Пускането на нов продукт на пазара никога не е пълно без реклама и днес най-популярната "платформа" за популяризиране на нови продукти е, разбира се, интернет. Прочетете за основните безплатни и най-ефективни начини за популяризиране на стоки в интернет в нашия материал.
Промоция на нов продукт в Интернет: възможности
Повечето съвременни компании и производители "поеха курс" да запазят позицията си, като пускат нови продукти и разширяват асортимента, подобрявайки го. Това се дължи на факта, че в настоящите икономически условия пазарът непрекъснато се променя, конкуренцията и нуждите на хората нарастват, а на вълната на успеха остават само активни предприятия, които са готови за модернизация и започват да въвеждат нов продукт на пазара. пазар.
Защо Интернет, като платформа за промоция на продукти, е толкова удобен и ефективен? Първо, защото днес хората търсят и купуват в интернет почти всичко, от самолетни билети и курсове за обучение до бебешки гащеризони и лекарства. Изборът "пада" на онлайн магазините, тъй като всеки закупен онлайн продукт ще струва по-малко, тъй като няма максимална "маркировка", както е при магазините за търговия на дребно. Основното предимство при популяризирането на продукт в Интернет е, че предприемачът има възможност да избере най-оптималната опция за своя бизнес, а понякога и да извърши цялата работа по промоцията, използвайки различни методи и „в комплекс“.
Промоцията на стоки в Интернет се извършва по следния алгоритъм:
- формиране на маркетингова стратегия;
- информиране на клиентите за появата на нов продукт на пазара с помощта на онлайн реклама като част от стратегия за маркетингова промоция;
- преходи от рекламни блокове към информационен ресурс на компанията (уебсайт, целева страница), който съдържа изчерпателна информация за новия продукт и възможностите за неговото закупуване.
Тоест всяка реклама в Интернет носи една основна цел - да привлече и заинтересува максимален брой купувачи. В същото време е важно да се вземат предвид характеристиките на целевата аудитория, за която е предназначен този продукт. Например, ако на пазара бъде въведен нов продукт - безжични LED слушалки, тогава рекламната стратегия за популяризиране на нов продукт на пазара чрез Интернет ще бъде подходяща, тоест като се вземе предвид възрастта на целевата група (юноши , младежи, студенти), неговите нужди, финансови възможности, онези „Инструменти“, благодарение на които може да се запази интересът на целевата аудитория. Ако на пазара се въведе нов продукт, "ориентиран" към хора в по-зряла възраст, например ортопедични възглавници, матраци от поколението, тогава "представянето" на рекламата в Интернет ще трябва да се извърши в за сметка на други инструменти, други "ходове".
Обикновено по време на първоначалното промотиране на нов продукт на пазара чрез Интернет се използват едновременно няколко „Инструмента“ и възможности, различни методи за „стимулиране“ на потребителския интерес. Това дава най-бързия и забележим ефект. Нека разгледаме 7 начина за популяризиране на нов продукт в Интернет.
Метод първи: ваш собствен уебсайт
В материалите на онлайн списанието "Business.ru" вече говорихме много за това как един предприемач може да създаде (включително безплатно) свой собствен уебсайт или целева страница, как да го "промотира" за кратко време: Как сами да популяризирате уебсайт; Как да създадете целева страница за увеличаване на продажбите
Всяка съвременна компания днес има собствен уебсайт, който предоставя на всички интернет потребители изчерпателна информация за дейността на компанията, цената на услугите и стоките. Уебсайтът на компанията може да бъде представен под формата на онлайн магазин, където потребителят може да поръча желания продукт с доставка, или може да бъде просто информационна страница - целева страница - с възможност за поръчка на обратно обаждане до потребителя.
Днес можете сами да създадете уебсайт - в Интернет има достатъчно програми и услуги, за да разработите свои собствени страници по стандартни шаблони, но това ще бъде само най-простият сайт. За да бъде направен максимално качествен уебсайтът, предприемачите трябва да използват услугите на уеб дизайнери и да поръчат уебсайт за нов продукт от тях.
В зависимост от това каква цел преследва предприемачът, форматът и структурата на сайта ще се различават. Маркетолозите вярват, че на първите етапи за популяризиране на нов продукт в Интернет ще бъде достатъчна целева страница, която ще описва предимствата на продукта, отзиви на клиенти, информация за отстъпки, промоции, предимства. Ако на пазара бъде представена цяла гама от уникални продукти, то тук не можете без сайт с подробна информация.
Така че всички потребители, които се интересуват от новия продукт на компанията, ще се стичат на вашия сайт за подробна информация. Ето защо този ресурс трябва незабавно да бъде възможно най-информативен, функционален, с удобен потребителски интерфейс. Но само създаването на уебсайт в Интернет днес не е достатъчно, имате нужда от неговото компетентно „промоция“, а първата задача тук е seo-промоцията, тоест оптимизация за търсачки.
Метод втори: оптимизация за търсачки
Оптимизацията за търсачки или, както още се нарича, "Seo-оптимизацията" е набор от мерки, предприети за "повдигане" на уебсайт в резултатите на популярни търсачки (Yandex, Google, Rambler и др.) според съответните потребителски заявки. . Целта на оптимизацията за търсачки е да увеличи трафика на уебсайта и съответно броя на потенциалните клиенти. Както знаем, колкото по-високо е сайтът в резултатите от търсенето, толкова по-голяма е вероятността заинтересованите потребители да щракнат върху връзката и да посетят уебсайта. На много предприемачи изглежда, че днес е невъзможно да се „надминат“ големи и добре популяризирани сайтове чрез SEO оптимизация, но това не е така. Необходимо е правилно да изберете основните ключови думи, които ще отговарят на най-честите заявки на потребителите по тази тема, опитайте се да направите текстовете такива, че всички подходящи "ключове" да се използват максимално.
Забележка
Уважаеми читатели! За представители на малкия и средния бизнес в областта на търговията и услугите, ние разработихме специална програма "Business.Ru", която ви позволява да поддържате пълноценно складово счетоводство, търговско счетоводство, финансово счетоводство, а също и вградена CRM система. Има както безплатни, така и платени планове.
Освен „поставяне“ на правилните ключове и запълване на сайта с „правилното“ съдържание, е необходима и друга оптимизация на сайта. Говорим за подобряване на така наречените "поведенчески фактори", когато след достатъчен брой преходи към сайта потребителите остават на страницата за дълго време, тогава търсачките смятат такъв сайт за висококачествен и в крайна сметка " повдигнете" го до горните точки на резултатите от търсенето. Също така търсачките отчитат плътността на ключовите думи (тоест търсачките изключват спам, твърде много "гадене" на текстовете на сайта, тяхното пренасищане с ключови думи); индекс на цитиране на сайтове (ако други популярни сайтове се свързват с вашия ресурс, това също ще даде на ресурса допълнителни „точки“).
В допълнение към вътрешната оптимизация за търсачки, тоест работата върху съдържанието, има и методи за външна оптимизация, например регистрация в директории, обмен на връзки, реклама в блогове, социални мрежи, публикуване на статии и др. Използвайки всички тези инструменти за популяризиране на нов продукт в комплекс, предприемачът ще може да постигне желания резултат за кратко време. Днес SEO специалистите се занимават с оптимизиране на уебсайтове за търсачки, но собствениците на сайтове също могат да популяризират своите сайтове и нови продукти чрез тях самостоятелно и безплатно – възможностите тук са неограничени.
Трети метод: банерна реклама
Едни от най-разпространените, популярни и наистина ефективни видове реклама в Интернет днес са контекстната и банерната реклама. Чрез поставяне на реклама за вашия нов продукт върху банери, тоест графични изображения с хипервръзка към уебсайта на компанията, които от своя страна ще бъдат публикувани на популярни уебсайтове, които са рекламни платформи. Границите на въздействието на този тип реклама за популяризиране на нови продукти са много по-широки от другите видове реклами в Интернет - те привличат вниманието, предизвикват интерес към нов продукт и насърчават потребителите на интернет да предприемат действия (посетете уебсайта, поръчайте, купете нов продукт).
Днес има огромен брой възможности за популяризиране на нов продукт на пазара с помощта на банерна реклама в интернет, предимно те са платени, но има и безплатни. Това са например услуги на така наречените „банерни мрежи“. Това е определена „общност“ от участващи сайтове, които работят в една и съща система и си предоставят сайтовете на своите сайтове за поставяне на банери. За показване на определен брой рекламни банери на своя сайт, неговият собственик получава възможността да поставя своите реклами в сайтовете, участващи в проекта. Този инструмент е чудесна възможност за популяризиране на нов продукт в Интернет.
Четвърти метод: контекстна реклама
Друг вид онлайн реклама за популяризиране на нови продукти е контекстна реклама... Принципът на неговото действие е прост и следователно ефективен: реклама за вашия сайт или нов продукт се излъчва на сайтове с подходящо съдържание, когато сферата на интерес на потребителя съвпада с темата на рекламирания продукт или услуга. Например, ако една компания рекламира уникална избелваща паста на пазара, тогава съответната контекстна реклама, реклама ще се появява всеки път, когато интернет потребители от цялата страна или конкретен регион търсят всичко, свързано със зъбите в търсачката.
Например такива заявки за търсене като „зъбно протезиране“, „лечение на зъбите“, „избелване на зъби“, „паста за зъби на едро“ и др. Тоест, рекламата ще бъде показана точно на целевата аудитория, която в момента търси информация от интерес за лечението и избелването на зъбите. PPC системите се използват днес за реализиране на печалба от най-големите търсачки, тоест този метод за популяризиране на нов продукт в Интернет е платен, но цените за този вид реклама варират в зависимост от броя на импресиите, което означава, че финансовите инвестиции могат да бъдат сведени до минимум.
Метод пет: вирусен маркетинг
Както бе споменато по-горе, разпространението на информация в Интернет е „вирусно“ и милиони и хиляди потребители могат да научат за интересно събитие, продукт или човек за няколко часа. Този "ефект" на глобалната мрежа трябва да се използва при популяризиране на нови продукти в Интернет. Всеки ден всички изпращаме на нашите приятели и познати в социалните мрежи различни забавни снимки, видеоклипове, истории и едно необичайно, ярко и разсмиващо хората рекламно послание се разпространява светкавично като друга нерекламна информация.
Регистрирайте рекламни страници в максимален брой социални мрежи, опишете предлаганите продукти, нови артикули, прикачете снимки, подробни описания, цени, популяризирайте всяка една от създадените страници и групи - добавяйте потребители към публика, общувайте със заинтересовани хора, популяризирайте, рекламирайте. В допълнение към безплатната промоция в социалните мрежи, днес има огромен брой опции за платена промоция. Като харчи минималната сума пари, рекламодателят получава голям ефект.
Промоцията на SMM днес се извършва и с помощта на форуми и блогове, където стотици хора седят, обединени от общи интереси, обсъждат стоки, услуги, нови продукти. Поддържайки комуникация в тези блогове и форуми, участвайки в дискусии и „ненатрапчиво“ популяризиране на новия си продукт, вие „провокирате“ читателите на блога или членовете на форума да проявят интерес към вашия нов продукт. Разбира се, форумите и блоговете днес са отлична рекламна платформа.
Метод седми: д- поща изпращане по пощата
„Набиране на инерция“ днес е друг ефективен начин за популяризиране на стоки в Интернет - имейл бюлетин, тоест изпращане на рекламно съобщение до електронната поща на интернет потребителите. По правило имейл съобщенията съдържат информация за текущи промоции и конкурси, съобщения за събития, отстъпки и бонуси. Трябва само да се помни, че рекламните съобщения могат да се изпращат по имейл само до потребители, които са дали съгласието си за този вид информация.
И така, както показва опитът на успешните предприемачи по целия свят, Интернет днес е склад от възможности за популяризиране на нови продукти или услуги, безкраен източник на различни начини за установяване на взаимодействие с потенциални клиенти и взаимноизгодно сътрудничество. Компетентно и в комплекс, използвайки различни методи за популяризиране на стоки или услуги в Интернет, всеки предприемач поема риск. Той рискува да направи продуктите си мегапопулярни и наистина търсени.
Въведение.
„Как да изведем продукт на пазара
II. Съвременни методи за промоция на продукти
2.1. Интернет като виртуален пазар за стоки и услуги
2.2 Изложението е един от методите за популяризиране на стоки
2.3. Силното име на марката е основният инструмент за конкуренция
2.4. Франчайзинг
2.5. Телемаркетинг
2.6. Мърчандайзингът е изкуството на търговията
2.8. Бизнес успех - пазарен успех
III. Методи за промоция на продукта, използвани в предприятието LLC "LMZ-STEMA"
IV. Заключение
Списък на използваната литература
Въведение.
Как да представим продукт на пазара.
В съвременните условия процесът на популяризиране на продукт или услуга на пазар, в който има много подобни стоки или услуги на местни конкуренти, както и вносни, е скъп, отнема много време и е труден за много компании. А маркетинговите служби използват различни методи за маркетингови комуникации в своята дейност, за да промотират продуктите на предприятията на съвременните пазари.
Маркетингови комуникации Постоянното управление на промотирането на своите дейности към потребителя и клиентите с цел:
1. Информирайте бъдещите потребители за вашия продукт, услуги, условия на продажба;
2. Убедете бъдещите потребители да дадат предпочитание на тези конкретни стоки и марки, да правят покупки в определени магазини и т.н.;
3. Мотивирайте бъдещите клиенти да действат, без да отлагат покупката за в бъдеще.
Маркетинговите комуникации се делят на лични и безлични комуникации. Личните комуникации включват лични продажби и връзки с обществеността (връзки с обществеността). Безличните комуникации включват рекламни дейности и дейности за насърчаване на продажбите.
Съвременните методи за промоция на продукти могат да включват също интернет, брандиране, франчайзинг, телемаркетинг, мърчандайзинг, изложби, реклама и други методи.
В тази статия ще опиша някои от съвременните методи за промоция, използвани в съвременните пазарни условия, както и методите за популяризиране на емайлирани сервизи, произведени в LLC "LMZ-STEMA" JSC "AK LMZ"
II. Съвременни методи за промоция на продукти.
2.1. Интернет е като виртуален пазар за стоки и услуги.
Интернет е новият, най-бързо развиващ се и невероятно атрактивен виртуален пазар за стоки и услуги за всякакъв вид бизнес. След като е погълнал характеристиките на много традиционни средства за комуникация и в същото време не е тяхната сума, Интернет не е копие, а алтернатива на реалния свят. Революционното влияние на Интернет върху съвременното общество, включително маркетинга, не може да бъде надценено. Като най-бързо развиващата се технология, Интернет революционизира установените маркетингови практики и отваря нови хоризонти за търговците. Маркетинговите дейности през Интернет са средно една четвърт по-евтини от използването на съществуващи форми и методи. Комбинирайки функциите на масова комуникация, средство за междуличностна комуникация, инструмент за финансови транзакции и отчасти канал за разпространение, Интернет привлича все повече потребители от цял свят, които представляват атрактивен търговски потенциал за всеки Вид на бизнеса. Според прогнозата на американската изследователска компания Forrest Research броят на потребителите на интернет ще достигне 60 милиона до края на 2003 г. - 21 милиона повече в сравнение с 1999 г. Основната характеристика на Интернет е интерактивността, или с други думи, възможността на обратна връзка/взаимодействие. Интерактивността на Интернет и неговите технически възможности за съхраняване на неограничени обеми информация създават идеални условия за търсене, събиране, организиране и разпространение на информация, включително търговска информация. Но достъпността на Интернет е по-ограничена от традиционните комуникации. Интернет е съвкупност от уебсайтове, които се създават от различни компании, за да осигурят достъп до тези сайтове на многобройни интернет потребители. Компаниите могат да създават в Интернет както виртуални магазини, функционално неразлични от обикновените, така и представителни сайтове с рекламно-информационен характер.
Онлайн магазин - характеристики.
Уместност на интернет панаири.
По целия свят, наред с традиционните панаири, активно се развиват интернет панаири (виртуални панаири).
Традиционните панаири са скъпи. В Съединените щати преките разходи, свързани с провеждането на традиционни панаири, надхвърлят 53 милиарда долара годишно. Над 80% от общите разходи за участие на една компания в такъв панаир са свързани с мястото на провеждане, което включва наемането на панаира, услугите на организаторите, подреждането на неговия павилион и ежедневната му поддръжка, работно време и пътни разходи на собствените си служители, както и пътни разходи. Предвид тези обстоятелства в развитите страни фирмите дават предпочитание на интернет панаири и тази посока придоби голяма популярност. Сега и у нас предприятията и предприемачите имат възможност да участват в интернет панаири. Порталът MITS е един от най-посещаваните в Русия – над 1 милион посещения годишно. Следователно участието във всеруските интернет панаири става много важно. Освен това MITS допълнително провежда рекламна кампания, което несъмнено повишава интереса към този проект. Така участниците в тези панаири имат реален шанс да разширят пазара за своите продукти, тъй като повече от 1 милион посещения за една година осигуряват много голяма вероятност за успех. Ако едно предприятие не участва в тези панаири, тогава би било погрешно да се каже, че това предприятие предприема ефективни мерки за стимулиране на продажбата на своите продукти.
Предимства на всеруските интернет панаири.
В системата на Междурегионалната интернет търговска мрежа за първи път у нас започнаха да функционират напълно функциониращи всеруски интернет панаири, където има възможности за сключване на сделки в електронна форма с помощта на електронен цифров подпис.
Съгласно действащото законодателство на Руската федерация, в системата MITS електронният цифров подпис в електронен цифров документ е еквивалентен на ръкописен подпис в хартиен документ, заверен с печат. В MITS средствата, сертифицирани от FAPSI, се използват за криптографска защита, включително за електронни цифрови подписи. Освен това MITS притежава съответните лицензи на Федералната агенция за строителство и информационни технологии.
Общоруските интернет панаири имат редица предимства пред традиционните панаири:
Участието е десет пъти по-евтино;
Няма нужда да харчите пари за декорация на щанд;
Няма нужда да поемате разходите за доставка на стоки напред и назад;
Без пътни разходи;
Възможност за постоянно участие в панаира;
По-голяма възможност за предоставяне на информация за компанията и продуктите;
Достигане до много по-голяма аудитория от купувачи и участници;
Достъп до панаира 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, с изключение на географията;
възможността да се споразумеят условията на сделката по всяко време;
Възможност за сключване на транзакция в електронна форма, подписване с електронен цифров подпис само за няколко минути;
Наличието на механизми, които осигуряват гаранция за изпълнение на сделките, които изключват възможността за нечестно изпълнение на задълженията им, както от страна на продавача, така и от страна на купувача;
Възможността за оптимизиране на транспортирането на стоки с помощта на възможностите на логистичната услуга и др.
Традиционните търговски панаири позволяват на потенциалните потребители да изследват широк спектър от потенциални доставчици и техните продукти за сравнително кратък период от време. Това се постига чрез факта, че частните търговци се събират на едно място и по едно и също време. Интернет панаирите разширяват тази възможност, като позволяват да се провеждат непрекъснато. Приемствеността на интернет панаирите до голяма степен компенсира липсата на срещи лице в лице с потенциални потребители, които са типични за традиционните панаири. За да стане участник в панаира и да постави своя виртуален щанд (за период от 1 година), клиентът трябва да заплати 300 USD. Тоест, с изключение на отстъпките, като в същото време клиентът получава личен електронен цифров подпис.
Онлайн маркетингът изисква фундаментално нов подход и преоценка на традиционните маркетингови инструменти и стратегии. Една от основните разлики в интернет маркетинга е, че интернет потребителите могат да контролират потока от информация и реклама до известна степен. Те имат способността да избират това, което им харесва, да „пропускат“ това, което не ги интересува, и вече не са пасивни зрители и читатели. Разбирането на спецификата на интернет средата прави възможно прилагането на маркетингови стратегии по-ефективно и с по-ниски разходи.
2.2. Изложението е един от методите за популяризиране на стоки.
Хиляди фирми представят и продават своите продукти на търговски изложения и панаири, което им позволява да представят своите продукти, да предлагат информация, да отговарят на въпроси, да сравняват конкуриращи се марки, да правят поръчки и да генерират нови клиенти.
Панаирът е голямо изложение, на което производители на различни продукти в даден индустриален сектор представят своите продукти на купувачи, както и на други представители на индустрията. Търговските изложения и други специални събития са особено добри за посрещане на предизвикателствата на връзките с обществеността при изграждането на добри отношения с компанията и предоставянето на информация на обществеността. Идеалната изложба трябва да бъде цветна, забавна и необичайна. Участието на зрителите се насърчава, когато е възможно. Ако зрителите могат да натискат бутони, да разглеждат снимки и да задават въпроси, тогава изложбата ще има голям успех. Бизнесът също използва търговски изложения, за да популяризира своите продукти. Откриват се изложби и могат да включват музейни експонати, исторически експонати, прототипи на нови продукти като нови автомобили, модели на сгради и други структури.
Компаниите харчат над 9 милиарда долара за изложби годишно, а изложбите генерират над 70 милиарда долара продажби годишно. Някои компании, особено тези на високотехнологичните пазари, отделят по-голямата част от маркетинговите си бюджети и усилията за планиране на комуникациите за търговски изложения.
Изложбите ви позволяват да покажете продукти на вашата целева аудитория, да създадете търговски предпоставки за последващи контакти с помощта на търговския персонал, да помогнете за получаване на голямо количество информация за конкурентите и да помогнете за установяване на взаимоотношения. Атмосферата на подобни събития обикновено е спокойна; раздават се безплатни стоки и се организират много бизнес партита. В среда, в която всички компании се опитват да дадат ясна представа за своите продукти на потенциалните клиенти, конкурентите могат лесно да сравняват качество, характеристики, цени и технологии.
Дизайнът на щандовете и обучението на персонала на щандовете са важни фактори за успеха на изложението. Дизайнът на много щандове на изложенията може да използва например интерактивни технологии - аудио и видео текстове, компактдискове, телефонни комуникации, корпоративни телевизионни мрежи, компютърни конференции и виртуална реалност. Chrysler използва симулатор на джипове на автомобилни изложения, за да увеличи трафика на посетители и да демонстрира впечатляващите дизайнерски характеристики на своите превозни средства за всички терени. В кабините обикновено работят най-добрите търговски представители на компанията, които поддържат личен контакт с висши ръководители от различните посреднически агенции. Важно е разходите за търговски панаири да са по-ниски от разходите за реклама или лични обаждания за сключване на сделки.
За да привлекат внимание, изложбите трябва да разчитат на множество медии, като печатни реклами и директна поща. Сувенирите също са широко използвани – преди, по време и след изложението за привличане на потенциални купувачи, повишаване нивото на видимост и запомняемост на компанията, както и повишаване на желанието на поканените да правят бизнес с нея. Тук правилният предварителен маркетинг е особено важен и служи като гаранция за успеха на изложението. Изследванията показват, че поощрителният подарък преди изложбата може почти да утрои посещаемостта на изложба, точно като предварителна покана. Творческите конкурси, като конкурси за рисунка с интересни награди, също стимулират посещаемостта на щанда. Предварителната поща преди шоуто може, във връзка със състезание, да насърчи хората да се задържат на щанда.
2.3. Силното име на марката е основният инструмент за конкуренция.
Днес на регионалните пазари се е развила ситуация, в която много местни производители, имащи достатъчен потенциал за навлизане на по-широки междурегионални и национални пазари на продажби, продължават да се движат по пътя на най-малкото съпротивление. Произвеждайки силно конкурентни продукти, предприятията използват цената като основен инструмент в борбата си за място на пазара. Стоките се продават на възможно най-ниска цена и са предназначени за група ценово ориентирани купувачи, които купуват стоките на базата на най-евтината, която може да се намери и не обръщат внимание на качеството. Тази стратегия води до факта, че позицията на продукта на пазара става несигурна - всеки момент може да се появи по-евтин конкурент, а освен това броят на тези купувачи намалява от година на година. Правейки опити да навлезе на пазарите на други региони, производителят неизбежно се сблъсква с друг проблем - наличието на местни конкуренти, които е малко вероятно да искат да се откажат от позициите си и от своя страна също имат планове за разширяване на пазарите за продажби. Компанията се оказва в ситуация, която не може да контролира – щом се появи силен производител, продуктът много бързо губи завоювания пазарен дял.
За да предотвратите това, е необходимо да започнете да популяризирате пазара с изграждане на марка. Това е силна марка, която е основният инструмент за конкуренция на съвременните пазари.
Търговска марка Това е комбинация от търговска марка (име на продукт и неговото визуално представяне) и набор от асоциации, които възникват от потребителя, когато се споменава даден продукт. Изграждането и поддържането на положителен образ на продукт в съзнанието на потребителя, т.е. създаването на успешна марка, позволява на производителите да решат четири основни задачи:
- Състезавайте се и заемайте силна конкурентна позиция спрямо други производители във вашия регион;
- Да навлизаме в други региони с нашите продукти и да се конкурираме успешно с марки, които вече присъстват на тези пазари;
- Влезте в пазарите на големите градове и на първо място на московския пазар, тъй като до 30% от общия оборот на Русия се продава само на Московския пазар;
- Продавайте продукти с по-високо ниво на печалба, като позиционирате продукта в по-висок ценови сегмент.
Днес много компании вече са разбрали необходимостта от създаване на собствени марки, но много малко от тях представляват процеса на създаване на марка и извеждане на продукт на пазара от началото до края. Най-важното условие за успешното навлизане в търговските вериги на такива региони е, първо, добре обмислена система от имена и опаковки, второ, висококачествена опаковка и, трето, системна рекламна подкрепа на стоките. Спорадичните рекламни „продувки“ не носят дългосрочни резултати, тъй като ефектът от рекламата много бързо се износва. Една, дори много успешна, рекламна кампания на силно конкурентни пазари ще може да осигури успешно пускане на продукт на пазара, но няма да реши съдбата му в бъдеще.
Сегашното ниво на развитие на междурегионалните и национални пазари предвижда, че професионалистите трябва да участват в създаването на марка и представянето на продукт на пазара. Когато един стокопроизводител се опитва да се справи сам, това почти винаги се вижда с невъоръжено око и може да се сравни с появата на домашно направена кола по улиците сред масово произвежданите автомобили. Лошо качество на дизайна и опаковката, непрофесионално разработени, понякога смешни имена - всичко това не буди доверието на купувача в марката. В днешните конкурентни пазари потребителят вече не възприема продукта според неговите присъщи достойнства. Трябва да се положат усилия, за да се убеди потребителят да го опита. Производителите, които бързо разбират това, са постигнали забележителен успех. Професионално разработена и внедрена стратегия за промоция на продукта позволява при минимални разходи успешно да се „хвърли“ продуктът в най-високата ценова категория не само на пазарите в Централния регион, но и в цяла Русия и да се продава със значително по-голям дял от печалбата в сравнение към немаркирани стоки без търговска марка.
Днес сме свидетели на завой в общественото съзнание към родни марки. Освен това тази тенденция се основава не само на носталгията по „добрите стари времена” или на ниската покупателна способност на населението. До голяма степен потребителските предпочитания на руснаците се формират под влиянието на съзнателен патриотизъм и рационален избор на купувачите. Качеството и опаковката на много руски стоки са претърпели значителни промени, произвеждат се продукти, които не са по-ниски от най-добрите чуждестранни колеги, подходът към работата с търговска марка се промени. Думата марка често се отъждествява с „търговска марка“, въпреки че марката е по-широк термин, който обхваща други, по-широки понятия.
Търговска марка Това е име, термин, символ или специален знак, който идентифицира стоките или услугите на един продавач от стоките или услугите на друг. Търговската марка е собственото име на продукта, посочено е на опаковката.
Търговска марка Това е официално регистрирана търговска марка.
Марка Не е просто регистрирана търговска марка, това е успешна, популярна търговска марка със стабилен кръг от лоялни потребители. Популярността на дадена марка означава, че тя е позната и използвана от значителен брой хора.
На руския пазар днес има истински патентни войни за търговски марки - добре познати и не много известни. Механизмът за разрешаване на спорове за търговски марки в Русия тепърва се тества. Важен проблем е възможността за премахване от конкуренти, които произвеждат продукт със същото име.
И така, какво трябва да прави една добра марка? Тя трябва:
- да се подчертаят характеристиките на продукта - неговите предимства, свойства, употреба, действие, резултат от приложението;
- да бъде лесен за произнасяне, писане, запаметяване;
- бъдете оригинални, ефективни, привличайте вниманието на потенциален потребител;
- концептуално подходящ за нови продукти, които могат да бъдат добавени към продуктовата линия;
- да бъде патентоспособен, за да попречи на други производители да го използват.
Колко разумно е да се създават търговски марки, ако това увеличава разходите за опаковане, етикетиране, реклама, правна защита и рискът от неудовлетворяване на потребителя е по-вероятно да се увеличи? Търговската марка дава на продавача няколко предимства:
Това опростява процеса на поръчка и доставка на продукти. Например Anheuser-Busch получава конкретна поръчка за сто каси бира Michelob в бутилки от 0,33 литра, а не заявка за „нещо от най-добрата ви бира“. Освен това продавачът лесно ще коригира грешката, ако не е изпълнил правилно поръчката или ще се справи с валидността на оплакванията за ниско качество на продукта;
Търговското наименование и марка осигуряват правна защита за уникалните качества на продуктите, които конкурентите иначе биха могли да копират безнаказано;
Търговските марки дават на продавача възможност да привлече достатъчен брой купувачи. Лоялността към марката осигурява на продавача известна защита от конкуренти и повишава степента на неговия контрол върху процеса на планиране на маркетингови програми;
Марките помагат на продавача ясно да сегментира пазара. Вместо да продава една марка прах за пране, P&G може да предложи 8 марки перилни препарати, насочени към конкретни пазарни сегменти, търсещи различни предимства;
Силните марки помагат за укрепване на корпоративния имидж, улесняват въвеждането на нови марки и гарантират приемането на дистрибуторите и потребителите.
Ясно е, че дистрибуторите предпочитат да работят с марки на производителите, които улесняват обработката на продуктите, гарантират определен стандарт за качество, подобряват предпочитанията на клиентите и улесняват идентифицирането на доставчиците. Потребителите очакват марките да им помогнат да се разграничат в качеството и да подобрят изживяването си при пазаруване.
2.4. Франчайзинг.
Франчайзинг (от френския franchir - правото на свобода за извършване на всякаква дейност) е изобретен в средновековна Англия. Монарсите на мъгливия Албион имаха много разпространена традиция да дават на благородниците правото да събира данъци, да провежда панаири, да организира базари и да участва в други също толкова печеливши предприятия. В замяна на благоразположението на монарха поданиците били длъжни да дадат част от приходите. Днес франчайзингът е бизнес организация, в която собственик на марка (франчайзодател) прехвърля на предприемач или компания (франчайзополучател) правото да продава продукт или услуги под собствената си марка. Обикновено, заедно с марката, на франчайзополучателя се предоставя технология за продажба на стоки или услуги. В замяна франчайзополучателят се задължава да работи съгласно предварително определени закони и бизнес правила, определени от франчайзодателя. През 1851 г. производителят на шевни машини Singer започва да търгува чрез финансово независими фирми, които получават изключителни права за продажба и обслужване на шевни машини в определена област. През 1898 г. подобна система е разработена от General Motors. По договори, сключени от дружеството с дилъри, последните нямаха право да продават автомобили от други производители. Освен това дилърите трябваше да инвестират собствените си пари в обслужване и реклама. Coca-Cola, Pepsi и 7-UP стигнаха още по-далеч. Те започнаха да използват франчайзинг в производството. Регионални партньори на безалкохолните чудовища закупиха на място концентрат, маркови бутилки и раздаваха напитки. Беше много по-удобно от транспортирането на бутилирана течност от единия край на страната до другия. Системата все още е в сила. През 30-те години на миналия век франчайзингът се използва за първи път в търговията с петролни продукти.
Днес може би няма област, в която да не се използва франчайзинг. По нейната система се отварят хотели и магазини, перални и химическо чистене, автосервизи и ресторанти, заведения за бързо хранене и салони за красота, сервизи и здравни центрове, развлекателни клубове и туристически агенции. Общо, според Международната асоциация за франчайзинг, 70 вида дейности подлежат на лицензиране. Днес франчайзингът се използва активно от повече от четиридесет най-големи компании. Само в Съединените щати франчайз компаниите продават стоки и услуги на стойност 1 трилион долара годишно. долара, контролирайки 40% от пазара.
Феноменалният успех на франчайзинг в развитите страни се дължи на факта, че той е от полза както за франчайзодателите, така и за франчайзополучателите. Технологията е интересна за франчайзодателите, защото носи пари за развитие на бизнеса: франчайзополучателите плащат първоначална такса, удържат периодични плащания (роялти), плащат за допълнителни услуги, а също така допринасят за увеличаване на оборота на франчайзодателя, ако продават продуктите, които разпространяват. Друг плюс на франчайзинга за компания-държател на марката е повишаването на осведомеността за марката. Освен това франчайзингът може да ви помогне да спестите пари за маркетинг. Франчайзополучателите, от друга страна, получават технология, която работи и прави пари, марка, известна на клиентите. В най-голямата руска мрежа за потребителска електроника "Eldorado", наброяваща 320 магазина в 206 града на страната, въвеждането на франчайзинг допринесе за увеличаване на покритието и оборота на мрежата. Решението за отваряне на франчайз магазини е взето в Eldorado през зимата на 2001 г. Решиха да обхванат градове с население от 48 до 200 хиляди жители. В Русия има около 500 такива населени места, а мрежата, заета от по-големи обекти, не достига до тях. Съгласно условията на договора за франчайз франчайзополучателят купува домакински уреди и електроника от Eldorado на цена. Франчайзодателят печели от авторски права, които всеки франчайзополучател е длъжен да плати – 25% от разликата между покупната и продажната цена, или 5% от оборота в покупните цени. Условията на договора се оказаха доста приемливи. За две години франчайзополучателят увеличи мрежата със 125 магазина. Сътрудничеството на франчайзополучателя с "Елдорадо", известен с ниските си цени, може значително да подобри работата на техния бизнес. Както отбеляза един от партньорите на мрежата, преди сътрудничеството той имаше достатъчно пари за цял живот, а година след сключването на договора успя да увеличи площта на търговския етаж - до 120 кв. м. - и оборудвайте склад.
Франчайзингът е по-малко рискован от традиционния бизнес модел. Само 14% от американските франчайзинг фирми престават да работят в рамките на 5 години. За сравнение, средният пазарен процент за фалит е много по-висок от 65%.
Франчайзингът обаче има и недостатъци. Франчайзополучателите са практически независими от собствениците на бизнес. За франчайзодателя е трудно да проследи сделките, сключени от франчайзополучателя, които могат да навредят на бизнеса му. И след като е проследил, той не може незабавно да прекъсне връзката. Между франчайзодателя и франчайзополучателя се сключва споразумение, в което освен всичко друго се обсъжда и продължителността на сътрудничеството. За известно време собственикът на марката трябва да се примири с вредата, нанесена на неговата марка. McDonald's, една от най-големите вериги за франчайзинг в света, не посмя да стартира подобен проект в Русия. Страховете за вашата марка са толкова големи. Основните недостатъци на работата по лиценз на франчайзополучателя са, че договорът за франчайз значително ограничава свободата му. Фирмата трябва да работи по стриктна технология, на фиксирана територия. Стъпка наляво, стъпка вдясно се тълкуват като опит за бягство, скок на място е опит за отлет.
Споразумението за франчайз обикновено включва определението за "интелектуална собственост" на франчайзодателя. Под интелектуална собственост се разбира търговска марка, ноу-хау, специални детайли на производствения процес, търговски и производствени тайни, както и всякаква друга информация, която франчайзодателят е длъжен да предаде на франчайзополучателя. Повечето от франчайз споразуменията предвиждат лиценз, съгласно който франчайзополучателят може да използва ноу-хау, търговска марка и бизнес системата на франчайзодателя. Франчайзодателят, заедно с лиценза за отваряне на магазини, може да прехвърля информация за технологията на търговия, да предоставя специалисти за нейното прилагане.
В Русия появата на франчайзинг датира от 1993 г., когато добре познатият Баскин Робинс продаде първия франчайз (франчайз пакет - оперативни насоки, стандарти). Руските компании последваха чужденците. На името започнаха да търгуват магазини за обувки „Еконика“, заведения за бързо хранене „Ростик, с“, „Теремок - Руски блины“, „Юм-ням“, бензиностанции ЛУКОЙЛ, ТНК и някои други.
Въпреки това, франчайзингът не е станал широко разпространен в Русия. Експертите посочват няколко причини за това. Първо, руското законодателство не съдържа понятието "франчайзинг". Използването на понятието "търговска концесия" значително усложнява прехвърлянето на интелектуална собственост. Второ, руската бедност пречи на разширяването на франчайзинга. За да работите под лиценз, е необходим начален капитал от около 100 хиляди долара - много пари за повечето предприемачи. На Запад франчайзодателите практикуват кредитиране на франчайзополучатели чрез партньорски банки. Според експертни оценки в Англия субсидиите на франчайзополучателите достигат 80%. В Русия повечето лицензирани проекти не предвиждат получаване на заеми при облекчени условия. Изводът е, че бизнесмените трябва да имат собствени пари. Трето, много франчайзи, продавани в Русия, все още не са готови за масова употреба. Руските компании продават схеми "сурови" според технологията, докато западните компании не са адаптирани към руската специфика. Купуването на недоказан бизнес е много опасно. Това се доказва още веднъж от историята на веригата за закуски Big Boy, която откри франчайз компания в Банкок преди няколко години. Местните хора възприемат мястото за хранене като нов храм. Те донесоха ориз и тамян на диска на Big Boy - пълничко момче с хамбургер в ръце. Big Boy се възприемаше като нетрадиционен образ на Буда.
2.5. Телемаркетинг.
Телемаркетинг (телефонен маркетинг) е използването на телефонни и телекомуникационни технологии във връзка със системи за управление на бази данни за продажба на стоки и услуги по телефона, организиране на кол центрове, провеждане на маркетингови проучвания, събиране и обработка на необходимата информация.
Според много експерти телемаркетингът в Русия все още не е излязъл от зародиш. Току-що се появиха истински кол-центрове (компании със специално оборудване, голям брой телефонни линии и персонал от специално обучени оператори). Досега телемаркетингът се използва изцяло от големи руски или западни компании. Средните и малките фирми в повечето случаи наемат свои служители или канят „домашни работници“ за тази работа. В този случай недостатъчното обучение на операторите се компенсира от ниски разходи, но в крайна сметка е по-добре да се използва труда на професионалисти.
Целият телемаркетинг може да бъде разделен на входящ и изходящ. В първия случай най-често това са „горещи линии“, като се обадите на които можете да разберете отговорите на вашите въпроси относно стоките/услугите на конкретна фирма. Във втория - продажби по телефона и някакъв въпросник. Или. Просто казано, обаждане на потенциални клиенти, за да ги накарате да купят нещо.
Клиентът днес е доста упорито и недоверчиво същество. Често е необходимо не само да се извърши продажба като такава, но и просто да се разчупят стереотипите, да се промени мнението на човек за света около него, да се изгладят острите ъгли и да се избягват преките обиди към себе си. И това въпреки факта, че всичко се свежда до пречупване на съпротивата на клиента и да го убедите, че продуктите на вашата компания са добри в това и това, но конкурентите няма да могат да му осигурят всичко това, дори и да искат. Освен това офанзивата се извършва на няколко фронта наведнъж: изпращането по пощата се извършва с предложенията на компанията, рекламна кампания се провежда по местен телевизионен канал, стикери се залепват на верандите, потенциалните клиенти се обаждат непрекъснато. Въпреки това, неуспехите са доста чести. Това се обяснява не само с желанията и капризите на клиента, който, разбира се, винаги е прав, но понякога без угризение на съвестта използва възможността си да покаже характер, а по-скоро професионалните качества на оператора, способността му да намира подход към човек, да го заинтересува. Понякога операторът ще може да направи бонбони от нищо и да ги продаде на най-недоверчивия клиент. Всеки клиент трябва да има специален подход. Има обаче техники, които са еднакви за всички. Клиентът обича да му се говори красиво, но по същество. И да се постигне това, дори в свободен разговор, е доста трудно. За успешно водене на преговори специалистите трябва не само да проучат психологията на човека от другата страна на тръбата, за да не може телефонът за клиента да се превърне в инструмент за изтезание, но и да бъдат професионално обучени по въпроси, свързани с компанията. За да научите как да продавате, трябва да знаете какво точно предлагате, за това трябва например да се запознаете с историята на предприятието, правилата за предоставяне на услуги на физически лица с всякакви изчисления, директни технологии за предоставяне услуги. Професионализмът на служителите определя лицето на компанията. Специалистите по телемаркетинг в компаниите, в които е установена тази услуга, съставляват клиентската база. Състои се от адреси и телефонни номера на потенциални и настоящи клиенти, както и информация, която трябва да знаете, за да поддържате бизнес взаимоотношения: услуги, договори, плащания, дългове и т.н. Продажбите по телефона стават все по-чести и обикновен представител на обществото постепенно започва да свиква. Според експерти не е далеч денят, в който хората в Русия спокойно ще възприемат телемаркетинга като форма на бизнес сътрудничество, а не изразяват недоволството си от неподходящото звънене на телефона. Разбира се, за да постигнете тази цел, трябва да отделите много усилия, да обучите първокласни специалисти, които са добре запознати с психологията, да купувате постоянно най-новото оборудване, да направите работните места още по-удобни, да осигурите прилична заплата и постоянно разширявайте клиента база. При тези условия телемаркетингът може да се развие в Русия до нивото на международните стандарти. Особено ако това са стандарти за бизнес комуникация по телефона.
Има пет етапа в телемаркетинга:
1. Установяване на контакт.Основна цел: Опознаване, „изграждане на мостове“ и установяване на положителни взаимоотношения. Основният инструмент: това е глас и положително отношение. На този етап не е толкова важно какво да се каже, а как да се каже. На този етап е необходимо преди всичко да заинтересувате клиента да продължи разговора.
2. Нужда от интелигентност.Основната задача: да разберете какво има нужда клиентът от това, което имате. Майсторството на телемаркетинга на този етап се крие в умението да задавате правилните въпроси и да изслушвате клиента. Основен инструмент: Необходимо е да се използва техниката на "затворени" и "отворени" въпроси и техники на активно слушане.
3.Представяне на търговско предложение.Основната задача: да заинтересува клиента и да даде мотиви в полза на закупуването на продукта. Основното правило: говорете на езика на нуждите и ползите на клиента: представяйте не пътуване, а залези и миризма на море.
4. Работете с възражения.Основната задача: премахване на възраженията и поддържане на положителна връзка. Основното правило е да се приеме гледната точка на клиента, да се комплиментират неговите възражения.
5. Завършване на продажбата.Основната задача: да се постигне принципно съгласие. Основното правило: създавайте емоционални импулси, за да изведете клиента от състоянието на нерешителност.
Правила за телемаркетинг.
2. Чрез контролиране на темпото, ритъма, артикулацията, интонацията и силата на гласа, обаждащият се контролира първото впечатление на клиента.
4. Отхвърлянията по телефона са по-чести от срещите лице в лице. Трябва да приемете отказа спокойно: в края на краищата всяко обаждане ви доближава до заветната цел. Продажбата се извършва често след 3-4 контакта.
5. Първите фрази трябва да се произнасят бавно, без да изливате веднага водопад от информация върху клиента – трябва да му дадете време да се настрои на разговора.
6. Необходимо е да се приоритизират обажданията, да се класират клиентите по важност и да се разбере целта на всяко обаждане.
7. Секретарят може да бъде най-важното лице в организацията за обаждащия се. Необходимо е да му (нея) покажете знаци на внимание и уважение.
8. За да бъде обаждането ефективно, трябва да се обадите в точното време, на точните клиенти с офертите, от които се нуждаят.
9. От всеки разговор с клиент има поука. Професионалистът е човек, който винаги се учи!
2.6. Мърчандайзингът е изкуството на търговията.
Концепцията за мърчандайзинг идва от английското "merchandising" - изкуството на търговията. Най-просто казано, мърчандайзингът е комплекс от дейности, извършвани в търговската зона и насочени към популяризиране на определен продукт, марка, вид или опаковка, резултат от които винаги е да се стимулира желанието на потребителите да изберат и закупят рекламирания продукт.
В чужбина първите, които използват мърчандайзинг, са най-организираните търговци на дребно, които са вериги супермаркети. Освен това те не го направиха за производителите на стоки. Беше забелязано, че като улесните намирането и избора на продукт, превръщайки процеса на избор и закупуване във вълнуващо изживяване и по този начин увеличавайки времето, прекарано от купувача в търговския обект, можете да получите допълнителен ефект.
В бъдеще мърчандайзингът започна да се използва от производители (доставчици) на стоки, в резултат на което мърчандайзингът също се превърна в инструмент, който дава осезаеми конкурентни предимства. Много корпоративни производители са превърнали мърчандайзинг в част от своята маркетингова стратегия. Смята се, че идеите за мърчандайзинг са въведени на руския пазар от мултинационални корпорации като Coca-Cola, Pepsi-Cola и др. Въпреки това, търговците на дребно са първите в Русия, които използват мърчандайзинг - не супермаркети, а търговци на пазара като: „ Калинка Стокман “, „Глобални САЩ“. Специално идваха на работа рано, за да подредят стоките, както казаха „красиви“ и да привлекат вниманието на купувачите. Благодарение на появата на науката обществото придобива и нова специалност - търговец. Основната задача на мърчандайзера, като специалист в промоцията на продукти в търговията на дребно, е да поддържа положителен имидж на своята компания, да осигури благоприятно местоположение на продуктите на рафтовете на магазините и да следи тяхната постоянна наличност в продажба. Снабдява магазините и с реклама, подарява сувенири от името на фирмата.
Функциите на мърчандайзера включват също коригиране на цените на дребно за стоки: той следи конкурентоспособността, съветва продавачите за оптималното количество търговски надценки. За да изпълни всички тези задачи, търговецът посещава всички възложени му магазини поне веднъж седмично (средно пет или повече точки на ден). Той записва състоянието на нещата във всеки от тях в специален паспорт. Въз основа на резултатите от пътуванията търговецът седмично представя отчет до маркетинговия отдел на компанията, който отразява промяната в ситуацията на пазара на продажби за този вид продукт: наличие или липса на търсене, цени, определени от конкуренти за подобни стоки и др. Изискванията към кандидатите за тази позиция не са продиктувани от нищо повече от загриженост за имиджа на тяхната фирма: представителен външен вид, общителност, висше или незавършено висше образование (желаят да приемат студенти), възраст от 20 до 30 години, висока ефективност, основни познания по английски език, шофьорска книжка категория В, способност за обучение.
Има няколко правила, които трябва да имате предвид, когато прилагате мърчандайзинг.
Първо, необходимо е да се организира ефективна наличност, тоест наличието на онези стоки и услуги, които купувачът очаква да намери в този магазин. Вследствие на това покупките от доставчици трябва да се извършват пропорционално на продажбите. Освен това продуктите трябва да заемат място на рафтовете според нивото на продажбите. Това е просто необходимо, за да се избегне ситуацията на липса на най-продаваните продукти.
Второ, продуктът трябва да бъде разположен по най-ефективния начин. Основните (например секцията за напитки) и допълнителните (например стелаж или дисплей) точки за продажба трябва да бъдат разположени в съответствие с потока от клиенти в търговския зал. Освен това продуктите трябва да бъдат подредени по такъв начин, че търсенето на желания продукт да бъде възможно най-лесно. За да направите това, трябва да създадете видими блокове на рафтовете по марка, опаковка и продуктова група.
Трето, имате нужда от ефективно представяне на рекламираните продукти. Клиентите са по-склонни да избират продукти, за които цената е маркирана и ясно видима, така че магазинът трябва да се погрижи за правилното поставяне на етикетите с цени. За да не се заблуждават купувачите, етикетите с цени трябва да бъдат разположени точно под продукта, за който е посочена цената.
Мърчандайзингът като наука помага за най-ефективното използване на пространството и времето на клиента за популяризиране на продукт, необходимо е да се предизвика интерес и дори вълнение у клиента. В същото време е много важно да се следи за правилното поставяне на рекламните материали. Има няколко общи правила, които почти всички компании използват, когато задават стандарти за поставяне на своите рекламни материали. В допълнение към факта, че те трябва да бъдат разположени непосредствено близо до мястото на продажба на посочения продукт или по пътя към него, както и да са ясно видими за купувача, те също трябва да са подходящи (материали за конкретна рекламна кампания са инсталирани в началото на кампанията и оттеглени в края на кампанията). Винаги е необходимо да се помни, че реклама, която виси дълго време на едно и също място, е "замъглена" и купувачът престава да я възприема. И тъй като целта на поставянето на рекламни материали е постоянно да напомня на купувача, че може да закупи този продукт в този магазин, производителят трябва да се грижи за постоянното актуализиране на материалите. Поддържането на мястото на продажба и на самия продукт чист е много важен момент, който търговецът трябва да помни. От това зависи не само нивото на продажби на този продукт в конкретен магазин, но и имиджа на компанията като цяло.
Въпреки това, винаги си струва да се помни, че успехът в мърчандайзинга може да бъде постигнат само чрез сътрудничество между усилията на производителя, дистрибутора и търговеца на дребно за подобряване на обслужването на клиентите. Освен това производителят трябва непрекъснато да подобрява асортимента, дистрибуторът трябва да осигури постоянно присъствие на стоки в търговската мрежа при минимални разходи, а търговецът на дребно трябва да се стреми да продава стоките от тази конкретна марка, която е от полза за него. Важно е да запомните, че успешният мърчандайзинг е възможен само с участието на трите: производителя, дистрибутора и продавача, тоест ефективната търговия е преди всичко резултат от съвместни усилия, насочени към „спечелване“ на купувача .
Ясно е, че винаги трябва да се започва от самото пространство на магазина. В резултат на това оформлението на магазина е един от основните елементи на мърчандайзинг. При разработването му е важно да се обмислят методи, които стимулират движението на купувачите през търговската зона, така че те да купуват повече артикули, отколкото са планирали преди. Стимулиращите рекламни дейности са външното разнообразие - разполагането на търговско оборудване, неговите видове, повишаване на нивото на пода, оригиналния модел на пода, наклонени преходи, информационни дисплеи, витражи, осветление, миризми, звуков фон и т.н. изградена върху човешката психология. Познаването на особеностите на психологията на клиента също помага за повишаване на ефективността на излагането на продукта. Придвижвайки се по рафтовете, клиентите са по-малко склонни да забележат продуктите в края на всеки ред. Това означава, че на такива рафтове трябва да има стоки в ярки, привличащи вниманието опаковки, както и най-продаваните стоки. Тук е препоръчително да поставите рекламна информация върху плакати, да изложите цветни брошури, листовки и др. в рамките на стоковата група). Освен това беше забелязано, че в магазините с богат дисплей стоките се продават по-добре. Следователно продавачите трябва да пълнят и допълват стелажи и витрини със стоки не само преди отварянето и затварянето на магазина, но и през работния ден.
Така че мърчандайзингът ви позволява да увеличите ефективността на продажбите, да насочите купувача към желаната цел, а правилното оформление на магазина помага много за това. Но заедно с подреждането на рафтовете, трябва и правилно да подредите стоките. Освен това, неговото оформление трябва да се основава на приоритет. Важно е да запомните, че дори най-популярният продукт, но неуместен, може да остане „неработещ“, купувачът просто няма да го забележи. Приоритетните места в търговската зона се определят в зависимост от клиентския поток, тоест от пътя, по който поемат повечето клиенти. По този начин, правилно поставен продукт винаги ще даде на производителя и магазина максимална полза. Освен това винаги трябва да помните, че в повечето случаи, когато планирате покупка, потребителят ясно определя кои продуктови групи иска да закупи (хляб, мляко, тестени изделия, дрехи, обувки, ястия и т.н.) Следователно асортиментът на магазина могат да бъдат разделени на три групи: ежедневно търсене (закупуването на тези стоки е целта на почти всяко посещение на купувача в магазина), стоки с периодично търсене (покупката на тези стоки се планира веднъж на няколко посещения) и стоки на импулсивно търсене (закупуването на тези стоки обикновено не се планира). Оказва се, че една от най-важните задачи на мърчандайзинга е намирането на места за най-доброто разположение на основните и допълнителни точки за продажба на вашите стоки. Освен това основното място на продажба е мястото, където са представени всички производители на дадена продуктова група, а допълнително място винаги увеличава вероятността за закупуване на този продукт. И цялата задача на мърчандайзинга се свежда до това да поставите стоките на основните места възможно най-ефективно, като същевременно не забравяме за допълнителните, които често могат да помогнат за ефективно популяризиране на определен продукт. Освен това в допълнителни точки за продажба е необходимо да имате най-продаваните артикули от продуктовата група. В този случай вероятността от импулсни покупки се увеличава значително. Необходимо е също така да се следи движението на купувача. Забавянето или ускоряването на стъпката може да се постигне чрез разширяване или стесняване на пътеките между рафтовете, както и чрез използване на музика. Бавната спокойна музика създава по-релаксираща атмосфера в магазина, насърчавайки купувачите да отделят време и да останат в магазина. Бързата музика има обратен ефект – темпото на ходене става по-бързо, което се използва основно в пиковите часове, за да се ускори движението на купувачите. Като цяло купувачът е придирчиво същество. Той се нуждае от постоянно внимание и грижи. Тази загриженост може да се направи по различни начини. Основното нещо е да се уверите, че борбата за потребителя не се превърне в борба за оцеляване, което е напълно възможно предвид сегашното състояние на руския пазар. Досега много собственици на магазини едва ли си представят какво е мърчандайзинг. Много от тях разчитат на интуицията и собствения си усет и стил. Често тази политика не се оправдава. Разбира се, не може да се твърди, че всичко зависи от добре приложен мърчандайзинг и опитен мърчандайзър, работещ с търговци на едро и дребно. Въпреки това, много проблеми могат да бъдат избегнати, като използвате услугите на специалист. Той ще помогне за правилното подреждане на стоките по рафтовете, ще подреди оборудването в залата, така че купувачът да е приятен и удобен да прави покупки, да посочи възможни грешки, да постави реклами на правилните места, тоест ще направи всичко така че вие и вашият магазин сте успешни.
Рядко търговска дейност при равни възможности носи толкова малък риск. Трудно е да се изчислят предварително човешките пристрастия, черти на характера, предразсъдъци, харесвания и антипатии. Трудно е да се предвиди колко популярен ще бъде даден продукт. Рекламата ви позволява най-ефективно да я продавате. Рискът може да доведе до провал, но не и до бедствие. Загубите, ако се случат, са малки. И техните причини, като правило, нямат нищо общо с рекламата. Рекламата е един от най-безопасните и надеждни видове бизнес начинания, които могат да генерират големи печалби. Има хиляди успешни примери. Тяхното разнообразие показва какви неограничени възможности са присъщи на рекламата. Но хиляди хора, които се нуждаят от точни познания за рекламата, без които няма да могат да постигнат това, което заслужават, все още не са оценили напълно ползите от нея. За да разберете или научите основите на рекламата, трябва да започнете с правилната концепция.
Рекламата е способността да се продава. Методите й на влияние съвпадат с методите, използвани от добър продавач в търговския зал. Успехът или неуспехът и в двата случая се дължат на едни и същи причини. Следователно всеки рекламен проблем трябва да се разглежда през призмата на методите за продажба.
Единствената цел на рекламата е да продаде продукт. Рекламата ще се изплати или не се изплати в зависимост от действителните данни за продажбите. Рекламата не е „нещо само по себе си“. Тя не е предназначена да се парадира пред обществото. Това не е поддържащ метод за други методи за продажба. Рекламата трябва да се разглежда като нов продавач. Печалбата от реклама трябва да бъде претеглена спрямо печалбата от други методи за продажба, а цената на изразходваните усилия трябва да се съпостави с получения резултат. Особеността на рекламата е в нейния мащаб. Рекламата е работа на продавача при многократно увеличение. Тя говори с хиляди купувачи, докато продавачът се занимава с един. И цената му отговаря на неговата задача. Хората плащат приблизително 10 долара за всяка дума в типична реклама. Следователно всяка реклама трябва да действа като супер продавач. Грешката на един продавач не струва много. Една грешка в публикувана реклама струва хиляди пъти повече. Посредствената реклама може да съсипе всичко. Има мнение, че рекламата е добре написан текст. Литературните способности обаче са толкова далечно свързани с рекламата, колкото организационното изкуство е с търговията. Изисква се способност да изразявате мисъл кратко, ясно и убедително, както трябва да прави продавачът. Литературата със сигурност само вреди на случая. Специалната артистичност също е неподходяща. Всичко това или отвлича вниманието от самия продукт, или, напротив, куката е твърде забележима изпод стръвта. Всички проучвания показват, че опитът за продажба предизвиква повече съпротива, толкова по-малко е покрит. При директна комуникация между продавача и купувача шаблоните са същите като при използване на печатни материали. Блейзърите рядко са добри продавачи. А добрите продавачи едва ли ще могат да изнесат речи от подиума. Те са прости и искрени хора, които познават своите клиенти и техните нужди. Същите настройки са необходими за реклами. В рекламното пространство има много прост начин да отговорите на всяка анкета. Запитайте се: „Това ще помогне ли на продавача да продаде продукта си? Ще ми помогне ли лично като продавач, лице в лице с купувача?" Честният отговор на тези въпроси ще избегне много грешки.
Основната разлика между рекламата и продажбите е директният контакт. Работата на продавача е да привлече вниманието към техния продукт. Невъзможно е да игнорирате продавача в магазина. Можете просто да не гледате реклама. Въпреки това, продавачът губи много време с тези клиенти, които няма да купят нищо. Рекламата обаче се чете само от онези хора, които сами се стремят да разберат какво искаме да им предадем.
Създателите на рекламни послания се опитват да въздействат на всички сетива на потенциалния купувач без изключение. На първо място, това е зрението и слуха. Но има рекламни съобщения, съдържащи миризми („пробни“ парфюми), предлагащи мостри от стоки, които можете да докоснете, което улеснява вземането на решение за покупка. Освен това рекламодателите използват практически всички известни форми на изкуството за нуждите на своята професия: литература, кино, живопис, фотография, музика, скулптура. Арсеналът на настоящия рекламодател е огромен, включва всички съвременни технологии, от печат до космос. Но, както преди сто години, ефективността на рекламното послание зависи от творческия потенциал на неговия създател. На първо място, рекламодателят трябва да направи маркетингов анализ на ситуацията. Трябва да разберете, че той трябва да рекламира, за кого е предназначена рекламата, по какво се различава рекламният обект от своите колеги. Традиционно сферата на създаване на рекламодател е печатната реклама и рекламите в печатни медии. Оптималното рекламно съобщение съдържа само една рекламна идея. Доста често е възможно да се изрази със слоган – кратък рекламен апел, който е погълнал същността на уникална продуктова оферта. Слоганът е смачкана рекламна фраза, която излага основното рекламно предложение и е включена във всички рекламни послания на една рекламна кампания. Това е "изсъхнало" рекламно копие, повтаря се във всички рекламни формати. Започва да живее едва когато възникне в масовото съзнание на хората.
Напоследък много експерти отбелязват, че руският пазар става все по-цивилизован (поне външно), "маркетинг". Все повече компании мислят за имиджа на своите продукти, привличайки скъпи специалисти по брандиране и реклама. Всеки се стреми да се открои, всеки се опитва да формира уникално и запомнящо се послание към потребителя.
Изглежда, че рекламата е заляла всичко – телевизия, улици, преса, транспорт. Но всеки ден се откриват нови възможности за информиране на потребителя за изключителните свойства на даден продукт или услуга. И където и да сте – навсякъде сте заобиколени от прокламации, лозунги и привличащи вниманието сюжети. И хората четат, усвояват, разбират. Четат го навсякъде - в метрото или на автобусната спирка, в любимия ви вестник или в супермаркета. Рекламата е предназначена да въздейства върху личния интерес на човек за решаване на проблем, за задоволяване на нужда. Рекламата е в състояние да представи нещо ново на аудиторията, да събуди нейното любопитство, тя информира потребителя за достойнствата на рекламирания продукт или услуга и е модерен метод за популяризиране на стоки.
2.8. Бизнес успехът е пазарен успех.
Бизнес успехът е пазарен успех. Не само производствените трудности карат фирмите да излизат от бизнеса, но и неефективният маркетинг. Много хора смятат, че маркетингът е изкуство и че е необходим талант, за да се управлява ефективно. Може би това е така, но изкуството на маркетинга се основава на определен набор от научни методи и точни правила, които от своя страна се считат за отправни точки и трябва да бъдат известни.
Правило № 1: 10/30/60.Това правило регулира съотношението на основните целеви групи към процента от маркетинговия бюджет, който трябва да се изразходва за работа с тях. Така че, смята се, че 10% от бюджета трябва да се разпредели за дела на група, състояща се от потребители, които не са клиенти на компанията и според определени характеристики не отговарят на профила на компанията. Да вземем за пример Виагра. Предназначена е за мъже на 40 и повече години – това е основната целева група; 10% трябва да се изразходват за тези, които могат да станат потребители на този продукт години по-късно. За успешно популяризиране на даден продукт на пазара, компетентен маркетингов отдел ще разпредели 30% от бюджета на потенциални потребители, които по различни причини все още не са клиенти на компанията, но биха могли да станат такива. Тази категория отговаря на профила на компанията. Най-голям процент (60%) от бюджета отива за сегмента на съществуващите потребители. Тази категория трябва да бъде насърчавана и поддържана, въпреки че е най-малката на брой. Стоките могат да се продават на настоящите потребители много по-евтино (поради например „нарастващите“ отстъпки за пластмасовите карти на компанията), но разходите за този сегмент се възстановяват много по-бързо от тези пазари, които компанията все още не е завладяла.
Правило № 2: 1/100... Това просто правило гласи следното: Един долар, похарчен за комуникация със собствения ви персонал, е еквивалентен на сто долара от маркетинговия бюджет, изразходван за крайния потребител. Тъй като всички ключови фактори за компетентността или успеха на една фирма са пряко зависими от знанията и квалификацията на служителите, техният морал и добра воля са основният капитал на организацията. Служителите искат да работят за ръководство, което оправдава техните претенции и отчита интересите на целия персонал. Ето защо ръководителят на организацията винаги трябва да се стреми към установяване на силни корпоративни взаимоотношения, които естествено са 100% оправдани. Японците остават световни лидери в маркетинга, защото винаги са готови да споделят провала на своята компания или нейния успех заедно, като цяло. За тях признанието на колегите и одобрението на техните началници са много по-важни от нова позиция и материално възнаграждение. В същото време японците винаги се опитват да действат като екип, без егоистични съображения. Те са сигурни, че е по-добре да не казват: „Сгреших“. По-добре да кажете: „Сгрешихме“.
Правило номер 3.Според маркетинг експерти разпределението на бюджета за успешна промоция на продукта трябва да изглежда така:
1/3 - инвестирани в продуктов дизайн;
1/3 - изразходвани за неговата модернизация;
Отличителният дизайн на опаковката може да бъде от решаващо значение за POS продажбите. Външният дизайн трябва да дава правилно представяне на съдържанието. Например, бялата опаковка за цигари е с ниско съдържание на катран, докато червената опаковка е силна. А консервата с телешка яхния не трябва да се бърка с кучешка храна. По отношение на модернизацията, нека си припомним, например, производителите на шоколад Twix, които работят върху нови разновидности на техния продукт, което доведе до появата на „Twix - рядък вид“ на пазара. А компанията Nestle разполага с над 200 разновидности кафета Nescafe, за да задоволи разнообразните вкусове на своите потребители по целия свят. Рекламата постига ефект само когато е постоянна. Краткосрочните успехи са илюзорни.
V САЩизвестният бизнесмен Доналд Тръмп, чието име всички американски граждани свързват с небостъргач, хотел, три казина, супермаркети, по едно време се спря на това. След като бързо постигна успех, той също бързо се изплъзна от достигнатия пик: през 1994 г. дълговете на г-н Тръмп възлизат на около 1,4 милиарда долара. Обратният пример е Coca-Cola. Изглежда, че всеки познава тази марка. Тогава защо й е нужна реклама? Но мащабът на неговите рекламни кампании потвърждава, че всяка, дори и най-рекламираната марка, се нуждае от постоянна подкрепа.
Правило № 4: 50/80/90.Това правило важи за такъв важен компонент на маркетинга като планирането. Има една добре позната поговорка: „Ако не знаеш как да планираш, не се колебай, ще се провалиш”. И тук има определено правило, което си струва да запомните. При ниско качество на управление можете да разчитате на максимум 50% печалба. С добро - с 80% и с най-доброто, за съжаление - с 90%. Тоест 100% е мит и прилагането му е невъзможно. Следователно, за да се изплатят максимално вложените средства, ефективността на управлението трябва да бъде максимална.
Правило № 5: "Скъперникът плаща два пъти."В този контекст тази проста мъдрост е за техническа поддръжка. За факта, че не са инвестирали навреме в актуализиране на техническата база, по-късно ще трябва да платите два пъти повече. Освен това това правило важи за всичко: от модернизирането на компютърната база в организацията до редовната превантивна проверка на автомобилния парк на компанията. Американската "The Bank New York" илюстрира ситуацията. Той е толкова превъзходно оборудван технически, че опитите за проникване в неговата система за сигурност, които се случват средно веднъж на всеки 10 минути, никога не са били успешни. От друга страна, и това важи в по-голяма степен за руските компании, които често пренебрегват актуализирането на антивирусната система, обикновен вирус може да се превърне в сериозен проблем, до загуба на критични данни, които не могат да бъдат възстановени.
Правило номер 6: „Включете се в процеса“.Това е аксиома. Той няма точна формула, но е важен закон за лидерите, които търсят ефективно управление във всички области на компанията.
Успехът на компанията, като правило, допринася за появата на нови проблеми, нови притеснения. Колкото повече се разширява организацията и колкото по-бързо растат нейните печалби, толкова по-малко време може да отдели един мениджър за реклама и маркетинг. Това обаче са твърде сериозни неща, за да ги оставим изцяло на милостта на някой друг. Ако се наложи прехвърляне на правомощията си в тази област, това може да стане само по отношение на директна постоянна комуникация с пресата, участие в коктейли, корпоративни партита и други видове комуникации.
III. Методи за промоция на продукти, използвани в предприятието
ООД "LMZ-STEMA"
"Промоцията на продукта е наша задача"
„Вероятно всеки е запознат с израза„ конкурентна борба “. Днес, когато пазарът е наситен както с местни, така и с вносни стоки, а покупателната способност на основното население на страната не е толкова голяма, конкуренцията се засилва всяка година. Ф. Котлър, „Главният учител” по маркетинг, пише: - „...Всяка компания трябва да се стреми да отличава своя продукт от останалите и да го прави по-добър. Ако това не е възможно, компанията трябва да инвестира, за да направи услугите си открояващи се и по-добри." Но за да направите своя продукт специален или уникален, трябва не само познаване на нуждите на клиента, но и ново оборудване, нови технологии, а това изисква огромни инвестиции. Но много местни предприятия не могат да си го позволят. Следователно в пазарни условия такива предприятия печелят именно поради качеството на услугата, предлаганата услуга, използването на рекламни технологии и правилното позициониране на стоките на пазара.
Продуктите, произведени от LMZ-STEMA LLC: емайлирани съдове, лекционни табла, миене вече не са уникални стоки и днес на пазара има много конкуренти, чиито продукти не се различават фундаментално от тези на LMZ-STEMA LLC. Следователно не всеки купувач може да определи предимствата или недостатъците на продуктите от различни производители. Изобилието от стоки ни принуждава да използваме всички възможни методи за въздействие върху потребителя, за да го привлечем към покупка. LLC "LMZ-STEMA" извършва цяла гама от маркетингови дейности за популяризиране на своите продукти на пазара. Първо, това е участие в големи специализирани изложения в Русия и чужбина: Ambiente, Servitex, Домакински стоки и мебели, Национална слава, Купувайте руски, ConsumExpo и др. В крайна сметка участието в изложби ви позволява да покажете стоки на вашата целева аудитория, да създавате предпоставки за последващи контакти , допринася за получаване на голямо количество информация за конкурентите (обикновено нови технологии се демонстрират на изложения, представят се нови продукти). Изложението помага за установяване на взаимоотношения с клиентите, за решаване на проблеми в областта на връзките с обществеността, за създаване на добри взаимоотношения с компанията и предоставяне на информация на обществеността. За идентифициране на нуждите и предпочитанията на купувачите на изложения се извършват маркетингови проучвания, анкети и анкети на посетителите на щандовете. Второ, през последните години LMZ-STEMA LLC участва в редица конкурентни програми, насочени към подпомагане на руските производители при популяризирането на висококачествени руски стоки, услуги и технологии. Резултатът от участието в тези програми бяха наградите, спечелени от LMZ-STEMA LLC - бронзови, златни, платинени знаци за качество на XXI век, златният знак „Най-доброто за децата!“ и в резултат на това дават възможност на компанията за да се разграничи от подобни продукти на конкуренти. За да формира положителен имидж на организацията и произвежданите стоки, а следователно и на потребителските мотиви, LLC LMZ-STEMA, използвайки корпоративната идентичност на JSC AK LMZ, ежегодно публикува печатни рекламни публикации - календари, брошури, брошури за разпространение на провеждани изложби и панаири, чрез купувачи на едро. През 2001 г. беше направена и излъчена реклама за ястия Lysva по телевизионния канал RTR, а копия от видеокасети бяха раздадени на големи купувачи на едро с цел излъчване по местни телевизионни канали. Компанията публикува печатни реклами в специализирани издания, активно използвайки директна поща и интернет. За да популяризира дъската в класната стая, LMZ-STEMA LLC участва във всички търгове, организирани от Регионалния комитет за образование и наука, в резултат на спечелването на конкурса през 2003-2004 г. бяха допълнителни продукти на стойност стотици хиляди рубли продадени.
Говорейки за промоция на продукти, е невъзможно да не споменем опаковката. В крайна сметка опаковката трябва да накара потребителя да иска да купи продукт. Опаковката е същата като облеклото на продукта. И както лошо подбраните дрехи изкривяват външния вид на човек, така невзрачната опаковка изкривява представата за даден продукт, създава фалшива представа за неговото качество и свойства. Осъзнавайки това, от май 2002 г. производството предлага на пазара комплект тенджери (ниски цилиндрични тенджери) в цветни, пълноцветни, лесни за пренасяне опаковки. И работата в тази посока продължава: цветни индивидуални опаковки за халба за сувенир са готови, а комплектите от крушовидни саксии и комплекти саксии с елемент "торус" скоро ще придобият красиво облекло. За тях е разработен и вече поръчан рекламен етикет с информация за ползите от продукта, чиято цел е да стимулира покупката на потенциален потребител.
Специалистите от маркетинговото бюро формират клиентска база данни за анализ и проучване с цел отваряне на нови пазарни сегменти и тенденции в търсенето."
„Високото качество е ключът към успеха“
„Днес всеки производител със стабилен бизнес мечтае да получи награда от всяко престижно състезание на предприятия или промишлени стоки. Спечелването на престижно състезание е възможност да го използвате успешно в рекламата. С изобилието от местни и вносни стоки на пазара на потребителски стоки възникна спешна необходимост от създаване на марка, която да гарантира срещу некачествени продукти на ниво домакинство. Той погледна етикета или опаковката - и веднага става ясно. Няма какво да се страхувате от този продукт, той е надежден и вдъхва доверие у потребителите.
Етикетирането на продуктите със знака за качество на XXI век, "100 най-добри стоки на Русия" означава, че този продукт е преминал прегледа и отговаря на държавните стандарти, а също така има отлично качество на нивото на международните стандарти. На такива продукти може да се има доверие и лесно се купуват. Думите екология, безопасност, качество престанаха да бъдат празна фраза и лесно "надминаха" всички рейтинги на популярност. Купуването на прасе на косъм някак си излезе от мода. Днес те предпочитат да купуват на по-висока цена, но с увереност, че нещото ще издържи малко по-дълго от посочения период. Необходимият контрол на качеството се извършва от експертна комисия, представлявана от ROSTEST-Москва. Експертно изследване се подлагат потребителските свойства на продуктите, които определят тяхното качество и конкурентоспособност. Критерият за оценка е съответствието на продуктите с показателите за качество на държавните стандарти и друга нормативна и техническа документация, потвърдено от резултатите от проверката на представените документи и тестването на продуктови мостри.
През 2002 г. LMZ-STEMA LLC участва в редица конкурентни програми, насочени към подпомагане на руските производители при популяризирането на висококачествени руски стоки, услуги и технологии. Продуктите, произведени от LMZ-STEMA LLC, бяха оценени адекватно и получиха високи награди. На конкурса „Изцялоруска марка (III хилядолетие). Знак за качество на XXI век", който се провежда от 2000 до 2002 г., емайлираните изделия отново потвърждават правото да притежават "Платинен знак за качество на XXI век", нови образци на комплекти (с елемент "тор"; със стъкло капаци и неръждаема стомана), чайник със свирка, табло за аудитория, емайлирана мивка е удостоен с "Бронзов знак за качество". На общоруското състезание "Само най-доброто за децата!" за високо качество (също потвърдено от експертизата на ROSTEST) класната дъска беше наградена със „Златен знак за качество” „Най-доброто за деца”. Участвайки в общоруската програма - състезанието "100 най-добри стоки на Русия", стоманената емайлирана стъклария на LLC "LMZ-STEMA" беше удостоена с диплом от програмата "100 най-добри стоки на Русия". Тези награди дават на компанията правото да етикетира своите продукти със съответния знак безплатно в продължение на 2 години и, като лауреат на платинения знак за качество на XXI век, има право да кандидатства за паспорт „Надеждно предприятие на Русия федерация".
LMZ-STEMA LLC, подобно на компанията-майка, AK LMZ OJSC, има за цел - да постигне безусловно признание на вътрешния и световния пазар. Инструментът за постигането му е всестранното подобряване на качеството на стоките и услугите. Основното нещо по този път е да не губите лице. И успехът със сигурност ще дойде."
През 2004 г., освен печатни рекламни материали: ценоразписи, брошури, листовки, специалистите на компанията изготвиха електронен продуктов каталог, който позволява изпращане на визуална информация за продуктите до потенциални потребители, съществуващи клиенти и се разпространява по изложения и панаири.
"По-добре е да видиш веднъж"
Не е лесно да се създават висококачествени продукти, които се произвеждат от LLC "LMZ-Stema". Процесът на неговото „раждане“ включва идеи, разработка, тестване, внедряване в производство... Но това не е цялата верига. Освен това тези прекрасни продукти трябва да бъдат изгодно представени на съществуващия и потенциалния купувач. Някои от съвременните форми, използвани за това по света, саcd- визитни картички, презентации, електронни продуктови каталози ... Вярно е, че тяхното развитие, например, в района на Перм, струва от 1 хиляди до 3,5 хиляди долара. Първите в нашата компания, а може би и в града, изготвиха такъв каталог самостоятелно, използвайки най-новите компютърни технологии, членове на STEM.
За успешното популяризиране на своите продукти на пазара, всяко предприятие трябва да предостави на потребителя информация за продукта. В продължение на няколко години членовете на STEM издадоха няколко рекламни брошури, листовки, предоставящи на купувачите на едро цветни печатни каталози на своите продукти. Но за да запази лидерството в производството на домашни емайлирани сервизи, предприятието е принудено да попълва своите продукти с „нови продукти“, да разработи изключителен дизайн и нови технологични разработки. Създаването на печатни рекламни издания е дълъг и скъп процес. Колкото повече поръчвате рекламни продукти, тъй като цената зависи от тиража, толкова по-вероятно е последните копия на печатната реклама да загубят своята актуалност и да съдържат остаряла информация за продукта.
И сега творческият екип на LMZ-STEMA LLC се изправи пред задачата за навременна, визуална и достъпна демонстрация на своите продукти, налични емайлови покрития, ваденки не само за партньори на едро, но и за създаване на благоприятен имидж на предприятието сред потенциалните купувачи. Електронната версия на каталога би позволила решаването на този проблем, а разпространението му не е толкова трудоемко и скъпо.
Започна подготвителният процес, който включва фотография, компютърна обработка, рекламна поддръжка. Дизайнерът на компанията Людмила Нефедкина и художничката Олга Ралникова направиха снимки на съдове, емайлирани покрития, ваденки - които са търсени от потребителя, професионално избирайки желания ъгъл, фон, композиция за фотография, създавайки натюрморти с билки, цветя, плодове, зеленчуци по техен вкус.
Днес са създадени два електронни каталога на STEM продукти.
Първият е разработен за едно от московските изложения в края на миналата година, вторият с гамата на текущия лятно-есенен сезон - тази година.
По искане на купувачите беше планирано да се изработят само каталожни страници, показващи ваденки, използвани при дизайна на сервизи. Когато бяха изложени, разработчикът не намери извършената работа за много солидна и представителна. Имаше желание да направим нещо по-интересно и съобразено с имиджа на нашата компания. Идеята е да се използват Flash-технологии, позволяващи да се "анимира" изображението, да се развият сложни анимационни ефекти. Резултатът е много приятен, лесен за разглеждане каталог. Отваря своя скрийнсейвър. На екрана - променящи се и мигащи изображения, от които научаваме, че LLC произвежда повече от 5000 артикула продукти, чието високо качество е гарантирано от международния стандарт ISO, виждаме географията на доставките. Каталогът има три основни раздела: ваденки, покрития и съдове за готвене. Те представляват най-новите образци, някои от които бяха пуснати само преди месец. Страниците са проектирани много удобно и са достъпни за разглеждане от всеки получател. Указателят има "на живо" връзки с имейл адреси на маркетинг и търговски отдели, в секция Контакти. Когато щракнете върху тях, ще се отворят пощенската програма и формулярът за писмо с вече попълнените полета за адресат. Каталогът съдържа седем оригинални мелодии, което ви позволява да изберете музикален съпровод за по-приятно гледане.
Можете да бъдете сигурни, че този електронен каталог, направен с помощта на съвременни компютърни технологии, в който е вложена частица душа, талант, енергия на творчески екип от съмишленици, ще бъде визитна картичка на LMZ-STEMA LLC за много години напред.
Въз основа на одобрения рекламен бюджет (Приложение 1) е изготвен план за популяризиране на продукти за една година (Приложение 2), но компанията все още не е използвала всички съвременни методи за промоция, като мърчандайзинг, франчайзинг, онлайн магазин, това е въпрос на време. Както бе отбелязано по-горе, Интернет се използва за популяризиране на продукти, информацията за продуктите се публикува на уебсайта на компанията майка, JSC AK LMZ (Приложение 3).
Изпращат се търговски оферти до редовни и потенциални потенциални клиенти за сътрудничество (Приложение 4), също се изпращат покани за посещение на щанда на LMZ - STEMA LLC (Приложение 5), изпращат се и поздравления за предстоящите празници и годишнини. В изпратените търговски оферти трябва да използваме елементите на корпоративната идентичност на OJSC "AK LMZ", търговската марка на компанията майка, марките на LLC, потвърждаващи качеството на продуктите, и информация за международната система на ISO действащи стандарти в предприятието.
Една от точките на плана за промоция на продукта LMZ-STEMA LLC е рекламата в медиите. Но ние тепърва започваме да работим в тази посока и трудностите, с които трябва да се сблъскаме, са ограничен рекламен бюджет. В края на краищата, поставянето на печатна реклама е рационално само в публикации - „пойници“, насочени към читателската аудитория, която е потенциалните потребители на продукта.
Маркетинговите проучвания показват, че основният купувач на емайлирани ястия са жени от 16 до 65 години, тъй като жената е "пазител на огнището" и като цяло за нея е важно само да готви от какво, какъв интериор на кухнята изглежда като в къщата, а следователно и ястията, колко ще бъдат екологично здравословни ястия. Популярни дамски списания са като "Крестянка", "Домашний Очаг", "Космополитън", "Лиза" и много други и би било разумно да поставите своите реклами в тях. Но след извършване на сравнителен анализ на цените на рекламата в тези списания (страница формат А4 в списание Крестянка струва? 7 хиляди $), LLC публикува своите реклами в по-евтини публикации (списание Перм “ На вашия етаж",вестник "Комсомолская правда - Перм"), оферти от рекламни агенции, които изискват информация за продуктите и ги поставят безплатно в своите "пилотни" издания, винаги са добре дошли (московско списание "Кухни и бани"). В тези публикации рекламата, макар и непряка, тоест те публикуват информация както за продукти на конкуренти, така и за конкретен конкурентен продукт, но въпреки това привлича вниманието на читателя към предимствата на конкретен продукт и му предоставя избор . И вече задачата на LLC "LMZ - STEMA" е да предостави информация, която благоприятно отличава достойнството и предимствата на своите продукти от конкуренцията.
IV. Заключение.
Услугата FOSSTIS (генериране на търсене и насърчаване на продажбите) е неразделна част от цялата маркетингова структура на предприятието, независимо от това какви стоки (продукти или услуги) предприятието произвежда и предлага на своите партньори. Рекламата е най-ефективният инструмент в опитите на предприятието да промени поведението на клиентите, да привлече вниманието им към своите продукти, да създаде положителен образ на самото предприятие и да покаже неговата полезност. За да навлезе успешно на пазара, предприятието, фокусирано върху избрания целеви пазар, или по-скоро предпочитания сегмент от целевия пазар (в рекламната практика, контактната аудитория), трябва да предложи на потенциалните си потребители атрактивен продукт с пазарна новост. В съответствие с това се предвижда извършване на дейности за генериране на търсене на стоки (FOS събитие), основната от които е търговската реклама.
Стокова реклама – всякаква форма на безлично привличане към потенциални купувачи с цел да ги убеди да закупят стоки, услуги и т.н. С помощта на различни събития на FOS и преди всичко продуктова реклама се създава положителен „имидж“ на продукта в съзнанието на потенциални купувачи.
Основните рекламни инструменти: печатна реклама, радио и телевизионна реклама, реклама на нетрадиционни и движещи се рекламни носители, външна реклама, реклама на място, "електронна" реклама, реклама за сувенири, изложби и панаири.
Насърчаването на продажбите е неразделна част от маркетинговия микс. Това са всякакви дейности, насочени към увеличаване на продажбите на стоки, включително реклама, връзки с обществеността, изложби и панаири, методи на лични продажби, стимулиране на потребителите и сектора на търговията на дребно и насърчаване на продажбите в местата за продажба.
Насочени към клиента дейности за насърчаване на продажбите най-често те преследват целта да запознаят потребителя с новост, като го „подтикнат“ към покупка; увеличаване на броя на закупените продукти от един клиент; насърчаване на привържениците на определена марка и редовни клиенти; за намаляване на временните колебания в продажбите (сезонни, по дни от седмицата, през деня) и др. За тази цел се използват различни инструменти за въздействие върху потребителя: отстъпки за сезонни разпродажби, за определени категории потребители, отстъпки за приносителя на купона, награди от производителя за участие в състезанието, отстъпки при закупуване на нов продукт и др.
Дейности за насърчаване на продажбите, насочени към дистрибутори, решават се следните основни задачи - насърчаване на увеличаване на обема на продажбите; да стимулира поръчки за максимален обем пратки стоки за продажба; насърчаване на обмена на най-добри практики при продажбата на конкретен продукт; намаляване на временните колебания при получаването на поръчки от посредници и др. За това производителите прилагат отстъпки за обем, участват в съвместна рекламна кампания с посредник, поставят реклами в търговски предприятия, разпространяват промоционални подаръци и др.
В работата използвахме приемливи за тази ситуация в предприятието маркетингови инструменти за въздействие върху потребителя, които не изискват големи финансови инвестиции. Изготвен е рекламен бюджет за календарна година за популяризиране на продукти в Пермския регион и са очертани мерки за стимулиране на каналите за продажба и крайния потребител.
В заключение бих искал да отбележа, че във връзка с все по-дълбокото навлизане на маркетинговата концепция в дейността на местните организации, все по-често се повдига въпросът за ефективността - ефективността на рекламата, PR-действията, индивидуалните маркетингови проучвания .
Правейки заключение за ефективността на всякакви методи за популяризиране на стоки, бих искал да подчертая, че всяко събитие трябва да се изчисли предварително, да се вземат предвид всички фактори, които могат да повлияят на маркетинговия проект, тъй като едно невнимателно решение може да доведе предприятието до големи загуби, а ако се организира правилно и навреме, може да доведе до допълнителна печалба.
Библиография.
1. Котлър Ф. „Маркетинг. Управление“, С-П., 2000, с. 517-535
2. Кондирева С. "Особености на формирането на национална марка в Русия", Дж. Маркетингови и маркетингови изследвания в Русия № 3, М., 2001 г.
3. Комарова Н. „6 математически закона на маркетинга”, Й. Маркетолог № 4, 2002, с. 51-52
4. Литвинов С. „Подготовка за сезонни разпродажби. Закони за мърчандайзинг“, Дж. Маркетър
бр.4, 2002 г., с. 15-20
5. Макиенко И. И. „Поведение на потребителите в интернет среда”, Дж. Маркетингови и маркетингови изследвания № 4, 2003 г., с. 8-16
6. Мамонова А. „Очакване на продажбата”, Ж. Маркетолог № 4, 2002 г., с. 47-49
7. Мелников А. „Анализирайте го! Характеристики на рекламните комуникации в Русия", J. Marketer № 9, 2003 г., стр. 38-39
8. Нишчев С. "Методи за оценка на ефективността" Й. Маркетолог № 9, М., 2003, с. 55-64
9. Орловская Л. "Маркетингови комуникации", Дж. Маркетолог № 4, 2002 г., с. 4-7
11. „12 истории за франчайзинг”, продукт \ брандинг, J. Marketer № 9, 2003, с. 4-10
13. Интернет.
Приложение 1
Приложение 2
|
Планирайте популяризирането на продуктите на пазара и стимулиране на каналите за разпространение. |
|||||||||
|
Събитие |
Фокус |
Знак за завършване |
|||||||
|
екзекуция |
|||||||||
|
Стимули за крайни потребители. |
|||||||||
|
За увеличаване на дела на цветните опаковки в общия брой продажби (комплект № 124; 129; чаша 0,5 л; чайник със свирка) |
през една година |
краен потребител |
Привлекателност |
||||||
|
краен потребител |
|||||||||
|
Изработване на мини книжка за ястия |
краен потребител |
Промоция на покупки |
|||||||
|
търговци на дребно |
информация и предпочитания на потребителите |
||||||||
|
Изработка на ценови етикети с елемент на фирмена идентичност |
краен потребител |
Имидж на производителя |
|||||||
|
през една година |
краен потребител |
предаване на информация за продукта |
|||||||
|
3-4 четвърт |
краен потребител |
||||||||
|
Производство на самозалепващи етикети за продукти |
през една година |
краен потребител |
Разпознаване на производителя (изображение) |
||||||
|
Дейности за стимулиране на купувачите на едро. |
|||||||||
|
Изпращане на търговски оферти по E-mail, mail |
през една година |
потенциален потребител |
Разпознаване на производителя (изображение), информация за продукта |
||||||
|
Изработка и дистрибуция на стенен джапанки календар |
Разпознаване на производителя (изображение) |
||||||||
|
краен потребител, на едро |
Информиране за продукта |
||||||||
|
Дублиране на видео за ястия и разпространение на клиенти на едро |
на едро, краен потребител |
Промоция на покупки |
|||||||
|
Изработка на печатен продуктов каталог |
Март април |
Информиране за продукта |
|||||||
|
Дублиране на електронния продуктов каталог |
Информиране за продукта |
||||||||
|
февруари март |
Информиране за продукта |
||||||||
|
Мерки за подобряване на имиджа на продуктите. |
|||||||||
|
Създаване на търговска марка, регистрация |
през една година |
краен потребител |
Разпознаване на производителя (изображение) |
||||||
|
Участие в състезателните програми "Знак за качество на XXI век", "100 най-добри стоки", "Децата - най-добрите!" |
през една година |
краен потребител |
подобряване на имиджа на производителя и продуктите |
||||||
|
Участие в изложби |
през една година |
потенциален потребител |
привличане на потенциални купувачи |
||||||
Приложение 3
Информация за публикуване в сайта.
LLC "LMZ-STEMA" е водещ местен производител на стоманени емайлирани продукти: сервизи, мивки и дъски за класни стаи; един от най-големите разработчици и производители на силикатни емайли, глазури и керамични фрити в Русия. Производството на емайлирани продукти се развива и усъвършенства от 90 години и в момента произвежданите продукти не отстъпват по качество и дизайн на европейските аналози и в същото време са достъпни за руските купувачи.
Нашите продукти за високо качество, издръжливост и хигиена са маркирани със сертификати, дипломи от руски панаири и състезания и наградени с бронзови, златни и платинени знаци „Знак за качествоXXI век", златен знак "Най-доброто за деца!", стана финалист на състезанието "100-те най-добри стоки на Русия"през 2000-2002г.
Ние сме отворени за взаимноизгодно сътрудничество и създаване на партньорства за промотиране на стоки със стабилно качество на търговските пазари, гарантирани от международния стандарт ISO 9001-2000, който е в сила в предприятието.
Контакти LLC "LMZ-STEMA"
Държава: Русия TIN 5918006090
Индекс: 618900 p / сметка 40702810349230110541
Град: Lysva k / акаунт 30101810900000000603
Адрес: ул. Металистов, 1 БИК 045773603
E-mail: Този е-мейл адрес е защитен от спам ботове. Трябва да активирате JavaScript, за да го видите West Ural Bank SB RF
Каталожна ценова листа
Продуктите отговарят на съвременните изисквания за дизайн и се отличават със своите характерни характеристики:
- лекота на писане с тебешир, написаното лесно се изтрива, което ви позволява лесно да поддържате дъските чисти;
- контраст и яснота на изображението, отсъствие на отблясъци под всеки зрителен ъгъл;
- способността да пишете с флумастер, което ви позволява да използвате дъските в компютърни класове;
- възможността за използване на магнитна стойка за учебни помагала;
- пожарна безопасност, нетоксичност, твърдост;
- устойчив на детергенти и органични разтворители;
- дълъг експлоатационен живот.
Аудиторни табла се произвеждат в следните видове:
- едностранно с една работна повърхност;
- сгъване с три работни повърхности;
- сгъване с пет работни повърхности;
- клапа с пет работни повърхности с облицовани работни повърхности на страничните клапи (клетка, наклонена линийка);
- сгъване със седем работни повърхности;
- люлеещи се врати комбинирани - със зелени и бели повърхности по желание на клиента.
повърхност:
- зелено (за писане с тебешир);
- бяло (за писане с флумастер).
Бяла дъска може да служи като прожекционен екран. По желание на клиента можем да изработим дъски с други размери и стативи.
Дъската с емайлирано покритие е сертифицирана и препоръчана от Руската академия на образованието и Министерството на образованието на Руската федерация за използване в образователни институции. Таблото беше наградено със знак „Само най-доброто за децата” и златен „Знак за качество на XXI век”.
Стоманени емайлирани медицински продукти:
Медицинските стъклария се използват за оборудване на лечебни заведения
Ценова листа (zip 764 kb)
Произведени продукти:
- Бъбречна тава vm. 0,8 л. - предназначени за събиране и дезинфекция на инструменти в отделенията на лечебните заведения.
- Емайлиран плювалник от медицинска стомана - предназначен за събиране на отпадъци и грижи за пациенти в отделенията на лечебните заведения и у дома.
- Емайлиран стоманен съд с вместимост 2,5 литра. - предназначени за обслужване на лежащо болни в отделенията на лечебните заведения и у дома.
- Медицинска чаша 0,4л.
Стоманена емайлирана мивка
Видове мивки:
- ISTC 500 x 600 x 170
- ISVTsK 450 x 505 x 170
- MCB 450 x 505 x 170
- MSVC 450 x 505 x 170
MCVC - вграден (може да се допълни със скоби за закрепване към стената)
ISTC - унифициран (вграден и със скоба)
Ts - с отвор за монтаж на централен смесител.
По желание на купувача мивката е завършена с водоприемник ("рибена кост") и фитинги за източване.
Силикатни емайли (фрити).
Приложение 4
Уважаеми господа!
LLC "LMZ-STEMA" е водещ местен производител на стоманени емайлирани продукти: стоманени емайлирани съдове, емайлирани мивки и дъски за класни стаи, предлага взаимноизгодно сътрудничество.
Производството на емайлирани продукти се развива и усъвършенства от 90 години и в момента произвежданите продукти не отстъпват по качество и дизайн на европейските аналози и в същото време са достъпни за руските купувачи. Едни от първите усвоихме технологията на покриване на ламарина със силикатни емайли и сглобяване на класни табла за училища и учебни заведения.
Високото качество, издръжливост и хигиена на продуктите са маркирани със сертификати, дипломи от руски панаири и състезания. Ние сме собственици на бронзови, златни и платинени марки „Знак за качествоXXI век", златен знак "Най-доброто за деца!", стана финалист на състезанието "100-те най-добри стоки на Русия"през 2000-2002г.
Въведение.
„Как да изведем продукт на пазара
II. Съвременни методи за промоция на продукти
2.1. Интернет като виртуален пазар за стоки и услуги
2.2 Изложението е един от методите за популяризиране на стоки
2.3. Силното име на марката е основният инструмент за конкуренция
2.4. Франчайзинг
2.5. Телемаркетинг
2.6. Мърчандайзингът е изкуството на търговията
2.8. Бизнес успех - пазарен успех
III. Методи за промоция на продукта, използвани в предприятието LLC "LMZ-STEMA"
IV. Заключение
Списък на използваната литература
Въведение.
Как да представим продукт на пазара.
В съвременните условия процесът на популяризиране на продукт или услуга на пазар, в който има много подобни стоки или услуги на местни конкуренти, както и вносни, е скъп, отнема много време и е труден за много компании. А маркетинговите служби използват различни методи за маркетингови комуникации в своята дейност, за да промотират продуктите на предприятията на съвременните пазари.
Маркетингови комуникации Постоянното управление на промотирането на своите дейности към потребителя и клиентите с цел:
1. Информирайте бъдещите потребители за вашия продукт, услуги, условия на продажба;
2. Убедете бъдещите потребители да дадат предпочитание на тези конкретни стоки и марки, да правят покупки в определени магазини и т.н.;
3. Мотивирайте бъдещите клиенти да действат, без да отлагат покупката за в бъдеще.
Маркетинговите комуникации се делят на лични и безлични комуникации. Личните комуникации включват лични продажби и връзки с обществеността (връзки с обществеността). Безличните комуникации включват рекламни дейности и дейности за насърчаване на продажбите.
Съвременните методи за промоция на продукти могат да включват също интернет, брандиране, франчайзинг, телемаркетинг, мърчандайзинг, изложби, реклама и други методи.
В тази статия ще опиша някои от съвременните методи за промоция, използвани в съвременните пазарни условия, както и методите за популяризиране на емайлирани сервизи, произведени в LLC "LMZ-STEMA" JSC "AK LMZ"
II. Съвременни методи за промоция на продукти.
2.1. Интернет е като виртуален пазар за стоки и услуги.
Интернет е новият, най-бързо развиващ се и невероятно атрактивен виртуален пазар за стоки и услуги за всякакъв вид бизнес. След като е погълнал характеристиките на много традиционни средства за комуникация и в същото време не е тяхната сума, Интернет не е копие, а алтернатива на реалния свят. Революционното влияние на Интернет върху съвременното общество, включително маркетинга, не може да бъде надценено. Като най-бързо развиващата се технология, Интернет революционизира установените маркетингови практики и отваря нови хоризонти за търговците. Маркетинговите дейности през Интернет са средно една четвърт по-евтини от използването на съществуващи форми и методи. Комбинирайки функциите на масова комуникация, средство за междуличностна комуникация, инструмент за финансови транзакции и отчасти канал за разпространение, Интернет привлича все повече потребители от цял свят, които представляват атрактивен търговски потенциал за всеки Вид на бизнеса. Според прогнозата на американската изследователска компания Forrest Research броят на потребителите на интернет ще достигне 60 милиона до края на 2003 г. - 21 милиона повече в сравнение с 1999 г. Основната характеристика на Интернет е интерактивността, или с други думи, възможността на обратна връзка/взаимодействие. Интерактивността на Интернет и неговите технически възможности за съхраняване на неограничени обеми информация създават идеални условия за търсене, събиране, организиране и разпространение на информация, включително търговска информация. Но достъпността на Интернет е по-ограничена от традиционните комуникации. Интернет е съвкупност от уебсайтове, които се създават от различни компании, за да осигурят достъп до тези сайтове на многобройни интернет потребители. Компаниите могат да създават в Интернет както виртуални магазини, функционално неразлични от обикновените, така и представителни сайтове с рекламно-информационен характер.
Онлайн магазин - характеристики.
Уместност на интернет панаири.
По целия свят, наред с традиционните панаири, активно се развиват интернет панаири (виртуални панаири).
Традиционните панаири са скъпи. В Съединените щати преките разходи, свързани с провеждането на традиционни панаири, надхвърлят 53 милиарда долара годишно. Над 80% от общите разходи за участие на една компания в такъв панаир са свързани с мястото на провеждане, което включва наемането на панаира, услугите на организаторите, подреждането на неговия павилион и ежедневната му поддръжка, работно време и пътни разходи на собствените си служители, както и пътни разходи. Предвид тези обстоятелства в развитите страни фирмите дават предпочитание на интернет панаири и тази посока придоби голяма популярност. Сега и у нас предприятията и предприемачите имат възможност да участват в интернет панаири. Порталът MITS е един от най-посещаваните в Русия – над 1 милион посещения годишно. Следователно участието във всеруските интернет панаири става много важно. Освен това MITS допълнително провежда рекламна кампания, което несъмнено повишава интереса към този проект. Така участниците в тези панаири имат реален шанс да разширят пазара за своите продукти, тъй като повече от 1 милион посещения за една година осигуряват много голяма вероятност за успех. Ако едно предприятие не участва в тези панаири, тогава би било погрешно да се каже, че това предприятие предприема ефективни мерки за стимулиране на продажбата на своите продукти.
Предимства на всеруските интернет панаири.
В системата на Междурегионалната интернет търговска мрежа за първи път у нас започнаха да функционират напълно функциониращи всеруски интернет панаири, където има възможности за сключване на сделки в електронна форма с помощта на електронен цифров подпис.
Съгласно действащото законодателство на Руската федерация, в системата MITS електронният цифров подпис в електронен цифров документ е еквивалентен на ръкописен подпис в хартиен документ, заверен с печат. В MITS средствата, сертифицирани от FAPSI, се използват за криптографска защита, включително за електронни цифрови подписи. Освен това MITS притежава съответните лицензи на Федералната агенция за строителство и информационни технологии.
Общоруските интернет панаири имат редица предимства пред традиционните панаири:
Участието е десет пъти по-евтино;
Няма нужда да харчите пари за декорация на щанд;
Няма нужда да поемате разходите за доставка на стоки напред и назад;
Без пътни разходи;
Възможност за постоянно участие в панаира;
По-голяма възможност за предоставяне на информация за компанията и продуктите;
Достигане до много по-голяма аудитория от купувачи и участници;
Достъп до панаира 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, с изключение на географията;
възможността да се споразумеят условията на сделката по всяко време;
Възможност за сключване на транзакция в електронна форма, подписване с електронен цифров подпис само за няколко минути;
Наличието на механизми, които осигуряват гаранция за изпълнение на сделките, които изключват възможността за нечестно изпълнение на задълженията им, както от страна на продавача, така и от страна на купувача;
Възможността за оптимизиране на транспортирането на стоки с помощта на възможностите на логистичната услуга и др.
Традиционните търговски панаири позволяват на потенциалните потребители да изследват широк спектър от потенциални доставчици и техните продукти за сравнително кратък период от време. Това се постига чрез факта, че частните търговци се събират на едно място и по едно и също време. Интернет панаирите разширяват тази възможност, като позволяват да се провеждат непрекъснато. Приемствеността на интернет панаирите до голяма степен компенсира липсата на срещи лице в лице с потенциални потребители, които са типични за традиционните панаири. За да стане участник в панаира и да постави своя виртуален щанд (за период от 1 година), клиентът трябва да заплати 300 USD. Тоест, с изключение на отстъпките, като в същото време клиентът получава личен електронен цифров подпис.
Онлайн маркетингът изисква фундаментално нов подход и преоценка на традиционните маркетингови инструменти и стратегии. Една от основните разлики в интернет маркетинга е, че интернет потребителите могат да контролират потока от информация и реклама до известна степен. Те имат способността да избират това, което им харесва, да „пропускат“ това, което не ги интересува, и вече не са пасивни зрители и читатели. Разбирането на спецификата на интернет средата прави възможно прилагането на маркетингови стратегии по-ефективно и с по-ниски разходи.
2.2. Изложението е един от методите за популяризиране на стоки.
Хиляди фирми представят и продават своите продукти на търговски изложения и панаири, което им позволява да представят своите продукти, да предлагат информация, да отговарят на въпроси, да сравняват конкуриращи се марки, да правят поръчки и да генерират нови клиенти.
Панаирът е голямо изложение, на което производители на различни продукти в даден индустриален сектор представят своите продукти на купувачи, както и на други представители на индустрията. Търговските изложения и други специални събития са особено добри за посрещане на предизвикателствата на връзките с обществеността при изграждането на добри отношения с компанията и предоставянето на информация на обществеността. Идеалната изложба трябва да бъде цветна, забавна и необичайна. Участието на зрителите се насърчава, когато е възможно. Ако зрителите могат да натискат бутони, да разглеждат снимки и да задават въпроси, тогава изложбата ще има голям успех. Бизнесът също използва търговски изложения, за да популяризира своите продукти. Откриват се изложби и могат да включват музейни експонати, исторически експонати, прототипи на нови продукти като нови автомобили, модели на сгради и други структури.
Компаниите харчат над 9 милиарда долара за изложби годишно, а изложбите генерират над 70 милиарда долара продажби годишно. Някои компании, особено тези на високотехнологичните пазари, отделят по-голямата част от маркетинговите си бюджети и усилията за планиране на комуникациите за търговски изложения.
Изложбите ви позволяват да покажете продукти на вашата целева аудитория, да създадете търговски предпоставки за последващи контакти с помощта на търговския персонал, да помогнете за получаване на голямо количество информация за конкурентите и да помогнете за установяване на взаимоотношения. Атмосферата на подобни събития обикновено е спокойна; раздават се безплатни стоки и се организират много бизнес партита. В среда, в която всички компании се опитват да дадат ясна представа за своите продукти на потенциалните клиенти, конкурентите могат лесно да сравняват качество, характеристики, цени и технологии.
Дизайнът на щандовете и обучението на персонала на щандовете са важни фактори за успеха на изложението. Дизайнът на много щандове на изложенията може да използва например интерактивни технологии - аудио и видео текстове, компактдискове, телефонни комуникации, корпоративни телевизионни мрежи, компютърни конференции и виртуална реалност. Chrysler използва симулатор на джипове на автомобилни изложения, за да увеличи трафика на посетители и да демонстрира впечатляващите дизайнерски характеристики на своите превозни средства за всички терени. В кабините обикновено работят най-добрите търговски представители на компанията, които поддържат личен контакт с висши ръководители от различните посреднически агенции. Важно е разходите за търговски панаири да са по-ниски от разходите за реклама или лични обаждания за сключване на сделки.
За да привлекат внимание, изложбите трябва да разчитат на множество медии, като печатни реклами и директна поща. Сувенирите също са широко използвани – преди, по време и след изложението за привличане на потенциални купувачи, повишаване нивото на видимост и запомняемост на компанията, както и повишаване на желанието на поканените да правят бизнес с нея. Тук правилният предварителен маркетинг е особено важен и служи като гаранция за успеха на изложението. Изследванията показват, че поощрителният подарък преди изложбата може почти да утрои посещаемостта на изложба, точно като предварителна покана. Творческите конкурси, като конкурси за рисунка с интересни награди, също стимулират посещаемостта на щанда. Предварителната поща преди шоуто може, във връзка със състезание, да насърчи хората да се задържат на щанда.
2.3. Силното име на марката е основният инструмент за конкуренция.
Днес на регионалните пазари се е развила ситуация, в която много местни производители, имащи достатъчен потенциал за навлизане на по-широки междурегионални и национални пазари на продажби, продължават да се движат по пътя на най-малкото съпротивление. Произвеждайки силно конкурентни продукти, предприятията използват цената като основен инструмент в борбата си за място на пазара. Стоките се продават на възможно най-ниска цена и са предназначени за група ценово ориентирани купувачи, които купуват стоките на базата на най-евтината, която може да се намери и не обръщат внимание на качеството. Тази стратегия води до факта, че позицията на продукта на пазара става несигурна - всеки момент може да се появи по-евтин конкурент, а освен това броят на тези купувачи намалява от година на година. Правейки опити да навлезе на пазарите на други региони, производителят неизбежно се сблъсква с друг проблем - наличието на местни конкуренти, които е малко вероятно да искат да се откажат от позициите си и от своя страна също имат планове за разширяване на пазарите за продажби. Компанията се оказва в ситуация, която не може да контролира – щом се появи силен производител, продуктът много бързо губи завоювания пазарен дял.
За да предотвратите това, е необходимо да започнете да популяризирате пазара с изграждане на марка. Това е силна марка, която е основният инструмент за конкуренция на съвременните пазари.
Търговска марка Това е комбинация от търговска марка (име на продукт и неговото визуално представяне) и набор от асоциации, които възникват от потребителя, когато се споменава даден продукт. Изграждането и поддържането на положителен образ на продукт в съзнанието на потребителя, т.е. създаването на успешна марка, позволява на производителите да решат четири основни задачи:
- Състезавайте се и заемайте силна конкурентна позиция спрямо други производители във вашия регион;
- Да навлизаме в други региони с нашите продукти и да се конкурираме успешно с марки, които вече присъстват на тези пазари;
- Влезте в пазарите на големите градове и на първо място на московския пазар, тъй като до 30% от общия оборот на Русия се продава само на Московския пазар;
- Продавайте продукти с по-високо ниво на печалба, като позиционирате продукта в по-висок ценови сегмент.
Днес много компании вече са разбрали необходимостта от създаване на собствени марки, но много малко от тях представляват процеса на създаване на марка и извеждане на продукт на пазара от началото до края. Най-важното условие за успешното навлизане в търговските вериги на такива региони е, първо, добре обмислена система от имена и опаковки, второ, висококачествена опаковка и, трето, системна рекламна подкрепа на стоките. Спорадичните рекламни „продувки“ не носят дългосрочни резултати, тъй като ефектът от рекламата много бързо се износва. Една, дори много успешна, рекламна кампания на силно конкурентни пазари ще може да осигури успешно пускане на продукт на пазара, но няма да реши съдбата му в бъдеще.
Сегашното ниво на развитие на междурегионалните и национални пазари предвижда, че професионалистите трябва да участват в създаването на марка и представянето на продукт на пазара. Когато един стокопроизводител се опитва да се справи сам, това почти винаги се вижда с невъоръжено око и може да се сравни с появата на домашно направена кола по улиците сред масово произвежданите автомобили. Лошо качество на дизайна и опаковката, непрофесионално разработени, понякога смешни имена - всичко това не буди доверието на купувача в марката. В днешните конкурентни пазари потребителят вече не възприема продукта според неговите присъщи достойнства. Трябва да се положат усилия, за да се убеди потребителят да го опита. Производителите, които бързо разбират това, са постигнали забележителен успех. Професионално разработена и внедрена стратегия за промоция на продукта позволява при минимални разходи успешно да се „хвърли“ продуктът в най-високата ценова категория не само на пазарите в Централния регион, но и в цяла Русия и да се продава със значително по-голям дял от печалбата в сравнение към немаркирани стоки без търговска марка.
Днес сме свидетели на завой в общественото съзнание към родни марки. Освен това тази тенденция се основава не само на носталгията по „добрите стари времена” или на ниската покупателна способност на населението. До голяма степен потребителските предпочитания на руснаците се формират под влиянието на съзнателен патриотизъм и рационален избор на купувачите. Качеството и опаковката на много руски стоки са претърпели значителни промени, произвеждат се продукти, които не са по-ниски от най-добрите чуждестранни колеги, подходът към работата с търговска марка се промени. Думата марка често се отъждествява с „търговска марка“, въпреки че марката е по-широк термин, който обхваща други, по-широки понятия.
Търговска марка Това е име, термин, символ или специален знак, който идентифицира стоките или услугите на един продавач от стоките или услугите на друг. Търговската марка е собственото име на продукта, посочено е на опаковката.
Търговска марка Това е официално регистрирана търговска марка.
Марка Не е просто регистрирана търговска марка, това е успешна, популярна търговска марка със стабилен кръг от лоялни потребители. Популярността на дадена марка означава, че тя е позната и използвана от значителен брой хора.
На руския пазар днес има истински патентни войни за търговски марки - добре познати и не много известни. Механизмът за разрешаване на спорове за търговски марки в Русия тепърва се тества. Важен проблем е възможността за премахване от конкуренти, които произвеждат продукт със същото име.
И така, какво трябва да прави една добра марка? Тя трябва:
- да се подчертаят характеристиките на продукта - неговите предимства, свойства, употреба, действие, резултат от приложението;
- да бъде лесен за произнасяне, писане, запаметяване;
- бъдете оригинални, ефективни, привличайте вниманието на потенциален потребител;
- концептуално подходящ за нови продукти, които могат да бъдат добавени към продуктовата линия;
- да бъде патентоспособен, за да попречи на други производители да го използват.
Колко разумно е да се създават търговски марки, ако това увеличава разходите за опаковане, етикетиране, реклама, правна защита и рискът от неудовлетворяване на потребителя е по-вероятно да се увеличи? Търговската марка дава на продавача няколко предимства:
Това опростява процеса на поръчка и доставка на продукти. Например Anheuser-Busch получава конкретна поръчка за сто каси бира Michelob в бутилки от 0,33 литра, а не заявка за „нещо от най-добрата ви бира“. Освен това продавачът лесно ще коригира грешката, ако не е изпълнил правилно поръчката или ще се справи с валидността на оплакванията за ниско качество на продукта;
Търговското наименование и марка осигуряват правна защита за уникалните качества на продуктите, които конкурентите иначе биха могли да копират безнаказано;
Търговските марки дават на продавача възможност да привлече достатъчен брой купувачи. Лоялността към марката осигурява на продавача известна защита от конкуренти и повишава степента на неговия контрол върху процеса на планиране на маркетингови програми;
Марките помагат на продавача ясно да сегментира пазара. Вместо да продава една марка прах за пране, P&G може да предложи 8 марки перилни препарати, насочени към конкретни пазарни сегменти, търсещи различни предимства;
Силните марки помагат за укрепване на корпоративния имидж, улесняват въвеждането на нови марки и гарантират приемането на дистрибуторите и потребителите.
Ясно е, че дистрибуторите предпочитат да работят с марки на производителите, които улесняват обработката на продуктите, гарантират определен стандарт за качество, подобряват предпочитанията на клиентите и улесняват идентифицирането на доставчиците. Потребителите очакват марките да им помогнат да се разграничат в качеството и да подобрят изживяването си при пазаруване.
2.4. Франчайзинг.
Франчайзинг (от френския franchir - правото на свобода за извършване на всякаква дейност) е изобретен в средновековна Англия. Монарсите на мъгливия Албион имаха много разпространена традиция да дават на благородниците правото да събира данъци, да провежда панаири, да организира базари и да участва в други също толкова печеливши предприятия. В замяна на благоразположението на монарха поданиците били длъжни да дадат част от приходите. Днес франчайзингът е бизнес организация, в която собственик на марка (франчайзодател) прехвърля на предприемач или компания (франчайзополучател) правото да продава продукт или услуги под собствената си марка. Обикновено, заедно с марката, на франчайзополучателя се предоставя технология за продажба на стоки или услуги. В замяна франчайзополучателят се задължава да работи съгласно предварително определени закони и бизнес правила, определени от франчайзодателя. През 1851 г. производителят на шевни машини Singer започва да търгува чрез финансово независими фирми, които получават изключителни права за продажба и обслужване на шевни машини в определена област. През 1898 г. подобна система е разработена от General Motors. По договори, сключени от дружеството с дилъри, последните нямаха право да продават автомобили от други производители. Освен това дилърите трябваше да инвестират собствените си пари в обслужване и реклама. Coca-Cola, Pepsi и 7-UP стигнаха още по-далеч. Те започнаха да използват франчайзинг в производството. Регионални партньори на безалкохолните чудовища закупиха на място концентрат, маркови бутилки и раздаваха напитки. Беше много по-удобно от транспортирането на бутилирана течност от единия край на страната до другия. Системата все още е в сила. През 30-те години на миналия век франчайзингът се използва за първи път в търговията с петролни продукти.
Днес може би няма област, в която да не се използва франчайзинг. По нейната система се отварят хотели и магазини, перални и химическо чистене, автосервизи и ресторанти, заведения за бързо хранене и салони за красота, сервизи и здравни центрове, развлекателни клубове и туристически агенции. Общо, според Международната асоциация за франчайзинг, 70 вида дейности подлежат на лицензиране. Днес франчайзингът се използва активно от повече от четиридесет най-големи компании. Само в Съединените щати франчайз компаниите продават стоки и услуги на стойност 1 трилион долара годишно. долара, контролирайки 40% от пазара.
Феноменалният успех на франчайзинг в развитите страни се дължи на факта, че той е от полза както за франчайзодателите, така и за франчайзополучателите. Технологията е интересна за франчайзодателите, защото носи пари за развитие на бизнеса: франчайзополучателите плащат първоначална такса, удържат периодични плащания (роялти), плащат за допълнителни услуги, а също така допринасят за увеличаване на оборота на франчайзодателя, ако продават продуктите, които разпространяват. Друг плюс на франчайзинга за компания-държател на марката е повишаването на осведомеността за марката. Освен това франчайзингът може да ви помогне да спестите пари за маркетинг. Франчайзополучателите, от друга страна, получават технология, която работи и прави пари, марка, известна на клиентите. В най-голямата руска мрежа за потребителска електроника "Eldorado", наброяваща 320 магазина в 206 града на страната, въвеждането на франчайзинг допринесе за увеличаване на покритието и оборота на мрежата. Решението за отваряне на франчайз магазини е взето в Eldorado през зимата на 2001 г. Решиха да обхванат градове с население от 48 до 200 хиляди жители. В Русия има около 500 такива населени места, а мрежата, заета от по-големи обекти, не достига до тях. Съгласно условията на договора за франчайз франчайзополучателят купува домакински уреди и електроника от Eldorado на цена. Франчайзодателят печели от авторски права, които всеки франчайзополучател е длъжен да плати – 25% от разликата между покупната и продажната цена, или 5% от оборота в покупните цени. Условията на договора се оказаха доста приемливи. За две години франчайзополучателят увеличи мрежата със 125 магазина. Сътрудничеството на франчайзополучателя с "Елдорадо", известен с ниските си цени, може значително да подобри работата на техния бизнес. Както отбеляза един от партньорите на мрежата, преди сътрудничеството той имаше достатъчно пари за цял живот, а година след сключването на договора успя да увеличи площта на търговския етаж - до 120 кв. м. - и оборудвайте склад.
Франчайзингът е по-малко рискован от традиционния бизнес модел. Само 14% от американските франчайзинг фирми престават да работят в рамките на 5 години. За сравнение, средният пазарен процент за фалит е много по-висок от 65%.
Франчайзингът обаче има и недостатъци. Франчайзополучателите са практически независими от собствениците на бизнес. За франчайзодателя е трудно да проследи сделките, сключени от франчайзополучателя, които могат да навредят на бизнеса му. И след като е проследил, той не може незабавно да прекъсне връзката. Между франчайзодателя и франчайзополучателя се сключва споразумение, в което освен всичко друго се обсъжда и продължителността на сътрудничеството. За известно време собственикът на марката трябва да се примири с вредата, нанесена на неговата марка. McDonald's, една от най-големите вериги за франчайзинг в света, не посмя да стартира подобен проект в Русия. Страховете за вашата марка са толкова големи. Основните недостатъци на работата по лиценз на франчайзополучателя са, че договорът за франчайз значително ограничава свободата му. Фирмата трябва да работи по стриктна технология, на фиксирана територия. Стъпка наляво, стъпка вдясно се тълкуват като опит за бягство, скок на място е опит за отлет.
Споразумението за франчайз обикновено включва определението за "интелектуална собственост" на франчайзодателя. Под интелектуална собственост се разбира търговска марка, ноу-хау, специални детайли на производствения процес, търговски и производствени тайни, както и всякаква друга информация, която франчайзодателят е длъжен да предаде на франчайзополучателя. Повечето от франчайз споразуменията предвиждат лиценз, съгласно който франчайзополучателят може да използва ноу-хау, търговска марка и бизнес системата на франчайзодателя. Франчайзодателят, заедно с лиценза за отваряне на магазини, може да прехвърля информация за технологията на търговия, да предоставя специалисти за нейното прилагане.
В Русия появата на франчайзинг датира от 1993 г., когато добре познатият Баскин Робинс продаде първия франчайз (франчайз пакет - оперативни насоки, стандарти). Руските компании последваха чужденците. На името започнаха да търгуват магазини за обувки „Еконика“, заведения за бързо хранене „Ростик, с“, „Теремок - Руски блины“, „Юм-ням“, бензиностанции ЛУКОЙЛ, ТНК и някои други.
Въпреки това, франчайзингът не е станал широко разпространен в Русия. Експертите посочват няколко причини за това. Първо, руското законодателство не съдържа понятието "франчайзинг". Използването на понятието "търговска концесия" значително усложнява прехвърлянето на интелектуална собственост. Второ, руската бедност пречи на разширяването на франчайзинга. За да работите под лиценз, е необходим начален капитал от около 100 хиляди долара - много пари за повечето предприемачи. На Запад франчайзодателите практикуват кредитиране на франчайзополучатели чрез партньорски банки. Според експертни оценки в Англия субсидиите на франчайзополучателите достигат 80%. В Русия повечето лицензирани проекти не предвиждат получаване на заеми при облекчени условия. Изводът е, че бизнесмените трябва да имат собствени пари. Трето, много франчайзи, продавани в Русия, все още не са готови за масова употреба. Руските компании продават схеми "сурови" според технологията, докато западните компании не са адаптирани към руската специфика. Купуването на недоказан бизнес е много опасно. Това се доказва още веднъж от историята на веригата за закуски Big Boy, която откри франчайз компания в Банкок преди няколко години. Местните хора възприемат мястото за хранене като нов храм. Те донесоха ориз и тамян на диска на Big Boy - пълничко момче с хамбургер в ръце. Big Boy се възприемаше като нетрадиционен образ на Буда.
2.5. Телемаркетинг.
Телемаркетинг (телефонен маркетинг) е използването на телефонни и телекомуникационни технологии във връзка със системи за управление на бази данни за продажба на стоки и услуги по телефона, организиране на кол центрове, провеждане на маркетингови проучвания, събиране и обработка на необходимата информация.
Според много експерти телемаркетингът в Русия все още не е излязъл от зародиш. Току-що се появиха истински кол-центрове (компании със специално оборудване, голям брой телефонни линии и персонал от специално обучени оператори). Досега телемаркетингът се използва изцяло от големи руски или западни компании. Средните и малките фирми в повечето случаи наемат свои служители или канят „домашни работници“ за тази работа. В този случай недостатъчното обучение на операторите се компенсира от ниски разходи, но в крайна сметка е по-добре да се използва труда на професионалисти.
Целият телемаркетинг може да бъде разделен на входящ и изходящ. В първия случай най-често това са „горещи линии“, като се обадите на които можете да разберете отговорите на вашите въпроси относно стоките/услугите на конкретна фирма. Във втория - продажби по телефона и някакъв въпросник. Или. Просто казано, обаждане на потенциални клиенти, за да ги накарате да купят нещо.
Клиентът днес е доста упорито и недоверчиво същество. Често е необходимо не само да се извърши продажба като такава, но и просто да се разчупят стереотипите, да се промени мнението на човек за света около него, да се изгладят острите ъгли и да се избягват преките обиди към себе си. И това въпреки факта, че всичко се свежда до пречупване на съпротивата на клиента и да го убедите, че продуктите на вашата компания са добри в това и това, но конкурентите няма да могат да му осигурят всичко това, дори и да искат. Освен това офанзивата се извършва на няколко фронта наведнъж: изпращането по пощата се извършва с предложенията на компанията, рекламна кампания се провежда по местен телевизионен канал, стикери се залепват на верандите, потенциалните клиенти се обаждат непрекъснато. Въпреки това, неуспехите са доста чести. Това се обяснява не само с желанията и капризите на клиента, който, разбира се, винаги е прав, но понякога без угризение на съвестта използва възможността си да покаже характер, а по-скоро професионалните качества на оператора, способността му да намира подход към човек, да го заинтересува. Понякога операторът ще може да направи бонбони от нищо и да ги продаде на най-недоверчивия клиент. Всеки клиент трябва да има специален подход. Има обаче техники, които са еднакви за всички. Клиентът обича да му се говори красиво, но по същество. И да се постигне това, дори в свободен разговор, е доста трудно. За успешно водене на преговори специалистите трябва не само да проучат психологията на човека от другата страна на тръбата, за да не може телефонът за клиента да се превърне в инструмент за изтезание, но и да бъдат професионално обучени по въпроси, свързани с компанията. За да научите как да продавате, трябва да знаете какво точно предлагате, за това трябва например да се запознаете с историята на предприятието, правилата за предоставяне на услуги на физически лица с всякакви изчисления, директни технологии за предоставяне услуги. Професионализмът на служителите определя лицето на компанията. Специалистите по телемаркетинг в компаниите, в които е установена тази услуга, съставляват клиентската база. Състои се от адреси и телефонни номера на потенциални и настоящи клиенти, както и информация, която трябва да знаете, за да поддържате бизнес взаимоотношения: услуги, договори, плащания, дългове и т.н. Продажбите по телефона стават все по-чести и обикновен представител на обществото постепенно започва да свиква. Според експерти не е далеч денят, в който хората в Русия спокойно ще възприемат телемаркетинга като форма на бизнес сътрудничество, а не изразяват недоволството си от неподходящото звънене на телефона. Разбира се, за да постигнете тази цел, трябва да отделите много усилия, да обучите първокласни специалисти, които са добре запознати с психологията, да купувате постоянно най-новото оборудване, да направите работните места още по-удобни, да осигурите прилична заплата и постоянно разширявайте клиента база. При тези условия телемаркетингът може да се развие в Русия до нивото на международните стандарти. Особено ако това са стандарти за бизнес комуникация по телефона.
Има пет етапа в телемаркетинга:
1. Установяване на контакт.Основна цел: Опознаване, „изграждане на мостове“ и установяване на положителни взаимоотношения. Основният инструмент: това е глас и положително отношение. На този етап не е толкова важно какво да се каже, а как да се каже. На този етап е необходимо преди всичко да заинтересувате клиента да продължи разговора.
2. Нужда от интелигентност.Основната задача: да разберете какво има нужда клиентът от това, което имате. Майсторството на телемаркетинга на този етап се крие в умението да задавате правилните въпроси и да изслушвате клиента. Основен инструмент: Необходимо е да се използва техниката на "затворени" и "отворени" въпроси и техники на активно слушане.
3.Представяне на търговско предложение.Основната задача: да заинтересува клиента и да даде мотиви в полза на закупуването на продукта. Основното правило: говорете на езика на нуждите и ползите на клиента: представяйте не пътуване, а залези и миризма на море.
4. Работете с възражения.Основната задача: премахване на възраженията и поддържане на положителна връзка. Основното правило е да се приеме гледната точка на клиента, да се комплиментират неговите възражения.
5. Завършване на продажбата.Основната задача: да се постигне принципно съгласие. Основното правило: създавайте емоционални импулси, за да изведете клиента от състоянието на нерешителност.
Правила за телемаркетинг.
2. Чрез контролиране на темпото, ритъма, артикулацията, интонацията и силата на гласа, обаждащият се контролира първото впечатление на клиента.
4. Отхвърлянията по телефона са по-чести от срещите лице в лице. Трябва да приемете отказа спокойно: в края на краищата всяко обаждане ви доближава до заветната цел. Продажбата се извършва често след 3-4 контакта.
5. Първите фрази трябва да се произнасят бавно, без да изливате веднага водопад от информация върху клиента – трябва да му дадете време да се настрои на разговора.
6. Необходимо е да се приоритизират обажданията, да се класират клиентите по важност и да се разбере целта на всяко обаждане.
7. Секретарят може да бъде най-важното лице в организацията за обаждащия се. Необходимо е да му (нея) покажете знаци на внимание и уважение.
8. За да бъде обаждането ефективно, трябва да се обадите в точното време, на точните клиенти с офертите, от които се нуждаят.
9. От всеки разговор с клиент има поука. Професионалистът е човек, който винаги се учи!
2.6. Мърчандайзингът е изкуството на търговията.
Концепцията за мърчандайзинг идва от английското "merchandising" - изкуството на търговията. Най-просто казано, мърчандайзингът е комплекс от дейности, извършвани в търговската зона и насочени към популяризиране на определен продукт, марка, вид или опаковка, резултат от които винаги е да се стимулира желанието на потребителите да изберат и закупят рекламирания продукт.
В чужбина първите, които използват мърчандайзинг, са най-организираните търговци на дребно, които са вериги супермаркети. Освен това те не го направиха за производителите на стоки. Беше забелязано, че като улесните намирането и избора на продукт, превръщайки процеса на избор и закупуване във вълнуващо изживяване и по този начин увеличавайки времето, прекарано от купувача в търговския обект, можете да получите допълнителен ефект.
В бъдеще мърчандайзингът започна да се използва от производители (доставчици) на стоки, в резултат на което мърчандайзингът също се превърна в инструмент, който дава осезаеми конкурентни предимства. Много корпоративни производители са превърнали мърчандайзинг в част от своята маркетингова стратегия. Смята се, че идеите за мърчандайзинг са въведени на руския пазар от мултинационални корпорации като Coca-Cola, Pepsi-Cola и др. Въпреки това, търговците на дребно са първите в Русия, които използват мърчандайзинг - не супермаркети, а търговци на пазара като: „ Калинка Стокман “, „Глобални САЩ“. Специално идваха на работа рано, за да подредят стоките, както казаха „красиви“ и да привлекат вниманието на купувачите. Благодарение на появата на науката обществото придобива и нова специалност - търговец. Основната задача на мърчандайзера, като специалист в промоцията на продукти в търговията на дребно, е да поддържа положителен имидж на своята компания, да осигури благоприятно местоположение на продуктите на рафтовете на магазините и да следи тяхната постоянна наличност в продажба. Снабдява магазините и с реклама, подарява сувенири от името на фирмата.
Функциите на мърчандайзера включват също коригиране на цените на дребно за стоки: той следи конкурентоспособността, съветва продавачите за оптималното количество търговски надценки. За да изпълни всички тези задачи, търговецът посещава всички възложени му магазини поне веднъж седмично (средно пет или повече точки на ден). Той записва състоянието на нещата във всеки от тях в специален паспорт. Въз основа на резултатите от пътуванията търговецът седмично представя отчет до маркетинговия отдел на компанията, който отразява промяната в ситуацията на пазара на продажби за този вид продукт: наличие или липса на търсене, цени, определени от конкуренти за подобни стоки и др. Изискванията към кандидатите за тази позиция не са продиктувани от нищо повече от загриженост за имиджа на тяхната фирма: представителен външен вид, общителност, висше или незавършено висше образование (желаят да приемат студенти), възраст от 20 до 30 години, висока ефективност, основни познания по английски език, шофьорска книжка категория В, способност за обучение.
Има няколко правила, които трябва да имате предвид, когато прилагате мърчандайзинг.
Първо, необходимо е да се организира ефективна наличност, тоест наличието на онези стоки и услуги, които купувачът очаква да намери в този магазин. Вследствие на това покупките от доставчици трябва да се извършват пропорционално на продажбите. Освен това продуктите трябва да заемат място на рафтовете според нивото на продажбите. Това е просто необходимо, за да се избегне ситуацията на липса на най-продаваните продукти.
Второ, продуктът трябва да бъде разположен по най-ефективния начин. Основните (например секцията за напитки) и допълнителните (например стелаж или дисплей) точки за продажба трябва да бъдат разположени в съответствие с потока от клиенти в търговския зал. Освен това продуктите трябва да бъдат подредени по такъв начин, че търсенето на желания продукт да бъде възможно най-лесно. За да направите това, трябва да създадете видими блокове на рафтовете по марка, опаковка и продуктова група.
Трето, имате нужда от ефективно представяне на рекламираните продукти. Клиентите са по-склонни да избират продукти, за които цената е маркирана и ясно видима, така че магазинът трябва да се погрижи за правилното поставяне на етикетите с цени. За да не се заблуждават купувачите, етикетите с цени трябва да бъдат разположени точно под продукта, за който е посочена цената.
Мърчандайзингът като наука помага за най-ефективното използване на пространството и времето на клиента за популяризиране на продукт, необходимо е да се предизвика интерес и дори вълнение у клиента. В същото време е много важно да се следи за правилното поставяне на рекламните материали. Има няколко общи правила, които почти всички компании използват, когато задават стандарти за поставяне на своите рекламни материали. В допълнение към факта, че те трябва да бъдат разположени непосредствено близо до мястото на продажба на посочения продукт или по пътя към него, както и да са ясно видими за купувача, те също трябва да са подходящи (материали за конкретна рекламна кампания са инсталирани в началото на кампанията и оттеглени в края на кампанията). Винаги е необходимо да се помни, че реклама, която виси дълго време на едно и също място, е "замъглена" и купувачът престава да я възприема. И тъй като целта на поставянето на рекламни материали е постоянно да напомня на купувача, че може да закупи този продукт в този магазин, производителят трябва да се грижи за постоянното актуализиране на материалите. Поддържането на мястото на продажба и на самия продукт чист е много важен момент, който търговецът трябва да помни. От това зависи не само нивото на продажби на този продукт в конкретен магазин, но и имиджа на компанията като цяло.
Въпреки това, винаги си струва да се помни, че успехът в мърчандайзинга може да бъде постигнат само чрез сътрудничество между усилията на производителя, дистрибутора и търговеца на дребно за подобряване на обслужването на клиентите. Освен това производителят трябва непрекъснато да подобрява асортимента, дистрибуторът трябва да осигури постоянно присъствие на стоки в търговската мрежа при минимални разходи, а търговецът на дребно трябва да се стреми да продава стоките от тази конкретна марка, която е от полза за него. Важно е да запомните, че успешният мърчандайзинг е възможен само с участието на трите: производителя, дистрибутора и продавача, тоест ефективната търговия е преди всичко резултат от съвместни усилия, насочени към „спечелване“ на купувача .
Ясно е, че винаги трябва да се започва от самото пространство на магазина. В резултат на това оформлението на магазина е един от основните елементи на мърчандайзинг. При разработването му е важно да се обмислят методи, които стимулират движението на купувачите през търговската зона, така че те да купуват повече артикули, отколкото са планирали преди. Стимулиращите рекламни дейности са външното разнообразие - разполагането на търговско оборудване, неговите видове, повишаване на нивото на пода, оригиналния модел на пода, наклонени преходи, информационни дисплеи, витражи, осветление, миризми, звуков фон и т.н. изградена върху човешката психология. Познаването на особеностите на психологията на клиента също помага за повишаване на ефективността на излагането на продукта. Придвижвайки се по рафтовете, клиентите са по-малко склонни да забележат продуктите в края на всеки ред. Това означава, че на такива рафтове трябва да има стоки в ярки, привличащи вниманието опаковки, както и най-продаваните стоки. Тук е препоръчително да поставите рекламна информация върху плакати, да изложите цветни брошури, листовки и др. в рамките на стоковата група). Освен това беше забелязано, че в магазините с богат дисплей стоките се продават по-добре. Следователно продавачите трябва да пълнят и допълват стелажи и витрини със стоки не само преди отварянето и затварянето на магазина, но и през работния ден.
Така че мърчандайзингът ви позволява да увеличите ефективността на продажбите, да насочите купувача към желаната цел, а правилното оформление на магазина помага много за това. Но заедно с подреждането на рафтовете, трябва и правилно да подредите стоките. Освен това, неговото оформление трябва да се основава на приоритет. Важно е да запомните, че дори най-популярният продукт, но неуместен, може да остане „неработещ“, купувачът просто няма да го забележи. Приоритетните места в търговската зона се определят в зависимост от клиентския поток, тоест от пътя, по който поемат повечето клиенти. По този начин, правилно поставен продукт винаги ще даде на производителя и магазина максимална полза. Освен това винаги трябва да помните, че в повечето случаи, когато планирате покупка, потребителят ясно определя кои продуктови групи иска да закупи (хляб, мляко, тестени изделия, дрехи, обувки, ястия и т.н.) Следователно асортиментът на магазина могат да бъдат разделени на три групи: ежедневно търсене (закупуването на тези стоки е целта на почти всяко посещение на купувача в магазина), стоки с периодично търсене (покупката на тези стоки се планира веднъж на няколко посещения) и стоки на импулсивно търсене (закупуването на тези стоки обикновено не се планира). Оказва се, че една от най-важните задачи на мърчандайзинга е намирането на места за най-доброто разположение на основните и допълнителни точки за продажба на вашите стоки. Освен това основното място на продажба е мястото, където са представени всички производители на дадена продуктова група, а допълнително място винаги увеличава вероятността за закупуване на този продукт. И цялата задача на мърчандайзинга се свежда до това да поставите стоките на основните места възможно най-ефективно, като същевременно не забравяме за допълнителните, които често могат да помогнат за ефективно популяризиране на определен продукт. Освен това в допълнителни точки за продажба е необходимо да имате най-продаваните артикули от продуктовата група. В този случай вероятността от импулсни покупки се увеличава значително. Необходимо е също така да се следи движението на купувача. Забавянето или ускоряването на стъпката може да се постигне чрез разширяване или стесняване на пътеките между рафтовете, както и чрез използване на музика. Бавната спокойна музика създава по-релаксираща атмосфера в магазина, насърчавайки купувачите да отделят време и да останат в магазина. Бързата музика има обратен ефект – темпото на ходене става по-бързо, което се използва основно в пиковите часове, за да се ускори движението на купувачите. Като цяло купувачът е придирчиво същество. Той се нуждае от постоянно внимание и грижи. Тази загриженост може да се направи по различни начини. Основното нещо е да се уверите, че борбата за потребителя не се превърне в борба за оцеляване, което е напълно възможно предвид сегашното състояние на руския пазар. Досега много собственици на магазини едва ли си представят какво е мърчандайзинг. Много от тях разчитат на интуицията и собствения си усет и стил. Често тази политика не се оправдава. Разбира се, не може да се твърди, че всичко зависи от добре приложен мърчандайзинг и опитен мърчандайзър, работещ с търговци на едро и дребно. Въпреки това, много проблеми могат да бъдат избегнати, като използвате услугите на специалист. Той ще помогне за правилното подреждане на стоките по рафтовете, ще подреди оборудването в залата, така че купувачът да е приятен и удобен да прави покупки, да посочи възможни грешки, да постави реклами на правилните места, тоест ще направи всичко така че вие и вашият магазин сте успешни.
Рядко търговска дейност при равни възможности носи толкова малък риск. Трудно е да се изчислят предварително човешките пристрастия, черти на характера, предразсъдъци, харесвания и антипатии. Трудно е да се предвиди колко популярен ще бъде даден продукт. Рекламата ви позволява най-ефективно да я продавате. Рискът може да доведе до провал, но не и до бедствие. Загубите, ако се случат, са малки. И техните причини, като правило, нямат нищо общо с рекламата. Рекламата е един от най-безопасните и надеждни видове бизнес начинания, които могат да генерират големи печалби. Има хиляди успешни примери. Тяхното разнообразие показва какви неограничени възможности са присъщи на рекламата. Но хиляди хора, които се нуждаят от точни познания за рекламата, без които няма да могат да постигнат това, което заслужават, все още не са оценили напълно ползите от нея. За да разберете или научите основите на рекламата, трябва да започнете с правилната концепция.
Рекламата е способността да се продава. Методите й на влияние съвпадат с методите, използвани от добър продавач в търговския зал. Успехът или неуспехът и в двата случая се дължат на едни и същи причини. Следователно всеки рекламен проблем трябва да се разглежда през призмата на методите за продажба.
Единствената цел на рекламата е да продаде продукт. Рекламата ще се изплати или не се изплати в зависимост от действителните данни за продажбите. Рекламата не е „нещо само по себе си“. Тя не е предназначена да се парадира пред обществото. Това не е поддържащ метод за други методи за продажба. Рекламата трябва да се разглежда като нов продавач. Печалбата от реклама трябва да бъде претеглена спрямо печалбата от други методи за продажба, а цената на изразходваните усилия трябва да се съпостави с получения резултат. Особеността на рекламата е в нейния мащаб. Рекламата е работа на продавача при многократно увеличение. Тя говори с хиляди купувачи, докато продавачът се занимава с един. И цената му отговаря на неговата задача. Хората плащат приблизително 10 долара за всяка дума в типична реклама. Следователно всяка реклама трябва да действа като супер продавач. Грешката на един продавач не струва много. Една грешка в публикувана реклама струва хиляди пъти повече. Посредствената реклама може да съсипе всичко. Има мнение, че рекламата е добре написан текст. Литературните способности обаче са толкова далечно свързани с рекламата, колкото организационното изкуство е с търговията. Изисква се способност да изразявате мисъл кратко, ясно и убедително, както трябва да прави продавачът. Литературата със сигурност само вреди на случая. Специалната артистичност също е неподходяща. Всичко това или отвлича вниманието от самия продукт, или, напротив, куката е твърде забележима изпод стръвта. Всички проучвания показват, че опитът за продажба предизвиква повече съпротива, толкова по-малко е покрит. При директна комуникация между продавача и купувача шаблоните са същите като при използване на печатни материали. Блейзърите рядко са добри продавачи. А добрите продавачи едва ли ще могат да изнесат речи от подиума. Те са прости и искрени хора, които познават своите клиенти и техните нужди. Същите настройки са необходими за реклами. В рекламното пространство има много прост начин да отговорите на всяка анкета. Запитайте се: „Това ще помогне ли на продавача да продаде продукта си? Ще ми помогне ли лично като продавач, лице в лице с купувача?" Честният отговор на тези въпроси ще избегне много грешки.
Основната разлика между рекламата и продажбите е директният контакт. Работата на продавача е да привлече вниманието към техния продукт. Невъзможно е да игнорирате продавача в магазина. Можете просто да не гледате реклама. Въпреки това, продавачът губи много време с тези клиенти, които няма да купят нищо. Рекламата обаче се чете само от онези хора, които сами се стремят да разберат какво искаме да им предадем.
Създателите на рекламни послания се опитват да въздействат на всички сетива на потенциалния купувач без изключение. На първо място, това е зрението и слуха. Но има рекламни съобщения, съдържащи миризми („пробни“ парфюми), предлагащи мостри от стоки, които можете да докоснете, което улеснява вземането на решение за покупка. Освен това рекламодателите използват практически всички известни форми на изкуството за нуждите на своята професия: литература, кино, живопис, фотография, музика, скулптура. Арсеналът на настоящия рекламодател е огромен, включва всички съвременни технологии, от печат до космос. Но, както преди сто години, ефективността на рекламното послание зависи от творческия потенциал на неговия създател. На първо място, рекламодателят трябва да направи маркетингов анализ на ситуацията. Трябва да разберете, че той трябва да рекламира, за кого е предназначена рекламата, по какво се различава рекламният обект от своите колеги. Традиционно сферата на създаване на рекламодател е печатната реклама и рекламите в печатни медии. Оптималното рекламно съобщение съдържа само една рекламна идея. Доста често е възможно да се изрази със слоган – кратък рекламен апел, който е погълнал същността на уникална продуктова оферта. Слоганът е смачкана рекламна фраза, която излага основното рекламно предложение и е включена във всички рекламни послания на една рекламна кампания. Това е "изсъхнало" рекламно копие, повтаря се във всички рекламни формати. Започва да живее едва когато възникне в масовото съзнание на хората.
Напоследък много експерти отбелязват, че руският пазар става все по-цивилизован (поне външно), "маркетинг". Все повече компании мислят за имиджа на своите продукти, привличайки скъпи специалисти по брандиране и реклама. Всеки се стреми да се открои, всеки се опитва да формира уникално и запомнящо се послание към потребителя.
Изглежда, че рекламата е заляла всичко – телевизия, улици, преса, транспорт. Но всеки ден се откриват нови възможности за информиране на потребителя за изключителните свойства на даден продукт или услуга. И където и да сте – навсякъде сте заобиколени от прокламации, лозунги и привличащи вниманието сюжети. И хората четат, усвояват, разбират. Четат го навсякъде - в метрото или на автобусната спирка, в любимия ви вестник или в супермаркета. Рекламата е предназначена да въздейства върху личния интерес на човек за решаване на проблем, за задоволяване на нужда. Рекламата е в състояние да представи нещо ново на аудиторията, да събуди нейното любопитство, тя информира потребителя за достойнствата на рекламирания продукт или услуга и е модерен метод за популяризиране на стоки.
2.8. Бизнес успехът е пазарен успех.
Бизнес успехът е пазарен успех. Не само производствените трудности карат фирмите да излизат от бизнеса, но и неефективният маркетинг. Много хора смятат, че маркетингът е изкуство и че е необходим талант, за да се управлява ефективно. Може би това е така, но изкуството на маркетинга се основава на определен набор от научни методи и точни правила, които от своя страна се считат за отправни точки и трябва да бъдат известни.
Правило № 1: 10/30/60.Това правило регулира съотношението на основните целеви групи към процента от маркетинговия бюджет, който трябва да се изразходва за работа с тях. Така че, смята се, че 10% от бюджета трябва да се разпредели за дела на група, състояща се от потребители, които не са клиенти на компанията и според определени характеристики не отговарят на профила на компанията. Да вземем за пример Виагра. Предназначена е за мъже на 40 и повече години – това е основната целева група; 10% трябва да се изразходват за тези, които могат да станат потребители на този продукт години по-късно. За успешно популяризиране на даден продукт на пазара, компетентен маркетингов отдел ще разпредели 30% от бюджета на потенциални потребители, които по различни причини все още не са клиенти на компанията, но биха могли да станат такива. Тази категория отговаря на профила на компанията. Най-голям процент (60%) от бюджета отива за сегмента на съществуващите потребители. Тази категория трябва да бъде насърчавана и поддържана, въпреки че е най-малката на брой. Стоките могат да се продават на настоящите потребители много по-евтино (поради например „нарастващите“ отстъпки за пластмасовите карти на компанията), но разходите за този сегмент се възстановяват много по-бързо от тези пазари, които компанията все още не е завладяла.
Правило № 2: 1/100... Това просто правило гласи следното: Един долар, похарчен за комуникация със собствения ви персонал, е еквивалентен на сто долара от маркетинговия бюджет, изразходван за крайния потребител. Тъй като всички ключови фактори за компетентността или успеха на една фирма са пряко зависими от знанията и квалификацията на служителите, техният морал и добра воля са основният капитал на организацията. Служителите искат да работят за ръководство, което оправдава техните претенции и отчита интересите на целия персонал. Ето защо ръководителят на организацията винаги трябва да се стреми към установяване на силни корпоративни взаимоотношения, които естествено са 100% оправдани. Японците остават световни лидери в маркетинга, защото винаги са готови да споделят провала на своята компания или нейния успех заедно, като цяло. За тях признанието на колегите и одобрението на техните началници са много по-важни от нова позиция и материално възнаграждение. В същото време японците винаги се опитват да действат като екип, без егоистични съображения. Те са сигурни, че е по-добре да не казват: „Сгреших“. По-добре да кажете: „Сгрешихме“.
Правило номер 3.Според маркетинг експерти разпределението на бюджета за успешна промоция на продукта трябва да изглежда така:
1/3 - инвестирани в продуктов дизайн;
1/3 - изразходвани за неговата модернизация;
Отличителният дизайн на опаковката може да бъде от решаващо значение за POS продажбите. Външният дизайн трябва да дава правилно представяне на съдържанието. Например, бялата опаковка за цигари е с ниско съдържание на катран, докато червената опаковка е силна. А консервата с телешка яхния не трябва да се бърка с кучешка храна. По отношение на модернизацията, нека си припомним, например, производителите на шоколад Twix, които работят върху нови разновидности на техния продукт, което доведе до появата на „Twix - рядък вид“ на пазара. А компанията Nestle разполага с над 200 разновидности кафета Nescafe, за да задоволи разнообразните вкусове на своите потребители по целия свят. Рекламата постига ефект само когато е постоянна. Краткосрочните успехи са илюзорни.
V САЩизвестният бизнесмен Доналд Тръмп, чието име всички американски граждани свързват с небостъргач, хотел, три казина, супермаркети, по едно време се спря на това. След като бързо постигна успех, той също бързо се изплъзна от достигнатия пик: през 1994 г. дълговете на г-н Тръмп възлизат на около 1,4 милиарда долара. Обратният пример е Coca-Cola. Изглежда, че всеки познава тази марка. Тогава защо й е нужна реклама? Но мащабът на неговите рекламни кампании потвърждава, че всяка, дори и най-рекламираната марка, се нуждае от постоянна подкрепа.
Правило № 4: 50/80/90.Това правило важи за такъв важен компонент на маркетинга като планирането. Има една добре позната поговорка: „Ако не знаеш как да планираш, не се колебай, ще се провалиш”. И тук има определено правило, което си струва да запомните. При ниско качество на управление можете да разчитате на максимум 50% печалба. С добро - с 80% и с най-доброто, за съжаление - с 90%. Тоест 100% е мит и прилагането му е невъзможно. Следователно, за да се изплатят максимално вложените средства, ефективността на управлението трябва да бъде максимална.
Правило № 5: "Скъперникът плаща два пъти."В този контекст тази проста мъдрост е за техническа поддръжка. За факта, че не са инвестирали навреме в актуализиране на техническата база, по-късно ще трябва да платите два пъти повече. Освен това това правило важи за всичко: от модернизирането на компютърната база в организацията до редовната превантивна проверка на автомобилния парк на компанията. Американската "The Bank New York" илюстрира ситуацията. Той е толкова превъзходно оборудван технически, че опитите за проникване в неговата система за сигурност, които се случват средно веднъж на всеки 10 минути, никога не са били успешни. От друга страна, и това важи в по-голяма степен за руските компании, които често пренебрегват актуализирането на антивирусната система, обикновен вирус може да се превърне в сериозен проблем, до загуба на критични данни, които не могат да бъдат възстановени.
Правило номер 6: „Включете се в процеса“.Това е аксиома. Той няма точна формула, но е важен закон за лидерите, които търсят ефективно управление във всички области на компанията.
Успехът на компанията, като правило, допринася за появата на нови проблеми, нови притеснения. Колкото повече се разширява организацията и колкото по-бързо растат нейните печалби, толкова по-малко време може да отдели един мениджър за реклама и маркетинг. Това обаче са твърде сериозни неща, за да ги оставим изцяло на милостта на някой друг. Ако се наложи прехвърляне на правомощията си в тази област, това може да стане само по отношение на директна постоянна комуникация с пресата, участие в коктейли, корпоративни партита и други видове комуникации.
III. Методи за промоция на продукти, използвани в предприятието
ООД "LMZ-STEMA"
"Промоцията на продукта е наша задача"
„Вероятно всеки е запознат с израза„ конкурентна борба “. Днес, когато пазарът е наситен както с местни, така и с вносни стоки, а покупателната способност на основното население на страната не е толкова голяма, конкуренцията се засилва всяка година. Ф. Котлър, „Главният учител” по маркетинг, пише: - „...Всяка компания трябва да се стреми да отличава своя продукт от останалите и да го прави по-добър. Ако това не е възможно, компанията трябва да инвестира, за да направи услугите си открояващи се и по-добри." Но за да направите своя продукт специален или уникален, трябва не само познаване на нуждите на клиента, но и ново оборудване, нови технологии, а това изисква огромни инвестиции. Но много местни предприятия не могат да си го позволят. Следователно в пазарни условия такива предприятия печелят именно поради качеството на услугата, предлаганата услуга, използването на рекламни технологии и правилното позициониране на стоките на пазара.
Продуктите, произведени от LMZ-STEMA LLC: емайлирани съдове, лекционни табла, миене вече не са уникални стоки и днес на пазара има много конкуренти, чиито продукти не се различават фундаментално от тези на LMZ-STEMA LLC. Следователно не всеки купувач може да определи предимствата или недостатъците на продуктите от различни производители. Изобилието от стоки ни принуждава да използваме всички възможни методи за въздействие върху потребителя, за да го привлечем към покупка. LLC "LMZ-STEMA" извършва цяла гама от маркетингови дейности за популяризиране на своите продукти на пазара. Първо, това е участие в големи специализирани изложения в Русия и чужбина: Ambiente, Servitex, Домакински стоки и мебели, Национална слава, Купувайте руски, ConsumExpo и др. В крайна сметка участието в изложби ви позволява да покажете стоки на вашата целева аудитория, да създавате предпоставки за последващи контакти , допринася за получаване на голямо количество информация за конкурентите (обикновено нови технологии се демонстрират на изложения, представят се нови продукти). Изложението помага за установяване на взаимоотношения с клиентите, за решаване на проблеми в областта на връзките с обществеността, за създаване на добри взаимоотношения с компанията и предоставяне на информация на обществеността. За идентифициране на нуждите и предпочитанията на купувачите на изложения се извършват маркетингови проучвания, анкети и анкети на посетителите на щандовете. Второ, през последните години LMZ-STEMA LLC участва в редица конкурентни програми, насочени към подпомагане на руските производители при популяризирането на висококачествени руски стоки, услуги и технологии. Резултатът от участието в тези програми бяха наградите, спечелени от LMZ-STEMA LLC - бронзови, златни, платинени знаци за качество на XXI век, златният знак „Най-доброто за децата!“ и в резултат на това дават възможност на компанията за да се разграничи от подобни продукти на конкуренти. За да формира положителен имидж на организацията и произвежданите стоки, а следователно и на потребителските мотиви, LLC LMZ-STEMA, използвайки корпоративната идентичност на JSC AK LMZ, ежегодно публикува печатни рекламни публикации - календари, брошури, брошури за разпространение на провеждани изложби и панаири, чрез купувачи на едро. През 2001 г. беше направена и излъчена реклама за ястия Lysva по телевизионния канал RTR, а копия от видеокасети бяха раздадени на големи купувачи на едро с цел излъчване по местни телевизионни канали. Компанията публикува печатни реклами в специализирани издания, активно използвайки директна поща и интернет. За да популяризира дъската в класната стая, LMZ-STEMA LLC участва във всички търгове, организирани от Регионалния комитет за образование и наука, в резултат на спечелването на конкурса през 2003-2004 г. бяха допълнителни продукти на стойност стотици хиляди рубли продадени.
Говорейки за промоция на продукти, е невъзможно да не споменем опаковката. В крайна сметка опаковката трябва да накара потребителя да иска да купи продукт. Опаковката е същата като облеклото на продукта. И както лошо подбраните дрехи изкривяват външния вид на човек, така невзрачната опаковка изкривява представата за даден продукт, създава фалшива представа за неговото качество и свойства. Осъзнавайки това, от май 2002 г. производството предлага на пазара комплект тенджери (ниски цилиндрични тенджери) в цветни, пълноцветни, лесни за пренасяне опаковки. И работата в тази посока продължава: цветни индивидуални опаковки за халба за сувенир са готови, а комплектите от крушовидни саксии и комплекти саксии с елемент "торус" скоро ще придобият красиво облекло. За тях е разработен и вече поръчан рекламен етикет с информация за ползите от продукта, чиято цел е да стимулира покупката на потенциален потребител.
Специалистите от маркетинговото бюро формират клиентска база данни за анализ и проучване с цел отваряне на нови пазарни сегменти и тенденции в търсенето."
„Високото качество е ключът към успеха“
„Днес всеки производител със стабилен бизнес мечтае да получи награда от всяко престижно състезание на предприятия или промишлени стоки. Спечелването на престижно състезание е възможност да го използвате успешно в рекламата. С изобилието от местни и вносни стоки на пазара на потребителски стоки възникна спешна необходимост от създаване на марка, която да гарантира срещу некачествени продукти на ниво домакинство. Той погледна етикета или опаковката - и веднага става ясно. Няма какво да се страхувате от този продукт, той е надежден и вдъхва доверие у потребителите.
Етикетирането на продуктите със знака за качество на XXI век, "100 най-добри стоки на Русия" означава, че този продукт е преминал прегледа и отговаря на държавните стандарти, а също така има отлично качество на нивото на международните стандарти. На такива продукти може да се има доверие и лесно се купуват. Думите екология, безопасност, качество престанаха да бъдат празна фраза и лесно "надминаха" всички рейтинги на популярност. Купуването на прасе на косъм някак си излезе от мода. Днес те предпочитат да купуват на по-висока цена, но с увереност, че нещото ще издържи малко по-дълго от посочения период. Необходимият контрол на качеството се извършва от експертна комисия, представлявана от ROSTEST-Москва. Експертно изследване се подлагат потребителските свойства на продуктите, които определят тяхното качество и конкурентоспособност. Критерият за оценка е съответствието на продуктите с показателите за качество на държавните стандарти и друга нормативна и техническа документация, потвърдено от резултатите от проверката на представените документи и тестването на продуктови мостри.
През 2002 г. LMZ-STEMA LLC участва в редица конкурентни програми, насочени към подпомагане на руските производители при популяризирането на висококачествени руски стоки, услуги и технологии. Продуктите, произведени от LMZ-STEMA LLC, бяха оценени адекватно и получиха високи награди. На конкурса „Изцялоруска марка (III хилядолетие). Знак за качество на XXI век", който се провежда от 2000 до 2002 г., емайлираните изделия отново потвърждават правото да притежават "Платинен знак за качество на XXI век", нови образци на комплекти (с елемент "тор"; със стъкло капаци и неръждаема стомана), чайник със свирка, табло за аудитория, емайлирана мивка е удостоен с "Бронзов знак за качество". На общоруското състезание "Само най-доброто за децата!" за високо качество (също потвърдено от експертизата на ROSTEST) класната дъска беше наградена със „Златен знак за качество” „Най-доброто за деца”. Участвайки в общоруската програма - състезанието "100 най-добри стоки на Русия", стоманената емайлирана стъклария на LLC "LMZ-STEMA" беше удостоена с диплом от програмата "100 най-добри стоки на Русия". Тези награди дават на компанията правото да етикетира своите продукти със съответния знак безплатно в продължение на 2 години и, като лауреат на платинения знак за качество на XXI век, има право да кандидатства за паспорт „Надеждно предприятие на Русия федерация".
LMZ-STEMA LLC, подобно на компанията-майка, AK LMZ OJSC, има за цел - да постигне безусловно признание на вътрешния и световния пазар. Инструментът за постигането му е всестранното подобряване на качеството на стоките и услугите. Основното нещо по този път е да не губите лице. И успехът със сигурност ще дойде."
През 2004 г., освен печатни рекламни материали: ценоразписи, брошури, листовки, специалистите на компанията изготвиха електронен продуктов каталог, който позволява изпращане на визуална информация за продуктите до потенциални потребители, съществуващи клиенти и се разпространява по изложения и панаири.
"По-добре е да видиш веднъж"
Не е лесно да се създават висококачествени продукти, които се произвеждат от LLC "LMZ-Stema". Процесът на неговото „раждане“ включва идеи, разработка, тестване, внедряване в производство... Но това не е цялата верига. Освен това тези прекрасни продукти трябва да бъдат изгодно представени на съществуващия и потенциалния купувач. Някои от съвременните форми, използвани за това по света, саcd- визитни картички, презентации, електронни продуктови каталози ... Вярно е, че тяхното развитие, например, в района на Перм, струва от 1 хиляди до 3,5 хиляди долара. Първите в нашата компания, а може би и в града, изготвиха такъв каталог самостоятелно, използвайки най-новите компютърни технологии, членове на STEM.
За успешното популяризиране на своите продукти на пазара, всяко предприятие трябва да предостави на потребителя информация за продукта. В продължение на няколко години членовете на STEM издадоха няколко рекламни брошури, листовки, предоставящи на купувачите на едро цветни печатни каталози на своите продукти. Но за да запази лидерството в производството на домашни емайлирани сервизи, предприятието е принудено да попълва своите продукти с „нови продукти“, да разработи изключителен дизайн и нови технологични разработки. Създаването на печатни рекламни издания е дълъг и скъп процес. Колкото повече поръчвате рекламни продукти, тъй като цената зависи от тиража, толкова по-вероятно е последните копия на печатната реклама да загубят своята актуалност и да съдържат остаряла информация за продукта.
И сега творческият екип на LMZ-STEMA LLC се изправи пред задачата за навременна, визуална и достъпна демонстрация на своите продукти, налични емайлови покрития, ваденки не само за партньори на едро, но и за създаване на благоприятен имидж на предприятието сред потенциалните купувачи. Електронната версия на каталога би позволила решаването на този проблем, а разпространението му не е толкова трудоемко и скъпо.
Започна подготвителният процес, който включва фотография, компютърна обработка, рекламна поддръжка. Дизайнерът на компанията Людмила Нефедкина и художничката Олга Ралникова направиха снимки на съдове, емайлирани покрития, ваденки - които са търсени от потребителя, професионално избирайки желания ъгъл, фон, композиция за фотография, създавайки натюрморти с билки, цветя, плодове, зеленчуци по техен вкус.
Днес са създадени два електронни каталога на STEM продукти.
Първият е разработен за едно от московските изложения в края на миналата година, вторият с гамата на текущия лятно-есенен сезон - тази година.
По искане на купувачите беше планирано да се изработят само каталожни страници, показващи ваденки, използвани при дизайна на сервизи. Когато бяха изложени, разработчикът не намери извършената работа за много солидна и представителна. Имаше желание да направим нещо по-интересно и съобразено с имиджа на нашата компания. Идеята е да се използват Flash-технологии, позволяващи да се "анимира" изображението, да се развият сложни анимационни ефекти. Резултатът е много приятен, лесен за разглеждане каталог. Отваря своя скрийнсейвър. На екрана - променящи се и мигащи изображения, от които научаваме, че LLC произвежда повече от 5000 артикула продукти, чието високо качество е гарантирано от международния стандарт ISO, виждаме географията на доставките. Каталогът има три основни раздела: ваденки, покрития и съдове за готвене. Те представляват най-новите образци, някои от които бяха пуснати само преди месец. Страниците са проектирани много удобно и са достъпни за разглеждане от всеки получател. Указателят има "на живо" връзки с имейл адреси на маркетинг и търговски отдели, в секция Контакти. Когато щракнете върху тях, ще се отворят пощенската програма и формулярът за писмо с вече попълнените полета за адресат. Каталогът съдържа седем оригинални мелодии, което ви позволява да изберете музикален съпровод за по-приятно гледане.
Можете да бъдете сигурни, че този електронен каталог, направен с помощта на съвременни компютърни технологии, в който е вложена частица душа, талант, енергия на творчески екип от съмишленици, ще бъде визитна картичка на LMZ-STEMA LLC за много години напред.
Въз основа на одобрения рекламен бюджет (Приложение 1) е изготвен план за популяризиране на продукти за една година (Приложение 2), но компанията все още не е използвала всички съвременни методи за промоция, като мърчандайзинг, франчайзинг, онлайн магазин, това е въпрос на време. Както бе отбелязано по-горе, Интернет се използва за популяризиране на продукти, информацията за продуктите се публикува на уебсайта на компанията майка, JSC AK LMZ (Приложение 3).
Изпращат се търговски оферти до редовни и потенциални потенциални клиенти за сътрудничество (Приложение 4), също се изпращат покани за посещение на щанда на LMZ - STEMA LLC (Приложение 5), изпращат се и поздравления за предстоящите празници и годишнини. В изпратените търговски оферти трябва да използваме елементите на корпоративната идентичност на OJSC "AK LMZ", търговската марка на компанията майка, марките на LLC, потвърждаващи качеството на продуктите, и информация за международната система на ISO действащи стандарти в предприятието.
Една от точките на плана за промоция на продукта LMZ-STEMA LLC е рекламата в медиите. Но ние тепърва започваме да работим в тази посока и трудностите, с които трябва да се сблъскаме, са ограничен рекламен бюджет. В края на краищата, поставянето на печатна реклама е рационално само в публикации - „пойници“, насочени към читателската аудитория, която е потенциалните потребители на продукта.
Маркетинговите проучвания показват, че основният купувач на емайлирани ястия са жени от 16 до 65 години, тъй като жената е "пазител на огнището" и като цяло за нея е важно само да готви от какво, какъв интериор на кухнята изглежда като в къщата, а следователно и ястията, колко ще бъдат екологично здравословни ястия. Популярни дамски списания са като "Крестянка", "Домашний Очаг", "Космополитън", "Лиза" и много други и би било разумно да поставите своите реклами в тях. Но след извършване на сравнителен анализ на цените на рекламата в тези списания (страница формат А4 в списание Крестянка струва? 7 хиляди $), LLC публикува своите реклами в по-евтини публикации (списание Перм “ На вашия етаж",вестник "Комсомолская правда - Перм"), оферти от рекламни агенции, които изискват информация за продуктите и ги поставят безплатно в своите "пилотни" издания, винаги са добре дошли (московско списание "Кухни и бани"). В тези публикации рекламата, макар и непряка, тоест те публикуват информация както за продукти на конкуренти, така и за конкретен конкурентен продукт, но въпреки това привлича вниманието на читателя към предимствата на конкретен продукт и му предоставя избор . И вече задачата на LLC "LMZ - STEMA" е да предостави информация, която благоприятно отличава достойнството и предимствата на своите продукти от конкуренцията.
IV. Заключение.
Услугата FOSSTIS (генериране на търсене и насърчаване на продажбите) е неразделна част от цялата маркетингова структура на предприятието, независимо от това какви стоки (продукти или услуги) предприятието произвежда и предлага на своите партньори. Рекламата е най-ефективният инструмент в опитите на предприятието да промени поведението на клиентите, да привлече вниманието им към своите продукти, да създаде положителен образ на самото предприятие и да покаже неговата полезност. За да навлезе успешно на пазара, предприятието, фокусирано върху избрания целеви пазар, или по-скоро предпочитания сегмент от целевия пазар (в рекламната практика, контактната аудитория), трябва да предложи на потенциалните си потребители атрактивен продукт с пазарна новост. В съответствие с това се предвижда извършване на дейности за генериране на търсене на стоки (FOS събитие), основната от които е търговската реклама.
Стокова реклама – всякаква форма на безлично привличане към потенциални купувачи с цел да ги убеди да закупят стоки, услуги и т.н. С помощта на различни събития на FOS и преди всичко продуктова реклама се създава положителен „имидж“ на продукта в съзнанието на потенциални купувачи.
Основните рекламни инструменти: печатна реклама, радио и телевизионна реклама, реклама на нетрадиционни и движещи се рекламни носители, външна реклама, реклама на място, "електронна" реклама, реклама за сувенири, изложби и панаири.
Насърчаването на продажбите е неразделна част от маркетинговия микс. Това са всякакви дейности, насочени към увеличаване на продажбите на стоки, включително реклама, връзки с обществеността, изложби и панаири, методи на лични продажби, стимулиране на потребителите и сектора на търговията на дребно и насърчаване на продажбите в местата за продажба.
Насочени към клиента дейности за насърчаване на продажбите най-често те преследват целта да запознаят потребителя с новост, като го „подтикнат“ към покупка; увеличаване на броя на закупените продукти от един клиент; насърчаване на привържениците на определена марка и редовни клиенти; за намаляване на временните колебания в продажбите (сезонни, по дни от седмицата, през деня) и др. За тази цел се използват различни инструменти за въздействие върху потребителя: отстъпки за сезонни разпродажби, за определени категории потребители, отстъпки за приносителя на купона, награди от производителя за участие в състезанието, отстъпки при закупуване на нов продукт и др.
Дейности за насърчаване на продажбите, насочени към дистрибутори, решават се следните основни задачи - насърчаване на увеличаване на обема на продажбите; да стимулира поръчки за максимален обем пратки стоки за продажба; насърчаване на обмена на най-добри практики при продажбата на конкретен продукт; намаляване на временните колебания при получаването на поръчки от посредници и др. За това производителите прилагат отстъпки за обем, участват в съвместна рекламна кампания с посредник, поставят реклами в търговски предприятия, разпространяват промоционални подаръци и др.
В работата използвахме приемливи за тази ситуация в предприятието маркетингови инструменти за въздействие върху потребителя, които не изискват големи финансови инвестиции. Изготвен е рекламен бюджет за календарна година за популяризиране на продукти в Пермския регион и са очертани мерки за стимулиране на каналите за продажба и крайния потребител.
В заключение бих искал да отбележа, че във връзка с все по-дълбокото навлизане на маркетинговата концепция в дейността на местните организации, все по-често се повдига въпросът за ефективността - ефективността на рекламата, PR-действията, индивидуалните маркетингови проучвания .
Правейки заключение за ефективността на всякакви методи за популяризиране на стоки, бих искал да подчертая, че всяко събитие трябва да се изчисли предварително, да се вземат предвид всички фактори, които могат да повлияят на маркетинговия проект, тъй като едно невнимателно решение може да доведе предприятието до големи загуби, а ако се организира правилно и навреме, може да доведе до допълнителна печалба.
Библиография.
1. Котлър Ф. „Маркетинг. Управление“, С-П., 2000, с. 517-535
2. Кондирева С. "Особености на формирането на национална марка в Русия", Дж. Маркетингови и маркетингови изследвания в Русия № 3, М., 2001 г.
3. Комарова Н. „6 математически закона на маркетинга”, Й. Маркетолог № 4, 2002, с. 51-52
4. Литвинов С. „Подготовка за сезонни разпродажби. Закони за мърчандайзинг“, Дж. Маркетър
бр.4, 2002 г., с. 15-20
5. Макиенко И. И. „Поведение на потребителите в интернет среда”, Дж. Маркетингови и маркетингови изследвания № 4, 2003 г., с. 8-16
6. Мамонова А. „Очакване на продажбата”, Ж. Маркетолог № 4, 2002 г., с. 47-49
7. Мелников А. „Анализирайте го! Характеристики на рекламните комуникации в Русия", J. Marketer № 9, 2003 г., стр. 38-39
8. Нишчев С. "Методи за оценка на ефективността" Й. Маркетолог № 9, М., 2003, с. 55-64
9. Орловская Л. "Маркетингови комуникации", Дж. Маркетолог № 4, 2002 г., с. 4-7
11. „12 истории за франчайзинг”, продукт \ брандинг, J. Marketer № 9, 2003, с. 4-10
13. Интернет.
Приложение 1
Приложение 2
|
Планирайте популяризирането на продуктите на пазара и стимулиране на каналите за разпространение. |
|||||||||
|
Събитие |
Фокус |
Знак за завършване |
|||||||
|
екзекуция |
|||||||||
|
Стимули за крайни потребители. |
|||||||||
|
За увеличаване на дела на цветните опаковки в общия брой продажби (комплект № 124; 129; чаша 0,5 л; чайник със свирка) |
през една година |
краен потребител |
Привлекателност |
||||||
|
краен потребител |
|||||||||
|
Изработване на мини книжка за ястия |
краен потребител |
Промоция на покупки |
|||||||
|
търговци на дребно |
информация и предпочитания на потребителите |
||||||||
|
Изработка на ценови етикети с елемент на фирмена идентичност |
краен потребител |
Имидж на производителя |
|||||||
|
през една година |
краен потребител |
предаване на информация за продукта |
|||||||
|
3-4 четвърт |
краен потребител |
||||||||
|
Производство на самозалепващи етикети за продукти |
през една година |
краен потребител |
Разпознаване на производителя (изображение) |
||||||
|
Дейности за стимулиране на купувачите на едро. |
|||||||||
|
Изпращане на търговски оферти по E-mail, mail |
през една година |
потенциален потребител |
Разпознаване на производителя (изображение), информация за продукта |
||||||
|
Изработка и дистрибуция на стенен джапанки календар |
Разпознаване на производителя (изображение) |
||||||||
|
краен потребител, на едро |
Информиране за продукта |
||||||||
|
Дублиране на видео за ястия и разпространение на клиенти на едро |
на едро, краен потребител |
Промоция на покупки |
|||||||
|
Изработка на печатен продуктов каталог |
Март април |
Информиране за продукта |
|||||||
|
Дублиране на електронния продуктов каталог |
Информиране за продукта |
||||||||
|
февруари март |
Информиране за продукта |
||||||||
|
Мерки за подобряване на имиджа на продуктите. |
|||||||||
|
Създаване на търговска марка, регистрация |
през една година |
краен потребител |
Разпознаване на производителя (изображение) |
||||||
|
Участие в състезателните програми "Знак за качество на XXI век", "100 най-добри стоки", "Децата - най-добрите!" |
през една година |
краен потребител |
подобряване на имиджа на производителя и продуктите |
||||||
|
Участие в изложби |
през една година |
потенциален потребител |
привличане на потенциални купувачи |
||||||
Приложение 3
Информация за публикуване в сайта.
LLC "LMZ-STEMA" е водещ местен производител на стоманени емайлирани продукти: сервизи, мивки и дъски за класни стаи; един от най-големите разработчици и производители на силикатни емайли, глазури и керамични фрити в Русия. Производството на емайлирани продукти се развива и усъвършенства от 90 години и в момента произвежданите продукти не отстъпват по качество и дизайн на европейските аналози и в същото време са достъпни за руските купувачи.
Нашите продукти за високо качество, издръжливост и хигиена са маркирани със сертификати, дипломи от руски панаири и състезания и наградени с бронзови, златни и платинени знаци „Знак за качествоXXI век", златен знак "Най-доброто за деца!", стана финалист на състезанието "100-те най-добри стоки на Русия"през 2000-2002г.
Ние сме отворени за взаимноизгодно сътрудничество и създаване на партньорства за промотиране на стоки със стабилно качество на търговските пазари, гарантирани от международния стандарт ISO 9001-2000, който е в сила в предприятието.
Контакти LLC "LMZ-STEMA"
Държава: Русия TIN 5918006090
Индекс: 618900 p / сметка 40702810349230110541
Град: Lysva k / акаунт 30101810900000000603
Адрес: ул. Металистов, 1 БИК 045773603
E-mail: Този е-мейл адрес е защитен от спам ботове. Трябва да активирате JavaScript, за да го видите West Ural Bank SB RF
Каталожна ценова листа
Продуктите отговарят на съвременните изисквания за дизайн и се отличават със своите характерни характеристики:
- лекота на писане с тебешир, написаното лесно се изтрива, което ви позволява лесно да поддържате дъските чисти;
- контраст и яснота на изображението, отсъствие на отблясъци под всеки зрителен ъгъл;
- способността да пишете с флумастер, което ви позволява да използвате дъските в компютърни класове;
- възможността за използване на магнитна стойка за учебни помагала;
- пожарна безопасност, нетоксичност, твърдост;
- устойчив на детергенти и органични разтворители;
- дълъг експлоатационен живот.
Аудиторни табла се произвеждат в следните видове:
- едностранно с една работна повърхност;
- сгъване с три работни повърхности;
- сгъване с пет работни повърхности;
- клапа с пет работни повърхности с облицовани работни повърхности на страничните клапи (клетка, наклонена линийка);
- сгъване със седем работни повърхности;
- люлеещи се врати комбинирани - със зелени и бели повърхности по желание на клиента.
повърхност:
- зелено (за писане с тебешир);
- бяло (за писане с флумастер).
Бяла дъска може да служи като прожекционен екран. По желание на клиента можем да изработим дъски с други размери и стативи.
Дъската с емайлирано покритие е сертифицирана и препоръчана от Руската академия на образованието и Министерството на образованието на Руската федерация за използване в образователни институции. Таблото беше наградено със знак „Само най-доброто за децата” и златен „Знак за качество на XXI век”.
Стоманени емайлирани медицински продукти:
Медицинските стъклария се използват за оборудване на лечебни заведения
Ценова листа (zip 764 kb)
Произведени продукти:
- Бъбречна тава vm. 0,8 л. - предназначени за събиране и дезинфекция на инструменти в отделенията на лечебните заведения.
- Емайлиран плювалник от медицинска стомана - предназначен за събиране на отпадъци и грижи за пациенти в отделенията на лечебните заведения и у дома.
- Емайлиран стоманен съд с вместимост 2,5 литра. - предназначени за обслужване на лежащо болни в отделенията на лечебните заведения и у дома.
- Медицинска чаша 0,4л.
Стоманена емайлирана мивка
Видове мивки:
- ISTC 500 x 600 x 170
- ISVTsK 450 x 505 x 170
- MCB 450 x 505 x 170
- MSVC 450 x 505 x 170
MCVC - вграден (може да се допълни със скоби за закрепване към стената)
ISTC - унифициран (вграден и със скоба)
Ts - с отвор за монтаж на централен смесител.
По желание на купувача мивката е завършена с водоприемник ("рибена кост") и фитинги за източване.
Силикатни емайли (фрити).
Приложение 4
Уважаеми господа!
LLC "LMZ-STEMA" е водещ местен производител на стоманени емайлирани продукти: стоманени емайлирани съдове, емайлирани мивки и дъски за класни стаи, предлага взаимноизгодно сътрудничество.
Производството на емайлирани продукти се развива и усъвършенства от 90 години и в момента произвежданите продукти не отстъпват по качество и дизайн на европейските аналози и в същото време са достъпни за руските купувачи. Едни от първите усвоихме технологията на покриване на ламарина със силикатни емайли и сглобяване на класни табла за училища и учебни заведения.
Високото качество, издръжливост и хигиена на продуктите са маркирани със сертификати, дипломи от руски панаири и състезания. Ние сме собственици на бронзови, златни и платинени марки „Знак за качествоXXI век", златен знак "Най-доброто за деца!", стана финалист на състезанието "100-те най-добри стоки на Русия"през 2000-2002г.
Изпратете добрата си работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу
Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще Ви бъдат много благодарни.
Подобни документи
Интернет като виртуален пазар за стоки и услуги. Изложението е един от методите за популяризиране на стоки, принципи на организацията и изисквания, оценка на ролята и значението на силната марка. Рекламата е ефективна технология за популяризиране на продукт.
курсова работа, добавена на 10/01/2014
Методи за популяризиране на продукт на пазара, значението на осведомеността на марката. Правни норми за потребление на определени категории стоки. Начини за борба с различни пристрастия и предразсъдъци на пазара. Класификация в зависимост от стойностните свойства на продукта.
тест, добавен на 10/11/2010
Разработване на маркетингова програма за промотиране на продукти на пазара. Класификация на потребителски стоки и промишлени стоки. Основните елементи на фирмената идентичност на добре позната марка. Конкурентни методи на предприятието.
тест, добавен на 07/11/2011
Концепция, задачи и видове промоция на стоки. Анализ на секторната привлекателност на електронната търговия в Русия, методи за нейното прилагане в Интернет. Асортиментът от стоки за онлайн магазин за детски дрехи, неговите маркетингови дейности и промоционална програма.
курсова работа е добавена на 12.12.2013 г
Теоретични аспекти на промоцията на продукта: концепцията и същността на промоцията, видове, методи за оценка на ефективността. Изследване на системата за промоция на LLC "Бригада": кратко описание, изследване на маркетинговите комуникации и методи за оценка на промоцията.
курсова работа, добавена на 07/11/2011
Концепцията и същността на популяризирането на стоки и услуги, методи за промоция. Кратко описание на LLC "Burokratos", анализ на промоционалния комплекс. Мерки за подобряване на ефективността на използването на стимули за продажби от LLC "Bureaucratos", тяхната ефективност.
курсовата работа е добавена на 30.05.2012 г
Основните видове промоция на продукти в Интернет. Бизнес модели, използвани при промоцията на стоки и услуги. Оптимален модел на интегриране на предприятието в стратегията за е-бизнес, реклама и промоция на продукти. Фактори за привлекателността на интернет пазара.
резюме, добавен на 17.11.2009
Аспекти на маркетинговите подходи за популяризиране на стоки и услуги. Анализ и оценка на системата за популяризиране на стоките на търговско предприятие на примера на OOO VelExpo. Оценка на икономическата ефективност на мерките за подобряване на системата за промоция на стоки.
дисертация, добавена на 07.02.2013г
Нискобюджетен маркетинг ... Мечтата на всеки собственик на бизнес. А също и "мечта" - ако в същото време признанието на компанията (продукта) нараства експоненциално ... и кривата на продажбите ще се извива все по-стръмно от ден на ден.
Но реалността е, че маркетинговите бюджети ( реклама, PR - подчертайте необходимото) са набори въз основа на известни само на "дизайнера на оформление" ( четете - маркетолог, рекламодател ...) закони ... И, с редки изключения, те са слабо отражение на реалността и нуждата на компанията от контакти с целевата аудитория.
Казват, че истинският професионализъм на маркетолог е да изведе фирма (продукт) на пазара без бюджет... Е, или с минимално необходими парични инжекции.
Не знам доколко вярно или противоречиво е това твърдение – трудно мога да си представя Coca-Cola, Mars и Adidas на пазара без бюджети... но все пак. Фактът остава, а реалностите на пазара са такива, че не всеки има бюджета да плати за „пластови“ рекламни кампании. Освен това, поради все още преобладаващия манталитет на руските собственици на бизнес, скептични и недоверчиви към собствените си маркетингови услуги, малкият и среден бизнес все още не са готови да се разделят с пари за реклама и други маркетингови комуникации ( защото няма ясно разбиране, "как всичко това ще се върне при нас...").
И така, какви нискобюджетни начини използвате за маркетинг на вашата компания или продукт?
Мога да ви предложа инструментите, които съм използвал доста често в практиката си, които са тествани от пазара и са показали своята ефективност и които са ми помагали неведнъж.
1. бартер.Много хора не харесват тази дума. Особено в счетоводството. Аз самият не го харесвам особено. Но трябва да призная, че подобна схема за сътрудничество е доста често срещана в руския бизнес сегмент, дори сред големи и уважавани играчи (например като Rosinter). Разбира се, ако имате какво да предложите на потенциалния си партньор. И, очевидно, стойността на вашата оферта за партньор трябва да бъде не по-малка от това, което очаквате (искате) от него.
2. Изложби.Да, вашите индустриални изложения са добра причина да се рекламирате на собствения си пазар сред вашите партньори и целева аудитория. И не - не е необходимо да купувате скъпо място и да поставяте щанд. Бъдете по-креативни – преместете границите на въображението си. Има много други начини да се представите на търговско изложение, да споделите контактите си и да съберете тези, от които се нуждаете.
Внимателно проучете предложението на организатора на изложбата, мястото, където ще се проведе изложбата - потърсете възможности за нискобюджетно "изпълнение".
Това може да бъде просто поставяне в каталога на изложбата, поставяне на уебсайта, наемане на 2-3 квадратни метра на входа на изложбата, поставяне на момиче/момче с раздаване на мостри (или просто някои "благини" -полезност с вашите контакти ), прикачване към участника в пакета, организиране на фотограф с моментално отпечатване на снимки на прес-стена с вашите лога и т.н. - измислете го! (между другото, такова участие може да бъде закрито и чрез бартер)
3. Вътрешни събития.Имам предвид – вашите лични събития за вашата целева аудитория, за вашите потенциални клиенти. Създайте полезно събитие за вашите клиенти – какъв е техният възпалителен проблем? Какъв е техният критичен въпрос, на който обикновено плащат пари, за да отговорят?
Дайте им този отговор безплатно! Може би под формата на мини-семинар или микрообучение за 4 часа, може би - заедно с представител на авторитетно мнение за тях (например, ако е медицина, тогава може да бъде главен лекар на сериозна клиника, ако търговията е управител на голяма мрежа, ръководител на данъчна служба, топ - банков мениджър и др.).
Можете да се съгласите да проведете такъв семинар със собственика на помещението, който също се интересува от публиката, която се пресича с вас, но не е конкурент за вас по отношение на услугите. Например, това може да бъде кафене, клуб или ресторант, който просто се интересува от посетители и продажби на кухнята и бара. Освен това, в предварителната си PR кампания за набиране на слушатели за вашето събитие, вие ще ги популяризирате, както и в пост-издания и репортажи след семинара. Не забравяйте да споменете това в преговорите със собственика на сайта.
4. Външни дейности.Много хора забравят за най-полезните полу-неформални събирания или, напротив, професионални „срещи“ на техните лица, вземащи решения (вземащи решения за сътрудничество) под формата на различни камари, клубове, общности и т.н.
Потърсете го – във вашия град има търговско-промишлена камара, която периодично организира партита за изпълнителни директори или финансови директори. Потърсете всякакви модерни трикове, като мафиотски клуб за HR директори. За счетоводители това могат да бъдат семинари, провеждани от местната IFTS. Попитайте къде се намират CMO във вашия район (ако например предлагате услуги по типография, дизайн или поставяне на реклами...). Разберете къде живеят логистичните директори (ако сте куриер или корабна компания).
Ако вашият град е напълно отегчен и лошите вземащи решения глупаво се прибират след работа - вижте точката по-горе: помислете сами! Вашите събития. Най-накрая създайте свой собствен клуб на играчите на мафията за ____ ( вмъкнете позицията, която искате)! Вашите разходи са покупката или поръчката за отпечатване на специални картички, превръзки за очи и красиви правила на лист А4!
Всеки ресторант в града ще се радва да ви даде стая в сряда вечер с тази тема. Освен това не е необходимо да правите такива вечери безплатни. Безплатните отпускат. И клубът на мафията изисква дисциплина ( прочетете правилата в нета). Затова вземете от играчите 100-500 рубли. за вечерта (сумата трябва да е такава, че да може да се раздели безболезнено, а получената в замяна стойност на моменти засенчи такава "загуба" от портфейла).
5. Съобщения за пресата.Създайте навика да издавате съобщения за пресата всеки вторник за дейността на вашата компания. Изданията не трябва да са големи и обемни - направете текст на 1/2 от отпечатания лист плюс няколко ключови изречения за компанията.
Търсете новинарски емисии в рамките на компанията през цялата седмица! Създайте система за събиране и обработка на новини и въобще всичко, което се случва в компанията. Всяко кихане - трябва да се стича във вашия отдел. И вие сами решавате - да го излъчвате или не ( заедно със собственика на бизнеса, разбира се).
И редовно разпространявайте вашите прессъобщения в мрежата и чрез всички достъпни за вас канали за комуникация: уебсайт, корпоративен вестник за клиенти, бюлетин, табло за обяви в търговския зал или рецепцията... Регистрирайте вашите съобщения за пресата в каталози за безплатни прессъобщения ( лесно се намират във всяка търсачка). Изпратете вашите новини до заинтересовани публикации във вашия регион - както печатни вестници и списания, така и онлайн медии.
6. Публикации.Същото важи и за по-големите съобщения за пресата – предоставяйте безплатно съдържание на журналисти и медии. Това могат да бъдат интервюта на вашия пазар, по някакъв проблем на вашите потребители, аналитични отчети и моментни снимки, статистически данни ( много медии харесват различни статистически колекции), просто интересни публикации "по темата". Поканете водеща публикация във вашия регион, за да организира и поддържа специален интересен раздел - и да предоставя подходяща и свежа информация във вашия раздел на седмична база.
Всеки има нужда от интересно и полезно съдържание! Попитайте в крайна сметка вашите купувачи или потенциални клиенти - какво интересува IM от вашата тема, за какво искат да знаят?
7. Случаи.Или казус. Или история на успеха. Характерът е малко по-различен, но смисълът по принцип е в едно - да покажете на целевите си сегменти чрез пример решението на ТЕХНИТЕ проблеми. Пишете истории по формулата "Проблем - Решение - Резултат", "колко лошо беше преди - и колко прекрасно стана след", принципът, мисля, е ясен. Историите в този дух са много атрактивни и разположени.
8. Отзиви.Препоръките на клиентите са това, което трябва да събирате от момента, в който вашата компания е все още бизнес ембрион. Особено ако вашият клиент е повече или по-малко известна компания във вашия регион. На цветни бланки, красиво подпечатани, подписани от първото лице или ключов топ мениджър на вашия клиент.
Събирайте и съхранявайте вашите отзиви в отделен татко, всеки в отделен файл, третирайте ги с внимание и уважение -) Е, без фанатизъм, разбира се.Просто трябва да разберете, че това са резултатите от вашата работа. Това са вашите "благодаря, много ни помогнахте" от вашите клиенти. И не забравяйте да дигитализирате всички препоръки на вашите клиенти. Само равномерно, цветно, с висока разделителна способност и четим текст.
9. "от уста на уста"... Включете местното население в популяризирането на вашата компания, продукти, марки. За никого не е тайна, че "сарафанът" работи най-добре на пазара на услуги. Но за да работи вашият "сарафан", трябва да работите върху него! Какво мислиш? Просто пуснаха слух сред хората - и той го вдигна и го разнесе в масите? Разбира се, би било чудесно, ако всичко беше толкова просто - никой нямаше да харчи пари за скъпи телевизионни и радио реклами, но само ако се занимаваше с „инжектиране“ на слухове в масите.
Най-простият и най-ефективен е да запомните себе си. Каква информация вие лично сте предали "от уста на уста"? Може би беше нещо шокиращо, необичайно, или ужасно смешно, или любопитно, или отвратително, или подобряващо някакъв аспект от живота ви... Почувствайте, за какво съм? Да, така е – трябва да е нещо, което куки.
Но тук бъдете внимателни – вашата легенда трябва да поддържа и подобрява имиджа на вашата компания/продукт, а не да го унищожава.
10. Безплатни консултации, демонстрации, мостри... Името говори само за себе си. Не се страхувайте да давате! Никой не обича да си купува прасе на косъм. Всеки иска първо да го изпробва и след това да вземе решение за покупка.
Това е мястото, където вашият маркетинг трябва да работи по-тясно с продажбите от всякога. Защото не е достатъчно просто да опитате - след това трябва постоянно да питате на определена честота - „Е, как ви хареса? Да купим пълната версия. Не хареса? Защо? и т.н...". Поддържайте връзка, наблюдавайте потенциалните си клиенти. Предложете му специални оферти, докладвайте за нови продукти, промоции, отстъпки.
Но не се страхувайте в същото време да изчислите и отрежете "вечните проби" - това са тези, които първоначално знаят, че никога няма да купят, но никога няма да откажат безплатно ... Не бива да губите ценното си време за такива "подклиенти"...
11. Атмосферата и дизайна на клиентския офис/ сервизна зала, рецепция, заседателна зала/. В тези помещения ВСИЧКО трябва да говори за вашия професионализъм, за качеството на вашите услуги и специалистите, които всъщност предоставят тези услуги, да вдъхват доверие във вас, вашата компания, вашия продукт – всяко малко нещо и всеки елемент.
Махнете вече най-накрая всички тези допотопни писма и благодарности от 2003-2007 г., дадени ви от някой за нещо! Оставете го на мира - но нормален, свеж, актуален солиден професионален лиценз, или сертификат, или диплома, или каквото трябва да направите според вашите специфики...
Без люлеещи се столове, оръфани маси, изгорели дивани, напукани стъклени повърхности... Е, махнете тази мебел, ако нямате пари да издърпате тапицерията, поправете я, купете все още нова. Хвърлете няколко "круши" без рамки за хиляда и половина рубли, ако трябва по някакъв начин да заемете пространството - добре, нека никой не седи върху тях, но те ще дадат определен "пич" - свежест и динамика на вашия офис.
12. Подаръчни сертификати, програми за лоялност... Тоест, уверете се, че клиентът иска не само да дойде отново при вас, но и следващия път да доведе някой друг със себе си. Между другото, това работи и с корпоративни клиенти. Просто трябва да помислите още малко... И да разпитате/наблюдавате клиентите, какво може да ги стимулира към подобно действие.
Отличен пример са големи козметични вериги, фитнес клубове, мобилни оператори ( най-малкото). Копирайте този готов и перфектно работещ модел и го приложете във вашия бизнес – какво точно ви спира? ( първите сертификати за подарък могат да бъдат отпечатани на цветен принтер, ако е наистина стегнат ... забогатете - отпечатайте пластмаса, няма проблем!)
Освен това, ако имате представителство във вашия град на някаква федерална мрежа от купони за отстъпка ( като Groupon, но сега има много подобни), или може би има местна фирма с такъв принцип на работа, свържете се с нея, нека планират рекламна кампания за вас. Те няма да ви вземат пари за това, но ясно ще видите колко можете да спечелите за един ден от такава промоция с нулеви инвестиции в покритие и привличане. Решението е ваше.
13. Кръстосани маркетингови промоции с партньори... Организирайте съвместни промоции с вашите колеги, с които вашите продукти могат да се допълват взаимно за една и съща целева аудитория ( „Бла-бла печатница и бла-бла мебелен салон – само от 1 май до 20 май провеждат съвместна акция: купете офис мебели и вземете 80% отстъпка от всякакъв рекламен печат!“). Популяризирайте ги добре в региона ( Можете също да вземете медиите като партньори), споделяйте контактите си помежду си и работете с получената клиентска база, всеки в свой собствен формат.
14. Състезания, викторини.Това е приблизително същото като кръстосания маркетинг, само че е по-забавен формат. Всеки партньор изпълнява своята функция, допринася - предоставя награди от различни формати и характер, отразява събитието, отпечатва банери, програмира мрежата, занимава се с логистика, снимки, заснема видеоклипове, емисии, рокли и т.н. Но някой трябва да поеме ролята на организатор и координатор. Например вие сте инициатор и създател на концепцията ( които предварително изпращате на партньорите, необходими за вашия принос).
15. Култивирайте обратна връзка от клиентите си... Установете връзка с тях. И ги развивайте. Поканете ги да изразят мнението си по какъвто и да е въпрос - за вашите услуги, за същите услуги на пазара като цяло, провеждайте анкети, призовавайте за действие във вашите комуникации, провокирайте отговор на вашите съобщения, провеждайте проучвания на уебсайта или заедно с партньори , дайте им безплатен съвет и поискайте да ги оцените, получете тяхното съгласие да получавате вашите маркетингови материали (полезни само за тях и не често!).
Последна дума
Разбира се, всички тези евтини маркетингови методи не изискват много пари, но изискват инвестиция на други ресурси – това е време, усилия, търпение, енергия, въображение и вашите знания.
Да, и не бива да се разпилявате по всички описани методи за промоция - опитайте всеки от тях на свой ред, вижте - кой от тях работи най-добре за вас, носи най-много клиенти? Съсредоточете се върху няколко, които са най-добри за вас по отношение на време и труд/брой сключени сделки.
И още един съвет, който бих искал да спомена, но който често се забравя от всички... Поради неизвестност и потапяне в рутината, вероятно...
Промотирайте и продавайте не вашата компания и продуктите си, а „емоция“ и „резултат“ от използването на вашите услуги и контакт с вашата компания!
Малко хора имат нужда от козметични услуги, но красива прическа и перфектен маникюр - да! Изобщо не се интересувам от услугите на рекламна агенция, но ето 20% увеличение на продажбите за 6 седмици - нека обсъдим това скоро! Има много обиколки до Египет и Гърция за евтини, но пълно изключване от текущите грижи и потапяне в абсолютен релакс за две седмици - малко са такива оферти! (ако изобщо съществуват...)
Така че спрете, колеги, изключете се от суматохата, отделете един ден навън, отидете в парка, изключете мобилния си телефон, седнете на пейка, отпуснете се, погледнете фонтаните, наблюдавайте хората - има нискобюджетни начини да привлечете клиенти на пазара, можете да се сетите за тях. Просто преследвайки забързани продажби и абстрактни резултати, ние не винаги ги виждаме.
P.S. И не забравяйте, че придобиването на нов клиент струва ПЕТ пъти повече, отколкото задържането на стар. Ето защо, не забравяйте за вашия клиент след първата продажба (получена по един от методите, разгледани в този доклад), всъщност работата с него тепърва започва!