उपभोक्ता पसंद सिद्धांत के मूल तत्व। कोर्सवर्क: कंज्यूमर चॉइस थ्योरी उपभोक्ता च्वाइस थ्योरी बताती है कि

उपभोक्ता बाजार को विभाजित करना जब एक नए हेयरड्रेसिंग सैलून की अवधारणा पर विचार करते हैं या किसी मौजूदा सैलून के लिए मार्केटिंग रणनीति विकसित करते हैं, तो आपको यह तय करने की आवश्यकता होती है कि आप अपने ग्राहक आधार को कैसा बनाना चाहते हैं। क्यों, अपनी सेवाओं की पेशकश करते समय, आपको इसकी आवश्यकता होती है

उपभोक्ता ऋण आसमान छू रहा है पश्चिम में उपभोक्ता ऋण, विशेष रूप से अमेरिका और ब्रिटेन में, पागल अनुपात में बढ़ गया है। दुर्भाग्य से, अमेरिकी अर्थव्यवस्था अमेरिकी उपभोक्ताओं पर अत्यधिक निर्भर है, जिनका खर्च लगभग 70% है।

उपभोक्ता धारणा के कारक विश्लेषण करते समय, उपभोक्ता धारणा के निम्नलिखित कारकों को ध्यान में रखें: उत्पाद / सेवा के गुण। किसी उत्पाद या सेवा के उपभोक्ता गुण; यदि आवश्यक हो, तो उनकी कुंजी सूचीबद्ध करें

उपभोक्ता धारणा कारक यह एक बेहतर, तेज, सस्ता दृष्टिकोण को संदर्भित करता है जो इस पर आधारित है कि उपभोक्ता आपकी कंपनी और उसके उत्पादों और सेवाओं के बीच प्रतिस्पर्धियों और उनके उत्पादों के बीच के अंतर को कैसे समझते हैं। यहां कुछ प्रमुख उपभोक्ता कारक दिए गए हैं

1 आवश्यकता और उपयोगिता।

2 अनधिमान वक्र

3 उपभोक्ता संतुलन

1 आवश्यकता और उपयोगिता।

वस्तुओं और सेवाओं की मांग उपभोक्ता द्वारा प्रस्तुत की जाती है, और इसलिए, मांग का अध्ययन करने के लिए, यह समझना आवश्यक है कि उपभोक्ता किससे निर्देशित होते हैं। इस समस्या का समाधान समर्पित है उपभोक्ता चयन सिद्धांत। वह पता लगाने की कोशिश करती है: क) उपभोक्ता वरीयता प्रणाली; बी) उपभोक्ता के लिए उपलब्ध वस्तुओं के सेट का वर्णन करें; ग) उपभोक्ता की पसंद के तंत्र और माल के सर्वोत्तम सेट की संपत्ति का वर्णन करें; d) पता लगाएँ कि बाहरी परिस्थितियों में परिवर्तन होने पर माल का सेट कैसे बदलता है।

उपभोक्ता चयन सिद्धांत दो पर आधारित है सूक्तियों :

उपभोक्ता की संप्रभुता (प्रत्येक व्यक्ति स्वतंत्र रूप से एक उत्पाद खरीदने का फैसला करता है और कोई भी उसे अन्य उत्पादों को खरीदने के लिए मजबूर नहीं कर सकता है)।

उपभोक्ता की तर्कसंगतता (अधिकतम लाभ, लाभ प्राप्त करने के लिए प्रत्येक व्यक्ति इस तरह के सामान और इतनी मात्रा में खरीदता है)

सिद्धांत की मूल अवधारणाएँ आवश्यकता और उपयोगिता हैं।

ज़रूरत - यह संतुष्टि की भावना है कि एक व्यक्ति लम्बा होना चाहता है या नाराजगी की स्थिति जिससे वह छुटकारा पाना चाहता है।

उपयोगिता - यह मानवीय जरूरतों को पूरा करने के लिए माल की संपत्ति है। उपयोगिता प्रत्येक व्यक्ति का व्यक्तिपरक मूल्यांकन है। एक ही वस्तु का विभिन्न विषयों द्वारा विपरीत दिशा में मूल्यांकन किया जा सकता है (उदाहरण के लिए, धूम्रपान करने वालों और धूम्रपान न करने वालों द्वारा सिगरेट; पुरुषों और महिलाओं द्वारा फुटबॉल)।

सामान्य और सीमांत उपयोगिता आवंटित करें।

सामान्य उपयोगिता - यह वह लाभ है जो एक निश्चित अवधि के लिए एक निश्चित मात्रा में माल का उपभोग करने पर एक व्यक्ति को प्राप्त होता है:

सीमांत उपयोगिता - यह वह लाभ, संतुष्टि है जो विषय को एक अतिरिक्त इकाई अच्छे (पानी का एक अतिरिक्त घूंट) का सेवन करने पर प्राप्त होता है। सीमांत उपयोगिता को कुल उपयोगिता के व्युत्पन्न द्वारा वर्णित किया जा सकता है:

अच्छी खपत की मात्रा में वृद्धि के साथ समग्र उपयोगिता बढ़ जाती है। चूंकि मानव शरीर स्वाभाविक रूप से तृप्त होता है, एक निश्चित अधिकतम तक पहुंचने के बाद, समग्र उपयोगिता गिरने लगती है। इस मामले में, कुल उपयोगिता का अधिकतम मूल्य प्राप्त होता है यदि सीमांत उपयोगिता 0 के बराबर है। इस मामले में, हम बात कर सकते हैं आवश्यकता की पूर्ण संतृप्ति आदमी। अच्छे का आगे सेवन इसे नुकसान पहुंचाएगा (उदाहरण के लिए, बड़ी मात्रा में मिठाई मधुमेह और मोटापे का कारण बन सकती है)।

चावल। 4.1 कुल और सीमांत उपयोगिता के बीच संबंध

सिद्धांत रूप में, उपभोक्ता व्यवहार का विश्लेषण करने के लिए दो दृष्टिकोण हैं:

1) मात्रात्मक सिद्धांत

2) आदेश सिद्धांत

के अनुसार मात्रात्मक सिद्धांत प्रत्येक विषय प्रत्येक उपभोग की गई वस्तु की कुल और सीमांत उपयोगिता निर्धारित कर सकता है और दो प्रावधानों द्वारा निर्देशित होता है, जिन्हें कहा जाता है गोसेन के नियम .

मैं कानून: प्रत्येक अतिरिक्त इकाई की सीमांत उपयोगिता कम हो जाती है, पूर्ण संतृप्ति के बिंदु पर शून्य तक पहुंच जाती है। इस कानून को मानवीय जरूरतों की संतृप्ति और तात्कालिकता की डिग्री में कमी के द्वारा समझाया गया है।

द्वितीय कानून : यदि कोई व्यक्ति कई वस्तुओं का उपभोग करता है और प्रत्येक बिंदु के लिए संतृप्ति बिंदु तक नहीं पहुंच सकता है, तो वह अधिकतम लाभ प्राप्त करेगा यदि प्रत्येक वस्तु की इतनी मात्रा का उपभोग किया जाता है कि उसे उनमें से प्रत्येक के लिए समान सीमांत उपयोगिता प्राप्त होगी:

एमयू 1 = एमयू 2 =… = एमयू एन

इस प्रावधान की व्याख्या ऑस्ट्रियाई अर्थशास्त्री के। मेंगर के काम में की गई थी और इसे आर्थिक साहित्य में मेन्जर टेबल के रूप में जाना जाता है।

तालिका 4.1 - मेन्जर की तालिका

तालिका से यह देखा जा सकता है कि संतुलन प्राप्त होता है, उदाहरण के लिए, अच्छे ए की 6 इकाइयां, अच्छे बी की 5 इकाइयां, अच्छे सी की तीन इकाइयां, अच्छे डी की दो इकाइयां खपत होती हैं, क्योंकि सभी वस्तुओं की सीमांत उपयोगिता है 5.

मेन्जर और गोसेन अपने विश्लेषण में वस्तुओं और सेवाओं की कीमतों को ध्यान में नहीं रखते हैं। यदि हम मूल्य कारक को ध्यान में रखते हैं, तो दूसरा नियम रूप लेगा:

एक व्यक्ति अधिकतम संतुष्टि प्राप्त करता है यदि उसे वस्तु की खरीद पर खर्च की गई प्रति यूनिट धन की समान सीमांत उपयोगिता प्राप्त होती है।

कुल उपयोगिता माल के आयतन U 1 = f (X 1) पर एक उपयोगिता फलन का रूप लेती है।

वस्तुओं की विविधता और उपभोग में उनके संबंध को ध्यान में रखते हुए, उपयोगिता कार्य रूप लेता है:

जहां एक्स = (एक्स 1, एक्स 2, ... एक्सएन), जहां एक्स 1,2, ... एन का एक सेट है।

प्रत्येक व्यक्ति के अच्छे (चाय, पानी और चीनी) की अलग खपत की तुलना में विषय को अधिक आनंद (चीनी के साथ चाय) लाने वाले सामानों की विनिमेयता और पूरकता को ध्यान में रखना आवश्यक है। यह भी ध्यान में रखा जाना चाहिए कि एक आर्थिक अच्छा कई अलग-अलग मानवीय जरूरतों को पूरा कर सकता है। ये सभी परिस्थितियाँ इस तथ्य की ओर ले जाती हैं कि वास्तविक जीवन में उपयोगिता के मात्रात्मक सिद्धांत को व्यवहार में लागू करना मुश्किल है।

रेलवे के साइबेरियन स्टेट यूनिवर्सिटी

विभाग: "आर्थिक सिद्धांत और संकट विरोधी प्रबंधन"

"उपभोक्ता विकल्प सिद्धांत"

पाठ्यक्रम कार्य

परिचय

1.3 प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष लाभ

1.5.1 पूरक लाभ

1.5.2 विनिमेय माल

3.4 बजट बाधा

4.2.1 संस्कृति

4.2.2 उपसंस्कृति

4.2.3 सामाजिक स्थिति

4.3.1 संदर्भ समूह

4.3.2 परिवार

4.3.3 भूमिकाएं और स्थितियां

4.4 व्यक्तित्व कारक

4.4.1 पारिवारिक जीवन चक्र की आयु और अवस्था

4.4.2 व्यवसाय

4.4.3 आर्थिक स्थिति

4.5 व्यक्तित्व प्रकार और आत्म-छवि

4.6 मनोवैज्ञानिक प्रकृति के कारक

निष्कर्ष

परिचय

"उपभोक्ता पसंद सिद्धांत" विषय को चुनने के बाद, सबसे पहले, मैं यह नोट करना चाहूंगा कि मैं इसे न केवल अर्थशास्त्र के दृष्टिकोण से मानूंगा, क्योंकि लगभग सभी वैज्ञानिक विषय पसंद की समस्या से निपटते हैं। उपभोक्ता व्यवहार के बुनियादी आर्थिक नियमों का अच्छी तरह से अध्ययन करने के बाद भी, एक सौ प्रतिशत यह कहना संभव नहीं होगा कि यह या वह व्यक्ति प्रत्येक विशिष्ट स्थिति में कैसे कार्य करेगा। कोई भी आर्थिक कानून बनाते समय, प्रत्येक वैज्ञानिक हमेशा एक बहुत ही महत्वपूर्ण कारक छोड़ता है: किसी व्यक्ति की व्यक्तिगत विशेषताएं और उसके आसपास की वास्तविकता।

उपभोक्ता विकल्प सिद्धांत उन व्यापार-नापसंदों की पड़ताल करता है जिनके बिना उपभोक्ता जीवन की कल्पना करना असंभव है। उदाहरण के लिए, यदि वह एक निश्चित उत्पाद की अधिक खरीद करता है, तो उसे अन्य उत्पादों की खरीद को प्रतिबंधित करना होगा। यदि कोई व्यक्ति काम करने के लिए आराम करना पसंद करता है, तो उसे आय में अपरिहार्य कमी और अन्य जरूरतों की सीमा के साथ समझौता करना होगा। तो क्या उपभोक्ता को एक दिशा या किसी अन्य में अपनी पसंद बनाने के लिए प्रेरित करता है?

उपभोक्ता व्यवहार खरीदारों की बाजार मांग को आकार देने की प्रक्रिया है जो मौजूदा कीमतों को ध्यान में रखते हुए माल का चुनाव करते हैं।

उपभोग के लिए वस्तुओं और सेवाओं की हमारी पसंद, यानी उपभोक्ता की पसंद, मुख्य रूप से हमारी जरूरतों और स्वाद, आदतों, परंपराओं, यानी हमारी प्राथमिकताओं पर निर्भर करती है।

उपभोक्ता वरीयताएँ अन्य वस्तुओं पर कुछ वस्तुओं के लाभों की मान्यता है, अर्थात कुछ वस्तुओं की दूसरों की तुलना में बेहतर पहचान।

खरीदार वरीयताएँ व्यक्तिपरक हैं। प्रत्येक चयनित वस्तु की उपयोगिता का आकलन भी व्यक्तिपरक होता है। लेकिन उपभोक्ता की पसंद न केवल उसकी प्राथमिकताओं से निर्धारित होती है, यह चुने हुए उत्पादों की कीमत और उसकी आय से भी सीमित होती है। अर्थव्यवस्था की तरह, व्यक्तिगत उपभोक्ता के संसाधन सीमित हैं। उपभोक्ता की व्यावहारिक रूप से असीमित जरूरतें और उसके संसाधनों की सीमितता से माल के विभिन्न संयोजनों में से चुनने की आवश्यकता होती है, अर्थात उपभोक्ता की पसंद की आवश्यकता होती है।

इस विषय के अध्ययन का उद्देश्य उपभोक्ता द्वारा की जाने वाली पसंद की सैद्धांतिक पुष्टि, ऐसी पसंद के बुनियादी कानूनों का सूत्रीकरण और प्रमाण है।

अनुसंधान के उद्देश्य: उपभोक्ता व्यवहार के नियमों की रूपरेखा तैयार करना, उन्हें एक साथ जोड़ना, कुछ उपभोक्ता प्रतिक्रियाओं की घटना के पैटर्न को दिखाना।

शैक्षिक साहित्य में, उपभोक्ता की पसंद का सिद्धांत "सूक्ष्मअर्थशास्त्र" खंड में शामिल है और फर्म उत्पादन के सिद्धांत की नींव के समानांतर माना जाता है। सामग्री को घरेलू और विदेशी साहित्य दोनों में व्यापक रूप से प्रस्तुत किया जाता है, इस तथ्य के कारण कि विषय के अध्ययन के दौरान यह आवश्यक और अनिवार्य है।

1. आर्थिक लाभ और उनका वर्गीकरण

आर्थिक सामान सीमित मात्रा में उपलब्ध जरूरतों को पूरा करने के साधन हैं।

किसी आर्थिक वस्तु के मूल्य का निर्धारण कैसे करें? के. मार्क्स ने इस उत्पाद के उत्पादन के लिए श्रम लागत के आधार पर इसकी गणना करने का प्रस्ताव रखा। और नियोक्लासिसिस्ट (अर्थशास्त्र के शास्त्रीय सिद्धांत के अनुयायी) के अनुसार, माल की लागत इस बात पर निर्भर करती है कि वे कितने दुर्लभ हैं (अर्थात उनकी सीमितता की डिग्री पर), यानी एक अच्छे और पर की आवश्यकता की तीव्रता पर अच्छाई की मात्रा जो इस आवश्यकता को पूरा कर सकती है। यह माना जाता है कि प्रत्येक आवश्यकता को कई प्रकार की वस्तुओं से संतुष्ट किया जा सकता है, और प्रत्येक आर्थिक वस्तु का उपयोग कई आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए किया जा सकता है।

1.1 आर्थिक वस्तुओं का वर्गीकरण

यह आंकड़ा बीम संतुलन को दर्शाता है, जो माल के द्वंद्व को दर्शाता है। उसी समय, आंकड़ा उस स्थिति को दर्शाता है जब बीम संतुलन के बाईं ओर एक ही प्रकार (1-4) का एक अच्छा संतुलन संतुलन के दाईं ओर अपने पूरक अच्छे के साथ पूरी तरह से अनुरूप होता है, अर्थात। ये लाभ "रूपांतरण दर" 1:1 पर एक दूसरे से संबंधित हैं।

1.2 दीर्घकालिक और अल्पकालिक लाभ

आर्थिक लाभों को दीर्घकालिक और अल्पकालिक में विभाजित किया जा सकता है। यह विभाजन किस पर निर्भर करता है? इस अच्छे के उपयोग की अवधि से। ऐसे लाभ हैं जो लंबे समय तक हमारी सेवा करते हैं, और हमारी जरूरतों के लिए हम उनका एक से अधिक बार उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि हम एक घर खरीदते हैं, तो हम उसमें एक वर्ष से अधिक समय तक रहेंगे, जिसका अर्थ है कि हम लंबे समय तक इस लाभ का आनंद लेंगे। यदि हम कोई पुस्तक खरीदते हैं, तो उसे पढ़ने के बाद (इस वस्तु का उपयोग या उपभोग) हम उसे शेल्फ पर रख देंगे - और वह कहीं नहीं जाएगी। किताब और घर दोनों लंबी अवधि के सामान हैं। अन्य लाभ उपभोग की प्रक्रिया में पहले से ही गायब हो सकते हैं, इस लाभ का उपयोग। उदाहरण के लिए, भोजन। हर दिन हम ऐसे भोजन का सेवन करते हैं जो उपभोग की प्रक्रिया में पहले से ही गायब हो जाता है, किसी व्यक्ति की भोजन की आवश्यकता को पूरा करने की प्रक्रिया में। अगर हम आग लगाकर उसे माचिस से जलाएंगे तो हम जले हुए माचिस का दोबारा इस्तेमाल नहीं कर पाएंगे। एक सैंडविच और माचिस की डिब्बी अल्पकालिक सामान हैं। हमें अपनी वर्तमान जरूरतों और इन लाभों का उपयोग करने के उद्देश्य के आधार पर समान रूप से दीर्घकालिक और अल्पकालिक दोनों की आवश्यकता है। हम अल्पकालिक सामान अधिक बार प्राप्त करते हैं।

दीर्घकालिक लाभ - पुन: प्रयोज्य।

एकल उपयोग (खपत) के बाद (या प्रक्रिया में) अल्पकालिक गायब हो जाते हैं।

1.3 प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष लाभ

लाभ प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष हैं। इसका क्या मतलब है? प्रत्यक्ष माल (या वास्तविक वाले) पहले से ही निर्मित माल हैं जो बिक्री और उपभोग के लिए तैयार हैं। संसाधनों को अप्रत्यक्ष (या भविष्य) लाभ कहा जाता है। क्योंकि संसाधनों के लिए धन्यवाद केवल प्रत्यक्ष (वास्तविक), तैयार माल का उत्पादन किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, ब्रेड एक तैयार उत्पाद है। और आटा, पानी और खमीर रोटी के उत्पादन (बेकिंग) के घटक हैं। ये घटक केवल भविष्य की रोटी हैं, तैयार उत्पाद नहीं, जिसका अर्थ है कि ये अप्रत्यक्ष लाभ हैं। यदि प्रत्यक्ष वस्तुओं के उद्देश्य को बदलना व्यावहारिक रूप से असंभव है, तो अप्रत्यक्ष वस्तुओं का उद्देश्य कई वस्तुओं के उत्पादन के लिए किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, हम ब्रेड और बन या केक दोनों को बेक करने के लिए एक ही आटे और खमीर का उपयोग कर सकते हैं। प्रत्यक्ष वस्तुएँ प्रत्यक्ष उपभोग के लिए अभिप्रेत हैं, इसलिए उन्हें उपभोक्ता वस्तुएँ भी कहा जाता है। अप्रत्यक्ष लाभों का उपयोग उपभोक्ता वस्तुओं के उत्पादन में किया जाता है, इसलिए उन्हें उत्पादन या संसाधन भी कहा जाता है।

प्रत्यक्ष (उपभोक्ता) माल वे माल हैं जो उपभोग के लिए तैयार हैं।

अप्रत्यक्ष (उत्पादन) माल - उत्पादन प्रक्रिया में प्रयुक्त माल।

1.4 विलासिता और उपभोक्ता वस्तुएं

एक नोटबुक में आप फाउंटेन पेन या पेंसिल से लिखते हैं, आप में से कई लोगों के पास मोबाइल फोन या पर्सनल कंप्यूटर है, आप कपड़े पहनते हैं, आदि। हम सभी उन वस्तुओं से घिरे हुए हैं जिनकी हमें दैनिक आधार पर आवश्यकता होती है और हम अपनी दैनिक आवश्यकताओं की पूर्ति करते हैं। ये उत्पाद बड़ी मात्रा में उत्पादित होते हैं: हमारे पास समान पेन और नोटबुक हैं, आप एक समान जैकेट में सड़क पर एक व्यक्ति से मिल सकते हैं, क्योंकि ये सामान बड़ी मात्रा में फर्मों द्वारा उत्पादित किए जाते हैं और अपेक्षाकृत सस्ते होते हैं। आप में से कौन पार्कर फाउंटेन पेन से लिखता है? आप में से कितने लोगों के पास जड़े और रत्नों के टुकड़ों से सजा हुआ मोबाइल फोन है? आप में से कितने लोग प्रसिद्ध डिजाइनरों के विशेष कपड़े पहनते हैं? मेरे ख़्याल से नहीं। ये बहुत महंगे उत्पाद हैं जो हर उपभोक्ता नहीं खरीद सकता। ऐसी वस्तुओं को विलासिता की वस्तुएँ कहते हैं। उपभोक्ता गुणों के दृष्टिकोण से, कुछ भी नहीं बदल सकता है: आखिरकार, एक साधारण और बहुत महंगे टेलीफोन का उपयोग करके, हम एक ही तरह से सुनते और बोलते हैं। क्योंकि उपभोक्ता गुण विलासिता की वस्तुओं की एकमात्र या प्रमुख विशेषता नहीं हैं। ऐसे उत्पाद जो मुख्य कार्य करते हैं वह प्रतिष्ठा है। उदाहरण के लिए, दो जैकेट एक ही गुणवत्ता, रंग आदि के हो सकते हैं। उसी समय, कीमत में अंतर महत्वपूर्ण होगा, क्योंकि एक जैकेट का उत्पादन बड़े पैमाने पर उत्पादित कारखाने में और बड़ी मात्रा में किया गया था, और दूसरा - एक प्रसिद्ध डिजाइनर की कार्यशाला में और एक ही प्रति में। दूसरी जैकेट खरीदकर, उपभोक्ता न केवल आवश्यक गुणवत्ता के लिए, बल्कि निर्माता के "नाम" (या ब्रांड) के लिए भी भुगतान करता है।

विलासिता के सामान अनन्य, प्रतिष्ठित उत्पादन के उत्पाद हैं। उपभोक्ता वस्तुएं एक नमूने के अनुसार बड़ी मात्रा में उत्पादित माल हैं

1.5 पूरक और विनिमेय सामान

1.5.1 पूरक लाभ

पूरक वे सामान या सेवाएं हैं जो केवल एक दूसरे के संयोजन में जरूरतों को पूरा करती हैं (उपयोग की जाती हैं)।

ये ऐसे सामान (वस्तुएं या सेवाएं) हैं जिनका उपभोक्ता व्यक्तिगत रूप से उपयोग नहीं कर सकता है। उदाहरण के लिए, स्की पूरी तरह से बेकार हैं यदि उनके लिए कोई बंधन नहीं है। एक नोटबुक में हम एक पेन से लिखते हैं, अपनी चाय में चीनी डालते हैं, और कार बिना गैसोलीन के नहीं जाएगी।

न केवल उपभोक्ता वस्तुएं (रेडी-मेड) परस्पर पूरक हो सकती हैं, बल्कि उत्पादन वस्तुएं भी हो सकती हैं - यानी संसाधन: पूंजी और श्रम, स्टोव और ईंधन, सिलाई मशीन और कपड़े, आदि।

पारस्परिक रूप से पूरक वस्तुओं को अन्यथा पूरक सामान कहा जाता है (अंग्रेजी पूरक से - अतिरिक्त, अतिरिक्त, पारस्परिक रूप से पूरक) या सामान - पूरक।

पूरकता निरपेक्ष (कठोर) और सापेक्ष है। कठोर संपूरकता इस तथ्य की विशेषता है कि पूरक वस्तुओं में से एक दूसरे की बहुत निश्चित मात्रा से मेल खाती है। उदाहरण के लिए, स्की की एक जोड़ी को बाइंडिंग की एक जोड़ी की आवश्यकता होती है। सापेक्ष संपूरकता के साथ, कोई स्पष्ट लक्ष्य राशि नहीं है। उदाहरण के लिए, एक ड्राइवर एक कार के टैंक में एक या तीन लीटर पानी डाल सकता है - कार दोनों ही मामलों में चलना शुरू कर देगी। आप व्यक्तिगत प्राथमिकताओं के आधार पर चाय में कितने भी चम्मच चीनी मिला सकते हैं। पूर्ण संपूरकता के साथ, एक अच्छे के अतिरिक्त दूसरे की एक निश्चित मात्रा की आवश्यकता होती है, लेकिन एक रिश्तेदार के साथ, ऐसा नहीं होता है।

संसाधनों की संपूरकता, साथ ही साथ उपभोक्ता वस्तुएं, निरपेक्ष या सापेक्ष भी हो सकती हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, भट्ठी के लिए ईंधन को अलग-अलग मात्रा में फेंका जा सकता है, और उत्पादन शुरू करने या संसाधनों की खरीद के लिए, एक बहुत ही विशिष्ट राशि (पूंजी) की आवश्यकता होती है, आदि।

1.5.2 विनिमेय माल

उपभोक्ता को अक्सर एक विकल्प का सामना करना पड़ता है: इस उत्पाद को खरीदने के लिए या इसके बजाय कोई अन्य? एक कंपनी या किसी अन्य की सेवाओं का प्रयोग करें? उदाहरण के लिए, आप मास्को से सेंट पीटर्सबर्ग तक ट्रेन से यात्रा कर सकते हैं (यानी, रेलवे परिवहन की सेवाओं का उपयोग करें) या हवाई जहाज से उड़ान भरें (एयरलाइन की सेवाएं)। सप्ताहांत में, आप सिनेमा या सर्कस जा सकते हैं, रात के खाने के लिए मांस या मछली खरीद सकते हैं, और लंच ब्रेक के दौरान एक कप चाय या कॉफी पी सकते हैं।

विनिमेय वस्तुएं वे वस्तुएं या सेवाएं हैं जो केवल एक दूसरे की कीमत पर जरूरतों को पूरा करती हैं (उपयोग की जाती हैं)। न केवल उपभोक्ता वस्तुएं, बल्कि उत्पादन संसाधन भी विनिमेय (साथ ही परस्पर पूरक) हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, कोयले या तेल या गैस का उपयोग ईंधन के रूप में किया जा सकता है, और धातु के हिस्सों आदि के बजाय प्लास्टिक के हिस्सों का उपयोग किया जा सकता है।

विनिमेय वस्तुओं को अन्यथा स्थानापन्न माल या विकल्प कहा जा सकता है (अंग्रेजी विकल्प से - प्रतिस्थापन, स्थानापन्न, स्थानापन्न)।

संपूरकता के सादृश्य से, विनिमेयता निरपेक्ष (पूर्ण) या सापेक्ष हो सकती है। परफेक्ट इंटरचेंजबिलिटी एक ऐसी स्थिति की विशेषता है जिसमें एक स्थानापन्न वस्तु पूरी तरह से और पूरी तरह से दूसरे को बदल सकती है। सापेक्ष विनिमेयता के साथ, एक अच्छा केवल आंशिक रूप से दूसरे द्वारा प्रतिस्थापित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक कार्यदिवस की शाम के लिए सांस्कृतिक मनोरंजन का एक प्रकार चुनना, मैं सर्कस या मूवी शो के लिए टिकट खरीद सकता हूं, और दोपहर के भोजन में मैं दो कप कॉफी या एक कप कॉफी और एक कप चाय ले सकता हूं।

पूर्ण विनिमेयता के साथ, एक अच्छा पूरी तरह से दूसरे द्वारा प्रतिस्थापित किया जाता है, और एक रिश्तेदार के साथ, इसे आंशिक रूप से बदला जा सकता है। निर्माताओं (फर्मों) के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है कि वे सामानों की पूरकता और विनिमेयता के गुणों को ध्यान में रखें और उनका उपयोग करें, क्योंकि वे सामान खरीदते और उपभोग करते समय उपभोक्ता व्यवहार, उपभोक्ता की पसंद को प्रभावित करते हैं।

2. उपभोक्ता पसंद सिद्धांत के लिए पूर्व शर्त

उपभोक्ता की पसंद का सिद्धांत इस बात का अध्ययन करता है कि उपभोक्ता अपनी उपभोक्ता टोकरी कैसे बनाता है, अर्थात वह जो सामान और सेवाएं खरीदता है, और इस सेट से माल की मांग कैसे बनती है।

उपभोक्ता की पसंद का सिद्धांत निम्नलिखित आधारों पर आधारित है।

1. उपभोक्ता की पसंद और उपभोक्ता स्वतंत्रता की स्वतंत्रता... उपभोक्ता अपनी पसंद में स्वतंत्र है और उसका व्यवहार ("पैसे से मतदान") फर्मों की संरचना और उत्पादन मात्रा निर्धारित करता है। उपभोक्ता स्वतंत्रता असीमित नहीं है। अपनी पसंद में, उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार मूल्य और उसकी आय से सीमित होता है।

2. उपभोक्ता तर्कसंगतता... उपभोक्ता दिए गए संसाधनों के लिए सर्वोत्तम संभव सेट चुनता है। ऐसे समुच्चय को कहते हैं इष्टतम .

3. जानकारी की पूर्णता... चयन प्रक्रिया में, उपभोक्ता के पास उन सभी सूचनाओं तक पहुंच होती है जो उसे सर्वोत्तम विकल्प बनाने के लिए आवश्यक होती हैं।

इस प्रकार, उपभोक्ता का लक्ष्य आय से बाधित रहते हुए सामान खरीदने की उपयोगिता को अधिकतम करना है।

उपभोक्ता की पसंद के दो सिद्धांत हैं।

1. कार्डिनलिस्ट (मात्रात्मक) सिद्धांतयह मानता है कि उपभोक्ता कुछ इकाइयों में प्रत्येक उत्पाद की उपयोगिता को सटीक रूप से माप सकता है। इस सिद्धांत के प्रतिनिधि हरमन हेनरिक गोसेन (1810 - 1858), विलियम स्टेनली जेवन्स (1835 - 1882), ऑस्ट्रियाई स्कूल के सिद्धांतकार - कार्ल मेंगर (1840 - 1921), फ्रेडरिक वीसर (1851 - 1926), यूजीन वॉन बीम-बावेर्क थे। (1851 - 1919)।

2. क्रमवादी (क्रमिक) सिद्धांतयह मानता है कि उपभोक्ता प्रत्येक उत्पाद की उपयोगिता को माप नहीं सकता है, लेकिन उत्पादों की उपयोगिता की एक दूसरे के साथ तुलना कर सकता है। इस सिद्धांत के समर्थक फ्रांसिस एडगेवर्थ (1845 - 1926), जॉन हिक्स (1904 - 1989), यूजीन स्लटस्की (1880 - 1946) थे।

3. आर्थिक सिद्धांत और उपभोक्ता की पसंद के मॉडल

3.1 उपभोक्ता व्यवहार मॉडल

अतीत में, बाजार के नेताओं ने अपने ग्राहकों को उनके साथ अपने दिन-प्रतिदिन के व्यापार में समझना सीख लिया है। हालांकि, फर्मों और बाजारों के बढ़ते आकार ने कई मार्केटिंग प्रबंधकों को अपने ग्राहकों के साथ सीधे संपर्क से वंचित कर दिया है। प्रबंधकों को तेजी से उपभोक्ता अनुसंधान का सहारा लेना पड़ रहा है। वे उपभोक्ता अनुसंधान पर पहले से कहीं अधिक खर्च कर रहे हैं, यह पता लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि कौन खरीद रहा है, कैसे खरीद रहा है, कब खरीद रहा है, कहां खरीद रहा है और क्यों खरीद रहा है।

मुख्य प्रश्न यह है कि उपभोक्ता विभिन्न विपणन प्रोत्साहनों पर वास्तव में कैसे प्रतिक्रिया देते हैं जो एक फर्म लागू कर सकता है? एक फर्म जो वास्तव में समझती है कि उपभोक्ता विभिन्न उत्पाद विशेषताओं, कीमतों, विज्ञापन तर्कों और इस तरह की प्रतिक्रिया पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं, प्रतियोगिता पर एक बड़ा लाभ होगा।

यही कारण है कि दोनों फर्म और शिक्षाविद विपणन प्रोत्साहन और उपभोक्ता प्रतिक्रियाओं के बीच संबंधों पर शोध करने में इतना प्रयास करते हैं। इन सभी प्रयासों का प्रारंभिक बिंदु अंजीर में दिखाया गया सरल मॉडल है। एक।

चित्रा 1. व्यवहार खरीदने का एक सरल मॉडल।

यह दर्शाता है कि विपणन प्रोत्साहन और अन्य उत्तेजनाएं खरीदार के दिमाग के "ब्लैक बॉक्स" में प्रवेश करती हैं और कुछ प्रतिक्रियाओं का कारण बनती हैं (उत्पाद को पसंद करना या न करना)।

अंजीर में। 2 एक ही मॉडल को विस्तारित रूप में प्रस्तुत किया गया है। बाएँ आयत में दो प्रकार के प्रोत्साहन हैं। विपणन प्रोत्साहन में चार तत्व शामिल हैं: उत्पाद, मूल्य, वितरण और प्रोत्साहन। अन्य अड़चनें खरीदार के वातावरण से मुख्य ताकतों और घटनाओं से बनी होती हैं; आर्थिक, वैज्ञानिक, तकनीकी, राजनीतिक और सांस्कृतिक वातावरण। खरीदार की चेतना के "ब्लैक बॉक्स" से गुजरने के बाद, इन सभी उत्तेजनाओं को सही आयत में दर्शाए गए अवलोकन योग्य उपभोक्ता प्रतिक्रियाओं की एक श्रृंखला मिलती है: उत्पाद चयन, ब्रांड चयन, डीलर चयन, खरीद समय, खरीद मात्रा चयन।

चित्रा 2. क्रय व्यवहार का एक विस्तृत मॉडल।

बाजार संचालक का कार्य यह समझना है कि उत्तेजनाओं के आगमन और उनके प्रति प्रतिक्रियाओं की अभिव्यक्ति के बीच उपभोक्ता की चेतना के "ब्लैक बॉक्स" में क्या हो रहा है। "ब्लैक बॉक्स" में ही दो भाग होते हैं। पहली ग्राहक की विशेषताएं हैं, जिनका एक व्यक्ति के उत्तेजनाओं को समझने और प्रतिक्रिया करने के तरीके पर एक बड़ा प्रभाव पड़ता है। दूसरा भाग क्रय निर्णय लेने की प्रक्रिया है, जिस पर परिणाम निर्भर करता है।

इस प्रकार, हम बाजार में उपभोक्ता व्यवहार के कुछ सिद्धांतों को संक्षेप में तैयार कर सकते हैं, अर्थात उसके व्यवहार का एक मॉडल।

उपभोग के लिए सामान चुनना, खरीदार अपनी प्राथमिकताओं द्वारा निर्देशित होता है;

उपभोक्ता का व्यवहार तर्कसंगत है, विशेष रूप से, वह कुछ लक्ष्यों को सामने रखता है और व्यक्तिगत हित द्वारा निर्देशित होता है, अर्थात वह उचित अहंकार के ढांचे के भीतर कार्य करता है;

उपभोक्ता कुल उपयोगिता को अधिकतम करने का प्रयास करता है, दूसरे शब्दों में, माल के ऐसे सेट का चयन करना चाहता है जो उसे उपयोगिता का सबसे बड़ा कुल मूल्य प्रदान करे;

उपभोक्ता की पसंद और खरीदे गए सामान की उपयोगिता के उसके व्यक्तिपरक आकलन सीमांत उपयोगिता को कम करने के कानून से प्रभावित होते हैं;

माल चुनते समय, उपभोक्ता की संभावनाएं माल की कीमतों और उसकी आय से सीमित होती हैं; इस बाधा को बजट बाधा कहा जाता है।

उपभोक्ता व्यवहार मॉडल का प्रतिनिधित्व करता हैबाजार में उपभोक्ता व्यवहार के सामान्य सिद्धांत, जो आपस में जुड़े हुए हैं, में शामिल हैं, सबसे पहले, कुल उपयोगिता का अधिकतमकरण, सीमांत उपयोगिता और बजट बाधाओं को कम करने का कानून।

ऊपर उल्लिखित उपभोक्ता व्यवहार मॉडल सबसे सरल मॉडल है। इस मॉडल के कुछ प्रावधान बहुत सारगर्भित हैं। उदाहरण के लिए, यह कल्पना करना कठिन है कि दो गोरे खाने के बाद, हमने मानसिक रूप से प्राप्त संतुष्टि की मात्रा निर्धारित की; इसके अलावा, हमने शायद ही इस मामले में उपयोगिता को अधिकतम करने के बारे में सोचा हो। फिर भी, उपभोक्ता व्यवहार का यह सरलीकृत मॉडल बहुत उपयोगी है, यह बाजार में खरीदारों के व्यवहार के बारे में बहुत कुछ बताता है, जिसमें माल की मांग निर्धारित करता है।

3.2 उपभोक्ता की पसंद के लक्ष्य और आधार के रूप में उपयोगिता

उपयोगिता किसी व्यक्ति द्वारा वस्तु के गुणों का व्यक्तिपरक मूल्यांकन है। "मूल्य" (मूल्य) की अवधारणा से निकटता से संबंधित है। अलग-अलग स्कूल इस संबंध की अलग-अलग व्याख्या करते हैं। उदाहरण के लिए, फिजियोक्रेट्स ने मूल्य को किसी वस्तु की वस्तुनिष्ठ रूप से विद्यमान उपयोगिता से जोड़ा है। उन्होंने सिद्धांत तैयार किया: जो कुछ भी उपयोगी है उसका मूल्य है, जो आपको कुछ जरूरतों को पूरा करने की अनुमति देता है, और किसी चीज की उपयोगिता जितनी अधिक होगी, उसका मूल्य उतना ही अधिक होगा। राजनीतिक अर्थव्यवस्था के क्लासिक ए। स्मिथ एक अलग राय के थे (पानी महत्वपूर्ण है, लेकिन इसका बहुत कम मूल्य है, जबकि हीरे का सीमित उपयोग है, जीवन की एक आवश्यक वस्तु नहीं है, लेकिन इसकी कीमत बहुत अधिक है)। मार्क्सवादियों ने श्रम मूल्य के सिद्धांत के आधार पर पानी और हीरे के विरोधाभास को समझाने की कोशिश की: एक हीरा अधिक महंगा होता है क्योंकि इसे बनाने में अधिक श्रम लगता है। हालांकि, यह उपभोक्ता व्यवहार की व्याख्या नहीं करता है, क्योंकि उत्पाद खरीदते समय, वह इसके उत्पादन के लिए श्रम की लागत में नहीं, बल्कि इसके उपभोक्ता गुणों में रुचि रखता है। नतीजतन, कीमत हमेशा वस्तु की उपयोगिता को प्रतिबिंबित करने में सक्षम नहीं होती है। ऑस्ट्रियाई शोधकर्ताओं ने इस समस्या को हल करने की कोशिश की। XIX सदी के अंत में। उन्होंने सीमांत उपयोगिता के विचार को सामने रखा। सिद्धांत का सार इस प्रकार है। लोगों की आवश्यकता में तृप्त होने की क्षमता होती है। उदाहरण के लिए, एक भूखा व्यक्ति बहुत सारी रोटी खा सकता है, लेकिन जैसे ही वह अपनी भूख को संतुष्ट करता है, प्रत्येक अतिरिक्त टुकड़ा उसके लिए कम मूल्य का होगा। अंतिम इकाई की उपयोगिता (हमारे उदाहरण में, ब्रेड) को सीमांत (या कम से कम) कहा जाता है। अर्थशास्त्र में इस निर्भरता को ह्रासमान सीमांत उपयोगिता का नियम कहा जाता है। इसके बाद, सिद्धांत में महत्वपूर्ण परिवर्तन हुए, विशेष रूप से गणितीय उपकरण के अनुप्रयोग के संदर्भ में किसी चीज़ की उपयोगिता और बाज़ार में खरीदार के व्यवहार को निर्धारित करने के लिए। आधुनिक सिद्धांत किसी व्यक्ति के संबंध में उपयोगिता निर्धारित करने के लिए विश्वसनीय मानदंड प्रदान नहीं करते हैं, क्योंकि प्रत्येक के पास मूल्यों और वरीयताओं का अपना स्कूल होता है।

3.3 उपभोक्ता मांग की विशेषताएं

एक तर्कसंगत उपभोक्ता चुनने के सामान्य सिद्धांतों के साथ, ऐसी विशेषताएं हैं जो उस पर स्वाद और वरीयताओं के प्रभाव से निर्धारित होती हैं। अमेरिकी अर्थशास्त्री एच. लिबेंस्टीन उपभोक्ता मांग को दो बड़े समूहों में विभाजित करता है: कार्यात्मक और गैर-कार्यात्मक (चित्र 1)।

कार्यात्मक मांगमांग का वह हिस्सा है जो बहुत ही आर्थिक अच्छे (उत्पाद या सेवा) में निहित उपभोक्ता गुणों के कारण होता है।

गैर-कार्यात्मक मांगमांग का वह हिस्सा है जो उन कारकों के कारण होता है जो सीधे अंतर्निहित आर्थिक अच्छे गुणों से संबंधित नहीं होते हैं।

गैर-कार्यात्मक मांग में, कुछ हद तक पारंपरिकता के साथ, सामाजिक, सट्टा और तर्कहीन कारकों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है।

पहला उत्पाद के प्रति खरीदारों के रवैये से संबंधित है। कुछ सामान्य शैली को बनाए रखने का प्रयास करते हैं और वे खरीदते हैं जो वे प्राप्त करने के लिए देखते हैं। अन्य विशिष्टता प्राप्त करने का प्रयास करते हैं, प्रवाह के साथ नहीं जाते। अंत में, अभी भी अन्य लोग एक महत्वपूर्ण पहलू के रूप में जीवन स्तर के ऐसे स्तर पर पहुंच गए हैं, जिसका विशिष्ट उपभोग बन जाता है। इसलिए, एच. लिबेंस्टीन पारस्परिक प्रभावों के तीन विशिष्ट मामलों की पहचान करता है।

1.अनुलग्नक प्रभावबहुमत को। उपभोक्ता, अन्य लोगों के साथ बने रहने का प्रयास करते हुए, वह प्राप्त करता है जो दूसरे खरीदते हैं। यह अन्य उपभोक्ताओं की राय पर निर्भर करता है, और यह निर्भरता प्रत्यक्ष है। इसलिए, बहुमत में शामिल होने के प्रभाव को इस तथ्य से जुड़ी उपभोक्ता मांग में वृद्धि के प्रभाव के रूप में समझा जाता है कि उपभोक्ता, आम तौर पर स्वीकृत मानदंडों का पालन करते हुए, वही उत्पाद खरीदता है जो दूसरे खरीदते हैं। इसलिए, जब इस प्रकार की गैर-कार्यात्मक मांग अनुपस्थित होती है, तो उस स्थिति की तुलना में यहां मांग वक्र अधिक लोचदार होता है।

2 स्नोब प्रभाव... इस मामले में, उपभोक्ता भीड़ से बाहर खड़े होने की इच्छा पर हावी है। और यहां व्यक्तिगत उपभोक्ता दूसरों की पसंद पर निर्भर करता है, लेकिन यह निर्भरता विपरीत है। इसलिए, स्नोब प्रभाव इस तथ्य के कारण मांग में परिवर्तन के प्रभाव को संदर्भित करता है कि अन्य लोग इस उत्पाद का उपभोग करते हैं। आमतौर पर प्रतिक्रिया पारंपरिक एक के संबंध में विपरीत दिशा में निर्देशित होती है। यदि अन्य उपभोक्ता किसी दिए गए उत्पाद की खपत बढ़ाते हैं, तो स्नोब इसे कम कर देगा। इसलिए, यदि स्नोब प्रभाव हावी है, तो मांग वक्र कम लोचदार हो जाता है। एक स्नोब शॉपर कभी भी वह नहीं खरीदेगा जो सभी को मिलता है।

3. वेब्लेन प्रभाव।टी. वेब्लेन (1857-1929) के नाम पर एच. लीबेनस्टीन प्रतिष्ठित या विशिष्ट उपभोग कहते हैं, जिसका स्पष्ट रूप से द लीजर क्लास थ्योरी (1899) में वर्णन किया गया है, जब वस्तुओं या सेवाओं का उपयोग उनके इच्छित उद्देश्य के लिए नहीं किया जाता है, बल्कि एक बनाने के लिए किया जाता है। अमिट छाप। इस मामले में, किसी उत्पाद की कीमत में दो घटक होते हैं: वास्तविक और प्रतिष्ठित। इसलिए, वेबलेन प्रभाव को इस तथ्य से जुड़े उपभोक्ता मांग में वृद्धि के प्रभाव के रूप में समझा जाता है कि उत्पाद की कीमत अधिक (और कम नहीं) है। वेब्लेन प्रभाव स्नोब प्रभाव के समान है। हालांकि, मूलभूत अंतर यह है कि स्नोब प्रभाव दूसरों की खपत पर निर्भर करता है, जबकि वेब्लेन प्रभाव मुख्य रूप से कीमत पर निर्भर करता है। यदि वेबलेन प्रभाव हावी है, तो उपभोक्ता मांग वक्र कम लोचदार होता है और इसमें सकारात्मक ढलान वाले खंड होते हैं।

व्यक्तियों और समूहों की उपयोगिता पर बाहरी प्रभावों से जुड़े सामाजिक प्रभावों के साथ, एच. लिबेंस्टीन सट्टा और तर्कहीन मांग को अलग करता है।

सट्टा मांगउच्च मुद्रास्फीति की उम्मीदों वाले समाज में उत्पन्न होता है, जब भविष्य में कीमतों में वृद्धि का खतरा वर्तमान में माल की अतिरिक्त खपत (खरीद) को उत्तेजित करता है।

तर्कहीन मांगएक अनियोजित मांग है जो एक क्षणिक इच्छा, मनोदशा में अचानक परिवर्तन, सनक या सनक के प्रभाव में उत्पन्न हुई, एक ऐसी मांग जो तर्कसंगत उपभोक्ता व्यवहार के आधार का उल्लंघन करती है। हालांकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बहुत से लोग तर्कहीन मांग के प्रकोप के लिए कम या ज्यादा संवेदनशील होते हैं और अक्सर खरीदारी करते हैं, जिसका भविष्य में अक्सर पछतावा होता है।

3.4 बजट बाधा

बजट की कमी (मूल्य रेखा, प्रत्यक्ष व्यय) से पता चलता है कि दी गई राशि के लिए कौन से उपभोक्ता पैक खरीदे जा सकते हैं।

अगर मैं उपभोक्ता की आय है, पी एक्स अच्छे एक्स की कीमत है, पी वाई अच्छे वाई की कीमत है, और एक्स और वाई माल की खरीदी गई मात्रा है, तो बजट बाधा समीकरण निम्नानुसार लिखा जा सकता है:

मैं = पी एक्स एक्स + पी वाई वाई

जब एक्स = 0, वाई = आई / पी वाई, यानी। उपभोक्ता की सारी आय वाई के लाभ के लिए खर्च की जाती है। जब वाई = 0, एक्स = आई / पी एक्स, यानी। हम वस्तु X की मात्रा ज्ञात करते हैं, जिसे उपभोक्ता P x कीमत पर खरीद सकता है। वह बिंदु जहां उदासीनता वक्र बजट बाधा को छूता है (बिंदु D) उपभोक्ता की संतुलन स्थिति को इंगित करता है

4. उपभोक्ता की पसंद के गैर-आर्थिक कारक

4.1 उपभोक्ता की पसंद के गैर-आर्थिक कारकों का वर्गीकरण

उपभोक्ता अपने निर्णय शून्य में नहीं लेते हैं। वे जो खरीदारी करते हैं, वे इससे बहुत प्रभावित होते हैं सांस्कृतिक, सामाजिक, व्यक्तिगत और मनोवैज्ञानिक कारक(अंजीर देखें। 1)। अधिकांश भाग के लिए, ये ऐसे कारक हैं जिन्हें बाजार के अभिनेताओं द्वारा नियंत्रित नहीं किया जा सकता है। लेकिन उन्हें ध्यान में रखा जाना चाहिए।

चित्र 1. क्रय व्यवहार को प्रभावित करने वाले कारक।

4.2 सांस्कृतिक कारक

4.2.1 संस्कृति

संस्कृति- मुख्य मूल कारण जो किसी व्यक्ति की जरूरतों और व्यवहार को निर्धारित करता है। मानव व्यवहार मूल रूप से एक अर्जित वस्तु है। बच्चा मूल्यों, धारणाओं, वरीयताओं, शिष्टाचार और कार्यों, उसके परिवार की विशेषताओं और समाज की बुनियादी संस्थाओं के बुनियादी सेट सीखता है।

4.2.2 उपसंस्कृति

किसी भी संस्कृति में छोटे घटक शामिल होते हैं, या उप-संस्कृतियोंजो अपने सदस्यों को अपनी तरह की विशिष्ट पहचान और संचार का अवसर प्रदान करते हैं। बड़े समुदायों में, एक ही राष्ट्रीयता के लोगों के समूह होते हैं, जैसे आयरिश, डंडे या रूसी, अलग जातीय स्वाद और रुचियों के साथ। अपनी विशिष्ट प्राथमिकताओं और निषेधों के साथ अलग उपसंस्कृतियां धार्मिक समूहों का प्रतिनिधित्व करती हैं, जैसे कैथोलिक, रूढ़िवादी ईसाई और यहूदियों के समूह। विशिष्ट सांस्कृतिक झुकाव और दृष्टिकोण नस्लीय समूहों, जैसे, अरब और पूर्वी लोगों की विशेषता है। भौगोलिक क्षेत्रों की भी अपनी विशिष्ट जीवन शैली के साथ अन्य उपसंस्कृतियों से अपनी अलग पहचान होती है।

4.2.3 सामाजिक स्थिति

लगभग हर समाज में अलग-अलग सामाजिक वर्ग होते हैं।

सामाजिक वर्गों को कपड़ों, घरेलू वस्तुओं, अवकाश गतिविधियों और कारों में वस्तुओं और ब्रांडों के लिए स्पष्ट प्राथमिकताओं की विशेषता है। इसलिए, कुछ बाजार नेता अपने प्रयासों को एक विशेष सामाजिक वर्ग पर केंद्रित करते हैं। लक्षित सार्वजनिक वर्ग एक निश्चित प्रकार के स्टोर को मानता है जिसमें उत्पाद बेचा जाना चाहिए, इसके विज्ञापन के लिए सूचना के प्रसार के कुछ साधनों का चुनाव और एक निश्चित प्रकार के विज्ञापन संदेश।

4.3 सामाजिक व्यवस्था के कारक

उपभोक्ता व्यवहार भी सामाजिक व्यवस्था के कारकों द्वारा निर्धारित किया जाता है, जैसे संदर्भ समूह, परिवार, सामाजिक भूमिकाएं और स्थितियां।

4.3.1 संदर्भ समूह

कई संदर्भ समूहों का मानव व्यवहार पर विशेष रूप से मजबूत प्रभाव पड़ता है।

संदर्भ समूह- ऐसे समूह जिनका किसी व्यक्ति के संबंध या व्यवहार पर प्रत्यक्ष (यानी, व्यक्तिगत संपर्क के माध्यम से) या अप्रत्यक्ष प्रभाव होता है।

ऐसे समूह जो किसी व्यक्ति को सीधे प्रभावित करते हैं, सदस्यता समूह कहलाते हैं। ये वे समूह हैं जिनसे व्यक्ति संबंधित है और जिसके साथ वह अंतःक्रिया करता है। इनमें से कुछ टीमें प्राथमिक हैं, और उनके साथ बातचीत काफी स्थिर है। वे परिवार, दोस्त, पड़ोसी और काम के सहयोगी हैं। प्राथमिक समूह आमतौर पर अनौपचारिक होते हैं। इसके अलावा, एक व्यक्ति कई माध्यमिक समूहों से संबंधित होता है, जो एक नियम के रूप में, अधिक औपचारिक होते हैं और जिनके साथ बातचीत स्थायी नहीं होती है। ये सभी प्रकार के सार्वजनिक संगठन हैं जैसे कि धार्मिक संघ, स्वयं, क्योंकि वे टीम में "फिट" होते हैं। और तीसरा, समूह व्यक्ति को सहज महसूस करने के लिए प्रोत्साहित करता है, जो विशिष्ट उत्पादों और ब्रांडों की पसंद को प्रभावित कर सकता है।

4.3.2 परिवार।

खरीदार के व्यवहार पर परिवार के सदस्यों का गहरा प्रभाव हो सकता है। परिवारप्रशिक्षक में व्यक्ति के माता-पिता होते हैं। इनसे व्यक्ति को धर्म, राजनीति, अर्थशास्त्र, महत्वाकांक्षा, स्वाभिमान, प्रेम के बारे में निर्देश प्राप्त होते हैं। यहां तक ​​कि जब खरीदार अब अपने माता-पिता के साथ निकटता से बातचीत नहीं करता है, तब भी उनके अचेतन व्यवहार पर उनका प्रभाव काफी महत्वपूर्ण हो सकता है। उन देशों में जहां माता-पिता और बच्चे एक साथ रहना जारी रखते हैं, माता-पिता का प्रभाव निर्णायक हो सकता है।

व्यक्ति के पैदा हुए परिवार का दैनिक क्रय व्यवहार पर अधिक प्रत्यक्ष प्रभाव पड़ता है, अर्थात। उसका जीवनसाथी और बच्चे। परिवारसमाज में सबसे महत्वपूर्ण उपभोक्ता क्रय संगठन है, और यह व्यापक अध्ययन के अधीन है। बाजार के अभिनेता पति, पत्नी और बच्चों की भूमिकाओं में रुचि रखते हैं और उनमें से प्रत्येक का विभिन्न प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं की खरीद पर प्रभाव पड़ता है।

किसी व्यक्ति द्वारा अर्जित की गई वस्तुओं और सेवाओं की प्रकृति पर एक निश्चित प्रभाव उसके व्यवसाय द्वारा लगाया जाता है। एक कार्यकर्ता काम के कपड़े, काम के जूते, लंच बॉक्स, गेंदबाजी सामान खरीद सकता है। फर्म के अध्यक्ष खुद महंगे नीले सूट खरीद सकते हैं, हवाई जहाज से यात्रा कर सकते हैं, विशेषाधिकार प्राप्त देश क्लबों में शामिल हो सकते हैं, खुद को एक बड़ी नौका खरीद सकते हैं। बाजार कार्यकर्ता ऐसे समूहों को व्यवसाय के आधार पर अलग करना चाहता है, जिसके सदस्य उसकी वस्तुओं और सेवाओं में अधिक रुचि दिखाते हैं। फर्म किसी विशेष पेशेवर समूह द्वारा आवश्यक वस्तुओं के उत्पादन में विशेषज्ञ भी हो सकती है।

4.4.3 आर्थिक स्थिति

किसी व्यक्ति की आर्थिक स्थिति का उसके माल की पसंद पर बहुत अधिक प्रभाव पड़ता है। यह आय के व्यय पक्ष के आकार, बचत और संपत्ति के आकार, साख और खर्च पर विचारों को जमा करने के विपरीत निर्धारित किया जाता है।

एक व्यक्ति की खरीदारी के विकल्प भी चार बुनियादी मनोवैज्ञानिक कारकों से प्रभावित होते हैं: प्रेरणा, धारणा, सीखना, विश्वास और दृष्टिकोण।

निष्कर्ष

एक व्यक्ति की पसंद आर्थिक, सांस्कृतिक, सामाजिक, व्यक्तिगत और मनोवैज्ञानिक प्रकृति के कारकों की एक जटिल बातचीत का परिणाम है। इनमें से कई कारक बाजार से प्रभावित नहीं हैं। हालांकि, वे किसी उत्पाद में बढ़ी हुई रुचि वाले खरीदारों की पहचान करने में उपयोगी साबित होते हैं। अन्य कारक खुद को बाजार अभिनेता के प्रभाव में उधार देते हैं और उसे बताते हैं कि उत्पाद का विकास और मूल्यांकन कैसे करें, इसके वितरण और बिक्री को बढ़ावा देने के लिए, सबसे मजबूत उपभोक्ता प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए।

उपभोक्ता चयन सिद्धांत निम्नलिखित अभिधारणाओं पर आधारित है:

1. उपभोग के प्रकारों की बहुलता। प्रत्येक उपभोक्ता व्यक्तिगत वस्तुओं की एक विस्तृत विविधता का उपभोग करना चाहता है।

2. असंतृप्ति। उपभोक्ता किसी भी वस्तु और सेवाओं को अधिक प्राप्त करना चाहता है, वह उनमें से किसी से भी तृप्त नहीं होता है। सभी आर्थिक वस्तुओं की सीमांत उपयोगिता सदैव धनात्मक होती है।

3. सकर्मकता। उपभोक्ता की पसंद का सिद्धांत एकरूपता और उपभोक्ता की पसंद में कुछ स्थिरता पर आधारित है। तार्किक रूप से, इसे इस प्रकार व्यक्त किया जा सकता है: यदि ए, बी और सी कुछ वस्तुओं के संयोजन हैं और उपभोक्ता सेट ए और बी के बीच और बी और सी के बीच के चुनाव में उदासीन है, तो वह ए और के बीच के चुनाव में भी उदासीन है। सी।

4. प्रतिस्थापन। उपभोक्ता वस्तु A की एक छोटी राशि को अस्वीकार करने के लिए सहमत होता है यदि उसे बदले में बड़ी मात्रा में स्थानापन्न वस्तु की पेशकश की जाती है।

5. सीमांत उपयोगिता में कमी।

इस प्रकार, उपभोक्ता की पसंद का सिद्धांत आधुनिक बाजार संबंधों के ढांचे के अंतर्गत आता है और बनता है।

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