocinius impulsus, kad išvestumėte klientą iš neryžtingumo būsenos.
Telemarketingo taisyklės.
2. Valdydamas tempą, ritmą, artikuliaciją, intonaciją ir balso garsumą, skambinantysis valdo pirmąjį kliento įspūdį.
4. Atmetimai telefonu yra dažnesni nei susitikimai akis į akį. Atsisakymą reikia priimti ramiai: juk kiekvienas skambutis priartina prie puoselėjamo tikslo. Parduodama dažnai po 3-4 kontaktų.
5. Pirmąsias frazes reikia tarti lėtai, iš karto neužpilant ant kliento informacijos krioklio – reikia duoti jam laiko įsijungti į pokalbį.
6. Būtina nustatyti skambučių prioritetus, reitinguoti klientus pagal svarbą ir suprasti kiekvieno skambučio tikslą.
7. Sekretorė skambinančiajam gali būti svarbiausias asmuo organizacijoje. Būtina parodyti jam (jai) dėmesio ir pagarbos ženklus.
8. Kad skambutis būtų efektyvus, reikia skambinti tinkamu laiku, tinkamiems klientams su jiems reikalingais pasiūlymais.
9. Iš kiekvieno pokalbio su klientu reikia pasimokyti. Profesionalas yra žmogus, kuris visada mokosi!
2.6. Prekyba yra prekybos menas.
Prekybos samprata kilusi iš angliško „merchandising“ – prekybos meno. Paprasčiau tariant, prekybinė prekyba – tai prekybos erdvėje vykdomų veiklų kompleksas, kuriuo siekiama reklamuoti tam tikrą prekę, prekės ženklą, rūšį ar pakuotę, kurios rezultatas visada yra skatinamas vartotojų noras rinktis ir įsigyti reklamuojamą prekę.
Užsienyje pirmieji prekybą pradėjo organizuoti mažmenininkai, tai buvo prekybos centrų tinklai. Be to, jie to nedarė dėl prekių gamintojų. Pastebėta, kad palengvinus prekės radimą ir pasirinkimą, pasirinkimo ir pirkimo procesą pavertus jaudinančia patirtimi ir taip padidinus pirkėjo laiką, praleidžiamą prekybos aikštelėje, galima gauti papildomo efekto.
Ateityje prekybą pradėjo naudoti prekių gamintojai (tiekėjai), dėl ko merchandising tapo ir įrankiu, suteikiančiu apčiuopiamus konkurencinius pranašumus. Daugelis įmonių gamintojų įtraukė prekybą į savo rinkodaros strategiją. Manoma, kad prekybinės prekybos idėjas Rusijos rinkai pristatė tarptautinės korporacijos, tokios kaip Coca-Cola, Pepsi-Cola ir kt. Tačiau prekybininkai pirmieji Rusijoje pradėjo naudoti prekybą – ne prekybos centrai, o turgaus prekeiviai, tokie kaip: „Kalinka Stockman“, „Global USA“. Specialiai anksti ateidavo į darbą, kad sutvarkytų prekes, kaip sakydavo „gražus“ ir atkreiptų pirkėjų dėmesį. Dėl mokslo atsiradimo visuomenė įgijo ir naują specialybę – prekybininko. Pagrindinė prekybininko, kaip prekių reklamavimo mažmeninėje prekyboje specialisto, užduotis yra išlaikyti teigiamą savo įmonės įvaizdį, užtikrinti palankią prekių vietą parduotuvių lentynose, stebėti nuolatinį jų prieinamumą prekyboje. Taip pat parduotuves aprūpina reklama, įmonės vardu pristato suvenyrus.
Prekybininko funkcijos apima ir mažmeninių prekių kainų koregavimą: jis stebi konkurencingumą, konsultuoja pardavėjus dėl optimalaus prekybos antkainio dydžio. Norėdamas atlikti visas šias užduotis, prekiautojas bent kartą per savaitę (vidutiniškai penkis ir daugiau taškų per dieną) aplanko visas jam priskirtas parduotuves. Kiekvienoje iš jų reikalų būklę jis įrašo į specialų pasą. Remdamasis kelionių rezultatais, prekiautojas kas savaitę pateikia įmonės rinkodaros skyriui ataskaitą, kurioje atsispindi situacijos pasikeitimas šios rūšies prekių pardavimo rinkoje: paklausos buvimas ar nebuvimas, konkurentų nustatytos kainos. panašioms prekėms ir pan. Reikalavimus kandidatams į šias pareigas diktuoja ne kas kita, kaip rūpestis savo įmonės įvaizdžiu: reprezentatyvi išvaizda, komunikabilumas, aukštasis arba nebaigtas aukštasis išsilavinimas (siūlomi studentai), amžius nuo 20 m. 30 metų, didelis darbingumas, pagrindinės anglų kalbos žinios, B kategorijos vairuotojo pažymėjimas, gebėjimas mokytis.
Taikant prekybą reikia atsiminti keletą taisyklių.
Pirma, būtina organizuoti efektyvias atsargas, tai yra tų prekių ir paslaugų, kurias pirkėjas tikisi rasti šioje parduotuvėje, prieinamumą. Dėl to pirkimai iš tiekėjų turi būti proporcingi pardavimams. Be to, produktai turi užimti vietą lentynose pagal pardavimo lygį. Tai tiesiog būtina siekiant išvengti situacijos, kai nėra geriausiai parduodamų produktų.
Antra, gaminys turi būti patalpintas efektyviausiu būdu. Pagrindinės (pavyzdžiui, gėrimų skyrius) ir papildomos (pavyzdžiui, stelažas ar vitrinos) pardavimo vietos turi būti išdėstytos atsižvelgiant į klientų srautą prekybos salėje. Be to, gaminius reikėtų išdėlioti taip, kad norimos prekės paieška būtų kuo paprastesnė. Norėdami tai padaryti, lentynose turite sukurti matomus blokus pagal prekės ženklą, pakuotę ir produktų grupę.
Trečia, jums reikia efektyvaus reklamuojamų produktų pristatymo. Pirkėjai mieliau renkasi prekes, kurių kaina yra pažymėta ir aiškiai matoma, todėl parduotuvė turi pasirūpinti teisingu kainų etikečių išdėstymu. Kad pirkėjai nebūtų suklaidinti, kainų etiketės turėtų būti tiksliai po gaminiu, kurio kaina yra nurodyta.
Prekyba kaip mokslas padeda efektyviausiai išnaudoti kliento erdvę ir laiką prekei reklamuoti, būtina kelti pirkėjo susidomėjimą ir net jaudulį. Tuo pačiu metu labai svarbu stebėti teisingą reklaminės medžiagos išdėstymą. Yra keletas bendrų taisyklių, kuriomis vadovaujasi beveik visos įmonės, nustatydamos reklaminės medžiagos talpinimo standartus. Be to, kad jie turėtų būti tiesiai prie nurodytos prekės pardavimo vietos arba pakeliui į ją, taip pat turi būti aiškiai matomi pirkėjui, jie taip pat turėtų būti aktualūs (konkrečios reklaminės kampanijos medžiaga yra įdiegtos kampanijos pradžioje ir atšauktos kampanijos pabaigoje). Visada reikia atsiminti, kad ilgą laiką toje pačioje vietoje kabėjęs skelbimas „susilieja“ ir pirkėjas nustoja tai suvokti. O kadangi reklaminės medžiagos talpinimo tikslas yra nuolat priminti pirkėjui, kad jis gali įsigyti šią prekę šioje parduotuvėje, gamintojas turi pasirūpinti nuolatiniu medžiagų atnaujinimu. Prekybos vietos ir paties produkto švara yra labai svarbus dalykas, kurį pardavėjas turi atsiminti. Nuo to priklauso ne tik šios prekės pardavimo lygis konkrečioje parduotuvėje, bet ir visos įmonės įvaizdis.
Tačiau visada verta prisiminti, kad sėkmė prekyboje gali būti pasiekta tik bendradarbiaujant gamintojo, platintojo ir pardavėjo pastangoms gerinti klientų aptarnavimą. Negana to, gamintojas turi nuolat tobulinti asortimentą, platintojas minimaliomis sąnaudomis užtikrinti nuolatinį prekių buvimą prekybos tinkle, o pardavėjas stengtis parduoti būtent šio prekės ženklo prekes, o tai jam naudinga. Svarbu atsiminti, kad sėkmingas prekiavimas įmanomas tik dalyvaujant visiems trims: gamintojui, platintojui ir pardavėjui, tai yra, efektyvi prekyba pirmiausia yra bendrų pastangų, kuriomis siekiama „laimėti“ pirkėją, rezultatas. .
Aišku, kad visada reikia pradėti nuo pačios parduotuvės erdvės. Todėl parduotuvės išdėstymas yra vienas iš pagrindinių prekybos elementų. Ją kuriant svarbu apgalvoti būdus, skatinančius pirkėjų judėjimą per prekybos erdvę, kad jie įsigytų daugiau prekių, nei planavo anksčiau. Skatinanti reklaminė veikla yra išorinė įvairovė – komercinės įrangos išdėstymas, tipai, grindų lygio pakėlimai, originalus grindų raštas, pasvirę perėjimai, informaciniai ekranai, vitražai, apšvietimas, kvapai, garso fonas ir kt. Juk visa prekybinė prekyba yra sukurta remiantis žmogaus psichologija. Klientų psichologijos ypatumų išmanymas taip pat padeda padidinti prekių demonstravimo efektyvumą. Judėdami po lentynas, klientai rečiau pastebi produktus kiekvienos eilutės pabaigoje. Tai reiškia, kad tokiose lentynose turėtų būti prekės ryškiose, akį traukiančiose pakuotėse, taip pat perkamiausios prekės. Čia tikslinga reklaminę informaciją patalpinti plakatuose, prekių grupės viduje išdėlioti spalvingus bukletus, lankstinukus ir pan.). Be to, pastebėta, kad parduotuvėse su turtinga ekspozicija prekės parduodamos geriau. Todėl pardavėjai lentynas ir vitrinas prekėmis turėtų užpildyti ir papildyti ne tik prieš parduotuvės atidarymą ir uždarymą, bet ir darbo dieną.
Taigi, merchandising leidžia padidinti pardavimų efektyvumą, nukreipti pirkėją į norimą tikslą, o tam labai padeda teisingas parduotuvės išplanavimas. Tačiau kartu su lentynų išdėstymu taip pat turite teisingai išdėstyti prekes. Be to, jo išdėstymas turėtų būti pagrįstas prioritetu. Svarbu atminti, kad net pati populiariausia prekė, bet ne vietoje, gali likti „be darbo“, pirkėjas to tiesiog nepastebės. Prioritetinės vietos prekybos zonoje nustatomos priklausomai nuo klientų srauto, tai yra, keliu, kuriuo eina dauguma klientų. Taigi, tinkamai patalpintas gaminys gamintojui ir parduotuvei visada suteiks didžiausią naudą. Be to, visada reikia atsiminti, kad dažniausiai planuodamas pirkinį vartotojas aiškiai apsibrėžia, kokias prekių grupes nori įsigyti (duona, pienas, makaronai, drabužiai, avalynė, patiekalai ir kt.) Todėl parduotuvės asortimentas galima suskirstyti į tris grupes: kasdienės paklausos (šių prekių įsigijimas yra beveik kiekvieno pirkėjo apsilankymo prekybos centre tikslas), periodinės paklausos prekes (šių prekių pirkimas planuojamas kartą per kelis apsilankymus) ir impulsyvi paklausa (šių prekių pirkimas dažniausiai neplanuojamas). Pasirodo, vienas iš svarbiausių prekybinių užduočių yra rasti vietas, kur geriausiai išsidėsčiusios pagrindinės ir papildomos Jūsų prekių pardavimo vietos. Be to, pagrindinė pardavimo vieta yra vieta, kur yra atstovaujami visi tam tikros prekių grupės gamintojai, o papildoma vieta visada padidina tikimybę įsigyti šią prekę. O visa prekiavimo užduotis susiveda į kuo efektyvesnį prekių išdėstymą pagrindinėse vietose, nepamirštant ir papildomų, kurios dažnai gali padėti efektyviai reklamuoti konkretų produktą. Be to, papildomose prekybos vietose būtina turėti perkamiausias prekių grupės prekes. Tokiu atveju impulsinių pirkimų tikimybė gerokai padidėja. Taip pat būtina stebėti pirkėjo judėjimą. Sulėtinti ar pagreitinti žingsnį galima praplatinus ar susiaurinus praėjimus tarp lentynų, taip pat pasitelkus muziką. Lėta rami muzika sukuria atpalaiduojančią atmosferą parduotuvėje, skatina pirkėjus neskubėti ir likti parduotuvėje. Greita muzika duoda priešingą efektą – greitėja ėjimo tempas, kuris daugiausia naudojamas piko valandomis, siekiant pagreitinti pirkėjų judėjimą. Apskritai pirkėjas yra smulkmeniškas padaras. Jam reikia nuolatinio dėmesio ir priežiūros. Šis rūpestis gali būti sprendžiamas įvairiais būdais. Svarbiausia yra užtikrinti, kad kova už vartotoją nevirstų kova už išlikimą, o tai visiškai įmanoma atsižvelgiant į dabartinę Rusijos rinkos būklę. Iki šiol daugelis parduotuvių savininkų sunkiai įsivaizduoja, kas yra prekyba. Daugelis jų pasikliauja intuicija ir savo nuojauta bei stiliumi. Dažnai ši politika nepasiteisina. Žinoma, negalima teigti, kad viskas priklauso nuo gerai pritaikytos prekybos ir patyrusio prekybininko, dirbančio su didmenininkais ir mažmenininkais. Tačiau daugelio bėdų galima išvengti pasinaudojus specialisto paslaugomis. Jis padės teisingai išdėstyti prekes lentynose, sutvarkys įrangą salėje, kad pirkėjui būtų malonu ir patogu pirkti, nurodys galimas klaidas, patalpins skelbimus tinkamose vietose, tai yra padarys viską, kad kad jums ir jūsų parduotuvei sekasi.
Retai kada komercinė veikla, esant lygioms galimybėms, kelia tokią mažą riziką. Sunku iš anksto apskaičiuoti žmogaus polinkius, charakterio bruožus, išankstinius nusistatymus, simpatijas ir antipatijas. Sunku nuspėti, kiek populiarus bus konkretus produktas. Reklama leidžia efektyviausiai ją parduoti. Rizika gali sukelti nesėkmę, bet ne katastrofą. Nuostoliai, jei jie atsiranda, yra nedideli. Ir jų priežastys, kaip taisyklė, neturi nieko bendra su reklama. Reklama yra viena saugiausių ir patikimiausių verslo rūšių, galinčių atnešti didelį pelną. Yra tūkstančiai sėkmingų pavyzdžių. Jų įvairovė rodo, kokios neribotos galimybės yra būdingos reklamai. Tačiau tūkstančiai žmonių, kuriems reikia tikslių reklamos žinių, be kurių jie negalės pasiekti to, ko nusipelnė, vis dar iki galo neįvertino jos privalumų. Norint suprasti arba išmokti reklamos pagrindus, reikia pradėti nuo tinkamos koncepcijos.
Reklama yra galimybė parduoti. Jos įtakos metodai sutampa su metodais, kuriuos naudoja geras pardavėjas prekybos aikštelėje. Abiem atvejais sėkmė arba nesėkmė kyla dėl tų pačių priežasčių. Todėl į bet kokią reklamos problemą reikėtų žiūrėti per pardavimo metodų prizmę.
Vienintelis reklamos tikslas – parduoti prekę. Reklama atsipirks arba neatsipirks, priklausomai nuo faktinių pardavimų. Reklama nėra „dalykas savaime“. Ji nėra skirta puikuotis prieš visuomenę. Tai nėra pagalbinis metodas kitiems pardavimo būdams. Į reklamą reikėtų žiūrėti kaip į naują pardavėją. Reklamos pelnas turi būti lyginamas su kitų pardavimo būdų pelnu, o išleistų pastangų kaina turi būti koreliuojama su gautu rezultatu. Reklamos ypatumas yra jos masteliuose. Reklama yra pardavėjo darbas su daugybe padidinimų. Ji kalbasi su tūkstančiais pirkėjų, o pardavėjas prekiauja su vienu. Ir jo kaina atitinka jos užduotį. Žmonės moka maždaug 10 USD už kiekvieną žodį tipiškame skelbime. Taigi kiekvienas skelbimas turi veikti kaip super pardavėjas. Vienos pardavėjo klaida nekainuoja daug. Klaida paskelbtame skelbime kainuoja tūkstančius kartų brangiau. Vidutinė reklama gali viską sugadinti. Yra nuomonė, kad skelbimas yra gerai parašytas tekstas. Tačiau literatūriniai gebėjimai su reklama yra taip pat toli susiję, kaip organizacinis menas yra su prekyba. Reikalingas sugebėjimas glaustai, aiškiai ir įtikinamai reikšti mintį, kaip turėtų daryti pardavėjas. Literatūra tikrai tik kenkia bylai. Ypatingas meniškumas taip pat netinkamas. Visa tai arba atitraukia dėmesį nuo paties gaminio, arba, priešingai, kabliukas per daug pastebimas iš po masalo. Visi tyrimai rodo, kad bandymas parduoti sukelia didesnį pasipriešinimą, tuo mažiau jis yra padengiamas. Pardavėjui ir pirkėjui tiesiogiai bendraujant raštai yra tokie patys kaip ir naudojant spausdintas medžiagas. Blazeriai retai būna geri pardavėjai. O geri pardavėjai vargu ar sugebės sakyti kalbas nuo tribūnos. Tai paprasti ir nuoširdūs žmonės, žinantys savo klientus ir jų poreikius. Tie patys nustatymai reikalingi reklamai. Reklaminėje erdvėje yra labai paprastas būdas atsakyti į bet kurią apklausą. Paklauskite savęs: „Ar tai padės pardavėjui parduoti savo produktą? Ar tai padėtų man asmeniškai, kaip pardavėjui, akis į akį su pirkėju? Sąžiningai atsakę į šiuos klausimus išvengsite daugybės klaidų.
Pagrindinis skirtumas tarp reklamos ir pardavimo yra tiesioginis kontaktas. Pardavėjo darbas – atkreipti dėmesį į savo prekę. Neįmanoma ignoruoti pardavėjo parduotuvėje. Galite tiesiog nežiūrėti į reklamą. Tačiau pardavėjas sugaišta daug laiko su tais klientais, kurie nieko nepirks. Tačiau reklamą skaito tik tie žmonės, kurie patys stengiasi išsiaiškinti, ką norime jiems perteikti.
Reklaminių žinučių kūrėjai stengiasi paveikti visus be išimties potencialaus pirkėjo pojūčius. Visų pirma, tai yra rega ir klausa. Tačiau yra reklaminių žinučių su kvapais („bandomieji“ kvepalai), siūlantys prekių pavyzdžius, kuriuos galima liesti, todėl apsispręsti dėl pirkimo lengviau. Be to, reklamuotojai savo profesijos reikmėms naudoja praktiškai visas žinomas meno formas: literatūrą, kiną, tapybą, fotografiją, muziką, skulptūrą. Dabartinio reklamuotojo arsenalas didžiulis, jame visos šiuolaikinės technologijos – nuo spausdinimo iki kosmoso. Tačiau, kaip ir prieš šimtą metų, reklaminės žinutės efektyvumas priklauso nuo jos kūrėjo kūrybinio potencialo. Visų pirma, reklamos užsakovas turi atlikti situacijos rinkodaros analizę. Turite suprasti, kad jis turi reklamuotis, kam skirta reklama, kuo reklamos objektas skiriasi nuo savo kolegų. Tradiciškai reklamuotojo kūrimo sritis yra spaudos reklama ir reklama spaudoje. Optimalaus skelbimo pranešime yra tik viena reklamos idėja. Gana dažnai tai galima išreikšti šūkiu – trumpu reklaminiu kreipimusi, sugėrusiu unikalios prekės pasiūlos esmę. Šūkis – tai suglamžyta reklaminė frazė, kuri išdėsto pagrindinį reklaminį pasiūlymą ir yra įtraukta į visus vienos reklaminės kampanijos reklaminius pranešimus. Tai yra „išdžiovinta“ skelbimo kopija, ji kartojama visuose skelbimų formatuose. Ji pradeda gyventi tik tada, kai atsiranda masinėje žmonių sąmonėje.
Pastaruoju metu daugelis ekspertų pastebėjo, kad Rusijos rinka tampa civilizuota (bent jau išoriškai), „rinkodara“. Vis daugiau įmonių galvoja apie savo gaminių įvaizdį, pritraukia brangius prekės ženklo ir reklamos specialistus. Kiekvienas siekia išsiskirti, kiekvienas stengiasi suformuoti savitą ir įsimintiną žinutę vartotojui.
Atrodytų, reklama užtvindė viską – televiziją, gatves, spaudą, transportą. Tačiau kiekvieną dieną randama naujų galimybių informuoti vartotoją apie išskirtines prekės ar paslaugos savybes. Ir kur bebūtumėte – visur jus supa proklamacijos, šūkiai ir dėmesį patraukiantys siužetai. O žmonės skaito, įsisavina, supranta. Ją skaito visur – metro ar autobusų stotelėje, mėgstamame laikraštyje ar prekybos centre. Reklama skirta paveikti žmogaus asmeninį interesą išspręsti problemą, patenkinti poreikį. Reklama gali pateikti ką nors naujo auditorijai, sužadinti jos smalsumą, informuoti vartotoją apie reklamuojamos prekės ar paslaugos privalumus ir yra modernus prekių reklamavimo būdas.
2.8. Verslo sėkmė yra rinkos sėkmė.
Verslo sėkmė yra rinkos sėkmė. Įmones iš verslo išstumia ne tik gamybos sunkumai, bet ir neefektyvi rinkodara. Daugelis žmonių mano, kad rinkodara yra menas ir kad norint efektyviai valdyti reikia talentų. Galbūt taip ir yra, tačiau rinkodaros menas remiasi tam tikru mokslinių metodų rinkiniu ir tiksliomis taisyklėmis, kurios savo ruožtu laikomos atspirties taškais ir kurias reikia žinoti.
1 taisyklė: 10/30/60.Ši taisyklė reglamentuoja pagrindinių tikslinių grupių santykį su rinkodaros biudžeto procentine dalimi, kuri turėtų būti skirta darbui su jomis. Taigi, manoma, kad 10% biudžeto turėtų būti skirta grupei, kurią sudaro vartotojai, kurie nėra įmonės klientai ir pagal tam tikras savybes neatitinka įmonės profilio. Paimkime Viagra kaip pavyzdį. Jis skirtas 40 metų ir vyresniems vyrams – tai pagrindinė tikslinė grupė; 10% turi būti išleista tiems, kurie po metų gali tapti šios prekės vartotoju. Už sėkmingą produkto reklamavimą rinkoje kompetentingas rinkodaros skyrius 30% biudžeto skirs potencialiems vartotojams, kurie dėl įvairių priežasčių dar nėra įmonės klientai, bet galėtų jais tapti. Ši kategorija atitinka įmonės profilį. Didžiausias procentas (60%) biudžeto skiriama esamų vartotojų segmentui. Šią kategoriją reikia skatinti ir išlaikyti, nors ji yra mažiausia. Prekės dabartiniams vartotojams gali būti parduodamos daug pigiau (dėl, pavyzdžiui, „didėjančių“ nuolaidų įmonės plastikinėms kortelėms), tačiau šio segmento kaštai atsiperka daug greičiau nei tose rinkose, kurių įmonė dar neturi. užkariauti.
2 taisyklė: 1/100... Ši paprasta taisyklė skamba taip: vienas doleris, išleistas bendravimui su savo darbuotojais, prilygsta šimtui dolerių rinkodaros biudžeto, išleisto galutiniam vartotojui. Kadangi visi pagrindiniai įmonės kompetencijos ar sėkmės veiksniai tiesiogiai priklauso nuo darbuotojų žinių ir kvalifikacijos, jų moralė ir geranoriškumas yra pagrindinis organizacijos kapitalas. Darbuotojai nori dirbti vadovybėje, kuri pateisintų jų reikalavimus ir atsižvelgtų į viso personalo interesus. Todėl organizacijos vadovas visada turėtų stengtis užmegzti tvirtus korporacinius santykius, kurie natūraliai yra 100% pagrįsti. Japonai išlieka pasauliniais rinkodaros lyderiais, nes jie visada yra pasirengę pasidalinti savo įmonės nesėkme ar jos sėkme kartu, kaip visuma. Jiems kolegų pripažinimas ir vadovų pritarimas yra daug svarbiau nei naujos pareigos ir materialinis atlygis. Tuo pačiu metu japonai visada stengiasi veikti kaip komanda, be savanaudiškų svarstymų. Jie įsitikinę, kad geriau nesakyti: „Aš klydau“. Geriau pasakyk: „Mes klydome“.
Taisyklė numeris 3. Rinkodaros ekspertų teigimu, sėkmingo produkto reklamavimo biudžeto paskirstymas turėtų atrodyti taip:
1/3 - investuota į gaminio dizainą;
1/3 - išleista jo modernizavimui;
Išskirtinis pakuotės dizainas gali būti labai svarbus parduodant POS. Išorinis dizainas turėtų tinkamai pateikti turinį. Pavyzdžiui, baltoje cigarečių pakuotėje yra mažai deguto, o raudonoje pakuotėje yra tvirta. O konservų su jautienos troškiniu nereikėtų painioti su šunų maistu. Kalbant apie modernizavimą, prisiminkime, pavyzdžiui, šokolado „Twix“ gamintojus, kurie kūrė naujas savo gaminio rūšis, dėl kurių rinkoje atsirado „Twix – reta rūšis“. O „Nestle“ kompanija turi daugiau nei 200 „Nescafe“ kavos rūšių, kad patenkintų įvairius savo vartotojų skonius visame pasaulyje. Reklama pasiekia efektą tik tada, kai ji yra nuolatinė. Trumpalaikės sėkmės yra iliuzinės.
V JAV Prie to vienu metu sustojo garsus verslininkas Donaldas Trumpas, kurio vardas visiems Amerikos piliečiams asocijuojasi su dangoraižiu, viešbučiu, trimis kazino, prekybos centrais. Greitai pasiekęs sėkmę, jis taip pat greitai išslydo iš pasiekto piko: 1994 metais D. Trumpo skolos siekė apie 1,4 mlrd. Priešingas pavyzdys yra Coca-Cola. Atrodo, kad visi žino šį prekės ženklą. Tai kam jai reikalinga reklama? Tačiau reklaminių kampanijų mastas patvirtina, kad bet kuriam, net ir labiausiai reklamuojamam prekės ženklui, reikia nuolatinės paramos.
4 taisyklė: 50/80/90.Ši taisyklė taikoma tokiam svarbiam rinkodaros komponentui kaip planavimas. Yra žinomas posakis: „Jei nemoki planuoti, nedvejok, tau nepavyks“. Ir čia yra tam tikra taisyklė, kurią verta prisiminti. Esant žemai valdymo kokybei, galite tikėtis ne daugiau kaip 50% pelno. Su geru - 80%, o su geriausiu, deja - 90%. Tai yra, 100% yra mitas ir jo įgyvendinti neįmanoma. Todėl norint, kad investuotos lėšos kuo labiau atsipirktų, valdymo efektyvumas turėtų būti maksimalus.
5 taisyklė: „Šykštuolis moka du kartus“.Šiame kontekste ši paprasta išmintis yra susijusi su technine pagalba. Už tai, kad laiku neinvestavo į techninės bazės atnaujinimą, vėliau teks mokėti dvigubai daugiau. Be to, ši taisyklė galioja viskam: nuo kompiuterinės bazės modernizavimo organizacijoje iki nuolatinės profilaktinės įmonės transporto parko patikros. Amerikietiškas „The Bank New York“ iliustruoja situaciją. Jis taip puikiai įrengtas techniškai, kad bandymai įsilaužti į jo apsaugos sistemą, vykstantys vidutiniškai kartą per 10 minučių, niekada nebuvo sėkmingi. Kita vertus, ir tai labiau taikoma Rusijos įmonėms, kurios dažnai nepaiso antivirusinės sistemos atnaujinimo, dažnas virusas gali tapti rimta problema iki svarbių duomenų praradimo po atkūrimo.
6 taisyklė: „Įsitrauk į procesą“. Tai yra aksioma. Jis neturi tikslios formulės, tačiau tai yra svarbus dėsnis lyderiams, siekiantiems efektyvaus valdymo visose įmonės srityse.
Įmonės sėkmė, kaip taisyklė, prisideda prie naujų problemų, naujų rūpesčių atsiradimo. Kuo labiau organizacija plečiasi ir kuo greičiau auga jos pelnas, tuo mažiau laiko vadovas gali skirti reklamai ir rinkodarai. Tačiau tai per rimti dalykai, kad juos visiškai paliktų kažkieno malonei. Jei prireiktų perduoti savo galias šioje srityje, tai galima padaryti tik tiesioginio nuolatinio bendravimo su spauda, dalyvavimo kokteiliuose, įmonių vakarėliuose ir kitokio pobūdžio komunikacijose.
III. Įmonėje taikomi produktų reklamavimo metodai
UAB "LMZ-STEMA"
"Produkto reklama yra mūsų užduotis"
"Tikriausiai visi žino frazę" konkurencinė kova ". Šiandien, kai rinka yra prisotinta tiek vietinių, tiek importinių prekių, o pagrindinių šalies gyventojų perkamoji galia nėra tokia didelė, konkurencija kasmet stiprėja. Rinkodaros „Vyriausiasis mokytojas“ F. Kotleris rašo: - „... Kiekviena įmonė turi stengtis išskirti savo produktą iš kitų ir padaryti jį geresnį. Jei tai neįmanoma, įmonė turi investuoti į tai, kad jos paslauga išsiskirtų ir būtų geresnė. Tačiau norint, kad jūsų produktas būtų ypatingas ar išskirtinis, reikia ne tik kliento poreikių išmanymo, bet ir naujos įrangos, naujų technologijų, o tam reikia milžiniškų investicijų. Tačiau daugelis šalies įmonių to negali sau leisti. Todėl rinkos sąlygomis tokios įmonės gauna naudos būtent dėl paslaugų kokybės, siūlomos paslaugos, reklamos technologijų panaudojimo, teisingo prekių pozicionavimo rinkoje.
UAB „LMZ-STEMA“ gaminama produkcija: emaliuoti indai, klasės lentos, plovimas nebėra unikalios prekės, o šiandien rinkoje yra daug konkurentų, kurių produkcija iš esmės nesiskiria nuo LMZ-STEMA LLC. Todėl ne kiekvienas pirkėjas gali nustatyti skirtingų gamintojų gaminių privalumus ar trūkumus. Prekių gausa verčia pasitelkti visus įmanomus įtakos vartotojui būdus, kad pastarasis įsigytų. UAB "LMZ-STEMA" vykdo daugybę rinkodaros veiksmų, siekdama reklamuoti savo produktus rinkoje. Pirma, tai dalyvavimas didelėse specializuotose parodose Rusijoje ir užsienyje: Ambiente, Servitex, Buitinės prekės ir baldai, Nacionalinė šlovė, Pirk Rusų, ConsumExpo ir kt. Juk dalyvavimas parodose leidžia parodyti prekes tikslinei auditorijai, kurti. prielaidos vėlesniems kontaktams , padeda gauti daug informacijos apie konkurentus (dažniausiai parodose demonstruojamos naujos technologijos, pristatomi nauji produktai). Paroda padeda užmegzti ryšius su klientais, spręsti viešųjų ryšių srities problemas, užmegzti gerus santykius su įmone, teikti informaciją visuomenei. Pirkėjų poreikiams ir pageidavimams parodose nustatyti atliekami marketingo tyrimai, stendų lankytojų apklausos ir apklausos. Antra, pastaraisiais metais LMZ-STEMA LLC dalyvauja daugelyje konkurencinių programų, skirtų padėti Rusijos gamintojams reklamuoti aukštos kokybės rusiškas prekes, paslaugas ir technologijas. Dalyvavimo šiose programose rezultatas buvo LMZ-STEMA LLC laimėti apdovanojimai - XXI amžiaus bronzos, aukso, platinos kokybės ženklai, auksinis ženklas „Geriausias vaikams!“ ir dėl to suteikti įmonei galimybę atskirti jį nuo panašių konkurentų gaminių. Siekdama formuoti teigiamą organizacijos ir gaminamų prekių įvaizdį, taigi ir vartotojų motyvus, UAB „LMZ-STEMA“, naudodama UAB „AK LMZ“ firminį identitetą, kasmet leidžia spausdintus reklaminius leidinius – kalendorius, bukletus, lankstinukus, skirtus platinti rengiamose parodose ir mugėse per didmeninius pirkėjus. 2001 metais buvo sukurtas reklaminis klipas apie Lysvos patiekalus, transliuotas per TV kanalą RTR, o vaizdo kasečių kopijos buvo išdalintos stambiems didmeniniams pirkėjams transliavimo vietos televizijos kanalais tikslais. Įmonė talpina spausdintus skelbimus specializuotuose leidiniuose, aktyviai naudodamasi tiesioginiu paštu ir internetu. Siekdama reklamuoti lentą klasėje, LLC LMZ-STEMA dalyvauja visuose Regioninio švietimo ir mokslo komiteto organizuojamuose konkursuose, laimėjus konkursą 2003–2004 m., buvo parduota papildomų produktų už šimtus tūkstančių rublių. .
Kalbant apie produktų reklamą, negalima nepaminėti pakuotės. Juk pakuotė turi sukelti vartotoją norą pirkti prekę. Pakuotė yra tokia pati kaip ir gaminio drabužis. Ir kaip blogai parinkti drabužiai iškreipia žmogaus išvaizdą, taip neapsakoma pakuotė iškreipia gaminio idėją, sukuria klaidingą vaizdą apie jo kokybę ir savybes. Tai supratusi, nuo 2002 metų gegužės mėnesio gamyba rinkai siūlo troškintuvų (žemų cilindrinių puodų) komplektą spalvingoje, pilnaspalvėje, lengvai nešiojamoje pakuotėje. Ir darbai šia kryptimi tęsiasi: spalvinga individuali suvenyrinio puodelio pakuotė paruošta, o kriaušės formos puodų komplektai ir puodų komplektai su „toro“ elementu greitai įgis dailų apdarą. Jiems sukurta ir jau užsakyta reklaminė etiketė su informacija apie prekės naudą, jos tikslas – paskatinti potencialų vartotoją pirkti.
Marketingo biuro specialistai formuoja klientų duomenų bazę analizei ir tyrimams, siekdami atverti naujus rinkos segmentus ir paklausos tendencijas.
„Aukšta kokybė yra raktas į sėkmę“
„Šiandien kiekvienas stabilų verslą turintis gamintojas svajoja gauti prizą iš bet kurio prestižinio įmonių ar pramonės prekių konkurso. Laimėti prestižinį konkursą – galimybė jį sėkmingai panaudoti reklamoje. Vartojimo prekių rinkoje esant tiek vietinių, tiek importinių prekių gausai, iškilo būtinybė sukurti prekės ženklą, garantuojantį nuo nekokybiškų gaminių buityje. Jis pažiūrėjo į etiketę ar pakuotę – ir iškart aišku. Dėl šio produkto nėra ko bijoti, jis yra patikimas ir įkvepia vartotojų pasitikėjimą.
Produktų ženklinimas „XXI amžiaus kokybės ženklu“, „100 geriausių Rusijos prekių“ reiškia, kad šis produktas išlaikė egzaminą ir atitinka valstybės standartus, taip pat turi puikią kokybę tarptautinių standartų lygiu. Tokiais produktais galima pasitikėti ir jie yra lengvai perkami. Žodžiai ekologija, saugumas, kokybė nustojo būti tuščia frazė ir lengvai „pralenkė“ visus populiarumo reitingus. Pirkti kiaulę maiše kažkaip išėjo iš mados. Šiandien jie mieliau perka už didesnę kainą, tačiau yra įsitikinę, kad daiktas tarnaus šiek tiek ilgiau nei nurodytas laikotarpis. Būtiną kokybės kontrolę atlieka ekspertų komisija, atstovaujama ROSTEST-Moscow. Produktų vartojimo savybės, lemiančios jų kokybę ir konkurencingumą, yra tiriamos. Vertinimo kriterijai – gaminių atitiktis valstybinių standartų ir kitos norminės ir techninės dokumentacijos kokybės rodikliams, patvirtinta pateiktų dokumentų tyrimo ir gaminių pavyzdžių testavimo rezultatais.
2002 m. LMZ-STEMA LLC dalyvavo daugelyje konkursinių programų, skirtų padėti Rusijos gamintojams reklamuoti aukštos kokybės rusiškas prekes, paslaugas ir technologijas. LMZ-STEMA LLC gaminami produktai buvo tinkamai įvertinti ir apdovanoti aukštais apdovanojimais. Konkurse „Visos Rusijos prekės ženklas (III tūkst.). XXI amžiaus kokybės ženklas “, kuris buvo laikomas 2000–2002 m., Emalio dirbiniai dar kartą patvirtina teisę turėti „XXI amžiaus platininį kokybės ženklą“; plieną), arbatinuką su švilpuku, auditorijos lentą, emaliuota kriauklė buvo apdovanota „Bronzos kokybės ženklu“. Visos Rusijos konkurse "Vaikams tik geriausi!" už aukštą kokybę (taip pat patvirtino ROSTEST ekspertizė) klasės lenta buvo apdovanota „Auksiniu kokybės ženklu“ „Geriausias vaikams“. Dalyvaujant visos Rusijos programoje - konkurse „100 geriausių Rusijos prekių“, UAB „LMZ-STEMA“ plieno emaliuoti stiklo dirbiniai buvo apdovanoti programos „100 geriausių Rusijos prekių“ diplomu. Šie apdovanojimai suteikia įmonei teisę 2 metus nemokamai ženklinti savo gaminius atitinkamu ženklu ir, būdama XXI amžiaus platininio kokybės ženklo laureate, turi teisę kreiptis dėl paso „Patikima Rusijos įmonė“. Federacija“.
LMZ-STEMA LLC, kaip ir patronuojanti bendrovė AK LMZ OJSC, turi tikslą - pasiekti besąlygišką pripažinimą vidaus ir pasaulio rinkose. Jo pasiekimo priemonė – visapusiškas prekių ir paslaugų kokybės gerinimas. Svarbiausia šiame kelyje – neprarasti veido. Ir sėkmė tikrai ateis“.
2004 metais, be spausdintos reklaminės medžiagos: kainoraščių, bukletų, lankstinukų, įmonės specialistai parengė elektroninį prekių katalogą, leidžiantį siųsti vaizdinę informaciją apie gaminius potencialiems vartotojams, esamiems klientams, platinamą parodose ir mugėse.
„Geriau vieną kartą pamatyti“
Sukurti aukštos kokybės produktus, kuriuos gamina UAB „LMZ-Stema“, nėra lengva. Jo „gimimo“ procesas apima idėjas, kūrimą, testavimą, diegimą į gamybą... Bet tai dar ne visa grandinė. Be to, šie nuostabūs produktai turi būti pelningai pristatyti esamam ir potencialiam pirkėjui. Kai kurios šiuolaikinės formos, naudojamos tam visame pasaulyjecd- vizitinės kortelės, pristatymai, elektroniniai prekių katalogai... Tiesa, jų kūrimas, pavyzdžiui, Permės regione, kainuoja nuo 1 tūkst. iki 3,5 tūkst. Pirmieji mūsų įmonėje, o gal ir mieste tokį katalogą parengė savo jėgomis, pasitelkę naujausias kompiuterines technologijas, STEM nariai.
Siekdama sėkmingai reklamuoti savo gaminius rinkoje, bet kuri įmonė turi suteikti vartotojui informaciją apie prekę. Jau kelerius metus STEM nariai išleido keletą reklaminių bukletų, lankstinukų, didmeniniams pirkėjams suteikdami spalvingus spausdintus savo gaminių katalogus. Tačiau norėdama išlaikyti lyderystę vietinių emaliuotų indų gamyboje, įmonė yra priversta papildyti savo gaminius „naujais produktais“, sukurti išskirtinį dizainą ir naujus technologinius pokyčius. Reklaminių leidinių kūrimas yra ilgas ir brangus procesas. Kuo daugiau užsisakysite reklaminių produktų, nes kaina priklauso nuo tiražo, tuo didesnė tikimybė, kad naujausios spausdintinės reklamos kopijos praras savo aktualumą ir bus pasenusios informacijos apie prekę.
O dabar LLC LMZ-STEMA kūrybinei komandai iškilo užduotis laiku, vaizdžiai ir prieinamai demonstruoti savo gaminius, turimas emalio dangas, lipdukus ne tik didmeninės prekybos partneriams, bet ir sukurti palankų įmonės įvaizdį tarp potencialių pirkėjų. Elektroninė katalogo versija leistų išspręsti šią problemą, o jo platinimas nėra toks daug laiko ir brangus.
Prasidėjo paruošiamasis procesas, apimantis fotografavimą, kompiuterinį apdorojimą, reklamos palaikymą. Įmonės dizainerė Liudmila Nefedkina ir dailininkė Olga Ralnikova fotografavo indus, emaliuotas dangas, lipdukus – kurių paklausa vartotojas, profesionaliai parinkdamas norimą kampą, foną, kompoziciją fotografijai, kurdamas natiurmortus su žolelėmis, gėlėmis, uogomis, daržovėmis. pagal jų skonį.
Šiandien sukurti du elektroniniai STEM produktų katalogai.
Pirmasis buvo sukurtas vienai iš Maskvos parodų praėjusių metų pabaigoje, antrasis su dabartinio vasaros-rudens sezono asortimentu - šiais metais.
Pirkėjų pageidavimu buvo planuojama pagaminti tik katalogo puslapius, kuriuose būtų rodomi lipdukai, naudojami kuriant indus. Kai jie buvo išdėstyti, kūrėjas neatrodė, kad atliktas darbas būtų labai solidus ir reprezentatyvus. Atsirado noras nuveikti ką nors įdomesnio ir atitinkančio mūsų įmonės įvaizdį. Kilo mintis panaudoti Flash technologijas, leidžiančias „animuoti“ vaizdą, sukurti sudėtingus animacijos efektus. Rezultatas – labai gražus, lengvai naršomas katalogas. Atidaro savo ekrano užsklandą. Ekrane – besikeičiantys ir mirgantys vaizdai, iš kurių sužinome, kad UAB gamina daugiau nei 5000 vienetų gaminių, kurių aukštą kokybę garantuoja tarptautinis ISO standartas, matome tiekimo geografiją. Katalogą sudaro trys pagrindiniai skyriai: lipdukai, dangos ir virtuvės reikmenys. Jie reprezentuoja naujausius pavyzdžius, kai kurie buvo išleisti tik prieš mėnesį. Puslapiai sukurti labai patogiai ir yra prieinami bet kuriam gavėjui. Katalogo skiltyje „Kontaktai“ yra „tiesioginės“ nuorodos su rinkodaros ir pardavimo skyrių el. pašto adresais. Juos spustelėjus atsidarys pašto programa ir laiško forma su jau užpildytais adresato laukeliais. Kataloge yra septynios originalios melodijos, kurios leidžia pasirinkti muzikinį akompanimentą malonesniam žiūrėjimui.
Galite būti tikri, kad šis elektroninis katalogas, sukurtas naudojant šiuolaikines kompiuterines technologijas, į kurį įdėta dalelė sielos, talento, kūrybingos bendraminčių komandos energijos, bus vizitine LMZ-STEMA kortele. LLC daugelį metų.
Remiantis patvirtintu reklamos biudžetu (1 priedas), yra sudarytas produktų reklamavimo planas metams (2 priedas), tačiau įmonė dar neišnaudojo visų šiuolaikinių reklamavimo būdų, tokių kaip prekybinė prekyba, franšizė, internetinė parduotuvė, tai laiko klausimas. Kaip minėta aukščiau, gaminiams reklamuoti naudojamas internetas, informacija apie gaminius patalpinta pagrindinės įmonės UAB AK LMZ interneto svetainėje (3 priedas).
Nuolatiniams ir potencialiems klientams bendradarbiauti siunčiami komerciniai pasiūlymai (4 priedas), siunčiami kvietimai apsilankyti LMZ - STEMA LLC stende (5 priedas), sveikinimai artėjančių švenčių ir jubiliejaus proga. Siunčiamuose komerciniuose pasiūlymuose privalome naudoti UAB „AK LMZ“ firminio identiteto elementus, patronuojančios įmonės prekės ženklą, LLC ženklus, patvirtinančius gaminių kokybę, informaciją apie tarptautinę ISO sistemą. įmonėje galiojančius standartus.
Vienas iš LMZ-STEMA LLC produktų reklamavimo plano punktų yra reklama žiniasklaidoje. Tačiau mes tik pradedame dirbti šia kryptimi, o sunkumai, su kuriais susiduriame, yra ribotas reklamos biudžetas. Juk spausdintos reklamos talpinimas racionalus tik leidiniuose – „vandens duobėse“, skirtose skaitytojų auditorijai, kuri yra potencialūs prekės vartotojai.
Marketingo tyrimai rodo, kad pagrindinė emaliuotų indų pirkėja yra moterys nuo 16 iki 65 metų, nes moteris yra „židinio saugotoja“ ir apskritai jai svarbu tik iš ko gaminti, koks interjeras. virtuvės atrodo kaip namuose, taigi ir indai, kiek bus ekologiškai sveiki valgiai. Populiarūs moterų žurnalai yra tokie kaip „Krestyanka“, „Domashny Ochag“, „Cosmopolitan“, „Liza“ ir daugelis kitų, todėl būtų protinga juose talpinti savo reklamas. Tačiau atlikusi lyginamąją reklamos kainų šiuose žurnaluose analizę (A4 formato puslapis žurnale „Krestyanka“ kainuoja? 7 tūkst. USD), LLC talpina skelbimus į pigesnius leidinius (žurnalas „Permė“). Tavo aukšte“, laikraštis „Komsomolskaja Pravda – Permė“), visada laukiami reklamos agentūrų pasiūlymai, kurie prašo informacijos apie gaminius ir nemokamai talpina juos savo „pilotiniuose“ numeriuose (Maskvos žurnalas „Virtuvės ir vonios kambariai“). Šiuose leidiniuose reklama, nors ir netiesioginė, tai yra skelbiama informacija tiek apie konkurentų produktus, tiek apie konkrečią konkurentų prekę, tačiau vis dėlto atkreipia skaitytojo dėmesį į konkrečios prekės pranašumus ir suteikia galimybę rinktis. . Ir jau LLC "LMZ - STEMA" užduotis yra teikti informaciją, kuri palankiai išskiria jos gaminių orumą ir pranašumus iš konkurentų.
IV. Išvada.
FOSSTIS paslauga (paklausos generavimas ir pardavimų skatinimas) yra neatsiejamas visos įmonės rinkodaros struktūros elementas, nepriklausomai nuo to, kokias prekes (produktus ar paslaugas) įmonė gamina ir siūlo savo partneriams. Reklama yra veiksmingiausia priemonė įmonėje bandant keisti klientų elgesį, atkreipti jų dėmesį į savo produktus, sukurti teigiamą pačios įmonės įvaizdį, parodyti jos naudingumą. Norėdama sėkmingai įeiti į rinką, įmonė, orientuota į pasirinktą tikslinę rinką, tiksliau, į pageidaujamą tikslinės rinkos segmentą (reklamos praktikoje – kontaktinę auditoriją), savo potencialiems vartotojams turi pasiūlyti patrauklų ir naujovišką produktą. Atsižvelgiant į tai, planuojama vykdyti prekių paklausos generavimo veiklą (FOS renginys), kurios pagrindinė – prekybos reklama.
Prekių reklama – bet kokios formos beasmenis kreipimasis į potencialius pirkėjus, siekiant įtikinti juos pirkti prekes, paslaugas ir pan. Įvairių FOS renginių ir, visų pirma, prekių reklamos pagalba sukuriamas teigiamas prekės „įvaizdis“ pirkėjų galvose. potencialių pirkėjų.
Pagrindinės reklamos priemonės: reklama spaudoje, radijo ir televizijos reklama, reklama netradicinėse ir judančiose reklamos laikmenose, lauko reklama, reklama pardavimo vietoje, „elektroninė“ reklama, suvenyrų reklama, parodos ir mugės.
Pardavimų skatinimas yra neatsiejama rinkodaros komplekso dalis. Tai bet kokia veikla, kuria siekiama didinti prekių pardavimą, įskaitant reklamą, viešuosius ryšius, parodas ir muges, asmeninius pardavimo būdus, skatinti vartotojus ir mažmeninės prekybos sektorių bei skatinti pardavimą prekybos vietose.
Į klientus orientuota pardavimo skatinimo veikla dažniausiai jie siekia supažindinti vartotoją su naujove, „pastumti“ jį pirkti; padidinti vieno kliento perkamų prekių skaičių; skatinti konkretaus prekės ženklo šalininkus ir nuolatinius klientus; sumažinti laikinus išpardavimų svyravimus (sezoninius, savaitės dienomis, dienos metu) ir kt.. Šiuo tikslu vartotojui įtakojamos įvairios priemonės: nuolaidos sezoniniams išpardavimams, tam tikroms vartotojų kategorijoms, nuolaidos turėtojui. kupono, gamintojo prizai dalyvaujant konkurse, nuolaidos perkant naują prekę ir kt.
Pardavimų skatinimo veikla, skirta perpardavėjams, sprendžiami šie pagrindiniai uždaviniai - skatinti pardavimų apimties didėjimą; skatinti užsakymus maksimaliam parduodamų prekių siuntų kiekiui; skatinti keitimąsi gerąja patirtimi parduodant konkretų produktą; sumažinti laikinus tarpininkų užsakymų gavimo svyravimus ir pan.. Tam gamintojai taiko apimties nuolaidas, dalyvauja bendroje reklamos kampanijoje su tarpininku, talpina reklamą prekybos įmonėse, dalija reklamines dovanas ir kt.
Darbe naudojome tokiai situacijai įmonėje priimtinas rinkodaros priemones vartotojui paveikti, nereikalaujančias didelių finansinių investicijų. Produktams Permės regione reklamuoti buvo sudarytas kalendorinių metų reklamos biudžetas ir numatytos priemonės pardavimo kanalams ir galutiniam vartotojui skatinti.
Apibendrinant noriu pastebėti, kad dėl vis gilesnio rinkodaros koncepcijos skverbimosi į šalies organizacijų veiklą vis dažniau keliamas efektyvumo – reklamos, PR veiksmų, individualių rinkodaros tyrimų efektyvumo – klausimas. .
Darydamas išvadą apie bet kokių prekių reklamavimo metodų efektyvumą, noriu pabrėžti, kad bet koks įvykis turi būti iš anksto apskaičiuotas, atsižvelgiama į visus veiksnius, galinčius turėti įtakos rinkodaros projektui, nes dėl vieno neatsargaus sprendimo įmonė gali tapti didelė. nuostolių, o tinkamai ir laiku suorganizavus tai gali duoti papildomo pelno.
Bibliografija.
1. Kotleris F. „Rinkodara. Valdymas“, S-P., 2000, p. 517-535
2. Kondyreva S. "Nacionalinio prekės ženklo formavimo ypatumai Rusijoje", J. Rinkodara ir rinkodaros tyrimai Rusijoje Nr. 3, M., 2001 m.
3. Komarova N. "6 matematiniai rinkodaros dėsniai", J. Marketer № 4, 2002, p. 51-52
4. Litvinovas S. „Pasiruošimas sezoniniams išpardavimams. Prekybos įstatymai“, J. Marketer
Nr.4, 2002, p. 15-20
5. Makienko I. I. „Vartotojų elgsena interneto aplinkoje“, J. Rinkodara ir rinkodaros tyrimas № 4, 2003, p. 8-16
6. Mamonova A. "Pardavimo laukimas", J. Marketer № 4, 2002, p. 47-49
7. Melnikovas A. „Išanalizuokite! Reklamos komunikacijos ypatybės Rusijoje“, J. Marketer Nr. 9, 2003, p. 38-39
8. Nishchev S. "Efektyvumo vertinimo metodai" J. Marketer № 9, M., 2003, p. 55-64
9. Orlovskaya L. "Rinkodaros komunikacijos", J. Marketer № 4, 2002, p. 4-7
11. „12 istorijų apie franšizę“, produktas \ prekės ženklas, J. Marketer № 9, 2003, p. 4-10
13. Internetas.
1 priedas
2 priedas
|
Planuokite reklamuoti produktus rinkai ir skatinant platinimo kanalus. |
|||||||||
|
Renginys |
Fokusas |
Užbaigimo ženklas |
|||||||
|
egzekucija |
|||||||||
|
Galutinio vartotojo paskatos. |
|||||||||
|
Padidinti spalvotų pakuočių dalį bendrame pardavimų skaičiuje (komplektas # 124; 129; 0,5 l puodelis; arbatinukas su švilpuku) |
per metus |
galutinis vartotojas |
Patrauklumas |
||||||
|
galutinis vartotojas |
|||||||||
|
Mini knygelės apie patiekalus kūrimas |
galutinis vartotojas |
Pirkinių skatinimas |
|||||||
|
mažmenininkai |
vartotojų informacija ir pageidavimai |
||||||||
|
Kainų etikečių su firminio identiteto elementu gamyba |
galutinis vartotojas |
Gamintojo vaizdas |
|||||||
|
per metus |
galutinis vartotojas |
informacijos apie produktą perdavimas |
|||||||
|
3-4 ketvirtį |
galutinis vartotojas |
||||||||
|
Lipnių etikečių gaminiams gamyba |
per metus |
galutinis vartotojas |
Gamintojo atpažinimas (vaizdas) |
||||||
|
Veikla, skatinanti didmeninius pirkėjus. |
|||||||||
|
Komercinių pasiūlymų siuntimas el.paštu, paštu |
per metus |
potencialus vartotojas |
Gamintojo atpažinimas (vaizdas), informacija apie gaminį |
||||||
|
Sieninio šlepetės kalendoriaus gamyba ir platinimas |
Gamintojo atpažinimas (vaizdas) |
||||||||
|
galutinis vartotojas, didmeninė prekyba |
Informavimas apie prekę |
||||||||
|
Vaizdo įrašo apie patiekalus kopijavimas ir platinimas didmeniniams klientams |
didmeninė prekyba, galutinis vartotojas |
Pirkinių skatinimas |
|||||||
|
Spausdinto gaminių katalogo gamyba |
kovo, balandžio mėn |
Informavimas apie prekę |
|||||||
|
Elektroninio prekių katalogo kopijavimas |
Informavimas apie prekę |
||||||||
|
vasario kovo mėn |
Informavimas apie prekę |
||||||||
|
Priemonės gaminių įvaizdžiui gerinti. |
|||||||||
|
Prekės ženklo sukūrimas, registracija |
per metus |
galutinis vartotojas |
Gamintojo atpažinimas (vaizdas) |
||||||
|
Dalyvavimas konkursinėse programose „XXI amžiaus kokybės ženklas“, „100 geriausių prekių“, „Vaikai – geriausi! |
per metus |
galutinis vartotojas |
gamintojo ir gaminių įvaizdžio gerinimas |
||||||
|
Dalyvavimas parodose |
per metus |
potencialus vartotojas |
potencialių pirkėjų pritraukimas |
||||||
3 priedas
Informacija, skirta paskelbti svetainėje.
UAB "LMZ-STEMA" yra pirmaujanti vietinė plieno emaliuotų gaminių gamintoja: indai, kriauklės ir klasės lentos; vienas didžiausių silikatinių emalių, glazūrų ir keraminių fritų kūrėjų ir gamintojų Rusijoje. Emaliuotų gaminių gamyba vystosi ir tobulėja jau 90 metų ir šiuo metu gaminami gaminiai savo kokybe ir dizainu nenusileidžia europiečiams, o tuo pačiu yra įperkami Rusijos pirkėjams.
Mūsų gaminiai, skirti aukštai kokybei, ilgaamžiškumui ir higienai, pažymėti sertifikatais, Rusijos mugių ir konkursų diplomais bei bronzos, aukso ir platinos ženklais. "Kokybės ženklasXXI amžius“, aukso ženklas "Geriausia vaikams!", tapo konkurso finalininku „100 geriausių Rusijos prekių“ 2000-2002 metais.
Esame atviri abipusiai naudingam bendradarbiavimui ir partnerysčių kūrimui į pardavimo rinkas nukreipiant stabilios kokybės prekes, kurias garantuoja įmonėje galiojantis tarptautinis standartas ISO 9001-2000.
Kontaktai LLC "LMZ-STEMA"
Šalis: Rusija TIN 5918006090
Indeksas: 618900 p / sąskaita 40702810349230110541
Miestas: Lysva k / sąskaita 30101810900000000603
Adresas: g. Metalistovas, 1 BIK 045773603
El. paštas: Šis el. pašto adresas yra apsaugotas nuo šiukšlų. Jums reikia įjungti Javaskriptą, kad matytumėte tai West Ural Bank SB RF
Kataloginis kainoraštis
Gaminiai atitinka šiuolaikinius dizaino reikalavimus ir išsiskiria būdingomis savybėmis:
- paprastas rašymas kreida, parašyta lengvai ištrinama, o tai leidžia lengvai išlaikyti lentas švarias;
- vaizdo kontrastas ir aiškumas, akinimo nebuvimas bet kokiu matymo kampu;
- gebėjimas rašyti flomasteriu, kuris leidžia naudoti lentas kompiuterių klasėse;
- gebėjimas naudoti magnetinį laikiklį mokymo priemonėms;
- priešgaisrinė sauga, netoksiškumas, kietumas;
- atsparus plovikliams ir organiniams tirpikliams;
- ilgas tarnavimo laikas.
Auditorijų lentos gaminamos šių tipų:
- vienpusis su vienu darbiniu paviršiumi;
- sulankstomas trimis darbiniais paviršiais;
- sulankstomas penkiais darbiniais paviršiais;
- atvartas su penkiais darbiniais paviršiais su pamušalu šoninių atvartų darbiniais paviršiais (narvelis, įstriža liniuotė);
- sulankstomas su septyniais darbiniais paviršiais;
- varstomos durys kombinuotos - su žaliais ir baltais paviršiais pagal kliento pageidavimą.
Paviršius:
- žalias (rašymui kreida);
- balta (skirta rašyti flomasteriu).
Balta lenta gali tarnauti kaip projekcinis ekranas. Klientui pageidaujant galime pagaminti ir kitų dydžių lentas bei molbertus.
Plokštė su emalio danga yra sertifikuota ir rekomenduojama Rusijos švietimo akademijos ir Rusijos Federacijos švietimo ministerijos naudoti švietimo įstaigose. Lenta buvo apdovanota ženklu „Vaikams tik geriausi“ ir Auksu „XXI amžiaus kokybės ženklas“.
Plieniniai emaliuoti medicinos gaminiai:
Medicininiai stikliniai indai naudojami medicinos įstaigų įrangai
Kainoraštis (zip 764 kb)
Pagaminti produktai:
- Inkstų dėklas vm. 0,8 l. - skirtas instrumentams surinkti ir dezinfekuoti gydymo įstaigų skyriuose.
- Medicininio plieno emaliuotas spjaudymas - skirtas atliekų surinkimui ir pacientų priežiūrai gydymo įstaigų skyriuose ir namuose.
- Emaliuoto plieno įdėklo indas 2,5 litro. - skirtas gulintiems pacientams aptarnauti gydymo įstaigų skyriuose ir namuose.
- Medicininis puodelis 0,4 l.
Plieninė emaliuota kriauklė
Kriauklių tipai:
- ISTC 500 x 600 x 170
- ISVTsK 450 x 505 x 170
- MCB 450 x 505 x 170
- MSVC 450 x 505 x 170
MCVC – įmontuojamas (gali būti komplektuojamas su laikikliais tvirtinimui prie sienos)
ISTC – vieningas (įmontuotas ir su laikikliu)
Ts - su anga centrinio maišytuvo montavimui.
Pirkėjui pageidaujant, kriauklė komplektuojama su vandens paėmimo anga ("egele") ir nutekėjimo jungiamosiomis detalėmis.
Silikatiniai emaliai (fritai).
4 priedas
Gerbiamieji!
UAB "LMZ-STEMA" yra pirmaujanti vietinė plieno emaliuotų gaminių: plieno emaliuotų indų, emaliuotų kriauklių ir klasės lentų gamintoja, siūlanti abipusiai naudingą bendradarbiavimą.
Emaliuotų gaminių gamyba vystosi ir tobulėja jau 90 metų ir šiuo metu gaminami gaminiai savo kokybe ir dizainu nenusileidžia europiečiams, o tuo pačiu yra įperkami Rusijos pirkėjams. Vieni pirmųjų įvaldėme lakštinio metalo dengimo silikatiniais emaliais technologiją bei mokykloms ir ugdymo įstaigoms skirtų klasių lentų surinkimo.
Aukšta gaminių kokybė, ilgaamžiškumas ir higiena žymimi Rusijos mugių ir konkursų sertifikatais, diplomais. Esame bronzos, aukso ir platinos ženklų savininkai "Kokybės ženklasXXI amžius“, aukso ženklas "Geriausia vaikams!", tapo konkurso finalininku „100 geriausių Rusijos prekių“ 2000-2002 metais.
Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą
Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.
Panašūs dokumentai
Internetas kaip virtuali prekių ir paslaugų rinka. Paroda – vienas iš prekių reklamavimo būdų, jos organizavimo principai ir reikalavimai, stipraus prekės ženklo vaidmens ir reikšmės įvertinimas. Reklama yra efektyvi produkto reklamavimo technologija.
Kursinis darbas pridėtas 2014-10-01
Prekės reklamavimo rinkoje metodai, prekės ženklo žinomumo svarba. Tam tikrų kategorijų prekių vartojimo teisės normos. Kovos su įvairiais šališkumais ir išankstiniais nusistatymais būdai rinkoje. Klasifikacija pagal produkto vertes savybes.
testas, pridėtas 2010-10-11
Marketingo programos, skirtos produktų skatinimui į rinką, kūrimas. Vartojimo prekių ir pramonės prekių klasifikacija. Pagrindiniai žinomo prekės ženklo firminio identiteto elementai. Įmonių konkurenciniai metodai.
testas, pridėtas 2011-11-07
Prekių skatinimo samprata, užduotys ir rūšys. Elektroninės prekybos sektoriaus patrauklumo Rusijoje analizė, jos diegimo internete metodai. Internetinės vaikiškų drabužių parduotuvės prekių asortimentas, jos rinkodaros veikla ir skatinimo programa.
Kursinis darbas pridėtas 2013-12-12
Teoriniai produkto reklamavimo aspektai: skatinimo samprata ir esmė, rūšys, efektyvumo vertinimo metodai. UAB „Brigada“ skatinimo sistemos tyrimas: trumpas aprašymas, marketingo komunikacijos tyrimas ir skatinimo vertinimo metodai.
Kursinis darbas, pridėtas 2011-11-07
Prekių ir paslaugų reklamavimo samprata ir esmė, skatinimo būdai. Trumpas UAB "Burokratos" aprašymas, reklaminio komplekso analizė. Priemonės, skirtos pagerinti UAB „Bureaucratos“ pardavimų skatinimo priemonių panaudojimo efektyvumą, jų efektyvumą.
Kursinis darbas pridėtas 2012-05-30
Pagrindinės produktų reklamos rūšys internete. Verslo modeliai, naudojami reklamuojant prekes ir paslaugas. Optimalus įmonės integravimo į elektroninį verslą, reklamos ir produktų skatinimo strategiją modelis. Interneto rinkos patrauklumo veiksniai.
santrauka, pridėta 2009-11-17
Prekių ir paslaugų reklamavimo rinkodaros metodų aspektai. Prekybos įmonės prekių reklamavimo sistemos analizė ir įvertinimas OOO VelExpo pavyzdžiu. Prekių skatinimo sistemos tobulinimo priemonių ekonominio efektyvumo įvertinimas.
baigiamasis darbas, pridėtas 2013-02-07
Mažo biudžeto rinkodara... Bet kurio verslo savininko svajonė. Ir dar „svajonė“ – jei tuo pačiu metu įmonės (produkto) pripažinimas augtų eksponentiškai... o pardavimų kreivė diena iš dienos lenktųsi vis stačiau.
Tačiau realybė tokia, kad rinkodaros biudžetai ( reklama, viešieji ryšiai – pabrėžkite būtinybę) yra spausdinami pagal žinomus tik „maketuotojui“ ( skaityti - rinkodaros specialistas, reklamuotojas ...) dėsniai... Ir, išskyrus retas išimtis, jie silpnai atspindi realybę ir įmonės poreikį kontaktams su tiksline auditorija.
Sako, tikras marketingo specialisto profesionalumas yra atvesti įmonę (produktą) į rinką be biudžeto... Na, arba su minimaliomis būtinomis pinigų injekcijomis.
Nežinau, kiek šis teiginys teisingas ar prieštaringas – sunkiai įsivaizduoju Coca-Cola, Mars ir Adidas rinkoje be biudžetų... bet vis tiek. Faktas išlieka faktas, o rinkos realybė yra tokia, kad ne visi turi pakankamai biudžeto mokėti už „sluoksniuotas“ reklamos kampanijas. Be to, dėl vis dar vyraujančio Rusijos verslo savininkų mentaliteto, skeptiškų ir nepasitikinčių savo rinkodaros paslaugomis, smulkus ir vidutinis verslas dar nėra pasiruošęs skirti pinigų reklamai ir kitoms rinkodaros komunikacijoms ( nes nėra aiškaus supratimo, "kaip visa tai sugrįš pas mus...").
Taigi kokius mažo biudžeto būdus naudojate reklamuodami savo įmonę ar produktą?
Galiu jums pasiūlyti priemones, kurias gana dažnai naudojau savo praktikoje, kurios buvo patikrintos rinkoje ir įrodė savo veiksmingumą ir kurios man padėjo ne kartą.
1. Barteris. Daugelis žmonių nemėgsta šio žodžio. Ypač buhalterijoje. Man pačiam tai nelabai patinka. Tačiau turiu pripažinti, kad tokia bendradarbiavimo schema yra gana paplitusi Rusijos verslo segmente, net tarp didelių ir gerbiamų žaidėjų (pavyzdžiui, tokių kaip Rosinter). Žinoma, jei turite ką pasiūlyti potencialiam partneriui. Ir, aišku, jūsų pasiūlymo vertė partneriui turėtų būti ne mažesnė nei to, ko iš jo tikitės (prašysite).
2. Parodos. Taip, jūsų pramonės parodos yra gera priežastis reklamuoti save savo rinkoje tarp partnerių ir tikslinės auditorijos. Ir ne – nebūtina pirkti brangios vietos ir statyti stendą. Būkite kūrybingi – perplėskite savo vaizduotės ribas. Yra daug kitų būdų, kaip pranešti apie save parodoje, pasidalyti kontaktais ir surinkti jums reikalingus.
Atidžiai išstudijuokite parodos organizatoriaus pasiūlymą, vietą, kurioje vyks paroda – ieškokite galimybių mažo biudžeto „spektakliui“.
Tai gali būti tiesiog patalpinimas parodos kataloge, talpinimas svetainėje, 2-3 kvadratinių metrų nuoma prie įėjimo į parodą, mergaitės/berniuko apgyvendinimas su mėginukų išdalijimu (arba tiesiog kažkokios "gėrybės" -naudingumas su jūsų kontaktais). ), prisegimas prie paketo dalyvio, fotografo suorganizavimas su momentiniu nuotraukų spausdinimu ant spaudos sienelės su Jūsų logotipais ir panašiai - sugalvokite! (beje, toks dalyvavimas gali būti uždarytas ir mainų būdu)
3. Vidiniai įvykiai. Turiu omenyje – Jūsų asmeninius renginius Jūsų tikslinei auditorijai, Jūsų potencialiems klientams. Sukurkite savo klientams naudingą renginį – kokia jų skaudi problema? Koks yra jų esminis klausimas, į kurį paprastai moka pinigus, kad atsakytų?
Duokite jiems šį atsakymą nemokamai! Galbūt mini seminaro ar mikromokymo forma 4 val., o gal - kartu su jiems autoritetingos nuomonės atstovu (pavyzdžiui, jei tai medicina, tai gali būti rimtos klinikos vyriausiasis gydytojas, jei prekyboje yra didelio tinklo vadybininkas, mokesčių inspekcijos vadovas, aukščiausias - banko vadovas ir pan.).
Surengti tokį seminarą galite su patalpų savininku, kuris taip pat domisi auditorija, kuri susikerta su jumis, bet nėra jums konkurentė paslaugų prasme. Pavyzdžiui, tai gali būti kavinė, klubas ar restoranas, kuris tiesiog domisi lankytojais ir virtuvės bei baro pardavimais. Be to, preliminariai viešųjų ryšių kampanijoje, skirtoje klausytojų rinkimui į renginį, juos reklamuosite, taip pat po seminaro paskelbtuose pranešimuose ir reportažuose. Nepamirškite apie tai paminėti derybose su svetainės savininku.
4. Išorinė veikla. Daug kas pamiršta apie naudingiausius pusiau neformalius pasisėdėjimus arba, priešingai, profesionalius savo sprendimus priimančių asmenų (sprendėjų dėl bendradarbiavimo) „susitikimus“ įvairių rūmų, klubų, bendruomenių ir pan.
Ieškokite – jūsų mieste yra Prekybos ir pramonės rūmai, kurie periodiškai rengia vakarėlius generaliniams direktoriams ar finansų direktoriams. Ieškokite įvairiausių madingų triukų, pavyzdžiui, personalo direktorių mafijos klubo. Buhalteriams tai gali būti vietinio IFTS vedami seminarai. Paklauskite, kur jūsų vietovėje veikia BRO (jei, pavyzdžiui, siūlote tipografijos, dizaino ar skelbimų talpinimo paslaugas...). Sužinokite, kur gyvena logistikos direktoriai (jei esate kurjeris ar siuntų įmonė).
Jei jūsų mieste visiškai nuobodu, o prasti sprendimus priimantys asmenys kvailai po darbo grįžta namo – žiūrėkite aukščiau esančią temą: pagalvokite patys! Jūsų įvykiai. Galiausiai sukurkite savo mafijos žaidėjų klubą ____ ( įveskite norimą padėtį)! Jūsų išlaidos – specialių kortelių, raiščių akims ir gražių taisyklių spausdinimo ant A4 formato lapų pirkimas ar užsakymas!
Bet kuris miesto restoranas mielai paskolins jums kambarį trečiadienio vakarais šia tema. Be to, nebūtina tokių vakarų daryti laisvus. Nemokamai atpalaiduoja. O mafijos klubas reikalauja disciplinos ( paskaityk taisykles tinkle). Todėl paimkite iš žaidėjų už 100-500 rublių. vakarui (suma turėtų būti tokia, kad būtų galima neskausmingai išsiskirti, o mainais gauta vertė kartais nustelbdavo tokį piniginės „nuostolį“).
5. Pranešimai spaudai.Įpraskite kiekvieną antradienį skelbti pranešimus spaudai apie savo įmonės veiklą. Leidiniai neturėtų būti dideli ir dideli – 1/2 spausdinto lapo padarykite tekstą ir keletą pagrindinių sakinių apie įmonę.
Visą savaitę ieškokite naujienų kanalų įmonėje! Sukurti naujienų ir apskritai visko, kas vyksta įmonėje, rinkimo ir apdorojimo sistemą. Bet koks čiaudėjimas turėtų plūsti į jūsų skyrių. Ir jūs pats nusprendžiate - transliuoti tai ar ne ( žinoma, kartu su įmonės savininku).
Ir reguliariai platinkite savo pranešimus spaudai tinkle ir visais jums prieinamais komunikacijos kanalais: svetaine, įmonės laikraščiu klientams, naujienlaiškiu, skelbimų lenta prekybos salėje arba registratūroje ... Užregistruokite savo pranešimus spaudai nemokamuose pranešimų spaudai kataloguose ( juos nesunku rasti bet kurioje paieškos sistemoje). Siųskite savo naujienas suinteresuotiems leidiniams jūsų regione – tiek spausdintiems laikraščiams ir žurnalams, tiek internetinei žiniasklaidai.
6. Publikacijos. Tas pats pasakytina ir apie didesnius pranešimus spaudai – teikite nemokamą turinį žurnalistams ir žiniasklaidos priemonėms. Tai gali būti pokalbiai jūsų rinkoje, kai kurios jūsų vartotojų problemos, analitinės ataskaitos ir momentinės nuotraukos, statistiniai duomenys ( daugelis žiniasklaidos priemonių mėgsta skirtingus statistikos rinkinius), tiesiog įdomios publikacijos „tema“. Pakvieskite pagrindinį savo regiono leidinį organizuoti ir prižiūrėti kokį nors ypatingą įdomų skyrių ir kas savaitę pateikti savo skyriui aktualią ir naujausią informaciją.
Visiems reikia įdomaus ir naudingo turinio! Galiausiai paklauskite savo pirkėjų ar potencialių klientų – kuo IM domina jūsų tema, ką jie nori sužinoti?
7. Atvejai. Arba atvejo tyrimas. Arba sėkmės istorija. Charakteris šiek tiek kitoks, bet esmė iš esmės viename – pavyzdžiu parodyti savo tiksliniams segmentams JŲ problemų sprendimą. Rašykite istorijas pagal formulę „Problema – Sprendimas – Rezultatas“, „kaip blogai buvo anksčiau – ir kaip po to tapo nuostabu“, principas, manau, aiškus. Tokios istorijos yra labai patrauklios ir nusiteikusios.
8. Atsiliepimai. Klientų atsiliepimai yra tai, ką turėtumėte rinkti nuo to momento, kai jūsų įmonė dar buvo verslo užuomazga. Ypač jei jūsų klientas yra daugiau ar mažiau žinoma jūsų regiono įmonė. Ant spalvotų firminių blankų, gražiai antspauduotų, pasirašytų jūsų kliento pirmojo asmens arba pagrindinio aukščiausiojo vadovo.
Surinkite ir saugokite savo atsiliepimus atskirame tėtis, kiekvieną atskirame faile, elkitės su jais atsargiai ir pagarbiai -) Na, be fanatizmo, žinoma. Jūs tiesiog turite suprasti, kad tai yra jūsų darbo rezultatai. Tai yra jūsų klientų „ačiū, jūs mums labai padėjote“. Nepamirškite skaitmeninti visų savo klientų atsiliepimų. Tik tolygiai, spalvotai, su didele raiška ir įskaitomu tekstu.
9. „iš lūpų į lūpas“... Įtraukite vietos gyventojus į savo įmonės, produktų, prekės ženklų reklamą. Niekam ne paslaptis, kad „saufas“ geriausiai veikia paslaugų rinkoje. Tačiau norint, kad jūsų „saufas“ veiktų, turite su juo dirbti! Ką tu manai? Jie tiesiog paskleidė gandą tarp žmonių – o jis jį paėmė ir išnešė į mases? Žinoma, būtų puiku, jei viskas būtų taip paprasta – niekas neišleistų pinigų brangioms televizijos ir radijo reklamoms, o jei tik užsiimtų gandų „įšvirkštimu“ į mases.
Paprasčiausia ir efektyviausia – prisiminti save. Kokią informaciją jūs asmeniškai perdavėte „iš lūpų į lūpas“? Galbūt tai buvo kažkas šokiruojančio, neįprasto ar siaubingai juokingo, ar smalsaus, ar šlykštaus, ar patobulino kokį nors jūsų gyvenimo aspektą... Pajuskite, kam aš? Taip, taip – tai turi būti kažkas, kas užkabintų.
Bet čia būkite atsargūs – jūsų legenda turi išlaikyti ir gerinti jūsų įmonės/produkto įvaizdį, o ne jį griauti.
10. Nemokamos konsultacijos, demonstracijos, pavyzdžiai... Pavadinimas kalba pats už save. Nebijok duoti! Niekam nepatinka pirkti kiaulę maiše. Visi nori pirmiausia išbandyti, o tik tada priimti sprendimą dėl pirkimo.
Čia jūsų rinkodara turi būti glaudžiau nei bet kada dirbusi su pardavimu. Nes neužtenka vien pabandyti – po to reikia pastoviai tam tikru dažnumu klausti – „Na, kaip patiko? Pirkime pilną versiją. Nepatiko? Kodėl? ir tt...". Palaikykite ryšį, stebėkite savo perspektyvą. Siūlykite jam specialius pasiūlymus, praneškite apie naujas prekes, akcijas, nuolaidas.
Tačiau nebijokite tuo pačiu skaičiuoti ir atkirsti „amžinus mėginius“ – tai tie, kurie iš pradžių žino, kad niekada nepirks, bet niekada neatsisakys ir dovanų... Nereikėtų gaišti savo brangaus laiko tokiems "pagalbiniai klientai"...
11. Klientų biuro atmosfera ir dizainas/ paslaugų salė, registratūra, posėdžių kambarys /. Šiose patalpose VISKAS turėtų kalbėti apie jūsų profesionalumą, apie jūsų paslaugų kokybę ir specialistus, kurie iš tikrųjų teikia šias paslaugas, kelti pasitikėjimą jumis, jūsų įmone, jūsų produktu – kiekviena smulkmena ir kiekvienas elementas.
Atimk jau pagaliau visus šiuos priešpilinius laiškus ir 2003-2007 metų dėkingumą, kažkieno tau padovanotus! Palikite tai ramybėje – bet normalią, šviežią, atnaujintą solidžią profesinę licenciją, arba pažymėjimą, arba diplomą, ar ką tik reikia daryti pagal savo specifiką...
Jokių palaidų kėdžių, suplyšusių stalų, apdegusių sofų, suskilinėjusių stiklinių paviršių... Na, nuimkite šį baldą, jei neturite pinigų tampyti apmušalų, suremontuoti, įsigyti pakaitalų. Įmesk porą berėmių „kriaušių“ už pusantro tūkstančio rublių, jei reikia kažkaip užimti erdvę – gerai, tegul niekas ant jų nesėda, bet jos suteiks tam tikro „didžio“ – šviežumo ir dinamiškumo. biuras.
12. Dovanų kuponai, lojalumo programos... Tai yra, įsitikinkite, kad klientas nori ne tik vėl atvykti pas jus, bet ir kitą kartą atsivežti ką nors kitą. Beje, tai veikia ir su verslo klientais. Tik reikia dar šiek tiek pagalvoti... Ir pasiteirauti/stebėti klientus, kas juos gali paskatinti tokiam veiksmui.
Puikus pavyzdys yra dideli kosmetikos tinklai, kūno rengybos klubai, mobiliojo ryšio operatoriai ( mažiausiai). Nukopijuokite šį paruoštą ir puikiai veikiantį modelį ir pritaikykite jį savo verslui – kas būtent jums trukdo? ( pirmuosius dovanų kuponus galima atsispausdinti spalvotu spausdintuvu, jei jis tikrai ankštas ... praturtėkite - spausdinkite plastiką, viskas gerai!)
Be to, jei savo mieste turite kokio nors federalinio nuolaidų kuponų tinklo atstovybę ( kaip Groupon, bet dabar yra daug panašių), o gal yra vietinė įmonė su tokiu darbo principu, susisiekite ten, tegul suplanuoja jums reklaminę kampaniją. Pinigų iš jūsų už tai neatims, tačiau aiškiai pamatysite, kiek galite uždirbti per vieną tokios akcijos dieną, neinvestuodami į aprėptį ir pritraukimą. Sprendimas yra jūsų.
13. Kryžminės rinkodaros akcijos su partneriais... Organizuokite bendras akcijas su kolegomis, su kuriais jūsų produktai gali papildyti vienas kitą tai pačiai tikslinei auditorijai ( „Bla-bla spaustuvė ir bla-bla baldų salonas – tik gegužės 1-20 dienomis jie rengia bendrą akciją: pirk biuro baldus ir gauk 80% nuolaidą bet kokiai reklaminei spaudai!). Reklamuokite juos regione ( Žiniasklaidą taip pat galite laikyti partneriais), bendrinkite savo kontaktus vieni su kitais ir dirbkite su sukurta klientų baze, kiekvienas savo formatu.
14. Konkursai, viktorinos. Tai beveik tas pats, kas kryžminė rinkodara, tik linksmesnis formatas. Kiekvienas partneris atlieka savo funkciją, prisideda – apdovanoja įvairaus formato ir pobūdžio prizus, apšviečia renginį, spausdina reklamjuostes, programuoja internetą, užsiima logistika, fotografuoja, filmuoja, filmuoja, sukneles ir kt. Tačiau kažkas turi prisiimti organizatoriaus ir koordinatoriaus vaidmenį. Pavyzdžiui, jūs esate idėjos iniciatorius ir kūrėjas ( kuriuos anksčiau siunčiate jūsų indėliui reikalingiems partneriams).
15. Gaukite atsiliepimų iš savo klientų... Užmegzkite su jais ryšį. Ir juos plėtoti. Pakvieskite juos išreikšti savo nuomonę bet kokiu klausimu – apie jūsų paslaugas, apie tas pačias paslaugas rinkoje apskritai, atlikite apklausas, raginkite veikti savo komunikacijoje, provokuokite atsakymą į jūsų žinutes, atlikite apklausas svetainėje ar kartu su partneriais. , duoti jiems nemokamą patarimą ir paprašyti įvertinti, gauti sutikimą gauti Jūsų rinkodaros medžiagą (naudinga tik jiems ir ne dažnai!).
Galutinis žodis
Žinoma, visi šie pigūs rinkodaros metodai nereikalauja didelių pinigų, tačiau reikalauja kitų resursų investicijų – tai laikas, pastangos, kantrybė, energija, vaizduotė ir jūsų žinios.
Taip, ir jūs neturėtumėte būti išsibarstę dėl visų aprašytų skatinimo būdų – išbandykite kiekvieną iš jų paeiliui, pažiūrėkite – kuris jums tinka geriausiai, pritraukia daugiausiai klientų? Sutelkite dėmesį į keletą jums tinkamiausių laiko ir darbo / sudarytų sandorių skaičiaus požiūriu.
Ir dar vienas patarimas, kurį norėčiau paminėti, bet kurį dažnai visi pamiršta... Dėl nežinomybės ir pasinėrimo į rutiną tikriausiai...
Reklamuokite ir parduokite ne savo įmonę ir savo gaminius, o „emociją“ ir „rezultatą“ naudojantis savo paslaugomis ir susisiekus su įmone!
Nedaug kam reikia grožio paslaugų, tačiau graži šukuosena ir tobulas manikiūras – taip! Man visiškai neįdomios reklamos agentūros paslaugos, bet štai per 6 savaites pardavimai išauga 20% - aptarsime tai netrukus! Ekskursijų į Egiptą ir Graikiją gausu pigiai, tačiau visiškas atsijungimas nuo dabartinių rūpesčių ir pasinėrimas į absoliutų poilsį dviem savaitėms – tokių pasiūlymų nedaug! (jei jie apskritai egzistuoja...)
Taigi sustokite, kolegos, atsijunkite nuo šurmulio, praleiskite dieną, eikite į parką, išjunkite mobilųjį telefoną, atsisėskite ant suoliuko, atsipalaiduokite, pažiūrėkite į fontanus, stebėkite žmones – yra mažo biudžeto būdų, kaip pritraukti klientų rinkoje, galite apie juos galvoti. Vien tik siekdami audringų pardavimų ir abstrakčių rezultatų ne visada juos matome.
P.S. Ir nepamirškite, kad įgyti naują klientą kainuoja PENKIS kartus brangiau nei išlaikyti seną. Todėl nepamirškite apie savo klientą po pirmojo pardavimo (gautų vienu iš šioje ataskaitoje aptartų metodų), iš tikrųjų darbas su juo čia tik prasideda!