Терминът "маркетинг" произлиза от английската дума "market", тоест "пазар".
Съществува класическо тълкуване на термина "маркетинг". Маркетингът е предприемаческа дейност, която координира промоцията на стоки и услуги от производителя към потребителя (потребителя) или социален процес, чрез който търсенето на стоки и услуги се генерира, увеличава или удовлетворява чрез тяхното развитие, популяризиране и продажба. Но това определениеима няколко недостатъка:
1) приоритет се дава на каналите за доставка и дистрибуция;
2) дейността не се взема предвид правителствени организациикоито наред с търговските се занимават с маркетингова дейност;
3) взаимодействието на купувачи и продавачи, влиянието върху маркетинговите дейности на различни социални групи се забравя.
Има няколко други определения за маркетинг, от които да избирате. Например определението на Американската маркетингова асоциация. Маркетингът е насърчаване, управление и задоволяване на търсенето на стоки, работи, услуги, организации, хора, територии, реализирано чрез обмен. Предвиждането и прогнозирането на търсенето на нещо се основава на постоянното изучаване на нуждите на потребителите, за да им се осигури точно продукта, от който имат нужда. Управлението на търсенето е неговото стимулиране, тоест провеждане на рекламни кампании с цел привличане на интерес към продукта, насърчаване на покупката му. Удовлетворяването на търсенето се разбира като съответствие на даден продукт или услуга с очакванията на потребителите в много отношения, т.е. този продукт трябва не само да функционира нормално, но и да е безопасен, наличен в различни опции, имат следпродажбено обслужване и др.
Маркетингът е съвкупност от методи и действия, които позволяват на производителя на продукт или услуга да спечели и след това да задържи клиенти, като непрекъснато следи пазарните тенденции по отношение на адаптацията към него или с цел да се предвиди посоката на неговото развитие.
Такава дефиниция на маркетинга даде Ф. Котлър – това е вид човешка дейност, насочена към задоволяване на потребности и изисквания чрез обмен.
Нуждата е чувство, изпитвано от човек при липса или липса на това, което би искал да има. Нуждата може да е от различно естество. Това може да бъде топлина, човешки контакт, храна, облекло и т. н. Тези нужди не зависят от усилията. рекламни агенциино са в основата на човешката природа. Ако нуждата не е задоволена, тогава човекът изпитва известен дискомфорт и това го тласка към действия, насочени към намиране на обект, който може да задоволи тази нужда.
Потребността е същата потребност, но със специфично въплъщение, което се характеризира с нивото на култура и личностни характеристики на индивида. Нуждите приемат формата на обекти, които задоволяват конкретна потребност по начин, характерен за дадено общество. Човешките нужди са почти неограничени, но ресурсите за тяхното задоволяване имат граници. Човек ще избере тези стоки, които ще му донесат максимално удовлетворение в рамките на финансовите му възможности.
Производителите на стоки и услуги трябва да се съсредоточат върху производството на такива продукти (предоставянето на такива услуги), които биха помогнали за задоволяване на нуждите на хората. За тази цел е необходимо да се класифицират и анализират нуждите на хората. Освен това е важно да се разбере какви нужди ще задоволи произвежданият продукт (предоставена услуга).
А. Маслоу формулира теорията за мотивацията на хората и класификацията на потребностите, която той очерта, е най-популярна. В своята теория А. Маслоу изхожда от факта, че човек може да има много потребности и какви потребности формират поведението на индивидите в този моментзависи от много фактори. Ученият идентифицира пет групи потребности според тяхната степен на важност:
1) физиологични потребности - необходимостта от храна, вода и други основни потребности на човек, дължащи се на неговата природа;
2) потребност от сигурност – жаждата за сигурност, стабилност, защита от страх, тревожност, телесна и духовна травма;
3) потребности от принадлежност и любов - любов, обич, човешка топлина, приятелство, семейно огнище;
4) потребност от признание - потребност от самоуважение, независимост, стремеж към успех, статус, слава;
5) потребност от самоактуализация – желание за постигане на целите, желание за израстване, реализация на потенциала, за самореализация като личност и др.
Тези групи потребности са общи за всички хора и форми йерархична структура, което може да бъде представено като условна пирамида. В основата на тази пирамида ще бъдат физиологичните нужди, а върхът ще бъдат потребностите на човек в самоактуализация. Така човек, задоволявайки своите нужди, се движи като стълба, преминавайки от по-ниско ниво към по-високо.
Поведението на индивида в даден момент се определя от влиянието на потребността, която е най-силно изразена в момента. В зависимост от това как се задоволяват нуждите на по-ниското ниво, започва да преобладава по-висока група потребности. Така поведението на човек се влияе от неудовлетворените му потребности.
Колкото повече продукт или услуга са свързани със здравето и безопасността на хората (второ ниво от йерархията на потребностите), толкова по-голяма е вероятността да бъдат закупени.
Освен това А. Маслоу твърди, че:
1) отколкото по-възрастен мъжстава, толкова по-силни се проявяват неговите социални висши потребности;
2) определени социални слоеве и групи от населението никога не надвишават нивото на задоволяване на най-ниските потребности и живеят, задоволвайки само тях.
Второто твърдение е свързано с нивото на образование на индивида. Особен интерес представляват географските, възрастовите, половите, социокултурните фактори, които влияят върху формирането на определена потребност.
Производствената и маркетинговата дейност на предприятието, основана на принципите на изучаване на нуждите и адаптиране на производството на продукти или услуги към тях, се осигуряват от специалисти по маркетинг.
В тази връзка маркетингът може да се определи като набор от принципи за организиране на производството, продажба на продукти и предоставяне на услуги, насочени към задоволяване нуждите на определени потребители и реализиране на печалба въз основа на изучаване и прогнозиране на пазара, изследване на вътрешни и външна средапредприятия, разработване на стратегии и тактики на действия на пазара с подкрепата на маркетингови програми.
В основата на маркетинговите програми са мерките за подобряване на качеството на услугите, проучване на потребителите, конкурентите и конкуренцията, за прилагане на ценова политика, формиране на потребности от продуктите на компанията, разработване на методи за насърчаване на продажбите и рекламни методи, внедряване на технически услуги и увеличаване на набора от предоставяни услуги.
Маркетингът трябва да отговаря напълно на условията и изискванията на пазара и да бъде в непрекъснат процес на формиране под влиянието на икономически, политически, научни, технически и социални фактори.
Всяко предприятие трябва да разглежда маркетинга като начин за постигане на най-голям икономически резултат в рамките на съответния пазар или неговия сегмент, тоест за получаване на най-голяма печалба.
Маркетингът е един от аспектите на управлението на предприятието. Маркетингът трябва да доставя на предприятието свежи идеи за ефективното функциониране и развитие на предприятието, както и да формира стратегия и тактика за постигане на тези идеи.
Целта на маркетинга е да създава такива стоки и услуги, които са действително ценни за потребителя, както и да формира мотивация за закупуване на тези стоки и услуги и задоволяване на потребностите на потребителите.
Маркетингът е двойна концепция. От една страна, това е стриктно и изчерпателно проучване на пазара, търсенето, вкусовете и нуждите на потребителите, организацията на производството, където тези критерии са насоки, които определят характеристиките на продуктите, т.е. продукт или услуга трябва да има негов потребител. От друга страна, това е активно влияние върху пазара и съществуващото търсене, върху формирането на потребностите и потребителските предпочитания. По този начин основната задача на маркетинговите дейности е да гарантира, че произведеният продукт или услуга напълно отговаря на интересите на потребителите, което от своя страна ще допринесе за постигането на целта от производителя.
Основни концепции за маркетинг.
Основната концепция, която стои в основата на маркетинга е човешка нужда,които са резултат от осъзнаването на човек за липсата на нещо.
Втората основна концепция на маркетинга е човешки желания.Желанието може да се нарече вътрешни стремежи на човек, желанието му да постигне нещо или да притежава нещо. Осъзнавайки желанията, потребителите се опитват да намерят начин да ги реализират.
Когато тези желания са подкрепени от покупателна способност, те се превръщат в потребителско търсене.
Наличието на човешки потребности, желания и потребителско търсене определя наличието на продукти, които могат да ги задоволят. Продуктсе отнася до всичко, което може да бъде предложено на пазара на потребителя, както и придобито от него за по-нататъшна употреба или потребление с цел задоволяване на определена потребност или желание.
По правило потребителят има избор между няколко стоки или услуги, които могат да задоволят неговите нужди. И той избира определен продукт въз основа на възприемането на стойността, която ще получи от този или онзи продукт или услуга.
клиентска стойностса ползите, които потребителят получава от притежаването или използването на продукт
Стойността на даден продукт или услуга също зависи пряко от неговото качество.
Степента на удовлетвореност на потребителите зависи от това как закупеният продукт (или услуга) отговаря на неговите очаквания. Така че потребителят може да бъде доволен и може да бъде разочарован.
Маркетингът произлиза от необходимостта от закупуване на стоки и услуги. Размяната е придобиване на желания продукт от друг субект, като му се предлага нещо в замяна. За замяна са необходими 5 условия:
Наличието на две страни;
Всяка страна трябва да има нещо ценно за другата страна;
Всяка от страните има възможност да предостави информация за стоката и да извърши нейната доставка;
Всяка страна има право да се възползва или не от предложението на другата страна;
Всяка страна трябва да има желание да прави бизнес с другата страна.
Когато две или повече страни постигнат категорично споразумение за размяна, това предполага осъществяване на бизнес транзакции между тях и установяване на положителна връзка.
IN Напоследъкв маркетинга се откроява посоката маркетинг на взаимоотношенията. Тази посока е насочена към приятелски отношениясъс значими партньори: дистрибутори, потребители, дилъри, доставчици. Кредото на този подход може да се изрази по следния начин: формирайте приятелски отношения - и печеливши сделки ще ви придружават.
Съществуването на размяна предполага наличието на пазар. Пазарът са реални или потенциални купувачи, които имат желанието и възможността да сключат сделка с продавача. Размерът на пазара зависи от броя на лицата, които имат едни и същи нужди, както и от парични или други ресурси, които могат да заинтересуват други индивиди и са готови да предложат тези ресурси в замяна на това, от което се нуждаят.
Пазарите могат да бъдат категоризирани, както следва:
Пазар на потребителски стоки;
Пазар на промишлени стоки;
Пазар за дистрибуция и препродажба;
пазар на обществени услуги.
Разпределете пазари за стоки, услуги или други ценности. Например пазарът на труда е хората, които са готови да предложат своя трудов опит, знания в замяна на пари или стоки. За да се улесни работата на пазара на труда, около него възникват различни фирми и консултантски организации за заетост. Финансов пазарви позволява да заемате, придобивате и продавате средства. Ако търсенето значително надвишава предлагането на продукта, имаме работа с пазара на продавача. Характеризира се с това, че предлаганите на пазара стоки може да не отговарят на изискванията, които купувачът поставя към тях, основното е тяхната наличност.
Когато продуктовата гама е оскъдна, обемите на производството са малки, на практика няма конкуренция - купувачът е принуден да купува това, което производителят (търговецът) възнамерява да „изхвърли“ на пазара. Този оскъден пазар на купувача се характеризира с възможност за предпочитане на продукта. Купувачът сравнява различни разновидности, видове стоки, произведени от различни производители, преценява дали неговите желания съответстват на потребителските свойства на стоките, дали тези свойства съответстват на цената. Пазарът на купувача се характеризира с превишаване на предлагането над търсенето, макар и незначително.
Всички стоки, които могат да задоволят нуждите на потребителя, се наричат продуктова гама по избор. Колкото повече продуктът отговаря на желанията на потребителя, толкова по-добър успех ще бъде постигнат от производителя. Той трябва да търси възможни потребители, да открие техните нужди и след това да създаде продукт, който удовлетворява тези нужди възможно най-добре.
Концепцията за стоки в широк смисъл не се ограничава до физически обекти. Продукт може да се нарече всичко, което може да задоволи съществуващите нужди на потребителите. В допълнение към артикули и услуги, това могат да бъдат: личности, местоположения, организации, области на дейност и идеи. Потребителят решава коя програма да гледа по телевизията, къде да отиде на почивка, кои организации да помогне, кои идеи да подкрепи.
В тази връзка се разграничават следните видове маркетинг:
Продуктово-ориентираният маркетинг се използва, когато дейността на предприятието е насочена към разработване на нов продукт или подобряване на съществуващ. основната задачав този случай е да се насърчи потребителят да закупи нови или подобрени продукти. Този видмаркетингът не винаги е необходим, тъй като. понякога можете да направите без "атаки срещу потребителите", особено ако говорим сиза оскъдния пазар на стоки.
Маркетингът, ориентиран към потребителите, се прилага, ако дейността на предприятието е насочена към задоволяване на потребностите, формирани от потребителите. Тук централната задача на маркетинга е изследването на възможните нужди, търсенето на пазарна „ниша“. Производителят не може без проучване на изискванията на потребителите.
Цялостното разглеждане на способността на производителя да преобразува производството и да влияе върху пазара може да гарантира истински търговски успех. Този синтез се нарича интегриран маркетинг.
Демаркетингът е вид маркетинг, насочен към намаляване на търсенето на стоки или услуги, които не могат да бъдат задоволени поради недостатъчна степен на производствен потенциал, ограничени стокови ресурси и суровини. Обикновено демаркетингът се отнася до престижни, най-известни стоки и услуги или се извършва в начален етап на производство, особено най-новите продукти, модели и т.н. За намаляване на търсенето се използват методи като повишаване на цената на продукт или услуга, без използване на реклама , насърчаване на продажбите и др.
При отрицателно търсене се използва конверсионен маркетинг, тоест когато целият пазар или повечето от неговите сегменти отхвърлят този продукт или услуга.
Контрамаркетингът се използва за осигуряване на благосъстоянието на отделния потребител или обществото като цяло, когато търсенето на някои стоки или услуги може да се счита за ирационално.
Развиване на маркетинг - използване в ситуации на възникващо търсене на стоки.
Ремаркетингът е необходим в ситуация на спад в търсенето, характерен за всички категории стоки и на всеки етап жизнен цикълстоки.
Синхромаркетингът се използва, когато търсенето значително надвишава производството или, обратно, обемът на производството на определен продукт надвишава нуждите на пазара.
Концентриран маркетинг – включва концентрацията на маркетинговите стремежи върху определен пазарен сегмент.
Индустриалният маркетинг е осигуряването на взаимодействие между организация и потребителски организации, които купуват стоки и услуги за тяхното по-нататъшно използване в производството или препродажба на други потребители.
Пробният маркетинг е внедряване на продукт в един или повече избрани региони и проследяване как нещата действително се развиват в рамките на съществуващия маркетингов план.
1.2. Специфика на маркетинга на услугите
Пазарът на услуги постоянно взаимодейства с пазарите на стоки, труд и други пазари. Секторът на услугите е един от най-перспективните, динамични сектори на икономиката, има постоянно нарастване на броя на услугите. Услугите, които съществуват на пазара, са разнообразни и разнородни, така че пазарът на услуги е разделен на по-тесни компоненти. Услугите по правило са характерни за области като транспорт, финанси, наука, комуникации, туризъм, търговия, логистика, физическо възпитание, спорт, домакинство, обществени услуги, образование, здравеопазване, култура, изкуство и др. Маркетингът на услугите е действия чрез които услугите намират потребители.
Спецификата на маркетинговите услуги се определя от характеристиките на пазара на услуги и типични характеристикисамите услуги. Важно е ясно да дефинирате позицията си на целевия пазар, за да провеждате ефективна политика за популяризиране на услугите и създаване на благоприятни условия за продажби.
Услугата е произволна дейност или полза, която едно лице може да предложи на друго. Услугата по същество е нематериална и не води до прехвърляне на собствеността. Видовете услуги са доста разнообразни: това е поръчка на стая в хотел или хотел, използване на банков сейф, пътуване с влак, обществени комунални услуги, посещение на салон за красота, ходене на кино, ремонт на автомобили. Достатъчно голям брой промишлени предприятия, наред с производството на стоки, предлагат редица услуги. Сред тях са доставка на стоки, настройка и поддръжка на оборудване, семинари по експлоатацията му и др. Освен това много доставчици на услуги освен основната си дейност продават и физически стоки. Например железопътните компании предоставят широка гама от храни, напитки, списания, които са пряко свързани с изпълнението на основната услуга - железопътен транспорт. Доста рядко се среща организация, предлагаща продукт или услуга без т. нар. „подкрепление“.
Услугите могат да бъдат категоризирани, както следва:
1) предоставени въз основа на използването на оборудване или труд;
2) изискване за присъствие на потребител;
3) задоволяване на частни или бизнес нужди;
4) услуги, предоставяни от частни или публични предприятия.
Пазарите на услуги не са като другите пазари (труд, финанси, транспорт и т.н.).
Има няколко типични признака за маркетинг на услуги:
1) голям брой услуги не могат да бъдат отделени от този, който ги предлага. Следователно комуникацията с потребителите може да се разглежда като неразделна част от предоставянето на услуги;
2) в маркетинга на услугите са услугите, които играят основна роля, а стоките я допълват, макар и значително;
3) могат да се предлагат подобни услуги Голям бройпазарни сегменти, което може да затрудни избора на конкретен пазарен сегмент за организацията;
4) маркетингът на услугите може да не е ориентиран към печалба. Например не само държавни органино частните фирми могат да предлагат и нетърговски услуги;
5) маркетингът на услугите се различава по степента на регулиране;
6) често сложността на услугите е основният фактор при избора на формата на услугата. Колкото по-голяма е сложността на услугите, толкова повече потребителите са склонни към самообслужване;
7) колкото по-близка е комуникацията на предприятието с потребителите на неговите услуги, толкова повече стойностсоциален компонент на маркетинга на услугите.
В резултат на това от основните концепции за маркетинг (индустриален, стоков, маркетинг и социален) в сектора на услугите трябва да преобладава системата от възгледи за социалния маркетинг. Тази система от възгледи се основава на факта, че предприятието трябва да предвиди нуждите, желанията и предпочитанията на своята целева аудитория и да ги задоволи по-ефективно от конкурентите, като същевременно поддържа или подобрява благосъстоянието не само на своите клиенти, но и на обществото като цяла.
Маркетингът на услуги има няколко основни цели:
1) непрекъснато увеличаване на обхвата на предоставяните услуги, което дава възможност за увеличаване на влиянието на пазара;
2) постоянно повишаване на качеството на услугата, което допринася за повишаване на конкурентоспособността на предприятието;
3) динамичен растеж на рентабилността на производството на услуги, което определя икономическата рентабилност на този вид предприемаческа дейност.
Най-важните характеристики на маркетинга на услугите са:
1) системен подходза намиране на решения на маркетингови проблеми. В същото време категорията „системна“ се състои от разработване на комплекс от маркетингови услуги, цялостно обслужване на клиентите, системно решение на маркетингови проблеми, пред които е изправен доставчикът на услуги;
2) фокусиране на усилията за решаване на основните маркетингови проблеми, включително натрупване на ресурси за изпълнение на стратегията и тактиката на маркетинговите услуги;
3) специализация и сътрудничество в обслужването на потребителите, което прави възможно завладяването и задържането на пазари въз основа на активното използване на конкурентните предимства в сектора на услугите.
Има три вида задачи за маркетинг на услуги:
1) повишаване на надеждността на услугите, предоставяни на потребителите, според най-значимите свойства на услугите за потребителите, например качество, цена, място и др.;
2) повишаване на конкурентоспособността на предприятието - доставчик на услуги на базата на системно изпълнение на планове за маркетинг на услуги;
3) сигурност на обслужването на клиентите, което предполага наличието не само на физическа сигурност при задоволяване на търсенето на услуги, но и икономическа, социална, екологична и др.
Маркетинговите функции на услугите включват проучване на пазара, маркетингово планиране и маркетингова организация, включително маркетингов контрол и одит.
Има три вида услуги като стоки:
1) услуги - основният продукт, тоест комплекс от различни услуги, разрешаващ проблемиконсуматор;
2) услуги - свързани продукти, тоест услуги, необходими на клиентите за прилагане на основния продукт;
3) услуги - допълнителни стоки, които поддържат основния продукт, дават му допълнително полезни характеристикии помагат да се разграничат от подобни продукти на конкуренти.
Услугата като стока има следните характеристики:
1) неосезаемост;
2) неразделност;
3) нестабилност на параметрите на услугата;
4) нетрайност.
нематериалностУслугите до момента на директната им консумация не могат да бъдат видени, вкусени, чути. За да се намали несигурността, свързана с неосезаемостта на дадена услуга, е необходимо, преди да се кандидатства за тях, да се избере нещо осезаемо, чрез което е възможно да се определи качеството на тези услуги. Например, при избора на хотел за основа се приема броят на "звездите". Първото нещо, което клиентът забелязва, когато влезе в ресторант, е външен вид. Добре поддържан вход към ресторанта и обща формасградите ви позволяват да създадете първо впечатление за нивото на тази институция. Можем да кажем, че съдим за качеството на нематериалните услуги по материални фактори.
неразделностВ сферата на предоставянето на услугата е необходимо да има както този, който я предоставя, така и този, който я получава. Следователно служителите, които влизат в пряк контакт с клиента, са част от предлагания му продукт.
Нестабилност на параметрите на услугатаСекторът на услугите се отличава с високо ниво на разнообразие, тоест качеството на услугите зависи от това кой ги предоставя, кога и при какви условия. Тази нестабилност на параметрите на услугата може да се обясни с няколко причини. На първо място, услугите се предоставят и консумират едновременно, което ограничава възможността за контрол на тяхното качество. Освен това колебанията в търсенето затрудняват поддържането на качеството на услугата на същото ниво, особено в периоди, когато търсенето се увеличава. И накрая, струва си да се обърне внимание на факта, че до голяма степен качеството на обслужването на клиентите зависи от служителя, който предоставя услугата.
НетрайностУслугите не могат да бъдат запазени. Ако хотелската стая е празна, това носи само щети на бизнеса.
1.3. Същност и съдържание на маркетинга в туризма
Хората, работещи в индустрията за хотелиерство и пътуване, трябва да разберат, че са част от продукта, който представят на пазара. Разликата много често се определя от малките неща, като отговаряне на телефона, поздрав, решаване на проблемите на гостите. Всеки служител на туристическо предприятие трябва да действа и в същото време да държи клиента в ума по всяко време. По отношение на хотелиерството е трудно да се каже кой всъщност е служител на маркетинговия отдел. В крайна сметка, работейки в сектора на услугите, всички служители трябва да имат уменията да вземат решения, резултатите от които са пряко свързани с потребителите.
Почти всички участници в туристическите дейности по един или друг начин са изправени пред необходимостта да се занимават с маркетинг. В същото време, разбира се, че туроператора и хотела крайни целине са еднакви. Така например едно туристическо предприятие, задоволявайки нуждите на потребителите, иска да увеличи печалбите си.
Туризмът по своите характеристики няма никакви принципни разлики от другите форми. икономическа дейност. В резултат на това всички основни положения на съвременния маркетинг могат да се използват в туризма.
В същото време туризмът има особеност,което го отличава не само от продажбата на стоки, но и от продажбата на услуги. Тук има продажба както на услуги, така и на стоки в материално проявление (според експертите услугите в туризма са 75%, материалните блага - 25%). Налице е и спецификата на потреблението на туристически услуги и стоки на мястото на тяхното производство и в определена ситуация.
Туристически продукт е всяка услуга, която задоволява определени потребности на туристите и подлежи на заплащане от тях. В съвкупността от туристически услуги могат да се разграничат посреднически, екскурзионни, комунални, преводачески, хотелиерски, транспортни, битови и други видове услуги. "Туристически продукт" се използва в тесен и широк смисъл. Туристически продукт в тесен смисъл са услугите на всеки субект от туристическата индустрия (например: хотелска стая, туристически продукт на туроператор, услуги на авиокомпания и др.). В широк смисъл туристически продукт е съвкупност от стоки и услуги, която създава туристическо пътуване (тур) или има пряка връзка с него. Основният туристически продукт е услугата в съвкупност, т. е. типичен набор от услуги, предлагани на туристите в един "куп".
Туристическият продукт трябва да бъде добра покупка. В резултат на това маркетингът в сферата на туризма се разглежда като последователна дейност на туристическите предприятия, насочена към постигане на определени търговски цели. Ето защо следната дефиниция на туристическия маркетинг е съвсем логична и аргументирана: маркетингът в туризма е система за постоянно координиране на предлаганите услуги с услуги, които са търсени на пазара и които едно туристическо предприятие може да предложи в своя собствена полза и по-ефективно. отколкото правят конкурентите.
Това определение включва редица точки, които трябва да имате предвид, когато организирате туристически маркетинг.
2. Маркетингът е непрекъснат процес, насочен към предсказване на бъдещето.
3. Необходимо е да се обвържат вътрешните дейности на туристическото предприятие с реалностите на външната среда.
4. Трябва да погледнете на услугите си от гледна точка на потребителя и да се опитате да предвидите промени в потребителското търсене.
5. Необходимо е да се стремим към постигане на печалба чрез предоставяне на качествени услуги.
Маркетингът в туризма е продукт на съвместно творчество на предприемачите различни страни. Маркетингът се е развил с течение на времето. На всеки етап от развитието на пазарните отношения се оформя собствен, специален подход към търговските дейности в туризма.
Работилница
СитуацияLufthansa се вслушва в клиентитеСамо преди десетилетие тази германска авиокомпания не би могла да направи такова твърдение. Днес компанията се гордее, че е известна не само с качественото си обслужване, но и със специалното си внимание към клиентите, като разбра за себе си, че висококачествените услуги се отплащат, а изпълнението на желанията на потребителите е гаранция за задържане на клиентите.
Lufthansa е най-големият превозвач в света и в началото на 90-те инициира едно от най-големите проучвания на пътниците на авиокомпаниите. Изследователите се заеха да получат гледната точка на няколко хиляди пътници. Германската компания анкетира около 300 000 европейски бизнесмени, които летят с нейни самолети или такива на други компании. Достойни за внимание не бяха резултатите от проучването, а отговорът на компанията към желанията на клиентите.
Сред желанията на бизнесмените те откроиха увеличаване на свободното пространство между седалките и ширината на самите седалки. Третото и четвъртото място по важност беше дадено на наличието на висококомфортни седалки и шезлонги за непушачи. Още два важни фактора за повишен комфорт бяха подчертани от пътниците в бизнес класата - това са отделно чекиране и паспортен контрол.
Lufthansa взе под внимание това и инсталира пробни луксозни седалки за пътници в бизнес класа по специално подбрани вътрешни и международни маршрути. Отговорът на Lufthansa е уникален в света на пътническите въздушни пътувания: компанията е инсталирала по-широки седалки в бизнес класата. Голямото търсене на седалки в бизнес класа в миналото доведе до това, че някои пътници бяха принудени да преминат към икономична класа. Подобренията в дизайна означават, че всяко „преместване“ в икономична класа сега идва със следните промени: седалките се свиват от едната страна на пътеката и се раздалечават от другата, за да направят седалките по-широки. Новите седалки са монтирани на Boeing 737, Airbus A320 и Jet A321. A300 и A310 с широк корпус също са оборудвани по нов начин.
Recaro, производител на седалки за самолети, поръчан от компанията да разработи нов дизайн на седалката, съвместна работас маркетинговите и техническите отдели на Lufthansa. Фотьойлите бяха оборудвани с допълнителни удобства. Например, те бяха оборудвани съвременни системивръзки. Сега в подлакътника на всеки стол е монтиран телефонен телефон, който работи с кредитни карти.
Определянето на нуждите и желанията на целевите клиенти е едно, а удовлетворяването на тези изисквания е съвсем друго. И Lufthansa проведе специална рекламна кампания, за да благодари на респондентите. Както показва примерът по-горе, фокусирането върху клиента може да бъде печелившо за обслужващите организации. За да подобри качеството на обслужване, компанията трябва първо да се вслуша в желанията на клиентите, а след това да насочи всички усилия към тяхното прецизно изпълнение. Първоначално маркетингът се използва при продажбата на стоки – паста за зъби, автомобили, стомана и оборудване. Маркетинговите принципи обаче могат да се използват и от доставчиците на услуги, както направи Lufthansa например.
Въпроси1. Какво според тези, които летят с Lufthansa, влияе върху нивото на обслужване на пътниците?
2. Определете материалните и нематериалните аспекти на услугите.
3. Кои са основните характеристики на услугата, които я отличават от продукта?
4. Какви критерии използват потребителите при избора на авиокомпании за бизнес пътуване?
5. Купувачът може да опита алтернативни продукти преди да купи. И как потребителят може да направи избор предвид относителната неосезаемост на услугите на авиокомпанията?
6. По какво се различава маркетингът на услуги от маркетинга на продукти? Определете как маркетинговите стратегии могат да създадат конкурентно предимство.
Упражнения1. Какви възможности имат туристическите предприятия, за да направят услугите си „осезаеми” и стабилни по качество?
2. Какви стоки могат да се продават заедно с туристическата услуга, за да се получи по-голяма печалба за туристическото предприятие?
Домашна работаДайте примери за руски туристически компании, които се придържат към маркетинга на взаимоотношенията. Обосновете отговора си.
Наред с пазарите на стоки, капитал и труд, съществува и взаимодейства с тях огромен пазар на услуги. Секторът на услугите е един от най-обещаващите, бързо развиващи се сектори на икономиката. В промишлеността развити страниделът на услугите в брутния вътрешен продукт надхвърля 70%. В същото време се наблюдава увеличаване на броя на заетите в сектора на услугите.
Въпреки бързото развитие на тази сфера и засилването на нейната роля в икономиката, все още не е разработена общоприета дефиниция за „услуга“. По дефиницията на Ф. Коглер „услугите са обекти на продажба под формата на действия, облаги или удовлетворения“. От това определение следва, че услугите са непостоянни и на клиента се предлага нещо, което няма материална форма.
Услугите на пазара са разнообразни и разнородни. В резултат на това пазарът на услуги се разпада на по-тесни пазари на компоненти. Услугите обикновено включват: транспорт, комуникации, търговия, логистика, домакинство, комунални услуги, финанси, наука, образование, здравеопазване, култура и изкуство, физическо възпитание, спорт, туризъм и др.
Общото, което обединява различни видоветрудовата дейност при предоставяне на услуги е производството на такива потребителски стойности, които предимно не придобиват материализирана форма. Следователно
пазарите на услуги са напълно различни от другите пазари. Има две причини за тази разлика.
Първо, услугата не съществува преди да бъде предоставена, т.е. продуктът е създаден в процеса на предоставяне на услугата. Това прави невъзможно сравняването на офертите на двама различни продавачи, две конкуриращи се фирми, дори ако продуктите изглеждат идентични. Сравнението е възможно само след получаване на услугата, докато стоките в материална форма могат да се сравняват различни начинидори преди покупка. Единственото нещо, което може да се направи на пазара на услуги, е да се сравнят очакваните и получени ползи.
Второ, много често предоставянето на услуги изисква специални знания и умения, които купувачът трудно може не само да оцени, но често дори да разбере. Високата степен на несигурност при предоставянето на услуги поставя клиента в изключително неизгодна позиция, може да предизвика чувство на негодувание, бдителност и подозрение. Често клиентът е склонен да работи с един и същ продавач - застрахователен агент, туристическа компания и т.н. Тази инерция работи за продавача, тъй като в този случай тя е основният фактор за честотата на контактите.
Тези Общи чертиса присъщи на почти всички пазари на услуги. Заедно с характеристиките на самите услуги те определят спецификата на маркетинговите услуги.
При цялото разнообразие от услуги, всички те имат четири общи характеристики (фиг. 1.4.).
Ориз. 1.4. Характеристики на услугата
Нематериалното или нематериалното естество на услугите означава, че те не могат да бъдат демонстрирани, видяни, опитани или проучени, преди да бъдат получени.
За купувача е трудно да разбере и оцени какво се продава, както преди, така и понякога след получаване на услугата. Принуден е да повярва на думата на продавача на услуги. В резултат на това от страна на потребителите винаги има елемент на надежда и доверие в продавача на услугата.
В същото време неосезаемостта на услугите усложнява дейността на продавача. Доставчиците на услуги са изправени пред поне два проблема. От една страна е изключително трудно да покажете продукта си на клиентите, от друга страна е още по-трудно да обясните на клиентите за какво плащат пари.
Продавачът може да опише само ползите, които купувачът ще получи след предоставянето на услугата, а самите услуги могат да бъдат оценени едва след като бъдат извършени. Освен това има услуги, които клиентът не може да оцени дори след като ги получи (например медицински). От това следва, че основните концепции в маркетинга на услугите са ползите, които клиентът ще получи, като кандидатства за услугата.
Нематериалният характер на услугите затруднява ценообразуването и предлагането на пазара на услугите.
Важна характеристика е непрекъснатостта на производството и потреблението на услуги. Услугата може да бъде предоставена само при пристигане на поръчка или при поява на клиент. От тази гледна точка някои експерти смятат, че неразделността на производството и потреблението е именно факторът, който прави услугите наистина услуги и ги отличава от стоките в материална форма.
Разликата между стоки и услуги по отношение на връзката между производство и потребление характеризира фиг. 1.5.
Ориз. 1.5. Връзка между производството и потреблението на стоки и услуги
Неразривната връзка между производство и потребление определя, че много видове услуги са неотделими от този, който ги предоставя. Така личното обслужване в хотела е неделимо от служителите в хотела, ресторантьорското обслужване от сервитьора, продажбата на билети от касата.
Включването на купувача в процеса на производство и потребление на услугата означава, че продавачът трябва да бъде загрижен не само за това какво да произвежда, но и как да произвежда. Втората задача е от особено значение. Следователно правилният подбор и обучение на персонала в контакт с клиентите е необходим, за да се гарантира качеството на услугите и формирането на лоялност на клиентите към конкретна компания. Освен това купувачът често разглежда продавача на услуги като вид експерт, на чиито знания и професионални умения разчита. В този смисъл почти винаги продавачът на услугата, така да се каже, става част от нея.
Неизбежна последица от неделимостта на производството и потреблението е променливостта на изпълнението на услугите. Качеството на услугата основно зависи от това кой, къде и кога се предоставя. Например в един хотел услугата е качествена, а в друг, съседен хотел, е с по-ниско качество. Единият служител на хотела е любезен и дружелюбен, а другият е груб и недружелюбен. Дори едно и
един и същ служител през работния ден предоставя услуги по различни начини.
Две групи фактори имат най-значимо влияние върху променливостта на услугите. Първата група е пряко свързана с организацията на подбора и работата с персонала на предприятието. По този начин променливостта в качеството на услугите може да бъде причинена от ниска квалификация на служителите, лошото им обучение и образование, липсата на комуникация и информация, липсата на правилен контрол върху работата на персонала.
Друго много важен източникпроменливост на услугите - самият купувач, неговата уникалност, което обяснява високата степен на индивидуализация на услугата в съответствие с изискванията на потребителя. В същото време това изисква задълбочено, изчерпателно и систематично проучване на поведението на потребителите. В резултат на това доставчикът на услуги има възможност да управлява поведението на потребителите или поне да вземе предвид психологическите аспекти при работа с клиенти.
Разработват се стандарти за обслужване, за да се намали променливостта на услугите.
Стандартът за обслужване е набор от задължителни правила за обслужване на клиенти, които са предназначени да гарантират установеното ниво на качество при всички извършени операции.
И така, стандартът за обслужване на American Airlines е както следва:
на обажданията относно поръчки трябва да се отговори в рамките на 20 секунди;
85% от пътниците не трябва да се редят на опашка за повече от 5 минути;
полетите могат да се отклоняват от разписанието с не повече от 5 минути;
вратите трябва да се отварят 70 секунди след спиране на самолета;
кабината трябва да има необходимия запас от списания.
Внимателното спазване на установените правила позволи на компанията да се превърне в една от най-предпочитаните от пътниците.
Характерна особеност на услугите е невъзможността им да се съхраняват. Услугите не могат да бъдат запазени за препродажба. Ако търсенето стане по-голямо от предлагането, тогава ситуацията не може да бъде променена, както например в магазин, след като сте получили стоки от склада. От друга страна, ако капацитетът за предоставяне на услуги надвишава търсенето за тях, тогава приходите се губят.
Нетрайността на услугите означава, че трябва да се вземат специални мерки за изравняване на търсенето и предлагането. Те включват:
установяване на диференцирани цени;
прилагане на отстъпки;
въвеждане на система за предварителни поръчки;
увеличаване на скоростта на обслужване;
комбинация от функции на персонала.
Въз основа на маркетингови проучвания чуждестранните авиокомпании са идентифицирали периоди на нарастване и намаляване на търсенето (Таблица 1.1.). Това позволи разработването на система за стимули за пътуване по време на спадове.
Таблица 1.1. Колебания в търсенето на самолетни пътувания
Най-ниските цени са определени за билетите по време на рецесията. По време на коледните празници те се покачват средно с 10%. В средата на седмицата по всяко време билетите са по-евтини, отколкото през уикендите. За да се измести търсенето от уикенда, се въвежда така нареченото „неделно правило“. В съответствие с него пътникът може да използва намален билет за връщане не по-рано от следващия понеделник. В противен случай той ще трябва да плати до цената на пълната такса.
Разглежданите характеристики на услугите (неосезаемост, неразделност на производството и потреблението, променливост на качеството, невъзможност за съхранение) увеличават риска при покупка и затрудняват оценката. Изследванията относно възприемането на риска в сектора на услугите показват, че потребителите са наясно, че услугите са по-нестабилни по природа и следователно по-рискови за закупуване от физическите стоки. Доставчикът на услуги трябва да обърне внимание на тези рискове и да разработи мерки за намаляването им. Това не само ще формира постоянна клиентела, но и ще привлече допълнителни клиенти.
По този начин характеристиките на пазара на услуги, специфичните характеристики на самите услуги и особеностите на тяхното възприемане от потребителите определят спецификата на маркетинга в тази област. Маркетингът на услуги е процесът на проектиране, популяризиране и продажба на услуги за идентифициране и задоволяване на специфичните нужди на клиентите. Основната задача на маркетинга на услугите е да помогне на клиента да оцени предприятието и неговите услуги.
Величественият Сари-Кум и Кавказките планини, „държащи небето“, селища-призраци и най-дълбокият каньон Сулак, уникални водопади и красива природа – всичко това е Дагестан, регион, чието име се превежда като „страна на планините“. Какво е изненадващо, тъй като планините заемат едва 40% от цялата територия на републиката. Останалата част от района е равнинна.
Дагестан удобно се простира по крайбрежието на Каспийско море. В южната част на страната се издигат върховете на Кавказките планини, на север започва своето движение Каспийската низина. В центъра на републиката има предпланинска земя с изобилие от реки и езера. Такъв разнообразен пейзаж, близостта на морето и надарени този регион по специален начин. красива природа, разнообразна флора и фауна.
Флора на Дагестан
Дагестан обхваща няколко природни зониподредени в естествен ред от север на юг. Северните равнини заемат почти 43% от територията. Тук растат предимно полупустинни растения. По на юг започва царството на предпланините с неговите ливади и гори, което по-близо до юг се заменя от алпийските планини. А по самите върхове на планините има и устойчиви на замръзване растения, характерни за зоната на тундрата. Ето защо е по-удобно картината на флората на Дагестан да се представя постепенно - движейки се от север на юг, от полупустини до алпийски ливади.
Общо в този регион има над 4500 растителни вида, от които повече от 1000 са ендемични.
Равнините в Дагестан са простори на обработваема земя. Почти цялата територия на района е разорана и предоставена за нуждите на селско стопанство. Ето защо тук преобладават култивираните насаждения: пшеница, ориз, ечемик, пъпеши и дини. В градините растат круши, череши, праскови, кайсии, сливи, няколко вида ядки. Лозята обвиват хълмовете в гъста мрежа. Особено известни са лозята край Кизляр и Махачкала. Тук се отглеждат и картофи, моркови, няколко вида зеле.
В предпланинския район започва ивица от ливади и гори. По склоновете на Андите и Салатау можете да намерите брезови гори, гъсталаци от дъбове, габъри. От юг растат букови и габърови гори. Брезовите дървета се появяват малко по-високо в планините. И в онези райони на гори, които бяха изсечени, сега се засаждат гъсталаци от трепетлика, елша, жълти рододендрони. В подножието на Дарадинското плато се виждат борови гори. Малко на изток, по-близо до Чирагчай, има великолепни липи.
Субалпийските ливади на Дагестан започват в планините, приблизително от височина 1800 м. Това са простори с буйна растителност и високи тревита: маншети, детелина, астрагал, розови рододендрони, сини тинтява, сини скабиози - буквално килими се простират по склоновете на планини.
Още по на юг и по-високо, от 2400 m височина, започва поясът на алпийските ливади. Тук светът на флората е по-беден, а тревите вече не са толкова високи. И накрая, по самите върхове на планините преобладават студоустойчиви растения, мъхове и лишеи.
В момента на територията на републиката се намират над 70 природни резервата, резервати за диви животни и специално защитени територии, чиято обща площ е над 600 хиляди хектара. Полагат се всички усилия за запазване на природните зони на региона, богати на ендемични растения и животни.
Фауна на Дагестан
Фауната на Дагестан е доста разнообразна и, подобно на флората, тя е ясно разделена на зони. Тъй като равнинните територии са обитавани от хора, тук се срещат и животни, предимно домашни: тлъсти стада овни и овце през цялата годинаобикалят от място на място, като избират пасища по-гъсти и по-богати. Между другото, по отношение на броя на овцете на глава от населението, Дагестан е един от трите най-проспериращи региона на страната ни. В Дагестан се отглеждат крави и бикове, коне, магарета, кози. Много видове домашни птици: пилета, патици, гъски, пуйки.
Дивите животни са избрали за себе си гори и планински райони. Именно тук можете да срещнете дагестански ендемити: брадати кози, кавказки елени, дагестански турци и кавказки леопарди. Тъмнокафявите мечки живеят в горите и предпланините.
В речните долини живеят кавказки видри, срещат се и гигантски къртици. А високо в планините все още бродят няколко индивида леопарди.
Орнитофауната е богато представена в републиката: над планините се реят орли, соколи скитник, хвърчила, хвърчила, белоглави лешояди, лешояди. По склоновете на планините гнездят каменни яребици, снежни петли, кавказки тетревек. По реките се срещат водолюбиви птици: горски шляпки, чайки, патици, зелена патица.
Гущери и змии се срещат в горите, предпланините и речните долини. Гюрза се счита за особено опасна и отровна. IN планински рекиа на брега ловят пъстърва, есетра, белуга.
Ако се обърнем към числата, тогава Дагестан уверено е сред лидерите по отношение на броя и разнообразието на животните, представени в региона. От бозайниците биолозите са преброили тук 89 вида, влечугите - 49 вида, а птиците - над 300 вида. Много местни животни са изброени в Червената книга: земерица Радде, малка къртица, степен пор, хермелин, кавказки леопарди, дива коза и горски котки.
Климат в Дагестан
Климатът в Дагестан обикновено се класифицира като умерено континентален тип. В планините е по-меко, по-топло, лятото е горещо, а зимата е снежна и не толкова мразовита, колкото в равнините. На север, където доминират равнините, през зимата е много по-студено (случва се температурата да падне до -40 ° C) и признаците на "континенталност" се усещат повече: големи капки годишни температури, малко сняг и малко дълги зими, горещи летни месеци.
Но по крайбрежието на Каспийско море климатът все повече напомня на субтропиците: влажно лято, топла зимаи буйна пролет. Есента в тези райони започва доста късно, тъй като кадифеният сезон доминира почти до средата на октомври.
Клас насекоми
Водно конче отряд
3. Нокът подобен
Отряд богомолка
4. Плоско водно конче
5. Червено водно конче
6. Рокер червеникав
7. Дедка жълтонога
8. Люкът е тъмнозелен
9. Лютка дриада
10. Стрелка въоръжена
11. Стрелката е красива
12 Боливария късокрила
13. Емпуса Централна Азия
Отряд Ембия
14. Емби реликва
Поръчайте Orthoptera
15. Толстунска степ
16. Степна дибка
Поръчайте Coleoptera
17. Куманус бръмбар
18. Босфорски бръмбар
19. Земя бръмбар Маурус
20. Бесарабски бръмбар
21. Унгарски бръмбар
22. бръмбар на Адамс
23. Земя бръмбар Equaliceps
24. Шахдагски бръмбар
25. земни бръмбари macropus
26. Едмундски бръмбар
27. Фауст бръмбар
28. Бръмбар Абдурахманов
29. Кавказки бръмбар
30. Bucida скубане
31. Красотел миризлив
32. Красотел мрежа
33. Цихрус
34. Еленски бръмбар
35. Закавказки бръмбар елен
36. Закавказки носорог
37. Златен бронз
38. Бронзовка Шамил
39. Стафилин миризлив
40. Кръст Лешникотрошачката
41. Аностирус Ледери
42. Бекман е бавен
43. Алпийска мряна
44. Голяма дъбова мряна
45. Мряна резус.
46. Азиатска мряна
47. Фоликодес Белоусов
48. Птохус Дагестан
49. Ptochus Obraina
50. Птохус Гюлнари
51. Птох Давидиана
52. Птохус Коротаева
53. Брадавични омии
54. Юношески скос
55. Аварски скос
56. Polydrusus Obraina
57. Цокъл кавказки
58. Цокъл Шнедер
59. Източен цокъл
60. Псевдорхест Абдурахманова
61. Острокрил слон
Поръчайте Hymenoptera
62. Мелиттурга боздуган
63. Rophytoides сиви
64. Мегачила закръглена
65. Дърводелска пчела
66. Xylocopa лилаво
67. Гигантски сколи
68. Степен сколи
Поръчайте Diptera
69. Гигантски ктир
Поръчайте Reticoptera
70. Аскалаф пъстър
Ред Lepidoptera
71. Круша Сатурния
72. Малко нощно пауново око
73. Ястреб ястреб "мъртва глава"
74. Олеандър ястреб
75. Орлови нокти пчелен ястреб
76. Бъмбар ястреб ястреб
77. Мечка Хера
78. Мечка с червени точки
79. Мечка любовница
80. Малиново крило
81. Поръчайте синя панделка
82. Боровинков мелеагер
83. Махаон
84. Подалириум
85. Аполон
86. Аполон черен
87. Аполон на Нордман
88. Жълтеница Аврорин
89. Кавказка жълтеница
90. Нигела ирански
От книгата на пчелите авторЦветя и насекоми на брой 500 000 растителни видовекаталози на световната флора казват, че половината от зеленото богатство на Земята се състои от цъфтящи растения. В същото време е известно, че цъфтящите растения са най-младият клас растения. Защо е най-младият клас
От книгата Парола за кръстосана антена автор Халифман Йосиф АроновичЦВЕТЯ И НАСЕКОМИ ПРЕНОСЯвайки пчелни гнезда по-близо до домовете си, първите пчелари може би дори не са подозирали, че по този начин започват да опитомяват насекомите, благодарение на което добивите на много културни растения ще се увеличат.Едва много по-късно
От книгата Насекомите са защитени автор От книгата Какво ядат насекомите [илюстрации В. Гребенников] автор Мариковски Павел ЮстиновичII. НАСЕКОМИТЕ СА ЗАЩИТЕНИ
От книгата Тайните на света на насекомите автор Гребенников Виктор СтепановичСладколюбиви насекоми Нектарът е "храната на боговете", ароматна, сладка течност. Съдържа инвертни захари, ензими, минерални и органични киселини, микроелементи. Този високоценен растителен продукт се произвежда само с цел привличане на насекоми и правене
От книгата Тайните на биологията авторът Фреск КласНасекоми, които се хранят с корени. Почвата гъмжи от насекоми. Много от тях намират подслон от времето в него, строят жилища и се хранят на повърхността на земята; мнозина не го напускат, живеят в него като ларви, растат, хранят се и, едва ставайки възрастни, излизат навън. Сред почвените насекоми
От книгата Аквариум в училище автор Махлин Марк ДавидовичНасекоми-канибали Храненето на собствения си вид, канибализмът, също е начин на хранене. Много ли са от тях, насекоми канибали?В природата нищо не се губи, а в живота на насекомите цари най-големият рационализъм. Следователно, когато, при сегашната ситуация, телата на мъртвите, умиращи, или дори
От книгата Пчели [Приказка по биология пчелно семействои победи на науката за пчелите] автор Василиева Евгения НиколаевнаНАСЕКОМИТЕ ПОД ЗАЩИТА
От книгата Проблеми на етологията автор Акимушкин Игор ИвановичНасекоми под уреда за хартия
От книгата Животински свят. Том 6 [Истории за домашни любимци] автор Акимушкин Игор ИвановичНасекоми Ред на водно конче. Водните кончета принадлежат към древни жителинашата планета. Те са съществували преди милиони години и са се променили малко оттогава (фиг. 22). „Тези консервативни същества“, пише Ханс Шерфиг, „виждаха гигантски гущери, летяха заедно с крилати
От книгата Животински свят. Том 5 [Приказки за насекоми] автор Акимушкин Игор ИвановичЦветя и насекоми С 500 000 растителни вида каталози на световната флора показват, че половината от зеленото богатство на Земята се състои от цъфтящи растения. В същото време е известно, че цъфтящите растения са най-младият клас растения. Защо е най-младият клас
От книгата Животински свят на Дагестан автор Шахмарданов Зияудин АбдулганиевичНасекоми При много животни обонянието е едно от основните сетива. Те са добре ръководени. Не забравяйте обаче, че обонянието е много фино. Не можем дори да си представим колко пълна и съвършена информация за околния свят получават животните от него
От книгата на автораНасекоми Насекомите, както и рибите, са ни дали само два вида домашни животни – копринената буба и пчелата. Домашната пчела произлиза от дивата медоносна пчела от подсемейството истински или благородни пчели. Трудно е да се назове точната дата на опитомяването му. Във всеки
От книгата на авторанасекоми
От книгата на автора2.10.3.2. Клас Насекоми (Insecta) Класът насекоми е най-големият в животинското царство по брой видове (повече от 1 милион, а според някои източници 1,8 милиона) и абсолютен брой индивиди. Много видове насекоми все още са неизвестни. Те могат да бъдат намерени в почва, вода, земя, сняг и
От книгата на автораКлас Насекоми Ред Водни кончета3. Clawhead подобенSquad Praying Mantis4. Водно конче плосък5. Червено водно конче6. Рокер червеникав 7. Жълтокрак дядо 8. Люкът е тъмнозелен9. Лютка-дряда10. Стрелка въоръжена 11. Стрелата е красива12 Боливария късокрила13. Емпуса