Kaip sužinoti, ar jūsų verslo idėja pasiteisins?
Bet kurio verslo pagrindas yra idėja. Tuo pačiu metu yra nuomonė, kad idėja turėtų būti labai neįprasta ir originali. Taigi pradedantys verslininkai, įtempę visas jėgas ir sukaupę visą savo kūrybiškumą į kumštį, bando sugalvoti unikalią idėją.
Ir jie sugalvoja! Ir dėl to į rinką patenka tokie projektai, kaip paslauga, leidžianti priimti raugintą svogūną, akiniai nuo saulės šunims ar paslauga, leidžianti siųsti laiškus, parašytus ant bulvių gumbų. Beje, šie užsienyje sukurti projektai vis tiek sulaukė sėkmės: marinuotų svogūnų įvaikinimas buvo paklausus ištisus metus, bet vis tiek galima nusipirkti stiklines šuniui ar išsiųsti žinutę ant bulvių.
Galite pasipelnyti iš juokingiausio projekto
Sėkmingos verslo idėjos kriterijai
Dauguma idėjų, kurios ateityje gali virsti sėkmingais verslo projektais, turi nemažai bendrų bruožų. Iš karto verta paminėti, kad skirtingi šios problemos tyrinėtojai nustato skirtingus verslo idėjos sėkmės kriterijus. O šių kriterijų skaičius taip pat gali labai skirtis. Tačiau vis tiek daugumoje klasifikacijų galite atitikti šiuos geros verslo idėjos reikalavimus:
Verslo idėja turi būti įgyvendinama
Amžinojo judesio mašinos ir laivo, leidžiančio skristi į kitą galaktiką, sukūrimas neabejotinai yra viliojančios idėjos, tačiau jų pagrindu negalima sukurti tikro verslo. Jau vien todėl, kad šiuo metu technologijos neleidžia jų įgyvendinti.
Žinoma, vargu ar kas rimtai laiko minėtus pavyzdžius verslo pagrindu. Tačiau, nepaisant to, realiame gyvenime taip pat visiškai įmanoma susidurti su idėjomis, kurių neįmanoma įgyvendinti. Be to, kliūtimi gali tapti bet kas: žaliavų trūkumas gaminio gamybai, kvalifikuotų specialistų trūkumas, nepakankamai išvystytos technologijos ir galiausiai finansavimo trūkumas.
Labai svarbu atsižvelgti į visus šiuos veiksnius ir parengti idėjos įgyvendinamumo rodiklius, kurie turėtų būti išreikšti konkrečiais skaičiais. Tuo pačiu atsižvelkite į visas galimas jūsų idėjos įgyvendinimo kliūtis, įskaitant force majeure situacijas.
Verslo idėja turi būti paklausi
Pagrindinė taisyklė, kuri kažkodėl labai dažnai pamirštama. Tuo tarpu daugelis projektų uždaromi tik dėl vienos paprastos priežasties – jų pasiūlyta prekė ar paslauga pasirodė niekam nereikalinga.
Todėl prieš pradedant įgyvendinti verslo idėją labai svarbu nustatyti, kiek ji bus paklausi. Idealiu atveju jūsų produktas ar paslauga turėtų išspręsti kokią nors svarbią gyventojų problemą ir tai padaryti geriau nei konkurentai (jei tokių yra, žinoma).
Beje, patikrinti prekės ar paslaugos paklausą nėra taip sunku. Norėdami pradėti, galite peržiūrėti paieškos užklausas internete arba reklamuotis specializuotoje svetainėje. Galų gale galite tiesiog paklausti savo draugų, su kokia problema jie susiduria reguliariai ir ar jie nori mokėti už tą ar kitą jos sprendimo būdą.
Verslo idėja galiausiai turi nešti pelną
Siekdami aukštų dalykų, nereikėtų pamiršti svarbaus dalyko – verslas turi nešti pelną. Priešingu atveju tai ne verslas, o hobis. Arba socialinis projektas.
Žinoma, nereikėtų tikėtis pelno nuo pat pirmųjų įmonės veiklos dienų. Šis scenarijus ne visada įgyvendinamas praktiškai. Tačiau visgi, vertinant verslo idėją, svarbu rimtai atkreipti dėmesį į finansinius projekto rezultatus.
Nebus nereikalinga kartoti, kad viskas, kas nurodyta, jokiu būdu nėra išsamus verslo idėjos sėkmės kriterijų sąrašas ir toli gražu ne viskas, ką reikės įvertinti parengiamajame verslo kūrimo etape. Tačiau šių sąlygų neatitinkanti idėja vargu ar taps sėkmingu projektu.
Verslo idėjos vertinimo metodai
Verslo idėjų sėkmės vertinimo metodų yra net daugiau nei šios sėkmės kriterijų. Iki šiol yra net internetinių paslaugų, siūlančių atlikti greitąjį testą ir pagal jo rezultatus padaryti išvadas, ar būsimas verslas „iššaus“. Testavimo esmė – savarankiškai įvertinti savo projektą dešimties balų skalėje tokiais dalykais kaip plėtros strategija, augimo perspektyvos, rinka, finansinis komponentas, verslo procesų meistriškumas ir pan.
Panašų verslo idėjų vertinimo metodą pasiūlė garsus verslo ekspertas Joshas Kaufmanas. Jis siūlo projektui skirti tam tikrą balų skaičių, kelis balus įvertinant dešimties balų sistemoje.
Kokie taškai turi būti vertinami?
– Rinkos, į kurią ketinate patekti, apimtis. Pagalvokite, kiek potencialių pirkėjų gali turėti jūsų produktas ar paslauga. Kuo didesnis skaičius, tuo didesnį balą galite priskirti idėjai. Nors mažas rinkos pajėgumas ne visada yra verdiktas jūsų verslui, nes galite lažintis dėl prekės išskirtinumo. Pavyzdžiui, internetinė drabužių parduotuvė, turinti platų drabužių asortimentą, visada turės didesnį rinkos pajėgumą nei parduotuvė, prekiaujanti odinėmis apyrankėmis. Tačiau pastaruoju atveju galite nustatyti didesnes produkto kainas, kad jis būtų išskirtinis ir taip padidintumėte pajamas.
- Kainų lubos. Labai svarbu suprasti, kokią kainą pirkėjas yra pasirengęs mokėti už jūsų prekę. Rankų darbo telefono dėklas gali būti parduodamas už daugiau nei toks pat masinės gamybos dėklas iš Kinijos.
– Pasiūlos išskirtinumas. Jūsų idėja gali būti ne pati originaliausia, ji gali būti panaši į tai, ką siūlo konkurentai. Tačiau tuo pačiu svarbu, kad jūsų pasiūlymas turėtų tam tikro išskirtinumo, suteikiančio jam pranašumų. Taip pat svarbu, kad jūsų produktą būtų sunku nukopijuoti.
- Papildomas pasiūlymas. Neužtenka parduoti pagrindinį produktą, reikia pasiūlyti ir keletą mokamų priedų. Puikus pavyzdys yra „Gillette“, kurios pagrindinis gaminys yra skutimosi peiliukai, tačiau didžiąją dalį pajamų ji gauna parduodant pakaitinius peiliukus.
- Skubumas.Šis elementas yra tiesiogiai susijęs su produkto paklausa. Kaip skubiai potencialiam pirkėjui reikia to, ką jam siūlote? Jei problema, kurią sprendžia jūsų produktas ar paslauga, yra opi ir ją reikia nedelsiant išspręsti, tai tik pliusas.
- Įėjimo į rinką sudėtingumas ir greitis. Yra rinkų, į kurias labai sunku prasibrauti. Ji jau turi savo pagrindinius žaidėjus, o norint juos pasivyti ir aplenkti, reikės įdėti daug pastangų, laiko ir investicijų. Sutikite, nes apie naujo mobiliojo ryšio operatoriaus atsiradimą tenka išgirsti labai retai. Reikalas tas, kad ši sritis nėra skirta verslo vaikams. Čia jau valdo „didžiojo trejeto“ operatoriai, o norint pradėti, reikia sukurti brangią infrastruktūrą.
- Pirkėjo pritraukimo išlaidos. Apskaičiuokite, kiek pinigų ir pastangų turite išleisti, kad pritrauktumėte klientų.
- Prekės ir pristatymo kaina.Šis punktas yra susijęs su viršutine kainų riba, kurią pirkėjas nori mokėti už prekę ar paslaugą. Kuo savikaina arčiau kainos lubų, tuo mažiau rizikuojate uždirbti.
- Pradinių investicijų suma. Būtent šis taškas dažnai pristabdo verslininkus. Daugeliui tikrai vertų idėjų reikia didelių investicijų, kurioms lėšų dažnai neužtenka.
- Mastelio keitimas. Kuo lengviau pritraukti naujų klientų nedidinant gamybos ir darbo sąnaudų, tuo geriau.
Perėję visus išvardintus punktus, kiekviename iš jų turite priskirti savo idėją nuo 0 iki 10 balų. Jei iš viso projektas surinko daugiau nei 75 balus, jis turi visas sėkmės galimybes, jei mažiau nei 50 - geriau jo atsisakyti.
Jei mintis rinkti balus už kiekvieną atsakymą į konkretų klausimą jus liūdina, galite pabandyti pasinaudoti didžiųjų metodais.
Pavyzdžiui, amerikiečių verslininkas Paulas Grahamas siūlo investuotojams trokštantiems verslininkams užduoti tik aštuonis pagrindinius klausimus:
Kokią prekę siūlote?
Ką tai duoda vartotojams ir kas juo naudosis?
Ką tai duoda vartotojams ir kas juo iš tikrųjų naudosis?
Ar galiu jums pakartoti, kas yra šis produktas ir ką jis daro, kad įsitikinčiau, jog viską suprantu teisingai?
Kokie bus pagrindiniai sunkumai pradedant projektą?
Kokia tikimybė, kad paleidimo metu kils papildomų, dar didesnių sunkumų?
Koks yra lengviausias būdas atlikti sunkiausią darbo dalį?
Kaip ketinate pritraukti klientus ir priversti juos sugrįžti pas jus vėl ir vėl?
Šioje situacijoje pakanka tiesiog atsistoti į investuotojo vietą ir visus šiuos klausimus spręsti sau. Svarbiausia į viską atsakyti sąžiningai, nes tai atitinka jūsų pačių interesus.
Jei ilgi klausimai ir akistatos su savimi taip pat nejaudina, galite išbandyti „Google“ įkūrėjo Larry Page'o metodą, kuris vadinamas „dantų šepetėlio metodu“.
Jis užduoda tik du klausimus, į kuriuos aukščiau įvardintos higienos prekės išradėjas tikrai atsakytų teigiamai: ar naudosiu šią priemonę vieną ar du kartus per dieną? ar tai pagerins mano gyvenimą? Šis metodas leidžia suprasti, kokia įdomi ir paklausi bus ta ar kita idėja ilgainiui.
Šis būdas labiau tinka ne pradedantiesiems verslininkams, turintiems mažai santaupų ir patirties, o patyrusiems investuotojams, kurie neturi daug laisvo laiko. Kartu tai labai priartina prie vadinamųjų neformalių verslo idėjų vertinimo metodų.
neformalus požiūris
Jurijus Mitinas ir Skolkovo startuolių akademijos direktorius bei Maskvos valstybinio universiteto Ekonomikos fakulteto dėstytojas Michailas Khomichas kartu su formaliais verslo idėjos ekonominio pagrįstumo ir perspektyvų vertinimo metodais siūlo naudoti neformalius metodus.
Tuo pačiu pirmas klausimas, į kurį reikia atsakyti sau, yra – ar man patinka idėja? Neskubėkite iš karto atsakyti teigiamai, pasiduodami įkvėpimo pliūpsniui ar pasikliaudami ekonomine projekto dalimi.
Pagalvokite, ar esate pasiruošę kiekvieną dieną ateinančius 3–5 metus plėtoti šį projektą ir visus susijusius klausimus.
Verslas gali būti labai pelningas, tačiau jei jaučiate beviltišką mintį su juo dirbti kasdien, geriau ieškoti kitos nišos. Turite mokėti už savo projekto matyti ne tik pelną ir pinigus.
Kitas neformalus metodas yra pasikliauti ekspertų nuomonėmis. Kodėl tai buvo klasifikuojama kaip neoficiali? Nes tai nesuteikia jums 100% garantijų. Ir viskas dėl to, kad pašalinių asmenų bet kokio verslo suvokimas paprastai pereina kelis etapus. Žmonės iš pradžių būna pernelyg kritiški, todėl dažnai neigiamai vertina projektą prieš jam pradedant. Ir tik vėliau, vis galvodami ir, galbūt, pamatę pirmuosius rezultatus, jie keičia savo požiūrį į neutralų ir net teigiamą.
Verslininkas pagal apibrėžimą yra tas, kuris nuolat generuoja naujas idėjas savo verslui, kuria naujus verslo projektus ir sėkmingai (arba ne taip) įgyvendina savo verslo idėjas. Deja, ne kiekviena idėja gali būti įgyvendinta sėkmingame verslo projekte, kuris generuoja pajamas. Taip nutinka dėl įvairių priežasčių, tačiau ar vis dėlto galima iš anksto kažkaip įvertinti verslo idėjos (verslo idėjos) sėkmę, iš anksto apskaičiuoti jos sėkmingo įgyvendinimo galimybes?
Dabar yra daug įmonių, kurios gali įvertinti savo verslo idėją, pateikti nuomonę apie jūsų verslo sėkmės tikimybę ir pateikti rekomendacijas jos įgyvendinimui. Žinoma, profesionalus specialistų verslo idėjos įvertinimas kainuoja, o neretai ir nemažai, tačiau kiek papildomų pinigų turi pradedantysis verslininkas? Tai ką, pasikliauti „galbūt“?
Dėl patogumo, paprastumo ir sutaupyti pinigų, pirminį verslo idėjos įvertinimą galite atlikti patys. Egzistuoja nusistovėję metodai, leidžiantys su nemaža tikimybe įvertinti jūsų verslo idėjos, pačios verslo idėjos sėkmę. Žemiau rasite bandymų lentelę, kuri leis jums tai padaryti įvertinti verslo idėją, suraskite jos trūkumus, dėl kurių reikia atskiro papildomo tyrimo. Tuo tarpu čia yra keletas bendrų rekomendacijų.
Visų pirma, reikia aiškiai ir aiškiai suformuluoti pačią verslo idėjos esmę, jos „uždegimą“, suprasti, kas buvo jos atsiradimo šaltinis. Iš to seka, kaip sakoma, „naujais takais“ bandyti suprasti, kas gali būti tikrovės, pačios idėjos ištikimybės patvirtinimas (arba garantas). Tai gali būti pirminio šaltinio autoritetas, pastūmėjęs jus į šią verslo idėją, jūsų asmeninės žinios ir patirtis, ekspertų atsiliepimai, kitų verslininkų patirtis arba tai yra jūsų vidinis įsitikinimas.
Toliau reikėtų įvertinti rinkos būklę ir savo konkurencingumą, nustatyti minimalią programą, maksimalią programą ir labiausiai tikėtiną įgyvendinimo programą bei visas išlaidas, rizikas ir garantijas, susijusias su Jūsų verslo idėjos įgyvendinimu. Žinoma, reikia įvertinti verslo idėjos įgyvendinimo efektą, taip pat nustatyti būsimų partnerių ir investuotojų ratą, suinteresuotų Jūsų verslo sėkme. verslo projektas.
Verslo idėjos vertinimas
(smulkioms ir vidutinėms įmonėms)
| Įvertinimas | Silpnas – 0 balų | Vidurkis – 3 balai | Aukštas – 5 balai |
| 1. Informacijos šaltinis ir išsamumas | Būtinas patikrinimas | Pasitikėk, bet ne iki galo | Visiškas pasitikėjimas |
| 2. Jūsų įmonės įvaizdis | Silpnas arba naujas | Vidutinis | Labai aukštas |
| 3. Panašių projektų įgyvendinimo patirtis | Ne | Iš dalies | Yra |
| 4. Patento, licencijos, sertifikato prieinamumas | Ne | Iš dalies | Taip (nereikia) |
| 5. „Uždegimo“ buvimas (naudinga, skiriasi nuo kitų) | Ne arba nežinau | Lengvai | Yra |
| 6. Pardavimų rinka | Mažiau nei 3 metai | Mažiausiai 3 metai | Eksportas, importo keitimas |
| 7. Konkurencingumas | nežinomas | Konkurencinga | pribloškiantis |
| 8. Valdžios institucijų parama ir nauda | Ne arba nežinau | Galima | Yra |
| 9. Nuosavų finansinių išteklių prieinamumas | Mažiau nei 20 proc. | iki 51 proc. | daugiau nei 51 proc. |
| 10. Komandos ir vadovaujančių ekspertų buvimas | Mažiau nei 50 proc. | 50% ar daugiau | Galima 75-100 proc. |
| 11. Turimas žemės ir patalpų | Mažiau nei 50 proc. | 50% ar daugiau | Galima 75-100 proc. |
| 12. Pagrindinės įrangos prieinamumas | Mažiau nei 33 proc. | 33% ir daugiau | Yra 66-100 proc. |
| 13. Atsipirkimo laikotarpis | Virš 2 metų | Iki 1,5-2 metų | Iki 1 metų |
| 14. Vėlesnės raidos etapų buvimas | Ne | Vienas | 2 ar daugiau |
| Iš viso taškų |
Apskaičiavę bendrą surinktų taškų skaičių, galite padaryti tam tikras išvadas ir pateikti rekomendacijas dėl verslo idėjos.
„Nulinių“ įvertinimų buvimas turėtų paskatinti idėjos autorių rimtai apmąstyti, analizuoti ir papildomai ištirti verslo idėją. Jei jūsų idėja įvertinime surinko daugiau nei 50 balų ir ne daugiau nei du nulius, yra pagrindas manyti, kad jūsų idėja yra tikra sėkminga verslo idėja. Tokiu atveju ko tu lauki? Imtis veiksmų!
Jei perskaitėte ankstesnį įrašą arba bent kartą gyvenime tikrai susimąstėte, kaip kurti idėjas savo verslui, tikriausiai suprantate, kad rasti vertingą idėją nėra net pusė darbo. Daug svarbiau nuoširdžiai atsakyti į klausimus „Ar tikrai verta? ar verta tai daryti? ir jei taip, kaip tiksliai?
Apie tai ir pakalbėsime.
Ši medžiaga gimė po atitinkamos paskaitos verslo mokykloje. Čia išsakysiu pagrindinius principus ir požiūrius, kuriais dalijosi mokytojas, ir pateiksiu savo pastabas bei išvadas.
Idėjos analizės kriterijai
Jų nėra tiek daug:
- Motyvacijos lygis, asmeninis autoriaus įsitraukimas į jo būsimą projektą.
- Atitiktis savo kompetencijoms ir profesinėms žinioms.
- Dabartinių tendencijų ir tendencijų apskaita.
- Jūsų rinka: tikslinė auditorija, konkurentai, apimtis.
- Pradinės investicijos dydis.
- Galimybės išplėsti įmonę, išvesti ją į naujas rinkas.
O dabar tvarka.
Asmeninis entuziazmas, domėjimasis projektu
Pirma vieta, nes viskas prasideda nuo jo. Tai yra pagrindinis šaltinis pirmą kartą. Tam (entuziazmo) reikės daug. Pirma, bus daug sunkumų ir klaidų kuriant beveik bet kokią įmonę – nuo naujoviško startuolio iki duonos kiosko. Juos įveikti padeda vidinė nuotaika ir noras užsiimti šiuo verslu vien todėl, kad tau tai patinka.
Antra, atsiranda visiškai komercinis efektas dėl paties motyvacijos. Vien dėl to, kad investuotojai daug mieliau skiria pinigų entuziastingam žmogui idėjai įgyvendinti. Žinoma, vieno „sudegimo“ neužtenka, bet tai yra gera „premija“.
Kaip nustatyti, ar jūsų entuziazmo pakanka?
Tai labai plona medžiaga. Svarbiausia pabandyti nuoširdžiai savęs paklausti, ką planuojate gauti įgyvendindami. Jei sapne tik pinigai, tai blogas ženklas. Bet jei paragaujate iš anksto:
- pasididžiavimas savo darbu;
- naujas asmeninio tobulėjimo etapas („Aš to dar nedariau!“);
- vertę, kurią suteiksite būsimiems klientams,
tada viskas gerai.
Dar pridursiu, kad motyvacijos „pakrauta“ mintis išvaro iš galvos visus kitus, apsunkina mąstymą apie kitus būdus kurti verslą. Remiantis tuo, tai gana paprasta nustatyti.
Beje, tai taip pat reiškia, kad:
- Idėjas reikia generuoti per tam skirtą laiką, būnant sraute, neapsėsti jų ir nesistengiant jų plėtoti. Atrodo, banalu – iš pradžių sugalvoji daug, daug, tada įvertini ir didžiąją dalį išmesk. Tačiau praktikoje labai dažnai neįmanoma atsikratyti kylančių minčių analizės ir kritikos. O tai reiškia, kad kai tik atsiranda jūsų nuomone atitinkanti koncepcija, ji tampa labai sudėtingas.
- Būtina kruopščiai ir nešališkai sutvarkyti būsimo projekto kaulus pagal kitus kriterijus. Juk „mylimas vaikas“, užsidegantis entuziazmu, verčia užsimerkti prieš tikrus trūkumus.
Kompetencijos atitiktis
Čia viskas paprasta. Pradedantiesiems verslininkams didžioji pradinių išteklių dalis yra jų pačių laikas ir darbas. Dalį darbų teks atlikti savarankiškai; geriausiu atveju asmeniškai prižiūrėti atlikėjus. Todėl svarbu, kad verslas prasidėtų daugiau ar mažiau pažįstamoje ir artimoje vietovėje.
Tendencijos
Na, o jei jūsų įmonė sukurta ant tendencijos bangos: rinka tam pasiruošusi.
Šio parametro analizės metodai:
- Artimų panašių projektų buvimas ar nebuvimas (galbūt kitame regione ar užsienyje).
- Ryšys su pasaulinėmis, bendromis tendencijomis (dabar tai, pavyzdžiui, globalizacija, mobiliųjų įrenginių plitimas, elektroninių mokėjimų plėtra, personalizuoti santykiai internete).
- Ieškokite publikacijų žiniasklaidoje susijusia tema.
- Statistinės ataskaitos apie dominančių rodiklių augimą / sumažėjimą (pavyzdžiui, jei siūlomas projektas yra kelionių agentūra, jums bus įdomu sužinoti, kuriose vietose pernai apsilankė daugiau žmonių nei užpernai).
- Statistika, gauta naudojant paieškos sistemas: dokumentų skaičius leidime pagal sąvoką apibūdinančius žodžius, užklausų skaičius per mėnesį (wordstat.yandex.ru) ir pan.
Rinkos tyrimai
Tai tiesiog didžiulis klausimas, pradiniame etape pakaks įvertinti:
- Bendra rinkos apimtis, joje cirkuliuojančių pinigų kiekis, potencialių klientų skaičius.
- Konkurentų skaičius ir jų padėtis (yra nemokama jūsų padėties nustatymui nišos?).
- Rinkos konsolidacija. Geriau, jei čia nėra aiškaus lyderio.
- Taip pat atsižvelgiama į apytiksles pelno, pelningumo lubas.
Norėdami įvertinti šį rodiklį, turite įtraukti daug duomenų. Galimi šaltiniai: reklaminiai leidiniai ir žinynai, leidiniai apie valstybės dotacijų konkursus, teminės parodos, statistinės ataskaitos.
Pradinis kapitalas
Visi ištekliai, reikalingi paleidimui. Dažnai ne tik ir ne tiek daug pinigų – grynuosius ir negrynuosius sėkmingai galima pakeisti ryšiais ir savo kompetencijomis (pažįstamas programuotojas, buhalteris ir pan.). Turite atsižvelgti į viską, įskaitant jūsų laiko sąnaudas.
Mastelio keitimo principas
Jei pagalvosite iš anksto, galimybė išauginti verslą iki „vidutinio“ ir „didelio“ yra daug didesnė. Tiesą sakant, tai yra strategijos klausimas, čia analizuojama gana tolima perspektyva. Todėl prieš didinant mastelį svarbu žinoti, kaip projektas atrodys jo statybos užbaigimo stadijoje pradinėje rinkoje.
Kodėl reikia vykdyti tokią idėjos plėtrą
Yra daug priežasčių.
Visų pirma, tokiu būdu galite nuspręsti, ar yra prasmės tai daryti. Netgi puiki idėja gali būti nereikšminga, pavyzdžiui, jei:
a) neturi aiškių mastelio keitimo perspektyvų.
b) nėra tendencijos; susiję su mirštančiomis technologijomis (pavyzdžiui, dabar bloga mintis įsitraukti į kompaktinių diskų gamybą).
d) neturi tikslinės auditorijos, yra orientuota į „žmones apskritai“ (tai irgi gali pasiteisinti, bet tai visai kita projekto tvarka).
Antra, turint atspausdintą dokumentą su tokia analize galima pradėti ieškoti partnerių ir investuotojų, pristatant juos ne tik „bet aš turiu idėją, padarykime socialinį tinklą geresnį nei Facebook!“, o faktais paremtą koncepciją. Su jais galėsite kalbėti ta pačia kalba.
Pažadėjau pakalbėti apie esamus verslo idėjos vertinimo metodus, apie tai, kaip pradedantysis verslininkas gali pats įvertinti verslo idėją. Dar kartą noriu pabrėžti, kad visiškai užtikrintai numatyti, kad verslo idėja virs pelningu verslu, neįmanoma. Jo įgyvendinimui įtakos turi per daug veiksnių. Bet galima gana tiksliai įvertinti verslo idėjos perspektyvas.
Metodai, kaip įvertinti žinomų verslininkų verslo idėjos perspektyvas.
Yra keli verslo idėjos vertinimo metodai. Nuo paprasčiausių iki labai sudėtingų. Daugelis stambių verslininkų išdėsto savo verslo idėjos vertinimo metodus. Iš esmės jie yra labai paprasti ir logiški. Pavyzdžiui, štai kaip vienas iš įkūrėjų apibūdina savo verslo idėjos gyvybingumo vertinimą Google Larry Page. Norėdamas įvertinti konkrečią verslo idėją, Larry Page naudoja "dantu šepetėlio metodas". Šis metodas pagrįstas dviem klausimais.
1) Ar naudosiu šį produktą ar paslaugą nuolat vieną ar du kartus per dieną?
2) Ar šis produktas ar paslauga pagerins mano gyvenimą?
Taigi jis tiki, kad gali nuspręsti, ar verta pradėti kurti naują produktą ar paslaugą, pradėti naują.. Reikia pastebėti, kad šie klausimai suformuluoti labai logiškai. Noriu tik pastebėti, kad verslo idėjų autorių nuomonė ir daugumos vartotojų nuomonė ne visada sutampa. O to, kas atrodo vertinga idėjos autoriui, neįvertina vartotojas.
Vienas garsiausių investuotojų pasaulyje Warrenas Buffettas siūlo savo vertinimo metodą. Štai ką jis rašo:
„Niekada neperku verslo, nebent viename lapelyje galiu aprašyti savo paaiškinimus ir šio pirkimo priežastis. Galiu klysti, bet žinosiu atsakymą į tai. -Aš moku 32 milijardus dolerių už Coca Cola, nes...
Ir jei negalite atsakyti į šį klausimą, neturėtumėte pirkti šių akcijų ar šio verslo. Bet jei atsakysite į šį klausimą ir tai padarysite kelis kartus, uždirbsite daug pinigų“.
Šiuos pavyzdžius pateikiau norėdamas parodyti, kad net ir gana paprastas verslo idėjos įvertinimas, be nuostabios stambių verslininkų intuicijos, gali duoti labai gerų rezultatų.
Klausimai, į kuriuos reikia atsakyti vertinant verslo idėją.
Verslo literatūroje aprašomi keli verslo idėjos vertinimo metodai. Tarp šių metodų taip pat yra specialių testų, į kuriuos reikia atsakyti daug klausimų. Kyla daug klausimų, daugelis jų dubliuoja vienas kitą. Manau, kad smulkiam verslui atsakyti užtenka kelių klausimų. Išsirinkau, mano nuomone, aktualiausią, tačiau leidžiančią tiksliai nustatyti verslo idėjos perspektyvas.
Klausimus, man regis, reikėtų suskirstyti į dvi grupes. Viena klausimų grupė turėtų nulemti verslo idėjos pagrindu įgyvendinamo verslo galimybę rasti savo vietą rinkoje. Antroji klausimų grupė turėtų nulemti verslo idėjos autoriaus ir naujo verslo santykius.
Klausimai apie verslo idėjos vietą ir galimybes rinkoje.
Kokį naują verslą ketina parduoti.
Konkretus atsakymas į klausimą, ką parduoda konkretus smulkus verslas, yra vienas svarbiausių. Gana dažnai verslo idėjos autorius pateikia labai miglotus atsakymus į klausimą, kokią paslaugą teiks, kokią prekę parduos.
Pavyzdžiui, verslininkas nusprendė gaminti ir parduoti minkštus baldus. Bet tai yra bendra formuluotė, labai neaiškus atsakymas į šį klausimą. Būtina apgalvoti ir nuspręsti, kokius minkštų baldų modelius parduos būsimas verslas. Tik nurodęs prekę ar paslaugą galima pasiruošti smulkaus verslo atidarymui.
Kas jį pirks?
Nėra verslo be pardavimų. Todėl konkretus atsakymas į šį klausimą yra labai svarbus. Nustatyti, kas tiksliai pirks prekę ar paslaugą, kas už tai mokės, yra naujo verslo sėkmės pagrindas. Kai tik verslininkas aiškiai supras, kas yra potencialus pirkėjas, jis galės jam pasiūlyti kai kurių savo problemų sprendimą.
Koks yra produktų pardavimo ar paslaugų rinkos dydis?
Gana sunku atsakyti į šį klausimą. Tačiau nuo atsakymo į šį klausimą priklauso objektyvus būsimo smulkaus verslo galimybių ir netgi jo egzistavimo galimybių įvertinimas. Rinkos dydžio nustatymo sudėtingumas priklauso nuo informacijos prieinamumo atviruose šaltiniuose, būsimo verslo krypties. Atsižvelgiant į tai, kad yra keletas būdų nustatyti rinkos apimtį ir šio klausimo svarbą, artimiausiu metu apie tai parašysiu atskirą straipsnį.
Kuo verslo idėja skiriasi nuo konkurentų?
Daugelis trokštančių verslininkų atidaro savo smulkųjį verslą neatsižvelgdami į konkurenciją, tikėdami, kad jų verslo idėja atneš jiems sėkmės. Bet tada paaiškėja, kad ši idėja sena kaip pasaulis, kad jie buvo pirmesni už iniciatyvesnius, kad rinka jau perpildyta panašių prekių ar paslaugų. Todėl labai svarbu, net ir kilus verslo idėjai, nustatyti, ar galite pasiūlyti klientams ką nors geresnio, patrauklesnio nei konkurentai. Pagrindinis dalykas versle yra klientas. Galite jį pritraukti, galite atvilioti nuo konkurentų – jūsų verslo idėja pasiteisins, jūsų idėja bus konkurencinga.
Ar įmanoma verslo idėją įgyvendinti praktiškai?
Labai daug verslo idėjų praktiškai neįgyvendinamos. Tam yra daug priežasčių, bet visų pirma tai yra gamybos, techninės, ekonominės ir finansinės galimybės. Turėtumėte išanalizuoti visus savo verslo idėjos įgyvendinimo aspektus. Ir jei neįmanoma to pritaikyti praktiškai, tai turėtų būti atidėta geresniems laikams.
Kaip greitai galima įgyvendinti verslo idėją?
Kaip greitai naujas mažas verslas duos pelno? Tai vienas iš labiausiai nepastebimų, bet labai svarbių klausimų. Labai svarbu žinoti, kokį laikotarpį verslininkas gali apsieiti be naujo verslo atneštų pinigų. Daugelis verslininkų tiesiog užduso be pragyvenimo šaltinio ir buvo priversti uždaryti savo, iš esmės dar negimusius. 
Autoriaus požiūrio į savo verslo idėją klausimai.
Ar tikrai tai verslas, kuriame noriu užsiimti?
Pagalvokite, ar tikrai norite užsiimti šiuo verslu? Kodėl norite tai padaryti? Kokia tokio pasirinkimo priežastis? Daugeliui sėkmingų verslininkų jų verslas yra aistra, kuriai jie pasirengę skirti, kaip sakoma, visą save. Šie verslininkai tiki savo verslo idėja, myli savo verslą, o kai jam sekasi, o net ir blogai, jie stengiasi rasti išeitį iš bet kokios situacijos.
Ar galiu realizuoti savo verslo idėją?
Paprastai ne kiekvienas gali tinkamai įvertinti savo galimybes. Be to, dauguma žmonių dažniausiai perdeda savo galimybes. Būti kiek įmanoma nuoširdesniam su savimi kartais nėra labai lengva. Lengviausias būdas atsakyti į šį klausimą yra jį suskaidyti į keletą komponentų. Pavyzdžiui, ar man užtenka sveikatos, užsispyrimo, užsispyrimo, įkvėpimo, energijos, žinių, įgūdžių, motyvacijos įgyvendinti savo planus. Ar esu pasirengęs paaukoti savo laisvalaikį ir nenuilstamai dirbti, kad įgyvendinčiau savo verslo idėją. Ir, žinoma, reikia būti kiek įmanoma nuoširdesniam su savimi.
Kokie mano trūkumai pristabdys verslo idėjos įgyvendinimą?
Nėra žmonių be trūkumų. Taigi kuo nuoširdžiau išanalizuokite savo trūkumus, kad juos pašalintumėte ir savo verslo idėjai nesibaigtų liūdna. Pavyzdžiui, verslininkui trūksta gamybos įgūdžių, kad galėtų pradėti gaminti produktą. Turite juos įgyti arba pakviesti į būsimą verslą turintį šių įgūdžių kompanioną.
Kaip trumpai galiu apibūdinti savo verslo idėją?
Pasinaudokite Warreno Buffetto patarimais ir pasistenkite kuo trumpiau ir aiškiau užrašyti savo verslo idėją. Pristatymas neturėtų užimti daugiau nei vieno popieriaus lapo, kaip rekomenduoja Buffettas.
Ar esu pasirengęs įkeisti savo vertybes ir net butą, kad finansuočiau savo verslo idėjos įgyvendinimą?
Išvada.
Tai galimi verslo idėjos vertinimo kriterijai. Deja, ne kiekviena verslo idėja gali būti paversta sėkmingu verslu. Be to, dauguma verslo idėjų niekuo nesibaigia. Tačiau tam, kad verslo idėja nesibaigtų dideliais finansiniais nuostoliais, geriau jos nepradėti įgyvendinti. Tikiuosi, kad šis straipsnis padės verslininkams įvertinti savo verslo idėją ir išvengti galimų nesėkmių bei nuostolių.
Naujų produktų kūrimas - originalių gaminių kūrimas, patobulintos versijos ar esamų produktų modifikacijos, kurias vartotojai suvokia kaip naujus.
Norint sėkmingai pateikti naują prekę į rinką, būtina organizaciškai pritaikyti įmonę darbui su naujais produktais. Naujų produktų kūrimo komandos turi atidžiai apsvarstyti kiekvieną naujų produktų kūrimo etapą. Pagrindiniai šio proceso etapai parodyti fig. 2.1.
Ryžiai. 2.1. Pagrindiniai naujoviško produkto kūrimo etapai
Idėjų formavimas . Naujo produkto kūrimas prasideda nuo idėjų naujiems produktams paieškos. Šios paieškos turėtų būti atliekamos sistemingai, o ne kiekvienu atveju. Priešingu atveju firma gali rasti dešimtis idėjų, tačiau dauguma jų netiks pagal veiklos specifiką.
Idėjų kūrimas – tai sisteminga naujų produktų idėjų paieška.
Sukurdama aiškią naujų produktų kūrimo strategiją, aukščiausioji vadovybė gali užkirsti kelią tokioms situacijoms. Ji turėtų nustatyti, į kuriuos produktus ir į kurias rinkas sutelkti dėmesį. Vadovybė turi aiškiai suformuluoti, ko tiksliai įmonė bando pasiekti su naujais produktais: grynųjų pinigų padidėjimą, dominavimą tam tikroje rinkos dalyje ar kai kuriuos kitus tikslus. Turi būti aiškiai nurodyta, kaip reikėtų paskirstyti pastangas kuriant originalius produktus, modifikuojant esamus produktus ir imituojant konkurentų gaminius.
Produkto idėjų paieškos pagrindas yra vidiniai ir išoriniai idėjų šaltiniai, susiję su įmone.
Į išoriniai produktų idėjų šaltiniai apima: prekybos įmones; pirkėjai ir vartotojai; konkurentai; mugės ir parodos; įvairūs leidiniai; tyrimų institutai; tiekėjai; kitų gamybos šakų prekės; reklamos agentūros; ūkinės asociacijos, ministerijos ir kitos valstybės institucijos.
Į vidinius produktų idėjų šaltinius apima: rinkodaros tyrimų skyrius ir visus jų padalinius; techninės ir perspektyvinės plėtros skyriai; patentų skyriai; Gamybos skyrius; tarptautinio bendradarbiavimo skyrius; produktų paruošimo skyrius; nuolatinių ir laikinų darbuotojų grupes idėjų paieškai ir generavimui.
Idėjų apie naują produktą paieškai naudojami rinkos tyrimo metodai ir kūrybinės paieškos metodai, kurie remiasi žmonių ir žinomų specialistų kūrybiškumo, intelekto tyrimais.
Išskirti loginiai-sisteminiai ir intuityvieji-kūrybiniai metodai.
Pagrindinis loginių-sisteminių metodų principas – sistemos išskaidymas į dalis ir naujos individualių sprendimų kombinacijos sukūrimas. Žymiausi loginiai-sisteminiai metodai yra šie: produkto savybių ir savybių klausimyno technika; priverstinių santykių metodas; morfologinis metodas.
Prekių savybių ir charakteristikų klausimyno technika naudojamas ieškant kūrybinių idėjų gaminiui patobulinti. Visos prekės savybės, charakteristikos ir savybės yra apibendrintos ir išdėstytos raštu. Naujos idėjos kūrimas atliekamas pakeičiant arba pakeičiant vieną ar daugiau savybių, o vėliau jas sujungiant į naują savybių derinį.
Priverstinių santykių (kombinacijų) metodas panašus į funkcijų klausimyno metodą ir yra pagrįstas turimų produktų savybių deriniu. Tai yra sąmoningas žinių apie dalykus, kurie iš pradžių nebuvo įtraukti į vieną grupę, apibendrinimas. Pavyzdžiui, išanalizavus tokių prekių, kaip rašomasis stalas, spausdinimo mašinėlė ir stalinė lempa, savybes, galima rasti tokias idėjas: statyti mašinėlę į stalviršį; konvertuoti stalo paviršių, kad būtų įrengta kartoteka; pakeiskite stalinę lempą lempa ant kilnojamų vyrių ir pan.
Morfologinis metodas remiasi struktūrinės analizės principais. Visi svarbiausi gaminio parametrai ir komponentai yra tiriami atskirai ir derinant galimus jų derinius. Lyginant alternatyvius parametrų ir komponentų derinius, parenkamas įmonės požiūriu naudingiausias variantas.
Intuityvūs ir kūrybingi metodai yra pagrįsti holistinio problemos svarstymo principu. Garsiausios iš jų yra smegenų šturmas ir sinektika.
smegenų šturmo metodas yra pagrįsta laisvomis asociacijomis ir kūrybišku grupinės diskusijos dalyvių samprotavimu apie konkrečią idėją ir jos įgyvendinimo būdus. Diskusijos metu keičiamasi asociacijomis ir nuomonėmis, o po to vertinami rezultatai. Diskusijų grupė paprastai susideda iš 5-15 žmonių, o susitikimo trukmė svyruoja nuo 15 iki 30 minučių. Problemų temos pranešamos prieš pat posėdį, bet kokia kritika draudžiama. Idėjų vertinimas atliekamas per tris-penkias dienas po susirinkimo.
Sinektika pasirodė esąs gana efektyvus naujų idėjų paieškos metodas, pagrįstas sistemingo susvetimėjimo nuo pradinės problemos principu. Susvetimėjimas pasiekiamas naudojant analogijas iš kitų gyvenimo sričių. Idėjos aptarimas vyksta 90-120 minučių trukmės susirinkime, kuriame dalyvauja 5-7 žmonės. Vykdomas išankstinis dalyvių mokymas sinektikos metodu.
Prie intuityviųjų-kūrybinių metodų priklauso ir gerai žinomas Delphi metodas. Delphi metodas- tai užduočių rinkinio nustatymas specialiai atrinktiems ekspertams, jų nuomonių nustatymas ir kolektyvinės ekspertų nuomonės apdorojimas, jų individualių vertinimų apibendrinimas su reikiamu patikimumo ir patikimumo laipsniu.
Idėjų atranka . Idėjų veiklos tikslas – sugeneruoti kuo daugiau idėjų. Kitų žingsnių tikslas – sumažinti šį skaičių. Pirmas žingsnis šiame kelyje – idėjų atranka.
Idėjų atranka apima netinkamų idėjų atranką kuriant naują produktą. Atrankos tikslas – kuo anksčiau nustatyti ir išnaikinti netinkamas idėjas. Idėjų atrankos procesas apima du etapus: 1) patikrinimas, ar laikomasi įmonės principų, reikalavimų; 2) idėjos tikimybės rinkos sąlygomis patikrinimas testavimo būdu.
Idėjoms tikrinti gali būti naudojami šie kriterijai: rinkos dydis ir potencialas; konkurencinė situacija; idėjos įgyvendinamumas atliekant tyrimus ir plėtrą; idėjos įgyvendinamumą gamybos srityje, jos finansinę ir rinkodaros paramą.
Daugumoje firmų specialistai naujų gaminių idėjas turi pateikti raštu ant standartinių formų, kurios vėliau pateikiamos naujų gaminių komisijai svarstyti. Tokioje paraiškoje pateikiamas prekės, tikslinės rinkos ir konkurentų aprašymas, apytiksliai įvertinami rinkos dydis, prekės kaina, naujovės kūrimo trukmė ir kaštai, gamybos kaštai ir pelno maržos.
Net tada, kai idėja atrodo gera, kyla klausimas: ar ji tinka konkrečiai firmai, t.y. ar ji gerai atitinka jos tikslus, politiką ir išteklius? Daugelis firmų sukūrė specialias idėjų vertinimo ir atrankos sistemas.
Kaip pagrindiniai vertinimo metodai naudojami kontroliniai sąrašai ir vertinimo skalės. Kontroliniai sąrašai leidžia nustatyti, kokia apimtimi prekės bus reikalingos arba išvis nereikalingos. Atsakymai į kontrolinio sąrašo klausimus pateikiami pagrįstai, prireikus atliekami atitinkami tyrimai. Žemiau pateikiama kontrolinio sąrašo, skirto inovacijų proceso rizikos veiksniui įvertinti, struktūra. Kontrolinis sąrašas parodo, kokios rizikos gali kilti. Kontrolinio sąrašo naudojimas padeda iš anksto nustatyti rizikos prevencijos galimybes.
Inovacijų proceso rizikos veiksnių kontrolinio sąrašo struktūra:
– tikslinė rizikos grupė;
- įmonės rizika;
– rinkos rizika;
– technologinė rizika;
– vystymosi rizika;
– išlaidų rizika;
– laiko rizika;
- finansinė rizika;
- rinkodaros rizika;
- bendradarbiavimo rizika;
- pelningumo rizika;
– sprendimų rizika;
– skaičiavimo rizika;
- liekamoji rizika.
Vertinimo skalės metodas leidžia įvertinti idėją pasveriant pagrindinių jos veiksnių svarbą. Kaip svarbos svoriai naudojama tokia skalė: 0, +1, +2 ir –1, –2. Naudojant šį metodą, vertinimas gali būti atliekamas lentelės arba grafinio vaizdo pavidalu (2.3 lentelė).
2.3 lentelė
Vertinimo skalės metodas
| Vertinimo veiksniai | Vertinimo skalė |
||||
| 1. Produkto kūrimo veiksniai Patirtis kuriant susijusius produktus Prisidėti prie kitų idėjų plėtojimo Pranašumas prieš konkurentus Apsauga nuo imitacijos | |||||
| 2. Būsimos produkcijos pasiūlos veiksniai Naujų rinkų, gamybos veiksnių šlovė Pasinaudokite esamais tiekėjų santykiais Konkurencingų tiekėjų skaičius Tiekėjo galimybės krizės metu Kainų stabilumas gamybinių jėgų rinkose | |||||
| 3. Veiksniai prekių gamybos srityje Galimybė pritraukti esamą darbo jėgą Prekių gamybos technologijos poveikio aplinkai tikimybė (triukšmas, dulkės, drėgmė ir kt.) Avarijos rizika Sunkumai konvertuojant esamą technologiją Galimybė esamus įrenginius pritaikyti Produktų apdorojimui Perteklinės diegimo parinktys Galimybė remontuoti instaliacijas | |||||
| 4. Veiksniai prekių rinkodaros srityje Esamų pardavimo organizacijų naudojimas Vartotojų perkamoji galia Eksporto parinktis | |||||
Vertinimo skalės metodas leidžia įvertinti, kaip analizuojami veiksniai prisideda prie šios idėjos įkūnijimo produkte, kuris sudomins pirkėjus. Kiekvienas veiksnys gauna eilę balų, kurie parodo, kaip idėja atitinka būtinus reikalavimus. Kiekvienam veiksniui nustatoma balų suma, kurios pagrindu idėja vertinama pagal vieną veiksnį arba nagrinėjamų veiksnių derinį. Taigi vertinimo skalės metodas leidžia su tam tikra tikimybe atlikti skaitinį naujo produkto idėjos įvertinimą.
Koncepcijos kūrimas ir patikrinimas . Šiame etape po atrankos likusios idėjos virsta produktų idėjomis. Svarbu aiškiai atskirti gaminio idėją, dizainą ir įvaizdį.
Produkto idėja- Tai yra bendra idėja apie galimą produktą, kurį, jos nuomone, įmonė galėtų pasiūlyti rinkai.
Ketinimas prekės - gerai išvystyta idėjos versija, išreikšta vartotojui reikšmingais terminais.
Vaizdas prekės- konkreti vartotojų mintis apie realų ar potencialų produktą.
Produkto idėjos kūrimo procesą komentuosime pavyzdžiu. Tarkime, kad automobilių gamintojas sugalvojo, kaip sukurti elektromobilį, kuris galėtų važiuoti 75 mylių per valandą greičiu ir nuvažiuoti 150 mylių prieš įkraunant. Gamintojas skaičiuoja, kad elektromobilio eksploatavimo išlaidos bus maždaug perpus mažesnės nei įprasto automobilio.
Tokia yra gaminio idėja. Tačiau produktų idėjų vartotojai neperka. Jie perka produkto idėją. Rinkodaros specialisto darbas – išnagrinėti idėją per keletą alternatyvių dizainų, įvertinti jų patrauklumą ir pasirinkti geriausią.
Tarp elektromobilio gaminių idėjų gali būti įvairių variantų:
1) nebrangus mini automobilis, skirtas naudoti kaip antras šeimos automobilis apsipirkti į netoliese esančias parduotuves. Tai automobilis, idealiai tinkantis apsipirkti ir vežti vaikus, lengvas įlipimas;
2) vidutinio dydžio ir vidutinės savikainos elektromobilis, atliekantis universalaus šeimos automobilio vaidmenį;
3) vidutinės vertės mažo dydžio sportinis automobilis, skirtas jaunimui;
4) nebrangus mini automobilis, skirtas sąmoningam vartotojui, kuris domisi mažomis degalų sąnaudomis ir mažai aplinkos teršiančia transporto priemone.
Sprendžiant, kuris iš dizaino variantų yra perspektyviausias ir atitinkantis vartotojų interesus, tikrinamas gaminio dizainas.
Dizaino patikrinimas- Produkto idėjos išbandymas tikslinėje vartotojų grupėje, kurios prašoma išsakyti savo mintis apie šią idėją, siekiant panaudoti gautus atsakymus sprendžiant dėl naujovės patrauklumo vartotojui.
Štai projektavimo rezultatai.
Vartotojams siūlomas toks koncepcijos apibūdinimas: „Ekonomiškas mini klasės vaikščiojantis elektromobilis keturiems žmonėms. Puikiai tinka apsipirkti ir aplankyti draugus. Eksploatuoti kainuoja perpus pigiau nei panašių automobilių su benzininiu varikliu. Jis išvysto iki 75 km per valandą greitį ir nuvažiuoja 150 km iki kito įkrovimo. Kaina 6000 rublių.
Vartotojų prašoma išreikšti savo nuomonę apie šį dizainą atsakant į šiuos klausimus:
1. Ar suprantate elektromobilio sąvoką?
2. Kokie yra aiškūs elektromobilio pranašumai prieš įprastą automobilį?
3. Ar manote, kad teiginiai apie elektromobilį yra teisingi?
4. Ar elektromobilis gali patenkinti jūsų neatidėliotiną poreikį?
5. Kaip, Jūsų nuomone, būtų galima patobulinti įvairias elektromobilio savybes?
6. Kas dalyvaus priimant galimą pirkimo sprendimą? Kas naudosis elektromobiliu?
7. Kokia, jūsų nuomone, turėtų būti elektromobilio kaina?
8. Ar jums labiau patiktų elektromobilis nei įprastas automobilis? Kokiam tikslui?
9. Ar pirktumėte elektromobilį?
Atsakymų variantai: tikrai taip; tikriausiai; tikriausiai ne; tikrai ne.
Vartotojų atsakymai padės įmonei nustatyti, kuris dizaino variantas yra patraukliausias. Tarkime, į paskutinį klausimą apie ketinimą pirkti 10% vartotojų atsakė „tikrai taip“, o dar 5% – „tikriausiai“. Firma šiuos skaičius koreliuoja su atitinkamu bendru konkrečios tikslinės grupės atstovų skaičiumi ir apskaičiuoja pardavimų apimtis. Tačiau šiuo atveju apskaičiuotos vertės bus tik orientacinės, nes žmonės ne visada įgyvendina savo išreikštus ketinimus.
Marketingo strategijos kūrimas . Tarkime, kad ši idėja apklausos metu pasiekė geriausių rezultatų. Dabar turime sukurti preliminarią rinkodaros strategiją, kaip patekti į rinką su konkrečia elektromobiliu.
Marketingo strategijos kūrimas - preliminarios rinkodaros strategijos sukūrimas remiantis patvirtinta produkto koncepcija.
Marketingo strategijos teiginys yra padalintas į tris dalis. Pirmajame aprašomas tikslinės rinkos dydis, struktūra ir elgsena, numatoma produkto padėtis, taip pat pardavimų apimties, rinkos dalies ir pelno rodikliai per ateinančius kelerius metus. Štai kaip tai gali atrodyti.
Tikslinę rinką sudaro namų ūkiai, kuriems reikia antrojo automobilio apsipirkti ir aplankyti draugus. Transporto priemonė bus pastatyta kaip ekonomiškesnė pirkti ir eksploatuoti, o gamtoje ji bus lengviau vaikščiojama nei šiuo metu rinkoje esančios transporto priemonės. Per pirmuosius metus bendrovė planuoja parduoti 500 tūkstančių automobilių, kurių bendras nuostolis neviršys 30 milijonų rublių. Per antrus metus planuojama parduoti 700 000 automobilių, pasiekus planuotą 50 milijonų rublių pelną.
Antroje rinkodaros strategijos teiginio dalyje apžvelgiama numatoma produkto kaina, bendras požiūris į jos platinimą ir numatomos rinkodaros išlaidos per pirmuosius metus.
Elektromobilis bus siūlomas trijų skirtingų kėbulo spalvų ir su pasirenkamomis oro kondicionavimo bei jėgos pavaros sistemomis. Jo mažmeninė kaina bus 6 tūkstančiai dolerių. su 15% nuolaida prekiautojams mažmeninės kainos. Prekiautojams, per mėnesį parduodantiems daugiau nei 10 automobilių, taikoma papildoma 5% nuolaida už kiekvieną per mėnesį parduotą automobilį. Reklamos biudžetas yra 60 milijonų rublių. tolygiai paskirstoma nacionalinei ir vietinei reklamai. Reklamoje reikėtų akcentuoti automobilio ekonomiškumą ir pramoginį pobūdį. Numatyta 1 milijono rublių asignavimų. pirmaisiais metais atlikti rinkos tyrimą, siekiant išsiaiškinti, kas perka automobilį ir koks yra klientų pasitenkinimo lygis.
Trečioje rinkodaros strategijos teiginio dalyje pateikiami ilgalaikiai pardavimo ir pelno tikslai bei ilgalaikis strateginis požiūris į marketingo komplekso formavimą.
Dėl to bendrovė tikisi užimti 6% visos automobilių rinkos ir pasiekti 15% grynosios investuoto kapitalo grąžos. Kad tai būtų pasiekta, nuo pat pradžių bus palaikoma aukšta gaminio kokybė, o laikui bėgant ji toliau gerinama atliekant techninius tyrimus. Esant palankiai konkurencinei aplinkai antraisiais ir trečiaisiais metais, prekių kaina bus padidinta. Bendro asignavimo reklamai dydis kasmet didės apie 10 proc. Metinių asignavimų rinkodaros tyrimams suma nuo antrųjų metų bus sumažinta iki 600 tūkst.
Tokio vertinimo algoritmas parodytas fig. 2.2.
Ryžiai. 2.2. Rinkos galimybių įvertinimo pagal organizacijos (firmos) tikslus ir išteklius algoritmas
Gamybos ir rinkodaros galimybių analizė . Nusprendusi dėl produkto tikslo ir rinkodaros strategijos, vadovybė gali pradėti vertinti pasiūlymo verslo perspektyvumą. Tam reikia išanalizuoti išlaidas, susijusias su produkto kūrimu, pateikimu į rinką ir pardavimu, taip pat įvertinti pelną ir riziką, susijusią su naujo produkto gamyba. Jei analizės rezultatai yra patenkinami, galite pereiti prie tiesioginio produkto kūrimo etapo.
Gamybos ir rinkodaros galimybių analizė apima tikslinių pardavimo tikslų, sąnaudų ir pelno analizę, siekiant nustatyti, ar produkto idėja ir rinkodaros strategija atitinka įmonės tikslus.
Ekonominei analizei naudojamas lūžio analizės metodas, leidžiantis nustatyti lūžio tašką (X), apibūdinantį minimalią produkcijos apimtį, kuriai esant pardavimo pajamos yra lygios gamybos sąnaudoms (2.3 pav.).
Ryžiai. 2.3. Lūžio tašką
Lūžio taškas nustatomas pagal formulę:
čia Ipos yra visos gamybos apimties fiksuotų išlaidų suma;
Iper – specifinės kintamos išlaidos;
P yra naujo produkto vieneto kaina.
Šis santykis taip pat leidžia nustatyti maksimalią išlaidų sumą ir minimalią prekių pardavimo kainą tam tikrame lūžio taške.
Produktų kūrimas . Jei produkto idėja sėkmingai įveikė gamybos ir rinkodaros galimybių analizės etapą, prasideda MTEP etapas, kurio metu idėja turėtų virsti tikru produktu. Iki šiol kalbėdavome apie aprašymus, brėžinius ar apytikslius maketus. Produkto kūrimo etape nustatoma, ar produkto idėją galima paversti tiek techniškai, tiek komerciškai perspektyviu produktu, ar ne. Nauja prekė turi atitikti techninius vartotojo reikalavimus ir atitikti rinkos reikalavimus.
Produktų kūrimas– gaminio idėjos pavertimas realiu gaminiu, tikintis, kad vartotojai prototipą suvoks kaip visų pagrindinių produkto idėjos aprašyme nurodytų savybių įkūnijimą, kaip saugų ir patikimą eksploatuoti gaminį, taip pat siekiant užtikrinti, kad jį būtų galima pagaminti neviršijant suplanuotų biudžeto išlaidų.
MTEP skyrius sukuria vieną ar daugiau fizinių produkto idėjos apraiškų, kad pagamintų modelį ar prototipą, atitinkantį šiuos kriterijus: 1) jis vartotojų suvokiamas kaip turintis visas esmines produkto idėjos savybes, 2) yra saugus ir patikimas. normaliai naudojant normaliomis sąlygomis, 3) jo savikaina neviršija planuojamų apskaičiuotų gamybos sąnaudų. Neretai produktui sukurti organizuojamos tarpfunkcinės grupės (įmonių atstovai, dizaineriai, rinkodaros specialistai), kuri sukuria atvirą specialistų sąveiką ir pagreitina problemos sprendimą.
Rinkodaros specialistui pirminė užduotis yra užtikrinti prekės sėkmę rinkoje, t.y. sukurti tokį savo savybių rinkinį, kuris ne tik atspindėtų jo paskirtį, bet ir taptų patrauklesnis, palyginti su konkurento preke. Atsižvelgiant į tai, naujo produkto kūrimo procesą patartina vertinti kaip dviejų etapų derinį: techninių parametrų formavimo ir rinkos parametrų formavimo (2.4 pav.).
Ryžiai. 2.4. Nauji produkto kūrimo etapai
Formavimas Techniniai parametrai Tai siejama su naujos prekės suteikimu tokiomis funkcinėmis savybėmis, kurios patenkins nustatytus pirkėjo norus (poreikius). Techninius parametrus kuria MTEP komanda ir rinkodaros komanda. Sukurdami galimybę produkto idėją paversti gaminiu, kuris yra pelningas techniniu požiūriu, kūrėjai turi perkelti į šį produktą būsimo produkto rinkos ypatybes. Rinkodaros specialistų užduotis šiuo atveju yra pateikti kūrėjams informaciją apie būtinas produkto savybes ir požymius, pagal kuriuos vartotojai spręs apie šių savybių buvimą.
Formavimas rinkos parametrus yra vykdoma kuriant gaminio dizainą, jo formą, spalvą, svorį, pakuotę, pavadinimą ir prekės ženklą.
Forma, spalva, kokybė yra veiksniai, galintys turėti įtakos apsisprendimui pirkti prekę. Pirmasis įspūdis apie gaminį yra susijęs su jo išvaizda, jis susidaro dar gerokai anksčiau nei įvertinama jo kokybė ir funkcinės savybės. Išvaizda veikia kaip motyvas, paskata įsigyti prekę, jėga, formuojanti potencialių tam tikros prekės pirkėjų ratą. Tokia reakcija būdinga ne tik plataus vartojimo, bet ir pramoninės paskirties prekėms.
Be to, svarbų vaidmenį parduodant prekes atlieka jo dizainas ir kokybė. Medžiagos, iš kurios gaminamas produktas, spalva ir tipas taip pat lemia skirtumų, konkretaus gaminio ypatybių galimybes ir galimybes. Forma padeda atpažinti prekę ir sukelti tam tikras asociacijas su pirkėju.
Sėkmingas prototipas gali užtrukti kelias dienas, savaites, mėnesius ir net metus. Ji turi įkūnyti visas būtinas funkcines charakteristikas, taip pat turėti visas apskaičiuotas psichologines charakteristikas.
Pavyzdžiui, elektromobilis vartotojams turėtų sudaryti gerai pagaminto ir saugaus automobilio įspūdį. Vadovybė turi tiksliai išsiaiškinti, kaip vartotojai nusprendžia, ar automobilis yra gerai pagamintas. Kai kurie, pavyzdžiui, turi įprotį užtrenkti duris ir klausytis, kaip tai „skamba“. Jei užsitrenkiančios durys „skamba niūriai“, vartotojas mano, kad automobilis yra blogai pagamintas.
Kai prototipai yra paruošti, juos reikia išbandyti. Siekiant užtikrinti mašinos saugumą ir efektyvumą, prototipų funkciniai bandymai atliekami tiek laboratorijose, tiek lauko sąlygomis. Naujas automobilis turi startuoti gerai, jo padangos neturi nukristi, posūkiuose neapvirsti. Vartotojų testavimo metu klientų prašoma išbandyti automobilį ir įvertinti automobilį kaip visumą bei atskiras jo savybes.
Rinkos testai . Jei transporto priemonė sėkmingai išlaikė funkcinius ir klientų testus, įmonė išleidžia nedidelę transporto priemonių partiją rinkos testavimui. Šio etapo metu produktas ir rinkodaros programa yra išbandomi tikroviškesnėje aplinkoje, siekiant nustatyti vartotojų ir pardavėjų perspektyvas dėl mašinų tvarkymo, naudojimo modelių ir perpardavimo problemų, taip pat nustatyti rinkos dydį.
Rinkos testai – naujumo kūrimo etapas, kurio metu produktas ir rinkodaros strategija išbandomi realioje aplinkoje, siekiant iš vartotojų ir prekiautojų gauti įžvalgų apie produkto naudojimą ir naudojimą, perpardavimo problemas ir nustatyti rinkos dydį.
Bandymo metodai arba, kaip sakoma, bandymai skiriasi priklausomai nuo gaminio tipo. Įmonė, atliekanti vartotojų supakuotų produktų bandymus, greičiausiai norės gauti įvertinimus, kada ir kaip dažnai vartotojai perka savo produktus. Remiantis šiais apskaičiuotais duomenimis, galima sudaryti bendrą pardavimo prognozę.
Testavimas gali būti atliekama pagal šiuos kriterijus: renginio vieta (turgus, laboratorija, namai); objektas (prekė, kaina, pavadinimas, prekės ženklas); bandymuose dalyvaujantys asmenys (pirkėjas, ekspertas); trukmė (trumpai, ilgai); apimtis (viena prekė, prekių partija); išbandytų gaminių skaičius (vienavertis, lyginamasis).
Vartotojų požiūris į gaminius tikrinamas trimis metodais: paprastu vertinimu, poriniu palyginimu ir vertinimo skale.
Paprastas vertinimo metodas remiantis vartotojų pageidavimų naujam produktui nustatymu. Vartotojui siūlomi keli naujos prekės variantai, į kuriuos jis turi išreikšti savo požiūrį – nuo labiausiai pageidaujamo iki mažiausiai pageidaujamo. Kadangi šis metodas yra paprastas, jis neleidžia įvertinti pirmenybės laipsnio ir netaikomas daugeliui objektų.
Suporuotas palyginimo metodas daroma prielaida, kad vartotojui poromis pateikiami naujų produktų variantai. Iš kiekvienos prekių poros jis turi pasirinkti vieną prekę, kuri jam atrodo tinkamiausia. Šis metodas palengvina vartotoją, nes jam siūlomos tik dvi testavimo galimybės, todėl lengviau nustatyti jų panašumus ir skirtumus.
Skalės metodas Jis naudojamas, kai reikia išbandyti daug naujų produktų, skirtų tam pačiam tikslui. Tam naudojama skalių sistema, kurioje kiekvienas balas reiškia tam tikrą naujos prekės vartotojo įvertinimo lygį (pavyzdžiui, prekė labai gera, gera, patenkinama).
Šis metodas leidžia ne tik nustatyti reitingą pagal vartotojų pageidavimus, bet ir jį kiekybiškai įvertinti.
Rinkos sąlygoms būdinga konkretesnė produkto išorinių ir vidinių aplinkos veiksnių būklė. Taigi prekė jau turi konkrečią formą ir paskirtį, nustatyta prekės kaina, išspręsti pakavimo klausimai, atlikta atitinkama reklama, apie prekę informuoti prekybos agentai.
Rinkos sąlygomis testavimo apimtis priklauso nuo į naują produktą investuotų pinigų sumos ir testavimui skirto laiko. Taigi, žinoma, kad visiškai nauji produktai pasižymi didelėmis jų kūrimo sąnaudomis ir dideliu rizikos laipsniu pateikiant juos į rinką. Todėl tokie gaminiai turi būti nuodugniai išbandyti, juolab, kad santykinės jų testavimo išlaidos bus nedidelės, palyginti su bendromis šių produktų kūrimo ir pristatymo į rinką projekto išlaidomis. Apskritai, atliekant ekonominį testavimo efektyvumo vertinimą, testavimo kaina lyginama su naujo produkto projekto kaina ir atsižvelgiama į įmonės turimą laiką gaminiui išbandyti.
Reikia turėti omenyje, kad rinkos sąlygomis tikrinamas ne tik pats produktas, bet ir kuriamo marketingo komplekso parengtis, pakankamumas, t.y. visos rinkodaros veiklos, užtikrinančios efektyvų naujos prekės reklamavimą ir pardavimą.
Testavimas gali apimti visą gaminį arba pagrindinius jo parametrus (ypatybes, funkcijas, pakuotę, kainą ir kt.). Pagrindinis testavimo tikslas – gauti informaciją apie pirkėjų požiūrį į testuojamą prekę.
Rinkos testai gali būti kontrolės ir standartinio testavimo pobūdžio.
Rinkos testavimas(valdoma bandomoji rinkodara) vykdoma specialiai sukurtuose parduotuvių skyriuose, kuriuose už mokestį išbandomi įvairūs naujos prekės pardavimo būdai. Anksčiau testavimo įmonė nustato parduotuvių skaičių ir geografinę vietą, o vėliau kontroliuoja prekių išdėstymą prekybos aikštelėje, kainas ir pasirinktus prekių reklamavimo būdus. Kontrolinio testavimo metu nustatoma, kokią įtaką išvardinti veiksniai gali turėti naujos prekės paklausai.
Standartinis rinkos tyrimas apima naujo produkto patalpinimą realioje rinkos aplinkoje, t.y. viso masto įgyvendinimo sąlygomis. Kartu nustatomos prekių pardavimo vietos, atliekama rinkodara, analizuojama parduotuvių veikla, nagrinėjama vartotojų, tarpininkų, tiekėjų nuomonė, analizuojamas konkurencingų įmonių požiūris į naują prekę. Tokio testavimo rezultatai naudojami prognozuojant pardavimus regioniniu ir nacionaliniu mastu, taip pat nustatant problemas, susijusias su naujo produkto gamyba ir rinkodara.
Bandymas priklauso nuo gaminio tipo ir paskirties. Bandydama plataus vartojimo prekes, įmonė pirmiausia turėtų atkreipti dėmesį į prekės suvokimą, bandomųjų ir pakartotinių pirkimų skaičių, jų dažnumą.
Bandant prekes pramonės reikmėms, pirmiausia tikrinami šie parametrai: funkcinės savybės, patikimumas; veiklos išlaidų lygis; prekės dizaino atitikimas gamybos proceso technologijai; montavimo vieta; poreikis papildomai apmokyti personalą, kuris aptarnaus šį produktą; išlaidų personalo mokymui dydis ir kt.
Komercinės gamybos diegimas . Rinkos testavimas suteikia vadovybei pakankamai informacijos, kad galėtų priimti galutinį sprendimą, ar pristatyti naują produktą. Jei įmonė pradės komercinę gamybą, ji patirs didelių išlaidų.
Komercinės gamybos diegimas – į rinką patekti su nauju produktu.
Įeidama į rinką su nauju produktu, firma turi nuspręsti: 1) kada, 2) kur, 3) kam ir 4) kaip ją pasiūlyti.
1. Pirmiausia reikėtų apsispręsti dėl naujų prekių išleidimo į rinką savalaikiškumo. Jei elektromobilis pakenks kitų bendrovės modelių pardavimui, tikriausiai geriau jo išleidimą atidėti. Jei elektromobilio dizainą bus galima patobulinti, įmonė galbūt norės kitais metais įeiti į rinką. Tikėtina, kad įmonė taip pat bus pasirengusi laukti, kai ekonomika sustings.
2. Tada įmonė turi nuspręsti, ar pateikti produktą į rinką vienoje vietovėje ar viename regione, keliuose regionuose, nacionaliniu ar tarptautiniu mastu. Ne visos įmonės turi pasitikėjimo, priemonių ir galimybių iš karto patekti į nacionalinę rinką su naujais produktais. Paprastai jie nustato nuoseklaus įsiskverbimo į rinką terminą. Visų pirma, mažos įmonės pasirenka sau patrauklų miestą ir vykdo greitą kampaniją, kad įeitų į jo rinką. Tada lygiai taip pat po vieną įvaldomi ir kitų miestų turgūs. Didelės įmonės išleidžia naujovę iš pradžių į vieno regiono rinkas, paskui į kitą. Įmonės, turinčios platinimo tinklus visoje šalyje, pavyzdžiui, automobilių korporacijos, savo naujus modelius dažnai išleidžia tiesiai į nacionalinę rinką.
3. Nuosekliai įvaldytų rinkų grupėje firma turi pasirinkti pelningiausias ir į jas sutelkti pagrindines pardavimų skatinimo pastangas. Tuo pačiu tikėtina, kad, naudodamasi naujovės testavimo rinkos sąlygomis duomenimis, įmonė jau yra susidariusi sau svarbiausių rinkos segmentų profilius. Idealiu atveju pirminės vartojimo prekių rinkos segmentai turėtų turėti keturias charakteristikas: 1) juos sudarytų ankstyvieji vartotojai, 2) šie ankstyvieji vartotojai turėtų būti aktyvūs vartotojai, 3) jie turėtų būti nuomonės lyderiai ir teigiamai kalbėti apie produktą, 4) jie turėtų būti prieinama už mažą kainą.
4. Firma turi parengti veiksmų planą, kaip nuosekliai pristatyti naujovę į rinką. Prekių pateikimas į rinką gali būti vykdomas laipsniškai arba žaibiškų kampanijų forma. Pastarasis būdas priimtinesnis mažoms įmonėms. Išplėtoto platinimo tinklo ir tarptautinių pardavimo kanalų buvimas įmonėje gali leisti produktą nedelsiant pateikti į nacionalines ir tarptautines rinkas, atsižvelgiant į jų savybes.
Norint supaprastinti ir koordinuoti produkto tiekimo į rinką darbą, reikia planuoti visas veiklas. Būtina sudaryti įvairių rinkodaros komplekso ir kitos veiklos elementų sąmatas. Pavyzdžiui, prieš elektromobilio paleidimą į rinką gali prasidėti reklaminė kampanija, kuri atliekama iškart automobiliui patekus į salonus. Kartu galima pasiūlyti suvenyrus, kad į salonus pritrauktų kuo daugiau lankytojų. Kiekvienai naujai rinkai įmonė turi parengti atskirą rinkodaros planą.