मूल्य निर्धारण प्रक्रिया। मूल्य निर्धारण के आंतरिक और बाहरी कारक

सभी वाणिज्यिक और कई गैर-लाभकारी संगठन अपने सामानों और सेवाओं की कीमत को मुख्य में से एक के रूप में निर्धारित करने की समस्या का सामना करते हैं। बाज़ार में, मूल्य निर्धारण एक बहुत ही बहुआयामी प्रक्रिया है जो कई कारकों से प्रभावित होती है।

इन कारकों में से मुख्य निम्नलिखित हैं:

1. उत्पादों की मांग।मांग का कीमत पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। किसी उत्पाद की कीमत जितनी अधिक होगी, उस कीमत पर पेश किए गए कम उत्पाद खरीदारों द्वारा खरीदे जा सकते हैं। इसके लिए कीमत और मांग के बीच संबंध का वर्णन मांग वक्र द्वारा किया जाता है, जो किसी उत्पाद की कीमत और उसकी मांग के बीच व्युत्क्रम संबंध को दर्शाता है। यदि कीमतों में वृद्धि के साथ मांग वक्र गिरता है, तो इसके विपरीत आपूर्ति वक्र बढ़ता है। यह इस तथ्य के कारण है कि कीमतों में वृद्धि उत्पादकों को बिक्री बढ़ाने के लिए प्रेरित कर रही है। वह कीमत जिस पर आपूर्ति और मांग बराबर होती है, संतुलन कीमत कहलाती है। यह ठीक वही कीमत है जिस पर उत्पाद बेचा जाएगा। वास्तव में, विभिन्न कारकों के प्रभाव के परिणामस्वरूप आपूर्ति और मांग के बीच संबंध लगातार बदल रहे हैं।

विभिन्न कारकों के प्रभाव में आपूर्ति और मांग में उतार-चढ़ाव को मापने के लिए, लोच की अवधारणा का उपयोग किया जाता है। लोच इस बात का संकेत प्रदान करता है कि मूल्य परिवर्तन किस हद तक मांग के स्तर को प्रभावित करते हैं।

विभिन्न उत्पादों की मांग लोचदार और बेलोचदार दोनों हो सकती है। बेलोचदार मांग की वस्तुओं में शामिल हैं, उदाहरण के लिए, उपभोक्ता वस्तुएँ, अपेक्षाकृत सस्ती वस्तुएँ। लोचदार और बेलोचदार मांग के अलावा, एक विशेष मामला है जब प्रतिशत मूल्य में उतार-चढ़ाव बिक्री में बिल्कुल समान परिवर्तन की ओर जाता है और कुल राजस्व अपरिवर्तित रहता है।

• 2. कीमतों का राज्य विनियमन।एक अपूर्ण बाजार में, परिणामी संतुलन कीमत समाज में इष्टतम स्थिति और स्थिरता में योगदान नहीं करती है। इसलिए, राज्य, विनियमित मूल्य निर्धारित करके, उद्देश्यपूर्ण रूप से संतुलन के लिए नई स्थितियाँ बनाता है। हालाँकि, निम्नलिखित पर विचार करना आवश्यक है:
  • · आपूर्ति और मांग में बदलाव के प्रभाव में राज्य द्वारा निर्धारित कीमत में तेजी से बदलाव नहीं हो सकता है, इसलिए, उत्पादों की कमी या अधिक स्टॉकिंग हो सकती है;
  • · मूल्य निर्धारण प्रक्रिया में हस्तक्षेप करने से पूर्ण इनकार समाज को उद्योगों और उद्यमों के मूल्य स्तर को प्रभावित करने के अवसर से वंचित करता है।

कीमतों का राज्य विनियमन कई मुख्य क्षेत्रों में किया जाता है। माल के निर्माताओं, थोक और खुदरा व्यापार के प्रतिनिधियों द्वारा कीमतों की मिलीभगत और निश्चित कीमतों की स्थापना के प्रयासों को विधायी रूप से प्रतिबंधित करता है।

भले ही ये निश्चित मूल्य कितने "उचित" हों, वे अवैध हैं। उन्हें स्थापित करने वाले उद्यमियों को कड़ी सजा दी जाती है, और कंपनियों पर भारी जुर्माना लगाया जाता है। ऐसे उल्लंघनों को "क्षैतिज मूल्य निर्धारण" कहा जाता है।

कानून के इस तरह के उल्लंघन के संदेह से बचने के लिए, उद्यमियों को यह नहीं करना चाहिए: कीमतों, छूट, बिक्री की शर्तों और क्रेडिट के बारे में प्रतिस्पर्धियों के साथ परामर्श या आदान-प्रदान नहीं करना चाहिए; पेशेवर उद्योग की बैठकों में चर्चा के लिए किसी भी फर्म की कीमतों, मार्कअप और लागतों का विषय; उच्च कीमतों को बनाए रखने के लिए अस्थायी उत्पादन कटौती पर प्रतिस्पर्धियों के साथ बातचीत करें।

"वर्टिकल प्राइस फिक्सिंग" भी कानून का उल्लंघन है। यह स्वयं को इस तथ्य में प्रकट करता है कि निर्माताओं या थोक विक्रेताओं को विशिष्ट कीमतों पर अपने माल की बिक्री की आवश्यकता होती है, इस प्रकार खुदरा कीमतों को नियंत्रित करना। प्रतिस्पर्धा को नुकसान पहुंचाने पर राज्य मूल्य भेदभाव पर भी प्रतिबंध लगाता है। इसलिए, निर्माता और थोक व्यापारी अलग-अलग खरीदारों - वितरण चैनलों में प्रतिभागियों को समान शर्तों पर अपना सामान देने के लिए बाध्य हैं।

• 3. उत्पादन और बिक्री लागत।किसी उत्पाद की कीमत का आधार उसके उत्पादन और बिक्री से जुड़ी लागतें होती हैं, इसलिए उनका आकार काफी हद तक मूल्य स्तर निर्धारित करता है। लागत की संरचना में गतिविधियों से निर्भर (कच्चे माल और सामग्री के उपयोग का स्तर, उत्पादन सुविधाओं के उपयोग की डिग्री, श्रम उत्पादकता) और स्वतंत्र (परिवहन शुल्क, कच्चे माल, सामग्री, कच्चे माल की लागत) दोनों की लागत शामिल है। उद्यम का।
• 4. मूल्य प्रतियोगिता।प्रतिस्पर्धा फर्मों को अपने उत्पादों में सुधार करने, उनकी कीमतों को विस्तार से प्रमाणित करने के लिए प्रेरित करती है। इस मामले में, फर्म या तो विक्रेता के बाजार या खरीदार के बाजार पर ध्यान केंद्रित कर सकती है। विक्रेता के बाजार में, विक्रेता - माल के निर्माता द्वारा प्रमुख स्थान पर कब्जा कर लिया जाता है। इन स्थितियों में, कंपनी के लिए कार्य करना आसान होता है, क्योंकि उसके उत्पाद प्रतिस्पर्धा से बाहर होते हैं। खरीदार के बाजार में, खरीदार हावी है। और इसकी भलाई इस बात पर निर्भर करती है कि कंपनी खरीदार की बदलती जरूरतों को ध्यान में रखते हुए और उन्हें समय पर संतुष्ट करने में कितना सक्षम है।

मूल्य प्रतियोगिता उत्पादन की क्षेत्रीय विशेषताओं (उदाहरण के लिए, पूंजी या श्रम-गहन) जैसे कारकों के माध्यम से उत्पाद की कीमत को प्रभावित करती है; उत्पाद जीवन चक्र (उत्पाद जीवन चक्र के किस चरण में उत्पाद है); उत्पाद का प्रकार (उदाहरण के लिए, धारावाहिक या एकबारगी); कंपनी की छवि; आपूर्ति की मात्रा; विक्रेता और खरीदार के बीच संबंध (संबंध की प्रकृति अनुबंध द्वारा निर्धारित की जा सकती है); भुगतान की शर्तें।

• 5. वित्तीय प्रणाली की स्थिति,अर्थात्: जनसंख्या की आय का स्तर और रुझान, मौद्रिक इकाई की क्रय शक्ति, मुद्रास्फीति का स्तर और गतिशीलता, राष्ट्रीय मुद्रा की समता में परिवर्तन आदि।
• 6. उत्पाद प्रचार चैनलों में प्रतिभागी।ये सभी बिक्री और मुनाफे में वृद्धि करना चाहते हैं और कीमतों पर अधिक नियंत्रण स्थापित करना चाहते हैं। निर्माण कंपनी कम कीमतों पर बेचने वाली दुकानों के माध्यम से माल की बिक्री को कम करते हुए, एकाधिकार माल परिसंचरण की एक प्रणाली का उपयोग करके माल की कीमत को प्रभावित करती है।

कीमतों पर निर्णय में वितरण चैनल में सभी प्रतिभागियों के समझौते तक पहुंचने के लिए, निर्माता को चाहिए: प्रत्येक भागीदार को अपनी लागत को कवर करने और आय उत्पन्न करने के लिए लाभ का उचित हिस्सा प्रदान करें; न्यूनतम कीमतों पर उत्पाद प्राप्त करने में थोक और खुदरा व्यापार की गारंटी प्रदान करना; थोक और खुदरा व्यापार में खरीदारी को प्रोत्साहित करने के लिए एक निर्दिष्ट अवधि के लिए मूल्य छूट या माल की मुफ्त खेप सहित विशेष सहमति प्रदान करें।

• 7. उपभोक्ताओं- एक महत्वपूर्ण कारक जिसका कीमतों पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। किसी भी उद्यमी को विभिन्न उपभोक्ताओं द्वारा कीमत और इसकी धारणा के बीच गहरा संबंध देखना चाहिए। कीमतों और इन कीमतों पर की गई खरीद की संख्या के बीच संबंध को दो कारणों से समझाया जा सकता है: आपूर्ति और मांग और मूल्य लोच के नियमों का प्रभाव, और विभिन्न बाजार क्षेत्रों में खरीदारों की कीमत के प्रति असमान प्रतिक्रिया। यही कारण है कि सभी खरीदारों को कीमतों की उनकी धारणा और खरीद में अभिविन्यास के अनुसार चार समूहों में विभाजित करने का आधार बनाया गया है:
  • खरीदार जो कीमतों, गुणवत्ता, पेशकश किए गए सामानों की खरीद का चयन करते समय बहुत रुचि दिखाते हैं (विज्ञापन जो इस उत्पाद के अतिरिक्त उपयोगी गुणों को प्रकट करता है, खरीदारों के इस समूह पर बहुत प्रभाव डालता है), यह मितव्ययी खरीदारों का तथाकथित समूह है;
  • जिन खरीदारों ने अपने लिए उस उत्पाद की "छवि" बनाई है जिसे वे अपना बनाना चाहते हैं और उन सभी विशेषताओं के प्रति संवेदनशील हैं जो उन्हें "छवि" से करीब या दूर लाते हैं, वे व्यक्तिगत खरीदार हैं; उन्हें विशेष ध्यान और संवेदनशील सेवा की आवश्यकता है;
  • खरीदार जो अपनी खरीद के साथ छोटी फर्मों का समर्थन करते हैं और उन्हें लंबे समय से स्थापित परंपरा के अनुसार बनाते हैं, खरीदारों के इस समूह को "नैतिक खरीदार" कहा जाता है; वे इस स्टोर में बेचे जाने वाले सामानों के लिए अधिक कीमत चुकाने को तैयार हैं, कभी-कभी अन्य दुकानों में सामानों की विस्तृत श्रृंखला की उपेक्षा करते हैं;
  • · कीमतों में कम दिलचस्पी रखने वाले खरीदार "उदासीन खरीदार" होते हैं.

ऊपर सूचीबद्ध सभी कारकों में से, मूल्य आंदोलनों पर मुख्य प्रभाव माल के उत्पादन की कीमत की गतिशीलता है। श्रम उत्पादकता में वृद्धि, श्रम के साधनों की लागत में कमी और उत्पादन की प्रति इकाई कच्चे माल के कारण उत्पादन की कीमत में कमी आती है, और इसके विपरीत। इसलिए, कोई यह उम्मीद कर सकता है कि वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति की दर में तेजी के साथ बाजार की कीमतों में कमी आएगी। हालांकि, अभ्यास से पता चलता है कि विकसित देशों में वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति की उपलब्धियों से कई उद्योगों में माल की लागत में कमी नहीं होती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि अन्य कारक, जैसे एकाधिकार नीतियां और मुद्रास्फीति, मजबूत हैं।

कीमतों का गठन तथाकथित मूल्य निर्धारण कारकों से काफी प्रभावित होता है। वे विभिन्न उद्देश्य स्थितियों का प्रतिनिधित्व करते हैं जो वस्तुओं और सेवाओं के लिए कीमतों के स्तर, संरचना, अनुपात और गतिशीलता को पूर्व निर्धारित करते हैं।

मूल्य स्तर को प्रभावित करने वाले मुख्य कारक हैं:

1) आपूर्ति और मांग;

2) प्रतियोगिता;

3) वित्तीय और ऋण प्रणाली की स्थिति;

4) कीमतों का राज्य विनियमन;

5) वितरण चैनलों और उपभोक्ताओं में प्रतिभागियों का व्यवहार;

6) उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की लागत।

किसी उत्पाद की कीमत को आकार देने में मांग महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। मांग की मात्रा उस माल की मात्रा से निर्धारित होती है जिसे खरीदार एक निश्चित अवधि के भीतर दी गई शर्तों के तहत खरीदने के लिए तैयार है। मांग कई कारकों पर निर्भर करती है (उदाहरण के लिए, स्थानापन्न वस्तुओं की कीमतें, खरीदारों की संख्या, आदि), जिनमें से मुख्य माल की कीमत है।

किसी उत्पाद की कीमत (पी) और उसकी मांग (क्यू) के बीच संबंध चार्ट 1 में वर्णित है।

ग्राफ 1 "मांग वक्र"।

मांग वक्र किसी उत्पाद की कीमत और उसकी मात्रा के बीच एक व्युत्क्रम संबंध स्थापित करता है। दरअसल, कीमत जितनी अधिक होगी, उस कीमत पर कम सामान खरीदा जा सकता है। दूसरी ओर, बिक्री पर उत्पाद की मात्रा में वृद्धि से इसकी कीमत में कमी आती है।

बाजार मूल्य निर्धारित करने में आपूर्ति समान रूप से महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। एक प्रस्ताव एक उत्पाद की मात्रा है जो विक्रेता एक विशिष्ट समय और स्थान पर खरीदार को पेश करने के इच्छुक हैं और कर सकते हैं। माल की कीमत (पी) और उसकी आपूर्ति (क्यू) के बीच संबंध को ग्राफ 2 के रूप में दर्शाया जा सकता है।

ग्राफ 2 "आपूर्ति वक्र"

आपूर्ति वक्र किसी उत्पाद की कीमत और उसकी मात्रा के बीच सीधे आनुपातिक संबंध स्थापित करता है, अर्थात। मूल्य वृद्धि निर्माताओं को बिक्री बढ़ाने के लिए प्रेरित करती है।

कीमत के अलावा, माल की आपूर्ति का मूल्य (मांग के मूल्य के रूप में) अन्य कारकों से प्रभावित होता है: उदाहरण के लिए, प्रतिस्पर्धी वस्तुओं की कीमतें, विक्रेताओं की संख्या, उत्पादन तकनीक का स्तर, क्षेत्र में सरकारी नीति कराधान, आदि

इन कारकों के प्रभाव में, आपूर्ति वक्र एक दिशा या दूसरी दिशा में स्थानांतरित हो सकता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, समान कीमत P1 पर सामान बेचने वाले विक्रेताओं की संख्या में वृद्धि के साथ, आपूर्ति Q1 से Q2 तक बढ़ जाती है।

वह कीमत जिस पर आपूर्ति और मांग बराबर होती है, संतुलन कीमत कहलाती है। यह ठीक वही कीमत है जिस पर उत्पाद बेचा जाएगा। चार्ट 3 पर विचार करें।

एक मुक्त प्रतिस्पर्धी बाजार के लिए बाजार मूल्य निर्धारण के तंत्र पर विचार करें, जहां किसी उत्पाद की आपूर्ति और मांग मुख्य रूप से उसकी कीमत पर निर्भर करती है।

यदि खरीदार संतुलन कीमत से कम कीमत पर उत्पाद खरीदना चाहते हैं, तो मांग आपूर्ति से अधिक होगी। माल की कमी है। नतीजतन, कीमत तब तक बढ़ेगी जब तक आपूर्ति मांग से मेल नहीं खाती।

यदि विक्रेता सामान को उस कीमत पर बेचते हैं जो संतुलन मूल्य से अधिक है, तो आपूर्ति मांग से अधिक होगी। माल की अधिकता है। नतीजतन, आपूर्ति और मांग संतुलित होने तक कीमत घट जाएगी।

इस प्रकार, एक मुक्त प्रतिस्पर्धी बाजार में, ऐसी परिस्थितियों में जब वस्तुओं की मांग और आपूर्ति मुख्य रूप से कीमत पर निर्भर करती है, एक संतुलन बाजार मूल्य स्थापित होता है, जो आपूर्ति और मांग वक्रों के प्रतिच्छेदन बिंदु से मेल खाता है।

वास्तविक बाजार में, कीमत के अलावा, कई अन्य गैर-मूल्य कारक हैं जो आपूर्ति और मांग को प्रभावित करते हैं, जिससे संबंधित वक्रों में बदलाव होता है। इस मामले में, संतुलन कीमत भी बदल जाती है।

1. एक निश्चित आपूर्ति का मामला (अपरिवर्तित आपूर्ति जो गैर-मूल्य कारकों पर निर्भर नहीं करती है) और मांग जो इन कारकों के प्रभाव में बदलती है।

जैसा कि चार्ट 4 से देखा जा सकता है, जैसे-जैसे उत्पाद की मांग बढ़ती है, जो वक्र के विस्थापन से स्थिति C1 से स्थिति C2 और आगे C3 की स्थिति से मेल खाती है, संतुलन बिंदु स्थिति 1 से स्थिति 2 और फिर स्थिति में स्थानांतरित हो जाता है। 3. इस मामले में, संतुलन मूल्य р, क्रमशः Pp1 मान से Pp2 मान तक और आगे Pp3 मान तक बढ़ जाता है। किसी उत्पाद की मांग में कमी (निरंतर आपूर्ति के साथ) के मामले में, विपरीत तस्वीर होती है, अर्थात। संतुलन कीमत गिरती है।

2. एक निश्चित मांग का मामला (यानी, गैर-मूल्य कारकों से स्वतंत्र) और एक आपूर्ति जो इन कारकों के प्रभाव में बदलती है।

जैसा कि चार्ट 5 से देखा जा सकता है, जैसे-जैसे माल की आपूर्ति बढ़ती है, जो राज्य P1 से राज्य P2 और आगे P3 तक आपूर्ति वक्र की गति से मेल खाती है, संतुलन बिंदु स्थिति 1 से स्थिति 2 और फिर स्थिति 3 पर जाता है। उसी समय, संतुलन कीमत Рр1 के स्तर से р2 और р3 के स्तर तक घट जाती है। आपूर्ति में कमी (निरंतर मांग के साथ) के मामले में, विपरीत तस्वीर देखी जाती है (यानी, संतुलन मूल्य बढ़ता है)।

एक मुक्त प्रतिस्पर्धी बाजार के विपरीत, वास्तविक बाजारों पर एक डिग्री या किसी अन्य का एकाधिकार होता है।

एक एकाधिकार बाजार में, किसी उत्पाद की मांग मांग वक्र का अनुसरण करती है, और आपूर्ति वक्र बाजार के एकाधिकारवादी के व्यवहार से निर्धारित होती है। वह माल की बिक्री के माध्यम से जितना संभव हो उतना लाभ निकालने के लिए दी गई मांग की इच्छा से निर्देशित होता है, और इस आधार पर वह माल की अपनी पेशकश का निर्माण करता है। इस प्रकार, एकाधिकार बाजार में, मांग के साथ-साथ, माल के निर्माता (विक्रेता) के लाभ को अधिकतम करने के सिद्धांत के प्रभाव में कीमत का निर्माण होता है।

हम प्रतिस्पर्धा और मूल्य स्तरों पर इसके प्रभाव पर भी विचार करेंगे।

प्रतिस्पर्धा मूल्य और गैर-मूल्य हो सकती है। मूल्य प्रतिस्पर्धा में, बिक्री करने वाली फर्में बाजार कीमतों से नीचे कीमतों को कम करने के लिए मांग वक्र का अनुसरण करती हैं। उसी समय, प्रतिस्पर्धी जिनके पास कीमत कम करने की क्षमता नहीं है, वे बाजार में नहीं रह सकते हैं: वे इसे छोड़ देते हैं या दिवालिया हो जाते हैं।

गैर-मूल्य प्रतियोगिता के मामले में, विक्रेता फर्म मुख्य रूप से उत्पाद के अद्वितीय गुणों द्वारा खरीदारों को आकर्षित करने का प्रयास करते हैं, उदाहरण के लिए, इसकी तकनीकी विश्वसनीयता या उच्च गुणवत्ता।

प्रतिस्पर्धा के रूपों के आधार पर, निम्न प्रकार के बाजारों के बीच अंतर करना भी प्रथागत है:

1) शुद्ध ("मुक्त") प्रतियोगिता का बाजार;

2) बाजार एकाधिकार प्रतियोगिता है;

3) अल्पाधिकार प्रतियोगिता का बाजार;

4) शुद्ध का बाजार ("पूर्ण" एकाधिकार)।

शुद्ध (मुक्त) प्रतियोगिता के बाजार में एक विनिमेय उत्पाद के कई खरीदार और विक्रेता होते हैं जिनका वर्तमान कीमतों के स्तर पर अधिक प्रभाव नहीं होता है। चूंकि ऐसे बाजार में विक्रेताओं और खरीदारों की संख्या काफी बड़ी है, उदाहरण के लिए, कई हजार, उनमें से कोई भी प्रक्रियाओं को प्रभावित करने में सक्षम नहीं है, और सबसे बढ़कर, मौजूदा कीमतें। ऐसे आदर्श बाजार में, विक्रेता और उसके पीछे निर्माता केवल उत्पादन लागत को कम करके या उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार करके अपनी स्थिति में सुधार कर सकते हैं। इस मामले में, निर्माता और उपभोक्ता के लिए एक साथ लाभ प्राप्त किया जाता है, जो कम कीमतों पर सामान खरीदता है।

एकाधिकार प्रतियोगिता के बाजार में कई खरीदार और विक्रेता भी होते हैं (हालांकि पिछले मुक्त बाजार की तुलना में उनमें से कम हैं)। इस बाजार में, विक्रेता कीमतों की एक विस्तृत श्रृंखला पर खरीदारों को उत्पाद के लिए विभिन्न विकल्प प्रदान करने में सक्षम हैं। ऐसे बाजार में, गैर-मूल्य कारकों का बहुत महत्व है।

आधुनिक बाजार अर्थव्यवस्था के लिए सबसे विशिष्ट तथाकथित कुलीन बाजार है। यह बाजार कम संख्या में विक्रेताओं से बना है जो मूल्य निर्धारण नीतियों और प्रतिस्पर्धियों की मार्केटिंग रणनीतियों के प्रति अत्यधिक संवेदनशील हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि कुलीन बाजार में, इसके प्रत्येक प्रतिभागी एक महत्वपूर्ण स्थान रखता है, क्योंकि यह बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।

साथ ही, वित्तीय और ऋण प्रणाली की स्थिति का कीमतों के स्तर और गतिशीलता पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। कीमतों और वित्त के बीच संबंध स्पष्ट रूप से कीमतों के वितरण समारोह में स्पष्ट रूप से देखा जाता है। इस कार्य के अनुसार, सामाजिक उत्पाद के वितरण के सिद्धांत और रूप, जो इस आर्थिक प्रणाली में स्वीकार किए जाते हैं, कीमतों के माध्यम से महसूस किए जाते हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, एक ओर, कीमतें उत्पादकों को परिचालन लागत की प्रतिपूर्ति प्रदान करती हैं और सभी प्रकार के करों का भुगतान करने के बाद शेष लाभ का हिस्सा प्राप्त करती हैं। बदले में, कर और कटौती, राज्य के बजट की पुनःपूर्ति के स्रोत होने के नाते, ऑफ-बजट फंड का गठन, संपूर्ण वित्तीय प्रणाली के साथ मूल्य निर्धारण की घनिष्ठ बातचीत सुनिश्चित करता है।

मूल्य निर्धारण प्रक्रिया वितरण चैनलों में सभी प्रतिभागियों के व्यवहार से भी प्रभावित होती है - निर्माता से लेकर थोक और खुदरा व्यापार तक। वे सभी माल की बिक्री की मात्रा बढ़ाने, मुनाफे को अधिकतम करने के लिए कीमतों पर अधिक नियंत्रण स्थापित करने का प्रयास करते हैं। उदाहरण के लिए, निर्माता अपने स्वयं के स्टोर खोलते हैं जहां वे कम कीमतों पर व्यापार करते हैं।

कीमतें उपभोक्ताओं (खरीदारों) के व्यवहार से भी प्रभावित होती हैं। इस संबंध में, सभी खरीदारों, माल की कीमतों की उनकी धारणा और खरीद में अभिविन्यास के आधार पर, चार समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

1) मितव्ययी खरीदार जो खरीदारी चुनते समय कीमतों, गुणवत्ता और सामानों के वर्गीकरण में अधिक रुचि दिखाते हैं;

2) निजीकृत खरीदार, यानी। जैसे कि अपने लिए उस उत्पाद की एक निश्चित छवि बनाना जिसे वे खरीदना चाहते हैं;

3) नैतिक खरीदार, जो एक लंबे समय से चली आ रही परंपरा के अनुसार, कुछ दुकानों में सामान खरीदते हैं, भले ही कीमतों और सामानों की सीमा कुछ भी हो;

4) उदासीन खरीदार, खरीद का चयन करते समय, कीमत पर नहीं, बल्कि सामान की खरीद से प्राप्त सुविधा और आराम पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

अंतिम मूल्य निर्धारण कारक लागत, या उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की लागत है। ये लागतें किसी उत्पाद की कीमत का आधार बनती हैं और मोटे तौर पर उसके स्तर को निर्धारित करती हैं। उदाहरण के लिए, उद्योग में, किसी उद्यम के बिक्री मूल्य (वैट और उत्पाद शुल्क को छोड़कर) में प्रमुख लागत का हिस्सा 80% से अधिक है, और रेलवे परिवहन में - 85% से अधिक है।

लागत की संरचना में उद्यम की गतिविधियों पर निर्भर और गैर-निर्भर दोनों तरह की लागतें शामिल हैं, अर्थात। उसके लिए बाहरी। उदाहरण के लिए, कच्चे माल, सामग्री, ईंधन, ऊर्जा, परिवहन शुल्क की लागत उद्यम के बाहरी कारक हैं। इन लागतों में वृद्धि से उत्पाद की कीमत में वृद्धि होती है। यहां कंपनी केवल अप्रत्यक्ष रूप से कीमतों में कमी को प्रभावित कर सकती है, उदाहरण के लिए, सस्ते आपूर्तिकर्ताओं को चुनकर। लागत का एक अन्य समूह - जैसे मजदूरी, ओवरहेड लागत उद्यम की गतिविधियों पर निर्भर करती है और इसे विनियमित किया जा सकता है।

बाजार में अपनी स्थिति की ताकत के आधार पर, एक उद्यम माल की कीमतों में बदलाव कर सकता है। यदि कंपनी की स्थिति पर्याप्त रूप से स्थिर नहीं है और उत्पादों की कीमतों में वृद्धि अवांछनीय है, तो, उदाहरण के लिए, कच्चे माल की कीमतों में वृद्धि को कुछ हद तक कच्चे माल की खपत दरों में कमी से मुआवजा दिया जा सकता है। या द्वितीयक संसाधनों का उपयोग।

एक प्रभावी व्यावसायिक संगठन के लिए, आपको इस बात की स्पष्ट समझ होनी चाहिए कि मूल्य क्या है, मूल्य निर्धारण कारक, वस्तुओं और सेवाओं के लिए मूल्य निर्माण के सिद्धांत क्या हैं। आइए इस बारे में बात करें कि कीमतें कैसे और किससे बनी हैं, वे कौन से कार्य करते हैं और उत्पादों की पर्याप्त लागत का सही निर्धारण कैसे करते हैं।

मूल्य अवधारणा

एक आर्थिक प्रणाली का मूल तत्व कीमत है। इस अवधारणा में, विभिन्न समस्याएं और पहलू आपस में जुड़े हुए हैं, जो अर्थव्यवस्था और समाज की स्थिति को दर्शाते हैं। अपने सबसे सामान्य रूप में, मूल्य को मौद्रिक इकाइयों की संख्या के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसके लिए विक्रेता खरीदार को माल हस्तांतरित करने के लिए तैयार है।

एक बाजार अर्थव्यवस्था में, एक ही सामान की कीमत अलग-अलग हो सकती है, और कीमत बाजार संस्थाओं के बीच संबंधों का एक महत्वपूर्ण नियामक है, जो प्रतिस्पर्धा का एक साधन है। इसका मूल्य कई मूल्य निर्धारण कारकों से प्रभावित होता है, और इसमें कई घटक होते हैं। कीमत परिवर्तनशील है और स्थायी परिवर्तन के अधीन है। कई प्रकार की कीमतें हैं: खुदरा, थोक, क्रय, संविदात्मक और अन्य, लेकिन ये सभी बाजार में गठन और अस्तित्व के एक ही कानून के अधीन हैं।

मूल्य कार्य

एक बाजार अर्थव्यवस्था एक विनियमित अर्थव्यवस्था से इस मायने में भिन्न होती है कि इसमें कीमतें अपने सभी कार्यों को स्वतंत्र रूप से करने की क्षमता रखती हैं। कीमतों की मदद से हल किए जाने वाले प्रमुख कार्यों को उत्तेजना, सूचना, अभिविन्यास, पुनर्वितरण, आपूर्ति और मांग के बीच संतुलन स्थापित करना कहा जा सकता है।

विक्रेता, कीमत की घोषणा करते हुए, खरीदार को सूचित करता है कि वह इसे एक निश्चित राशि के लिए बेचने के लिए तैयार है, जिससे संभावित उपभोक्ता और अन्य व्यापारियों को बाजार की स्थिति में उन्मुख किया जा सके और उन्हें अपने इरादों के बारे में सूचित किया जा सके। किसी उत्पाद की निश्चित लागत स्थापित करने का सबसे महत्वपूर्ण कार्य आपूर्ति और मांग के बीच संतुलन को विनियमित करना है।

कीमतों की मदद से ही निर्माता अपने उत्पादों की मात्रा बढ़ाते या घटाते हैं। मांग में कमी आमतौर पर कीमतों में वृद्धि की ओर ले जाती है और इसके विपरीत। उसी समय, मूल्य निर्धारण कारक छूट के लिए एक बाधा हैं, क्योंकि केवल असाधारण मामलों में ही निर्माता लागत मूल्य स्तर से नीचे कीमतें कम कर सकते हैं।

मूल्य निर्धारण प्रक्रिया

मूल्य निर्धारण एक जटिल प्रक्रिया है जो विभिन्न घटनाओं और घटनाओं से प्रभावित होती है। यह आमतौर पर एक विशिष्ट क्रम में किया जाता है। सबसे पहले, मूल्य निर्धारण लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं, वे निर्माता के रणनीतिक लक्ष्यों से निकटता से संबंधित होते हैं। इसलिए, यदि कोई कंपनी खुद को एक उद्योग के नेता के रूप में देखती है और बाजार के एक निश्चित हिस्से पर कब्जा करना चाहती है, तो वह अपने माल के लिए प्रतिस्पर्धी मूल्य स्थापित करना चाहती है।

इसके अलावा, बाहरी वातावरण के मुख्य मूल्य निर्धारण कारकों का मूल्यांकन किया जाता है, मांग की विशेषताओं और मात्रात्मक संकेतकों, बाजार क्षमता की जांच की जाती है। प्रतियोगियों से समान इकाइयों की लागत का आकलन किए बिना किसी सेवा या उत्पाद के लिए पर्याप्त मूल्य बनाना असंभव है, इसलिए प्रतियोगियों के उत्पादों और उनकी लागत का विश्लेषण मूल्य निर्धारण का अगला चरण है। सभी "आने वाले" डेटा एकत्र करने के बाद, आपको मूल्य निर्धारण के तरीकों को चुनना होगा।

आमतौर पर कंपनी की अपनी मूल्य निर्धारण नीति होती है, जिसका वह लंबे समय तक पालन करती है। इस प्रक्रिया का अंतिम चरण अंतिम मूल्य निर्धारण है। हालांकि, यह अंतिम चरण नहीं है, प्रत्येक कंपनी समय-समय पर स्थापित कीमतों और हाथ में कार्यों के अनुपालन का विश्लेषण करती है, और शोध के परिणामों के अनुसार, वे अपने माल की लागत को कम या बढ़ा सकते हैं।

मूल्य निर्धारण के सिद्धांत

किसी उत्पाद या सेवा की लागत की स्थापना न केवल एक निश्चित एल्गोरिथम के अनुसार की जाती है, बल्कि बुनियादी सिद्धांतों के आधार पर भी की जाती है। इसमे शामिल है:

• वैज्ञानिक सिद्धांत "छत से" नहीं लिया जाता है, उनकी स्थापना कंपनी के बाहरी और आंतरिक वातावरण के गहन विश्लेषण से पहले होती है। इसके अलावा, लागत वस्तुनिष्ठ आर्थिक कानूनों के अनुसार निर्धारित की जाती है, इसके अलावा, यह विभिन्न मूल्य निर्धारण कारकों पर आधारित होना चाहिए।
• फोकस का सिद्धांत। मूल्य हमेशा आर्थिक और सामाजिक समस्याओं को हल करने का एक उपकरण है, इसलिए इसके गठन को निर्धारित कार्यों को ध्यान में रखना चाहिए।
• मूल्य निर्धारण प्रक्रिया एक विशिष्ट समय अवधि में माल के मूल्य की स्थापना के साथ समाप्त नहीं होती है। निर्माता बाजार के रुझानों की निगरानी करता है और उनके अनुसार कीमत बदलता है।
• एकता और नियंत्रण का सिद्धांत। राज्य निकाय लगातार मूल्य निर्धारण प्रक्रिया की निगरानी करते हैं, खासकर सामाजिक रूप से महत्वपूर्ण वस्तुओं और सेवाओं के लिए। एक मुक्त, बाजार अर्थव्यवस्था में भी, राज्य को माल की लागत को विनियमित करने का कार्य सौंपा जाता है, यह एकाधिकार उद्योगों पर लागू होता है: ऊर्जा, परिवहन, आवास और सांप्रदायिक सेवाएं।

कीमत को प्रभावित करने वाले कारकों के प्रकार

माल के मूल्य के गठन को प्रभावित करने वाली हर चीज को बाहरी और आंतरिक वातावरण में विभाजित किया जा सकता है। पहले में विभिन्न घटनाएं और घटनाएं शामिल हैं जिन्हें उत्पाद निर्माता प्रभावित नहीं कर सकता है। उदाहरण के लिए, मुद्रास्फीति, मौसमी, राजनीति और इसी तरह। दूसरे में वह सब कुछ शामिल है जो कंपनी के कार्यों पर निर्भर करता है: लागत, प्रबंधन, प्रौद्योगिकी। इसके अलावा मूल्य निर्धारण कारकों में ऐसे कारक शामिल होते हैं जिन्हें आमतौर पर विषयों द्वारा वर्गीकृत किया जाता है: निर्माता, उपभोक्ता, सरकार, प्रतियोगी, वितरण चैनल। लागत एक अलग समूह में प्रतिष्ठित हैं। वे सीधे उत्पादन की लागत के आकार को प्रभावित करते हैं।

एक वर्गीकरण भी है जिसमें कारकों के तीन समूह प्रतिष्ठित हैं:

• अवसरवादी या बुनियादी नहीं, यानी। अर्थव्यवस्था की स्थिर स्थिति से जुड़े;
• अवसरवादी, जो पर्यावरण की परिवर्तनशीलता को दर्शाता है, इनमें फैशन, राजनीति, अस्थिर बाजार के रुझान, उपभोक्ताओं के स्वाद और वरीयताओं के कारक शामिल हैं;
• एक आर्थिक और सामाजिक नियामक के रूप में राज्य की गतिविधियों से संबंधित विनियमन।

मूल्य निर्धारण कारकों की मूल प्रणाली

माल की लागत को प्रभावित करने वाली मुख्य घटनाएं संकेतक हैं जो सभी बाजारों में देखे जाते हैं। इसमे शामिल है:

• उपभोक्ता। कीमत मांग के सीधे अनुपात में होती है, जो बदले में, उपभोक्ता व्यवहार से निर्धारित होती है। कारकों के इस समूह में मूल्य लोच, उनके प्रति ग्राहक प्रतिक्रिया, बाजार संतृप्ति जैसे संकेतक शामिल हैं। उपभोक्ताओं का व्यवहार निर्माता की मार्केटिंग गतिविधि से प्रभावित होता है, जिसमें उत्पाद की लागत में भी बदलाव होता है। मांग, और तदनुसार कीमत, खरीदारों के स्वाद और वरीयताओं से प्रभावित होती है, उनकी आय, यहां तक ​​कि संभावित उपभोक्ताओं की संख्या भी मायने रखती है।
• लागत। किसी उत्पाद के लिए मूल्य निर्धारित करते समय, निर्माता उसका न्यूनतम आकार निर्धारित करता है, जो उत्पाद के उत्पादन में होने वाली लागतों के कारण होता है। लागत स्थिर और परिवर्तनशील है। पहले में कर, मजदूरी, उत्पादन सेवाएं शामिल हैं। दूसरे समूह में कच्चे माल और प्रौद्योगिकियों की खरीद, लागत प्रबंधन, विपणन शामिल हैं।
• सरकारी गतिविधियाँ। विभिन्न बाजारों में सरकार कीमतों को कई तरह से प्रभावित कर सकती है। उनमें से कुछ को निश्चित, कड़ाई से विनियमित कीमतों की विशेषता है, जबकि अन्य - राज्य केवल सामाजिक न्याय के सिद्धांतों के पालन को नियंत्रित करता है।
• उत्पाद वितरण चैनल। मूल्य निर्धारण कारकों का विश्लेषण करते हुए, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि वितरण चैनलों में प्रतिभागियों की गतिविधियों का विशेष महत्व है। निर्माता से ग्राहक तक उत्पाद प्रचार के प्रत्येक चरण में, कीमत बदल सकती है। निर्माता आमतौर पर कीमतों पर नियंत्रण बनाए रखने का प्रयास करता है, इसके लिए उसके पास विभिन्न उपकरण होते हैं। हालांकि, खुदरा और थोक मूल्य हमेशा अलग होते हैं, यह उत्पाद को अंतरिक्ष में स्थानांतरित करने और अपने अंतिम ग्राहक को खोजने की अनुमति देता है।
• प्रतियोगी। कोई भी कंपनी न केवल अपनी लागतों को पूरी तरह से कवर करना चाहती है, बल्कि अधिकतम लाभ भी निकालना चाहती है, लेकिन साथ ही उसे प्रतिस्पर्धियों पर ध्यान केंद्रित करना होता है। चूंकि बहुत अधिक कीमतें खरीदारों को डराएंगी।

आंतरिक फ़ैक्टर्स

वे कारक जिन्हें एक निर्माण कंपनी प्रभावित कर सकती है, आमतौर पर आंतरिक कहलाते हैं। इस समूह में लागत प्रबंधन से संबंधित सभी चीजें शामिल हैं। निर्माता के पास नए भागीदारों की तलाश, उत्पादन प्रक्रिया और प्रबंधन का अनुकूलन करके लागत कम करने के विभिन्न अवसर हैं।

साथ ही, मांग के आंतरिक मूल्य निर्धारण कारक विपणन गतिविधियों से जुड़े होते हैं। एक निर्माता विज्ञापन अभियान चलाकर, उत्साह, फैशन पैदा करके मांग बढ़ाने में मदद कर सकता है। आंतरिक कारकों में उत्पाद लाइन प्रबंधन भी शामिल है। एक निर्माता एक ही कच्चे माल के आधार पर समान उत्पादों या उत्पादों का उत्पादन कर सकता है, जो कुछ उत्पादों के लिए लाभप्रदता और कम कीमतों को बढ़ाने में मदद करता है।

बाहरी कारक

ऐसी घटनाएँ जो माल के निर्माता की गतिविधियों पर निर्भर नहीं करती हैं, आमतौर पर बाहरी कहलाती हैं। इनमें राष्ट्रीय और वैश्विक अर्थव्यवस्था से जुड़ी हर चीज शामिल है। इस प्रकार, अचल संपत्ति के बाहरी मूल्य निर्धारण कारक राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था की स्थिति हैं। केवल जब यह स्थिर होता है तो आवास की स्थिर मांग होती है, जिससे कीमतों में वृद्धि होती है।

इसके अलावा, बाहरी कारकों में राजनीति शामिल है। यदि कोई देश युद्ध की स्थिति में है या अन्य राज्यों के साथ एक लंबा संघर्ष है, तो यह अनिवार्य रूप से सभी बाजारों, उपभोक्ता की क्रय शक्ति और अंततः कीमतों को प्रभावित करेगा। मूल्य नियंत्रण के क्षेत्र में राज्य की कार्रवाई भी बाहरी है।

कीमत तय करने की रणनीति

विभिन्न मूल्य निर्धारण कारकों को ध्यान में रखते हुए, प्रत्येक कंपनी बाजार के लिए अपना रास्ता चुनती है, और इसे रणनीति के चुनाव में लागू किया जाता है। परंपरागत रूप से, रणनीतियों के दो समूहों को प्रतिष्ठित किया जाता है: नए और मौजूदा उत्पादों के लिए। प्रत्येक मामले में, निर्माता अपने उत्पाद की स्थिति और बाजार खंड पर निर्भर करता है।

इसके अलावा, अर्थशास्त्री एक उत्पाद के लिए दो प्रकार की रणनीतियों को अलग करते हैं जो पहले से ही बाजार में मौजूद हैं: एक चलती, गिरती कीमत और एक तरजीही कीमत। प्रत्येक मूल्य निर्धारण पद्धति एक बाजार और विपणन रणनीति से जुड़ी होती है।

मूल्य निर्धारण को प्रभावित करने वाले कारक

मूल्य एक कंपनी द्वारा अपने विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपयोग किए जाने वाले विपणन मिश्रण के साधनों में से एक है। एक सुसंगत और प्रभावी विपणन कार्यक्रम के निर्माण के लिए उत्पाद डिजाइन, वितरण चैनलों और प्रचार विधियों की मूल्य निर्धारण नीति पर सहमति की आवश्यकता होती है। विपणन मिश्रण के किसी भी तत्व के मापदंडों में बदलाव के लिए, एक नियम के रूप में, कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति में संशोधन की आवश्यकता होती है। इस प्रकार, निर्माता जो किसी उत्पाद को बढ़ावा देने में अपने पुनर्विक्रेताओं से सक्रिय समर्थन की अपेक्षा करते हैं, उन्हें व्यापार मार्जिन के लिए व्यापक सीमाएं प्रदान करनी चाहिए। उच्च गुणवत्ता वाली स्थिति को उच्च लागतों को कवर करने के लिए उच्च कीमत की आवश्यकता होती है।

रूसी संघ की सरकार के तहत वित्तीय अकादमी के प्रोफेसर ई.आई. पुनिन नोट करता है: "बाजार में काम करने वाले स्वतंत्र उत्पादकों के लिए, स्वामित्व के रूप की परवाह किए बिना, कीमतों का मुद्दा जीवन और मृत्यु का मामला है।"

माल के लिए कीमतें निर्धारित करने के क्षेत्र में विपणन निर्णय लेना एक उद्यम के लिए एक कठिन काम है, जो लाभ कमाने के साधन के रूप में मूल्य की विशेष भूमिका के साथ-साथ विपणन मिश्रण में इसके विशिष्ट कार्यों के कारण होता है।

मूल्य निर्धारण नीति उद्यम के उत्पाद, वितरण और संचार नीति से निकटता से संबंधित है और विपणन मिश्रण के विकास में अंतिम चरण है।

मार्केटिंग की दूसरी आज्ञा कहती है, "केवल मार्केटिंग ही किसी उत्पाद के लिए कीमत निर्धारित कर सकती है जो निर्माता के लिए पर्याप्त और उपभोक्ता के लिए काफी कम होगी।"

कीमत- किसी उत्पाद या सेवा के लिए अनुरोध की गई राशि, या उन मूल्यों का योग जो उपभोक्ता उत्पाद या सेवा को रखने या उपयोग करने के अधिकार के बदले में देता है।

मूल्य विपणन मिश्रण का एकमात्र तत्व है जो राजस्व उत्पन्न करता है। इसके अलावा, कीमत सबसे लचीले और आसानी से बदलने योग्य तत्वों में से एक है। हालाँकि, मूल्य निर्धारण और मूल्य प्रतिस्पर्धा # 1 मार्केटिंग समस्या है।

कॉर्पोरेट स्तर पर, मूल्य दीर्घकालिक लाभप्रदता का मुख्य चालक है, जो मूल्य या गैर-मूल्य प्रतियोगिता आयोजित करने के तरीकों को पूर्व निर्धारित करता है:

- मूल्य प्रतिस्पर्धा प्रचलित बाजार स्तर से नीचे कीमतों की स्थापना की ओर ले जाती है और लागत को कम करने में लाभ की उपलब्धि से जुड़ी होती है;

- गैर-मूल्य प्रतियोगिता प्रचलित बाजार कीमतों के स्तर पर और उससे भी ऊपर कीमतों की स्थापना की अनुमति देती है और भेदभाव की नीति पर केंद्रित है।

विपणन में मूल्य निर्धारण का सार- उद्यम के सामान के लिए इस तरह की कीमतों की स्थापना और बाजार में स्थिति के आधार पर उनके द्वारा इस तरह की भिन्नता बाजार के एक निश्चित हिस्से को जब्त करने के लिए, लाभ की इच्छित राशि प्राप्त करने के लिए, आदि।

उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति के उद्देश्यशायद:

दीर्घकालिक या अल्पकालिक लाभ अधिकतमकरण;

आर्थिक विकास;

बाजार स्थिरीकरण;

कीमतों के प्रति उपभोक्ता संवेदनशीलता को कम करना;

कीमतों में नेतृत्व बनाए रखना;

संभावित प्रतिस्पर्धा के खतरे की रोकथाम;

व्यापार वफादारी बनाए रखना;

उद्यम और उसके उत्पादों की छवि में सुधार;

खरीदार की रुचि बढ़ाना;

वर्गीकरण की बाजार स्थिति को मजबूत करना;

बाजार में एक प्रमुख स्थान पर कब्जा कर लिया।

बाजार में सफल काम के लिए, मूल्य स्तर को प्रभावित करने वाले कारकों को सही ढंग से ध्यान में रखना बहुत महत्वपूर्ण है।

विदेशी फर्मों के विपणक आमतौर पर उन्हें रैंक करते हैं।

1. उत्पादन लागत।

2. दिए गए देश के प्रतिस्पर्धियों-निर्यातकों की कीमतें।

3. स्थानीय प्रतिस्पर्धी फर्मों की कीमतें।

5. परिवहन लागत।

6. मध्यस्थ के पक्ष में अधिभार और छूट।

7. आयात शुल्क और अन्य शुल्क।

किसी उत्पाद की कीमत निर्धारित करना कई आंतरिक और बाहरी कारकों (तालिका 1.1) के ज्ञान और विचार पर आधारित एक कला है।

विपणन मूल्य निर्धारण को प्रभावित करने वाले कारक

उत्पादन लागत का मूल्यन्यूनतम मूल्य निर्धारित करता है जो एक कंपनी अपने उत्पाद के लिए पूछ सकती है और संदर्भित करती है आंतरिक फ़ैक्टर्समूल्य निर्धारण को प्रभावित कर रहा है। कंपनी एक मूल्य निर्धारित करना चाहती है जो न केवल माल के उत्पादन, वितरण और विपणन की लागत को कवर करेगी, बल्कि प्रयास और जोखिम के लिए उचित दर की वापसी भी प्रदान करेगी। मूल्य निर्धारण रणनीति में कंपनी की लागत एक महत्वपूर्ण तत्व हो सकती है। कम लागत हासिल करने वाली कंपनियां कम कीमत वसूल सकती हैं, जिससे बिक्री और मुनाफे में उल्लेखनीय वृद्धि होती है, अर्थात। देरीकम कीमत का स्तर सेट करें ... बाजार और मांग बाहरी को देखेंमूल्य निर्धारण को प्रभावित करने वाले कारकों की ऊपरी सीमा होती है।

मूल्य निर्माण में स्वतंत्रता की डिग्री बाजार के प्रकार के आधार पर भिन्न होती है। अर्थशास्त्रियों ने 4 प्रकार के बाजारों की पहचान की है, जिनमें से प्रत्येक की अपनी मूल्य निर्धारण आवश्यकताएं हैं।

शुद्ध प्रतिस्पर्धाबड़ी संख्या में खरीदारों और विक्रेताओं के साथ सजातीय वस्तुओं के बाजार में होता है, जिनमें से किसी का भी बाजार मूल्य के गठन पर बड़ा प्रभाव नहीं पड़ता है। ऐसे बाजार में विक्रेता मार्केटिंग रणनीति विकसित करने में बहुत समय नहीं लगाते हैं।

एकाधिकार बाजारएक बाजार में बड़ी संख्या में खरीदारों और विक्रेताओं के साथ होता है और एक प्रकार के उत्पाद के लिए अलग-अलग कीमतें होती हैं। विक्रेता अलग-अलग खरीद खंडों के लिए ऑफ़र को अलग-अलग करने का प्रयास करते हैं और कीमत के अलावा, ट्रेडमार्क, विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री का उपयोग करते हैं।

ओलिगोपोलिस्टिक प्रतियोगिताविक्रेताओं की एक छोटी संख्या के साथ बाजार में होता है, जिनमें से प्रत्येक दूसरे के मूल्य निर्धारण और विपणन रणनीतियों के प्रति अत्यधिक संवेदनशील होता है। उत्पाद सजातीय (स्टील, एल्यूमीनियम) या विषम (कार या कंप्यूटर) हो सकते हैं। बाजार में कम संख्या में विक्रेता काम कर रहे हैं क्योंकि नए विक्रेताओं के लिए ऐसे बाजार में प्रवेश करना आसान नहीं है। प्रत्येक विक्रेता लगातार प्रतियोगी की रणनीति और कार्यों में बदलाव की निगरानी करता है

पूरी तरह से एकाधिकारएक विक्रेता के बाजार में होता है। एकाधिकार के प्रकार राज्य एकाधिकार, निजी विनियमित एकाधिकार और निजी अनियमित एकाधिकार हैं।

मूल्य निर्धारण के क्षेत्र में एक निश्चित नीति का पालन करते हुए, संगठन बिक्री की मात्रा और लाभ की मात्रा दोनों को सक्रिय रूप से प्रभावित करता है। एक नियम के रूप में, संगठन किसी उत्पाद को उच्चतम संभव कीमत पर बेचकर क्षणिक लाभ प्राप्त करने से निर्देशित नहीं होता है, लेकिन एक लचीली मूल्य निर्धारण नीति का अनुसरण करता है।
मूल्य प्रबंधन की जटिलता इस तथ्य के कारण है कि इसका गठन कई अलग-अलग कारकों से प्रभावित होता है, न केवल आंतरिक, बल्कि बाहरी भी।
विपणन मूल्य निर्धारण कारकों के दो समूहों से प्रभावित होता है:
1. बाहरी (मांग के स्तर को प्रभावित):
- मांग की स्थिति,
- बाजार में प्रतिस्पर्धा।
चार प्रकार के बाजार:
= शुद्ध प्रतिस्पर्धा - बड़ी संख्या में विक्रेताओं के साथ एक बाजार, लेकिन उनमें से कोई भी बाजार मूल्य (गेहूं) के गठन को प्रभावित नहीं करता है;
= एकाधिकार बाजार - एक प्रकार के उत्पाद के लिए अलग-अलग कीमतों वाले बड़ी संख्या में विक्रेताओं और खरीदारों के साथ एक बाजार;
= अल्पाधिकार प्रतियोगिता - विक्रेताओं की एक छोटी संख्या वाला बाजार, जिनमें से प्रत्येक अन्य उत्पादों की कीमत के प्रति संवेदनशील होता है। यह या तो सजातीय (तेल) या विषमांगी (ऑटो और पीसी) हो सकता है;
= पूरी तरह से एकाधिकार - एक विक्रेता का बाजार। एकाधिकार हो सकता है:
- - राज्य (डाक सेवा),
- - निजी विनियमित (बिजली आपूर्ति),
- - निजी अनियमित (माइक्रोसॉफ्ट)।
- आर्थिक कारक: मुद्रास्फीति, ब्याज दरें, आय स्तर,
- सरकारी कारक: विधायी उपाय जो उत्पाद की कीमतों को सीमित करते हैं।
2. अंदर का (लाभ प्रभावित):
- कंपनी के मार्केटिंग लक्ष्य:
= बाजार में कंपनी का अस्तित्व अतिउत्पादन, तीव्र प्रतिस्पर्धा, खरीदारों के स्वाद में बदलाव का संकट होने पर मुख्य लक्ष्य बन जाता है,
= वर्तमान लाभ को अधिकतम करना - कंपनी मांग का कारण निर्धारित करती है और वह मूल्य निर्धारित करती है जिस पर अधिकतम लाभ होता है,
= बाजार हिस्सेदारी को अधिकतम करना - कम कीमतों,
= बाजार में गुणात्मक प्रभुत्व .
- विपणन मिश्रण रणनीति,
- लागत न्यूनतम मूल्य निर्धारित करती है (निरंतर, उत्पादन की मात्रा से स्वतंत्र, और चर जो उस पर निर्भर करते हैं),
- जीवन चक्र के चरण, - आपूर्तिकर्ता और मध्यस्थ नीति।
मूल्य विपणन मिश्रण के तत्वों में से एक है, इसलिए मूल्य का चुनाव विपणन मिश्रण के अन्य तत्वों के संबंध में रणनीतियों की पसंद को ध्यान में रखते हुए निर्धारित किया जाता है। उदाहरण के लिए, कीमत उत्पाद की गुणवत्ता, इसे बढ़ावा देने की लागत और उत्पाद के जीवन चक्र के स्तर पर निर्भर करती है।
मूल्य निर्धारण नीति प्रतिस्पर्धियों और बाजार में मूल्य परिवर्तनों के प्रति उनकी संभावित प्रतिक्रिया से अत्यधिक प्रभावित होती है। इसलिए, मूल्य निर्धारण के क्षेत्र में प्रतिस्पर्धियों की कीमतों का अध्ययन गतिविधि का एक महत्वपूर्ण तत्व है। यदि कीमत प्रतिस्पर्धियों की कीमत पर आधारित होती है, तो लागत या मांग निर्णायक भूमिका निभाना बंद कर देती है, खासकर जब बाद की लोच को मापना मुश्किल हो, यानी मांग पर मूल्य परिवर्तन के प्रभाव को निर्धारित करना।