शब्द "विपणन" अंग्रेजी शब्द "बाजार" से लिया गया है, अर्थात "बाजार"।

"विपणन" शब्द की एक क्लासिक व्याख्या है। विपणन एक उद्यमी गतिविधि है जो उत्पादक से उपभोक्ता (उपयोगकर्ता) या एक सामाजिक प्रक्रिया के लिए वस्तुओं और सेवाओं के प्रचार का समन्वय करती है जिसके माध्यम से वस्तुओं और सेवाओं की मांग उनके विकास, प्रचार और बिक्री के माध्यम से उत्पन्न, बढ़ी या संतुष्ट होती है। लेकिन यह परिभाषाकई नुकसान हैं:

1) आपूर्ति और वितरण चैनलों को प्राथमिकता दी जाती है;

2) गतिविधि को ध्यान में नहीं रखा जाता है सरकारी संगठनजो, वाणिज्यिक गतिविधियों के साथ, विपणन गतिविधियों में लगे हुए हैं;

3) खरीदारों और विक्रेताओं की बातचीत, विभिन्न सामाजिक समूहों की विपणन गतिविधियों पर प्रभाव को भुला दिया जाता है।

चुनने के लिए मार्केटिंग की कई अन्य परिभाषाएँ हैं। उदाहरण के लिए, अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन की परिभाषा। विपणन वस्तुओं, कार्यों, सेवाओं, संगठनों, लोगों, क्षेत्रों की मांग का प्रचार, प्रबंधन और संतुष्टि है, जिसे विनिमय के माध्यम से महसूस किया जाता है। किसी चीज की मांग का अनुमान लगाना और उसकी भविष्यवाणी करना उपभोक्ताओं की जरूरतों के निरंतर अध्ययन पर आधारित है ताकि उन्हें वह उत्पाद प्रदान किया जा सके जिसकी उन्हें आवश्यकता है। मांग प्रबंधन इसकी उत्तेजना है, अर्थात, उत्पाद में रुचि आकर्षित करने के लिए, इसकी खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए विज्ञापन अभियानों का कार्यान्वयन। मांग संतुष्टि को कई मामलों में उपभोक्ता अपेक्षाओं के साथ उत्पाद या सेवा के अनुपालन के रूप में समझा जाता है, यानी यह उत्पाद न केवल सामान्य रूप से कार्य करना चाहिए, बल्कि सुरक्षित भी होना चाहिए, इसमें उपलब्ध होना चाहिए विभिन्न विकल्प, बिक्री के बाद सेवा, आदि है।

विपणन विधियों और कार्यों का एक समूह है जो किसी उत्पाद या सेवा के निर्माता को जीतने की अनुमति देता है और फिर इसके अनुकूलन के संबंध में बाजार के रुझानों की लगातार निगरानी करके या इसके विकास की दिशा की भविष्यवाणी करने के लिए ग्राहकों को बनाए रखता है।

एफ। कोटलर ने विपणन की ऐसी परिभाषा दी - यह एक प्रकार की मानवीय गतिविधि है जिसका उद्देश्य विनिमय के माध्यम से जरूरतों और आवश्यकताओं को पूरा करना है।

आवश्यकता एक व्यक्ति द्वारा अनुभव की जाने वाली भावना है जो उसके पास नहीं है या जो वह चाहता है उसकी कमी है। आवश्यकता भिन्न प्रकृति की हो सकती है। यह गर्मी, मानवीय संपर्क, भोजन, वस्त्र आदि हो सकता है। ये जरूरतें प्रयासों पर निर्भर नहीं करती हैं। विज्ञापन एजेंसियांलेकिन मानव स्वभाव के मूल में हैं। यदि आवश्यकता संतुष्ट नहीं होती है, तो व्यक्ति एक निश्चित असुविधा का अनुभव करता है, और यह उसे उस वस्तु को खोजने के उद्देश्य से कार्यों के लिए प्रेरित करता है जो इस आवश्यकता को पूरा कर सके।

आवश्यकता एक ही आवश्यकता है, लेकिन एक विशिष्ट अवतार है, जो संस्कृति के स्तर और व्यक्ति की व्यक्तिगत विशेषताओं की विशेषता है। जरूरतें उन वस्तुओं का रूप लेती हैं जो किसी विशेष आवश्यकता को इस तरह से संतुष्ट करती हैं जो किसी दिए गए समाज की विशेषता है। मानव की जरूरतें लगभग असीमित हैं, लेकिन उन्हें संतुष्ट करने के संसाधनों की सीमाएं हैं। एक व्यक्ति उन वस्तुओं का चयन करेगा जो उसे उसकी वित्तीय क्षमताओं के ढांचे के भीतर अधिकतम संतुष्टि प्रदान करेगी।

वस्तुओं और सेवाओं के उत्पादकों को ऐसे उत्पादों (ऐसी सेवाओं का प्रावधान) के उत्पादन पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो लोगों की जरूरतों को पूरा करने में मदद करें। इसके लिए, लोगों की जरूरतों का वर्गीकरण और विश्लेषण करना आवश्यक है। इसके अलावा, यह समझना महत्वपूर्ण है कि उत्पादित उत्पाद (प्रदान की गई सेवा) को संतुष्ट करने के उद्देश्य से क्या आवश्यकता होगी।

ए। मास्लो ने लोगों की प्रेरणा के सिद्धांत को तैयार किया, और उन्होंने जिन जरूरतों को रेखांकित किया, उनका वर्गीकरण सबसे लोकप्रिय है। अपने सिद्धांत में, ए। मास्लो इस तथ्य से आगे बढ़ते हैं कि एक व्यक्ति की कई ज़रूरतें हो सकती हैं और किस तरह की ज़रूरतें व्यक्तियों के व्यवहार को बनाती हैं इस पलकई कारकों पर निर्भर करता है। वैज्ञानिक ने अपने महत्व की डिग्री के अनुसार जरूरतों के पांच समूहों की पहचान की:

1) शारीरिक आवश्यकताएँ - किसी व्यक्ति की प्रकृति के कारण भोजन, पानी और अन्य मूलभूत आवश्यकताओं की आवश्यकता;

2) सुरक्षा की आवश्यकता - सुरक्षा की लालसा, स्थिरता, भय से सुरक्षा, चिंता, शारीरिक और आध्यात्मिक आघात;

3) अपनेपन और प्यार की जरूरत - प्यार, स्नेह, मानवीय गर्मजोशी, दोस्ती, पारिवारिक चूल्हा;

4) मान्यता की आवश्यकता - स्वाभिमान की आवश्यकता, स्वतंत्रता, सफलता के लिए प्रयास, स्थिति, प्रसिद्धि;

5) आत्म-साक्षात्कार की आवश्यकता - किसी के लक्ष्यों को प्राप्त करने की इच्छा, विकास की इच्छा, किसी की क्षमता की प्राप्ति, एक व्यक्ति के रूप में आत्म-साक्षात्कार के लिए, आदि।

जरूरतों के ये समूह सभी लोगों और रूपों के लिए समान हैं वर्गीकृत संरचना, जिसे एक सशर्त पिरामिड के रूप में दर्शाया जा सकता है। इस पिरामिड के आधार पर शारीरिक जरूरतें होंगी, और सबसे ऊपर आत्म-साक्षात्कार में व्यक्ति की जरूरतें होंगी। इस प्रकार, एक व्यक्ति, अपनी जरूरतों को पूरा करने में, एक सीढ़ी की तरह चलता है, निचले स्तर से ऊपर की ओर बढ़ता है।

किसी विशेष क्षण में किसी व्यक्ति का व्यवहार उस आवश्यकता के प्रभाव से निर्धारित होता है जो इस समय सबसे अधिक दृढ़ता से व्यक्त की जाती है। निम्न स्तर की आवश्यकताओं की पूर्ति कैसे होती है, इसके आधार पर आवश्यकताओं का एक उच्च समूह प्रबल होने लगता है। इस प्रकार, एक व्यक्ति का व्यवहार उसकी असंतुष्ट आवश्यकताओं से प्रभावित होता है।

जितना अधिक उत्पाद या सेवा लोगों के स्वास्थ्य और सुरक्षा से संबंधित है (ज़रूरतों के पदानुक्रम का दूसरा स्तर), उतनी ही अधिक संभावना है कि इसे खरीदा जाए।

इसके अलावा, ए मास्लो ने तर्क दिया कि:

1) से वृद्ध आदमीहो जाता है, उसकी सामाजिक उच्च आवश्यकताएं जितनी मजबूत होती हैं;

2) कुछ सामाजिक स्तर और जनसंख्या के समूह कभी भी निम्नतम आवश्यकताओं की संतुष्टि के स्तर से अधिक नहीं होते हैं और केवल उन्हें संतुष्ट करके जीते हैं।

दूसरा कथन व्यक्ति की शिक्षा के स्तर से संबंधित है। विशेष रुचि के भौगोलिक, आयु, लिंग, सामाजिक-सांस्कृतिक कारक हैं जो किसी विशेष आवश्यकता के गठन को प्रभावित करते हैं।

उद्यम की उत्पादन और विपणन गतिविधियाँ, आवश्यकताओं के अध्ययन और उत्पादों या सेवाओं के उत्पादन को उनके अनुकूल बनाने के सिद्धांतों के आधार पर, विपणन विशेषज्ञों द्वारा प्रदान की जाती हैं।

इस संबंध में, विपणन को कुछ उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने के उद्देश्य से उत्पादन के आयोजन, उत्पादों की बिक्री और सेवाएं प्रदान करने के सिद्धांतों के एक सेट के रूप में परिभाषित किया जा सकता है और बाजार के अध्ययन और पूर्वानुमान के आधार पर लाभ कमाना, आंतरिक शोध करना और बाहरी वातावरणउद्यम, विपणन कार्यक्रमों के समर्थन से बाजार में रणनीतियों और कार्यों की रणनीति का विकास।

विपणन कार्यक्रमों के केंद्र में सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार, अनुसंधान उपभोक्ताओं, प्रतिस्पर्धियों और प्रतिस्पर्धा को लागू करने के उपाय हैं मूल्य निर्धारण नीति, कंपनी के उत्पादों के लिए जरूरतों का गठन, बिक्री संवर्धन विधियों और विज्ञापन विधियों का विकास, तकनीकी सेवाओं का कार्यान्वयन और प्रदान की जाने वाली सेवाओं की श्रेणी में वृद्धि।

विपणन को बाजार की शर्तों और मांगों का पूरी तरह से पालन करना चाहिए और आर्थिक, राजनीतिक, वैज्ञानिक, तकनीकी और सामाजिक कारकों के प्रभाव में गठन की निरंतर प्रक्रिया में होना चाहिए।

किसी भी उद्यम को विपणन को प्रासंगिक बाजार या उसके खंड के भीतर सबसे बड़ा आर्थिक परिणाम प्राप्त करने के लिए, यानी सबसे बड़ा लाभ प्राप्त करने के तरीके के रूप में मानना ​​​​चाहिए।

विपणन उद्यम प्रबंधन के पहलुओं में से एक है। विपणन को उद्यम के प्रभावी संचालन और विकास के लिए नए विचारों के साथ उद्यम की आपूर्ति करनी चाहिए, साथ ही इन विचारों को प्राप्त करने के लिए एक रणनीति और रणनीति तैयार करनी चाहिए।

विपणन का उद्देश्य ऐसी वस्तुओं और सेवाओं का निर्माण करना है जो वास्तव में उपभोक्ता के लिए मूल्यवान हैं, साथ ही इन वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने और उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने के लिए प्रेरणा का निर्माण करना है।

विपणन एक दोहरी अवधारणा है। एक ओर, यह बाजार, मांग, स्वाद और उपभोक्ताओं की जरूरतों, उत्पादन के संगठन का एक कठोर और व्यापक अध्ययन है, जहां ये मानदंड एक दिशानिर्देश हैं जो उत्पादों की विशेषताओं को निर्धारित करते हैं, अर्थात, उत्पाद या सेवा में होना चाहिए इसके उपभोक्ता। दूसरी ओर, यह बाजार और मौजूदा मांग, जरूरतों और उपभोक्ता वरीयताओं के गठन पर एक सक्रिय प्रभाव है। इस प्रकार, विपणन गतिविधियों का प्राथमिक कार्य यह सुनिश्चित करना है कि निर्मित उत्पाद या सेवा पूरी तरह से उपभोक्ताओं के हितों को पूरा करती है, जो बदले में निर्माता द्वारा लक्ष्य की उपलब्धि में योगदान देगा।

विपणन की बुनियादी अवधारणाएँ।

मूल अवधारणा जो विपणन को रेखांकित करती है वह है मानवीय आवश्यकता,जो किसी चीज की कमी के बारे में व्यक्ति की जागरूकता का परिणाम है।

विपणन की दूसरी मूल अवधारणा है मानवीय इच्छाएँ।इच्छा को किसी व्यक्ति की आंतरिक आकांक्षाएं, कुछ हासिल करने या कुछ हासिल करने की उसकी इच्छा कहा जा सकता है। इच्छाओं से अवगत, उपभोक्ता उन्हें लागू करने का एक तरीका खोजने की कोशिश कर रहे हैं।

जब इन इच्छाओं को क्रय शक्ति द्वारा समर्थित किया जाता है, तो वे उपभोक्ता मांग बन जाती हैं।

मानवीय जरूरतों, इच्छाओं और उपभोक्ता मांग की उपस्थिति उन उत्पादों की उपलब्धता को निर्धारित करती है जो उन्हें संतुष्ट कर सकते हैं। उत्पादकिसी विशेष आवश्यकता या इच्छा को पूरा करने के लिए उपभोक्ता को बाजार में पेश की जा सकने वाली हर चीज को संदर्भित करता है, साथ ही आगे उपयोग या उपभोग के लिए उसके द्वारा अधिग्रहित किया जाता है।

एक नियम के रूप में, उपभोक्ता के पास कई वस्तुओं या सेवाओं में से एक विकल्प होता है जो उसकी जरूरतों को पूरा कर सकता है। और वह इस या उस उत्पाद या सेवा से प्राप्त होने वाले मूल्य की धारणा के आधार पर एक निश्चित उत्पाद चुनता है।

ग्राहक मूल्यवे लाभ हैं जो एक उपभोक्ता को किसी उत्पाद के मालिक होने या उसका उपयोग करने से प्राप्त होते हैं

किसी उत्पाद या सेवा का मूल्य भी सीधे उसकी गुणवत्ता पर निर्भर करता है।

उपभोक्ता संतुष्टि की डिग्री इस बात पर निर्भर करती है कि खरीदा गया उत्पाद (या सेवा) उसकी अपेक्षाओं को कैसे पूरा करता है। तो, उपभोक्ता संतुष्ट हो सकता है, और निराश हो सकता है।

विपणन वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने की आवश्यकता से उत्पन्न होता है। एक्सचेंज किसी अन्य विषय से वांछित उत्पाद का अधिग्रहण उसे बदले में कुछ देकर करता है। विनिमय करने के लिए, 5 शर्तें आवश्यक हैं:

दो पक्षों की उपस्थिति;

प्रत्येक पक्ष के पास दूसरे पक्ष के लिए कुछ मूल्य होना चाहिए;

प्रत्येक पक्ष के पास माल के बारे में जानकारी प्रदान करने और उसकी डिलीवरी करने का अवसर होता है;

किसी भी पक्ष को दूसरे पक्ष के प्रस्ताव का लाभ लेने या न लेने का अधिकार है;

प्रत्येक पक्ष को दूसरे पक्ष के साथ व्यापार करने के लिए तैयार होना चाहिए।

जब दो या दो से अधिक पक्ष एक विनिमय के बारे में एक निश्चित समझौते पर आते हैं, तो इसका मतलब है कि उनके बीच व्यापार लेनदेन का कार्यान्वयन और सकारात्मक संबंध स्थापित करना।

वी हाल ही मेंमार्केटिंग में, रिलेशनशिप मार्केटिंग की दिशा अलग थी। इस दिशा पर केंद्रित है मैत्रीपूर्ण संबंधमहत्वपूर्ण भागीदारों के साथ: वितरक, उपभोक्ता, डीलर, आपूर्तिकर्ता। इस दृष्टिकोण का प्रमाण इस प्रकार व्यक्त किया जा सकता है: मैत्रीपूर्ण संबंध बनाएं - और लाभदायक लेनदेन आपके साथ होंगे।

विनिमय के अस्तित्व का तात्पर्य बाजार के अस्तित्व से है। बाजार वास्तविक या संभावित खरीदार हैं जिनके पास विक्रेता के साथ सौदा करने की इच्छा और क्षमता है। बाजार का आकार उन व्यक्तियों की संख्या पर निर्भर करता है जिनकी समान जरूरतें होती हैं, साथ ही साथ मौद्रिक या अन्य संसाधन जो अन्य व्यक्तियों को रूचि दे सकते हैं, और इन संसाधनों को उनकी आवश्यकता के बदले में देने के इच्छुक हैं।

बाजारों को निम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है:

उपभोक्ता वस्तुओं का बाजार;

औद्योगिक वस्तुओं के लिए बाजार;

वितरण और पुनर्विक्रय बाजार;

सार्वजनिक सेवा बाजार।

वस्तुओं, सेवाओं या मूल्य की अन्य वस्तुओं के लिए बाजार आवंटित करें। उदाहरण के लिए, श्रम बाजार वे लोग हैं जो पैसे या सामान के बदले में अपने कार्य अनुभव, ज्ञान की पेशकश करने को तैयार हैं। श्रम बाजार के काम को सुविधाजनक बनाने के लिए, रोजगार के लिए विभिन्न फर्म और परामर्श संगठन इसके चारों ओर उभर रहे हैं। वित्तीय बाज़ारआपको धन उधार लेने, प्राप्त करने और बेचने की अनुमति देता है। यदि मांग उत्पाद की आपूर्ति से काफी अधिक है, तो हम एक विक्रेता के बाजार के साथ काम कर रहे हैं। यह इस तथ्य की विशेषता है कि बाजार में पेश किए जाने वाले सामान खरीदार द्वारा बनाई गई आवश्यकताओं को पूरा नहीं कर सकते हैं, मुख्य बात उनकी उपलब्धता है।

जब उत्पाद श्रृंखला दुर्लभ होती है, उत्पादन की मात्रा छोटी होती है, व्यावहारिक रूप से कोई प्रतिस्पर्धा नहीं होती है - खरीदार को वह खरीदने के लिए मजबूर किया जाता है जो निर्माता (व्यापारी) बाजार पर "फेंकने" के लिए देता है। इस दुर्लभ खरीदार के बाजार को उत्पाद वरीयता की संभावना की विशेषता है। खरीदार विभिन्न निर्माताओं द्वारा उत्पादित विभिन्न किस्मों, प्रकार के सामानों की तुलना करता है, मूल्यांकन करता है कि क्या उसकी इच्छाएं माल के उपभोक्ता गुणों के अनुरूप हैं, क्या ये गुण कीमत के अनुरूप हैं। खरीदार का बाजार मांग से अधिक आपूर्ति की विशेषता है, हालांकि महत्वहीन है।

वे सभी वस्तुएं जो उपभोक्ता की आवश्यकताओं को पूरा कर सकती हैं, पसंद की उत्पाद श्रेणी कहलाती हैं। उत्पाद जितना अधिक उपभोक्ता की इच्छाओं को पूरा करता है, उतनी ही बेहतर सफलता निर्माता द्वारा प्राप्त की जाएगी। उसे संभावित उपभोक्ताओं की तलाश करनी चाहिए, उनकी जरूरतों का पता लगाना चाहिए और फिर एक ऐसा उत्पाद बनाना चाहिए जो इन जरूरतों को यथासंभव सर्वोत्तम रूप से पूरा करे।

व्यापक अर्थों में माल की अवधारणा भौतिक वस्तुओं तक सीमित नहीं है। एक उत्पाद को कुछ भी कहा जा सकता है जो उपभोक्ताओं की मौजूदा जरूरतों को पूरा कर सकता है। वस्तुओं और सेवाओं के अलावा, ये हो सकते हैं: व्यक्तित्व, स्थान, संगठन, गतिविधि के क्षेत्र और विचार। उपभोक्ता तय करता है कि टेलीविजन पर कौन सा कार्यक्रम देखना है, छुट्टी पर कहां जाना है, किन संगठनों की मदद करनी है, किन विचारों का समर्थन करना है।

इस संबंध में, निम्नलिखित प्रकार के विपणन प्रतिष्ठित हैं:

उत्पाद-उन्मुख विपणन का उपयोग तब किया जाता है जब किसी उद्यम की गतिविधि का उद्देश्य किसी नए उत्पाद को विकसित करना या मौजूदा में सुधार करना होता है। मुख्य कार्यइस मामले में उपभोक्ता को नए या बेहतर उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है। इस प्रकारविपणन की हमेशा आवश्यकता नहीं होती है, क्योंकि। कभी-कभी आप "उपभोक्ताओं पर हमले" के बिना कर सकते हैं, खासकर यदि हम बात कर रहे हेदुर्लभ वस्तु बाजार के बारे में।

उपभोक्ता-उन्मुख विपणन लागू किया जाता है यदि उद्यम की गतिविधि का उद्देश्य उपभोक्ताओं द्वारा बनाई गई जरूरतों को पूरा करना है। यहां, विपणन का केंद्रीय कार्य संभावित जरूरतों का अध्ययन है, एक बाजार "आला" की खोज। एक निर्माता उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं पर शोध किए बिना नहीं कर सकता।

उत्पादन को फिर से आकार देने और बाजार को प्रभावित करने के लिए निर्माता की क्षमता का व्यापक विचार वास्तविक व्यावसायिक सफलता की गारंटी दे सकता है। इस संश्लेषण को एकीकृत विपणन कहा जाता है।

डीमार्केटिंग एक प्रकार का विपणन है जिसका उद्देश्य उन वस्तुओं या सेवाओं की मांग को कम करना है जो उत्पादन क्षमता, सीमित वस्तु संसाधनों और कच्चे माल की अपर्याप्त डिग्री के कारण संतुष्ट नहीं हो सकती हैं। आमतौर पर, डीमार्केटिंग प्रतिष्ठित, सबसे प्रसिद्ध वस्तुओं और सेवाओं से संबंधित है या उत्पादन के प्रारंभिक चरण में किया जाता है, विशेष रूप से नवीनतम उत्पाद, मॉडल आदि। मांग को कम करने के लिए, किसी उत्पाद या सेवा की कीमत बढ़ाने जैसे तरीके, विज्ञापन का उपयोग नहीं करना , बिक्री संवर्धन, आदि।

नकारात्मक मांग के साथ, रूपांतरण विपणन का उपयोग किया जाता है, अर्थात, जब पूरा बाजार या उसके अधिकांश खंड इस उत्पाद या सेवा को अस्वीकार कर देते हैं।

जब कुछ वस्तुओं या सेवाओं की मांग को तर्कहीन माना जा सकता है, तो एक व्यक्तिगत उपभोक्ता या समाज की भलाई सुनिश्चित करने के लिए काउंटर मार्केटिंग का उपयोग किया जाता है।

विकासशील विपणन - माल की उभरती मांग की स्थितियों में उपयोग।

मांग में कमी की स्थिति में, सभी श्रेणियों के सामानों के लिए विशिष्ट और किसी भी स्तर पर रीमार्केटिंग की आवश्यकता होती है जीवन चक्रमाल।

सिंक्रोमार्केटिंग का उपयोग तब किया जाता है जब मांग उत्पादन से काफी अधिक हो जाती है, या, इसके विपरीत, एक निश्चित उत्पाद के उत्पादन की मात्रा बाजार की जरूरतों से अधिक हो जाती है।

केंद्रित विपणन - एक विशिष्ट बाजार खंड पर विपणन आकांक्षाओं की एकाग्रता शामिल है।

औद्योगिक विपणन एक संगठन और उपभोक्ता संगठनों के बीच बातचीत का प्रावधान है जो अन्य उपभोक्ताओं को उत्पादन या पुनर्विक्रय में उनके आगे उपयोग के लिए सामान और सेवाएं खरीदते हैं।

परीक्षण विपणन एक या एक से अधिक चयनित क्षेत्रों में उत्पाद का कार्यान्वयन है और यह ट्रैक करना है कि मौजूदा विपणन योजना के भीतर चीजें वास्तव में कैसे विकसित होती हैं।

सेवाओं के लिए बाजार माल, श्रम और अन्य बाजारों के बाजारों के साथ लगातार संपर्क करता है। सेवा क्षेत्र अर्थव्यवस्था के सबसे आशाजनक, गतिशील क्षेत्रों में से एक है, सेवाओं की संख्या में लगातार वृद्धि हो रही है। बाजार में मौजूद सेवाएं विविध और विषम हैं, इसलिए सेवा बाजार को संकीर्ण घटकों में विभाजित किया गया है। सेवाएं, एक नियम के रूप में, परिवहन, वित्त, विज्ञान, संचार, पर्यटन, व्यापार, रसद, शारीरिक शिक्षा, खेल, घरेलू, सार्वजनिक सेवाओं, शिक्षा, स्वास्थ्य देखभाल, संस्कृति, कला, आदि जैसे क्षेत्रों के लिए विशिष्ट हैं। सेवा विपणन क्रिया है जिसके द्वारा सेवाएं उपभोक्ताओं को ढूंढती हैं।

विपणन सेवाओं की विशिष्टताएं सेवा बाजार की विशेषताओं द्वारा निर्धारित की जाती हैं और विशिष्ट सुविधाएंसेवाओं को स्वयं। सेवाओं को बढ़ावा देने और बिक्री के लिए अनुकूल परिस्थितियों का निर्माण करने के लिए एक प्रभावी नीति का संचालन करने के लिए लक्षित बाजार में अपनी स्थिति को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना महत्वपूर्ण है।

सेवा एक मनमानी गतिविधि या लाभ है जो एक व्यक्ति दूसरे को दे सकता है। सेवा अनिवार्य रूप से अमूर्त है और इसके परिणामस्वरूप स्वामित्व का हस्तांतरण नहीं होता है। सेवाओं के प्रकार काफी विविध हैं: यह एक होटल या होटल में एक कमरा ऑर्डर कर रहा है, बैंक तिजोरी का उपयोग कर रहा है, ट्रेन से यात्रा कर रहा है, सार्वजनिक सुविधाये, ब्यूटी सैलून में जाना, सिनेमा जाना, कार की मरम्मत करना। माल के उत्पादन के साथ-साथ पर्याप्त रूप से बड़ी संख्या में औद्योगिक उद्यम कई सेवाएं प्रदान करते हैं। इनमें माल की डिलीवरी, उपकरणों का समायोजन और रखरखाव, इसके संचालन पर सेमिनार आदि शामिल हैं। इसके अलावा, कई सेवा प्रदाता, अपनी मुख्य गतिविधि के अलावा, भौतिक सामान भी बेचते हैं। उदाहरण के लिए, रेलवे कंपनियां भोजन, पेय, पत्रिकाओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करती हैं जो सीधे मुख्य सेवा - रेल परिवहन के कार्यान्वयन से संबंधित हैं। तथाकथित "सुदृढीकरण" के बिना किसी उत्पाद या सेवा की पेशकश करने वाले संगठन को ढूंढना काफी दुर्लभ है।

सेवाओं को निम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है:

1) उपकरण या श्रम के उपयोग के आधार पर प्रदान किया गया;

2) उपभोक्ता की उपस्थिति की आवश्यकता;

3) निजी या व्यावसायिक जरूरतों को पूरा करना;

4) निजी या सार्वजनिक उद्यमों द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाएं।

सेवाओं के लिए बाजार अन्य बाजारों (श्रम, वित्त, परिवहन, आदि) की तरह नहीं हैं।

सेवा विपणन के कई विशिष्ट लक्षण हैं:

1) बड़ी संख्या में सेवाओं को प्रदान करने वाले से अलग नहीं किया जा सकता है। इसलिए, उपभोक्ताओं के साथ संचार को सेवा वितरण के एक अभिन्न अंग के रूप में देखा जा सकता है;

2) सेवाओं के विपणन में, यह सेवाएं हैं जो मुख्य भूमिका निभाती हैं, और सामान इसके पूरक हैं, यद्यपि महत्वपूर्ण रूप से;

3) इसी तरह की सेवाओं की पेशकश की जा सकती है एक बड़ी संख्या मेंबाजार खंड, जो संगठन के लिए एक विशेष बाजार खंड का चयन करना मुश्किल बना सकता है;

4) सेवा विपणन लाभोन्मुखी नहीं हो सकता है। उदाहरण के लिए, न केवल सरकारी निकायलेकिन निजी फर्म गैर-व्यावसायिक सेवाओं का विपणन भी कर सकती हैं;

5) सेवा विपणन विनियमन की डिग्री में भिन्न होता है;

6) अक्सर सेवा के रूप को चुनने में सेवाओं की जटिलता मुख्य कारक होती है। सेवाओं की जटिलता जितनी अधिक होती है, उतने ही अधिक उपभोक्ता स्वयं सेवा की ओर प्रवृत्त होते हैं;

7) अपनी सेवाओं के उपभोक्ताओं के साथ उद्यम का संचार जितना निकट होगा, अधिक मूल्यसेवा विपणन का सामाजिक घटक।

नतीजतन, सेवा क्षेत्र में विपणन (औद्योगिक, वस्तु, विपणन और सामाजिक) की बुनियादी अवधारणाओं से, सामाजिक विपणन के विचारों की प्रणाली प्रबल होनी चाहिए। विचारों की यह प्रणाली इस तथ्य पर आधारित है कि एक उद्यम को अपने लक्षित दर्शकों की जरूरतों, इच्छाओं और वरीयताओं का अनुमान लगाना चाहिए और उन्हें प्रतियोगियों की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से संतुष्ट करना चाहिए, जबकि न केवल अपने उपभोक्ताओं के कल्याण स्तर को बनाए रखना या सुधारना, बल्कि समाज के रूप में एक के रूप में पूरा का पूरा।

सेवा विपणन के कई मुख्य लक्ष्य हैं:

1) प्रदान की जाने वाली सेवाओं की श्रेणी में निरंतर वृद्धि, जिससे बाजार के प्रभाव को बढ़ाना संभव हो जाता है;

2) सेवा की गुणवत्ता में निरंतर वृद्धि, जो उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता में वृद्धि में योगदान करती है;

3) सेवाओं के उत्पादन की लाभप्रदता में गतिशील वृद्धि, जो इस प्रकार की उद्यमशीलता गतिविधि की आर्थिक लाभप्रदता निर्धारित करती है।

सेवा विपणन की सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएं हैं:

1) प्रणालीगत दृष्टिकोणविपणन समस्याओं का समाधान खोजने के लिए। उसी समय, "प्रणालीगत" श्रेणी में विपणन सेवाओं के एक परिसर का विकास, व्यापक ग्राहक सेवा, विपणन समस्याओं का एक व्यवस्थित समाधान शामिल है जो सेवा प्रदाता का सामना करता है;

2) विपणन सेवाओं की रणनीति और रणनीति के कार्यान्वयन के लिए संसाधनों के संचय सहित मुख्य विपणन समस्याओं को हल करने पर ध्यान केंद्रित करना;

3) उपभोक्ताओं की सेवा में विशेषज्ञता और सहयोग, जो सेवा क्षेत्र में प्रतिस्पर्धी लाभों के सक्रिय उपयोग के आधार पर बाजारों को जीतना और बनाए रखना संभव बनाता है।

सेवा विपणन कार्य तीन प्रकार के होते हैं:

1) उपभोक्ताओं को प्रदान की जाने वाली सेवाओं की विश्वसनीयता में वृद्धि, उपभोक्ताओं के लिए सेवाओं के सबसे महत्वपूर्ण गुणों के अनुसार, उदाहरण के लिए, गुणवत्ता, मूल्य, स्थान, आदि;

2) उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता में वृद्धि - सेवा विपणन योजनाओं के व्यवस्थित कार्यान्वयन के आधार पर एक सेवा प्रदाता;

3) ग्राहक सेवा सुरक्षा, जिसका अर्थ सेवाओं की मांग को पूरा करने में न केवल भौतिक सुरक्षा की उपस्थिति है, बल्कि आर्थिक, सामाजिक, पर्यावरणीय आदि भी है।

सेवा विपणन कार्यों में विपणन नियंत्रण और लेखा परीक्षा सहित बाजार अनुसंधान, विपणन योजना और विपणन संगठन शामिल हैं।

माल के रूप में सेवाएं तीन प्रकार की होती हैं:

1) सेवाएं - मुख्य उत्पाद, यानी विभिन्न सेवाओं का एक परिसर, समस्या निवारकउपभोक्ता;

2) सेवाएं - संबंधित उत्पाद, यानी मुख्य उत्पाद को लागू करने के लिए ग्राहकों द्वारा आवश्यक सेवाएं;

3) सेवाएं - अतिरिक्त सामान जो मुख्य उत्पाद का समर्थन करते हैं, इसे अतिरिक्त दें लाभकारी विशेषताएंऔर प्रतियोगियों के समान उत्पादों से अलग होने में मदद करते हैं।

एक वस्तु के रूप में एक सेवा में निम्नलिखित विशेषताएं हैं:

1) अमूर्तता;

2) अविभाज्यता;

3) सेवा मापदंडों की अस्थिरता;

4) खराब होने की क्षमता।

उनके प्रत्यक्ष उपभोग के क्षण तक सेवाओं को देखा, चखा, सुना नहीं जा सकता। किसी सेवा की अमूर्तता से जुड़ी अनिश्चितता को कम करने के लिए, उनके लिए आवेदन करने से पहले, कुछ ऐसी मूर्त का चयन करना आवश्यक है जिससे इन सेवाओं की गुणवत्ता निर्धारित करना संभव हो। उदाहरण के लिए, होटल चुनते समय, "सितारों" की संख्या को आधार के रूप में लिया जाता है। किसी रेस्तरां में प्रवेश करते समय ग्राहक जो सबसे पहले नोटिस करता है, वह है दिखावट. रेस्तरां के लिए अच्छी तरह से बनाए रखा प्रवेश द्वार और सामान्य फ़ॉर्मइमारतें आपको इस संस्था के स्तर की पहली छाप बनाने की अनुमति देती हैं। हम कह सकते हैं कि हम भौतिक कारकों द्वारा अमूर्त सेवाओं की गुणवत्ता का न्याय करते हैं।

सेवा प्रावधान के क्षेत्र में, इसे प्रदान करने वाले और इसे प्राप्त करने वाले दोनों का होना आवश्यक है। इसलिए, ग्राहक के सीधे संपर्क में आने वाले कर्मचारी उसे पेश किए गए उत्पाद का हिस्सा होते हैं।

सेवा क्षेत्र उच्च स्तर की विविधता से प्रतिष्ठित है, अर्थात सेवाओं की गुणवत्ता इस बात पर निर्भर करती है कि उन्हें कौन, कब और किन परिस्थितियों में प्रदान करता है। सेवा मापदंडों की इस अस्थिरता को कई कारणों से समझाया जा सकता है। सबसे पहले, सेवाओं को एक साथ प्रदान और उपभोग किया जाता है, जो उनकी गुणवत्ता को नियंत्रित करने की संभावना को सीमित करता है। इसके अलावा, मांग में उतार-चढ़ाव सेवा की गुणवत्ता को समान स्तर पर बनाए रखना मुश्किल बना देता है, खासकर उस अवधि के दौरान जब मांग बढ़ जाती है। और अंत में, यह इस तथ्य पर ध्यान देने योग्य है कि ग्राहक सेवा की गुणवत्ता काफी हद तक सेवा प्रदान करने वाले कर्मचारी पर निर्भर करती है।

सेवाएँ सहेजी नहीं जा सकतीं। अगर होटल का कमरा खाली है तो इससे व्यापार को ही नुकसान होता है।

आतिथ्य और यात्रा उद्योग में काम करने वाले लोगों को यह समझने की जरूरत है कि वे उस उत्पाद का हिस्सा हैं जो वे बाजार में लाते हैं। अंतर अक्सर छोटी-छोटी बातों से निर्धारित होता है, जैसे फोन का जवाब देना, अभिवादन करना, मेहमानों की समस्याओं का समाधान करना। एक पर्यटन उद्यम के प्रत्येक कर्मचारी को कार्य करना चाहिए और साथ ही ग्राहक को हर समय ध्यान में रखना चाहिए। आतिथ्य उद्योग के संबंध में, यह कहना मुश्किल है कि वास्तव में विपणन विभाग का कर्मचारी कौन है। आखिरकार, सेवा क्षेत्र में काम करते हुए, सभी कर्मचारियों के पास निर्णय लेने का कौशल होना चाहिए, जिसके परिणाम सीधे उपभोक्ताओं से संबंधित होते हैं।

पर्यटन गतिविधियों में लगभग सभी प्रतिभागियों को किसी न किसी तरह से विपणन में संलग्न होने की आवश्यकता का सामना करना पड़ता है। उसी समय, ज़ाहिर है, कि टूर ऑपरेटर और होटल अंतिम लक्ष्यवह सामान नहीं है। इसलिए, उदाहरण के लिए, एक पर्यटक उद्यम, उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करके, अपने मुनाफे में वृद्धि करना चाहता है।

पर्यटन की अपनी विशेषताओं में अन्य रूपों से कोई मौलिक अंतर नहीं है। आर्थिक गतिविधि. नतीजतन, आधुनिक विपणन के सभी मुख्य प्रावधानों का उपयोग पर्यटन में किया जा सकता है।

एक ही समय में पर्यटन की एक विशेषता है,जो इसे न केवल माल की बिक्री से, बल्कि सेवाओं की बिक्री से भी अलग करता है। यहां भौतिक अभिव्यक्ति में सेवाओं और वस्तुओं दोनों की बिक्री होती है (विशेषज्ञों के अनुसार, पर्यटन में सेवाएं 75%, भौतिक सामान - 25%) हैं। उनके उत्पादन के स्थान पर और एक निश्चित स्थिति में पर्यटक सेवाओं और वस्तुओं की खपत की विशिष्टता भी है।

एक पर्यटक उत्पाद कोई भी सेवा है जो पर्यटकों की कुछ आवश्यकताओं को पूरा करती है और उनके द्वारा भुगतान के अधीन है। पर्यटक सेवाओं के कुल में, मध्यस्थ, भ्रमण, सांप्रदायिक, अनुवाद, होटल, परिवहन, घरेलू और अन्य प्रकार की सेवाओं को प्रतिष्ठित किया जा सकता है। "पर्यटन उत्पाद" एक संकीर्ण और व्यापक अर्थ में प्रयोग किया जाता है। एक संकीर्ण अर्थ में एक पर्यटक उत्पाद पर्यटन उद्योग के किसी भी विषय की सेवाएं है (उदाहरण के लिए: एक होटल का कमरा, एक टूर ऑपरेटर का एक पर्यटक उत्पाद, एयरलाइन सेवाएं, आदि)। एक व्यापक अर्थ में, एक पर्यटक उत्पाद वस्तुओं और सेवाओं का एक समूह है जो एक पर्यटक यात्रा (दौरा) बनाता है या उससे सीधा संबंध रखता है। मुख्य पर्यटक उत्पाद कुल मिलाकर सेवा है, यानी एक "गुच्छा" में पर्यटकों को दी जाने वाली सेवाओं का एक विशिष्ट सेट।

एक पर्यटन उत्पाद एक अच्छी खरीद होनी चाहिए। नतीजतन, पर्यटन के क्षेत्र में विपणन को पर्यटन उद्यमों की एक सतत गतिविधि के रूप में माना जाता है, जिसका उद्देश्य कुछ व्यावसायिक लक्ष्यों को प्राप्त करना है। इसलिए, पर्यटन विपणन की निम्नलिखित परिभाषा काफी तार्किक और तर्कसंगत है: पर्यटन में विपणन उन सेवाओं के साथ निरंतर समन्वय की एक प्रणाली है जो बाजार में मांग में हैं और एक पर्यटक उद्यम अपने लाभ के लिए और अधिक कुशलता से पेशकश कर सकता है प्रतियोगियों की तुलना में।

इस परिभाषा में पर्यटन विपणन का आयोजन करते समय ध्यान में रखने के लिए कई बिंदु शामिल हैं।

2. भविष्य की भविष्यवाणी करने के उद्देश्य से विपणन एक सतत प्रक्रिया है।

3. पर्यटक उद्यम की आंतरिक गतिविधियों को बाहरी वातावरण की वास्तविकताओं से जोड़ना आवश्यक है।

4. आपको उपभोक्ता के दृष्टिकोण से अपनी सेवाओं को देखने की जरूरत है और उपभोक्ता मांग में बदलाव की भविष्यवाणी करने का प्रयास करना चाहिए।

5. गुणवत्तापूर्ण सेवाओं के प्रावधान के माध्यम से लाभ प्राप्त करने का प्रयास करना आवश्यक है।

पर्यटन में विपणन उद्यमियों की संयुक्त रचनात्मकता का उत्पाद है विभिन्न देशों. समय के साथ मार्केटिंग का विकास हुआ है। बाजार संबंधों के विकास के प्रत्येक चरण में, पर्यटन में व्यावसायिक गतिविधियों के लिए अपना विशेष दृष्टिकोण विकसित हुआ।

ठीक एक दशक पहले तक यह जर्मन एयरलाइन ऐसा दावा नहीं कर पाती थी। आज, कंपनी को न केवल अपनी गुणवत्ता सेवा के लिए जाना जाता है, बल्कि ग्राहकों पर विशेष ध्यान देने के लिए भी जाना जाता है, यह समझकर कि उच्च-गुणवत्ता वाली सेवाएं भुगतान करती हैं, और उपभोक्ता की इच्छाओं की पूर्ति ग्राहक प्रतिधारण की गारंटी है।

लुफ्थांसा दुनिया की सबसे बड़ी एयरलाइन कंपनी है और 1990 के दशक की शुरुआत में सबसे बड़े एयरलाइन यात्री सर्वेक्षणों में से एक की शुरुआत की। शोधकर्ता कई हजार यात्रियों की बात जानने के लिए निकल पड़े। जर्मन कंपनी ने लगभग 300,000 यूरोपीय व्यापारियों का साक्षात्कार लिया जो इसके विमानों या अन्य कंपनियों के विमानों के साथ उड़ान भरते हैं। ध्यान देने योग्य अध्ययन के परिणाम नहीं थे, बल्कि ग्राहकों की इच्छाओं के प्रति कंपनी की प्रतिक्रिया थी।

व्यवसायियों की इच्छाओं के बीच, उन्होंने सीटों की चौड़ाई और सीटों की चौड़ाई के बीच खाली जगह में वृद्धि की। महत्व में तीसरा और चौथा स्थान उच्च-आराम वाली सीटों और गैर-धूम्रपान लाउंज की उपलब्धता को दिया गया था। व्यापार श्रेणी के यात्रियों द्वारा बढ़े हुए आराम के दो और महत्वपूर्ण कारकों पर प्रकाश डाला गया - ये अलग चेक-इन और पासपोर्ट नियंत्रण हैं।

लुफ्थांसा ने इस पर ध्यान दिया है और विशेष रूप से चयनित घरेलू और अंतरराष्ट्रीय मार्गों पर बिजनेस क्लास यात्रियों के लिए ट्रायल लग्जरी सीटें स्थापित की हैं। यात्री हवाई यात्रा की दुनिया में लुफ्थांसा की प्रतिक्रिया अद्वितीय है: कंपनी ने बिजनेस क्लास में व्यापक सीटें स्थापित की हैं। बिजनेस क्लास की सीटों की उच्च मांग के कारण अतीत में कुछ यात्रियों को इकोनॉमी क्लास में अपग्रेड करने के लिए मजबूर होना पड़ा है। डिजाइन में सुधार का मतलब है कि अर्थव्यवस्था वर्ग में कोई भी "स्थानांतरण" अब निम्नलिखित परिवर्तनों के साथ आता है: सीटें गलियारे के एक तरफ सिकुड़ती हैं और सीटों को चौड़ा करने के लिए दूसरी तरफ अलग हो जाती हैं। बोइंग 737, एयरबस ए320 और जेट ए321 में नई सीटें लगाई गई हैं। वाइड-बॉडी A300 और A310 भी नए तरीके से लैस हैं।

रिकारो, विमान की सीटों का निर्माता, कंपनी द्वारा एक नई सीट डिजाइन विकसित करने के लिए कमीशन किया गया, संयुक्त कार्यलुफ्थांसा के विपणन और तकनीकी विभागों के साथ। आर्मचेयर अतिरिक्त सुविधाओं से लैस थे। उदाहरण के लिए, वे सुसज्जित थे आधुनिक प्रणालीसम्बन्ध। अब, प्रत्येक कुर्सी के आर्मरेस्ट में एक पे फोन लगाया गया है जो क्रेडिट कार्ड पर काम करता है।

लक्षित ग्राहकों की जरूरतों और चाहतों को निर्धारित करना एक बात है, उन आवश्यकताओं को पूरा करना बिल्कुल दूसरी बात है। और लुफ्थांसा ने उत्तरदाताओं को धन्यवाद देने के लिए एक विशेष विज्ञापन अभियान चलाया। जैसा कि ऊपर दिए गए उदाहरण से पता चलता है, ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करना सेवा संगठनों के लिए लाभदायक हो सकता है। सेवा की गुणवत्ता में सुधार करने के लिए, कंपनी को पहले ग्राहकों की इच्छाओं को सुनना चाहिए, और फिर उनके सटीक कार्यान्वयन की दिशा में सभी प्रयासों को निर्देशित करना चाहिए। प्रारंभ में, विपणन का उपयोग वस्तुओं की बिक्री में किया जाता था - टूथपेस्ट, कार, स्टील और उपकरण। हालांकि, विपणन सिद्धांतों का उपयोग सेवा प्रदाताओं द्वारा भी किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, लुफ्थांसा ने किया है।

1. लुफ्थांसा के साथ उड़ान भरने वालों को क्या लगता है कि यात्री सेवा के स्तर पर क्या प्रभाव पड़ता है?

2. सेवाओं के मूर्त और अमूर्त पहलुओं को परिभाषित करें।

3. सेवा की मुख्य विशेषताएं क्या हैं जो इसे उत्पाद से अलग करती हैं?

4. व्यावसायिक यात्रा के लिए एयरलाइन चुनते समय उपभोक्ता किन मानदंडों का उपयोग करते हैं?

5. खरीदार खरीदने से पहले वैकल्पिक उत्पादों को आजमा सकते हैं। और एयरलाइन सेवाओं की सापेक्षिक अमूर्तता को देखते हुए कोई उपभोक्ता कैसे चुनाव कर सकता है?

6. सेवा विपणन उत्पाद विपणन से किस प्रकार भिन्न है? निर्धारित करें कि कैसे विपणन रणनीतियाँ प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा कर सकती हैं।

1. पर्यटन उद्यमों के पास अपनी सेवाओं को "मूर्त" और गुणवत्ता में स्थिर बनाने के क्या अवसर हैं?

2. पर्यटन उद्यम के लिए अधिक लाभ प्राप्त करने के लिए पर्यटन सेवा के साथ क्या सामान बेचा जा सकता है?

संबंध विपणन का पालन करने वाली रूसी पर्यटन कंपनियों के उदाहरण दीजिए। आपने जवाब का औचित्य साबित करें।

माल, पूंजी और श्रम के बाजारों के साथ-साथ, वहाँ मौजूद है और उनके साथ सेवाओं का एक विशाल बाजार है। सेवा क्षेत्र अर्थव्यवस्था के सबसे आशाजनक, तेजी से विकासशील क्षेत्रों में से एक है। औद्योगिक में विकसित देशोंसकल घरेलू उत्पाद में सेवाओं का हिस्सा 70% से अधिक है। वहीं, सेवा क्षेत्र में कार्यरत लोगों की संख्या में भी वृद्धि हुई है।

इस क्षेत्र के तेजी से विकास और अर्थव्यवस्था में अपनी भूमिका को मजबूत करने के बावजूद, "सेवा" की आम तौर पर स्वीकृत परिभाषा अभी तक विकसित नहीं हुई है। एफ. कोगलर की परिभाषा के अनुसार, "सेवाएँ क्रियाओं, लाभों या संतुष्टि के रूप में बिक्री की वस्तुएँ हैं।" इस परिभाषा से यह पता चलता है कि सेवाएं गैर-स्थायी हैं और ग्राहक को कुछ ऐसा पेश किया जाता है जिसका कोई भौतिक रूप नहीं होता है।

बाजार पर सेवाएं विविध और विषम हैं। नतीजतन, सेवा बाजार संकुचित घटक बाजारों में टूट जाता है। सेवाओं में आमतौर पर शामिल हैं: परिवहन, संचार, व्यापार, रसद, घरेलू, उपयोगिताओं, वित्त, विज्ञान, शिक्षा, स्वास्थ्य देखभाल, संस्कृति और कला, शारीरिक शिक्षा, खेल, पर्यटन, आदि।

आम बात जो जोड़ती है विभिन्न प्रकारसेवाओं के प्रावधान में श्रम गतिविधि ऐसे उपयोग मूल्यों का उत्पादन है जो मुख्य रूप से भौतिक रूप प्राप्त नहीं करते हैं। इसलिए

सेवा बाजार अन्य बाजारों से बिल्कुल अलग हैं। इस अंतर के दो कारण हैं।

सबसे पहले, सेवा प्रदान किए जाने से पहले मौजूद नहीं है, अर्थात। उत्पाद सेवा प्रदान करने की प्रक्रिया में बनाया गया है। इससे दो अलग-अलग विक्रेताओं, दो प्रतिस्पर्धी फर्मों के प्रस्तावों की तुलना करना असंभव हो जाता है, भले ही उत्पाद समान प्रतीत हों। तुलना सेवा प्राप्त करने के बाद ही संभव है, जबकि भौतिक रूप में माल की तुलना की जा सकती है विभिन्न तरीकेखरीद से पहले भी। सेवा बाजार में केवल वही किया जा सकता है जो अपेक्षित और प्राप्त लाभों की तुलना करना है।

दूसरे, बहुत बार सेवाओं के प्रावधान के लिए विशेष ज्ञान और कौशल की आवश्यकता होती है जो खरीदार के लिए न केवल मूल्यांकन करना मुश्किल होता है, बल्कि अक्सर समझना भी मुश्किल होता है। सेवाओं के प्रावधान में उच्च स्तर की अनिश्चितता ग्राहक को बेहद नुकसानदेह स्थिति में डालती है, जिससे आक्रोश, सतर्कता और संदेह की भावना पैदा हो सकती है। अक्सर ग्राहक एक ही विक्रेता के साथ काम करता है - एक बीमा एजेंट, एक ट्रैवल कंपनी, आदि। यह जड़ता विक्रेता के लिए काम करती है, क्योंकि इस मामले में यह संपर्कों की आवृत्ति का मुख्य कारक है।

इन सामान्य सुविधाएंलगभग सभी सेवा बाजारों में निहित हैं। सेवाओं की विशेषताओं के साथ, वे स्वयं विपणन सेवाओं की बारीकियों को निर्धारित करते हैं।

सभी प्रकार की सेवाओं के साथ, उन सभी में चार सामान्य विशेषताएं हैं (चित्र। 1.4।)।

चावल। 1.4. सेवा की विशेषताएं

सेवाओं की अमूर्तता या अमूर्त प्रकृति का अर्थ है कि उन्हें प्राप्त होने से पहले प्रदर्शित, देखा, चखा या अध्ययन नहीं किया जा सकता है।

खरीदार के लिए यह समझना और मूल्यांकन करना मुश्किल है कि क्या बेचा जा रहा है, सेवा प्राप्त करने से पहले और कभी-कभी दोनों। मजबूरन उसे सर्विस सेलर की बात माननी पड़ती है। नतीजतन, उपभोक्ताओं की ओर से सेवा के विक्रेता में हमेशा आशा और विश्वास का एक तत्व होता है।

उसी समय, सेवाओं की अमूर्तता विक्रेता की गतिविधि को जटिल बनाती है। सेवा प्रदाताओं को कम से कम दो समस्याओं का सामना करना पड़ता है। एक तरफ जहां ग्राहकों को अपना उत्पाद दिखाना बेहद मुश्किल होता है, वहीं दूसरी तरफ ग्राहकों को यह समझाना और भी मुश्किल होता है कि वे किस चीज के लिए पैसे दे रहे हैं।

विक्रेता केवल उन लाभों का वर्णन कर सकता है जो खरीदार को सेवा के प्रावधान के बाद प्राप्त होंगे, और सेवाओं का मूल्यांकन केवल उनके प्रदर्शन के बाद ही किया जा सकता है। इसके अलावा, ऐसी सेवाएं हैं जिनका ग्राहक उन्हें प्राप्त करने के बाद भी मूल्यांकन करने में सक्षम नहीं है (उदाहरण के लिए, चिकित्सा)। यह इस प्रकार है कि सेवा विपणन में मुख्य अवधारणाएँ वे लाभ हैं जो ग्राहक को सेवा के लिए आवेदन करने से प्राप्त होंगे।

सेवाओं की अमूर्त प्रकृति कीमत और बाजार सेवाओं को मुश्किल बनाती है।

एक महत्वपूर्ण विशेषता सेवाओं के उत्पादन और उपभोग की निरंतरता है। सेवा केवल तभी प्रदान की जा सकती है जब कोई आदेश आता है या ग्राहक प्रकट होता है। इस दृष्टिकोण से, कुछ विशेषज्ञों का मानना ​​​​है कि उत्पादन और खपत की निरंतरता ही वह कारक है जो सेवाओं को वास्तव में सेवाएं बनाती है और उन्हें भौतिक रूप में माल से अलग करती है।

उत्पादन और खपत के बीच संबंधों के संदर्भ में वस्तुओं और सेवाओं के बीच का अंतर अंजीर की विशेषता है। 1.5.

चावल। 1.5. वस्तुओं और सेवाओं के उत्पादन और उपभोग के बीच संबंध

उत्पादन और खपत के बीच का अटूट संबंध यह निर्धारित करता है कि कई प्रकार की सेवाएं उन्हें प्रदान करने वाले से अविभाज्य हैं। इस प्रकार, एक होटल में व्यक्तिगत सेवा होटल के कर्मचारियों से अविभाज्य है, एक रेस्तरां में सेवा वेटर से अविभाज्य है, टिकट बिक्री सेवाएं कैशियर से अविभाज्य हैं।

खरीदार को सेवा के उत्पादन और उपभोग की प्रक्रिया में शामिल करने का मतलब है कि विक्रेता को न केवल इस बात की चिंता होनी चाहिए कि क्या उत्पादन किया जाए, बल्कि यह भी कि कैसे उत्पादन किया जाए। दूसरा कार्य विशेष महत्व का है। इसलिए, सेवाओं की गुणवत्ता सुनिश्चित करने और किसी विशेष कंपनी के प्रति ग्राहक वफादारी सुनिश्चित करने के लिए ग्राहकों के संपर्क में कर्मियों का सही चयन और प्रशिक्षण आवश्यक है। इसके अलावा, खरीदार अक्सर सेवा विक्रेता को एक प्रकार का विशेषज्ञ मानता है, जिसके ज्ञान और पेशेवर कौशल पर वह निर्भर करता है। इस अर्थ में, लगभग हमेशा सेवा का विक्रेता, जैसा कि वह था, इसका हिस्सा बन जाता है।

उत्पादन और खपत की अविभाज्यता का एक अनिवार्य परिणाम सेवा प्रदर्शन की परिवर्तनशीलता है। सेवा की गुणवत्ता अनिवार्य रूप से इस बात पर निर्भर करती है कि यह किसे, कहाँ और कब प्रदान की जाती है। उदाहरण के लिए, एक होटल में सेवा उच्च गुणवत्ता की है, और दूसरे, पड़ोसी होटल में, यह निम्न गुणवत्ता की है। एक होटल कर्मचारी विनम्र और मिलनसार है, और दूसरा असभ्य और अमित्र है। यहां तक ​​कि एक और

एक ही कर्मचारी कार्य दिवस के दौरान विभिन्न तरीकों से सेवाएं प्रदान करता है।

सेवाओं की परिवर्तनशीलता पर कारकों के दो समूहों का सबसे महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। पहला समूह सीधे उद्यम के कर्मियों के साथ चयन और काम के संगठन से संबंधित है। इस प्रकार, सेवाओं की गुणवत्ता में परिवर्तन कर्मचारियों की कम योग्यता, उनके खराब प्रशिक्षण और शिक्षा, संचार और सूचना की कमी, कर्मियों के काम पर उचित नियंत्रण की कमी के कारण हो सकता है।

एक और बहुत महत्वपूर्ण स्रोतसेवाओं की परिवर्तनशीलता - खरीदार स्वयं, उसकी विशिष्टता, जो उपभोक्ता की आवश्यकताओं के अनुसार सेवा के वैयक्तिकरण के उच्च स्तर की व्याख्या करता है। साथ ही, इसके लिए उपभोक्ता व्यवहार का गहन, व्यापक और व्यवस्थित अध्ययन करने की आवश्यकता है। नतीजतन, सेवा प्रदाता के पास ग्राहकों के साथ काम करते समय उपभोक्ता व्यवहार को प्रबंधित करने या कम से कम मनोवैज्ञानिक पहलुओं को ध्यान में रखने का अवसर होता है।

सेवा परिवर्तनशीलता को कम करने के लिए सेवा मानकों का विकास किया जा रहा है।

एक सेवा मानक अनिवार्य ग्राहक सेवा नियमों का एक सेट है जो किए गए सभी कार्यों में गुणवत्ता के स्थापित स्तर की गारंटी के लिए डिज़ाइन किया गया है।

तो, अमेरिकन एयरलाइंस सेवा मानक इस प्रकार है:

आदेशों के बारे में कॉलों का उत्तर 20 सेकंड के भीतर दिया जाना चाहिए;

85% यात्रियों को 5 मिनट से अधिक समय तक कतार में नहीं लगना चाहिए;

उड़ानें निर्धारित समय से 5 मिनट से अधिक नहीं भटक सकती हैं;

विमान के रुकने के 70 सेकंड बाद दरवाजे खुलने चाहिए;

केबिन में पत्रिकाओं का आवश्यक भंडार होना चाहिए।

स्थापित नियमों के सावधानीपूर्वक पालन ने कंपनी को यात्रियों द्वारा सबसे पसंदीदा में से एक बनने की अनुमति दी।

सेवाओं की एक विशिष्ट विशेषता संग्रहीत करने में उनकी अक्षमता है। सेवाओं के लिए सहेजा नहीं जा सकता फिर से बेचना. यदि मांग आपूर्ति से अधिक हो जाती है, तो स्थिति को नहीं बदला जा सकता है, उदाहरण के लिए, एक स्टोर में, एक गोदाम से माल प्राप्त करना। दूसरी ओर, यदि सेवाएं प्रदान करने की क्षमता उनकी मांग से अधिक हो जाती है, तो राजस्व की हानि होती है।

सेवाओं की खराब होने का मतलब है कि आपूर्ति और मांग को बराबर करने के लिए विशेष उपाय किए जाने चाहिए। इसमे शामिल है:

विभेदित कीमतों की स्थापना;

छूट लागू करना;

एक पूर्व-आदेश प्रणाली की शुरूआत;

सेवा की गति में वृद्धि;

कर्मचारियों के कार्यों का संयोजन।

विपणन अनुसंधान के आधार पर, विदेशी एयरलाइनों ने मांग में वृद्धि और कमी की अवधियों की पहचान की है (तालिका 1.1)। इसने मंदी के दौरान यात्रा के लिए एक प्रोत्साहन प्रणाली के विकास की अनुमति दी।

तालिका 1.1। हवाई यात्रा की मांग में उतार-चढ़ाव

मंदी के दौरान टिकटों के लिए सबसे कम कीमतें निर्धारित की गई हैं। क्रिसमस की छुट्टियों के दौरान, वे औसतन 10% की वृद्धि करते हैं। सप्ताह के मध्य में किसी भी समय, सप्ताहांत की तुलना में टिकट सस्ते होते हैं। सप्ताहांत से मांग को स्थानांतरित करने के लिए, तथाकथित "रविवार नियम" पेश किया गया है। इसके अनुसार, यात्री अगले सोमवार से पहले कम रिटर्न टिकट का उपयोग नहीं कर सकता है। नहीं तो उसे पूरा किराया चुकाना होगा।

सेवाओं की मानी गई विशेषताएं (अमूर्तता, उत्पादन और खपत की अविभाज्यता, गुणवत्ता की परिवर्तनशीलता, स्टोर करने में असमर्थता) क्रय जोखिम को बढ़ाती हैं और इसका आकलन करना मुश्किल बनाती हैं। सेवा उद्योग में जोखिम की धारणा पर शोध से पता चला है कि उपभोक्ता इस बात से अवगत हैं कि सेवाएं प्रकृति में अधिक अस्थिर हैं और इसलिए भौतिक वस्तुओं की तुलना में अधिक जोखिम भरा है। सेवा प्रदाता को इन जोखिमों पर ध्यान देना चाहिए और उन्हें कम करने के उपाय विकसित करने चाहिए। यह न केवल एक स्थायी ग्राहक बनाएगा, बल्कि अतिरिक्त ग्राहकों को भी आकर्षित करेगा।

इस प्रकार, सेवा बाजार की विशेषताएं, स्वयं सेवाओं की विशिष्ट विशेषताएं और उपभोक्ताओं द्वारा उनकी धारणा की विशेषताएं इस क्षेत्र में विपणन की बारीकियों को निर्धारित करती हैं। सेवा विपणन ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं की पहचान करने और उन्हें संतुष्ट करने के लिए सेवाओं को डिजाइन करने, बढ़ावा देने और बेचने की प्रक्रिया है। सेवा विपणन का मुख्य कार्य ग्राहक को उद्यम और उसकी सेवाओं का मूल्यांकन करने में मदद करना है।

राजसी सरी-कुम और काकेशस पर्वत, "आकाश धारण", भूत गांव और सबसे गहरी सुलक घाटी, अद्वितीय झरने और सुंदर प्रकृति - यह सब दागिस्तान है, एक ऐसा क्षेत्र जिसका नाम "पहाड़ों का देश" के रूप में अनुवादित किया गया है। आश्चर्य की बात है, क्योंकि पहाड़ गणतंत्र के पूरे क्षेत्र का मुश्किल से 40% हिस्सा हैं। शेष क्षेत्र मैदानी है।

दागिस्तान आराम से कैस्पियन सागर के तट पर फैला है। देश के दक्षिण में, काकेशस पर्वत की चोटियाँ उठती हैं, उत्तर में, कैस्पियन तराई अपनी दौड़ शुरू करती है। गणतंत्र के केंद्र में नदियों और झीलों की एक बहुतायत के साथ तलहटी की भूमि है। इस तरह के विविध परिदृश्य, समुद्र की निकटता और इस क्षेत्र को एक विशेष तरीके से संपन्न किया। सुंदर प्रकृति, विविध वनस्पति और जीव।

दागिस्तान की वनस्पति

दागिस्तान में कई शामिल हैं प्राकृतिक क्षेत्रउत्तर से दक्षिण की ओर प्राकृतिक क्रम में व्यवस्थित। उत्तरी मैदान लगभग 43% क्षेत्र पर कब्जा करते हैं। यहां ज्यादातर अर्ध-रेगिस्तानी पौधे उगते हैं। आगे दक्षिण में तलहटी का राज्य अपने घास के मैदानों और जंगलों के साथ शुरू होता है, जिसे अल्पाइन हाइलैंड्स द्वारा दक्षिण के करीब बदल दिया जाता है। और पहाड़ों की चोटियों पर टुंड्रा ज़ोन की विशेषता वाले ठंढ प्रतिरोधी पौधे भी हैं। इसलिए, दागिस्तान की वनस्पतियों की तस्वीर को धीरे-धीरे प्रस्तुत करना अधिक सुविधाजनक है - उत्तर से दक्षिण की ओर, अर्ध-रेगिस्तान से अल्पाइन घास के मैदान तक।

इस क्षेत्र में कुल मिलाकर 4,500 से अधिक पौधों की प्रजातियां हैं, जिनमें से 1,000 से अधिक स्थानिकमारी वाले हैं।

दागिस्तान के मैदान कृषि योग्य भूमि के विस्तार हैं। इस क्षेत्र के लगभग पूरे क्षेत्र को जुताई कर दिया गया है और इसकी जरूरतों को पूरा कर दिया गया है कृषि. इसलिए, यहां खेती की जाती है: गेहूं, चावल, जौ, खरबूजे और तरबूज। बगीचों में नाशपाती, चेरी, आड़ू, खुबानी, आलूबुखारा, कई तरह के मेवे उगते हैं। दाख की बारियां पहाड़ियों को घने नेटवर्क में लपेटती हैं। Kizlyar और Makhachkala के पास के अंगूर के बाग विशेष रूप से प्रसिद्ध हैं। यहां आलू, गाजर, कई तरह की पत्ता गोभी की भी खेती की जाती है।

तलहटी क्षेत्र में घास के मैदान और जंगलों की एक पट्टी शुरू होती है। एंडियन रेंज और सलाटाऊ की ढलानों पर, आप बर्च के जंगल, ओक के घने, हॉर्नबीम पा सकते हैं। बीच और हॉर्नबीम के जंगल दक्षिण से उगते हैं। पहाड़ों में बिर्च के पेड़ थोड़े ऊंचे दिखाई देते हैं। और जंगलों के उन क्षेत्रों में जो काटे गए थे, अब एस्पेन, एल्डर, पीले रोडोडेंड्रोन के घने पौधे लगाए जा रहे हैं। डाराडिंस्की पठार के तल पर आप देवदार के जंगल देख सकते हैं। थोड़ा पूर्व में, चिरागचाय के करीब, शानदार लिंडेन हैं।

डागेस्टैन की सबलपाइन घास के मैदान पहाड़ों में शुरू होते हैं, लगभग 1800 मीटर की ऊँचाई से। ये हरे-भरे वनस्पतियों और उच्च कांटे के विस्तार हैं: कफ, तिपतिया घास, एस्ट्रैगलस, गुलाबी रोडोडेंड्रोन, ब्लू जेंटियन, ब्लू स्केबियोज़ - शाब्दिक रूप से कालीनों की ढलानों की रेखा होती है। पहाड़ों।

इससे भी आगे दक्षिण और उच्चतर, 2400 मीटर की ऊँचाई से, अल्पाइन घास के मैदानों की बेल्ट शुरू होती है। वनस्पतियों की दुनिया यहां गरीब है, और घास अब इतनी लंबी नहीं है। और अंत में, पहाड़ों की चोटियों पर, ठंड प्रतिरोधी पौधे, काई और लाइकेन प्रबल होते हैं।

वर्तमान में, 70 से अधिक प्रकृति भंडार, वन्यजीव संरक्षण और विशेष रूप से संरक्षित क्षेत्र गणतंत्र के क्षेत्र में स्थित हैं, जिसका कुल क्षेत्रफल 600 हजार हेक्टेयर से अधिक है। स्थानिक पौधों और जानवरों से समृद्ध क्षेत्र के प्राकृतिक क्षेत्रों को संरक्षित करने के लिए हर संभव प्रयास किया जाता है।

दागिस्तान का जीव

दागिस्तान का जीव काफी विविध है, और वनस्पतियों की तरह, यह स्पष्ट रूप से क्षेत्रों में विभाजित है। चूँकि समतल प्रदेशों में मनुष्यों का निवास है, इसलिए यहाँ जानवर भी पाए जाते हैं, मुख्यतः घरेलू: मेढ़ों और भेड़ों के मोटे झुंड साल भरचरागाहों को मोटा और समृद्ध चुनते हुए, एक स्थान से दूसरे स्थान पर घूमें। वैसे, प्रति व्यक्ति भेड़ों की संख्या के मामले में, दागिस्तान हमारे देश के तीन सबसे समृद्ध क्षेत्रों में से एक है। दागिस्तान में गायों और बैलों, घोड़ों, गधों, बकरियों को पाला जाता है। कई प्रकार के कुक्कुट: मुर्गियां, बत्तख, गीज़, टर्की।

जंगली जानवरों ने अपने लिए जंगल और पहाड़ी इलाकों को चुना है। यह यहां है कि आप दागिस्तान के स्थानिकमारी वाले लोगों से मिल सकते हैं: दाढ़ी वाले बकरियां, कोकेशियान हिरण, दागिस्तान तुर्स और कोकेशियान तेंदुए। गहरे भूरे भालू जंगलों और तलहटी में रहते हैं।

कोकेशियान ऊदबिलाव नदी घाटियों में रहते हैं, और विशाल तिल चूहे पाए जाते हैं। और ऊंचे पहाड़ों में, तेंदुओं के कई व्यक्ति अभी भी घूमते हैं।

एविफ़ुना का गणतंत्र में बड़े पैमाने पर प्रतिनिधित्व किया जाता है: चील, पेरेग्रीन बाज़, गिर्फ़ाल्कन, पतंग, ग्रिफ़ॉन गिद्ध, गिद्ध पहाड़ों के ऊपर चढ़ते हैं। पहाड़ों की ढलानों पर पत्थर के दलदल, बर्फ के टुकड़े, कोकेशियान काले घोंघे का घोंसला। नदियों पर जलपक्षी हैं: लकड़बग्घा, गुल, बत्तख, मल्लार्ड।

छिपकली और सांप जंगलों, तलहटी और नदी घाटियों में पाए जाते हैं। ग्युरजा को विशेष रूप से खतरनाक और जहरीला माना जाता है। वी पहाड़ी नदियाँऔर तट पर वे ट्राउट, स्टर्जन, बेलुगा को पकड़ते हैं।

यदि हम संख्याओं की ओर मुड़ते हैं, तो क्षेत्र में प्रतिनिधित्व किए गए जानवरों की संख्या और विविधता के मामले में दागिस्तान आत्मविश्वास से नेताओं में से एक है। स्तनधारियों में से, जीवविज्ञानियों ने यहां 89 प्रजातियों की गणना की, सरीसृप - 49 प्रजातियां, और पक्षियों - 300 से अधिक प्रजातियां। रेड बुक में कई स्थानीय जानवरों को सूचीबद्ध किया गया है: रेड्ड क्रू, छोटे तिल, स्टेपी पोलकैट, इर्मिन, कोकेशियान तेंदुए, चामोइस और वन बिल्लियाँ।

दागिस्तान में जलवायु

दागिस्तान में जलवायु को आमतौर पर समशीतोष्ण महाद्वीपीय प्रकार के रूप में वर्गीकृत किया जाता है। पहाड़ों में यह नरम, गर्म होता है, गर्मियां गर्म होती हैं, और सर्दियां बर्फीली होती हैं और मैदानी इलाकों की तरह ठंढी नहीं होती हैं। उत्तर में, जहां मैदानी इलाकों का प्रभुत्व है, वहां सर्दियों में अधिक ठंड होती है (ऐसा होता है कि तापमान -40 डिग्री सेल्सियस तक गिर जाता है) और "महाद्वीपीयता" के संकेत अधिक महसूस होते हैं: बड़ी बूंदें वार्षिक तापमान, थोड़ी बर्फ और कुछ लंबी सर्दियाँ, गर्म गर्मी के महीने।

लेकिन कैस्पियन सागर के तट के साथ, जलवायु अधिक से अधिक उपोष्णकटिबंधीय की याद दिलाती है: आर्द्र ग्रीष्मकाल, हल्की सर्दीऔर रसीला वसंत। इन क्षेत्रों में शरद ऋतु काफी देर से शुरू होती है, क्योंकि मखमली मौसम अक्टूबर के मध्य तक लगभग हावी रहता है।

कीट वर्ग

ड्रैगनफ्लाई दस्ते

3. क्लॉफूट समान

टुकड़ी प्रार्थना मंटिस

4. फ्लैट ड्रैगनफ्लाई

5. लाल ड्रैगनफ्लाई

6. रॉकर रेडिश

7. डेडका पीली टांगों वाला

8. हैच गहरा हरा है

9. ल्युटका ड्रायड

10. तीर सशस्त्र

11. तीर सुंदर है

12 बोलिवरिया शॉर्ट-विंग्ड

13. एम्पुसा मध्य एशियाई

एम्बिया स्क्वाड

14. एम्बी अवशेष

ऑर्डर ऑर्थोप्टेरा

15. टॉलस्टन स्टेपी

16. स्टेपी डायबका

आदेश कोलोप्टेरा

17. ग्राउंड बीटल क्यूमेनस

18. बोस्फोरस ग्राउंड बीटल

19. ग्राउंड बीटल मौरस

20. बेसराबिया ग्राउंड बीटल

21. हंगेरियन ग्राउंड बीटल

22. एडम्स ग्राउंड बीटल

23. ग्राउंड बीटल इक्वालिसेप्स

24. शाहदाग ग्राउंड बीटल

25. ग्राउंड बीटल मैक्रोपस

26. एडमंडी ग्राउंड बीटल

27. फॉस्ट ग्राउंड बीटल

28. ग्राउंड बीटल अब्दुरखमनोव

29. कोकेशियान ग्राउंड बीटल

30. बुसीडा प्लक

31. क्रॉसोटेल गंधयुक्त

32. क्रॉसोटेल जाल

33. चिक्रुस

34. हरिण भृंग

35. ट्रांसकेशियान हरिण भृंग

36. ट्रांसकेशियान गैंडा

37. स्वर्ण कांस्य

38. ब्रोंज़ोव्का शमिली

39. स्टेफिलिन गंधयुक्त

40. क्रॉस नटक्रैकर

41. एनोस्टीरस लेडरी

42. बेकमैन का धीमा

43. अल्पाइन बारबेल

44. बड़ा ओक बारबेल

45. बारबेल रीसस।

46. ​​एशियाई बारबेल

47. फोलिकोड बेलौसोव

48. पतोहस दागेस्तान

49. पटोचस ओब्रेना

50. पोखस गुलनारीक

51. पटोचुस डेविडियाना

52. पोखस कोरोटेएव

53. मस्सा omias

54. किशोर बेवेल

55. अवार बेवेल

56. पॉलीड्रसस ओब्रेना

57. प्लिंथ कोकेशियान

58. प्लिंथ श्नेडर

59. पूर्वी प्लिंथ

60. स्यूडोरेस्टेस अब्दुरखमनोवा

61. तेज पंखों वाला हाथी

आदेश हाइमनोप्टेरा

62. मेलिटुरगा गदा

63. रोफाइटोइड्स ग्रे

64. मेगाचिला गोल

65. बढ़ई मधुमक्खी

66. जाइलोकोपा बैंगनी

67. विशालकाय स्कोलिक

68. स्टेपी स्कोलि

ऑर्डर डिप्टेरा

69. विशाल ktyr

आदेश रेटिकोप्टेरा

70. अस्कालाफ मोटली

ऑर्डर लेपिडोप्टेरा

71. नाशपाती सैटर्निया

72. छोटी निशाचर मोर की आँख

73. हॉक हॉक "डेड हेड"

74. ओलियंडर हॉक

75. हनीसकल भौंरा बाज

76. भौंरा बाज बाज

77. भालू हेरा

78. लाल बिंदीदार भालू

79. भालू मालकिन

80. रास्पबेरी सैश

81. नीला रिबन ऑर्डर करें

82. ब्लूबेरी मेलिएजर

83. मचान

84. पोडालिरियम

85. अपोलो

86. अपोलो ब्लैक

87. नॉर्डमैन का अपोलो

88. पीलिया एवरोरिन

89. कोकेशियान पीलिया

90. निगेला ईरानी

फूल और कीड़े संख्या 500,000 पादप प्राजातिविश्व वनस्पतियों के कैटलॉग का कहना है कि पृथ्वी की हरी संपत्ति का आधा हिस्सा फूलों के पौधे हैं। साथ ही, यह ज्ञात है कि फूल वाले पौधे पौधों की सबसे छोटी श्रेणी हैं। सबसे छोटा वर्ग क्यों है